谈判技巧二十计
口才商务谈判技巧的20个法则
口才商务谈判技巧的20个法则口才商务谈判技巧的20个法则商务中避开不了谈判，把握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢?以下是我整理的商务谈判技巧的20个法则，盼望对你有关心。
商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否胜利，就要看提出反击的时间是否把握得精确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有爱护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特殊留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与其次位谈判者的“联线作业”上，其次位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，连续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是常常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为简单，叫人难以企口，但却又非问不行时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺当进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊异之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分预备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有重量”、“言之有理”，毫无异议地接受了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的担心与焦躁感便会日益扩大，而这种担心与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公正，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能牵强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想转变话题时，应事先向对方说明之所以转变话题的理由再开头叙述，这样渐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
商务谈判技巧20个技巧实用
商务谈判技巧20个技巧实用商务谈判是一种重要的商业交流方式，关系到合作的成败和双方的利益。
下面是20个实用的商务谈判技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
1.提前做好准备：在谈判前了解对方的需求、底线和偏好，并准备好自己的谈判策略和目标。
2.倾听对方：尊重对方的观点，倾听对方的需求和要求，理解对方的关切，并回应他们的问题和意见。
3.保持冷静：在激烈的谈判中保持冷静，不要被情绪左右，始终保持理性和客观。
4.设定目标：设定合理和可行的目标，并在谈判中明确表达出来，以便双方都能明确谈判的方向。
5.找到共同点：寻找双方的共同点和利益，以构建合作的基础，并减少冲突和分歧。
6.技术性问题让步：在技术性问题上可以适当让步，以换取对方在其他领域的合作和妥协。
7.突出互利互惠：强调合作的互利互惠关系，让对方看到与自己合作的好处。
8.掌握时间节奏：掌握好时间的节奏，合理安排和利用时间，不要拖延和浪费时间。
9.学会折中：在冲突和分歧出现时，学会折中，找到双方都可以接受的解决方案。
10.保持信任：建立和保持双方的信任关系，不要使用欺诈或欺骗的手段。
11.学会谈判语言：使用准确和恰当的谈判语言，表达自己的观点和意见。
12.适应对方的文化：在跨文化谈判中要适应对方的文化习惯和价值观念，避免文化冲突。
13.保持积极的态度：在谈判中保持积极的态度，乐观和自信，以提高谈判的效果。
14.针对问题而非人：在谈判中关注问题本身，而不是人身攻击，不要让情绪和个人感情影响谈判进程。
15.灵活应变：在谈判过程中，根据情况调整自己的策略和方法，灵活应变。
16.找到替代方案：在谈判中预先准备替代方案，以备不时之需。
17.展示专业知识：展示自己的专业知识和经验，以提升自己的谈判地位和能力。
18.建立长期关系：在谈判中不仅要关注短期的利益，还要考虑建立长期的合作关系。
19.就事论事：在谈判中就事论事，不要牵涉个人情感和利益。
20.谈判后总结：在谈判结束后，总结谈判的结果和经验教训，以便今后更好地进行谈判。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。
因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。
要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。
第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。
与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。
第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。
要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。
第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。
明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。
第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。
通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。
第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。
要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。
第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。
要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。
主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。
第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。
要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。
同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。
第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。
要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。
窍门：谈判智慧36计
窍门：谈判智慧36计1. 充分准备：在开始谈判之前，对于谈判的主题、对手以及自身利益要进行详细的准备。
了解对方的需求和底线，制定明确的谈判目标。
2. 建立良好关系：与对手建立友好的关系能够增加合作的可能性。
倾听他们的观点并展示尊重和理解，以建立信任。
3. 控制情绪：在谈判过程中要保持冷静，不受情绪的左右。
遇到困难时，保持沉默并思考最佳的应对策略。
4. 善于倾听：倾听对方的需求和关切，并展示出真实的关注。
通过倾听，可以获得更多的信息并更好地理解对方的立场。
5. 以合作为导向：尽量采取合作的态度，找到双方的利益交集。
合作比对抗更容易达成协议，同时也能维护双方关系。
