渤海大学高职学院市场销售实务
《市场营销实务》教案
《市场营销实务》教案第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务1.课程性质《市场营销实务》适合作为高职高专工商管理类相关专业基础课程。
本课程的对象是系统学习了管理类课程的学生。
本课程系统的介绍了市场营销的基础知识。
在此基础上，全方位地介绍了市场营销的环境分析、消费者市场、组织市场、市场营销调研与预测、目标市场营销战略、产品选择策略、定价决策、分销渠道策略、促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销，并介绍了市场营销新进展。
并且本课程通过案例导入教学，使理论知识和实践经验结合起来，突出了市场营销这门课程的实践性。
2.教学目的和要求本课程要求学生掌握营销的基本概念和基本理论并运用营销理论和技术来指导营销活动。
当学生结束课程学习后，应具备分析企业市场营销环境，确定企业面临的主要机遇和问题，制定出适合于企业的可靠的市场营销决策方案，并将其转换成为有效的实施计划的基本能力。
本课程学习难度一般，为了更好地掌握这门课程，学生要做到课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。
在学习过程中，学生还应该注意完成课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。
授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解供应链管理比较深奥的理论，增加学生学习的兴趣。
任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。
3.本课程的基本内容本书共十三个学习情境，包括市场营销基础内容认知、分析市场营销环境、分析消费者市场、分析组织市场、市场营销调研与预测、制定目标市场营销战略、选择产品策略、制定价格决策、制定分销渠道策略、选择促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销、市场营销新进展。
二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。
对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。
学习情境一市场营销基础认知教学要求掌握市场的组成要素；了解市场营销的相关概念；了解市场营销学的发展过程；了解市场营销观念的演变。
第一章市场营销概述49372948
MARKETING
返回
二、市场营销观念的转变 （一）旧式商业观念阶段 （二）现代市场导向观念
MARKETING
返回
（一）旧式商业观念阶段
MARKETING
返回
第二节 市场
市场
含义 要素 类型 特征
1、市场是商品交换的场所 2、市场是商品的需求量 3、市场是商品供求关系
相互作用的结果 4、市场是商品交换关系
的总和
人口 +
购买力 +
购买欲望
1、完全竞争市场 2、完全垄断市场 3、垄断竞争市场 4、寡头垄断市场 1、消费者市场 2、组织者市场
产前活动
售前活动
售后活动
需求
市场调查、产 品研究与开发 设计
商标、包装、 定价、分销、 促销
提供售后服务、 需 求 顾客信息反馈
含义
市场营销是指以顾客需求为中心， 通过创造并交换产品和价值，从而 使人们的需要和欲望得以满足的企 业综合活动。
MARKETING
返回
市场营销的基本职能
市场调查 分析营销环境 制定营销决策
经过初步的调查发现，大多数市民不知道有放心碗，少 数人则认为餐具消不消毒无所谓，反正祖祖辈辈都是这样过 来的，何况使用一次放心碗还要多花费0.20元钱。在经营户 看来，有些消费者对付费有抵触情绪。为顾及生意，对使用 放心碗的吆喝就不那么响了，而且所收费用都交给了洗碗公 司，使用塑料或泡沫餐具还可以从中赚到一点批零差价，相 比之下，自己无利可图，吃亏不讨好，因此，义务与收益的 不平衡是制约放心碗大行其道的主要原因。
市场营销实务课程标准
《市场营销实务》课程标准一、课程基本信息课程名称：市场营销实务课程代码：yx0210367课程类型：B课程性质：必修授课对象：市场营销专业建议学分：3建议学时：48 适用专业：市场营销二、课程性质与定位（一）课程简介与课程性质本学科是20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。
课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
