咨询师详细面咨流程.doc
面谈咨询流程
1、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟)作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。
了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等2、安排孩子做测试题（2分钟）让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。
3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟）在学生做测试题的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。
然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。
最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。
在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来，家长愿意说，就可以抓住他的诉求点，对症下药。
4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。
对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。
另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。
导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。
这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。
5、提出简单地解决方案(10-20分钟)结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如果我们去做的一些解决的方法。
课程咨询师面对面咨询流程
1、按照报名时间，最少一个阶段，一年四个阶段共128课时。 2、跨年级价格有变动，需要补差价。 3、根据总课时然后挑选相应价格值，得出初步总价。 4、报价前先衡量家长的经济承受能力，适当推出阶段。
个性化辅导方案初步制定
每月只需
128课时
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
学习期 假期
学习期
假期
注意
一场咨询结束
1、情感交流，给孩子信心，给家长希望。 2、送走家长时，一定送到门口，并目送着电梯门关。 3、整理咨询室准备下一场咨询。 4、学生档案建立，准备移交。 5、跟踪跟进顾客，准时交尾款，并重视第一课。
谢谢
假期
1.1个月
第二学期
学习期
应试技巧掌握 答题技巧传授 考点分析讲解 知识结构梳理 重点难点分解 知识点运用强化
一周上课一次每次2小时
期末考成绩
预习新学期知识
加强学习技巧
知识点补漏
巩固知识点
培养学习习惯
掌握学习方法
减去出游时间，上2休1、上3休1、上5休1
假期
稳定学习成绩 迎接新学期开学考
个性化辅导方案初步制定
个性化测试
孩子
隔开孩子和家长，给家长明确的指 出孩子的问题，并给家长一定的危 机意识。
家长 教育咨询师
咨询室
个性化测试
①接下来我带孩子去做测 试。
②我们开始了， 老师帮你计时， 我们看第一题。
③家长，您的孩子……
学习期
5个月
学习期
4.5个月
个性化辅导方案初步制定
第一学期
春
夏
学
期
秋
冬
假期
1.4个月
咨询师面对面咨询流程
教育咨询师面咨流程
教育咨询师面咨流程一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。
二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。
三、咨询：1、寒暄、精彩的自我介绍：目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。
这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。
2、引导学生自我介绍：引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。
