市场营销原理第七章--顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值

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顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值

差异化和定位
确定可能的价值差异和竞争优势
• 渠道差异化：覆盖面、便利性等
差异化和定位
确定可能的价值差异和竞争优势
• 人员差异化：更好地雇佣和培训员工
差异化和定位
确定可能的价值差异和竞争优势
• 形象差异化：传达独特利益和定位
差异化和定位
选择恰当的竞争优势 • 选择赖以建立定位战略的差异点
– 宣传多少差异点 – 宣传哪些差异点
市场细分将整个市场划分为较小的部分
目标市场选择选择一个或几个准备进入的细分市场
为目标顾客创造价值
决定价值主张
差异化差异化市场提供物以创造卓越的顾客价值
定位确定市场提供物在目标顾客心中的位置
• 细分消费者市场 • 细分组织市场 • 细分国际市场 • 有效细分的条件
市场细分
市场细分
• 非使用者→经常使用者
市场细分
细分消费者市场
• 使用频率：80/20
– 少量使用者 – 一般使用者 – 大量使用者
• 忠诚度
– 绝对忠诚：杜绝不满意 – 一般忠诚：发现竞争者，了解自身弱点 – 无忠诚：分析难以建立忠诚的原因
市场细分
运用多种细分标准
• 使用多变量细分以识别更小、界定更清晰的目标群体
– 产生购买意图 – 实际购买行动 – 使用产品
• 纽崔莱蛋白质粉
市场细分
细分消费者市场
• 利益细分是为了探索不同群体的利益诉求以及递送不同的利益
– 京东装机配置服务
• 装机大师 • 自主装机 • 装机推荐 • 电脑DIY社区
市场细分
京东装机配置服务
市场细分
细分消费者市场 • 使用者情况
– 非使用者：吸引 – 曾经使用者：重建关系 – 潜在使用者：鼓励试用 – 首次使用者：回访 – 经常使用者：巩固、维系

市场营销的战略战术——创造价值(7)

五、产品开发的全过程
“每一个阶段”结束的时候要有相关的人员去把关。由他们来决定所需要的息是否都已知道。（阶段：指产品定义阶段——产品开发阶段——产品制造阶段——推广阶段）在产品定义阶段我们主要分析：（1）市场机会，（2）企业是否有实力拿下。（3）是否有其他企业要抢占这个机会。该阶段主要针对市场机会来进行
宣传品。
3、附加产品。这是整体产品的第三个层次，指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益，如，付款条件、购物环境、以旧换新、销售人员素质、维修服务、升级能力、市场份额、配套产品。现代市场竞争不仅在于
生产和销售什么产品，而且还在于提供什么样的附加服务和利益。
以上这3个层次结合起来，就产品整体概念。只有当三个层次构成的产品让消费者感觉到好的时候才可称之为“物美”。
七、产品的定义及其价值
整体产品包含3个层次：由内而外分别是核心产品、有形产品和附加产品 1、核心产品。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，即顾客要购买的实质性的东西。
2、有形产品。这是整体产品的第二个层次。企业的设计和生产人员将核
心产品转变为有形物品。在这个层次上的产品就是有形产品，即满足顾客需要的各种具体产品形式。如品牌、配件、包装、培训、手册、外观、颜色、
市场营销的战略战术
——创造价值
一、前言
当一个企业进入一个目标市场或者开发了一个产品，或者在某个领域已经经营了一段时间，在这种情况下如何把握战略的制高点就成为一个很重要
的课题。
二、市场营销的经典理论（4p原则）
①产品（创造价值）
②渠道（交付价值）
③定价（体现价值） ④宣传（宣传价值） 4p的核心是均衡，一个P要想完全实现必须借助与其他3p的支撑。
3、了解竞争对手的方案及特点

