执行要素4要素

WIG与事后衡量
（销售团队） 本财年收入增加2百万美 元
WIG与事后衡量
（大客户团队） 本财年大客户收入从1千6 百万美元增加到1千8百万 美元
WIG与事后衡量
（信息技术团队） 保持平台稳定，提升客户 忠诚度（零故障）
专注于至关重要的目标
练习
WIG与事后衡量
WIG与事后衡量 WIG与事后衡量
WIG与事后衡量
➢ 但能准确地说出企业目标的人却只 有15%；
➢ 但又有多少员工会真正的付出行动 呢？
2014年工作目标：
创建技术领先、产品领先、效益领先的高分 子复合膜材料产业平台，成为中国高分子复合膜
材料领军企业。 效益、品质、创新、团队
专注于至关重要的目标
你可能会认为两者并无区别，其实他们很不 一样。日常杂事旋风是你每天都必须完成的工作， 即永不停止的脚步。它们是向你扑来的各种急事， 需要你的立刻关注。
事后衡量
衡量目标是否实现 很难施加影响 容易衡量
事前衡量
预测目标是否实现 较容易施加影响 较难衡量
贯彻事前衡量
事前衡量表
事前衡量表
至关重要的目标
将平均每笔交易的商品件数从1.7件增至2.1件
使总收入与去年持平
候选行动
候选衡量方式
优先等级
1.提供分期付款
向顾客发出的宣传品数量
是是 ？
2
2.建议式销售
创意金点子
有没有新方法帮助我们 取得进展？
下午5点至7点在门口迎接顾 客，询问他们想买些什么 根据顾客的购物清单为其准 备好货品 向常客提供购物积分，可换 取免费的货品
贯彻事前衡量
用事前衡量跟进你的80/20行动
成功实现WIG的关键是关注事前衡量而不是事后衡量。 事后衡量在日常工作中往往显得“太高太远”了。 需注意两者的差别：
事前衡量2： 向100%未参加分期付款消费的顾客提供分期付款服务
事前衡量3： 销售商品前先向100%的顾客发送两封宣传邮件
贯彻事前衡量
WIG流程图
WIG与事后衡量
（互联网服务公司） 本财年收入从1千6 百万美元增加到2 千万美元
WIG与事后衡量
（销售团队） 本财年收入增加2百 万美元
WIG与事后衡量
贯彻事前衡量
要素三
建立鼓舞人心的计分牌
要素一
要素二
专注于 至关重要
的目标
贯彻事 前衡量
要素四
建立定期 责任汇报
机制
贯彻事前衡量
事前衡量：事后衡量显示目标是否已实现，而事前衡量则显示目标能否实现。运 用事前衡量对最能影响目标的80/20行动进行衡量。
旧思维：密切关注事后衡量， 努力实现WIG
新思维：对最能预测WIG实现 的事前衡量指标采取 行动
3、计划下周如何改写计分牌。
建立鼓舞人心的计分牌
WIG会议分析表
团队
酒店业管理 团队
WIG和事前衡量
客户满意度评分 从7.0提高到9.0 分
参会人员
总经理 接待部经理 客房服务部经理 客户经理 宴会和餐饮部经理 商务中心经理 财务经理
时间
周一 早上7点
地点
总经理 办公室
会议长度 40分钟
产品开发团 第三个季度之前 产品开发团队
建立鼓舞人心的计分牌
建立鼓舞人心的计分牌
指南
同时反映事前和事后衡量 选择计分牌类型 建立计分牌 重新审核计分牌 给计分牌起名并公布
建立鼓舞人心的计分牌
要素三
建立鼓舞人心的计分牌
要素一
专注于 至关重要
的目标
要素二
贯彻事前 衡量
要素四
建立定期 责任汇报
机制
建立鼓舞人心的计分牌
定期责任汇报机制：这种机制就是周而复始的循环，即：计划、贯彻和汇报结果。 对WIG的执行需要这种循环，需要不断计划、跟进和汇报。
贯彻事前衡量
80/20行动分析表
80/20行动分析表
至关重要的目标（WIG） 提供与众不同的购物体验，将销售额逐年提高5%
障碍
阻碍实现WIG的障碍 是什么？
缺货 购物车凌乱堆放在停车场 销售货品摆放位置不固定 洗手间不干净
最成功经验
最成功的执行者是怎样 行动的？
随时保证每个收款台前排 队的顾客不超过两位 增加贴身购物顾问 使用即时补货系统
在象限2中写 下那些可以放 你逃离象限ห้องสมุดไป่ตู้ 的活动。
工作建指立南鼓表 舞人心的计分牌