《市场营销实务》是市场营销专业的专业必修课，教学中理论教学与实践教学相结合，讲授这门课，要向学生完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
（二）课程培养目标通过本课程的教学，使学生掌握市场营销学的基本理论和基本方法，明确营销实务中产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的基本内容和主要特点，了解并基本掌握直复营销、服务市场营销的特点和基本技能，了解营销管理的内容，并能结合相关案例进行分析、研究；结合相应的实践教学，培养学生在市场营销方面的应用能力和创新能力。
1.能力目标树立正确的市场营销观念，具备观念创新意识；初步掌握市场营销环境的分析方法，能运用所学方法，结合自己比较熟悉或了解的某个特定企业进行市场营销环境的分析；能够运用市场细分的若干种方法，选择相关企业所面对的市场进行市场细分，进而选择目标市场，推出相应的目标市场策略和市场定位策略；能够比较准确地分析消费者的购买动机、购买行为和购买过程，并能采取相应的营销策略；能够针对具体的企业选择与设计产品策略与价格策略；能够结合相关案例对某企业实施的分销策略进行利弊分析，基本上能够设计和践行相关的营销活动；可以根据市场条件选择与设计促销策略，组织参与促销活动。
《市场营销实务》课程标准
《市场营销实务》课程标准《市场营销》课程标准课程代码：建议课时数： 68 学分：4适用专业：五年制高职国际商务专业先修课程：《商品学》后续课程：《营销策划实训》一、前言1.课程的性质《市场营销》是三年制中职连锁经营与管理专业的专业实训课程。
其功能在于使学生能全面和系统地了解市场营销的基本理论和基本方法，对学生掌握市场营销原理，并应用到实践中（能对某行业企业进行市场分析、定位、为该企业开拓市场），营销与策划能力的提高能为学生今后求职、就业增加筹码。
2.设计思路其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。
运用项目教学法，师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学行动，注重培养学生的实际操作能力。
教学过程中，要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工工学结合、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。
教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。
二、课程目标1、知识目标了解市场营销的特点，具体掌握市场营销的内容，包括市场分析、市场营销环境分析、市场信息系统管理与市场调研、目标市场的选择，营销策略（包括产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）以及市场营销的组织与控制等。
2、能力目标掌握对市场环境分析的基本方法，会利用理论知识进行市场调研。
掌握市场营销的具体操作方法，可以根据调研结果进行市场分析、目标市场定位、营销策略策划。
会利用综合知识对整个营销过程进行组织、计划、控制。
3、素质目标培养学生自我学习的能力，细致、耐心的工作态度，自力更生的生活态度。
三、课程内容和要求根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生四、实施建议（一）教学建议（1）应加强对学生知识应用能力的培养。
《推销实务》说课
2.2 教学内容的整合
理论 ＋ 实践
2.3 实施过程
再开发
典型 工作 岗位
教学实验
教学过程 方案设计 学习情境
教学过程 分析
工作过程 分析
工作过程 学习领域 课程开发
工作任务 分析归纳 行动领域
“行动领域→学习领域 →学习情境→教学实验 →再开发”的“循环式” 课程开发模式
2.3 实施过程
•以真实工作 任务及其工作 过程为依据， 整合教学知识 点，突出推销 职业能力目标 的培养
•以项目为载 体，采用任务 驱动的教学方 法训练学生的 职业岗位能力
2.1 教学设计思路
行业背景
服务岗位 能力分析 典型工作任务 职业行动领域 学习领域
市场营销行业现状调研 市场营销是需求较大的行业，
各类行业均需要，就业前景很广阔， 历年平均就业率达97%左右。
素质目标
1.培养学生具备重调研、一切从实际出发的工作作风和吃苦耐劳 的精神。
2.培养学生具备创新意识和创新精神。 3.培养学生具有良好的职业道德和行为规范。
二、课程内容设计
1
教学设计思路
2
教学内容的选取与整合
3
教学实施过程
4
教学考核与评价
2.1 教学设计思路
设计原理
