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一、市场分析

1、背景资料

1）中国纸巾市场现状

生活用纸的生产和消费水平是衡量国家现代化水平和文明程度的一个重要标志。近年来中国的生活用纸行业随经济发展、人口增加和人民生活质量的提高而快速增加。

中国生活用纸行业是由多个制造商组成，行业集中度很低。但生活用纸的原纸制造商比较集中。全国性的主要品牌有：维达、心相印、唯洁雅、舒洁、五月花、洁柔、清风、洁云等。由于物流成本原因，中低档产品市场仍以地方品牌为主。

中国市场上生活用纸品种日益增多，个人消费用和居家用生活用纸市场占90%，商用和居家外用产品市场占10%，并呈增长趋势。在中国，消费者的新需求推动生活用纸企业拓展业务。业界要做好的是，保持产品的新鲜感，包括产品品质和包装。

今后中国生活用纸市场的发展仍将与国家GDP的增长、人口的增长、人民生活质量的提高等因素密切相关。消费需求呈现多元化并向中高档产品过渡。随着国零售业态的多元化，超市、大卖场已经成为零售业态的主流，终端市场对于生活用纸企业的重要性越来越明显，提高产品质量，降低成本，发展现代化的生活用纸规模生产企业是大势所趋。

2）中国高校消费市场现状

目前，中国高校数量已达2000所以上，在校学生数量近1700万。大学生作为一个特殊阶层，其影响力是广泛而深远的。

大学时代的爱好兴趣乃至价值取向，将决定人的一生，一个人大学时代深埋在心中的品牌意识，也将影响到未来消费偏好。在大学生中培养自己未来的市场，已为众多有远见有胸襟的企业形成共识。

根据权威机构调查显示，中国大学生年年均消费额在10000元以上，超过全国城镇年均人收入，这意味着中国大学生年消费额超过1700亿人民币，已不仅仅意味着未来的消费者，而是触手可及的庞大市场。

随着80年代的崛起，大学生往往是当前家庭结构的核心，大学生意见将影响家庭的消费行为。校园的市场推广，影响的将不仅仅是一个人，而是一个家庭，影响围不仅仅是，而是全国各地。

校园市场的推广具有集中、高效的特点。在封闭的大学环境下，大学生有强烈的群体认同感，在消费行为上相互影响，形成信息扩散的效果。使校园推广具有事半功倍的

效果。

尽管校园市场具有如此大的优势，但校园市场也是一个相对特殊的市场，学校以教书育人为主业，加之传统教育理念对社会实践社会交流的排斥，造成许多学校对商业活动采取抵制态度，许多社会通用的市场推广方式在校园并不能产生良好的效果。

2、同类产品分析，如清风、维达、洁柔、随手、心相印等：

1）“清风”生产商：亚洲浆纸金红叶纸业有限公司，主要品牌为“清风”，“真真”，“唯洁雅”，属于全国性销售公司，在交大的销售量也相对较大。

2）“维达”生产商：维达纸业，销售区域为全国，属于华南地区第一品牌，主要集中在超市销售，价格性对较高。

3）“洁柔”生产商：中顺纸业，主要品牌“洁柔”“太阳”华南地方品牌，在华南仅次于维达，全国市场辐射比较弱，价格性对较贵，在交大不具有很强的竞争力。

4）“随手”生产商：恒源生活纸品有限公司，地方品牌，品牌地位较低，但在交大知名度不高。

5）“心相印”生产商：恒安集团，与品诺同一家公司，国家知名品牌，在交大知名度很高，销售量大。

二、产品分析

恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的企业之一，经营领域涉及妇幼卫生用品和家庭生活用纸两大块，销售和分销网络覆盖全国。恒安纸业以其领先技术成就了卓越品质，良好的品牌形象，连续多年在国市场占据领先位置。作为中国生活用纸第一品牌，在纸巾市场，恒安纸业旗下有心相印和品诺。

品诺以“高品质高价位的高端生活用纸”的市场定位切入市场竞争，主个性、崇尚潮流、注重品味，以优越的质感（纸质柔韧、细腻、吸水性强）、炫酷的包装和独特的芳香，吸引着追求潮流的年轻人，品诺就是纸巾市场潮流的代表。

1、产品宣传语

低调的奢华，炫酷的扬，在这城市的寂静处，自由穿行，我的品诺生活，我的后现代生活。

2、产品类型特点

1）手帕纸系列

四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；颜色洁白，不含荧光物质。

皮夹式手帕纸系列

时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。

2）面巾纸系列

塑料抽取式：

纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便。

盒装抽取式：

高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便。

3、产品包装设计

目前，有两款外包装形式：黑色品诺和白色品诺

黑色品诺具有深沉的Black Code 香氛，Black Code是一款ARMANI的香水，纸巾上沿用了此款香型，尽显时尚的风格。包装十分酷炫，与其香型相映成趣，造就此款潮流面巾纸。

白色品诺为无香的面巾纸，纸质与黑色品诺相同，用起来给人一种十分厚实的感觉，无香的朴实在白色但仍显潮流的包装上得以体现。

4、产品定位

品诺为恒安集团旗下子品牌，是心相印的高端品牌，品诺追求潮尚、中性、高品质感，以“潮流质感，纸耀出彩”定位，宣扬时尚新主，以18-25岁的年轻群体作为中心目标消费群，定位追逐流行与独特风格、潮流品位高于价格敏感度的优质人群。

三、销售分析

1、行业分析

在纸巾市场中，消费者一般追求的产品大都是知名品牌，他们认为品牌的比较放心，而且很有档次，对于不知名的纸巾产品，主导消费者消费的也就依靠打价格战，以低廉的价格激起消费者的购买欲望，所以各大市场都有关于纸巾的促销活动，各大厂商也都使尽浑身解数争取更多的消费者，纸巾市场竞争相当的激烈。

2、竞争者分析

（一）清风

（1）美感诉求

“心有清风，纸有清风”这句广告语富有诗意和韵味、能使人产生丰富的联想。它