3、学科分析：体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，认可安博;这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白安博是怎么授课的，学校一周的学习任务在学大二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心;对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高;总结教学过程，介绍学大的辅导流程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。
安排学生做测评，和家长单独分析孩子的问题和方案，激发危机感：(1) 安排孩子做测评：带孩子出去之前要安排好家长，比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事，或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹，这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫;另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下，站在理解孩子的角度，增进感情，为利用孩子促单做好铺垫。
(2) 回咨询室：分析孩子的学习问题，提出解决方案，激发危机感，推单;这个环节对专业性要求是比较严的，分析要到位，最重要的是要有条理性：A:变脸：孩子问题的分析比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点:①您的孩子基础太差了，薄弱点、漏洞太多了②您的孩子非常不自信，甚至有一点点自卑，体现在哪里呢?不敢去尝试，比如：……③思维能力很差④对图形的识别能力很差⑤归纳总结的能力非常差⑥注意力非常不集中⑦学习完全没有方法，迷茫，死记硬背⑧处于青春期，逆反，结合测试过程中的表现⑨家庭教育环境很宽松，孩子没有目标和动力⑩了解了爸妈关系之后)非常没有安全感⑾在学校是不被关注的⑿没有兴趣，认为学习很无助⒀不具备自主学习的能力，学习被动，推一下动一下⒁学习计划性不强，时间意识差⒂书写不好，潦草，错别字多，没有认真态度，不重视细节⒃不踏实，浮躁，粗心大意，对学习存侥幸心理⒄畏难情绪，自控力太差⒅缺乏持之以恒的韧性⒆举一反三的能力差，学一道记一道，学习没有尽头⒇长久以来成绩差，定位出现问题，学习没有成就感B、提出方案：以课时为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的程度和接受能力，需要多少小时的课程C、说价格，计算费用，签订协议：这个环节是谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，但总价一出家长就会提出方方面面的问题，比如：一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折问题，缩单等等，这时候回答问题切忌的是一定不能心急，适当时候可以用情感攻势和专业性，坚持原则.。
咨询师工作流程Word版
一、电话咨询：流程说明1.说明：电话咨询是业务常规方式，另外还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。
2.电话时间：17分钟左右。
这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度，可以作为参考。
电话时间如果太短，一来可能会无法抓住客户需求，不能为面谈做好准备；二来与客户的感情交流不足，难以真正取得信任，预约上门的目的也不易达成。
3.电话目的：了解客户需求，邀请客户上门面谈。
4.要求：重视每一个来电，提高家长上门率。
5.注意：邀请上门是最终目的，因为只有客户上门才有成功签单的可能性。
但了解客户需求非常重要，只有抓住客户的需求点，塑造出危机感，让家长有迫切上门的需求，才能更好的达到邀请上门的目的。
6.准备:熟记公司收费标准、公司优惠政策规定；掌握各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉中小学教材内容及版本；具备基本学科能力分析、中小学心理教育学知识等。
7.咨询过程：a.咨询师轮流接听热线。
建议：前期电话接听由总监或主任安排，到后期电话时轮流接听。
轮到某个咨询师时，若不在位上，是自然顺过，只能从下轮排起；若接到的电话是广告或其他非客户电话，算有效轮流，所以要重视业务电话。
b.接听电话前，要准备好《热线记录表》与笔，做好记录。
c.接到电话后，要礼仪问候，报出XXXXX教育和自己的姓名，询问家长需要什么帮助。
d.引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。
