标准拜访流程话术

例如：咱们公司是否有这方面打算呢？ 您礼拜三下午有时间呢还是不能到场呢？
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举例说明
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作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销 售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：
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开场白
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开场白的目的是要吸引客户继续听你的说，越简练越好。为了让客户对你 产生好感，要注意不要太生硬，永远以赞美为开场白。

请求帮忙法 第三者介绍法


牛群效应法（文峰的案例）
激起兴趣法 把客户当作老客户

把心态和语气调整一下，说话的时候不要太专业和生硬，这样听起来就知 道你是一个陌生人或者是不熟悉的人。
利用新汇美材的品类齐全、特色方案、营销助力、教育培训、门店和公司 综合实力的优势去解决客户相应的问题。
第三步：确认是否得到客户的认同。 通过我的介绍，您还有什么地方不了解的吗？您认为能帮得上您的忙吗？ 介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！

这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是 一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务 的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不 会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决
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3、积极询问，判断异议的真正原因
异议背后的原因通常很复杂而难以琢磨。 所以，在没有确认客户反对意见重点及 程度前，销售人员直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议。因此， 积极地询问就显得尤为重要，切忌对一己的判断过于自信。多问“为什么”，让 客户自己说出原因。

4、选择适当的时机
优秀的销售人员不仅要能对客户的异议给予一个比较圆满的答复，而且要善于选 择恰当的时机。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。需要指 出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户 尊重的需要，通常包括： ◆异议关系客户关心的重要事项； ◆异议不解决销售无法继续； ◆异议一旦解决，客户能够马上签单；
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推荐产品

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产品推荐技巧 产品特点 产品作用 产品优势 客户利益 特性、作用、好处 独有的卖点
推荐产品一定要针对客户最需求的地方进行推荐（对症下药）。 推荐产品一定要满怀信心的去推荐，再加上适当的肢体语言，让客户感觉到 你的激情、自信和专业。
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销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐产品或方案。甚至根 <該卷資料名> 本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品和方案。
所以，销售人员应该理解： ◆异议是正常的； ◆异议说明客户仍有合作的愿望； ◆异议是同客户沟通、了解需求、建立联系的机会；
◆异议所指，兴趣所在。
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如何处理客户异议

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1、充足的准备
在和客户长期接触中，很容易发现最常见的异议，针对这些常见的异议，业务员 要提前做好充足的准备。

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” 里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？” 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。 需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需 求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。

2、态度诚恳
面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让客户感觉“你明 白并尊重他的异议”。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力 解决问题的时候才会和你交流，说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和 热情的回应是良好态度的要件。 销售人员可以从几个方面来表明诚意：
◆勇于承担：“是我们的责任，……”、“这是我的错，……”； ◆站在客户的立场：“您这样考虑是很正常的，不过……”； ◆保证马上行动：“我这就给经理打”、“我一回去就……”； ◆说明答复或解决问题的时间：“最迟明天下午四点钟前我会给您满意的答复”。

④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，像咱们这个行业季节性非常强，一到淡季基本上没生 意，这确实是一件头疼的事。不过我有一个方法可以让您的生意旺季更旺， 淡季不淡。”
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其他方法

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促销活动： “我公司现推出一些很好的优惠活动，我第一个想到的就 是通知您，咱们联系这么长时间了，这些产品对您也有很大的作用……” 用具体的数字： “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
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激起兴趣

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销售人员：王总，您好！我是XXX,王总，听说您是白手起家的对吗？ 客户：是啊。 销售人员：您能快速的发展到现在，王总您真是发廊管理和营销方面的大 行家呀。有一个问题想请教一下：咱们店在现在这个季节都是通过哪些 方式来快速发展新客人的啊？ 客户：也没有什么特别的方法，基本靠老客人和技术好做客人。 销售人员：现在这个天气太热了，很多店生意都不好，大项目也少，特别 是染烫项目更少，您现在不做促销活动吗？ 客户：都不知道做什么活动好了，都没什么用处！ 销售人员：正好，我今天来主要就是邀请您参加6月23号下午在我们公司 举办的一个解决淡季生意不好的座谈会，您这条街我只请了您参加，您看 看这是座谈会的内容！。。。。。。到时候您一定要来的呀。
但并不是每一个异议都需要回答或者需要立即回答：
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◆ 异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解； ◆异议背后明显另有原因，但还不清楚； ◆异议显然站不住脚、不攻自破； ◆异议难以用三言两语解释清楚的；
◆异议超过了销售人员的专业和能力水平；
◆异议涉及到较深的专业知识不易为客户马上理解； ◆超出权限或确实不确定的事情；