菲利普科特勒《市场营销原理》第11版中文PPT第七章

无差异营销（undifferenttiated marketing）策略，公司可以忽略细分市场中的差异，向整个市场提供一套产品或服务。这种营销策略专注于消费者共有的需求，而不是他们的需求差异。
差异化营销（differentiated marketing）策略，公司瞄准几个细分市场，并为每个细分市场提供不同的产品或服务。
绝大多数的产品市场都是异质市场。市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市场。
基本市场偏好模式
同质偏好
奶
油
甜份
基本市场偏好模式
扩散偏好
奶
油
甜份
基本市场偏好模式
集群偏好
奶
油
甜份
市场细分化程序
调查阶段分析阶段
细分阶段
7.1.1 消费者市场细分
地理细分人口细分：年龄和人生阶段、性别、收入心理细分行为细分：时机、寻求利益、使用者情况、使用率、忠诚度使用多种因素细分详见教材P177表7.1
市场细分实战
• • • • • • • • • 1.按地理位置细分辣椒酱市场：子市场适用的产品西南地区麻辣味、酸辣味华南地区蒜茸味湖南干辣味品牌忠诚度划分手机市场：单一品牌忠诚者几种品牌按忠诚者无品牌
格力关注细分市场推出“卧室空调” 与普通空调产品相比，“睡梦宝”拥有自主知识产权的3种科学睡眠模式、超静音技术、独立换气功能和2级能效比诸多技术优势。“睡梦宝 ”的传统睡眠模式、推荐睡眠模式和个性化睡眠模式能有效解决体温节律和睡眠的关系，其中个性化睡眠模式更能根据用户习惯DIY自己的睡眠曲线，此外，“睡梦宝”噪声仅为23分贝，远远低于国家《城市区域噪音污染规定》所标示的室内声音低于35分贝的标准，是目前家用空调定频机噪音最低的产品。“睡梦宝”还安装了格力独创的换气装置，让用户在封闭的卧室里依然能尽情呼吸新鲜空气，享受高质量的睡眠。

市场营销原理(第13版)课件

﹡关系建立的基础：顾客价值和满意
顾客感知价值(customer-perceived value)指与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。
顾客满意(customer satisfaction)取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。
﹡客户关系水平与工具
公司能够根据目标市场的特点，将客户关系划分为不同的等级：一种极端的情况是，拥有众多低毛利顾客的公司会追求与他们建立基本关系。另一种情况是，拥有毛利很高但数量少的顾客的公司则希望与关键顾客建立充分关系。
PPT学习交流
10
第1章营销：创造和获取顾客价值
5.建立客户关系
市场营销过程最初的三个步骤——理解市场和顾客需要、设计顾客导向的市场营销战略以及构建市场营销计划，都是为了第四步也就是最重要的步骤：建立有价值的客户关系。
客户关系管理
客户关系管理(customer relationship management)可以广义地理解为通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户管理的整个过程。它涉及获得、维持和发展顾客的所有方面。
为建立客户关系，公司可以在财务性和社会性利益之外，增加结构性纽带。
PPT学习交流
11
第1章营销：创造和获取顾客价值
客户关系的新特点
以前大公司倾向于通过大众营销影响所有可影响的顾客，今天的公司注重与仔细挑选的顾客建立更深、更直接和更持久的关系。
﹡与精心选择的顾客建立关系
许多公司现在推行所谓的“选择性关系管理”，运用顾客盈利性分析，剔除不能带来盈利的顾客，瞄准那些有利可图的顾客。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品观念(product concept)认为，消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。

市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap7

市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap7市场营销第七章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30题）1、产品是由劳动创造、具有使用价值和价值的。

