当当—模式分析

一、盈利模式

当当网的盈利模式总结起来就是一个双赢的良性循环。当当网提供物美价廉以及品种多样的商品，配合完善的特色服务吸引更多的用户，依靠规模化和低成本运营势必有条件带给用户更多价格上的实惠，那么以“让利”来获得更多用户的支持，这显然是一个双赢的良性循环。当当网的成功也正是因为早已认识到并在始终坚持实践着这样的一个循环。

1.在价格方面

当当网上商品的平均售价一直是地面店的7.5折左右，并且首创了“智能比价”系统，来保证其网上销售价格的竞争优势。因而使当当网的价格总能维持低价的价格优势。

2.在完善的特色服务上

在服务方面，为了给用户切实的“零风险”网购经历，当当网在全国近360个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提供了极大的便利；曾经免运费的政策更为它迎来了更多的客户。

二、经营模式

当当我成立9年以来能够在国内B2C市场占据相当重要的地位和它的经营模式是分不开的。

（1）优惠

在当当网购物最大的好处就是便宜。当当网在前5年时不打算盈利的。当当网的目标就是要先占据市场份额，把用户拉到自己手中。

（2）市场推广策略

衡量一个电子商务网站的成功与否，有一个重要的目标就是流量，或者说叫做人气，当当网主要通过两种方法来扩大自己的知名度：

①礼券。当当网经常与各大门户网站合作，向用户发放礼券这对于双方来说是双

赢的，应该注意到礼券带来的不仅仅是流量，更重要的是能够塞了注册用户和客观销售额。

②在大型网站上做广告。当当网每年的广告投放在500万元人民币以上，主要是

网络广告，可以吸引更多眼球。

（3）支付方式多样

其主要的支付方式有：

①．货到付款：快递公司把商品送至指定地点时，由收货人当时交付货款和运费。

②．银行转账：国内顾客可以通过全国任何一家银行，向当当网在光大银行、建设银行、农业银行、招商银行开立的账户汇款。

③. 邮局汇款：全国邮政服务范围所能覆盖的国内省、市、自治区、直辖市的客户均可以选择此方式支付。

④．网上支付：工商银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、农业银行、银联支付、财付通支付、快钱网上支付、快钱信用卡支付、由首信支付平台支持的国外信用卡支付网上支付方式。

当当网还设立了专门的论坛。不论你是对商品、服务、还是网站有任何的不满，或者对当当网有什么建议，你都可以在论坛上发表你的观点。这样不但有利于其他客户增加对该商品的了解，也有助于网站的设计或管理人员及时修补网站的漏洞，使网站的功能更强大，更快更好的满足顾客的个性化需求。

（4）配送

当当网在全国180个城市提供送货上门服务。为实现这个承诺，当当网在这180个城市拥有物流合作伙伴。这些合作伙伴可能只是一家只有数十人的小快递公司，服务范围可能仅仅是它所在的城市。但当当网成功的将这些物流合作伙伴整合成一个覆盖全国的物流网络，向180个城市提供送货上门和货到付款服务，并且覆盖的城市还在增加。当当网在北京、上海、广州3个城市设立了仓储中心。当一笔订单产生时，当当网将判断从那个仓库调货最优，然后订单被发送到用户所在的城市，该城市的快递公司收到货后立即送货上门。当当网对于这些快速公司怎么搭配发送包裹一向不作要求，唯一的要求就是在特地的时间内将货物送到。

三、商业模式

1）战略目标

当当的使命是“更多选择，更多低价”，目前的目标是在中国境内达到网上零售市场的占有率第一。当然这个市场占有率的第一也是从多个角度来考虑的，比如营业额，会员人数等。

当当网实际上也就是一个零售商店，直接面向消费者销售产品和服务，通过网上商城形式赚取超量点击率，而且也是通过在网站当中细分市场来树立自己的品牌。

2）目标客户群

当当网的最大优势在于一直贯彻以客户为中心的市场战略，并树立了“让顾客的购买越来越方便”的企业宗旨，使顾客的购买体验越来越好客户的忠诚度越来越强。

一直以来当当网都是以实实在在的图书音像制品最大存货量，优惠的价格，快捷的搜索，创新灵活的付款方式，迅速的送货服务及不断提升的各种网络功能，并不惜以牺牲利润为代价来建设自己的库房、配送体系，让消费者其实感受到网购的方便和实惠，同时也由此得到了消费中者认同。

3）收入和利润来源

当当网的收入和利润来源可以从以下方面分析：

(1)成本控制

①网上书店节省费用。一个以接收邮购和电话订购为主的传统远程书店，

如果他每天接到的订单量与当当网一样多，他每天需要60个人将这些订

单信息输入电脑，而当当网没有这一程序，因为是网上订购，消费者已

经在网上完成了预定表格，只需要一个人审核订单，当当网不仅省掉了

这60个人工，接咨询电话也不过12个人，而传统远程书店至少需要40

个人接电话，很明显，当当网的客服结构节省了许多费用。

②在市场营销上节省费用。当当网依靠的是网上追踪销售，这种销售成本

很低，因为每种都得发出很大电子邮件，未来节省服务器成本，当当选

择在夜里发邮件。相比之下，传统邮购公司的做法是，定期寄给目标客

户一个小书目，如果一年寄四次，目录从印刷到邮寄，一年的费用就不

下千万。

③节省房租。虽然当当网的销售额在成倍增长，但成立至今仍在原址办公。

④技术投资。每天当当网的访问量有120多万人次，而技术部的费用才占

销售的2.5%～4.5% 。

（2）店中店租金

当当网为具有独立法人资格的生产型或零售批发型企业，包括生产商、代理商、经销商、零售商、专卖店等用户提供电子商务平台—网上店铺，并对这些店中店按分类和配置推广资源收取固定资金。当当网可以为这些合作伙伴提供相应的技术支持，独立的网上商店，协助签订物流配送快递公司的协议，帮助将售出商品送至顾客手中，帮助收银等服务。

（3）广告收入

当当网主页上发布的广告种类很多，包括横幅广告，按钮广告等，总体上看，当当网的广告布局比较合理，体现了内容丰富可视化强声情并茂的特点，而其中最主要的一点在于，绝大部分广告所宣传的商品在当当网站都可以买到，也就是说用户可以不用再去其他网站购买该种产品。

4）营销策略

（1）产品组合

当当网经营了33类产品，是中国经营商品种类最多的网上零售店，但其主要以B2C形式销售图书及音像制品为主。

（2）定价

作为全球最大的中文网上图书音像网站，当当网为了更好的推动图书音像制品网上销售，推出了比价活动，即当当网的售价都在其他网站价格的90%以下，当当打出价格牌，也是对自己价格与品种优势信心的体现。

当当网参加比价活动的商品大概占总体的40%，降低利润可以更好的吸引顾客，对整体销售额的扩大有好处。同时，当当网此举也是为了引导消费，扩大市场，将更大优惠送给顾客。

（3）渠道

互联网电子化渠道。当当网业务起源于互联网，没有实实在在的店铺，只有在互联网上销售。

（4）促销

本土化的促销策略。当当网子2005年初开始百货类拓展，逐步朝网上综合卖