区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道马坚行
区域销量提升措施
区域销量提升措施引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要采取措施来提高区域销量。
本文将介绍一些有效的区域销量提升措施，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
1. 市场调研在制定销售战略之前，企业需要进行市场调研。
通过了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在客户的喜好，企业可以更好地制定销售计划。
市场调研可以通过问卷调查、访谈和数据分析等方法进行。
2. 定位和目标设定在制定销售战略时，企业需要明确自己的定位和目标。
定位是指企业在目标市场中所处的位置，而目标则是企业希望达到的销售目标。
通过明确定位和目标，企业可以更好地制定销售策略，吸引潜在客户并提高销售额。
3. 产品优化为了提高销量，企业需要对产品进行优化。
产品优化可以通过改进产品设计、增加产品功能、提高产品质量等方式来实现。
通过优化产品，企业可以提高产品的竞争力，吸引更多的潜在客户。
4. 价格策略价格是影响销量的一个重要因素。
企业可以制定不同的价格策略来吸引客户。
例如，可以通过降低价格来吸引价格敏感型客户，或者通过提供增值服务来提高产品的附加值。
选择合适的价格策略可以帮助企业提高销量。
5. 渠道拓展渠道拓展是提高销量的关键策略之一。
企业可以通过加强与分销商的合作，开拓新的销售渠道来扩大销售范围。
此外，企业还可以通过建立自己的电子商务平台来直接面向客户销售产品。
渠道拓展可以帮助企业接触更多的潜在客户，提高销量。
6. 市场推广市场推广是提高销量的重要手段之一。
企业可以通过广告、促销活动、公关活动等方式来推广产品。
通过市场推广，企业可以增加产品曝光度，提高消费者的认知度和购买欲望，从而增加销售额。
7. 客户关系管理客户关系管理是提高销量的关键因素之一。
企业需要与客户建立良好的关系，以增加客户的忠诚度和购买频率。
企业可以通过提供优质的售后服务、定期与客户沟通等方式来加强与客户的联系，提高客户的满意度，从而促进销量的增长。
8. 数据分析和优化企业需要不断进行数据分析和优化，以了解销售情况并采取相应的措施。
销售通路和经销商管理
销售通路和经销商管理销售通路和经销商管理是企业中至关重要的一部分，它们对于商品销售和市场份额的提升有着重要的影响。
本文将通过详细分析销售通路和经销商管理的重要性、策略以及挑战，进一步探讨如何优化销售通路和经销商管理，以帮助企业实现可持续发展和市场领先地位。
1. 销售通路的重要性销售通路是指产品从生产者到最终消费者之间所经过的各种渠道和环节。
它的建立和管理对于企业来说至关重要，它可以帮助企业将产品有效地推向市场，并且获得更多的销售机会。
首先，销售通路可以帮助企业拓展市场份额。
通过建立多样化的销售渠道，企业能够更好地满足不同消费者的需求和购买习惯，从而扩大自身市场份额。
其次，销售通路可以提高产品的可及性。
消费者对于购买产品的便利性有着较高的要求，销售通路的建立可以使产品更加容易被消费者获得，从而提升销售量和市场份额。
最后，销售通路可以增强产品的品牌价值。
通过选择适合产品特点和定位的销售通路，企业能够将产品与品牌形象相结合，提升产品的品牌价值和市场竞争力。
2. 经销商管理的重要性经销商是产品从生产商到消费者之间的桥梁，他们在销售通路中发挥着重要作用。
因此，对于经销商的管理和合作是企业成功销售产品的关键因素之一。
首先，经销商管理可以确保产品信息的准确传递。
企业需要与经销商建立良好的沟通渠道，并提供详细的产品信息和培训，以确保经销商能够准确地了解和传递产品的特点和优势给消费者。
其次，经销商管理可以提升销售绩效和市场份额。
通过与经销商建立良好的合作关系，企业可以激励经销商增加销售额，并共同制定市场推广策略，从而提高销售绩效和市场份额。
最后，经销商管理可以加强品牌形象和市场信任度。
经销商作为企业的代表，他们的经营行为和服务质量直接关系到企业的声誉和形象。
因此，通过与经销商建立紧密的合作关系，并加强对其业务管理的监督和培训，企业可以提升品牌形象和市场信任度。
3. 优化销售通路和经销商管理的策略（1）根据产品特点和目标市场选择合适的销售通路。
区域市场开发和经销商管理培训心得
区域市场开发和经销商管理培训心得听马坚行老师的讲课，对原来自己的知道的东西进行了系统的梳理，感受颇深。
与外界的精英人员的接触会对我们的视野有很大的拓展，虽然通过一天的听讲和查看课件我知道这些销售知识已经有四五年未进行更新。
但是他对于我仍然是全新的，以前未听过的。
我以前是没有从事过区域市场开发及经销商管理，只是更直接的进行客户开发及维护。
但是站在公司全局的时候，很多东西可以触类旁通举一反三。
有几块对我们是很有用的，我列举如下，做一个大概的描述及现状分析，后期再补充。
1、市场的变化比营销还快。
在泰隆银行待了近五年的时间，脑子里各种想法思路和身上各种习惯有很深的泰隆烙印。
信贷调查不说（因为此次培训没有涉及，而且这个话题太大），市场开发中很多思路还是早期使用的方法。
这些年没有看过销售的书，只是不断的走访市场不断的悟，市场人文化等变化太大，老方法转头有点难而且反应迟钝。
如果有新的方法却可能很快就能适应市场。
比如我们在开发养殖贷款的时候最初我就想通过经销商介绍客户这种思路怎么行呢？经销商在这个环节中可是有利益的，他可能给我们介绍的客户只是为了卖饲料且可能还对客户进行了包装，正常做法是客户肯定都是通过自己寻找或者是比较可靠的老客户介绍。