从1月8日开始的一周
WIG及其衡量
把UPT从1.7提高到2.1，达到LY目标
本周重点
为了改写计分牌的分数， 哪些是本周我必须完成的目标？
检测新的“提升销售”策略
口 从网站下载辅助材料
口 在5位客户身上尝试新策略
口 预约检测
随时保持至少80%的可用碟片 空间
保证100%的人员轮班制
贯彻事前衡量
练习
WIG与事后衡量
WIG与事后衡量
WIG与事后衡量
WIG与事后衡量
事前衡量
建立鼓舞人心的计分牌
要素三 建立鼓舞人心的计分牌
要素一
专注于 至关重要
的目标
要素二
贯彻事前 衡量
要素四
建立定期 责任汇报
机制
建立鼓舞人心的计分牌
高效团队随时都很清楚自己正 在“输”还是“赢”。他们必 须清楚这一点才能知道下一步 该怎么做。计分牌会告诉团队， 他们目前的状况是什么，应该 达到的目标在哪里，以及对解 决问题和决策有帮助的重要信 息是什么？
1.分析并确定80/20行 动
2.建立有预测性和可 影响的事前衡量
清楚地了解实现WIG需要 哪些行动
80%的成果来自最关键的20%的努力。 ——约瑟夫·朱冉，工业工程师
贯彻事前衡量
分析和确定80/20行动
为了实现目标，必须： 分析存在的障碍 寻找“最成功经验”，即：最成功的执行者是怎样行动的 明确“创意金点子”，即：你从未尝试过，但可能带来最大进展的行为
旧思维：我们在执行！ 新思维：如果没有个人承诺和
团队承诺，执行就会 失败。
1.最大限度地把时间 花在WIG上
2.召开每周责任会议
高绩效、高度负责的团队
最富创造力和最有成效的工作来自于人们彼此间的主动承诺， 而不是老板告诉他们该怎么做。 ———吉姆·柯林斯
建立鼓舞人心的计分牌
在象限3中写 下那些你每周 都在做，但是 对实现WIG产 生阻力的活动。
执行力商
是团队执行重要任 务的水平的衡量。
XQ
前言
兰·查恩还指出：
现在商业社会最有待于重视的问题就是“执行的缺口”，即 制定计划与实现计划之间的差距。
执行四 大障碍
不知道什么是目标； 不知道如何达到目标； 没有计分； 对进展不必负责；
目录
要素三
建立鼓舞人心的计分牌
要素一
专注于 至关重要
的目标
建立鼓舞人心的计分牌
五要素
1
激励行动
是否清楚目前的 处境和应该实现 的目标？
2
简单
能否在5秒钟之 内看出正在“输” 还是“赢”？
3
可更新
计分是否容易更 新？
4
完整
事前衡量和事后 衡量是否全部都 包括？
5
随处可见
整个团队是否随 时都可以看到计 分牌？
建立鼓舞人心的计分牌
150%
建立鼓舞人心的计分牌
专注于至关重要的目标
目标分解
组织WIG
（连锁酒店）提高顾客 回头率，使年度总收入 比去年同期提高8%。
次一级WIG
（各酒店）为顾客带来不 凡响的体验，将本财年的 顾客回头率从93%提高到 97%。
至关重要的目标
至关重要的目标
至关重要的目标
至关重要 的目标
至关重要 的目标
至关重要 的目标
至关重要 的目标
要素二
贯彻事前 衡量
要素四
建立定期 责任汇报
机制
专注于至关重要的目标
要素三
建立鼓舞人心的计分牌
要素一
专注于 至关重要
的目标
要素二
贯彻事前 衡量
要素四
建立定期 责任汇报
机制
专注于至关重要的目标
某公司对10类行业12000 多名员工进行了关于企业 关键目标的调查，结果显 示：
➢ 仅有49%的员工表示自己知道企业 的目标；
原哈佛商学院教授 兰·查恩说： “失败的原因并非缺乏智力或眼光不够长远， 而是缺乏执行。简单地说就是：犹豫不决、没 有把承诺付诸行动。”
建立鼓舞人心的计分牌
IQ
智商
人们认识客观事物 并运用知识解决实 际问题的能力。
情商
指人在情绪、情感、 意志、耐受挫折等 方面的品质。
EQ
AQ
逆商
指人们面对逆境时 的反应方式。
为了达成从未设立过的目标，我们必须开始做从未做过的事。仔 细分析能预见到的所有障碍，然后决定该如何去克服它们。看看周围 的人有谁在类似的目标上取得了成功？他们是如何做到的？发挥你的 想象力，看看有没有什么可能会影响全局的遗漏之处。
