谈判的过程及策略

❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
➢ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ➢ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ➢ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ➢ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ➢ 1）细心倾听 ➢ 2）巧妙询问 ➢ 3）察言观色 ➢ 4）归纳推理
❖ 适用于：双方信息掌握不对称性较大对的情况 ❖ 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的
道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以 是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
4）坦诚式开局
❖ 是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表 露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢 得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。
❖ 适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有 商务往来的情况。
❖ 注意：要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。
3）保留式开局策略
❖ 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提 出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有 所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。
报高价，画家可能根本不会买。但文具商可以先报笔价，
要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖
出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买
了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中
便很难在价格方面做出让步了。
➢ 加法报价策略的运用
➢
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有
系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍
➢ 对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；
➢ 对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；
➢ 对方“等米下锅”，价格则不宜下降；
➢ 旺季较淡季，价格自然较高；
➢ 交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；
➢ 支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予 优惠等等。
6）日本式报价和西欧式报价
在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价，即西欧 式报价术和日本式报价术。
❖ 西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一 致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然 后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通 过给予各种优惠，如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件 上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软 化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证 明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的 结果。
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向 自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 4）尾数报价方法
➢
即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的
“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾
数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另
一方面也是出于商业谈判技巧的需要。
➢
尾数报价法的效果：便宜、精确、中意。
某种商品的价格一般是按实际成本加上利润 计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数 报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用 一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使 用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。
与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价
格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加
各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将
本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相
同商品的不同价格等。
➢ 该策略往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的 效果。
段则 落性
主要内容
❖ 第一节商务谈判的开局 ❖ 第二节摸底阶段 ❖ 第三节商务谈判的报价 ❖ 第四节商务谈判的讨价还价 ❖ 第五节僵局 ❖ 第六节妥协与让步 ❖ 第七节签约阶段
第一节商务谈判的开局
❖1.定义及意义
➢ 1）定义：一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨 论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄 以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出 一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种 便宜、低廉的感觉。
2）加法报价策略：是指在商务谈判中，有时怕报高价
会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干 次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
➢
例如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次
❖ 一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞 争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人 总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是 不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一 眼识破日本报价者的计谋，而不至于陷入其制 造成形的圈套。
❖ 1.定义
❖ 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之 前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶 段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通 过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。
❖ 2.表明我方意图应包括的内容：
➢ 1）我方认为本次谈判应解决的主要问题 ➢ 2）陈述我方通过谈判应取得的利益 ➢ 3）表明我方的首要利益 ➢ 4）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 ➢ 5）表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双
❖ 5）报价差别策略
同一商品， 因客户性质、购买数量、需求急缓、交 易时间、 交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不 同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场 需求导向，在报价策略中应重视运用。
例如：
➢ 对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或 建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；
❖ 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判 顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为， 在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于 剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
❖ 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在 刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
➢ 2）谈判开局的意义：商务谈判的开局是整个商务谈 判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和 积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏 在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
❖ 2.谈判开局阶段应作的工作
➢ 1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的
人员进行介绍 ➢ 2）建立良好的开局气氛
❖ 适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好， 互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一 方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共 知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑， 更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信 心和能力。
5）进攻式开局策略
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 ❖ 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 ❖ 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
✓ 谈判人员礼仪规范，相互尊重 ✓ 开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊 ✓ 舒适的谈判环境
➢ 3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实
✓ 采取适当的方法，启示对方先谈谈看法 ✓ 当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色 ✓ 对具体问题进行具体探测
总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、 时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠 定基础。
第六章商务谈判的过程及策略
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
摸讨妥
底价协
报 价
还 价
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
组件2和3了。在运用该策略时，报价时并不将自己的要求