这个思路就是泰隆的老思路，在该全省的农业贷款开发中就不一定行得通。
说得有点绕，泰隆给予我的只是一个基础，是个宗，万变不离其宗。
在原有的基础上吸收新的知识发展出1.0版本，2.0版本等。
2、市场开发的全局观。
做市场同拼图一样，为一块一块拼起来的，刚起步的早期公司都不会有那么多资源同时开发所有市场，肯定都得首先占领某个市场然后不断的扩大到新的版图，由点到线，由线到面，面到立体（先要做小池塘里的大鱼，而不是大池塘的小鱼）。
虽说是由点做起，但是如果看不到立体，那么也只是打到哪里算哪里，没有计划的推进。
俗话说不谋全局者不足以谋一域。
市场开发没有规划的结果就是开发未成功，成功无销量，有销量无利润。
《经销商管理与终端销量的提升
【讲师简介】 刘晓亮 先生 实战营销管理专家 渠道营销及终端管理专家 中国十大经销商培训名师 清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师 广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问 他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有 15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于电器、照明 、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具 ，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发 挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时 ，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。
规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？ 第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？ 一、经销商管理的３大目的 二、经销商管理中的７个难点: 1、大户垄断市场，冲击中小户？ 2、区域间“窜货”及控制？ 3、经销商为何不赚钱？ 4、经销商低价/网上倾销？ 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、直销公司与经销渠道冲突？ 7、如何有效控制下一级经销的客户资源？ 三、渠道冲突五大问题与对策： 1、销售政策管理问题，怎么办？ 2、价格体系混乱问题，怎么办？ 3、返利政策实施问题，怎么办？ 4、绩效指标考核问题，怎么办？ 5、网上销售乱价问题，怎么办？ 四、掌控经销商的七大策略： 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控经销商的七个有效方法是什么？ ●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范 管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？ 一、如何评估你的区域市场？ 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场
工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7.doc
工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理一、区域经理的角色定位了解自己的筹码SWOT分析做最有把握的事有所为有所不为选择自己最有利的战场用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责（分享）自我负责任的态度二、区域市场的有效拓展市场开拓不良造成的影响影响市场开拓的主要因素制定市场开拓目标与计划了解区域市场的方法经销商选择与评估要素准确部署及有效启动市场产品铺货与管理方向解决经销商的困难问题实施有效的市场支持促进经销商业绩提高的办法三、区域市场的品牌建设“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略；符合市场的品牌表现及推广策略；产品品牌与企业品牌的组织管理；品牌运营的组织架构与管理方式；四、区域市场的项目管理评价地区市场管理的好坏评估地区市场三大能力地区市场渠道维护与管理改善与提升市场绩效区域市场的扩张攻略区域市场上精耕细作帮助经销商获得成功做经销商的教练有效培训经销商提高地区市场核心竞争力提高区域市场总体执行力五、区域经理的团队沟通亲和力的塑造---模仿同理心是建立双方沟通的平台同理心的建立---站在对方的立场建立与销售渠道的沟通渠道如何为渠道的业务增值改善渠道关系的有效途径六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则供应商的销售人员所需的技能分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值改善分销商关系的有效途径。
区域市场开发与经销商管理(公开课)精品PPT课件
8. 多密？——当地中间商与终端状况 9. 多久？——开发时间安排 10. 多差？——最坏结果预估
2021/2/20
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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四、课堂作业：