•以职业能 力培养为 重点
•以推销员职 业活动为导向， 从职业岗位任 职要求出发选 取教学内容
我国市场经济的不断完善，市 场营销已经深入到各种各样的企业里， 不仅是外资企业、民营企业、国有企业 也都在讲市场营销。人们对市场营销的 观念也将有更深的认识，所以对这方面 人才的需求将继续看好，并有继续升温 的可能。
2.1 教学设计思路
行业背景
国际市场营销——理论、实务、案例、实训第二版_刘苍劲学生考核手册
高教版“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业国际市场营销——理论、实务、案例、实训（第二版）网络教学资源包之学生考核手册＿＿＿＿＿＿职业技术学院考核规范要求一、考核模式本课程教材采用兼顾“知识测试”和“能力与素质评估”的“知识考核+案例考核+实训考核”的“多元整合”考核模式。
二、考核目的全面测试考生对本教材“理论知识”与“实务知识”的理解和掌握程度,评估考生在本教材要求的“职业技能训练”、“职业能力培养”和“职业道德素质养成”教学活动中达到的效果与发展水平。
三、考核种类本课程教材的考核包括“理论考核”、“实务考核”、“案例考核”和“实训考核”四种。
各种考核针对考生“学力结构”的不同层面，其全体旨在全面反映考生“职业学力”发展的整体水平。
四、考核范围本教材各题型及其内容。
五、考核方式与成绩核定所有种类的考核均采用百分制，满分为100分。
其中：“知识考核””只评价考生的学习结果（试卷）；“案例考核”和“实训考核”不仅评价考生学习的成果，而且评价考生在“活动过程”中的表现。
1.知识考核“知识考核”是指“理论考核”与“实务考核”。
考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合，从单元训练和综合训练中抽题，闭卷笔试。
考核成绩核定：以“单元平均”和“综合”分别按60%和40%比例加总确定成绩。
其中：“单元平均”取各章“单元考核成绩”平均值。
2．案例考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“形成性考核”与“成果性考核”相结合。
其中：“形成性考核”针对考生在相关案例中“个人准备”、“小组讨论”、“班级讨论”过程中的表现：“成果性考核”针对考生在相关案例中提供的《案例分析报告》、《决策设计方案》和《道德研判报告》。
考核内容：针对“案例题”及“案例分析”、“决策设计”和“道德研判”的形成过程与成果。
考核成绩核定：“形成性考核”与“终结性考核”各占总成绩的50%。
其中：“个人准备”、“小组讨论”和“班级讨论”所占百分比见主教材附录一的附表1。
商场销售实务课程实训指南
商场销售实务课程实训指导大纲渤海大学高职学院目录第一部分实训目的与方式一、实训的目的与任务二、实训的主要方式与方法第二部分实训内容与要求第一章商场概述第二章商场CIS与CS策划技术第三章商场店址选择技术第四章商品规划技术第五章商品陈列技术第六章商品采购第七章商品仓储技术第八章柜台销售技术第九章商场服务技术第一部分实训目的与方式实践教学是高职课程教学方式的生命线，实训则是实践教学的核心环节。
商场销售实务是高职高专市场营销、工商管理（超市与连锁管理）专业的核心课，按照商场销售活动的过程特点，进行内容整合，设计实训环节与实训内容。
课程以突出实务性为宗旨，直接培养学生成为店长（销售经理）或营业员所具备的基本商场销售能力。
一、实训的目标基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本要求，以模拟实践为主线，以岗位技能实体化训练为关键环节，由学生自我管理，自我控制。
商场销售实务这门课培养学生五大能力——商圈与店址选择能力、商场CIS与CS策划能力、店面设计与商品陈列能力、商品采购与存储能力和销售与服务技巧能力。
实现从认识——设计——实施——运用的一体化技能训练。
采取双元强化式授课，即：理论与实训同时强化。
二、实训的设计与形式1、实践教学的设计思想基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，在“三种公司实体”中，通过专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练，培养学生的五大能力。
职业技能实体化训练模式实在2005年教改立项中提出来的。
它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营，对商场销售技能进行有效的训练。
①课程模拟公司（超市）。
