第7章新创企业的管理

创业
Entrepreneurship
创业初期及其管理
• 创业初期的首要任务是在市场中生存下来， 创业初期的首要任务是在市场中生存下来， 让消费者认识和接受自己的产品。 让消费者认识和接受自己的产品。
– 创业初期是以生存为首要目标的行动阶段； 创业初期是以生存为首要目标的行动阶段； – 创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金 流的阶段； 流的阶段； – 创业初期是充分调动“所有的人做所有的事” 创业初期是充分调动“所有的人做所有的事” 的群体管理阶段； 的群体管理阶段； – 创业初期是一种“创业者亲自深入运作细节” 创业初期是一种“创业者亲自深入运作细节” 的阶段； 的阶段；
• 象征性行动：并不实际改变企业的做事方式， 象征性行动：并不实际改变企业的做事方式， 只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者 的期望相一致。（一种独特形式的印象管理） 。（一种独特形式的印象管理 的期望相一致。（一种独特形式的印象管理） • 创业者个体层面 • 新企业组织层面 • 新企业与其他企业间关系层面 • 案例：《爱迪生与电力照明》 案例： 爱迪生与电力照明》
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创业初期容易出现的问题
• 问题
– 资金不足
• 把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目； 把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目； • 折扣太大以至于不足以弥补变动成本 ； • 股份转让给对“事业”毫无怜悯心的风险资本家。 股份转让给对“事业”毫无怜悯心的风险资本家。
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构建新企业的合法性
• 合法性:指在特定的社会系统内，对一个实体 合法性 指在特定的社会系统内， 指在特定的社会系统内 的行动是否合乎期望及恰当性、 的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般 认识和假定。 认识和假定。 • 管制合法性：来源于政府 管制合法性： • 规范合法性：来源于社会道德规范 规范合法性： • 认知合法性：来源于习惯 认知合法性：
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第七章
新创企业的管理
核心问题】 【核心问题】
•新企业具有什么样的特殊性？ 新企业具有什么样的特殊性？ 新企业具有什么样的特殊性 •新企业如何提升自身价值？ 新企业如何提升自身价值？ 新企业如何提升自身价值 •为了生存，新企业的管理重点 为了生存， 为了生存 在哪里？ 在哪里？
– 制度不完善
• 企业的行动导向和机会驱动； 企业的行动导向和机会驱动； • 采取权宜之计，又会使企业养成“坏习惯”。 采取权宜之计，又会使企业养成“坏习惯”
– 因人设岗
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创业初期企业出现的正常与非正常现象
正常现象 不正常现象 风险使承担的义务消失殆尽 现金支出长期大于收入 所承担的义务丧失 过早授权 过早制定规章制度和工作程序 创业者丧失控制权 刚愎自用，不听取意见 不容忍出差错 缺乏家庭支持 由于外部干预而使创业者产生疏远感
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一．制定战略决策
• 4、决策的评价标准与方法 、 • 对众多可供选择的战略方案，一般都会面临两个基 对众多可供选择的战略方案， 本问题：一是决策选择评价标准， 本问题：一是决策选择评价标准，二是决策选择方 法。 • 决策方法一般有两大类：一是定性决策方法；二是 决策方法一般有两大类：一是定性决策方法； 定量辅助决策方法。 定量辅助决策方法。 • 定性决策方法通常是指召集各方面人员 包括领导专 定性决策方法通常是指召集各方面人员(包括领导专 主要业务人员等)，利用集体的智慧、经验、 家、主要业务人员等 ，利用集体的智慧、经验、能 共同决策的方法。在决策过程中， 力，共同决策的方法。在决策过程中，经营者可根 据具体情况采用以下两种形式来组织决策。 据具体情况采用以下两种形式来组织决策。 • ① 会议式 又称面对面讨论式 。 会议式(又称面对面讨论式 又称面对面讨论式)。 • ② 德尔菲式 又称背靠背的专家意见法 。 德尔菲式(又称背靠背的专家意见法 又称背靠背的专家意见法)。
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创业Entreprene源自rship一．制定战略决策
• 3、决策的程序 、 • 整个决策的作出，一般经由分析阶段、制定阶段、 整个决策的作出，一般经由分析阶段、制定阶段、 评价优选阶段。 评价优选阶段。 • 具体而言，一般需采取如下步骤： 具体而言，一般需采取如下步骤： • ① 确定决策目标。 确定决策目标。 • ② 收集信息和预测。 收集信息和预测。 • ③ 拟定方案。根据调查研究，围绕确定的目标可 拟定方案。根据调查研究， 以拟定各种方案供选择。 以拟定各种方案供选择。 • ④ 评价选择方案。 评价选择方案。 • ⑤ 决策的组织实施与控制。 决策的组织实施与控制。
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创业初期可能的优势
• 优势
– 竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要 竞争者较少， 高出许多，企业销售收入快速增长； 高出许多，企业销售收入快速增长； – 承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充 承担风险的代价不大，勇于冒险， 满探索精神； 满探索精神； – 创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂 创业者充满对未来的期望， 时的失误， 时的失误，这一时期的创业者对未来的期望 值大于已有成就； 值大于已有成就； – 内部结构简单，办事效率较高等等。 内部结构简单，办事效率较高等等。