6. 掌握信息优势：掌握足够的信息是谈判的基础。
了解对方的立场、底线和利益，使自己在谈判中处于更有利的位置。
7. 弱者的胜策：即使在弱势地位下，也可以通过寻找对方的利益点、提供附加价值和寻求支持等方式来获得优势。
8. 多方案准备：在谈判前准备多个解决方案，以增加灵活性和选择的余地。
如果一个方案不行，可以尝试其他方案。
9. 打破僵局：当谈判陷入僵局时，可以采取一些措施来打破僵局，如提出妥协点、换位思考或暂时搁置争议等。
10. 划定底线：在谈判开始前要明确自己的底线，不轻易迈出这条界限。
了解自己的底线可以避免过度让步。
11. 利用时间优势：在谈判中，合理安排时间可以为自己争取更多的优势。
掌握时间的节奏可以控制整个谈判的进程。
12. 融资智慧：在商业谈判中，寻找合适的融资方式可以为自己争取更多的资源和支持。
13. 利用第三方：在谈判中引入中立的第三方，如调解人或专家，可以帮助化解争议和提供更客观的意见。
14. 小利让大利：适时做出小的让步，以换取更重要的利益。
考虑整体利益，而不是只看眼前的利益。
15. 以暂时妥协为目标：谈判过程中，暂时妥协也是一种策略，可以暂时放下争议点，寻求更好的机会和时机。
16. 投其所好：了解对方的需求和偏好，适时提出满足其需求的方案，以增加达成协议的可能性。
商务谈判技巧的20法则
商务谈判技巧的20法则商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它可以决定合作的成败。
为了在谈判中达到最佳结果，以下是20个商务谈判的法则，以帮助您成为更加成功的谈判者。
1.目标设定：在谈判之前，明确您的目标。
确保目标具体、可衡量和可实现。
2.信息准备：在谈判前彻底了解对方，包括他们的需求、利益和底线。
同时，对于自己的产品或服务也要详细了解。
3.建立关系：在谈判开始时，努力与对方建立良好的关系。
建立信任和互相尊重，这有助于在后续的谈判过程中更顺利地达成协议。
4.决策权：确保您在谈判中拥有话语权。
如果对方没有决策权，谈判可能无法顺利进行。
5.谈判风格：选择适合您和对方的谈判风格。
例如，有的人喜欢强硬的谈判方式，而有的人则喜欢更多的合作和妥协。
6.有效沟通：确保与对方进行有效的沟通，听取他们的需求和关注点。
避免争吵和情绪化的反应。
7.价值创造：致力于在谈判中创造共同的价值。
寻找双方都能接受的解决方案，使每一方都能从合作中获益。
8.提出合理要求：在谈判中提出合理和合情的要求，同时也要考虑对方的立场和限制。
9.准备计划：在谈判中，事先准备好应对各种情况的计划。
这样，即使面临突发状况，也能够保持冷静和自信。
10.注意时间：尽量遵守谈判的时间框架。
如果时间紧迫，可以提前提到，以便双方提高效率。
11.辩论技巧：学会运用合适的辩论技巧，包括提问、陈述事实、澄清误解和使用例子等。
12.让步策略：在谈判中，有时需要做出一些让步来满足对方的需求。
确保您的让步合理，并在必要时要求对方做出相应的让步。
13.多方面解决：在解决争议时，尝试从不同的角度和利益出发，找到多种解决方案，并选择最合适的。
14.应对挑战：面对困难和阻碍时要有应对策略。
寻找解决问题的方法，并不断适应和调整。
15.控制情绪：保持冷静、礼貌和专业。
避免情绪化的反应，这有助于维持合作和谈判过程的顺利进行。
16.专业知识：拥有关于产品或服务的专业知识，能够有效回答对方的问题和提供相关的信息。
25条有效谈判技巧
25条有效谈判技巧25条有效谈判技巧1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6、中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。
7、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
谈判技巧20法则
谈判技巧20法则【关闭】八、打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。
在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。
当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。
这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。
让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。
不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
九、声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。
它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招一、我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
二、当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
三、做好谈判前的准备：做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。
只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
四、收集信息选择策略：上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
五、如何进行优势谈判：优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。
简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
六、优势谈判开场策略：在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。
什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
七、优势谈判中场策略：当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。
只是一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
八、交换条件蚕食鲸吞：人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。
这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
九、优势谈判基本原则：在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。
比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
十、掌握不同谈判风格：以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。
这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。
现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
经典商战-谈判技巧20法则
经典商战谈判技巧20法那么一、适时还击还击能否成功，就要瞧提出还击的时刻是否当把握得正确。
还击只有在对方以“恐惧战术〞来要胁你时方能使用，因此，它也能够讲是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，确实是基本利用对方的力量，再加上自己的力量，发扬“相乘效果〞，一举获得成功。
其次要注重的是，使用还击法时，假如对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“讲到做到〞的人，因此在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况假如恰巧相反，结果也自然大不相同了。