是最基本的形式，围绕课程教学组建模拟公司（超市），我们在开展学习团队教学的过程中，打破行政班的界限，采取自愿组合的原则，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成5-8人的模拟超市，通过竞聘产生经理或店长，在经理或店长的主持下，共同策划，相互配合；以模拟超市活动为主取代班级授课主体形式，所有实训活动均以模拟超市为单位进行，模拟超市在其“店长、经理”的主持下，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合，活动结束后，相互考核，共同评估，并可以实行模拟公司轮值主持制度，即每个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主持，“轮流执政”。
商场销售实务 张艳玲 07第七章新
第七章 柜台销售与服务
【柜台销售与服务业务流程 】 柜台销售与服务 售前准备
接待顾客
展示商品 介绍商品 收取货物 包装商品 处理顾客异议 售后服务
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第七章 柜台销售与服务
工作情境导入
对不起，我们没有
在商场销售柜台前发生如下情景： 情景一：
• 顾
客：这种鞋有35码的吗？
•
• • • • • •
（二）接待顾客的语言艺术
1.察言观色。 2.要少用否定句，多用肯定句。 3.先贬后褒法。 4.多用“是，不过”法。 5.突出优点，弱化缺点。 6.常用问题引导法。
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第三节 顾客购买行为分析
一、顾客购买行为阶段 二、顾客类型与购买心理分析 三、接待不同类型顾客的应对方法 四、影响顾客购买的因素
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第一节 售前准备作业
一、柜台销售服务过程 二、售前工作用具佩戴 三、售前商品检查准备 四、售前检查整理营业环境 五、个人仪表准备 六、售前调整心态，迎接顾客 七、迎接顾客的准备
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第一节 售前准备作业
• 一、柜台销售服务过程
• • • • • • 1.售前准备 2．接待顾客 3.展示商品 4.介绍商品 5.收取货物，包装商品 6.售后服务
第四节 商品推介
• 二、商品推介的展开
（四）进行商品推介的注意事项 • 1.介绍商品时 • 2.说明商品的使用、保养、维护方法时。营业员在推介过程中要注 意两点 （五）异议处理技巧 • 1.直接否定法 • 2.间接否定法 • 3.转化法 • 4.询问法 • 5.讨教法 • 6.补偿法 • 7.冷处理法 • 8.推迟法
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《市场营销实务》课程标准
《市场营销实务》课程标准课程信息一、课程简介《市场营销实务》是由工商管理学院市场营销教育教学部教学团队开发的一门国家级精品课程。
通过本课程的学习，使学生全面而系统地理解市场营销的基本理论、基本知识和基本方法。
进而掌握分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略等一系列营销活动的基本程序和方法，培养和提高应用市场营销原理解决企业营销问题的专业能力，为后续专业课程的学习打下基础.二、课程性质与定位课程性质：《市场营销学》是市场营销专业必修的的专业核心课程，是学习市场调查、市场营销策划、推销实务、商务谈判、销售管理、分销渠道管理等专业课程的基础,其功能在于让学生能够用营销思维研究商业现象，进行商情调查、商机分析、商计策划、商务实战,从而使学生具备从事市场营销及企业管理的基本职业能力。
课程定位：在专业课程体系中处于专业核心课程地位，本学习领域强调以学生为主体、知识为技能服务，培养学生的自主学习能力、创新能力、团队合作能力和实践操作能力。
本课程开设的对象为一年级学生，共64个学时,4学分.三、课程设计思路本课程遵照教高[2006］14号、教高［2006]16号、教高厅函[2007］47号、教育部《关于全面提高高等教育质量的若干意见》（教高［2012]4号）等文件精神，依据本专业的人才培养方案，课程的设计遵循如下理念和思路。
（一）突出课程的职业性、实践性和开放性。
本课程以理论教学为主，实践教学为辅.在理论教学中恰当运用企业案例，加深学生对理论的理解，同时锻炼学生的思维能力；在实践教学中采用任务驱动法教学，设计有针对性的实训项目,让学生充分得到锻炼。