2、是构成产品最本质的核心部分。

3、是指通过提供给市场的，能够满足消费者某种需求和欲望的一切东西。

4、狭义的产品重要的是。

5、核心产品是指向顾客提供的产品的。

6、产品的五个层次有。

7、产品的分类主要是根据不同进行分类。

8、产品可以根据其耐用性和是否有形而分为三类。

9、产品还可以按照消费品和工业用品来进一步划分为。

10、一个企业所提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，称为。

11、产品线是产品组合的一大类，是能够满足，相互间密切关联的一组产品。

12、是在产品线中不同规格、品种、质量和价格的特定产品。

13、产品组合的宽度是指一个组织向市场提供的。

14、产品组合的长度是指产品线中的总数。

15、产品线的平均长度为。

16、优化产品组合的过程，通常是现行产品组合的过程。

17、优化产品组合一般包括两个重要方面和。

18、是在现有产品线的范围内增加一些产品项目，以强化产品线的策略。

19、根据消费者接受新产品的差异，可以将采用者划分为、、早期的大多数接受者、、五种类型。

20、快速掠取策略是以和高促销水平的方式推出新产品。

21、缓慢掠取策略是以高价格和的方式推出新产品。

22、衰退期的营销策略主要包括放弃、和。

23、市场渗透策略是指在增加的销售。

24、新产品可分为四种基本类型。

25、是企业不断满足消费者需求的根本途径。

26、市场渗透、市场开发、产品开发以及产品多元化属于。

27、试销前要全面考虑试销地区范围和地点、试销的时间、等。

28、产品的复杂性、相容性、相对优势、可视性、可试性等特点可以用来预测和解释对一个新产品的。

29、一般的产品生命周期表现为。

30、产品的市场生命周期，一般可分为四个阶段。

二、单选题（20题）1、产品是由劳动创造具有使用价值和价值的（）A无形产品 B有形产品 C核心产品 D服务2、构成产品最本质的核心部分是（）A核心产品 B形式产品 C期望产品 D延伸产品3、旅馆的客人期望得到清洁的床位、便利可用的洗浴设备等属于（）A期望产品 B形式产品 C延伸产品 D潜在产品4、产品根据其耐用性和是否有形分类哪一种不属于（）A非耐用品 B耐用品 C劳务 D消费品5、具有无形、不可分、易变和不可储存的特点的产品是（）A非耐用品 B耐用品 C劳务 D消费品6、下列哪一项不属于产业用品（）A消耗品 B加工材料 C产业服务 D非渴求物品7、产品组合的宽度是指一个组织向市场提供的（）的数量A产品线 B产品项目 C产品组合 D 产品结构8、产品组合的有几种尺度（）A三种 B四种 C五种 C六种9、宝洁公司有包含洗发水在内的六条产品线，共30个产品项目，该公司产品组合的长度是（）A 6B 5C 30 D都不对10、产品组合的长度是指（）的总数。

为顾客创造价值课件

01
将环保理念融入产品和服务中，推动可持续发展，满足顾客对
环保的需求。
社会责任
02
关注企业社会责任，积极参与公益事业，提升企业形象和顾客
信任度。
资源循环利用
03
推广资源循环利用，减少浪费，降低对环境的影响，提升顾客
的环保意识。
个性化的顾客价值
1 2 3
个性化定制提供个性化定制服务，满足顾客的个性化需求和喜好。
顾客价值的分类
功能价值
产品或服务的基本功能和性能，满足顾客的实际需求。
情感价值
产品或服务带给顾客的情感体验和心理满足感。
社交价值
产品或服务在社交场合中的象征意义和身份认同感。
PART 02
如何为顾客创造价值
提升产品或服务质量
产品质量
定制化服务
提供优质的产品，确保产品性能、耐用性和安全性。
解决方案三：提升品牌竞争力
总结词
通过提升品牌竞争力，企业可以更好地应对市场竞争的挑战。
详细描述
品牌竞争力是指品牌在市场上的影响力和竞争优势。通过提升品牌竞争力，企业可以更好地吸引和保留顾客，从而提高市场占有率。提升品牌竞争力的方法包括加强品牌管理、提高产品质量、加强品牌营销等。
05
重要性
在竞争激烈的市场环境中，企业必须关注顾客需求，为顾客创造价值，以获得竞争优势和市场份额。
顾客价值的特点
01
02
03
主观性
顾客价值是主观的，不同顾客对同一产品或服务可能有不同的评价和认知。
相对性
顾客价值是相对的，同一产品或服务在不同时间、不同情境下对顾客的价值可能不同。
动态性
顾客价值是动态的，随着市场环境、技术进步和消费者需求的变化，顾客价值也会发生变化。

市场营销原理第七章--顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值资料讲解

一、开篇：目标市场营销：确定市场细分，从中选择一个或几个，针对每个目标市场开发独特的产品和市场营销方案设计顾客导向的市场营销战略：市场细分：将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略或组合。

目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入差异化：指公司的市场提供物与众不同，为顾客创造独特的卓越价值定位：市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置二、市场细分(一)细分消费者市场A.地理细分a)世界地区或国家，国内地区，城市规模，人口密度，气候b)本土化c)培育尚未开发的区域B.人口细分a)年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，职业，教育，宗教，种族，世代，国籍b)年龄和生命周期阶段：消费者的需要和欲望随着年龄的增长而变化c)年龄和生命周期阶段细分市场：针对不同年龄和生命周期阶段的消费者提供不同的产品或运用不同的市场营销方法d)性别细分e)收入细分C.心理a)社会阶层，生活方式，个性D.行为a)购买时机，追求利益，使用者状态，使用频率，忠诚度，购买准备阶段，对产品的态度，b)时机细分：有助于公司确定产品的用途。

比如早上和橙汁，母亲节送花等。

c)利益细分：发现人们从产品类别中需要的主要利益，寻求不同利益的各种人群，以及递送不同利益的主要品牌。

d)使用者情况细分：1.非使用者2.曾经使用者3.潜在使用者4.首期使用者5.经常使用者e)使用频率细分1.少量使用者2.一般使用者3.大量使用者f)忠诚度细分E.运用多重细分标准(二)细分阻止市场A.组织市场和消费者市场有很多细分变量是相同的，但也有特殊的，例如顾客经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。