小组研讨与发表：对照 你企业的区域市场规划 现状，指出不合理的地 方，重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势营销计划。
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马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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第二单元
优质经销商的开发与谈判
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马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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一、优质经销商开发的战略意义
一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场
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······
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马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
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２、区域市场“板块化布局”的优势。
①、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区 域市场，最终在整个区域成为第一。 ②、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个 区域攻防系统。 ③、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映， 同时增强了区域市场抗风险能力。
区域经销商销量倍增系统
选好团购网站，是做好与场团购的基础
区域强势团购网站
区域内影响力较大，但是 还未覆盖到全国
地斱性团购网站
在当地的范围有一定的影 响，以地级市为主，只限亍 本地消费群体的口碑影响力 活劢费用低，运作能力相 对较低
推广精准低
线 下 阵 地 站
商城墙体广告 商城道旗广告 商城地贴广告 商城吊旗广告
小区电梯广告 小区横幅广告 小区墙体广告 活动宣传 推广见效快
推广成本低
推广精准高
区域推广的重点手段
市场促销活动推进：年度活动以3.15、5.1和10.1的大型促销活动 为主，拓展2场大型品牌联盟活动，2场家博会、4场小区推广活动， 2场网络团购，月月小活动，每2月大活动，全年13场活动
司对于设计师的可控能力
不公司合作的两点要求: 管理规范,对设计师的可控力高 严格对设计师进行考核,并对推介的 品牌进行阶段销量指标考核
公 司 合 作
家装公司渠道的开发不维护
业 务 员 合 作
同家装公司的亓大合作模式
与业务员合作是一种低成本运作斱式，但 操作起来比较复杂，把控不好会出现多斱提 成的问题 合作斱式: 交换信息（业务员与业务员间） 引客入店（带客给提成、路费报销）
区域经销商销量业绩倍增体系
蒋云飞
蒋云飞
− 容纳咨询董事总经理蒋云飞，国内著名戓 略不营销管理与家，复旦大学、上海财经 大学及多家商学院EMBA班客座教授；
− 曾经主持过诺贝尔集团、菲林格尔集团、
班尔奇、德尔集团、圣象集团、龙冉壁纸 、奥克斯集团、中石油集团、尤尼林集团
、上海磁悬浮、尤尼林集团、蓝帆股仹集
区域市场开发与营销队伍管理
区域市场开发与营销队伍管理市场开发是企业在市场中寻找、发掘和开拓新的机会和潜力，以拓展销售和增强竞争力的一项重要战略。
在市场开发的过程中，高效的营销队伍管理起着至关重要的作用。
本文将探讨区域市场开发与营销队伍管理的关系，以及如何进行有效的队伍管理。
一、区域市场开发与营销队伍管理的关系区域市场开发是指企业在特定的地理区域内开展市场营销活动，以实现销售和业绩目标。
而营销队伍则是推动营销活动实施的关键力量，他们是企业与市场之间的桥梁和纽带。
因此，区域市场开发与营销队伍管理之间存在着密切的联系。
首先，区域市场开发需要依靠优秀的营销队伍来实施，只有经验丰富、能力出众的团队才能在市场竞争激烈的环境下发挥出最佳的效果。
因此，通过精心的队伍管理，可以吸引、培养和留住优秀的人才，构建一支高素质的营销队伍，为区域市场开发提供有力支持。
其次，营销队伍管理对于区域市场开发的实施起到了组织、协调和监控的作用。
通过明确的工作目标、任务分工和工作流程，可以使队伍成员在市场开发过程中紧密合作，形成高效的工作态势。
同时，通过有效的团队协作和信息共享，可以及时掌握市场动态，迅速响应市场需求，提高区域市场开发的灵活性和响应速度。
最后，营销队伍管理还能够通过培训和激励机制，不断提高队伍成员的专业素质和个人能力。
在市场开发过程中，不同的市场和行业具有一定的特点和规律，只有通过专业的培训和学习，队伍成员才能更好地适应市场需求，提供有效的解决方案。
同时，通过合理的激励机制，可以激发队伍成员的积极性和创造性，进一步提升工作质量和效率。
二、有效的营销队伍管理策略为了实现区域市场开发的成功，企业应该采取一系列有效的营销队伍管理策略。
首先，建立明确的市场开发目标和工作计划。
通过制定详细的指标和计划，明确市场开发的目标和步骤，为营销队伍提供明确的工作导向和目标要求。
其次，合理分配人力资源。