（二)依托与行业企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培训、校外顶岗实习模式”为主线的技能型人才培养方案，本着学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用"结合的任务导向式的运行机制来组织教学。
（三）强化学生教育主体作用,不断增强学生的职业能力，注重学生创新能力的培养。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。
也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。
同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。
通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
市场营销专业综合实训方案
市场营销专业综合实训方案实训阶段一：基础训练——核心能力培养实训阶段二：营销模拟——职业技能培养实训阶段三：营销实战——综合能力培养渤海大学高职学院实训阶段一：基础训练——核心能力培养一、核心能力培养目标核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。
具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项。
通过实训，提高学生适应环境的核心能力。
具体能力培养目标：1.有自信和勇气，在众人面前能较好的表达自己。
2.具有一定的创新思维，勇于和乐于与陌生人交往。
3.善于与他人沟通、交涉，最终妥善解决相关问题。
4.能全方位的分析环境因素的作用，科学的建立信息库，并充分利用信息实现既定的目标。
5.通过五项能力的训练，使受训者具备适应现实生活所需要的综合能力与素质，无论今后从事什么工作，在工作之初就能适应其基本需要。
二、能力训练单元能力训练单元1：心理适应能力训练●心理适应能力的表述1.含义。
心理适应能力是指营销人员在心理范畴所应具备的自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力。
2.理解（1）心理适应能力是指营销人员多种心理素质与能力的综合。
（2）作为一个合格的现代营销人员，必须具备的基本心理素质，包括自信心；勇气、魄力与冒险精神；真诚热情，有广泛的兴趣；有较高的修养和鲜明的个性风格；善于自我情绪控制；感同力；自我驱向。
●相关知识连接一、营销人员心理素质的涵义与影响因素●营销人员心理素质的涵义。
营销人员的心理素质是指一股营销人员在先天生理解剖特点基础上，经后天实践学习而形成的个性心理品质与特征。
●决定个体身心发展的因素。
人的心理是个体身心发展的重要组成部分。
按照现代心理学的观点，个体身心发展决定于遗传与环境的交互作用。
这种遗传与环境的交互作用，大致遵循以下三条原则：第一，个体在出生前的发展，主要由遗传因素决定的。
谈谈高职院校《市场营销理论与实务》课程标准
谈谈高职院校《市场营销理论与实务》课程标准【摘要】高职院校《市场营销理论与实务》课程标准的制定是为了培养学生在市场营销领域的专业知识和实践能力。
本课程旨在通过系统学习市场营销理论，培养学生的市场营销实操能力，为学生未来从事市场营销工作打下基础。
课程内容包括市场营销基本理论、市场调研、市场营销策划、品牌建设等内容。
教学方法注重理论与实践相结合，强调案例分析和实战操作。
教学要求学生掌握市场营销的基本知识和技能，能够独立进行市场调研和营销策划。
考核方式主要包括平时作业、考试和实习报告。
实习要求学生在企业实习期间能够将学习到的理论知识应用到实践中，提升自身的市场营销能力。
通过学习《市场营销理论与实务》课程，学生能够全面了解市场营销领域的知识和技能，为未来的就业和职业发展打下良好的基础。
未来市场营销领域的发展前景广阔，这门课程将为学生的职业发展提供有力的支持。
【关键词】高职院校，市场营销理论与实务，课程标准，引言，课程背景，课程目的，正文，课程内容，教学方法，教学要求，考核方式，实习要求，结论，课程意义，发展前景，总结。
1. 引言1.1 课程背景市场营销是现代企业非常重要的一个方面，市场营销理论与实务课程是高职院校中培养学生市场营销专业知识和技能的重要课程之一。
本课程旨在通过系统的专业知识学习和实践操作，帮助学生掌握市场营销的基本理论、方法和技巧，为将来从事市场营销工作做好准备。
市场营销理论与实务课程背景受到了市场经济的发展和市场竞争的日益激烈的影响。
随着市场规模的扩大和市场环境的复杂化，企业对于市场营销人才需求日益增长。
高校需要依据市场的需求，培养具备市场营销理论与实务能力的专业人才，以满足市场的需求。
