中小企业案例

从“搬砖头”到掌控“独门秘籍”

——一家民营贸易公司的转型实践

2011年11月5日12：12－新财经周刊·商界风云·银行理财

稿件来源：解放日报作者：唐蓓茗

虽为世界第一纺织大国，但由于处于“微笑曲线”的低端，中国纺织行业的年平均利润率仅有2%～3%。纵观世界纺织产业链，利润无不集中于品牌服装商和品牌纤维提供商这两端，那么，中国企业如何才能染指这个领地呢？一家民营贸易公司的成功转型提供了一种答案。

让“超级细菌”低头

2000年成立的上海兴诺实业有限公司初创时是一个典型的纺织外贸公司，靠自建的企业网站切入纺织出口领域，客户要什么他们就找什么卖什么，以低买高卖赚取进销差价为盈利来源，“搬砖头”而已，平均毛利约为10%左右。

但是，随着中国开始逐步进入高成本时代，原有的低端纺织品出口模式越来越难以为继。 2005年起，兴诺从纺织原料研发中找到转型的突破口，打造出了新一代的具有自主知识产权的兼具吸湿排汗和抗菌除臭两个功能于一体的康纶纤维（CLEANCOOL），并依托产品树立品牌，逐步创立了新的盈利模式，实现“贸-技-品牌”以及由点到链的有效结合，平均利润率提高到30%以上。

现在的兴诺，成为一个比较典型的两头大中间小的“哑铃型”企业，其新的盈利模式可归结为三个特点：一是敏锐捕捉潮流趋势和市场需求研发新品；二是强势进行市场营销和品牌运作，同步经营国际和国内，军用、医用和民用三个市场；三是充分利用他人的设备投资，通过对纳米抗菌配方的控制和生产工艺流程的专利保护，以小的代价获取高利润产品的稳定的排他性的供应。

兴诺的康纶纤维诞生的背景是全球在变热，运动盛行，消费升级，人们越来越追求舒适、清洁和环保。在研发康纶时，兴诺采取的方法是从世界范围内遍选各种可用的原料，在对现有半成熟简单吸湿排汗产品的升级改良基础上，创造出全新的高市场接受度、高利润产品，有效降低了研发投资的市场风险。它通过保留现有吸湿排汗纤维的十字型沟槽，同时创造性地在纤维内部加入具有优秀抗菌功能的纳米银离子，成功实现了对汗液里的水分和细菌杂质的全面化解，使新一代抗菌吸湿的康纶纤维变得既舒适，又健康。由于康纶的创新采用的是物理的方式，不添加另外的化学助剂，所以不会对环境造成污染。同时，由于能够抗菌除臭，用康纶制作的服装在寿命期内可以减少50%的洗涤次数，具有相当的环保效益。

目前，康纶纤维已获得国家发明专利、中国纺织工业科技进步奖，通过欧洲严格的OKEOTEX-100有害物质认证，达到适合婴儿贴身使用的1级标准；2011

年2月，康纶通过美国FDA认证实验室抗H1NI甲流病毒测试；2011年4月，康纶和棉混纺的医用工作服面料通过抗超级病菌MRSA的测试；本月，康纶纤维在美国又成功通过了FDA认证实验室所做的抗NDM-1“超级细菌”测试。NDM-1能在人身上造成脓疮、毒疱，逐渐让人的肌肉坏死，普通的杀菌药物例如抗生素，对这种超级病菌都很难起到作用，而在这种最危险的细菌面前，康纶表现出了良好的防御能力。并且，由于康纶抗菌是基于涤纶原料的纤维，所以具有无限量供应的大生产可能性，只要量足够大，其成本还可以有大幅度的降低，所以具有非常广阔的市场前景。

社会资源为我所用

当然，做出康纶这样高科技的纺织纤维，需要先进的切片纺化纤生产线，才能将纳米银离子材料加到纤维中去，这样的生产线价值动辄上亿，不是目前的兴诺公司有实力拥有的。好在前几年市场行情好的时候国内有多家化纤企业同时投资了这样的设备，造成了目前切片纺生产线普遍开工不足产能相对过剩的局面，这给兴诺选择康纶的贴牌加工工厂提供了较大的余地，还提高了兴诺在加工费上的议价能力。而对于自主知识产权的保护和控制，兴诺也有自己的办法：纳米银离子抗菌配方牢牢地掌握在兴诺手中，生产时是由兴诺公司直接提供给纤维加工厂；将纳米银离子抗菌配方添加到纤维中去的生产工艺流程已由兴诺公司申请了专利保护，由兴诺许可纤维加工工厂按专利技术为兴诺公司进行排他性生产。

就这样，兴诺运用虚拟生产贴牌加工的方式，充分利用了他人的投资，在自己没有工厂的情况下，可靠地将康纶纤维的控制权掌握在了自己手中。

在市场营销、品牌推广上，兴诺给康纶的定位是“舒适＋健康”，根据用途把市场划分为军用制服类、医用类和民用三大类，按地域分为国外和国内两大块，分头推进。并且，兴诺还将自己的品牌直接和终端消费者发生联系，要求服装挂上CLEANCOOL的吊牌，就像Inter Inside的标签对于电脑一样，让CLEANCOOL 这个品牌成为消费者的购买驱动力，既扩大了CLEANCOOL的影响，也可以倒逼服装品牌商加强与兴诺的合作。

目前，康纶被李宁、探路者、凡客诚品等多家知名运动、工装客户选用，并成功打入欧洲军用内衣招标市场。现在已有不少服装品牌借助康纶提升了服装的档次和品位，如某品牌一款普通的化纤运动汗衫原来售价是一件159元，选用康纶纤维挂上CLEANCOOL吊牌后计划卖到259元，而成本的增加不过15元而已。

传统出口产品并非夕阳行业，关键是提高产品附加值。兴诺康纶的实践告诉我们，外贸公司从原来的制造环节走向研发、设计等产业链前端环节，增加对研发和技术创新的投入，就能获得更高的利润，增强企业的抗风险能力。据悉，兴

诺康纶也受到了资本市场的青睐，今年9月成功融资500万美元，计划在不久的将来挂牌新三板市场。兴诺康纶CEO赵丹青表示：“投资方对我们十分看好，而我们也将更加关注大众的生活健康。”