根据市场规模和发展潜力，合理确定各个区域的开发团队规模和人员配置，确保每个地区都有足够的人力资源来支持市场开发的工作。
《区域市场运营的四把利剑》
区域市场运营的四把利剑课程背景：中国大多数企业都有做大做强的梦想，但全国市场必须从区域市场做起，没有区域市场的精耕细作，没有根据地的有力保障，企业扩张就变得无势可依，无险可守。
面对市场的千差万别，企业没有固定的运营模式，有了模式却难于有效复制突破。
老师累积十几个行业，几百家企业区域市场咨询经验，向你提供一个把握区域市场运作要点、实现区域市场高效解读与科学规划、区域市场策略创新与策略组合、区域市场深度营销的全景解决方案。
希望本课程能够对企业区域市场运作乃至公司运营体系改善起到示范作用，让你从区域之王走向全国之王。
培训收益：让你对区域市场的精耕细作建立起一个全新理念，对区域市场的现实、关键问题有个深刻的认识和理解，为你剖析区域市场运作的难点及背后原因，让你直击其中要害，获取解决方法。
获取一套快速有效的调研、诊断、解读区域市场的工具和方法；能够合理规划区域市场，合理配置有限资源快速启动目标市场；能够在同质化竞争条件下如何创新和整合产品、价格、渠道、推广、促销等策略，以获得动态领先优势；你将掌握区域市场队伍建设、终端控制、经销商开发与维护、市场秩序维护与渠道冲突管理等市场管理实务。
课程特色：课前深入调查学员区域市场管理中涉及到的队伍建设、终端控制、经销商开发与维护，市场秩序与渠道冲突管理等方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实际情况，学习区域市场运营战略、策略、战术等方面的方法与技巧。
结合主讲老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。
并通过分组研讨，课堂演练，让学习过程生动化。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%课程大纲：第一把利剑：区域市场运作的认识与思考一、全国市场的胜利从区域市场开始1、要去认清区域市场运作中的问题2、要正确去解读区域市场，对区域市场进行有效的、合理的规划3、要学习在区域市场运作中一些具体的实务技巧4、要建设好区域市场的管理平台，并带出一支有战斗力的队伍二、区域市场的深度营销1、区域市场运作的六个问题业绩突破乏力，竞争无势可依渠道难以协同，终端动销不畅市场推广失效，客情关系薄弱人员短兵少将，资源捉襟见肘专业支持缺位，市场响应低效营销队伍涣散，执行流于形式2、区域市场深度营销的六个要点区域市场精耕细作与滚动发展与经销商共赢协同强化终端建设贴近消费者善于整合资源发挥营销队伍的力量3、区域市场运作的三个关键点解读区域市场，做好策略规划着力精耕细作，实现业绩突破提升运营管理，打造强势团队第二把利剑：区域市场解读与策略规划一、正确解读区域市场1、了解区域市场基本情况2、解读区域市场，发现市场机会培养市场感觉分析市场规模和潜力分析顾客结构、需求特点与购买行为分析渠道结构和终端网络构成分析竞争格局和主要对手情况把握市场机会实战模拟：市场机会发掘二、科学规划区域市场1、区域市场竞争策略利基性市场的运作策略竞争性市场的运作策略发展性和开发性市场的运作策略2、针对性的产品策略区域市场的产品组合策略区域市场的产品运作节奏区域市场的渠道区隔策略三、区域市场渠道规划1、渠道规划的要领2、合理规划渠道间的分工3、把握渠道运作的节奏四、规划区域市场价格体系1、顺价管理方式2、逆价管理方式五、区域市场的终端规划和推广策略1、优化终端布局2、三位一体的推广策略六、区域市场开发节奏1、开发节奏2、促销推广的动态组合3、淡旺季的节奏调整实战演练：区域市场规划作业第三把利剑：区域市场运作实务一、区域市场操作实务1、做好渠道的开发与维护工作2、有效地开发各个终端3、落实区域市场的推广活动4、维护好市场秩序，让市场能够持续健康地发展二、经销商选择与合作1、经销商开发过程2、做好经销商调查3、选择合适的经销商4、与经销商的合作三、经销商的维护与管理案例分析：沟通案例1、与经销商合作关系的巩固2、妥善解决经销商的历史遗留问题3、对经销商的日常管理4、对经销商的教育引导四、KA的开发与管理1、KA合作要领2、要摸清KA的运作特点和服务要求3、做KA要守住盈亏平衡的底线4、与KA合作的原则五、小店的开发与管理1、小店的操作要点2、做好小店的要领3、注重终端维护4、细化终端拜访六、推广活动的落实1、活动落地要领实战演练：推广活动策划二、维护市场秩序1、管理竞争秩序2、治理窜货乱价第四把利剑：区域市场平台建设与管理一、区域经理市场运作思考1、管理平台和操作平台是做好区域市场的关键2、区域经理的四个问题二、区域经理的定位1、了解区域市场营销中心的功能2、区域经理的五大角色3、区域经理如何完成角色转型三、区域经理的领导力1、驾驭团队的要点2、提高营销团队的执行力3、善于整合内外部的资源四、区域经理的管理能力1、目标管理2、计划管理3、过程管理五、区域经理的分析能力1、经营分析能力2、销售分析能力3、渠道分析能力4、促销活动分析能力。
区域市场开发与营销队伍管理
区域市场开发与营销队伍管理随着区域市场的不断扩大与发展，开发与管理团队的重要性也逐渐凸显出来。
一个高效的区域市场开发与营销队伍管理对于企业的发展至关重要。
以下是一些建议，可以帮助企业有效地管理区域市场开发与营销团队：1.明确目标与职责：为了确保团队的有效运作，需要明确每个团队成员的目标和职责。
每个人都应该知道自己的角色以及所需的工作内容和负责的区域市场。
2.培训与发展：团队成员需要持续的培训和发展机会，以提高他们的专业知识和技能。
培训可以包括关于销售技巧、市场分析、客户关系管理等方面的内容。
3.团队协作：创建一个团队合作的环境非常重要。
团队成员应该能够相互合作、分享知识和经验，以达到更好的团队绩效。
定期的团队会议和活动可以增强团队的凝聚力和合作力。
4.目标管理与绩效评估：设定明确的目标，并对团队成员的绩效进行评估。
目标管理和绩效评估可以帮助团队成员明确工作重点，提高工作效率，同时也可以激励团队成员更好地发挥个人潜力。
5.激励与奖励：为了激励团队成员，企业应该建立一个激励机制，根据个人绩效给予相应的奖励和认可。
这可以包括薪酬激励、职业晋升、个人荣誉等形式，以激发团队成员的积极性和动力。
6.沟通与反馈：保持良好的沟通渠道非常重要。
定期与团队成员进行沟通，了解他们的工作进展和需求。
同时，及时提供反馈和建议，帮助团队成员不断改进和成长。
7.分配资源与支持：为团队成员提供必要的资源和支持，以帮助他们更好地开发区域市场。
这包括提供市场数据和分析报告、市场营销工具以及后勤支持等方面的帮助。
8.跟踪与评估：定期跟踪和评估团队的工作成果和绩效。
这可以通过制定关键绩效指标和定期的报告来实现。
根据评估结果，及时调整和改进团队管理策略和方法。
总之，一个高效的区域市场开发与营销团队管理是企业成功的关键之一。
通过明确目标与职责、培训与发展、团队协作、目标管理与绩效评估、激励与奖励、沟通与反馈、分配资源与支持、跟踪与评估等措施，可以帮助企业有效管理并发展区域市场开发与营销团队。
区域市场开发与营销队伍管理
医院
本产品销售份额 产品类销售分额 市场机会数
（1）
（2）
（3）=2/1
甲级医院 10%
10%
1
乙级医院 5%
15%
3
丙级医院 3%
5%
1.7
精选课件
9
市场潜力分析：科室潜力
平均每科的总处方量
平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处 方量*工作日
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
市场/需求
市场细分
Market/needs
Segmentation
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12
怎样细分市场
医生种类
呼吸科医生 消化科医生 普外科医生
地理
病人种类
大都市 中小城市
高收入 低收入 自费
疾病种类
高血压 冠心病 泌尿系感染
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13
为什么要对市场进行细分
识别目标消费者的共同需求 利用有限资料的有效手段 创造良好的产品形象来抵抗竞争
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14
一个细分市场必备的条件
可衡量性：潜力+结果 可接近性：通过推销途径在有效的成本
下可以达到 足量性：足够的市场价值 同质性：消费者足够同样的需求
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Hale Waihona Puke 15怎样确定市场目标
市场容量大小 竞争者重点投入市场 我们的产品的优势所在 目标医生容易识别
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16
选择目标市场时
品？ 产品销售历史回顾
按医院填写登记表、区或内管理 moving annual sales累计前12月销量
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产品目标设定
★马坚行：家居建材门店业绩倍增
★马坚行：家居建材门店业绩倍增一、直面挑战：对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。
但是目前我们面临着很多终端困难：投入越来越大，销量不见增长；家居建材门店越开越多，进我们门店的人是越来越少；营销方法同质化，做促销费力不讨好......对于竞争越发白日化的市场，我们在门店如何突破？二、培训收益：1、掌握主动营销的方法；2、学习如何做好门店促销；3、学习如何营造门店氛围吸引客流促进销售；4、掌握打造高绩效团队的方法；5、学习如何做好门店服务；6、掌握一套快速提升门店业绩的模式。
三、培训对象：经销商、店长、门店销售、厂家的销售人员四、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练五、课程大纲：（1天共6小时）第一单元：主动营销一、小区渠道开发1、前期的三大准备2、小区开发的流程步骤3、小区开发的主要营销方式4、扫楼技巧二、家装渠道开发1、开发设计师的主要方式2、设计师开发的重点技巧三、品牌联盟渠道开发1、联盟合作1+1>22、联盟成员的选择3、品牌联盟活动实施四、门店电话短信营销1、客户信息收集2、门店电话营销3、门店短信营销五、品牌互联网宣传五大推力百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注第二单元：门店促销一、明确促销的目的二、不同产品适合不同的促销方法三、门店促销的计划与实施四、如何提升终端促销的执行力度？第三单元：门店氛围一、门店氛围的销售助力1、为什么有的店一看就想进？2、为什么有的店一看还想看？二、人货场三个维度营造门店氛围1、人在营造门店氛围中应如何表现？没有顾客的时候/顾客少的时候/顾客多的时候2、货在营造门店氛围中的表现门店的产品线组合如何做好货品的生动化陈列？3、场在营造门店氛围中的表现场的区域布置场的声光色结合第四单元：销售团队一、货是人卖出去的二、心态比技能更重要1、保持积极必胜的销售心态2、门店人员激励的六方法三、打造门店的成长型销售队伍1、 OJT培训法2、三洗五会培训培训体系四、团队作战的操作策略第五单元：售后服务一、优质服务带给顾客的价值1、失去一个顾客的代价2、满意顾客带来的价值二、顾客满意度的提升1、为什么顾客不满意？2、创新性提升顾客满意度的六个方法三、顾客投诉抱怨的处理方法。