(三)细分国际市场A.跨市场细分：即使位于不同国家的消费者也可以形成具有相似需求和购买行为的消费者细分市场(四)有效细分的条件A.可测量性。

细分市场的规模、购买能力、基本情况是可以测量的B.可接近性。

科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值

• ﹡心理细分
• 根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者分为不同群体。
• ﹡行为细分
• 根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，降购买者划分为不同群体。
细分组织市场
消费者市场和组织市场的许多细分变量是相同的。市场营销同样可以根据地理、人口（行业、公司规模）、所追求的利益、使用者地位、使用者频率和忠诚度来细分组织市场。另外还有些额外的变量，如顾客经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。
1.市场细分
任何市场中的购买者在欲望、资源、地点、购买态度和购买行为等放慢都存在很大的差
•
别。通过市场细分，公司将庞杂的大市场划分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特的需求的较小的细分市场。 • 细分消费者市场 • • 将市场分成不同的地理区域，诸如国家、州、城市或者街区。
• ﹡人口细分
• 将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、宗教、种族、世代和国籍等人口统计因素分为多个群体。
★选择整体的定位战略
品牌的整体定位被称为价值主张——该品牌赖以差异化和定位的所有利益的组合。
蓝色的方格代表失败的价值主张；红色的方格代表边缘性的价值主张；绿色的方格代表成功的价值主张；
﹡制定定位陈述
公司的品牌和定位应该总结为定位陈述（positioning statement）。定位陈述将采取下列形式：对于（目标细分市场及其需求）而言，我们的（品牌）是一种（如何与众不同的概念）。例如：“对于四处奔波但需要始终保持联系的忙碌的工作人员而言，黑莓是一个有效的解决之道，它能使你在移动中更便捷、更可靠地保持数据、人员和资源的联系”。
沟通和递送既定的定位
一旦确定定位，公司必须采取有力的措施向目标顾客递送和沟通既定的定位。公司所有的市场营销组合策略必须给予该定位战略有力的支持。

第7章顾客导向的市场营销战略

第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值YXN20140319市场营销原理Dunkin’ Donuts vs. Starbucks You are pretentious and trendyYou areplain andunoriginalP&G-DetergentFabric Cleaning and care at itsbestColor expertFabric softener and pill/fuzzremovalThe power tool for stainremoval and pretreating EnzymeNinety-nine and forty-fourone hundredths percent pureSpecially formulateddetergent that rinses outthoroughly, leaving clothessoft next to baby’s skinSTP选择为之服务的顾客决定价值主张为目标顾客创造价值细分市场将整个市场划分为较小的部分目标市场的选择选择一个或几个你进入的细分市场差异化差异化市场提供物以创造卓越的顾客价值定位确定市场提供物在目标顾客中心的位置Mass MarketSegmenting Consumer Markets地理细分(geographic segmentation)人口细分(demographic segmentation)心理细分(psychographic segmentation)行为细分(behavioral segmentation)Geographic Segmentation地理细分(geographic segmentation)指将市场分为不同的地理区域，如国家、地区、州、城市。

sells Cajun gumbo soup in Louisiana and Mississippiand makes its macho cheese soup spicier in Texas andCaliforniaoffers more desserts and larger, more comfortablecoffee shops in the South, where customers tend toarrive later in the day and stay longermakes 北京烤鸭topping in BeijingDemographic Segmentation人口细分(demographicsegmentation)是将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、世代和国籍等分为多个群体。

顾客价值导向的市场营销战略

顾客价值导向的市场营销战略在竞争日益激烈的市场环境下，企业如何制定有效的市场营销战略，以满足顾客的需求并提升企业的竞争力？顾客价值导向的市场营销战略成为了解决这一问题的有效途径。

