售前工程师【基础篇】

3 售前基础技能
3.1 拯救你的丑逼PPT_扫描篇 3.2 拯救你的丑逼PPT_进阶篇 3.3 怎么画出精美网络拓扑_基础篇 3.4 怎么画出精美网络拓扑_进阶篇 3.5 IT行业定律与美国八大金刚 （思科、IBM、微软、苹果、Intel、Google、高通、Oracle）
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其他问题
选型重要还是会配置重要，还是出方案重要？ 售前是不是要了解多种产品的性能。 大公司售前按行业，地域划分
解决方案销售工程师，售前产品经理，区域产品经理 售前咨询，行业咨询，售前工程师，售前技术支持
Sales Engneer，Pre Sales，Tec consult Engneer
在校自学考取CCIE（详见IT自学经验谈） 毕业目标厂商(思科/华为/锐捷)或大集成商(华讯/快威) 拿到一个厂商售后，一个厂商售前offer，抉择
我的特点：
优：钻研技术能力较强，逻辑思维、交际沟通能力一般 劣：演讲呈现表达能力差。更适合售后
选择售前（过来人的建议）
选择和困惑的时候，多咨询过来人
销售、售后、研发、产品经理/拓展
不可抵赖，保存汇报，整理思路。
例子邮件。（分点，重点，感激抄送） professional
项目经理职能
邮件电话沟通都不能少 确定接口人，责任人 跳槽隐性成本 必做60%，可做20%，不做20% 工作久了，越来越轻松
售前工程师概述
售前职业经验文档
售前顾问需要哪些能力? 以及如何成为杀手级售前？ 做一个合格售前技术支持
记住客户的名字。
售前那些坏习惯
经常晚上打电话 浪费资源（测试/申请支持不落单）
售前与销售配合
建立信任与规则 做好分内的事（产品清单/方案） 不做少做分外的事（PS/陪标）
售前与销售配合
售前与销售配合
矛盾和冲突或多或少有的，看怎么解决。 刚毕业，没有矛盾或很少。妥协/欠思路。
一个销售穿着的故事。不能太LOW，逼格。
老销售：自驾游、单反、 吃喝玩乐。 hold住客户。气场。
守时（好习惯）
投标（类似高考） 客户重视
售前基本职业素养
邮件（好习惯）
QQ传给你，U盘拷给你。邮件时间。 重要的事情邮件确认（功能支持，招投标，价格）
资源协调（烦）
售前测试、软件对接
男士：头发、胡须、衣着、指甲、鞋
女士：头发、淡妆、衣着不暴露、得体
女士：前不盖额，后不过肩 提倡：盘发 大忌：披发
名片礼仪
递交顺序：由近而远 名片的递交
由尊而卑
名片的接受
起立、上前，双手或右手接,阅读一遍
起立 上前 双手或右手递送 自我介绍 不要举高过于胸 不要用手指夹给对方，将正面给予对方
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
会给人看病
05
望闻问切
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握）
NOW
成功支持各种 市场活动，产品巡展。项目得心应手。受公司认可。 技术方向：无线、数据中心(网络、存储、虚拟化)
自勉
每一个优秀的人，都有一段沉默的时光。 那一段时光，是付出了很多努力，
忍受孤独和寂寞，不抱怨不诉苦，
日后说起时，连自己都能被感动的日子。 马云
售前工程师概述
售前工程师概述
售前成长（锦上添花）
技术专家+独当一面
茶、车、酒、摄影、旅行等等 （琴棋书画）
售前经验谈
不要与客户争执你的技术观点，即使你是对的。 TP-LINK/STP
客户反映交换机有问题，开STP，有时候会死机，造成整个网络中断。 现状：15个机房，不方便布线，串联15级。机房不定时停电，一停电后面的几个机房就不能通。 客户领导设计环网，链路冗余。 环形-广播风暴-STP。 理论没有问题，STP计算跳数太多，停电后STP恢复过程中，STP计算延迟过大，没有关闭冗余链路， 形成环路，广播风暴，网络中断。

发展空间大
40岁能做售前，40岁售后?
受重视程度
“钱多事少离家近”占两样！
售前工程师概述
售后与售前区别？
场景决定论_本质区别 交换机与路由器的区别？ 无线路由器与AP的区别? 大货车与小轿车的区别？ 接触的事物：售后_设备 | 售前_人
售后：技术，调试，排错 售前：除调试，沟通，演讲等
售前优势：主要接触人，领导层，融圈子，方便生活或转型。（交警/医院/老师）
售前工程师概述
售前必须先做售后吗 ?
售后：技术原理与实施熟悉，差错少 （不支持） 研发：技术深度，专家 劣势：晦涩难懂，不在统一频段上
什么类型的人适合做售前 ?
风格：技术型、销售型、幽默型… 好平台，好领导，成长很快！
座次礼仪
现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上
横 桌 式
客方 6 4 2 1 3 5 7 谈判桌
主 方
竖式桌
客 方
6 4 2 1 3 5 7
7 5 3 1 2 4 6
7 5 3 1 2 4 6 主方
正门
谈 判 桌
动 态 的 右
正门
座次礼仪_宴席座次
2. 韬光养晦，切不可一上酒桌就猛喝。 3. 领导相互喝完才轮到自己敬。 4. 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。 5. 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。
XX好：
麻烦今天下班前把此项目的参数改为我方的参数，合作伙伴周日见主要 领导，汇报情况。 万分紧急，谢谢！
基本商务礼仪
第一印象
35%
言辞内容 35%
声音
音调,语气,用词 说话速度,音量
58% 外表/形象
仪态,表情,视线, 衣服色彩,姿势,态度
外表形象
Fra Baidu bibliotek声音语调
言辞内容
基本礼仪形象
为什么要学礼仪？ 企业形象+个人素质
我的售前成长之路
诚惶诚恐，怕做不好售前。（买电脑分享） 面临问题：演讲、表达


