B2B电子商务案例分析
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2.1.5 B2B电子商务的优势
1 使企业具有成本优势
B 促进企业具有差异化优势
可以降低 生产成本 管理成本 交易成本
企业采购成本
可以全面展示企业差异 化的独特形象
可以提供差异化的客户 服务
促进企业具有“目标
C 聚集”优势
可以为企业增加商业机 会 可以为企业创造未来发 展的机遇
使企业具有无边界的
沃尔玛发展信息流以提高效 率并降低管理成本，发展物流以 提高商品周转速度，降低配送成 本，信息流和物流成为企业的核 心竞争力。(商用卫星，实现全球 联网；商品条码技术)
先进的采购中心和配送中心 是沃尔玛致胜的另一法宝。
2
目录 1 B2B电子商务概述 2 “阿里巴巴”电子商务案例分析 3 “敦煌网”案例分析 4 “海尔”网站案例分析
敦煌网的目标很明确，能够交易的中国B2B。
17
2.3.2 商务模式
信用保证 产品定价 物流服务 支付服务
18
2.3.3 盈利模式
敦煌网靠收取交易成功的交易额的百分比来盈利。 在敦煌网上，买卖双方免费注册、发布生产信息，敦煌网依靠买 卖双方交易收取不同比例（3%-12%）的服务费。在技术与功能上 ，敦煌网整合了买方、卖方资源，以第三方身份确定交易规则并 提供服务。
8
2.1.4 B2B电子商务的发展趋势
（1）独立企业间电子商务公司继续相互兼并，以期达到“质量 临界点”。 （2）从S2P的传统电子商务范畴拓展到整个供应链的整合，提供物流 管理等各种增值服务。 （3）远程集成将企业内部流程重整以适应企业间电子商务的需要，使 单纯的交易平台向企业间协作性工作平台发展。 （4）从仅是MRO零备件的采购发展到原材料的战略性采购。 （5）不成功的公共交易平台被超大型传统企业并购，转为单个企业连 接供应上的商务平台。等
12
2.2.2 商务模式 物流服务 交易安全管理
诚信是企业的经营之本：公司认证
支付保障体系
13
2.2.3 盈利模式
1
“诚信通”会员费
2
广告费用
3
旺铺租金
4
黄金展位租金
2.3 “敦煌网”案例分析
1.网站定位 2.商务模式 3.盈利模式 4.经营策略 5.网站营销策略 6.敦煌网的发展趋势
15
敦煌网成立于2005年，被称为具有颠覆性的第二代B2B企业， 从创立伊始，就定位于跨国电子商务的交易平台，帮助商户实现在 线的跨国交易。敦煌网向交易成功的卖家收取3%-12%的手续费，具 体根据不同行业和不同数量来确定。
学习目标
学习本章后，要达到下列学习目标： 1.理解B2B电子商务含义 2.掌握企业对电子商务的需求分析 3.理解不同的B2B网站的特点 4.掌握阿里巴巴的商务模式、盈利模式和运营模式 5.掌握敦煌网的商务模式、盈利模式和运营模式 6.掌握海尔B2B的商务模式、盈利模式和运营模式
1
引导案例——沃尔玛
6
2.1.2 B2B电子商务的应用
从企业 的角度
01 供应商管理 02 存货管理
03 配送管理 04 渠道管理
05 结算管理
7
2.1.3 B2B电子商务的模式
1.行业联盟型 有行业中占主导地位的如干企业家组成的行业联盟，建立的
交易平台。 典型例子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。
敦煌网提倡“成功交易则付费”，也就是说大家经常会谈到 的“为一个成功的交易去付费”。这是未来B2B电子商务非常重 要的发展趋势。
阿里巴巴时收取与的注册费，与阿里巴巴不同的是，敦煌网 则是从买卖双方成交的金额里收取约7%的服务费。
2.3.4 经营策略
敦煌网于2008年底正式推出“制造港”服务，这是为 了满足每日80晚国际卖家的在线采购需求，特别面向广 大生产型的中小制造企业推出的一种增值服务模式，使 这些企业也能够采用在线交易的方式从事“一站式”的 国际贸易。
D 扩展优势
是企业具有无边界的扩 展优势
10
2.2 “阿里巴巴”电子商务案例
1.网站定位 2.商务模式 3.盈利模式 4.阿里巴巴在线批发模式 5.阿里巴巴新型电子商务模式 6.阿里巴巴与“天花板式瓶颈”
11
2.2.1 网站定位
阿里巴巴成立于1999 年，其经营理念是“让 天下没有难做的生意” 定位于为中小企业提供 可靠的、诚信的交易信 息平台，使中小企业通 过该平台发布信息、寻 找供货商和贸易伙伴等 。 “work in alibaba”生 态链
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2.3.1 网站定位
敦煌网的定位是中小企业跨国采购在先交易和供 应链服务平台，通过整合卖方、买方资源，以第三方 身份确定交易规则和提供服务。
敦煌网自身的定位就是给客户提供一站式的网上 交易服务。不仅帮助企业很快地覆盖到全球的市场， 而且把过去传统的复杂贸易模块化、流程化，让大家 通过模板在线完成复杂的贸易。
