最具生命力的五种营销方式

有以商业为主要运作模式的市场机制部分地被基于网络的电子 商贸所取代，市场将趋于多样化，不同的企业、不同的系统、不 同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。 由于信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。市场细分 的彻底化。随着市场环境和运作方式的发展，目前的市场经历了 从同质市场到市场细分，再到立基(Niche)的变化过程。目前市 场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两方 面。但在传统环境下，这两种方式无论怎么发展，其最终结果还 是针对某一特定的消费群体。只有在网络环境下，电子商贸才有 可能把这。 直复营销：新一轮的销售革命 直复市场营销(Direct Marketing)起源于美国， 现在已席卷了所有的发达国家和新兴工 业化国家，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。 在我 国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。 一些企业自己尝试进行 邮购，电话营销„„但由于缺乏指导而陷入困境；一些企业想与 自己的目标顾客建立直接联系以减少对非目标顾客展开攻势所 带来的惊人浪费；而另一些企业想提高广告的精确度。 直复市 场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作 为自己的主要业务(专门的直复市场营销公司)， 也可将之作为辅 助手段，为自己的生产经营锦上添花。 拇MA的定义，直复营 销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使 用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 这个定义包 含以下三个要素： 1.直复营销是一个互相作用的体系。这是直 复营销人员和目标顾客之间是以“双向信息交流”的方式进行联 系的，而在传统的市场营销活动中，营销人员总是试图将信息传 递给目标顾客， 但是却无法了解这些信息究竟对目标顾客采撕 沃钟跋欤庵执顾客可通过多种方式(例如打电话、邮购等等) 将自己的反应回复给直复营销人员。值得一提的是，没有反应行 为的目标顾客人数对于直复营销人员来说，也是十分重要的，他
目蒲蛎馈⒊囊露啻位竦萌敖鹎沤薄钡谝幻芽 琛翱弊舻_30多家。北京蒙妮莎有限公司是一家产供销一 体化的中外合资服装企业，在国内设有170多个点，并计划用5 年左右的时间，以规范的特许经营方式，在全国乃至世界范围内 建立千家蒙妮莎服装专卖店。 三是相当一部分超市、方便店、 专业店连锁公司，也采用了特许经营方式扩大经营规模，探索新 的发展路子。如上海华联超市公司在创业之初主要通过直接投 资、租赁网点，开办直营连锁店，现在开始以特许经营方士璺 值辍Ｕ庋唤鼋谠剂丝栊碌晁璧淖式穑乖銮苛似笠凳谐 ±┱诺哪芰τ 胨俣龋笠档目绲厍⒄固峁┝擞欣跫 _ 特许经营具有其它营销方式不可比拟的一些优点，在一个规 范的、具有良好品牌声誉的特许体系下投资开展业务，将最大限 度地减少风险、获得收益。对于正寻找发展机会的企业、个人来 说，投身于特许经营事业中去不失为一个明智的选择。
促进“绿色消费”浪潮的形成，也是企业提高经济利益、加强竞 争力、树立企业形象和进入国际市场的有效途径。同时，“环境 标志”可以向公众标明其产品除了使用价值外，还有一般商品所 不具备的环境价值。 整合营销：企业营销新理念 整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综 合协调地使用各种形式的传播方式， 以统一的目标和统一的传播 形象，传播一致产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立 产品品牌在消费者心目中的地位， 建立品牌与消费者长期密切的 关系，更有效地达到产品传播和产品行销的目的。 整合营销强 调从与消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广 告、公关、直销等各种推广宣传工具有机地组合，以促成消费者 最大程度的认识。整合营销可以从横向与纵向两个方面来进行。 横向传统整合主要是对各种传播工具进行整合。 传统的行销主要 是以四大媒体为传播工具，即广播、电视、报纸、杂志，但随着 商业竞争的日益激烈，传统的传播工具似乎显得有些“力不从 心”。整合营销的主导思想就是要重新制定营销的游戏规则，将 宣传战略由原来的四大媒体重心朝全方位展开， 特别重视对现代 电子新媒体的运用， 同时运用多重媒体组合， 偏重多点诉求。 当 今是一个信息爆炸的时代，消费者所接受的信息来自四面八方， 因此各种作为传播工具新新媒体也如雨后春笋般成长起来， 如电 脑、传真、有线电视、汽车广告等等，此外，像片冲洗袋、速食 店的餐盒、餐纸等也都是可利用的媒体材料。 随着社会的发展， 人们的生活方式及心理需求也越来越趋向多样化， 现代人对各种 传播媒体的使用及程度是不一样的，因此，如果仍然只采取传统 的四大媒体为传播工具，其效果将大打折扣。而各种新媒体的出 现及运用正可以缓解这一矛盾。 整合营销通过对各种新媒体的运 用，从不同的角度和渠道与消费者找出最有效的沟通方式，即传
