银保渠道制度经营概述.pptx

第一章
❖一、什么是制度经营？ ❖二、为什么要开展制度经营？ ❖三、如何开展制度经营？
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收入预算和当前表现
影响收入提升的 绩效指标？
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以结果为导 向的过程管
改善绩效指标的工作重 点和计划？
理！
实施计划并进行
过程支持
关注团队经营主要结果指标；
落实到经营过程的基础管理工作中
结果评审和改进
发展组织辅导流程
➢第一阶段：制定团队发展规划
分析团队当前现状 展现团队发展前景 整合发展有利条件 明确各层级团队发展目标 确认各层级团队发展责任
➢建立以组经理养成为主要内容的主 管晋升体系，以主管晋升带动队伍 规模、产能团队氛围的提升
重点
提升专项技能
工作
管理干部和团队主管同时提升：
➢利用基本法增员的技能 ➢辅导面谈技能（两个育成） ➢架构分析、收入分析技能：管 理津贴、责任底薪、新人津贴
固化专项工作
➢年规划盘点、季发展辅导、月 收入分析、周预警、周追踪、周 专题 ➢分类辅导面谈 ➢综合测评
——《关于深入坚持转调强主攻方向 努力开创公司又好又快发展新局面的意见》（白彬）
制度经营的两大主题：
提升绩效
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发展组织
方法 月度收入分析 季度团队发展辅导
制度经营的三问
❖昨天干成什么？ ❖今天要干什么？ ❖明天想干什么？
提升绩效的流程
主要的收入分布 在哪些项目？
理财经理制度经营体系建设
李金富
1
李金富 山东大学工商管理专业毕业 2007年加盟中国人寿，现在中国人寿潍坊
分公司银保部工作 人生格言：没有比人更高的山，没有比脚
更长的路
2
理财经理制度经营体系建设
李金富
3
两个问题，您认同么？
❖看似相同的保费应当有相同的FYC，但同样 的保费分散到不同的时段、个人能够创造 的“附加佣金”大不相同，您认同么？
❖ 现象：
▪ 同样的团队架构、人数、业绩，不一样的收入。 ▪ 同样的“付出”，不一样的收获。
❖ 话语：
▪ 为什么其他团队的组员那么听话？ ▪ 当主管不如做业绩，多进两单就比增10人还强！
1-2：为什么开展制度经营？
2、团队发展
❖ 现象：
▪ 每季度末都为自己、为属员的考核发愁 ▪ 属员晋升意愿不强，临时抱佛脚，没有规划。
要求具体明确，管控积极有力
工作主线
达标、做优、晋升
工作目标 工作评价
①建立由管理干部和理财主管两个群体共同参与的 制度经营体系；②提升主管能力；③改善队伍绩效 结构
①量化评价：关键指标改善；②执行评价：制度经 营体系建设情况
1-3-3：山东银保制度经营重点工作
聚焦重点，强化执行，务求实效
主管晋升体系
培育树立典型
➢挖掘典型人物，典型团队，鼓 励扶持有意愿有能力的主管做大 做强，以点带面，先富带共富 ➢选择优秀营业单位集中优势资 源支持作为制度经营示范点，做 出实效
理财经理制度经营体系的重点工作
❖1、以基本法利益分析为突破口
▪ 加强理财经理的利益引导，带动理财经 理绩效提升与成功创富。在制度经营的 过程中深入分析个人及团队在降级、宽 限期、维持、晋升等不同条件下的基本 法利益区别，以基本法中可以获得的制 度性利益为抓手，推动理财经理增员与 辅导、维持与晋升，以制度创富带动成 功创富，实现创富收益最大化。
❖ 话语：
▪ 要培养一个属员太难了，保住考核真是不容易。 ▪ 为什么每次晋升都差一点点？
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1-2：为什么要开展制度经营？
提升业绩平台，发展组织的基本保障 获得基本法的最大利益； 实现持续、稳定地发展组织，提升职业的稳定 性和成就感
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➢第二步：过程跟踪辅导
把目标转化成具体工作事项 协助主管完成预定的具体工作事项 通过各种追踪方式促进目标达成 及时预警团队发展目标 团队发展目标调整
➢第三步：分析团队发展结果
分析本季度团队发展目标达成情况 总结经验，查找问题，分析原因 设定下季度的团队发展目标
1-3-2：山东银保制度经营思路
制度经营容易陷入的误区
❖基本法成为 “待遇法”、“工资法”、 “升降级法”
❖缺乏有效的经营、推动、运作。
制度经营解决的是目标管理的问题。
❖我应该发多少钱？ ❖我要赚多少钱？ ❖我从哪赚更多的钱？ ❖我如何赚更多的钱？
1-1：什么是制度经营？
“营销职场制度经营”的核心
营销职场制度经营的核心就是：
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1-3-1：三项根本机制与制度经营
深入构建以基本法考核为核心的制度经营机制。 把基本法利益分析作为突破口充分发挥基本法组 织裂变、绩效考核、待遇落实“三个杠杆”对推 动业务发展、组织拓展和团队经营的基础性作用， 树立基本法考核的严肃性、权威性，推动增强销设，提升理 财经理团队管理与经营水平。
❖二是提升理财经理增员意愿，推动销售组 织常态化增员。
❖三是以制度创富促进成功创富，提升理财 经理绩效水平。
❖四是实现人员分层级推动，提升团队经营 管理水平。
❖五是有助于厘清工作思路，为团队基础管 理提供有力抓手。
1-3：如何开展制度经营？
❖看似相同的保费规模足以养活相等数量的 队伍，但同样的保费分赛到不同的个人， 队伍所维持、发展的结果截然不同，您认 同么？
❖这与我们的利益大么？ ❖为什么会不同？ ❖这不同从哪而来？ ❖这结果意味着什么？ ❖我们应该怎样做？
目录
1 第一章：制度经营概述
2 第二章：基本法利益解析 3
3 第三章：常态化运作指南
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公司为营销职场提供一套完整的以基本法为核心的团队分析辅 导工具和体系；
团队主管利用工具实施制度经营，使制度经营在职场中规范化、 日常化、习惯化；
提升主管自主经营管理团队的意愿和能力，从而达到组织发展 和提升绩效的目的。
1-2：为什么开展制度经营？
1、主管的收入有差距