销售步骤演示文稿

您这是凡恩今年的新款裙 子吧，刚上市的时候我就 看上了，可是一直没舍得 买，您穿上去真好看，好 羡慕哦！
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调，你可以从我们的 装修，店员的服装和各 类海报摆设看出来
我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是 因为她是情歌女神，最懂 我们女生的心声！
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聆听的技巧
1、目光接触 2、适时地点头表示认可 3、停顿3-5秒 4、进行有效的重复 5、不要中途打断 6、不要做出分心的举动，如看表、翻书等
亲和力的建立
1、情绪同步 2、姿势动作同步 3、谈吐用词同步 4、价值观同步
顾客类型
青年顾客 20—30岁
侃
中年顾客 30---50岁
捧
老年顾客 50岁以上
4，顾客极少保留名片。 要求：介绍名片的好处，说出站在顾客的角度保留名片可以获 得什么样的利益
5，询问顾客的姓氏。 要求：100%执行并在随后的销售中都要称呼顾客的姓氏
沟通技巧 － 谈话
寻找话题 留意反应 寻找机会 身体语言 参与话题 语调
话题一：
透过了解客人的情况或周边的近况
谈天（气）说地（方）
话题四: 休闲／业余爱好
哇！美女，您身材这么好， 是不是经常去做瑜伽的呀？
平时有什么爱好啊？今天 周六，晚上都去哪里耍啊
旁边开了一家新的火锅店,味 道很不錯,消费还不贵，可以 试一试!
有一個视频很好笑，你可 以上去看一看噢!
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注意：
应对技巧：
1.愉快先于生意 2.记得要双向 3.常呼客名 4.闲话家常 5.只是看看
另一个早餐店，同样点了一碗粉，老板问“您好，您是 要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“加一个吧”
不同的问话，不同的结果，给顾客一个二选一的 问题，让其自己来选择，这就是问二选一的问题。
获取信息——知己知彼，基本原 则
3，手指接触杯口 要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手 势，最好将水杯直接递到顾客手上
4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪
5，添水次数太多 要求：除非顾客要求，不然客人进店喝完第一杯水后，添茶次 数不能超过一次以上
问题小结：
送椅标准 1，顾客刚刚进店，还有防备心理 要求：寻找恰当的时机，不急于邀请顾客入座
顾客是想来
“说”，
而不是来“听”
的
问的好处：
1.掌握主动权
2.引导谈话方向
3.转移注意力
问的五大原则：
A、问简单的问题 B、问是的问题 C、问二选一的问题 D、问提示引导的问题 E、 问顾客关注的问题
问二选一的问题
例： 一个人去吃早餐，点了一碗粉，老板问：“您好，
您要加个鸡蛋吗？”“不要，谢谢”
销售步骤
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动
3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
素推镶嵌 鼓励试戴
预留信息
电话追踪
留下良好的第一印象。
迎宾标准 问题小结： 1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
您是来这里出差/游玩的吗？
今天的天气好闷哦，好像要 下雨啦！
啊，您的老家在湖北呀，好 地方啊，湖北鸭脖很出名哦！
哦，您是来我们这里旅游的 呀，那您一定要去吃吃这里 火锅，一定让您印象深刻！
听您的口音是本地人吧？哦， 原来加就住附近的呀！
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话题二： 投其所好
哇，姐，你这手提包 是BETTY春季新款吧， 您真的很有品味啊！
完成交易
附加销售
顾客进店流程图
销售七步骤目录：
• 第一步：招呼顾客 • 第二步：交换讯息 • 第三步：建立价值 • 第四步：创造欲求 • 第五步：尝试成交 • 第六步：完成成交 • 第七步：附加销售及售后
销售七步骤 ——
• 第一步：招呼顾客
迎宾、奉茶、递椅、递名片、谈天说地
请记住
你永远也没有第二次机会给人
递送名片的标准 问题小结： 1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突
2，递送名片的姿势过于随意且不美观 要求：双手大拇指与食指拿住名片的两个角且与名片呈45°， 名片字体正面朝向顾客，眼睛看着顾客的眼睛而不是名片本身
3，送完名片后顾客还是没有记住你 要求：用手指引顾客看自己的工号牌，并且做出个性化自我介绍，给顾客加深印 象，拉近与顾客的距离
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
5，迎宾语结合活动内容勾起顾客兴趣 要求：节假日和活动期间，迎宾语模式：你好，欢迎参加**活 动
问题小结：
奉茶标准 1，水温不合适或者水杯内有异物 要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先 用眼睛检查一下水杯内外是否干净
2，水量不合适 要求：茶水3/4满
2。一个人接待顾客的时候不能从柜台里面出来 要求：主动寻求协助，记得行为影响行为
3，椅子的位子不对 要求：将椅子放置距离顾客膝盖内侧2CM的位置
4，没有沟通好，造成顾客摔倒 要求：递送椅子的同事说“您好，后面有椅子请坐”，可以适 当的加入手势
5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下
尊
如果是…… 捧
侃
尊
角色扮演
销售七步骤 ——
第二步：交换讯息
目标： 弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的
到底是什么？
轻松一点
关于提问：
1.多问、多听、少讲 2.有针对性的问问题：
1〉针对顾客的意愿 2〉针对顾客的意思 3〉针对顾客的目的 4〉针对事件与状况 5〉针对产品
6〉针对顾客的目光
不论对象是谁，都 是在用心地聆听着别人 的故事
啊，姐，你指甲在那里做 的？真好看！
透过观察顾客细节去展开话题
姐，你的发型不错，是哪 一家的做的呢？
姐你皮肤这么好，平时 一定需要很细心保养吧？ 都用的是哪个牌子的护
肤品啊？
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赞美的要求
真诚 恰当 具体
透过介绍品牌的Fra Baidu bibliotek色
话题三： 谈论有关品牌主题的话题
我们XXX是亚洲品牌500强， 在全国最早超过有500家分 店呐！