e.开始可以先让家长倾诉，但要注意引导话题，让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。
在整个环节中，咨询师是主导，不要被家长牵着走，要突显自信、专业。
说明：在过程中需要了解到的基本信息有：学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅导的科目，家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。
f.在这个基础上，对学生的学习情况做出基本的分析和诊断，塑造家长的危机感，再结合我们XXXXX的模式和优势提出初步的对应措施。
g.与家长约定上门面谈，并要求带上学生和学生的试卷、课本、错题本等。
面 咨 流 程
面咨流程面咨前准备：1、仪容仪表以及心态的准备（着工装带工牌，可能有一部分咨询师见家长会紧张）2、个人物资：咨询师咨询表、学校的宣传视频（画册以及宣传短片，方面进行家长见证）。
3、校园文化建设准备：宣传海报（宣传学校的同时也要粘贴一些关于学科方法类的知识，比如：学生需要补习英语，校园文化建设粘贴有关于学习英语的技巧，那么家长就有了留下来的欲望）、展示台进行更新。
咨询中：（1）交流摸底1、见到家长先不必紧张，先做一个简单的摸底（比如：学生跟朋友之间的关系、找到对方的兴趣点、业余爱好、家庭工作等等，目的就是让家长和学生放松戒备）2、倾听家长：如何教育孩子，报过哪些班，效果如何3、进行提问：主动权（有些咨询师会被家长带着走，一定要占主导地位）投石问路法：家庭背景（决策人）、需求（需要补习科目）、难点引发愧疚法：学科（成绩，卷纸分析）学习方法和学习习惯全面施压法：在学校课堂上的表现、考试成绩（可以细分为周测，小考）、课后作业完成情况、学习习惯和方法的效果无限放大法：说出不可抗拒的事实（目前学成成绩会拉低总体分数、离目标学校还差一截）、将事实转变为问题、问题没解决产生的后果（2）定向规划（NEADS公式）N—now 什么是客户所拥有的，只有了解客户现在所拥有的，才能知道客户个人价值观，才知道客户真正喜欢什么E—客户现在所使用的，所拥有的产品里，他最喜欢什么？最不喜欢什么？并说出原因A—在补习的过程中，他们最想改变的是什么？（成绩、学习方法）当你知道他最想改变什么时候时，你就有了方向了D—决策（谁是最后的决策人）S—解决问题方案（课程的合理规划）（3）展示促单（FABE公式）各个年龄段的特点：1~2年级习惯养成、3~4年级应试教育等等F—特征：有什么、特色、差异点A—优点：比谁好、好的点B—利益点：能带来什么（用众多的西戎次来让家长虚拟体现）E—证明：要有客观性、权威性（凭什么这样说，用成功案例来证明，三方见证）总结：因为F所以A，购买产品将会B例：米白色衬衣，荷叶裙，最新款，穿上它会体现出与众不同，吸引目光（4）异议处理将异议变成机会，事先做好准备，不争辩（表达理解或认同）用正确的问题找出还有疑虑的地方，用提方式打开逼单僵局，假设性问题（报班的早晚、报班的效果，如考虑价格问题解决掉了会不会报班）*假设接触抗拒法、提示引导法、假设成交法、假设问句法咨询后：（5）成交售后1、第一次课前，控制时间2、规则：课前和学管老师进行信息交接（家庭背景，学生详细内容）3、课后：电话回访，第一次课后学生听后感、老师评价、学生及家长建议，及时做好登记（填写回访电话咨询表）、上课情况反馈给家长后期做好维护工作。
咨询师详细工作流程
面咨就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。
准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。
要求：请尽可能详细了解学员情况，至少知道学员年级，学校，成绩(方便备单的同时，能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备。
)准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。
在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。
“您好，您是 XXX 家长吧，我是学宸 XX 老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。
”见到咨询家长学生，您好， XX 妈妈，欢迎你们来到学宸教育 XX 校区，请进。
将咨询人(家长和学生)引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。
”简单寒暄，落座(最好让家长坐在最里边)，做简单自我介绍。
精品文库四、落座之后，开始第二轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。
