健康险销售逻辑示范课件
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健康险销售逻辑示范讲解
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汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
健康险销售逻辑[优质ppt]
![健康险销售逻辑[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/b33b7969a8956bec0975e3eb.png)
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
健康险销售逻辑
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，
二是多种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
重疾险销售逻辑.pptx
第7页/共41页
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
重疾险经典销售逻辑ppt课件
可编辑课件
17
• 客户经常会说“已经买了那么多保险了， 不买了！”。我就告诉客户：保险对于普 通百姓是雪中送碳，而对您这样的上层社 会的人士却是锦上添花，您的保险多，证 明您的财富多，我相信您不会拒绝金 佑人 生保险，就像您不会拒绝财富的积累一样， 对吗？多一份金佑，对您的生活消费没有 什么改变，但几十万的保障会使您的财富 积累又上升一个新高度，这不是我们都希 望看到的吗？
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18
• 王：把握加佣的销售契机，迅速行动，不 要漏过任何一个可能加保的客户，不要错 过任何一个可能投保的客户，市场无限好， 前途更光明！
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19
• 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！什么 叫实战？什么叫实用？什么叫实效？其实， 背下来就能用，说出来就有效，讲出来就 签单，这就叫实战，实用和实效。
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11
逻辑十
• 面对未来的医疗费用，有三种储备方法： • A一次存30万定期存款，以备不时之需； • B每年存1.5万必须坚持20年； • C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一
年开始就可以有条件支配30万甚至更多 （这就是保险的方法，最科学的风险管理 选择）。
可编辑课件
12
认识重大疾病保险
可编辑课件
20
祝大家天天都签单
月月收入过万元
可编辑课件
21
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
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22
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可编辑课件
6
逻辑六
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务（房贷）、或作为家人的生活费。 简单说：发病早是以小博大，发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事！
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑62889ppt课件
——摘自《搜狐新闻》
精选ppt
10
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
晋老陈醋勾兑
爆裂黄瓜
染色馒头
地沟油
面包用漂白粉
病死猪肉
白酒塑化剂事件
精选p徐p福t 记产品添加禁用抗氧化剂
健康险销售流程
精选ppt
1
简单
相信
听话
照做
精选ppt
2
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军 亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
精选ppt
3
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成 Nhomakorabea精选ppt
4
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成 功
事 业
地 位
名 誉
能爱 力情
家 庭
幸 福
100000000000 1倒下，生命将没有意义！
精选ppt
5
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
精选ppt
6
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%， 被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾 病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多 数人都不是完全健康，只是健在而已！
健康险销售逻辑之四— 促成介绍22页PPT
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相成介绍
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
健康险销售逻辑
产品
发展趋势 费者多样化的
需求
客户需求：了解客户对健康险的需求和期望 产品特点：熟悉健康险产品的特点和优势 销售技巧：掌握健康险销售的技巧和方法 服务质量：提供优质的售前、售中和售后服务
Prt Three
姓名、性别、年龄、职业 家庭状况：婚姻状况、子女数量、家庭收入 健康状况：既往病史、体检报告、生活习惯 保险需求：已有保险、保险需求、保险预算
深入了解客户需求提供个 性化定制服务
提供增值服务如健康咨询、 健康管理等
推出特色产品如针对特定 人群的保险产品
加强售后服务提高客户满 意度和忠诚度
Prt Five
真诚待人：以真诚的态度对待客户让客户感受到你的真诚和尊重 倾听客户需求：认真倾听客户的需求和担忧了解他们的实际情况和需求 专业解答：用专业的知识和技能解答客户的疑问让客户感受到你的专业和可靠 建立良好的沟通氛围：营造轻松愉快的沟通氛围让客户感到舒适和放松
汇报人：
险金的保险。
添加标题
长期护理保险： 以被保险人因疾 病或意外伤害导 致的身体残疾或 死亡需要长期护 理为保险标的保 险公司按照合同 约定给付保险金
的保险。
市场规模：近 年来持续增长 已成为保险市 场的重要组成
部分
消费者需求： 随着人们对健 康意识的提高 对健康险的需 求也在不断增
加
竞争格局：市 场竞争激烈各 大保险公司纷 纷推出健康险
保费：根 据年龄、 性别、健 康状况等 因素定价
理赔条件： 明确、合 理易于理 解
增值服务： 提供健康 管理、医 疗咨询等 服务
缺点：保 费较高保 障范围有 限理赔条 件严格
了解客户需求：了解客户的年龄、职业、健康状况等基本信息以便选择合适的产品 制定产品组合：根据客户的需求选择合适的产品进行组合如重疾险、医疗险、意外险等 搭配技巧：根据客户的实际情况选择合适的产品搭配如重疾险+医疗险意外险+医疗险等 考虑预算：在制定产品组合时要考虑客户的预算选择合适的产品进行搭配避免过度消费