借助“80/20行动分析表”来明确你的80/20行动。建立有预测性 和可影响的事前衡量。
至关重要 的目标
至关重要 的目标
专注于至关重要的目标
要事过滤表
专注于至关重要的目标
事后衡量表
至关重要的目标
改善仓储流程
事后衡量表
目前状况(X)
目标状况(Y) 限期(时间)
优先等级
1.准确率95%
准确率98%
7月31号
是 是 是是
2
2.存货周转每年8次 存货周转每年10次 7月31号
是 是 ？是
1
向100%的顾客展示4双鞋
是是 是
1
3.给顾客写感谢函 购物后48h内寄出手写的感谢函 否 是 是
4
4.邮件发送宣传单 促销前向顾客发送两份宣传邮件 ？ 是 是
3
选出1~3项最有可预测性和可影响性的衡量指标，通过公示“什么时间前从X（目前
状况）到Y（目标状况）”仔细确定事前衡量
事前衡量1： 向100%的顾客展示不少于4双鞋
（大客户团队） 本财年大客户收入从 1千6百万美元增加到 1千8百万美元
WIG与事后衡量
（信息技术团队） 保持平台稳定，提升 客户忠诚度（零故障）
事前衡量
本季度与三家销售伙伴合作签 订合同
每周的跟进电话从6个增加到8 个
每周进行5次对大客户的面对 面拜访
保证75%的电话服务符合咨询 服务标准
通过每月工作检查清单，保证 100%遵守保养程序
刘猛
队
开发和推出4.0 营销副总裁
版本搜索软件 财务部联络员
周五
休息室 1小时
中午1点
总结
要素三
建立鼓舞人心的计分牌
要素一
专注于 至关重要
的目标
要素二
贯彻事前 衡量
要素四
建立定期 责任汇报
机制
家庭作业（一）
家庭作业（二）
THANKS
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3.投资回报率每年12% 投资回报率每年30% 7月31号
是 否 是是
3
仔细设立你的WIG和事后衡量 7月31日前，将存货周转次数从每年8次增加到10次
事后衡量告诉我们目标是否可实现。 “在什么时间内？从X（目前状况）到Y（目标状况）”
专注于至关重要的目标
WIG流程图
WIG与事后衡量
（互联网服务公司） 本财年收入从1千6百万 美元增加到2千万美元
如果你不处理日常杂 事，麻烦会马上出现。
专注于至关重要的目标
专注于至关重要的目标
一位来自财富50强的富人是这样说的： “你想知道我们的麻烦吗？我们不需要跟巨 龙搏斗，也没什么可怕的障碍在阻止我们优 先处理要事，但我们面前有无数的蚊虫。每 天我们的注意力都被无数小虫子吸引开了。 如果回头看看前6个月，你就会发现曾经计 划去做的‘重要的事’其实根本连一件也没 有做成。”
售出5件分析付款的商品
口 每天预先填好分期付款申请表
口 告诉客户他们节省了多少钱
目标
口
任务
建立鼓舞人心的计分牌
建立鼓舞人心的计分牌
安排每周责任会议
每周责任会议是对目标的推 进情况进行汇报，每周一次 的责任会议有3个作用。
1、无论是团队或个人，都要为上周 的表现负责。
2、审查计分牌，了解正在“输”还 是“赢”。
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刘猛
2020年3月4日
前言
一项对各公司的调查显示： 在90年代，只有13%的公司能够 始终实现他们的财务目标。虽然 这时间是商业的辉煌时期，然而 70%的商业策略最终仍以失败收 场。
前言
这就是说，很多拥有杰出的人才和卓 越策略的企业还是无法摆脱失败的命 运，原因是什么？
企业的首要目标往往是最重要却不是最紧急的事。一 定要给首要目标留出时间，否则目标将无法实现。然而急 事几乎总是比要事占用我们更多的精力。
专注于至关重要的目标
四个基础工具
1
目标分解
2
要事 过滤表
3
事后 衡量表
4
WIG 流程图
至关重要的目标（WIG）“重要目标”是“最好”能实现，但“至关重要的目标” 则“必须”实现，否则一切都将失去意义。