因此，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、讲到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采纳的，确实是基本“攻击要塞〞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，只是是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。
“对方首脑〞是我们在谈判中需要特殊留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。
谈判时，有时你不管再如何努力也无法讲服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来妨碍“对方首脑〞。
其过程也许较一般谈判辛劳，然而，不管做任何事，最重要的确实是基本要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法讲服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直进了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保卫作用的要塞，如此一来，就能如进无人之境了。
同理，在无法讲服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员〞来动摇“对方首脑〞的立场。
使用“攻击要塞〞战术时，要害在于“有变化地反复讲明〞。
非常显然地，“对方首脑〞差不多不止一次地听过了你的主张，而现在，假如要再拿同样的讲词对“对方组员〞展开游讲，“对方首脑〞自然感受兴味索然。
商务谈判技巧20法则
商务谈判技巧20法则商务谈判是商业交流中至关重要的一环，成功的谈判能够为企业带来良好的商业合作机会和利益。
下面是商务谈判中常用的20个技巧法则：1.早做准备：在谈判前，了解对方的需求、利益和底线，以及所处的环境和背景信息。
2.明确目标：设定明确、具体的目标，明确自己想要达到的结果。
3.建立良好的关系：在谈判前期，通过问候、交谈等方式，与对方建立良好的关系。
4.聆听并理解：在谈判过程中，要耐心倾听对方的观点和需求，并努力理解对方的立场和利益。
5.控制情绪：保持冷静，控制好自己的情绪。
不要被对方的情绪所影响。
6.换位思考：设身处地地考虑对方的立场和需求，以找出彼此的共同点和解决方案。
7.激发共同利益：强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
8.提出合理要求：根据实际情况，提出合理、有根据的要求，以增加谈判成功的机会。
9.逐步让步：通过逐步让步的方式，增加对方接受提议的可能性。
10.利用时间优势：灵活运用时间的因素，以增加自己的谈判优势。
11.制定备选方案：在谈判前，制定备选方案，以应对可能的谈判难题。
12.使用信息筹码：灵活运用掌握的信息，以增加自己的谈判力量。
13.强调互惠互利：强调双方的互惠互利关系，以增加对方的合作意愿。
14.保持沟通畅通：与对方保持及时、明确的沟通，消除误解和误会。
15.理性评估权衡：在提议和决策前，要理性评估权衡各种因素，以做出明智的决策。
16.灵活应变：在谈判过程中，要根据对方的反应和情况，灵活地调整自己的策略和提议。
17.寻求共识：通过寻求共识和合作的方式，以达到谈判的目标。
18.保持耐心：谈判可能是一个漫长的过程，要保持耐心并坚持自己的立场。
19.合理妥协：在谈判过程中，要根据双方的实际需求和利益，做出合理的妥协。
20.维护关系：无论谈判的结果如何，都要注意维护与对方的关系，以便未来的合作。
通过灵活运用这些商务谈判技巧法则，可以提高谈判的成功率和效果，为企业创造更多的商业机会和利益。
谈判技巧二十计
谈判技巧二十计简明的长处不要害怕简明会冒犯人。
各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。
没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。
不过这不是读者想要的。
把事情做得不好比做好事情到底容易得多。
用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。
可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。
其他技巧之一1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4．对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
谈判中的二十条妙计
谈判中的二十条妙计哈佛大学教授罗杰·费舍尔曾经说过：“你没能拥有你想要的一般是由于你没学会如何谋求它。
” 谈判无疑是一种“谋求”技能。
无论是在商务谈判、政治外交、还是个人生活中，谈判技巧都是至关重要的。
在谈判中，双方往往都是有所图谋的。
一方可以在确保自己利益不受损害的情况下，更好地实现自己的目标。
因此，掌握谈判技巧对于谋求胜利至关重要。
下面，本文将为您介绍二十条妙计，帮助您在谈判中获得更好的结果。
一、对方要求先表态，用“反向至先”策略来应对。
这个策略通常会让你在对方表态后，从中获得更多的优势。
二、在开局的时候，放弃权威式开场白，用一个开放问题开始谈判。
通过提问，可以让对方开始讨论问题，而不是呈现自己的观点。
三、谈判双方会更愿意对有良好关系的人让步。
在人际关系的建立上下功夫，例如在谈判前邀请对方吃饭，寻找共同话题等等。
四、尽可能了解对方，对方的诉求，利益点，背景和经验。
通过这些了解，可以采取更好的策略和方法，让谈判更有利。
五、人们通常容易被自己说服的理由所感动。
通过寻找对谈判对方“深深扣住他内心的理由”，可以让对方感受到自己的表述更有动力和感染力。
六、在谈判之前确定一些原则，例如“在任何情况下不允许超过某个价格”等。
在谈判中，如果对方提出超过范围的要求，那就可以理直气壮地拒绝。
七、考虑同一时间把多个方案提出来比较，让对方在这些选择中作出决策。
这种方法可以让对方有更多的选择，同时自己也能避免孤注一掷，注重多方面考虑。
八、在谈判中，千万不要赤裸裸地表露出自己的上限价格，而应将价格设置在“模糊边缘”上，以便有更大的谈判空间。
九、了解对方的背景和经验是非常重要的。
了解对方的情况，可以帮助自己预测对方可能的行动，从而做出谈判策略。
十、在谈判前，了解谈判对方更好的准备，可以了解对方的弱点，从而全力推销自己的观点。
十一、提出的建议在具体化和连通性方面应当足够清晰明了。
这样可以确保对方不会误解自己的意图，也能让对方自然而然地接受自己的策略。
谈判中的二十条妙计(12)
谈判中的二十条妙计〔12〕暗示计：如何用委婉的语气使对方知趣1.说话听声，锣鼓听音生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。
于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。
苏共总书记动列日涅夫到莫斯科机场送行。
正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。
机场地勤人员马上进行紧急检修。
尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。
为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：总统先生，真对不起，耽误了你的时间！一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群间：你看，我应该怎样处分他们？不，尼克松说，应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！尼克松的话里有辛辣的挖苦、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来：人家可没有任何难听的话，何必落个自作多情，神经过敏的把柄呢。