发展趋势 费者多样化的
需求
客户需求：了解客户对健康险的需求和期望 产品特点：熟悉健康险产品的特点和优势 销售技巧：掌握健康险销售的技巧和方法 服务质量：提供优质的售前、售中和售后服务
Prt Three
姓名、性别、年龄、职业 家庭状况：婚姻状况、子女数量、家庭收入 健康状况：既往病史、体检报告、生活习惯 保险需求：已有保险、保险需求、保险预算
深入了解客户需求提供个 性化定制服务
提供增值服务如健康咨询、 健康管理等
推出特色产品如针对特定 人群的保险产品
加强售后服务提高客户满 意度和忠诚度
Prt Five
真诚待人：以真诚的态度对待客户让客户感受到你的真诚和尊重 倾听客户需求：认真倾听客户的需求和担忧了解他们的实际情况和需求 专业解答：用专业的知识和技能解答客户的疑问让客户感受到你的专业和可靠 建立良好的沟通氛围：营造轻松愉快的沟通氛围让客户感到舒适和放松
汇报人：
险金的保险。
添加标题
长期护理保险： 以被保险人因疾 病或意外伤害导 致的身体残疾或 死亡需要长期护 理为保险标的保 险公司按照合同 约定给付保险金
的保险。
市场规模：近 年来持续增长 已成为保险市 场的重要组成
部分
消费者需求： 随着人们对健 康意识的提高 对健康险的需 求也在不断增
加
竞争格局：市 场竞争激烈各 大保险公司纷 纷推出健康险
保费：根 据年龄、 性别、健 康状况等 因素定价
理赔条件： 明确、合 理易于理 解
增值服务： 提供健康 管理、医 疗咨询等 服务
缺点：保 费较高保 障范围有 限理赔条 件严格
了解客户需求：了解客户的年龄、职业、健康状况等基本信息以便选择合适的产品 制定产品组合：根据客户的需求选择合适的产品进行组合如重疾险、医疗险、意外险等 搭配技巧：根据客户的实际情况选择合适的产品搭配如重疾险+医疗险意外险+医疗险等 考虑预算：在制定产品组合时要考虑客户的预算选择合适的产品进行搭配避免过度消费
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
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一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
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一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
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误区5：买保险没用上就亏了！
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误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
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常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
吃啥有啥 精心照料
医疗保险 重疾保险
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“身价保障”就是一个人对家庭爱和责任的体现！
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误区4：有房贷、车贷，没富裕钱买保险！
越是这种情况，越是应该拥有保障！ 因为未还完贷款前，车和房都是银行的，一旦发 生风险失去赚钱能力的时候，家庭的幸福就会戛 然而止！ 很多人因为买车、买房而放弃购买保险，后来又 因为生病卖车卖房。最后，房没了车没了，保险 也买不了了！
财富管理 型
拿走担 忧
完成心 愿
重疾 伤残 身故 子女成长 个人养老 资产传承
以小博大
保住钱、赚 钱能力
契约形式
生命等长的 现金流
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
幼有所护
老有所养
财有所传
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一张图讲风险管理方式的区别
重疾
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健康险销售逻辑设计原理
一张图讲重疾现状 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
重疾现状
三高一低 三种原因
发病率
三高
治愈率
治疗费
一低
发病年龄
日益恶化的环境污染
越来越大的工作压力
不合理的饮食结构
一张图讲重疾损失 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
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误区8：我有保险了，不需要再买保险！
必选：收入损失
可选：康复费
用
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去
生命价值额度 尽责：家人活得好
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
误区2：我有钱，不需要买保险！
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误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价” “身价”考量的是一个人未来的、隐性的价值。
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如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
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误区7：考虑考虑，不着急买保险！
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么 时30候岁 买最合适？
• 30岁不买，35岁买 35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
（↓）ICU——10000元/天左右
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
上不报，下不报，中间的部分还部分报
一张图讲收入损失 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
一张图讲康复费用损失 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
久病床前无孝子 有保险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
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误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
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重疾损失
直接：显性 间接：隐性
医疗费用 收入损失 康复费用
负债
巨
大
家庭生活费
且
子女教育金
容
父母养老金
易
被Leabharlann 营养费忽护理费
略
一张图讲医疗费用损失 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT