联通县级公司渠道管理员职责

潜在市场开发的技能培训； 针对 B 级进行渠道掌控和营销技巧类 的培训； 针对 C 级主要进行基础业务方面的培训， 辅以一对一的 “帮扶式”培训。 3、储备式 培训 ? 培训 对象 ： A 级乡镇客户经理。 ? 培训 目的 ： 为公司培养高素质的渠道管理人员。 ? 培 训 手段 ： 一是加强管理技能方面的培训；二是加强综合业 务知识方面的培训；三是参与县分日常经营决策。 4、定单式 培训 ? 培训 对象 ： 以市、县分公司为单位的乡镇客户经理队伍。 ? 培 训 目的 ： 有针对性的解决各县乡镇客户经理队伍的特性问 题。 ? 培 训 手段 ： 针对销量差的问题进行现场观摩式的培训；针对 维系水平低的进行案例分析式的培训； 针对收费额低的进行“多 说一句话”式的培训。
必须 知道 自身及竞 争对 手各 个渠道网 点的地 址和 联系 方式
必须 知道 自身及竞 争对 手网 络覆盖情 况 必 须知 道自身及 竞争 对手各个 网点 业务 发展情况 必须知 道竞争对 手市 场动态
三、细化考核 分级管理
1、 考 核内 容实 现三个转 变 ? 考核内容由单一的业务考核逐步向综合的服务营销考核转变 ? 考核方式由公司考核逐步向客户和公司共同考核转变 ? 考核手段由传统的期末考核向过程考核转变 * 考核内容
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抓好集 市、 庙会 ：
要求 乡镇 客户经理 统计 辖区集市 、庙会时间，作好 每月现场
促 销活动 日程 安排。
5、服务标 准化
政 策传达 不超 过一个工 作日
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宣传品 送达 不超 过两个工 作日
?
渠道问 题解 决不 超过一个 工作 日
?
信息反 馈不 超过 一个小时
6、调研标 准化
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做到“ 四个 必知 ”：
一、职责定 位:
渠道管理 员
业务发展 员
客户维系 员
职责定位
市场调研 员
政策宣传 员
感情联络 员
* 渠道管理员： 负责所分管乡镇区域内合作营业厅、代理商、农村缴费站等
渠道维护和考核，并建立相应的信息库，定期对渠道进行评价。 ? 业务发展员：
负责所分管乡镇区域内的综合业务及渠道拓展工作，如送机 送卡，集团客户拓展，联通村发展等。 ? 客户维系员：
每 天至 少走 访三家重 点渠 道网点
每 次沟 通不 低于三十 分钟
每 周电 话回 访不少于 三十 家
每 月分 管渠 道至少走 访三 遍
4、宣传标 源自文库化
方 式“七 个一 ”：
一张 海报 、一捆宣 传单 、一个条 幅、 一个 展板、一 个喇叭 、
一 面墙、 一辆 宣传车；
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形象“ 四统 一” ：
一张 名片 、一个证 件、 一枚胸卡 、一 个背 包；
负责分管乡镇区域的客户维系工作，星级用户回访维系，社 会渠道人员的培训和咨询，集团客户维系等。 * 市场调研员：
负责搜集各类市场信息，用户意见反馈，营销政策推广效果 评测等。 ? 政策宣传员：
负责各类营销活动、资费政策向渠道及用户的宣贯工作，并 组织实施区域内的各类现场促销活动。 ? 感情联络员：
强化培训
阶梯式培 训
储备式培 训
定单式培 训
1、准入式 培训 培 训对象 ：针对新上岗及在岗晋升考核的乡镇客户经理。 ? 培 训 目的 ： 使乡镇客户经理在一定期限内掌握和具备基本岗 位知识和技能，达到上岗和继续在岗的能力。 ? 培 训 手段 ：一是做好人员基础资料的采集工作，分层次培训； 二是建立起县镇客户经理岗位准入考核试题库。 2、阶梯式 培训 培 训对象 ：根据销量、 收费额及维系水平划分为 ABC三级乡镇客 户经理。 ? 培训 目的 ： 通过培训使乡镇客户经理达到晋级标准。 ? 培训 手段 ： 针对 A 级乡镇客户经理主要进行集团业务拓展和
由单 一的 业务考核 逐步 向综合的 服务 营销 考核转变 ： 一是业务指标考核， 包括区域内代理商售卡量和区域内代理 商月代收费额； 二是服务质量考核， 包括对公司政策宣传力度是 否到位，团队协作是否到位，对区域内代理商的服务是否到位， 个人业务熟练程度是否到位。 ? 考核方式 由公 司考 核逐步向 客户 和公司共 同考 核转 变：加强渠道满意 度的考核，加强渠道有效发展率的考核， 加强渠道保有率的考核。 ? 考核手段 由传 统的 期末考核 向过 程考核转 变： 每天写一份工作日志， 每周写一篇市场分析， 每月写一篇工作 总结。通过抽阅、点评、评比的方式，加强对乡镇客户经理工作
负责与区域内的各类社会渠道人员的沟通协调， 及区域内星 级客户、集团客户等的日常走访沟通。
二、核定标准 提升效率
内容标准化
会议标准化
回访标准化
核定标准 提升效率
宣传标准化
服务标准化
调研标准化
1、内容标 准化 日 常八项 工作 ： 送 机、送 卡、 宣传、维 系、 服务、调 研、 集团 、培训 。 2、会议标 准化 ? 开好“三会”： 工 作布置 会、 工作汇报 会、 业务学习 交流 会； ? 坚持“三制”： 日 例会制 度、 周总结会 制度 、月培训 会制 度。 3、回访标 准化 “ 四个三 ”的 回访模式 ：
过程的监督。 2、人员考 核推 行 ABC管理法
按照所管辖区域内代理商、 合作厅、 缴费站上季度综合情况将 乡镇客户经理划分为 ABC三个等级， 实施业绩与薪酬挂钩的动态 考核，其中发展和代收费权重占 *%，服务维系管理权重占 *%。连 续两个季度处于 C级自动淘汰。
四、强 化培 训 提高技能
准入式培 训