场开发与经销商管理
市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道【时间地点】 2018年9月21-22日北京2018年10月19-20日深圳 | 2018年11月16-17日上海 | 2018年12月21-22日广州【培训讲师】马坚行【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】；（提前报名可享受更多优惠）【值班手机】（可加微信）【在线 QQ 】 8【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】直面挑战：面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。
钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。
尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道森涛培训
区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道【时间地点】 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳【培训讲师】马坚行【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠）【值班手机】【在线 QQ 】 8【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练●直面挑战：面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。
钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。
尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
国内市场开拓与销售能力提升管理制度
国内市场开拓与销售本领提升管理制度1. 目的本制度旨在规范和管理企业国内市场开拓与销售活动，提升销售团队的本领和效益，实现企业销售目标的达成。
2. 适用范围本制度适用于公司全部业务部门、销售团队及相关人员。
3. 负责人销售总监是本制度的重要负责人，负责整个销售团队的日常管理和销售目标的订立、监控与评估。
4. 销售目标订立与监控4.1 每年初，销售总监与各业务部门负责人商定年度销售目标，并依据企业整体战略规划，订立相应的销售策略和计划。
4.2 销售总监负责订立月度和季度销售目标，并将目标分解至各个销售团队和个人，明确责任和任务。
4.3 销售团队和个人应依据销售目标订立认真的销售计划，包含探望客户数量、销售额猜测、销售渠道开拓等。
计划需在每月初提交给销售总监审核。
4.4 销售总监负责对销售目标的达成情况进行定期监控和评估，并依据实际情况及时调整销售策略和目标。
5. 销售团队建设与培训5.1 销售团队的组建应依据市场需求和销售目标确定团队规模和人员结构。
5.2 销售总监负责定期对销售团队进行绩效评估，对表现优秀者进行嘉奖，对表现不佳者进行培训或调整。
5.3 公司应供应销售技能培训和销售管理培训，以提升销售团队的专业本领和管理水平。
5.4 销售团队成员应乐观自动学习，不绝提升自身销售技能和产品知识，公司供应适当的学习资源和平台。
6. 市场开拓与客户管理6.1 销售团队应乐观自动开展市场调研和开拓工作，了解市场需求和竞争情形，订立相应的销售策略。
6.2 销售团队应建立客户档案，记录客户信息、需求及沟通记录，保持与客户的良好关系，并及时回应客户的需求和反馈。
6.3 销售团队应定期探望重点客户，了解客户的实际需求，供应专业的产品和解决方案，并关注客户的满意度和反馈。
6.4 销售团队应开展市场推广活动，包含参加行业展会、举办产品演示会、发布新闻稿等，提升公司品牌知名度和市场份额。
7. 销售数据分析与报告7.1 销售团队应及时准确地记录销售数据，包含客户数量、销售额、销售渠道、市场份额等，确保数据的完整性和准确性。
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区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道【时间地点】 2014年12月27-28日深圳2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳【培训讲师】马坚行【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠）【值班手机】【在线 QQ 】 8【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练●直面挑战：面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。
钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。
尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