首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就可以扭转话题。
咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，理顺思路。
”五、和家长的第三轮沟通1.开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示出对家长的尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出铺垫。
2、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开始填写《学生情况分析表》下半部分。
教育咨询师面谈咨询流程
教育咨询师面谈咨询流程一、备单（提前预约时）就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。
准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干，如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。
二、咨询人登门前准备准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。
在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。
“您好，您是XXX家长吧，我是思诺成XX老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。
”三、寒暄，开始第一轮沟通见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，这是XXX吧，穿得这么整齐（干净、漂亮）！长得真帅气！真是一表人才，这么招人喜欢！小帅哥，我们认识一下！小美女，你好啊！我是XX老师，欢迎你们来到XX教育XX校区，请进！将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。
”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），递上自己的名片做简单自我介绍（方便交换您的名片吗？），并递上一二张公司和校区的宣传资料。
给家长学生倒水。
“今天天气还挺好的（谈天气放松气氛），路上还顺利吧，几点出来的？这是我们公司的宣传资料。
”可以再次赞美学生或者家长（赞美一定要适当，当官不打送礼的，只要赞美就好），拉近距离，此过程其实是咨询师和家长学生的第一次接触，也是第一次沟通，从见到家长学生的第一眼开始就要紧张起来，力争给家长学生良好第一印象，并争取使家长学生尽可能放松下来。
尽可能从这一过程中获得关于家长学生的第一手信息，比如精神状态、修养、服饰、经济状况、亲子关系、学生的当前状态等等。
四、落座之后，递上名片和宣传资料，咨询师主动寒暄，多赞美和肯定以活跃气氛，开始第二轮沟通问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。
面询步骤及技巧
面询步骤及技巧一、将国家职业鉴定申请表交给2份考官，考试结束后一份给考官、一份自己带走。
二、建立关系（1、2分钟）1.跟考官说可以开始了，然后到门口开门请进来访者，并带领来访者入座；2.先自我介绍，接着说：“我可以称呼你某（先生、女士或小姐），可以吗？”三、咨询过程1.开始咨询，先问：“今天过来想咨询些什么？”或“想谈些什么话题？”（不能说聊，显得不太正规！）2.来访者会有两种表述：（3、4分钟）（1）一种是滔滔不绝——只要倾听就行了。
（2）一种是不愿意多说话——这时就可以提问：“能具体谈谈吗？”3.提问、互动、确定咨询目标及其他：（5、6分钟）（1）提问要点：发生时间、发生地点、什么事情、性格、与那些人有关系及来访者当时的感受。
（2）来访者说累了，可以回应道：“你一定很艰难”、“你真是挺不容易的”、“看得出你是个…人”、“如果我遇到这样的事情我也会感到…”。
（3）确定咨询目标：“你今天过来希望达到什么目标？”、“我怎样能够帮到你？”、“你今天过来最想解决什么问题？”。
（4）其他——“睡眠如何？”、“胃口好不好？”、“有什么兴趣爱好？”及社会支持系统（包括家人、朋友等）4.咨询中的共情方法分为三种：（1)初级共情——鼓励A.身体前倾、点头、“嗯”、“唔”。
B.简单重复来访者刚刚讲过的话。
C.“请继续讲！”、“接下来呢？”（2）中级共情——重述和释义A.重述：“你刚才说…”或“你告诉我…”。
B.释义：“听起来你似乎…”、“是这样吗？”、“我是这样理解的，你…”、“我理解得对吗？”、“我感觉你…”、“我的感觉准确吗？”。
