国际商务谈判作业

题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元)

答:

一、商务谈判策略的含义

商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。

二、制定商务谈判策略的程序

（1）进行现象分解、寻找关键问题

（2）确定目标、形成假设性解决方法

（3）对解决方法进行深度分析

（4）生成具体的谈判策略

（5）拟定行动计划方案

三、商务谈判策略运用的基本原则

（1）周密谋划原则

（2）随机应变原则

（3）有理、有利、有节原则

题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元)

答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手:

一、商务谈判的基本要素

1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。

可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。

2、商务谈判的客体

第一类客体:人;

第二类客体:议题。

3、商务谈判的目标

直接目标;各方的目标。

二、商务谈判的特征

1、谈判对象的广泛性与不确定性

2、谈判双方的冲突性与合作性

3、谈判的多边性与随机性

4、谈判的公平性与不平等性

三、商务谈判的类型

1、国内谈判VS、国际谈判

2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判

3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判

4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判

5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判

四、商务谈判的内容

1、商品贸易谈判

2、技术贸易谈判

3、劳务合作谈判

题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？

答题要领:三大原则

答:

一、周密谋划原则

谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧,运用自身的谈判经验,沉着冷静地参与谈判。谈判就是一项高水平的智力游戏,虽谈不上“刀光剑影”,但舌战犹如枪战,只有周密谋划,才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则,就就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹,做到胸怀大局、有勇有谋。

二、随机应变原则

谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多,策略无穷,常用常新,同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别就是主谈判人,敏于应变,反应灵活,急中生智,足智多谋,多谋善断。善于运用谈判的有利时机,灵活应对。

三、有理、有利、有节原则

商务谈判就是买卖双方不断磋商,互相让步,解决争端,以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言,一般总就是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判,每一方都认为取得了对自己有利的合同条款,这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中,讲究“艺术”,力求做到有理、有利、有节。

所谓有理,则就是在磋商中,无论提的就是建议还就是反建议都要掌握充分的材料与数据,具有充分的说理内容,而不就是空洞的说教,更不就是凭空臆测,或者无理坚持己见;所谓有利,则就是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素,包括内外部因素;所谓有节,则就是在谈判中涉及争议问题时,因关系双方利益,应掌握分寸与火候,适可而止。

题目:运用无声语言技巧应注意的问题就是什么？

答题要领:什么就是无声语言？理解其特点才能理解应注意的问题。

答:商务谈判就是人与人之间的对抗,为了促使谈判成功,除了注重有声语言外,仔细观察、收集对方发出的无声语言也就是十分重要的。无声语言主要就是通过人体语言与物体语言传递谈判者内心活动的信息,了解无声语言知识、掌握无声语言技巧,对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝着有利己方的方向发展具有重要意义。

第一，无声语言不就是对人的行为状态、寒衣调精确描述,而就是含义既广又深、可变性强,有时无声语言所表达的并不一定与内在本质相一致,在商务谈判中有意制造假象也就是屡见不鲜的,谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别与应付问题。

第二，弄清无声语言运用的场合、时间与背景。场合就是指谈判地点,包括谈判桌前、宴会与居所等;时间就是指谈判所处的阶段(初期、中期、末期);背景就是指客观条件(如个性、能力、关系状况等)。只有当上述条件都有利时,无声语言才能取得最佳效果。

第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉,一切尽在无声之中,这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方,体会对方所给予的各种暗示信息,并采取相应的方式,与对方交换信息,适时作出较为准确的判断,促进谈判朝有利于己方的方向发展。

题目:商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。(出自第五单元)答:一、陈述技巧

(一)入题技巧

（1）迂回入题,话外题、自谦、介绍己方正面情况;(2)先谈细节,后谈原则性问题;(3)先谈一般原则,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。

（二）阐述技巧

（1）开场阐述。开宗明义;表明我方通过洽谈应当得到的利益;开场阐述应就是原则性的,而不就是具体的;目的就是让对方明白己方的意图,应以诚挚与轻松的方式来表达。

（2）让对方先谈。

当您对市场态势与产品定价新情况不了解,或者尚未确定购买何种商品,或者您无权决定购买与否时,一定坚持让对方首先说明可提供何种产品,产品的性能、价格等,然后,您再审慎地表发意见。

有时即使您对市场行情比较了解,有明确的购买意图,且有决定权,也不妨先请对方阐述利益要求,报价与介绍产品。这种先发制人的方式,有时会非常有效。

二、提问技巧

（一）商务谈判中,发问的要诀

（1）注意提问的对象;

（2）明确提问的内容;

（3）选择提问的时机;

（4）巧用提问的方式。

（二）提问的类型

（1）引导性提问,指对答案具有强烈暗示的问句。

（2）坦诚性提问,指一种推心置腹友好性的发问。

（3）封闭式提问,指足以在特定领域中带出特定答复(如“就是”或“否”)的问句。

（4）证实性提问,针对对方的答复重新措辞,使其证实或补充(包括要求引申或举例说明)的一种发问。

（5）借助式提问,借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

三、应答技巧

应答应遵循的原则:

（1）谈判之前应做好充分准备,预先估计对方可能提出的问题,回答前应给己方留有充分的思考时间,特别就是多假设一些难度较大的棘手问题来思考,并准备好应答策略。

（2）对没有清楚了解真正含义的问题,千万不要随意回答,贸然作答就是不明智的。

（3）对一些值得回答的问题,或一些不便回答的问题,决不“与盘托出”。（4）对于不知道的问题不要回答。

题目:如何评价商务谈判的成败？

答题要领:1)谈判目标的实现程度 2)谈判成本 3)互惠合作关系

答:商务谈判,以经济利益为目标追求,以价值价格为议题核心,但就是,并不能简单地说能够取得最大的经济利益,特别就是最大的短期利益,就就是成功的商务谈判。

评价商务谈判的成败标准,从根本上来说,就就是要以效益原则为指导,既要考察谈判对谈判目标的实现程度,又要考擦投入的谈判成本,以及谈判所带来的互惠合作关系,以克服商务谈判中的单纯经济观点与短期行为。具体来说,应当包括以下三点:

1）谈判目标的实现程度