本文将从顾客价值的概念、顾客价值导向的市场营销战略的重要性以及如何制定和实施这样的战略三个方面进行探讨。

我们来了解一下顾客价值的概念。

顾客价值是指顾客对产品或服务所感受到的满意程度和其所付出的代价之间的平衡。

顾客价值包括实用价值、情感价值和社会价值三个层面。

实用价值是指产品或服务能够满足顾客的基本需求和功能要求，例如产品的性能和质量。

情感价值是指产品或服务给顾客带来的情感体验和情感认同，例如品牌形象和购物体验。

社会价值是指顾客通过购买某产品或服务而获得的社会地位、社交关系等非物质价值。

了解顾客价值的概念对于制定顾客价值导向的市场营销战略至关重要。

顾客价值导向的市场营销战略的重要性不言而喻。

首先，顾客价值导向的市场营销战略可以帮助企业更好地满足顾客的需求。

通过深入了解顾客的需求和喜好，企业可以创造出更具价值的产品或服务，从而提升顾客的满意度和忠诚度。

其次，顾客价值导向的市场营销战略可以提升企业的竞争力。

在市场上，顾客价值是企业与竞争对手的差异化竞争的重要手段。

通过提供独特的顾客价值，企业可以在激烈的竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。

此外，顾客价值导向的市场营销战略还可以实现企业的可持续发展。

满足顾客的需求和期望不仅可以带来短期的销售增长，还可以建立良好的品牌声誉和口碑，为企业长期发展提供坚实的基础。

那么，如何制定和实施顾客价值导向的市场营销战略呢？首先，企业需要通过市场调研和顾客洞察来深入了解顾客的需求和喜好。

可以通过问卷调查、访谈和观察等方式收集顾客的反馈和意见，从而获取准确的市场信息。

其次，企业需要根据顾客的需求和喜好来制定产品或服务的策略。

可以通过产品创新、品牌塑造、服务体验等手段来提升产品或服务的价值。

再次，企业需要通过有效的市场传播和推广来传递产品或服务的价值。

顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值

顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值顾客导向的市场营销战略是一种以满足顾客需求为中心的营销策略。