演讲：勤能补拙。看视频，镜子
表达：总结，分点，多练。 加班：刚毕业无积累，人家30分钟，你要1天，人家不用做的，你2小时。

总结：不逼自己一把，你永远不知道你有多优秀！
每个人都有一段破蛹化蝶阶段，无论网络、系统、软件！
管理/领导
行业顾问 销售
TAC
售后/售前工程师技术发展方向 ?
选择喜欢的方向：无线、数据中心、虚拟化、存储、大数据等等
售前工程师概述
售前工作内容（考核标准：销量+）
项目（需求探寻，价值传递，解决方案制定，招投标支持等） 客户/专家（技术交流，市场活动等） 渠道（培训，技术沙龙等）
售前工程师概述
名片的收存
衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。
口袋不要因为放置名片而鼓起来。
不要将名片放在裤袋里。
乘车礼仪
主人开车（送你的上司），老板坐副驾驶 老板司机开车/TAXI，老板或尊贵客人坐后排。
座次礼仪
现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上
这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有问题显然是不合适的。
机房1
机房1 机房15
机房2 机房3
…
机房15
…
机房2
机房3
机房4
售前经验谈
当着客户不抱怨，有牢骚回家发。
解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。
测试，产品不争气，忍不住发牢骚，抱怨，当作吸引客户同情的方法。(销售例子) 内部都不信任自己的产品，没有底气，客户怎么想? 例子： 新品测试，出了问题，请研发现场支持。能力强，很快定位问题，需要修改软件BUG，重新提供软
宴请客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪的对面，1 号客人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手，3号客人在副主陪 的右手，4号客人在副主陪的左手，其他可以随意。 G20峰会、奥运会
座次礼仪
来宾是主人上级或长辈（单位/家庭聚餐） 来宾和主人地位平等
特例：宫廷
来宾和主人地位平等
酒场18种规矩
1. 酒桌上虽然“感情深，一口闷;感情浅，舔一舔”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。
售前工程师概述
售前工程师能力要求 ?
硬：技术、产品/方案/厂商、项目运作、业务理解
软：沟通、表达、演讲呈现、应变、协调资源、漂亮等
快速学习（举一反三/触类旁通）、百度 发扬优点比弥补缺点容易得多，打造核心竞争力！
茶
酒
车
表/摄影
售前工程师概述
售后/售前工程师职业发展方向 ?
管理/领导 售后工程师 售前工程师 资深售前
机房1 机房2 机房3
交换机启动默认自己是根，洪泛BPDU。 为什么会出现这种状况，怎么解决？
机房1 机房15 机房3
机房2
…
机房15
…
售前经验谈
不要与客户争执你的技术观点，即使你是对的。沟通
解决方案：
1、整改线路 2、买UPS 3、ERPS/RRPP
4、加大STP延时（对症下药）
机房1 机房2 机房3
【视频】 秦柯CCNA安全全套视频 【视频】 Yeslab 秦柯CCNA_Wireless.rar 【视频】 CCSP认证培训视频（1-10课） 【视频】 秦柯局域网安全2008 【视频】 YESLAB-BT5中文视频.rar（玩黑客的可以看一下） 【视频】 西安鹏程张建宁老师主讲网络安全视频教程2010版
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等）
2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 售前 产品 客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频
【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
安全与无线篇
网络基础篇
【视频】 张SIR CCIE集训营（从CCNA到CCIE） 11G 【视频】 [张SIR][CCNP视频][共4部分] 【视频】 91labCCNA视频 红头发 【书籍】 CCNA学习与实验指南(崔北亮著).pdf 6.94G
售前工程师概述
四大境界：“力、势、气、易”


力：有能力胜任，跟客户对等
势：居高临下，技术等能力超越客户 气：有能力，不显山露水（只有成熟的麦穗才会低下高贵的头颅） 易：融会贯通（能力+经验，见人说人话，见鬼说鬼话）
售前三点：热点、痛点，价值点 销售三扣：折扣、回扣、纽扣
我的售前成长之路_在痛苦中蜕变
售前工程师系列【基础篇】
售前工程师系列课程
课程定位：绕开培训体系，分享技术和经验 【基础篇】
初识售前（八问） 售前职业素养与经验谈 售前基础技能（PPT/拓扑/规律）
【产品选型篇】【解决方案篇】 【招投标篇】 【软技能篇】 【项目兵法篇】 【谈资篇】
医生 01 02 03 04
医学知识 了解常见药品 治疗常见病症：发烧感冒
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢，
发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
售前那些好习惯
不要过多炫耀你的技术。
守时、多听少说、不谈价格。 当着客户不抱怨，有牢骚回家发。 解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。 给客户的每份资料都要认真。
售前工程师【基础篇】
1 初识售前
1.1 售前八问。关于售前的几个问题 ? 什么是售前，为什么要做售前？ 售前待遇与发展，什么样的人适合做售前? 1.2 我的售前成长之路_在痛苦中蜕变 1.3 售前三点与四大境界 （三点：热点、痛点、价值点 四大境界：力、势、气、易）
2 售前职业素养与经验谈
2.1 基本职业素养（着装/邮件/资源协调） 2.2 售前经验谈（别争执/别抱怨） 2.2 商务礼仪（名片/座次/酒场）
目 录 Contents
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
基本职业素养
IBM、CISCO、HW出来一般好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般?
你的上家决定了你的薪资基准。
职业素养非常重要，厂商看重职业素养！
售前基本职业素养
着装（职业）
穿着：企业文化（IBM/HW、微软） 市场端，一般要求正式。 找工作，面试穿着。