市场营销课程的重要性不仅在于为学生提供专业知识和技能，更重要的是提高学生对市场营销领域的认识和理解，激发学生的创新思维和实践能力。
通过学习市场营销理论与实务课程，学生将能够更好地适应市场的变化、了解市场的需求、掌握市场竞争的规律，从而在未来的职业生涯中取得成功并为企业发展做出贡献。
渤海大学 院(系)2004-2005(1) 年级 专业课程表
主楼414
下午
第5-6节
管理沟通（张艳玲）
主楼524
市场营销（高冰蕊）
主楼524
商场销售（唐立强）
主楼524
市场营销（高冰蕊）
主楼524
第7-8节
管理沟通（张艳玲）
主楼524
商场销售（唐立强）
主楼524
市场营销（高冰蕊）
主楼524
本科班市场营销方向就业技能提升能力培训课程表(2011.12.12-2012.1.12)
星期
节次
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
上午
第1-2节
市场营销（高冰蕊）
综合实训
网店运营（侯旭芳）
第3-4节
市场营销（高冰蕊）
综合实训
网店运营（侯旭芳）
下午
第5-6节
市场调研（唐立强）
管理与沟通（焦红丽）
商场销售（唐立强）
市场营销（高冰蕊）
网店运营（侯旭芳）
第7-8节
市场调研（唐立强）
管理与沟通（焦红丽）
商场销售（唐立强）
商场销售（唐立强）
高职班市场营销方向就业技能提升能力培训课程表(2011.12.12-2012.1.12)
星期
节次
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
上午
第1-2节
商场销售（唐立强）
主楼414
网店运营（侯旭芳）
主楼1楼实训基地
网店运营（侯旭芳）
主楼1楼实训基地
市场调研（刘艳良）
主楼414
第3-4节
网店运营（侯旭芳）
主楼1楼实基地
市场营销（五年高职）专业代码620401
香港大都会 邮轮等）；高铁、动
车就业方向（上海铁路局和北京
铁路局）
可考证 书
①英语应用能力等级考试证书； ②普通话和计算机应用能力等级考试证书； ③中级餐饮服务员、客房服务员证书 ；
④国家级导游证书。
就业单 位
1、 各大旅行社，如南京白鹭旅游集散中心、太平洋旅行社、康辉旅行社等单位。 2、 旅游景点、展览馆，如中山陵管理局等单位。 3、旅游企事业单位、星级酒店等，如：南京东郊宾馆、南京古南都饭店、国际会 议大酒店、国睿金陵大酒店等。 4、民航服务、新加坡游轮旅游服务等。 5、第 三年可通过参加 江苏省对口单 招考试和高校 注册入学等途 径升入高一 级院校。
色彩、美容基础知识、化妆品 机构、化妆品销售 专业机
营销、美容基础知识、美甲基 构、美甲沙龙、彩妆造型工
础、整体造型基础、化妆与造 型、美发基础、美发造型基础、
作室等从事化妆品销售、化 妆、发型设计、美甲设计制 作等工作。
美发实践、服饰与造型、人体
彩绘等专业课程。
可考证 书
①英语应用能力等级考试证书； ②普通话和计算机应用能力等级考试证书； ③中级美发师证书；
就业单 位
1、 影视机构，专业艺术团体、美发造型专业机构、化妆品销售机构、形象设计 工作室、彩妆造型工作室、美容美体专业机构、婚庆服务公司、社会专业培 训机构的中、高级美容师、化妆师、美甲师、美发师、形象设计师，如王春 美容实业有限公司、艾伦国际有限公司、美的世界美容集团等单位。
2、 专业教育培训机构工作；专业机构管理和销售人员；自主创业。 3、第五年可参加江苏省“专转本”考试升入高一级院校。
备注
与宝马集团、通用集团、苏宁电器集团、金鹰国际购物中 心、中央商场、东方商 城、大洋百货等企业合作。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 按成本核算存货商品价值,清点时,查明每件商 品的成本和库存数量.(实地盘存和帐面盘存)
渤海大学高职学院市场销售实务
三、盘点的方法
• 以实地盘点的时间来划分
•营业前盘点 •营业中盘点 •停业盘点
• 现代化的盘点作业方法
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三、商品储存的合理化
• 充足的备销商品，以维持商店正常销售， 保证供应和不脱销。
• 备销商品不能过多，加重零售商的负担， 占用大量仓库，占用资金、储存商品易发 生质量变化，导致商品损失。
• 确定最佳的经济定货批量和定货点、使商 品采购费用和商品保管费用之和达到最小 化。
返
• 实地盘点： 针对未销售的商品，在零售店实地
进行存货数量的清点。 • 帐面盘点:按盘点表或帐面登记的商品的顺序
进行清点实物 • 永续盘点:动态盘点,保管员每天对有收发状况
的物资盘点一次,以变及时发现问题，防止发 生差错.
