优势与差距同在 机遇和挑战并存

优势与差距同在机遇和挑战并存

2008年9月,四川广元旺苍发生了多年少见的柑桔大实蝇,一时间,舆论哗然,许多老百姓谈柑色变,给四川乃至全国柑桔营销工作带来极大压力。为此,农业部、省农业厅专门下发通知,要求全力做好2008年柑桔营销工作,鉴于此,南充市组织各县(市、区)农业局、果树站及部分市级柑桔重点乡镇主要负责人,于2008年11月下旬带着各县(市、区)的主要柑桔品种分赴南充柑桔主销地区的西安、兰州等西北水果专销市场,开展柑桔产品推介、促销活动,密切产销两地的联系,以促进南充乃至全省柑桔顺利销售,实现增长增收。

一、市场基本情况

此次柑桔产品推介、促销活动,重点在西安市胡家庙果品批发市场、兰州市张苏滩蔬果批发市场进行。

1.西安市胡家庙果品批发市场西安市胡家庙果品批发市场是2003年,由陕西中大置业有限公司投资5 000余万元兴建的,占地70多亩,现有职工150人,是西安市唯一的大型专业果品市场。该批发市场立足西安,面向西北,辐射全国,坚持以销售中转为重点,以电子商务平台为支撑,集生产、加工、物流、营销、配送、贮运一条龙经营,是陕西省果业发展新型创新模式龙头单位。市场功能齐全,建有大棚,设精品、干果、

香蕉、时令鲜果等专营区;银行、招待所、冷库、餐厅等配套设施齐全;设有陕西果品信息网、市场配送中心,还设有工商、质检、卫生等部门,保障南来北往3 000多位大中型业界客户方便、安全营销。市场供销两旺,日平均成交量2 000多t,2007年果品销售总量近10亿kg,并以每年15%的势头增长,奠定了西北、华北成交量最大的果品批发市场地位。

2.兰州市张苏滩蔬果批发市场由兰州市市场建设发展服务中心主管的兰州市张苏滩蔬菜瓜果批发市场,是兰州市最

大的蔬菜瓜果专业批发市场,也是兰州市政府“菜篮子”重点工程。该市场始建于1987年,经兰州市政府批准,由城关区工商局投资1 500多万元兴建。该市场占地面积40多亩,场内建有球形网架式交易大厅一座,大型砖混结构贮藏库98个,日成交果蔬量达150万kg,年成交量达10多亿kg,其中果品年成交量近5亿kg。由于兰州是西北地区交通枢纽,运输条件便利,市场建成以后,吸纳辐射功能不断强化,逐步发展成为西北区城中心批发市场,每年有3～5亿kg果菜从这里分散运往西藏、内蒙、新疆、宁夏、青海等,构筑成了横连东西纵贯南北的果菜集散中心,使之成为西部丝绸之路上的最大果蔬批

发市场。

二、产品推介促销

1.召开产品推介会不论在西安,还是兰州,每到一处市场,通过市场管理办公室邀请部分果品经销商,将我市锦橙100

号、西凤脐橙、南良3号脐橙及?柑等柑桔品种进行介绍,现场展示,现场品尝,并购买江西、湖南等地柑桔进行对比品尝,同时将南充主要柑桔品种简介向市场摊位广泛散发,从而让更多的果品营销从业者认识、了解南充柑桔品种。对个别营销大户,我们还赠送南充柑桔给他们做销售样品,以便向当地市民进行宣传。

2.召开座谈会为了密切产销两地联系,在西安胡家庙果品批发市场、兰州张苏滩蔬果批发市场均邀请市场管理人员进行面对面座谈,请他们就南充柑桔与其它地区柑桔在当地市场的表现、存在的问题做全面介绍,并就今后如何做好南充柑桔营销工作提出中肯建议。

3.参观联络每到一处市场,我们对促销人员进行分组、参观市场、了解各地产品在市场的表现、学习外地柑桔营销方法,同时在市场内多询问、多联络,广结朋友,动员他们多来四川、多来南充、多销四川柑桔。此次活动共联系上营销四川柑桔的客商7家。

三、取得的成效

1.扩大了影响通过向各大水果批发市场散发南充柑桔生产情况和主要柑桔品种简介,使果品批发市场管理人员和柑桔营销人员对四川省及南充柑桔生产情况有了一个初步的了解;通过将南充柑桔与江西、湖南等地柑桔进行现场品尝,使营销户对南充柑桔内在品质有了直观感受,纷纷认为南充

柑桔品质并不比江西、湖南柑桔差,个别品种如西凤脐橙品质还超过他们;通过对个别营销大户赠送南充柑桔给他们做销售样品,向当地市民宣传,扩大南充柑桔在西北市场的影响,彻底改变了市场管理人员、营销人员以及市民对南充柑桔的不良印象。

2.签订了部分协议此次柑桔品种推介、促销活动,通过在西安、兰州果品批发市场进行宣传、品种比较、现场品尝等活动,使不少营销户对南充柑桔产生浓厚兴趣,个别有识之士已与参与促销活动的个别县柑桔重点乡镇签订了柑桔购销意向协议。蓬安县果树站、西充县凤和乡等单位分别与兰州市胡家庙果品批发市场、兰州市张苏滩蔬果批发市场营销人员签定了4份柑桔购销协议,数量达550t。

3.摸清了优势与差距如今,南充柑桔在西安市场最高价只有

4.0～4.5元/kg,一般为3.4～3.5元/kg,而江西、湖南柑桔最高价达到

5.6～

6.0元/kg,一般在5.0～5.5元/kg。其主要原因是南充柑桔不注重外观质量,色淡,果面不清洁,大小混级,没有商品理念,但南充柑桔也有自身优势,通过今天现场品尝可以知道,南充柑桔内在品质不比江西、湖南柑桔差,西凤脐橙品质还超过赣州脐橙。南充柑桔虽然春节前在市场占有量很少,只占3%～5%,但在春节后,市场占有量很大,达到50%;在兰州张苏滩蔬果批发市场,我们了解到四川在柑桔营销上做得不如江西、湖南好。江西、湖南每到柑桔购销期间,都是

政府出面到销区进行宣传、推销,而四川在前几年政府柑桔办公室存在时,每年都要将产、销人员召集在一起,开一次购销会,柑办撤销后,政府基本无人过问柑桔购销,只是老百姓自己进行,似乎有自生自灭的味道。南充柑桔之所以市场销量不多,价格低(去年2.2元/kg,今年仅1.4元/kg),就是因为早采、味酸、质量差、不注重包装。

四、拓展市场的措施

通过此次西北柑桔品种推介、促销活动,使我们摸清了南充柑桔在营销环节的不足,同时也看到了南充柑桔占领市场

的潜在优势,在今后柑桔营销工作中,只要我们充分发挥优势,克服不利因素,南充柑桔市场将更加广阔。

1.强化领导重宣传柑桔是南充的一大传统优势产业,市委、政府已将其作为振兴农村经济的主要产业来抓。目前产量已达40多万t,如何将这一产业优势转化为商品优势,这就要求各级党委、政府务必将柑桔营销工作纳入议事日程,认真研究,及时解决营销工作的各项问题,在每年柑桔成熟之际,要向江西、湖南那样,组织力量,带上产品分赴各销区,召开产品推介会、新闻发布会、品尝会,同时,组织主产县(市、区)积极参加全国各地举办的农产品交易会、博览会,加大对产品的宣传力度,使南充了解全国、全世界,同时也让全国、全世界了解南充。

2.增强商品意识观念四川柑桔尤其是南充柑桔在市场反