该策略旨在通过提供有价值的产品或服务来吸引并保留目标顾客。

以下是一些实施顾客导向的市场营销战略的方法：1. 了解目标顾客：市场营销过程中，先要充分了解目标顾客的需求、喜好、习惯和购买行为。

可以通过市场调研、分析竞争对手和消费者洞察等手段来获取有关顾客的信息。

2. 个性化营销：根据顾客的个人偏好和需求，为他们提供个性化的产品或服务。

可以通过增加选项、定制产品或提供个性化建议等方式实现个性化营销策略。

3. 创造独特价值：评估目标顾客的需求，提供能够解决他们问题或满足他们期望的独特产品或服务。

这包括提供更高品质、更好性能、更有竞争力的价格、更好的售后服务等。

4. 建立良好的顾客关系：与顾客建立长期稳定的关系，并通过提供良好的客户服务和沟通来维系关系。

这可以通过创建一个忠诚计划、发送个性化的营销材料或与顾客保持定期互动等方式实现。

5. 反馈机制：以顾客满意度为导向，建立反馈机制来了解顾客的意见和建议。

这可以通过定期进行顾客调查、开设在线社交媒体平台等渠道来实现。

根据顾客的反馈，及时调整策略并改进产品或服务。

6. 寻找新的市场机会：持续寻找新的市场机会，以满足顾客不断变化的需求。

通过分析市场和顾客趋势，了解新的趋势和需求，以及优化产品和服务的改进机会。

总之，顾客导向的市场营销战略是以顾客为中心，通过了解他们的需求和提供有价值的产品或服务，从而创造顾客价值并保持顾客忠诚度。

该策略需要持续地关注顾客，了解他们的需求，并进行相应的改进和调整。

顾客导向的市场营销战略对企业的成功起着至关重要的作用。

通过以顾客为中心，企业可以更好地理解和满足顾客需求，建立稳固的顾客关系并实现企业的增长和盈利。

在下面的内容中，我们将进一步探讨如何实施顾客导向的市场营销战略以创造价值。

一、了解目标顾客了解目标顾客是顾客导向策略的首要任务。

ch06顾客驱动的行销策略：为目标顾客创造价值

8/54
人口統計市場區隔化
人口統計市場區隔化(demographic segmentation)：依人口統計市場區隔化：據人口統計變數來區分市場變數年齡、性別、家庭人數、家庭生命週期、所得、職年齡、性別、家庭人數、家庭生命週期、所得、教育水準、宗教、種族、業、教育水準、宗教、種族、與國籍等人口統計變數最常用於區隔消費者群體消費者的需要、慾望、偏好、消費者的需要、慾望、偏好、及使用率等均與人口統計變數有極大的關係變數比其他種類的區隔變數易於衡量
將市場依使用率(usage rate)區隔將市場依使用率區隔輕度中度重度使用者（重用者）重度使用者（重用者）
行銷學 Chapter 6 顧客驅動的行銷策略：為目標顧客創造價值
19/54
忠誠度
依消費者的忠誠度(loyalty status)來區隔依消費者的忠誠度來區隔忠於品牌（如汰漬）忠於品牌（如汰漬）忠於商店（如沃爾瑪百貨）忠於商店（如沃爾瑪百貨）忠於公司（如福特(Ford)）忠於公司（如福特）
行銷學 Chapter 6 顧客驅動的行銷策略：為目標顧客創造價值
2/54
章首個案
Starbucks定位定位 – 一種氣質高雅者的第三地一種氣質高雅者的第三地――家與工作場所之外，提家與工作場所之外，家與工作場所之外供吸引人的沙發、不墨守成規的音樂、無線上網、供吸引人的沙發、不墨守成規的音樂、無線上網、和掛滿藝術品的牆。掛滿藝術品的牆。 Dunkin定位定位 – 樸素、「平民」的定位。樸素、平民」的定位。 Dunkin顧客對顧客對Starbucks的感覺顧客對的感覺 – 對其提供的氣氛覺得不知所措 – 手提電腦使用者太多而難找到位置

市场营销的基本原理与策略

市场营销的基本原理与策略市场营销是指企业通过调研市场需求，制定产品策略，并采取相应的推广和销售手段，以实现企业营销目标的过程。

本文将介绍市场营销的基本原理与策略，并分为以下几个部分进行详细叙述。

一、市场营销的基本原理1. 客户导向：市场营销的核心是满足客户需求。

企业应该了解客户的需求和偏好，从而开发出符合市场需求的产品或服务。

2. 价值交换：市场营销是一种双向的价值交换过程。

企业通过提供有价值的产品或服务来获得客户的回报，从而实现利润最大化。

3. 市场细分：市场上的需求是多样化的，企业应该将市场划分为不同的细分市场群体，以便更准确地满足其需求。

4. 差异化定位：企业应该找到自己在市场上的差异化竞争优势，并将其定位传达给目标客户，从而与竞争对手区别开来。

二、市场营销策略1. 产品策略- 了解市场需求：通过市场调研和客户反馈，了解目标客户群体的需求和偏好。

- 产品开发与改进：根据市场需求，开发具有竞争优势的产品，并不断改进以满足客户需求。

- 产品定价：根据产品的成本、市场需求和竞争对手的定价策略，制定合理的产品定价策略。

- 产品品牌建设：通过品牌定位和营销活动，打造独特的产品品牌，增加产品的市场认知度和美誉度。

2. 价格策略- 成本导向定价：根据产品的成本和期望获得的利润率制定价格策略。

- 市场导向定价：根据市场需求和竞争对手的价格策略，制定相应的价格策略。

- 促销策略：通过价格促销和折扣等方式，刺激消费者购买欲望，提高销售量。

3. 渠道策略- 渠道选择：根据产品属性和目标客户群体，选择合适的销售渠道，如直销、经销商渠道或电子商务渠道。

- 渠道管理：与渠道合作伙伴保持良好的合作关系，监控和管理渠道绩效，确保产品的正常供应和销售。

4. 推广策略- 市场传播：通过广告、公关活动、促销活动等手段，向目标客户传递产品信息和品牌形象。

- 数字营销：利用互联网和社交媒体等数字渠道，进行在线推广和营销活动，吸引潜在客户的关注和购买。

《科特勒市场营销原理第13版笔记和课后习题详解》读书笔记思维导图

第Ⅰ篇定义市场营销和市场营销过程
第1章营销：创造和获取顾
客价值
第2章公司战略与营销战略：合作建立客户...
1.1 复习笔记
1.2 课后习题详解
2.1 复习笔记
2.2 课后习题详解
第Ⅱ篇理解市场和消费者
第3章分析市场营销环境
第4章管理市场营销信息获得顾客洞察
第5章消费者市场与消费者购买行为
02
第Ⅱ篇理解市场和消费者
04 第Ⅳ篇拓展市场营销
本书是的科特勒《市场营销原理》教材的配套辅导书，主要包括以下内容：（1）整理名校笔记，浓缩内容精华。本书每章的复习笔记均对该章的重难点进行了整理，并参考了国内名校名师讲授该教材的课堂笔记。因此，本书的内容几乎浓缩了该教材的所有知识精华。（2）解析课后习题，提供详尽答案。本书参考大量市场营销原理相关资料对该教材的课（章）后习题进行了详细的分析和解答，并对相关重要知识点进行了延伸和归纳。
第8章产品、服务和品牌：构建顾客价值
03
第9章新产品开发与产品生命周期战略
04
第10章定价：理解和获得消费者价值
06
第12章营销渠道：递送顾客价值
05
第11章定价战略
1
第13章零售与批发
第14章沟通 2
顾客价值：整合营销沟通战略
3
第15章广告与公共关系
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《科特勒市场营销原理第13版笔记和课后习题
详解》
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
第章
名校
复习
顾客
精华
战略
分析

