模块一 交易磋商与合同签订

山东青年政治学院国际商学院
4. 其他准备
▲办理进出口经营权
对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在30日 内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外 贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动 失效。
▲办理海关登记注册 ▲出口退税登记（备案） ▲出口收汇核销登记 ▲出口报检登记
还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘 提出的各项条件，并提出了修改意见，建 议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘 条件进行添加、限制或其他更改的答复。
其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘
例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH

山东青年政治学院国际商学院
交易磋商
一、交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。 口头磋商 书面磋商 （1）主要交易条 件：包括货物的品 质、数量、包装、 价格、交货和支付 条件等内容； （2）一般交易条 件
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
二、交易磋商的一般程序 （订立合同的步骤）
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受 四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中 必不可少的两个环节。
（一）询盘（邀请发盘）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘， 卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律 约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到 询盘后应尽快给予答复。
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
分析

对本案正确的表述是（ ） A.承诺期限的起算日是4月2日，因此一纺厂的 承诺无效 B.承诺期限的起算日是4月4日，因此一纺厂的 承诺有效 C.如果4月17日为承诺期限的到期日，H公司在 19日收到一纺厂的承诺后也应当通知一纺厂不 接受该承诺，否则承诺有效 D.如果4月17日为承诺期限的到期日，H公司在 19日收到一纺厂的承诺后没有义务通知一纺厂 H公司是否接受该承诺
2013-12-19 山东青年政治学院国际商学院
案例解析


本案涉及到承诺期限的起算问题。本案中， H公司的要约没有说明承诺期限的起算点或起 算方法，于是双方如何计算承诺期限产生纠 纷。 H公司的意见认为，承诺期限的起算日是4 月2日，因为它是在4月2日作出要约的意思表 示的。从4月2日起算，4月17日为第15天；而 H公司直到4月19日才收到一纺厂的“承诺”， 由于这一“承诺”不是在有效期内作出的， 所以无效。
——不能选择贸易政策禁止的产品等
山东青年政治学院国际商学院
2.了解市场（市场调研）
▲市场调研内容
（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。 （2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。
山东青年政治学院国际商学院
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3. 寻找客户
▲寻找国外客户途径
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
引例分析

如果一个外贸业务员不懂产品，即使能在网上 收到一些国外客户的询价函，最终也会因其对 产品的外行导致无法留住客户。究其失败原因， 是因为不懂产品，也不懂市场，或者说是因为 还没有做好出口准备工作。
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
洽商交易前的准备工作
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
案例导入—引例1


2011年7月，王杨大学毕业后应聘到山东锦丽 泰纺织品进出口有限公司工作，成为一名外贸 业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接 到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的 重要指标。因此，王杨每天上班之后就一直挂 在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接 到一票订单。王杨陷入迷茫之中。 如果你是王杨，该如何打破僵局，怎样才能接 到订单呢？
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
6、发盘的失效

受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或 法人破产等
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
（三）还盘（反要约）
山东青年政治学院国际商学院
2013-12-19
4、发盘的撤回（发盘未生效）
《公约》规定，“一项发盘，即使是 不可撤销的，也可撤回，如果撤回的 通知在发盘到达受盘人之前或同时到 达受盘人。”
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
5、发盘的撤销（发盘生效后）
根据《公约》的规定， 发盘撤销的条件：发盘 人撤销的通知必须在受 盘人发出接受通知之前 传达到受盘人
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
案例分析

分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售 合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公 约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当 事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定： 对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午 我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要 求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有 趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
数据电文形式：进入特定系统时间 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”， 或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘

发盘应送达受盘人
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
3、发盘的有效期


明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。 规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受。
2013-12-19 山东青年政治学院国际商学院
引例分析


俗话说：“巧妇难为无米之炊”，外贸业务的 “米”就是客户的订单。如果接不到订单，外 贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到 订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中被淘汰 出局。可见订单是外贸业务员的生命，是外贸 业务的源泉。 在本例中，王杨对接订单有一个错误的认识， 以为仅凭上网就能接到订单。
不得撤销的发盘：规 定有效期或者受盘人 有理由信赖该发盘是 不得撤销的，且采取 了行动。
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
案例分析
我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。 我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标 价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投 标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材 向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有 注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月 15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨， 法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不 同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标 人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持 发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。
洽商交易前的准备工作包括： 1.熟悉产品（选择产品） 2.了解市场（市场调研） 3.寻找客户 4.其他准备工作
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
1.熟悉商品
▲熟悉商品
深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、 包装、生产工艺、生产能力等。
▲选择商品
——选择具有比较优势的产品 ——选择易耗品 ——选择远洋产品 ——不宜选择价格低、体积特别大的泡货
2013-12-19 山东青年政治学院国际商学院
（二）发盘（要约）
1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人
提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明 发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构 成发盘。
发盘有卖方发盘和买方发盘之分。 后者习惯上称为“递盘”。发盘既 是商业行为又是法律行为。
2013-12-19
2013-12-19 山东青年政治学院国际商学院
案例解析


一纺厂认为，由于H公司工作人员的失误，其 信函没有载明日期，承诺期限的起算点应为邮戳 载明的4月4日。如此，则4月19日才是第15天， 承诺是在有效期内作出的，H公司应负违约责任。 合同法第24条规定：要约以信件或电报做出 的，承诺期限自信件载明的日期或者电报交发之 日开始计算。信件未载明日期的，自投寄该信件 的邮戳日期开始计算。要约以电话、传真等快速 通讯方式作出的，承诺期限自要约到达受要约人 时开始计算。据此，仲裁庭支持了一纺厂的请求。
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
案例评析
在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申 明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法 商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法 商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信 赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发 盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招 标人开标之前是不能撤销其发盘的。
发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨 红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月 和12月，以7月30日前复到为准。
案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企
业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未臵可否，当日 下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
（1）建立网站 （2）参展 （3）利用企业名录 （4）利用互联网 （5）广告宣传 （6）其他方法
山东青年政治学院国际商学院
3. 寻找客户
▲寻找国内供应商
▲选择合格的国内供应商
（1）核实企业法人登记注册情况 （2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件 （4）测算企业实际生产能力
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院
案例分析
H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形 式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、 价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲 裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但 由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信 件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出， 4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛， 第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日 送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂 的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催 货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2011国际经济与贸易专业
国际贸易实务
授课人：席岩
cherryxiyan@sina.com
国际商学院
2013-12-19 山东青年政治学院国际商学院
模块一

交易磋商与合同签订


洽商交易前的准备工作 交易磋商 第十二章 国际货物买卖合同的订立

第一节 第二节 第三节

订立合同的步骤 合同成立的时间 与合同生效的要件 合同的形式与内容
山东青年政治学院国际商学院
案例引导—引例2
王杨在得到老业务员的指点之后，用3个月的时 间到样品间、生产车间虚心认真地学习，了解产 品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、 生产能力等；然后通过网络了解纺织服装类商品 的国内外市场行情。 王杨的业务水平得到快速进步，在网络上能够随 时回答客户提出的专业问题，很快吸引了一位阿 联酋的客户，建立业务关系后，双方开始了贸易 的磋商。
山东青年政治学院国际商学院
2、构成发盘的必要条件

向一个或一个以上的特定人提出
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。

发盘的内容必须十分确定
《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和 支付条件

表明承受约束的意旨 口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定， 应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上 未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、 电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时 限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日， 则应顺延至下一个营业日。
2013-12-19
山东青年政治学院国际商学院