（3）高级共情——反射：“当他（她）那么做时你很生气，谈谈它好吗？”或“你现在看上去很生气，谈谈它好吗？”、“听上去你似乎对…感到很担忧”。
5.如何应对冷场技术（沉默技术）：“刚刚你提到了…突然沉默了一会儿，不知道在那段时间你在想些什么？”。
6.小结：（2、3分钟）（1）今天由于时间关系就暂且到这里，并对来访者的情况进行总结。
面咨流程
面咨流程（一对一）1.约访，发送短信告知公司地址以及时间。
2.提前一天电话再次确认第二天的咨询时间3.当天咨询前一小时电话问出发了没有4.材料包（咨单夹，笔，合同，白纸，LED电视，相关单页等）以及助教，咨询室准备。
5.前台准备：您好，您和哪个老师预约的？带去大厅填写家长问卷调查表，倒水。
填好表之后交给相应的咨询师，并介绍咨询师出场。
6.破冰----自我介绍，跟家长还有孩子打招呼7.Show center，带参观介绍一下公司，包括前台师资展介，大厅KT版，会议室，童玩区，教研室，然后带回自己咨单区域8.继续破冰聊生活，和孩子熟悉起来9.支开孩子，让助教带孩子去做综合素质测评10.专业问题着手，介绍。
适当情况可在大厅打开电视，通过PPT简介来介绍11.结合孩子的综合素质测评报告给家长做个讲解，让家长知道什么样的课程对孩子的现有情况可以起到帮助。
12.把课程的简单情况告诉孩子，问问孩子的意见，有没有兴趣13--1刷卡签合同欢送13--2体验课名额，争取名额，上一次免费体验课，感受后再推单。
面咨流程（体验课形式）1.约访，发送短信告知公司地址以及时间，把相关简历，基地信息发到客户邮箱，并提醒写好简历。
2.提前一天电话确认第二天的体验课时间3.当天体验课前一个小时电话问出发了没有4.材料包（咨单夹，笔，合同，白纸，LED电视，投影仪，讲师，教学部老师）咨询室准备5.下楼迎接客户，协助教学部收集简历，没有完成的当场完成6.和家长一起看孩子列队集合，然后学习红酒礼仪知识7.孩子在酒庄面试，参观，上岗；家长由咨询师带领回19楼公司会议室听取讲座8.家长分享会时观察家长，筛选意向客户，进行人员咨询分配9.一对一咨询区域咨询10.孩子上完课回到校区进行亲子沟通;咨询师和教学部老师交接孩子情况，见缝插针的和家长聊孩子上课时的表现，能力的体现11.孩子分享上课体会12.发放劳动报酬，感恩13.教学部老师告知以后的课程会在哪些地方开展，问孩子们还想不想参加14.前台合影15--1刷卡，签合同，欢送15--2欢送，对于高意向但没报班的客户，告知会有电子相册以及孩子上课情况评估报告赠送，到时电话通知过来领，为下次见面推单做铺垫。
教育咨询师面咨接待详尽流程word版本
教育咨询师面咨接待详尽流程面咨接待详尽流程一、开场家长上门，前台接待。
在大厅就座后引入咨询师。
你好，我是凹凸教育的X老师。
请问有什么可以帮到你的？（随时准备好你的文件夹，里面需含有课程费用、协议书、白纸、名片等显示出专业度）二、寒暄引领家长进咨询室，杜老师倒水进来。
适当寒暄例如：你是这位同学的…?(回答妈妈)家长看起来好年轻，我都不敢说是不是孩子妈妈…..我们学校好找不？今天天气比较冷哈~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看，人有气质显年轻等~拉近距离注意：学会判断，家长的气质、谈吐、穿着决定你推课的侧重点。
有的适合一对一，有的适合小组课！三、谈判了解学生情况适当发问给家长倾诉时间是男生就叫弟弟女生就叫妹妹弟弟在哪里上学呀？现在几年级？学习成绩怎么样呢？一般是哪个在管理他的学习呢？哪一科比较薄弱？之前有没有在外面辅导过呢？效果怎么样？（挑几个问，不要咄咄逼人。
报以微笑仔细聆听。
在家长回答问题的时候可稍作记录方便推课）主要会遇到的问题：（1）孩子已经很累了，平时作业做得很晚，好不容易放假了想要他好好休息一下，寒假不打算安排课程。
恩，是的，现在上了初中\高中，学习变紧张了，课程量作业量都增加了学生肯定要比以前辛苦。
我想问下家长平时弟弟做作业会做到多晚呢？（一般回答10点11点）那他在做作业的同时家里面有没有人进行监管或者答疑解惑呢？（没时间\不懂）对了，现在咱们家长都要工作哈也比较忙没有太多的时间能够陪伴孩子学习，就算有时间也不一定能弄懂他们现在学习的课程。
那么我们就不能确定孩子从放学回家这几个小时是都在做作业还是中途玩了其他的，或者是碰到难题想半天耽搁了时间。
而且咱们现在大部分孩子在遇到问题的时候不会打电话向同学或者老师求助，大多数都是要么空着不做，要么通过一些方式得到答案（你懂的）其实，只要在课堂上认真听讲，课后独立自主完成了作业，那么成绩都是八九不离十了。
但孩子现在的学习成绩不是特别理想，但是又耗费了大量的时间，很大原因呢就是因为学习的效率不高。
咨询师面对面咨询流程