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三、快速行动是实施决策的核心
• 案例 ： 洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁 案例2： 洗衣机诞生之后， 地从公司各部门抽调一名女性员工，组成“ 地从公司各部门抽调一名女性员工，组成“女性眼 光发展组” 负责从女性消费者的角度， 光发展组”，负责从女性消费者的角度，去衡量生 产出的产品怎样适合女性消费者“口味” 产出的产品怎样适合女性消费者“口味”。经调查 得知，国内大约有50％的主妇有全职或兼职工作， 得知，国内大约有 ％的主妇有全职或兼职工作， 其中70％的主妇总是在清晨洗衣服。 其中 ％的主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是 主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。 主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据 信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出—种新型 信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出 种新型 早晨”全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐， “早晨”全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐， 自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。 自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。
一．制定战略决策
• • • • • • • • • •
2、决策的原则 、 可行性原则。 ① 可行性原则。 选准原则。 ② 选准原则。 信息准确原则。 ③ 信息准确原则。 创新原则。 ④ 创新原则。 集体决策的原则，又称民主原则。 ⑤ 集体决策的原则，又称民主原则。 科学的原则。 ⑥ 科学的原则。 比较的原则。 ⑦ 比较的原则。 系统的原则。 ⑧ 系统的原则。 政策原则。 ⑨ 政策原则。
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二．决策误区
• 在制定企业的各项事业策略时，应注意避免踏入决策误区 在制定企业的各项事业策略时，
• 1、 切忌面面俱到。 、 切忌面面俱到。 • 2、切忌亦步亦趋，跟风追涨。 、切忌亦步亦趋，跟风追涨。 • 3、 切忌盲目竞争。 、 切忌盲目竞争。 • 4、切忌感情用事。 、切忌感情用事。 • 5、切忌用心不专。 、切忌用心不专。 • 6、 切忌过于钟爱自己的构想 、 切忌过于钟爱自己的构想。
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努力获取顾客
• 所谓创业机会与新产品构想，大部分都是 所谓创业机会与新产品构想， 来自于顾客身上，而非技术知识的本身。 来自于顾客身上，而非技术知识的本身。 • 德鲁克：商业的目的不在“创造产品”， 德鲁克：商业的目的不在“创造产品” 而在“创造顾客” 而在“创造顾客”。 • 由于存在典型的“新进入缺陷”，顾客对 由于存在典型的“新进入缺陷” 新企业存在一定的偏见， 新企业存在一定的偏见，这就更加大了新 企业生存的难度
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合法性的获取战略
• • • •
依从：制度环境难以改变， 依从：制度环境难以改变，改变自己服从环境 选择： 选择：选择更有利的制度环境 操纵： 操纵：影响制度环境 创造：创造新的制度环境，建立认知基础 创造：创造新的制度环境，
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创业初期的营销管理
– 创业初期，销售是最重要的任务。 创业初期，销售是最重要的任务。 – 创业初期的销售有时是不赚钱的，为了吸引顾客 创业初期的销售有时是不赚钱的， 从消费其他人的产品和服务转移到自己的产品和 服务上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。 服务上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。所以创业 初期的销售收入增长很快，但由于成本增加更快， 初期的销售收入增长很快，但由于成本增加更快， 加上价格往往在成本附近，所以出现销量很大， 加上价格往往在成本附近，所以出现销量很大， 但却没有利润。 但却没有利润。 – 随着企业逐渐成熟，要对已有的销售行为进行规 随着企业逐渐成熟， 要对客户进行筛选和细化管理， 范，要对客户进行筛选和细化管理，要对产品售 售中、售后整个过程进行监控， 前、售中、售后整个过程进行监控，整合所有销 售相关的资源，把销售工作当成经营来做， 售相关的资源，把销售工作当成经营来做，逐步 使销售收入与利润实现同步增长。 使销售收入与利润实现同步增长。营销为此阶段 的主要重点。 的主要重点。 18
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初创期决策管理
• 一．制定战略决策 • 战略决策，是解决全局性、长远性、战略 战略决策，是解决全局性、长远性、 性的重大决策问题的决策。 性的重大决策问题的决策。 • 1、决策的依据 、 • 行业机会、竞争格局、企业能力 行业机会、竞争格局、