们可据此找出不足， 为成功开展下一次直复营销活动做准备。 3. 直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都 可测定。 直复营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标 顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如 目标顾客是想订货，还是要获取更详细的资料等等。 直复营销 人员分析目标顾客的有关数据， 根据这些数据为下一次营销活动 制定计划，并且与每位顾客联系之后还要重新修订有关数据。可 以说，直复营销活动之所以效率很高，就是因为存在着数据库等 实际参照要素，故而它必将掀起新一轮的跨世纪销售革命。 特许经营：潜力巨大，商机多多 特许经营是一种现代营销方 式。 它是指特许者将所拥有的商标(包括服务商标)、 商号、 产品、 专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许 者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事 经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营从100多年前 自美国首先发起后， 已被实践证明是一种成功的分销商品和服务 的方法，对经济发展产生了积极的影响。近20多年来在欧洲、亚 洲等许多国家和地区都取得了快速发展。像我们熟悉的麦当劳、 肯德基、 可口可乐等国际著名的大公司都是以特许经营的方式拓 展其在全球业务的。 我国国内特许经营业，主要有三种类型： 一是餐饮服务业领域的一些商业老字号、快餐店、特色店，利用 自己的商誉、品牌、制作技术等方面的优势，吸收和采用特许经 营方式，发展自己的特许经营组织。如北京“全聚德”烤鸭店、 天津“狗不理”包子铺、上海“荣华鸡”、兰州“金鼎”牛肉拉 面等，都采取了特许经营形式，发展比较快。具有130多年历史 的北京全聚德烤鸭店， 于1993年就组织了国内外50多家企业成立 了中国北京全聚德集团。他们规定企业的质量标准、服务规模、 企业标识、建筑装饰、员工着装、餐具用具等必须一致，如今不 仅在全国各地开设了50多家逢 Ｒ已走出了古２欢贤瞥鲂 虏返耐保罅Ψ ⒄棺舻辍Ｉ虾？煞萦邢薰旧
播媒体，利用互动式的行销手法，抓住信息的核心，以简要、统 一的主题，呈现在所选用的媒体上，并通过对媒体的有效组合， 优化媒体资源的配置， 将商品的信息准确、 有效地传达给消费者。 纵向整合强调把企业的一切营销传播活动，如广告、白啊⒉房 ⒌冉幸辉恼现刈椋孟颜叽硬煌男畔⑶阑竦 枚阅骋黄放频囊恢滦畔ⅲ銮科放扑咔蟮囊恢滦院屯暾浴_ 纵向整合的重点是广告策略。 广告策略是整合营销传播成功与否 的关键。消费者通过各种接触方式，各种媒体获得某一产品的各 种形式、 不同来源、 种类各异信息， “一种声音、 保持 一个面孔” ， 传播一致的品牌形象， 使消费者获得对产品最大程度的认识。 整 合营销理念的出现引发了一系列营销观念的变革， 整合营销的核 心是使消费者对品牌产生信任，使其品牌长久存在消费者的心 中。 网络营销：企业营销新视野 营销是企业经营和运作的一项重 要内容， 制定合理的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社 会化劳动的一种努力， 是企业实现其劳动价值和目的的一项十分 重要的工作。 经研究发现，有五种外部环境因素造成了不公平 的竞争：1.公司所在行业壁垒森严(如专利保护、资源缺乏、巨 额投资等)。其他公司难以进入此行业；2.软弱的竞争对手；3. 替代品很少； 4.顾客找不到其他令人满意的产品或服务来替代这 个产品或服务； 5.供应商rketing)的概念。 那么， 市场和消费者， 营销活动中的两大要素，在网络营销的环境下，会发生怎样的变 化呢?在网络化环境下，通过电子商贸这种手段，生产者会更多 地直接面对消费者， 原先那种层层批转的中间商业机构的作用将 逐渐淡化，市场性质由此也发生了一系列的变化。 生产者和消 费者的直接网上交易。在电子商贸下，生产者和消费者可以通过 网络直接进行商品交易， 这种交易避开了某些传统的商业流通环 节，因而更加直接、面对面和自由化。它对于以传统商业运作为 主的市场模式产生了巨大的冲击。 市场的多样化和个性化。原
当今市场最具生命力的五种营销方式 “绿色营销”：树良好形象，作“长寿”企业 保护地球生态 环境已远非环境保护部门一家所能奏效的，它必须成为各个部 门、特别是可能给地球带来直接影响的企业的重要职责。企业， 作为与地球息息相关的法人， 必须坚定不移地承担起保护地球生 态环境的社会责任，自觉地、及时地以“绿色营销”观念来指导 企业的营销活动， 提高企业营销的社会效益。 树立 “绿色观念” 。 “绿色需求”要求企业树立“绿色营销”，寓环保意识于经营决 策之中， 开展以消除和减少产品对生态环境影响为中心的市场营 销活动。我国企业要面向世界，打入国际市场，必须密切注视国 际上“绿色营销”战略，如此才能走出一条久、社会环颈Ｒ螅 ⒂欣谧试丛捣⑾帧奥躺 贰钡奈适溃唤隹梢远糁破苹祷肪车男形铱梢越谑】 В 黾泳赫Α Ｔ谖夜恍┚鞯钠笠导乙舱诨ⅰ 奥躺贰保渲凶钜俗⒛康木褪恰盎狻蔽薹躺湓 诠谕幸抵械尼绕穑馑得魉涤杏辛恕奥躺贰保 湍苡涤惺谐 _ 重视“绿色包装”。所谓“绿色包装”是指在产 品包装装潢设计时， 应尽量降低商品包装及其残余物对环境的影 响，符合“可再循环”、“可生物分解”的要求。式缟弦恍┕ 液偷厍娑ㄉ唐钒吧媳匦胱⒚鳌耙傺贰薄ⅰ翱缮锓纸 狻钡淖盅裨虿蛔冀胧谐 _ 提供“绿色服务”。所谓“绿 色服务”是指企业在商品的售前、售中、售后服务过程中，以节 省资源、减少污染的原则为服务导向。它是“绿色产品”整体不 可分割的一部分，包括原材料、生产技术和选择过程，以及引导 消费者在商品的消费使用过程中，都应努力保持人与环境的和 谐，改善人类的生存环境。 争取“环境标志”。“环境标志” 是一种印在商品或其包装上的图形，用以表明该产品的生产、使 用及处理过程符合环境保护要求。“环境标志”的实施，将更加