面对面咨询流程知识点测试1、根据年级的不同提前准备相应学科，相应知识点的测试2、学科测试尽量测试一些中等偏难的试题3、观察孩子的完成过程，时间控制在20~30分钟4、提前准备好答案，如果遇到孩子不会做，用多种方法演示个性化PPTS测试教育咨询师通过知识点测试的环节，将孩子与家长的抵触心理消除，树立了一个专业的形象，这个时候是教育咨询师进行销售铺垫的时机。
教育咨询师需要用技巧和方法将孩子与家长隔离开，利用孩子做PPTS个性化测试的时机，给明确的指出孩子的问题，并给家长一定的危机意识。
1、根据不同情况给家长阅读的教育文章，更容易触动家长的心2、《学生情况登记表》是判断家长经济承受能力的重要依据3、小学生需要其他咨询师陪同完成PPTS4、铺垫工作一定要做细，注意交流先听后说，不断深挖需求点。
个性化辅导方案初步制定家长您打算怎么给孩子进行调整？家长您打算给孩子怎么补？家长您打算怎样给孩子辅导？家长我们已经发现了孩子的问题，打算怎么办？有明确辅导意向我打算给他补一下（学科）！我想让她补一下（知识点）！我打算给他补（时间）！我想让他通过（考试）！我想让他考进（学校）！无明确辅导意向你们这里怎么收费的？你们这里是怎么辅导？你们这里保不保效果？你们这里是什么样的老师？我只是过来做一下测试的！我也头疼啊，不知道怎么办！无明确辅导意向→→→逐一解决家长的疑惑→→→有明确辅导意向1、按照报名时间，最少一个阶段，一年四个阶段共128课时。
2、跨年级价格有变动，需要补差价。
3、根据总课时然后挑选相应价格值，得出初步总价。
4、报价前先衡量家长的经济承受能力，适当推出阶段。
家长嫌贵怎么办？建立个性化学生档案1、根据制定的初期个性化辅导方案，填写合同。
2、第一次签署合同时，收取500元/人综合服务费。
3、填写辅导协议时，字迹清晰，不得涂改。
4、根据辅导协议金额一次性收费购买课时，不得分期付款。
5、签署辅导协议需让家长详细了解后期配合及享有的权利。
面咨标准流程
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咨询师面试流程.doc
咨询师招聘流程一、了解咨询师岗位内容及工作职责1、职位要求：1）大专或以上学历，教育、心理学、市场营销等相关专业优先；2）热爱教育行业，有教育行业招生或有实际教育产品营销经验，教育学或心理学专业者优先；3）沟通能力强，善于与人交流，口齿伶俐、表达清晰、气质优雅；有较强的沟通及商务谈判能力；4）虽没经验但热爱教育，学习力很强，很具有可塑性，改变现状的意愿极强者亦可2、岗位职责：1）耐心并有一定策略地接听家长的电话，给家长提供专业的咨询；2）引导家长带孩子上门并接待咨询及协议谈判签署工作；3）对孩子进行全面的测试和分析，使家长认可；4）制定孩子长期的辅导计划与方案，与家长签订辅导协议；5）跟踪客户辅导项目实施及客户维护，协调教务工作，保证服务质量；建立客户电子档案及负责客户维护。
二、面试人员筛选选择：筛选的角度：1、个人信息（姓名、性别、年龄、学历、住址等）2、自我评价、求职意向3、工作(实践）经历（工作单位、起止时间、工作内容等）4、教育培训经历筛选的标准：1、岗位所要求的经验相比，年龄是一个重要的参照。
可以把应聘者的年龄与其工作经验进行比较，就可以看出应聘者所列出的经验的真伪。
（一般来说，应聘者不会虚报年龄，而会在经验上造假）2、如果应聘者年龄较大，那就需要在更换工作的原因上进行分析；进一步，年龄较大的应聘者是否还可能踏实的从基层做起也是一个问题。
[不同岗位对年龄要求也不同，年龄与所面试岗位结合实际去做判定]三、电话邀约（话术规范）：对在网上或者通过其它途径应聘了解职位的应聘者：您好，请问是**先生（女士）吗？我是名思教育**校区，我们通过**（渠道）得到了您的简历，通过对您的简历分析，我们认为您与我们正在招聘的**岗位要求相符，现邀请您参加**日面试，不知是否方便。
（校区通知直接到指定地点）如果对方答应：感谢您对我们工作的支持。
如果对方拒绝：我们期待着下次能与您合作。
短息告知面试具体地址：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx四、面试流程标准化，注意礼貌用语，完成整个面试流程。
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咨询师日常工作详细程标准要求
面咨
一、备单（提前预约时）
就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。
准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。
要求：请尽可能详细了解学员情况，至少知道学员年级，学校，成绩（方便备单的同时，能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备。