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找对人（烧香不能拜错佛）

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在开场白后或者开场白中，就要找到你要找的人。只有找对人，你的开场 白等等工作才是有用的工作。 我们要找的人是谁？决策人（拍板人、给钱人）、采购、发廊的经理、店 长。


大中型发廊一般要让相关负责人了解后，再呈报给老板决定。如果能够直 接给老板谈是最好不过了。
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标准邀请流程话术
标准流程
入店前准备 开场白（寒暄、赞美） 找对人 询问技巧与方式
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挖掘客户需求
如何处理客户异议 推荐产品
预约客户
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入店前准备
心态；放松、微笑、自信
物品准备；名片、邀请函、导购手册、纸和笔 信息准备；三看三问 怎样吸引客户？客户最关注的是什么？ 客户会问哪些问题？


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其他方法

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①提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情就是现在做大项目的 客人太少，员工赚不到钱都没有积极性了，是吗？”

② 赞美对方
“像您这么年轻，就把店做得这么大，我相信能够发展这么快，与您的 人格魅力是分不开的。”

③ 提及他的竞争对手 “我刚与××店（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们产品的 效果非常好，所以我今天特意也来给您送本产品导购手册，我今天来主要 是邀请您参加6月23号下午在我们公司举办的一个解决淡季生意不好的座 谈会。”

推荐产品的三个步骤： 第一步：表示了解客户的需求 例：“我很理解您的想法，您现在之所以在这方面产生今天的情况，就 是因为您当初对产品的使用的不了解导致的，那么今天我就是希望能够通 过我们的沟通，让您了解真正的解决方法（案），从而选择适合您店的促 销活动方式；” 第二步：陈述新汇美材是如何满足客户需求的
有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意！

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如何处理客户异议-----正确认识异议
正确认识异议
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虽然客户的异议并不让人感到愉快，但如果销售人员理解异议的必然性， 心境也许就会平和许多。销售的过程本就是一个从“异议<->同意<->异议” 的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新 的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是销 售人员从客户身上获取更多信息，影响客户的机会。解决异议，满足需求 不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销 售机会。
例如：想了解客户一般到哪里采购美发产品。
直接询问：请问您经常到广东路上采购美发产品吗？ 间接询问：李总，您认为系统的采购美发产品对发廊来说重要吗？
封闭式询问：
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比 如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因 为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
小型发廊都是老板决定任何事情。

“找对人、说对话、做对事”是销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩 筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。
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常见的询问方式
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销售拜访时运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

Hale Waihona Puke Baidu
开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时， 话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
◆对于客户不了解产品利益和特性时的价格异议最好延后处理，特别是初次触时。

5、针对异议，有的放矢
异议有疑虑、误解、缺点和投诉之分，针对不同的异议须有的放矢。面对怀疑， 应询问产生怀疑的原因；面对误解，应询问误解背后的需要；面对缺点，应询问 客户的需要，以及与需要背后的需要的关系；面对问题投诉，应询问发生了什么， 过去的产品怎么未能满足需要，以及现在的需要。


“如果我们的服务可以为贵公司每年节约上万元开支， 我相信您一定会 感兴趣，是吗？”


注意事项
其一，要选好时间。谈话时，要避开对方客人、而且最好别在他工作时打 扰对方。 其二，要掌握说话内容，最好要先想好要讲的内容，以便节省谈话时间； 不要现想现说，不要说太多无关紧要的事情，因为老板都很忙。