2.1 B2B电子商务概述
1.企业之间商业交易的过程 2.B2B电子商务的应用 3.B2B电子商务的模式 4.B2B电子商务的发展趋势 5.B2B电子商务的优势
4
2.1.1 企业之间商业交易的过程
交易前的准备
合同执行阶段
交易谈判和签订合同
售后服务
5
源自文库
2.1.1 企业之间商业交易的过程 寻找产品/服务信息，发现产品信息 比较各种信息 价格、交货时间等内容的谈判 订购 付款 送货、接受产品 客户服务和支 持
2.商业内商务网 企业内商务网以单一买方为中心，从买方采购流程优化为入
手点，“胁迫”所有该企业供应商自动通过互联网与买房进行 线上交易。
Wal-Mart；海尔；西门子；通用电气的GXS. 3.第三方电子商务平台
公共商务网交易市场是独立于任何买方或者卖方之外的第三 方业务实体（相当于第三方中间人），同时为买房和卖方提供 各种交易服务。
“制造港”服务的特点是，提供交易全程的客户经 理服务，一对一协助生产企业获得海外订单；提供全方 位、多渠道和精准的产品推广服务；企业灵活决定产品 的起订量；就电子商务流程和操作技巧提供培训知道。
2.3.5 网站营销策略
1 利用行业协会 3 业务员上门服务 5 与垂直网站合作
2 利用搜索引擎 4 免费策略
2.4 “海尔”网站案例分析
1.网站定位 2.商务模式 3.盈利模式 4.网站营销策略
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海尔曾面临的问题
作为家电行业的骄子，海尔以其卓 越的技术、优良的品质、编辑全球的 服务网点，创造了中国家电业的一个 时代。然而，市场是不断变化的，近 年来，价格战似乎成了国内许多行业 自救的最后一个稻草。这种“饮鸩止渴” 的做法不但不能就或企业，最终带来 的是整个行业的亏岁和质量的下降， 最终导致的只能是行业的衰落。
2.1.5 B2B电子商务的优势
1 使企业具有成本优势
B 促进企业具有差异化优势
可以降低 生产成本 管理成本 交易成本
企业采购成本
可以全面展示企业差异 化的独特形象
可以提供差异化的客户 服务
促进企业具有“目标
C 聚集”优势
可以为企业增加商业机 会 可以为企业创造未来发 展的机遇
使企业具有无边界的
沃尔玛发展信息流以提高效 率并降低管理成本，发展物流以 提高商品周转速度，降低配送成 本，信息流和物流成为企业的核 心竞争力。(商用卫星，实现全球 联网；商品条码技术)
先进的采购中心和配送中心 是沃尔玛致胜的另一法宝。
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目录 1 B2B电子商务概述 2 “阿里巴巴”电子商务案例分析 3 “敦煌网”案例分析 4 “海尔”网站案例分析
敦煌网的目标很明确，能够交易的中国B2B。
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2.3.2 商务模式
信用保证 产品定价 物流服务 支付服务
18
2.3.3 盈利模式
敦煌网靠收取交易成功的交易额的百分比来盈利。 在敦煌网上，买卖双方免费注册、发布生产信息，敦煌网依靠买 卖双方交易收取不同比例（3%-12%）的服务费。在技术与功能上 ，敦煌网整合了买方、卖方资源，以第三方身份确定交易规则并 提供服务。
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2.1.4 B2B电子商务的发展趋势
（1）独立企业间电子商务公司继续相互兼并，以期达到“质量 临界点”。 （2）从S2P的传统电子商务范畴拓展到整个供应链的整合，提供物流 管理等各种增值服务。 （3）远程集成将企业内部流程重整以适应企业间电子商务的需要，使 单纯的交易平台向企业间协作性工作平台发展。 （4）从仅是MRO零备件的采购发展到原材料的战略性采购。 （5）不成功的公共交易平台被超大型传统企业并购，转为单个企业连 接供应上的商务平台。等
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2.2.2 商务模式 物流服务 交易安全管理
诚信是企业的经营之本：公司认证
支付保障体系
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2.2.3 盈利模式
1
“诚信通”会员费
2
广告费用
3
旺铺租金
4
黄金展位租金
2.3 “敦煌网”案例分析
1.网站定位 2.商务模式 3.盈利模式 4.经营策略 5.网站营销策略 6.敦煌网的发展趋势
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敦煌网成立于2005年，被称为具有颠覆性的第二代B2B企业， 从创立伊始，就定位于跨国电子商务的交易平台，帮助商户实现在 线的跨国交易。敦煌网向交易成功的卖家收取3%-12%的手续费，具 体根据不同行业和不同数量来确定。