）
二、咨询人登门前准备、
准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。
在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。
“您好，您是XXX家长吧，我是学宸XX老师，
您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。
”
要求：严禁在没有任何准备的情况下，随口跟家长介绍校区情况与产品概况
三、见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，欢迎你们来到学宸教育XX校区，
请进。
将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给
您做详细的介绍。
”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），做简单自我介绍。
要求：严禁在非咨询室或随意的地方进行谈单与面咨。
四、落座之后，开始第二轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，
是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。
首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？
第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就可以扭转话题。
咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，理顺思路。
”
五、和家长的第三轮沟通
1.开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示
出对家长的尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出铺垫。
2、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开始
填写《学生情况分析表》下半部分。
视情况话题可以很广泛，涉及家长对学生的期望和失望，家长职业，夫妻关系，亲子关系。
3、嵌入对家长做初步的家庭教育指导，指出家庭教育是孩子最重要的教
育，完整正确的家庭教育使孩子拥有完全的人格，适当的自我认知，好的生活习惯。
只有这些才能使孩子有好的学习动机，好的学习习惯。
全日制
学校教育是传授文化知识的主要途径，针对全日制学校的不足，比如大班教学抹杀学生个性差异，学生只能适应老师，而老师不能因人施教，所以课外培训辅导机构就是必不可少的补充。
课外培训辅导机构也满足了高端教育教育消费的需要。
自然而然的转入对个性化辅导的服务优势介绍（N 对一的辅导，任课老师的学业辅导，心理咨询师心理辅导，免费的自习课并且有自习辅导老师的陪读答疑，班主任老师的家庭教育辅导，每月至少一次的家长沟通，每年毕业班知识串讲，中高考报名志愿填写辅导。
）六、和学生的第三轮沟通，学科分析。
指出学生性格特点，优势和劣势，最好举例说明。
如果能说到家长未提供的某些学生习惯特征，家长就会特别信服，从而更信任咨询师。
然后拿出《学生情况分析表》，把家长不知道的信息继续让学生填写完。
此过程是咨询师和学生的第三轮沟通，开始要平和，使学生放松，多赞美和肯定，使学生渐渐喜欢咨询师。
沟通内容包括：老师关系，学科情况，对学科好恶，学生对成绩的看法，甚至将来升学、职业的想法，关键是学科分析，指出学科特点，学好该学科的关键，指出辅导的必要性和紧迫性，藉由谈及升学和职业选择，使学生认识到自己的将来生活幸福与否完全取决于他自己的努力，（潜意识的想法就是现在学习成绩不好，将来就不可能好的生活），使学生抛弃幻想面对现实，接受补习。
使家长和学生产生危机感和恐惧感，争取学生和家长的点头认同。
当家长问及辅导费用时，就把学生交给另外的老师，比如去参观校区，或者讲解考试卷，把学生支开，目的是开始和家长谈费用。
七、咨询师继续就刚才掌握的学生学习薄弱之处进行重复和强调，加深家长
的危机感和恐惧感，然后开始再次介绍本机构的辅导实力，包括师资力量，往年辅导学员数和辅导成绩等，并简单憧憬学生成绩提高后的荣耀、兴奋、家长多么有面子等，使家长开始向往辅导成果。
然后咨询师拉回话题，再次重复强调不辅导的危险。
家长此时会再次问到辅导费用，此时咨询师应
当沉着冷静，不要以为家长已经迫不及待想缴费，自己就先耐不住了。
咨询师此时可以询问家长“今天您能办手续吗？”实为逼单。
家长可能会说“先看看多少钱。
”咨询师此时不要带得太急，可以开始计算课时，除非