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• 售价盘点记价法： 以商品的零售价作为盘点的基础，库存
• 3、考虑商品的时间季节或节假日的销售变化和需 要，对仓库的使用及时调整，既保证物品的足够 的存放空间，又不至于过量储存，增加仓储费用。
• 4、对仓库物品科学的摆放和发放，以提高工作效 率
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五、仓库管理作业应注意的问题
1、库存商品要进行定位管理 2、制作配置图，以便利存取 3、商品存放不可直接接触地面 4、仓库的温度和湿度控制 5、设置防火、防盗等安全设备 6、存储货架设置存货卡，商品存取要先进先
料时间，便于供应人员掌握销售情况，加 强物资管理 ；但是所需人员数量会增加
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盘点
• 由于仓库物品种类繁多，数量又很大，流动性也 很大，要及时掌握物资的变动情况，做到帐、卡、 物相符，就要进行盘点。
• 盘点的内容是检查帐面数和实存数是否相符，有 无短缺或超储，物资有无损坏或变质等。
• 合理确定物品保管期限（明确保本期和保 利期）。
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四、库存商品的动态控制
• 1、根据商品销售的状况，对畅销商品和滞销商品 的仓储要及时进行调整，尽可能减少滞销商品的 库存量。
• 2、密切注意库存商品种类、数量变化，为采购部 门和销售部门提供及时准确的信息，以保证采购 定单的及时下达和卖场货物的及时补充。发挥储 存保销的功能。
入库、登帐、立卡登手续、并将入库通知 单连同发票、运单一起送交财务部门
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物资保管
• 基本要求：摆放科学、数量准确、质量不变、消 灭差错
• 要对物资的摆放进行编号，中国企业创造的“四 号定位”方法，是一项很好的经验，就是按库号、 架号、层号、位号4个号确定某物资的位置
• 对物资要码垛，五五码垛法可以减少差错，便于 点数、提高工作效率。
• 对采购部门而言，能够确定采购员在一定时期内购买商品 的数量，为采购员提供业务上的指导，同时可以评价采购 员的工作业绩。
• 对库存管理部门而言，通过评估月初和月末的存货水平， 可以大体上确定零售商对营业面积的要求，协助降卖场空 间效益最大化。
• 对财务部门而言，可以将周转慢的商品分离出来，通过加 强销售或降低商品价格，使零售商在存货和缺货之间保持 适当的平衡。
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2020/11/20
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第一节 仓库作业管理
一、仓库管理概述 二、仓库管理作业应注意的问题 三、仓储的重要性 四、仓储的合理化 五、仓储的动态控制
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一、仓库作业管理概述
• 仓库是存放物资的地方，仓库作业管理主 要包括物资的验收入库、保管、发放和清 仓盘点
•营业现场店长确认
•供应商 •OK •总部换货
•NO
•会同销毁并作记录
•返回
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
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• 盘点有经常盘点和定期盘点两种
• 经常盘点由仓库保管人员随时进行，定期盘点由相关 部门共同组织，定期进行
• 盘点发现问题要及时查明原因和责任，对超出和 短缺的要及时做出处理。
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二、商品储存的重要性
• 对于商店而言，在一定时期年内，减少各个部门或者基层 商店存货的价值和数量，由于库存平衡，减少了商品由于 积压而要降价处理发生损失，也可以避免由于商品脱销造 成对零售商的不良影响。
• 分门别类进行维护保养，做好防锈、防尘、防潮、 防腐、防磨、防震、防水、防变质、防损坏8防工 作，露天货场的物资必要时要遮盖
• 健全帐卡档案，发现超储和缺货，要及时报告业 务主管部门
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物品发放
• 物资的发放可以有送料和领料两种形式 • 送料是有仓库按用料单的计划送过去 • 领料是有物品需要部门到仓库自行提货 • 送料方式比较好，可以简化手续、减少领
一、盘点的经营指标
• 1、 计算真实存货(按成本价或售 价)
• 2、货损率 • 3、毛利率:实现和未实现的毛利 • 4、仓储费用(费用率)