市场营销培训-以顾客为导向的营销战略

图8-2 数据库营销过程1）建立客户数据库建立客户数据库是数据库营销的开始。

对于不同企业而言，数据库包含的内容也不一样。

一般来说，数据库中的数据主要包括客户信息和非客户信息两大类。

（1）客户信息客户信息可以从营销者与客户的各种接触中获得，如顾客咨询、购买、售后服务等。

客户信息又分为消费者客户信息和企业客户信息两类。

①消费者客户信息。

这类信息主要包括个人基本情况、价值观和消费行为等，如表8-5所示；表8-5 消费者客户信息个人基本情况价值观消费行为●姓名●籍贯●出生日期●身份证号码●家庭住址●联系方式●职业●工作单位●收入水平●受教育程度●兴趣爱好●参加社团情况●婚姻状况●家庭结构等●生活态度●生活方式●对品牌的认同●业余时间的分配●消费支出结构●人际交往情况等●购买频率●最近一次购物的时间●花费多少●商品等级●所需要的服务●付款记录●企业与客户联系情况（联系时间、建议提供的产品和劳务种类及价格、付款条件）●客户与企业联系情况（索要信息和提出的建议等）②企业客户信息。

这类信息主要包括企业的基本信息、业务状况、交易状况和负责人信息等，如表8-6所示。

表8-6 企业客户信息企业的基本信息业务状况交易状况负责人信息●企业的名称●地址●电话●历史沿革●发展规模●市场份额●销售业绩●优势●劣势等●信用状况●与客户的关系●与客户的合作态度●客户对企业及竞●法人代表信息●高层管理者的详细情况等。

6第六讲顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值PPT课件

6
市场细分
细分消费者市场
7
市场细分
细分消费者市场 • 地理细分指将市场分为不同的地理区域，如国家、
地区、州、城市等
– 麦当劳：牛肉汉堡与鸡肉汉堡 – 沃尔玛：Marketside、Neighborhood Market – 苏果：便利店、标超店、社区店、购物广场、好的便利店 – 海尔：家电下乡
8
❖ 非使用者→经常使用者
18
市场细分
细分消费者市场 ❖ 使用频率：80/20
少量使用者一般使用者大量使用者
❖ 忠诚度
绝对忠诚：杜绝不满意一般忠诚：发现竞争者，了解自身弱点无忠诚：分析难以建立忠诚的原因
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市场细分
运用多种细分标准 • 使用多变量细分以识别更小、界定更清晰的目
标群体 • 多变量细分的一个例子是地理人口细分 • 有助于将人和地区细分为具有类似想法、可营
买者分为不同群体
皇家加勒比：精力充沛、挥洒自己（情侣或家庭）丽晶七海：恬静、理智、优雅、成熟（情侣）
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市场细分
细分消费者市场 • 行为细分基于顾客对产品的知识、态度、使用
情况或反应将购买者分为不同群体 –时机 –追求的利益 –使用者情况 –使用频率 –忠诚度
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市场细分
细分消费者市场 ❖ 时机细分有助于确定产品用途
市场细分
细分消费者市场 • 人口细分是将市场按年龄、性别、家庭规模、家
庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、世代、国籍等分为多个群体
–需求通常与人口统计变量密切相关 –更容易测量
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市场细分
细分消费者市场
• 年龄和生命周期细分是针对不同年龄和生命周期阶段的消费者提供不同的产品或运用不同的市场营销方法

科特勒《市场营销原理》讲义与视频课程-顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值【圣才出品】

第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值7.1本章要点■市场细分■目标市场选择■差异化与定位7.2重难点导学图7-1展示了制定一个顾客导向的市场营销战略所包含的四个步骤。

在前两个步骤中，公司选择自己将要服务的顾客。

在后两个步骤中，公司确定一种价值主张，即如何为目标顾客创造价值。

图7-1设计顾客导向的市场营销战略一、市场细分（market segmentation）市场细分是指将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略或组合。