家长明确全日制托管等大笔费用，一般可以先做全年课时的方案，此时咨
询师要对半年课时费用和3个月课时费用心里有数。
当课时方案做完后，寻找机会探寻家长意向，并再一次逼单，“您今天能做决定吗？”家长可能会说“差不多吧。
”或者不表态，再次询问需要多少钱，告知家长费用累退制度，200课时比较100课时的方案每小时要便宜XXX钱，然后用计算器算出费用总额，把计算器给家长看，沉默，观察家长做出服从表示，询问现金还是刷卡？叫教务老师开出收据。
此过程不说废话，一气呵成。
如果遇到拒绝，询问家长还有哪些不明白的，解决疑惑，重复以上步骤。
还可以把学生叫过来，利用学生压迫家长以利于签单。
1、准备好费用的，没问题，直接签单。
2、只带了一部分费用，可以先交一部分，余下的三天内交齐。
3、有问题的，收第一次课的费用。
告诉家长不要再拖下去了，孩子
的时间拖不起，落下的学习只会越拖越麻烦，既然要学，就越早越好。
十、签单缴费之后，咨询师切不可放松警惕。
强调我们会全力以赴，帮助学生提高成绩，并告知，我们会马上召开一个咨询师、教务和任课老师的联席会议，介绍学生情况，尽快安排老师排课，三天之内通知家长上课时间安排。
要求：新签或续费学员合同必须在签约一周内给家长，未完成一个罚款10元。
十一、送走家长和学生
一定要送出门，一路欢笑。
十二、收拾门诊室，将白纸、《学生情况分析表》、《测评卷》、《辅导协议》等一并交给教务老师存档，向领导做签单汇报。
外呼
日常要求：
一．每日至少外呼50个（有效外呼10个），每月至少产生7个外呼上门（外呼上门率为0.5%）
备注：有效外呼为：电话接通后，能与家长沟通至少2分钟以上，为有效外呼，能获得家长应邀上门为最佳。
二．外呼流程与方式方法
外呼分为陌生拜访与跟进型外呼。
跟进型外呼对象为从前上门或已经掌握基本信息的学员家长，此类外呼主要跟家长提出最近的校区活动，优惠，询问学员近期的情况，电话中给予初步建议，同时再次邀约上门。
陌生拜访
第一步：阐述来电意图
目标：让家长不挂我的电话
电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。
尽量用简短且明了的电话话术。
例如：你好！我是学宸教育的X老师！新学期到了，暑期到了，打扰你几分钟，你说话方便吗？
第二步：沟通交流
目标：让家长主动和我谈孩子的问题
了解孩子的情况：收集了解孩子的信息，姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对课外辅导的需求度。
例如：X先生，现在您孩子，在XXX学上XX年级是吗？
那他有没有注意力不集中（厌学、逆反心理、偏科、考试忧虑）的问题呢？他这次考试考的怎么样？每门课是多少分？
第三步：引导分析
目标：让家长认为我是专家
激发话题：如发现家长有对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情
况……树立自己的专业形象。
例如：家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，（针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解），其实向你孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。
第四步：异议解答
目标：给家长信心
家长会适当的问一些关于学宸个性化的学习辅导机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话的过程中适当的回答，引发家长来中心的想法
例如：其实，家长您孩子出现这种情况，对孩子以后的发展极为不利，所以现在要想让孩子改变，必须自己也先改变，想我一般都是这样建议家长的，要多注意与孩子的交流方式多鼓励，少责备……
第五步：进行邀约
目标：让家长和我确定时间
主动邀约家长到辅导机构来做咨询和享受服务，确定日期和时
间。
例如：家长，刚才和您聊了很多，对您孩子有个初步的了解，如果要找到切实可行的办法解决孩子的问题，我得更详细全面地了解下您孩
子的情况，您可以把孩子带过来，我是这边的咨询老师，我帮您孩子好好分析诊断一下，而且我们这有一个专业任课老师分析试卷和免费试听的活动，这样我们就能……
注意事项：1、在外呼过程中不谈三大内容：不谈产品、不谈价格、不谈制度（优惠）。
只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。
2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输个性化辅导。
3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。
4、思路缜密，目的性强.。