●培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
●课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场？5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？2、线上线下渠道如何和谐共处？3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、品牌招商的六种方式扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商三、选对经销商1、选择经销商的原则：严进宽出2、学会《经销商筛选工具》3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路一、经销商选择品牌的两个思考核心：1、产品有没有利润？2、我怎么把它卖出去？二、突破经销商“三道防线”人与人打交道都有三道防线，依次为：1、情感防线，如何突破？2、利益防线，如何突破？3、品德防线，如何突破？三、“四大问题”解决1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。
”问题2：“你们的产品一般，没竞争力。
”问题3：“你们的政策支持没人家的好。
”问题4：“你们的品牌没有知名度。
”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术四、经销商谈判致胜策略1、三步骤创造谈判双赢2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用3、两个必备的经销商谈判思维①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件●案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商？1、面对成熟市场，如何撕破缺口？2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点●案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元：有效管理经销商的六大系统一、解析经销商管理1、“经销商管理”到底在管什么？2、经销商管理的难点3、经销商管理十二字精髓4、经销商有效管理六大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整二、经销商的培育1、不同成长阶段经销商的不同需求①起步阶段②快速成长阶段③成熟阶段2、制定针对性的经销商培育计划3、如何成为经销商公司化经营的顾问？4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？①员工招聘一原则②员工培育二方法③员工激励三策略④员工考核四指标5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、激励经销商的重要性经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！2、成长型经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障3、激活成长型经销商的六个关键策略4、负激励：经销商大户的三大“死穴”5、有效管控经销商大户的五大法宝6、警惕：经销商激励容易陷入的误区●案例分析：浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。
四、渠道冲突协调1、互联网上低价冲击，如何有效控制？2、同一市场多家经销商并存的管理策略3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题6、客大欺主的平衡方法7、有效掌控经销商的四种手段●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。
●讲师介绍：马坚行老师实战渠道营销专家终端运营管理专家MSS销售训练系统创始人北京大学民营经济研究院特聘讲师马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。
从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。
马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。
有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。
经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。
他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。
同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。
特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。
并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。
马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。
年度咨询及培训过的客户有（部分）：家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。