服装品牌的渠道管理策略

服装品牌渠道管理策略

本土服装企业的核心竞争力在哪里?

按照常规思路,应该在品牌上，在产品创新上,在技术上。但是现在，越来越多的国内企业开始意识到渠道的重要性,甚至认为渠道更为关键,“渠道为王”。

雅戈尔集团股份有限公司董事长李如成就认为：“做服装最重要的是品牌和渠道,最有价值和生命力的企业核心在于渠道。”七匹狼公司董事长周少雄也说:“七匹狼不愿意成为一个最大的服装制造企业,而要成为中国最大的服装零售和批发企业。”

2０0７年,七匹狼把增发募资来的近6亿元,再加上自有资金凑成1０亿元全部投进渠道,打造“男士生活馆”。此前几个月，雅戈尔把减持股票收益中的3亿元投入到购买终端店面中。从1990年代开始,雅戈尔用于购置销售终端店面的资金已经超过17亿元。

今年8月，上海的美特斯邦威(以下简称“美邦”)也加入“渠道战争”，将上市所募集资金的“85％用于店铺（渠道终端)开设，15%用于投资IT平台构建B２C网络渠道”。美邦在全国已有专卖店22１１家。此次募集资金用于建设68家店,其中31家为直营旗舰店和形象店,３7家为加盟旗舰店和战略性加盟店。

除了这几个大手笔,海澜之家、杉杉、波司登等众多服装企业,也以不同力度和方式，加大渠道的投资和建设力度。那么，渠道对于中国服装企业到底意味着什么呢？如何有效展开渠道竞争？渠道竞争的实质又是什么呢?

品牌渠道管理7大误区

首先让我们来看一下，品牌服装在管理渠道时常见的7大误区:

1.降低销售重心就是一定要自建销售网络。专业化程度不高，效率低下;摊子太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大。

2．中间商数量越多越好。市场狭小,易发生冲突；渠道政策难以统一；服务标准难以规范。

3.渠道越长越好。管理难度加大；延长了到达消费者的时间；环节过多，增加了产品的损耗;厂家难以有效掌握终端市场供求关系;厂家利润被分流。

4.网络覆盖面越广越好。厂家有无足够的资源和能力去关注每个区域的运作?是自建网络还是借助中间商网络?渠道管理水平能否跟上?如何应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻?

５．经销商实力越强越好。实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码。实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌。厂家可能会失去对产品销售的控制权。选好经销商就万事大吉。中间商的选择，只是渠道建设的第一步。品牌畅销不仅与中间商的经销力有关,还需要其他因素的配合。“有奶便是娘”是某些经销商的形式准则，厂家要监控渠道运作。对于缺乏积极性的经销商要经常引导。对经销商开展技术指导和售后服务是绝对必要的。