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1、 计算真实存货(按成本价或售价)
• 按成本价：
• 采取成本价计算存货价值时，零售商把每种商品的成 本都记录在财务和存货价值系统中，在进行存货清点 时，首先查明每件商品的成本，同时清点每种商品的 的数量，按成本计算全部存货的价值。
变动费用
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存储货物的计算
• 重量吨:
• 实重吨,货物的毛重达1000公斤以上,物体体积包括外包 装不足2立方米,以货物的重量进行计算吨数
• 体积吨
• 尺寸吨,货物的体积超过2立方米,而重量不足1000公斤 时,货物以2立方米折算成一个计量单位的吨数
• 综合吨:
• 将两者结合起来考虑,遵照”择大计算”原则确定吨数
2、货损率
• 货损率是指有损耗的商品，在一定的时期 内发生损耗的数额占该商品销售数额的比 列。
• 合理损耗率是由行业公认规定的商品合理 损耗的最高额度。
• 凡在合理损耗率范围内的损耗，认为是正 常损耗。
• 将商品损耗和差错区分开来。
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3、毛利率:实现和未实现的毛利
按零售价管理法计算存货的的价值：
• 保管费=固定费用+变动费用×保管期 • 保本期：当保管费=未实现的利润（即存货的进
销差价）时的保管期，为货物保本期
• 保本期=[进销差价（毛利）－固定费用]÷变动费用
• 保利期：为保证目标利润所计算出的保管期
• 进销差价－目标利润=固定费用+变动费用×保管期 • 保利期= [进销差价（毛利）－固定费用－目标利润]÷
• 按零售价：
• 零售界从20世纪初采取零售价管理法对商店所售商品 进行管理，沿用至今，绝大多数零售商都在采用。
• 采取零售价管理法，期末存货首先按零售价计算，然 后根据相应利润率换为成本以计算实现的利润和未实 现的利润
• 采取零售价计算存货价值法，可以真实的体现存货的 市场价值。
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预防和处理
• 完善作业规程,加强责 任心
• 确定合理损耗率 • 确定合理长短款公差率 • 认真分析原因
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第三节 坏品作业管理
• 坏品处理作业流程 • 坏品处理注意事项
•返回
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坏品处理作业流程
•过期商品 •包装破损 •保存不当 •品质不良 •意外事件
出 7、仓管人员与进货人员及时沟通 8、商品存取货随到随存、随需随取 9、建立商品进出货登记制度，比便明确责任 10、仓库注意门禁管理。
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第二节 盘点作业管理
• 一、盘点的经营指标 • 二、盘点的分类 • 三、盘点的方法 • 四、损益处理及预防
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物资的验收入库
• 一般要经过提货、验收、办理入库手续等 过程，可以到供货单位或车站、码头、去 提货，也可以通过专用设施将物资直接运 到企业的仓库。提货工作应该作到准确及 时、手续清楚、责任分明。
• 验收包括质量检查、数量点收和票据 • 当数量、质量和单据都验收无误后，办理
•使用现代化的技术手段辅助盘点作 业•成立专门的盘点小组手工盘点（样本）
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盘点单样本
•部门：
•货架编号：
品号 品名 规格 数量 售价 金额 复点 抽点 差异
•抽点：
•复点：
•初点：
•返回
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四、商品损益处理及预防
商品损溢原因
• 进货差错 • 外界条件影响 • 机械作用 • 销售中是长短款 • 报表凭证差错 • 盘点差错
• 未实现的利润=经过调整的期末存货零售帐面 价值×利润率
• 实现的利润=销售额－销售成本
• 销售成本=可供销售的商品总额成本价－调整后期末 的存货总额成本价
• 调整后期末的存货总额成本价=经过调整的期末存货 零售帐面价值×（1 －利润率）
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4、仓储费用(费用率)
• 费用率=仓储费用/销售额
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每次盘点间隔期间一致，如一个月或 者一个季度盘点一次，一般连锁零售店都采 用此方法，但未考虑节庆假期等特殊情况。
• 不定期盘点：
即每次盘点间隔期间不一致，机动弹性 较大，在调整价格、人员调动、意外事件、 清理残货时采用。