学习目标
学习本章后，要达到下列学习目标： 1.理解B2B电子商务含义 2.掌握企业对电子商务的需求分析 3.理解不同的B2B网站的特点 4.掌握阿里巴巴的商务模式、盈利模式和运营模式 5.掌握敦煌网的商务模式、盈利模式和运营模式 6.掌握海尔B2B的商务模式、盈利模式和运营模式
1
引导案例——沃尔玛
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2.1.2 B2B电子商务的应用
从企业 的角度
01 供应商管理 02 存货管理
03 配送管理 04 渠道管理
05 结算管理
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2.1.3 B2B电子商务的模式
1.行业联盟型 有行业中占主导地位的如干企业家组成的行业联盟，建立的
交易平台。 典型例子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。
敦煌网提倡“成功交易则付费”，也就是说大家经常会谈到 的“为一个成功的交易去付费”。这是未来B2B电子商务非常重 要的发展趋势。
阿里巴巴时收取与的注册费，与阿里巴巴不同的是，敦煌网 则是从买卖双方成交的金额里收取约7%的服务费。
2.3.4 经营策略
敦煌网于2008年底正式推出“制造港”服务，这是为 了满足每日80晚国际卖家的在线采购需求，特别面向广 大生产型的中小制造企业推出的一种增值服务模式，使 这些企业也能够采用在线交易的方式从事“一站式”的 国际贸易。
D 扩展优势
是企业具有无边界的扩 展优势
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2.2 “阿里巴巴”电子商务案例
1.网站定位 2.商务模式 3.盈利模式 4.阿里巴巴在线批发模式 5.阿里巴巴新型电子商务模式 6.阿里巴巴与“天花板式瓶颈”
11
2.2.1 网站定位
阿里巴巴成立于1999 年，其经营理念是“让 天下没有难做的生意” 定位于为中小企业提供 可靠的、诚信的交易信 息平台，使中小企业通 过该平台发布信息、寻 找供货商和贸易伙伴等 。 “work in alibaba”生 态链
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2.3.1 网站定位
敦煌网的定位是中小企业跨国采购在先交易和供 应链服务平台，通过整合卖方、买方资源，以第三方 身份确定交易规则和提供服务。
敦煌网自身的定位就是给客户提供一站式的网上 交易服务。不仅帮助企业很快地覆盖到全球的市场， 而且把过去传统的复杂贸易模块化、流程化，让大家 通过模板在线完成复杂的贸易。
2.1 B2B电子商务概述
1.企业之间商业交易的过程 2.B2B电子商务的应用 3.B2B电子商务的模式 4.B2B电子商务的发展趋势 5.B2B电子商务的优势
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2.1.1 企业之间商业交易的过程
交易前的准备
合同执行阶段
交易谈判和签订合同
售后服务
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源自文库
2.1.1 企业之间商业交易的过程 寻找产品/服务信息，发现产品信息 比较各种信息 价格、交货时间等内容的谈判 订购 付款 送货、接受产品 客户服务和支 持
2.商业内商务网 企业内商务网以单一买方为中心，从买方采购流程优化为入
手点，“胁迫”所有该企业供应商自动通过互联网与买房进行 线上交易。
Wal-Mart；海尔；西门子；通用电气的GXS. 3.第三方电子商务平台
公共商务网交易市场是独立于任何买方或者卖方之外的第三 方业务实体（相当于第三方中间人），同时为买房和卖方提供 各种交易服务。
“制造港”服务的特点是，提供交易全程的客户经 理服务，一对一协助生产企业获得海外订单；提供全方 位、多渠道和精准的产品推广服务；企业灵活决定产品 的起订量；就电子商务流程和操作技巧提供培训知道。
2.3.5 网站营销策略
1 利用行业协会 3 业务员上门服务 5 与垂直网站合作
2 利用搜索引擎 4 免费策略
2.4 “海尔”网站案例分析
1.网站定位 2.商务模式 3.盈利模式 4.网站营销策略
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海尔曾面临的问题
作为家电行业的骄子，海尔以其卓 越的技术、优良的品质、编辑全球的 服务网点，创造了中国家电业的一个 时代。然而，市场是不断变化的，近 年来，价格战似乎成了国内许多行业 自救的最后一个稻草。这种“饮鸩止渴” 的做法不但不能就或企业，最终带来 的是整个行业的亏岁和质量的下降， 最终导致的只能是行业的衰落。