不过，多练习解话、接话的功夫可提高你表达言外之意的本领。
接话很简单，可以答复，可以附和。
解话似也不难，除了直言明意易于理解外，听话听声，锣鼓听音也能帮你听出言外之意来。
但在实际交谈中，却并不是每个人都能解话准确、接话恰当的。
接话的正确与否，除了说话者自身的修养及驾驭语言的能力外，很大程度还取决于解话的准确与否，切不可小看解话错误，这不仅是制造几个笑话的小事，还影响到人际交往是否会产生矛盾和误会。
有时也许别人会忽略你的信息，因为他们没有抓到你话中的真意。
我们先来说一那么误解的故事，希望以后你和他人沟通时，能让人明白你这话是对他说的。
小强尼对老师说：我不想吓唬人，不过我爸说，如果我的成绩再不进步的话，就有人要挨一顿打了。
误解的可能性要求我们在表达的时候，不但要注意字面表达是否得体，也要注意可能出现的会话隐涵是否恰当。
例如，有一句流行的广告词嘉士伯可能是世界上最好的啤酒〔模仿此句的广告词也有不少〕。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
简明的长处不要害怕简明会冒犯人。
各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。
没错，许多组织团体的文件、着作是充满专门技术的术语和难懂的话。
不过这不是读者想要的。
把事情做得不好比做好事情到底容易得多。
用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。
可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。
其他技巧之一1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4．对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。
并寻找新的切入点或更合适的谈判机会8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了, 没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话, 从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。
事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。
可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50 最好谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。
所以说永远要求那些不可能的事情。
对于要谈判的事，要求越离谱越好。
说不定和供应商的实际条件比较吻合。
其他技巧之1、分而治之将一些问题标定为供应商团队中的某特定人的观点, 从而设法使供应商团队中观点产生分歧.责任转移这一战术用于获得共鸣（例如, 如果你处在我这种情况你会这样做吗?）可以与情感说服方法一起用. 最后一点这一战术用来使供应商在即将达成交易时再做让步. 比如, 好了, 我想我们很快就会取得一致.只是还有最后一点需要讨论.成功在即, 这是供应商最脆弱的时侯,这时你通过这个战术, 会收到很好的效果.2、沉默当您问了一个问题时, 等待回答.沉默可以给对方很大的压力.3、破碎的记录这一战术与条件作用过程有关.如果我们一次又一次地重复同样的事情, 最终对方就开始相信这件事. 如我好像记得有一家价格比您的低4、休会如果你觉得谈判现在已陷如僵局, 或对方提出你所不希望的出价, 那么可以好像是浙江的一生产厂家, 好像是浙江温洲的.要求休会.与你的团队开个短会,以决定如何推进谈判. 有人认为, 熟练的谈判者休会更频繁.需求逐步升级可以和威胁一起使用.比如你可以说:" 如果你不能在这个问题上更进一步, 哪么恐怕我们要从头来过了其他技巧之三（部分内容属供应商谈判技巧）谈判中的8 条锦囊妙计。
你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略” ，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。
以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。
其实这些谈判技巧都是很基本的。
第一：了解你的谈判对手。
了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。
道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1）你在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。
如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2）谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。
也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？3）客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。
还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1）留有一定的谈判空间。
你可以降价，但不能涨价。
2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）请重温本文的销售技巧第二条。
理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。
销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。
” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。
“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。
” 第四：除非交换决不让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1）你可能得到回报。
理由2）可以阻止对方无休止的要求。
第五：让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
“是不是还没有到的价格底线啊” ）4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？” 你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
（避免买家跳过你找你的领导）第七：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/ 付款条件/ 定单最低量/ 到货时间/ 包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。
第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3 个点。
买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。
提高3 个点当然是不可能的，但买主也不再提降2 个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用其他技巧之四(行业不同仅做参考) 一、谈判的定义谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任采购工作最吸引人的部分之。
谈判通常是用在金额大的采购上，采购金额大，谈判工作就格外重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议” 。