1．细分消费者市场消费者市场细分的主要因素有地理、人口、心理和行为等因素。

（1）地理细分（geographic segmentation）地理细分是把市场分成不同的地理区域，如国家、地区、州、县、城市或者街区。

公司可以决定在一个或几个地理区域从事经营活动；或者在所有区域内经营，但同时关注需求和欲望的地理差异。

当今的许多公司都把它们的产品、广告、促销和销售努力本地化，以适应单个地区、城市甚至街区的需要。

（2）人口细分（demographic segmentation）人口细分是将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生活周期、收入、职业、教育、宗教、种族和国籍等人口统计因素分为多个群体。

人口统计因素是最常用的市场细分基础。

①年龄和生命周期阶段细分（age and life-cycle segmentation）消费者的需求和欲望随年龄的增长而变化；公司可采用年龄和生命周期阶段细分市场，针对不同的年龄和生命周期阶段的消费者提供不同的产品或运用不同的市场营销方法。

②性别细分（gender segmentation）性别细分一直用于服装、化妆品、洗漱用品和杂志的市场细分。

③收入细分（income segmentation）汽车、服装、化妆品、理财和旅游等产品和服务的市场营销者一直运用收入变量细分市场。

许多公司为富有的消费者提供豪华的产品及方便的服务，但不是所有运用收入细分的公司都为富有的消费者服务。

市场营销：原理与实践（第17版）

市场营销：原理与实践（第17版）第 1 篇　定义市场营销和市场营销过程第 1 章?营销：创造顾客价值和顾客契合?1.1　什么是市场营销1.2　理解市场与顾客需求1.3　设计顾客价值导向的市场营销战略和计划1.4　管理顾客关系与获取顾客价值1.5　市场营销领域的新变化第 2 章?公司战略与营销战略：合作建立顾客契合、价值与关系?2.1　公司范围的战略规划：明确市场营销的作用2.2　规划业务组合2.3　营销计划：合作建立顾客关系2.4　市场营销战略与市场营销组合2.5　管理市场营销活动和营销投资回报第 2 篇　理解市场和顾客价值第 3 章?分析市场营销环境?3.1　微观环境与宏观环境3.2　人口与经济环境3.3　自然与技术环境3.4　政治 - 社会与文化环境3.5　应对市场营销环境第 4 章?管理市场营销信息获得顾客洞察?4.1　市场营销信息和顾客洞察4.2　评价信息需要和开发数据4.3　市场营销调研4.4　分析和运用市场营销信息4.5　其他市场营销信息问题第 5 章?消费者市场与消费者购买行为?5.1　消费者行为模型5.2　影响消费者行为的因素5.3　购买决策行为和购买决策过程5.4　新产品购买决策过程第 6 章?组织市场与组织购买者行为?6.1　组织市场6.2　组织购买者行为6.3　组织购买者决策过程6.4　用数字和社交媒体营销吸引组织购买者6.5　机构和政府市场第 3 篇　?设计顾客价值导向的市场营销战略和市场营销组合第 7 章?顾客价值导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值?7.1　市场营销战略7.2　市场细分7.3　目标市场选择7.4　差异化与定位第 8 章?产品、服务和品牌：构建顾客价值?8.1　什么是产品8.2　产品和服务决策8.3　服务营销8.4　品牌战略：建立强势品牌第 9 章?开发新产品与管理产品生命周期9.1　新产品开发战略9.2　新产品开发过程9.3　产品生命周期战略9.4　产品和服务的其他问题第 10 章?定价：理解和获得顾客价值?10.1　什么是价格10.2　主要的定价战略10.3　影响定价决策的其他内外部因素第 11 章?定价战略：其他问题?11.1　新产品定价战略11.2　产品组合定价战略11.3　价格调整战略11.4　价格变动11.5　公共政策与定价第 12 章?营销渠道：递送顾客价值?12.1　供应链和价值递送网络12.2　渠道行为和组织12.3　渠道设计决策12.4　渠道管理决策12.5　营销物流与供应链管理第 13 章?零售与批发?13.1　零　售13.2　零售商营销决策13.3　零售趋势和发展13.4　批　发第 14 章?吸引消费者和沟通顾客价值：整合营销沟通战略?14.1　促销组合14.2　整合营销沟通14.3　开展有效的营销沟通14.4　制定总促销预算和组合第 15 章?广告与公共关系?15.1　广　告15.2　主要广告决策15.3　公共关系15.4　主要公共关系工具第 16 章?人员销售和销售促进?16.1　人员销售16.2　管理销售人员16.3　人员销售过程16.4　销售促进第 17 章?直复、网络、社交媒体和移动营销?17.1　直复与数字营销17.2　直复与数字营销的形式。