博思堂摩方黄河路公寓项目推广策略
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IT人士（硬件）， 通讯 附近有个小日本圈子
启示10——职业状况
最多的是企事业和机关白领，在20－59％， 其次是个体／私营老板，比例在20－42％， 自由职业者和退休人员／家庭主妇也有一定比例。
小户型客户最多的是企事业和机关白领，他们主要是自住，部分投 资；而个体／私营老板主要是投资和为亲友购买。
愿，可以先让孩子居住或持平租赁，他们更需要长线不动产3－5年的投资信心。 关键打动点：投资房产比储蓄要增值得多，不动产在经济增长期的币值购买力的实 际降低。 举例：20年前，20万买什么？今天能买什么？
2 年前，20万买什么房子？今天能买多大房子？ 一降一升的差距一眼就明白！ 何况：还有？的历史大机遇（？版块，4年前3000元，今天6000元）。
即与月供基本相等，首付8－10万，租客并房东，2－3年后出手的未来增值性 起码可以将租金变成自家的储蓄了，应该可信吧？
Fra Baidu bibliotek
投资客
无论如何投资客仍是占更大比例的客源， 但对于短期投资回报（5％也很理想）不支持的项目，千万不要陷入算帐的陷阱价 值价格比未来价值才是更理智的置业顾问。
C. 地缘投资客：他们有钱，甚至已有两处以上的房产，有投资经验或投资意
黄河路公寓项目推广策略
启示 推出 判断
十大启示
来自 [ 西安路 沃尔玛 西拓北进 天兴 项目 ]
启示1——最吸引客户的因素
位置、户型、交通、配套、价格和投资价值，
其中位置、户型两项指标客户选择比例最高，
这说明位置和户型对小户型置业者来说最为重要；
启示2——了解楼盘的途径
最多的是报纸／户外广告，比例在19－52％， 其次是亲友介绍，比例在17－29％， 报纸／户外广告和亲友介绍对小户型楼盘作用明显， 现场案场的包装配合也是不可缺少的。
十大人气指数
我们有什么小环境？
1、面积适中，精巧实用 2、厨房靠近入户门，功能区分明确 3、户户凸窗，解除黑房 4、客厅、卧室方正实用 5、明窗、明卫，健康生活 6、开间与进深合理 7、朝向大部分户型为东或南 8、精装修，省心 9、高性价比，价值大于价格 10、名牌物业，管家服务
十大升值指数
四：竞争对手分析
于是：我们需要解决的问题是：
•如果买小户型的人，即使自住也是过渡性居所，项目的保值增值信心要树 立； •如果针对小户型投资客，租务市场现实短期投资回报难以实现，如何给他 们更好的可信理由和信心。
判断：在营销推广一定是居住的高价值与投资的高信心双管齐下的 策略，需要控制节奏，明暗推进！
PART 3 我是谁的 浅析客户的购买行为及心理
判断：
小户型卖得好的四大要素
总价控制好 把握“市中心情结”
户型设计日趋完善 满足购房者的独立及个性
判断 得出 结论
三：项目分析
我们有什么大环境？
1、紧临黄河路，占据大连西部交通要道 2、多条公条线路，交通四通八达 3、西安路，一重商圈 4、黄河路商业裙搂，二重商圈 5、星海湾，三重商圈 6、福佳新天地，龙祥花园成熟居住区 7、三重商圈，未来投资承接力强 8、沃尔玛的方向，就是你的方向 9、西拓北进，小户物业投资成行成市 10、城市规划，旧城改造未来无限
启示3——购买意图
大部分还是自住，比例在55－77％， 其次是投资，比例在15－32％， 再次是为亲友购买，比例在2－10％，
小户型客户置业还是以自住为主，这与西安路作为近年商街成熟、 前景可观让这里成为居住首选有关。
启示4——置业经验
小户型客户第1次购房的比例最多，在40－60％， 其次是2次置业，比例在28－40％， 再次是3次及以上置业，比例在10－33％，
重度客群的关键词提炼
•大连最国际化的：开发区本来就是世界的，开发区人也是见过世面的，
国际化OPEN情结、IF国际自由人， 他们喜欢并信任国际大师、国际新城、国际品质；
•大连最有钱的： 比“低消费、低收入”的大连人富裕一块，
这也是开发区房价更高的强力支撑；
•大连最投资的： 除储蓄外，证券等投资渠道并不显著，故许多人有2－3套
住宅，这也符合3次置业占41％，2次置业占31％的数据；
•大连最自信的： 教育程度高，71％大专以上，只要剖析清楚价值价格比及
投资前景，以自信换取信任。
自住客
以唯一及品质号召的自住客是我们首轮争取目标，当然要是他们相信未来的 保值增值价值。 一期一居两居虽数量有限，仍有70％的比例，，证明市场存在。
我们的竞争对手如何？白玉完成
项目 罗斯福·天兴国际
民勇2005 宝发金钻 福佳·新天地广场 万合嘉玉大厦
定位
状况
精装修公寓、写字间 公寓已销售完
毕,少量写字
楼在售
精装修公寓、写字间 销售完毕
公建
精装修公寓、写字间 公寓销量良好
公建余2套
HOPSCA
公寓销售告磬
公建招商
建筑结构：写字间架构 烂尾楼，06年年底预计入市
A. 他们更多是刚刚成功的单身贵族或两人丁克，对未来充满信心，提前享受
豪宅社区生活，但他们未来会换房改善，区域及房子的升值性是决定的重要 砝码。 举例：让他们相信，今天的60平米，未来3－5年升值50％换120平米以上的 大房子，可以吗？
B. 租客并房东是自住兼投资的另一类客户，若较舒适的房租，每月2000多元，
已婚尚无小孩和未婚的比例较多； 其次是已婚子女在6周岁以下的； 再次是子女在6－18周岁的； 其它比例较少。
启示8——教育程度
受教育程度中，大专比例最多，在37－46％； 其次是高中／中专／技校，比例在27－41％； 再次是本科及以上的，在19－28％； 初中及以下的比例较少。
启示9——客群概况
结论：我们没有竞争对手！定位和价格是区隔，市场同质性产品销售出现断档期； 定位不同，消费群体也不同，并直接影响价格；
六：购买力分析
谁会买我们的房子？
1、西安路、黄河路的高级白领 2、本片区的私营业主 3、纯投资客 4、外籍人士
结论：
产品的价值力，唯一性及周边现场杀伤力没问题， 针对项目小户型的户型小的担心，精装样板间是必要的。
启示5——居住现状
目前居住情况，以拥有住房的比例最多，在48－62％， 其次是租房，比例在33－44％， 拥有住房客户多以投资和为亲友购买为主。
启示6——客户年龄
年龄最多的是30岁以下，在37－53％， 其次是30－35岁，比例在24－39％， 再次是36－40岁，比例在11－27％，
启示7——婚姻状态
启示10——职业状况
最多的是企事业和机关白领，在20－59％， 其次是个体／私营老板，比例在20－42％， 自由职业者和退休人员／家庭主妇也有一定比例。
小户型客户最多的是企事业和机关白领，他们主要是自住，部分投 资；而个体／私营老板主要是投资和为亲友购买。
愿，可以先让孩子居住或持平租赁，他们更需要长线不动产3－5年的投资信心。 关键打动点：投资房产比储蓄要增值得多，不动产在经济增长期的币值购买力的实 际降低。 举例：20年前，20万买什么？今天能买什么？
2 年前，20万买什么房子？今天能买多大房子？ 一降一升的差距一眼就明白！ 何况：还有？的历史大机遇（？版块，4年前3000元，今天6000元）。
即与月供基本相等，首付8－10万，租客并房东，2－3年后出手的未来增值性 起码可以将租金变成自家的储蓄了，应该可信吧？
Fra Baidu bibliotek
投资客
无论如何投资客仍是占更大比例的客源， 但对于短期投资回报（5％也很理想）不支持的项目，千万不要陷入算帐的陷阱价 值价格比未来价值才是更理智的置业顾问。
C. 地缘投资客：他们有钱，甚至已有两处以上的房产，有投资经验或投资意
黄河路公寓项目推广策略
启示 推出 判断
十大启示
来自 [ 西安路 沃尔玛 西拓北进 天兴 项目 ]
启示1——最吸引客户的因素
位置、户型、交通、配套、价格和投资价值，
其中位置、户型两项指标客户选择比例最高，
这说明位置和户型对小户型置业者来说最为重要；
启示2——了解楼盘的途径
最多的是报纸／户外广告，比例在19－52％， 其次是亲友介绍，比例在17－29％， 报纸／户外广告和亲友介绍对小户型楼盘作用明显， 现场案场的包装配合也是不可缺少的。
十大人气指数
我们有什么小环境？
1、面积适中，精巧实用 2、厨房靠近入户门，功能区分明确 3、户户凸窗，解除黑房 4、客厅、卧室方正实用 5、明窗、明卫，健康生活 6、开间与进深合理 7、朝向大部分户型为东或南 8、精装修，省心 9、高性价比，价值大于价格 10、名牌物业，管家服务
十大升值指数
四：竞争对手分析
于是：我们需要解决的问题是：
•如果买小户型的人，即使自住也是过渡性居所，项目的保值增值信心要树 立； •如果针对小户型投资客，租务市场现实短期投资回报难以实现，如何给他 们更好的可信理由和信心。
判断：在营销推广一定是居住的高价值与投资的高信心双管齐下的 策略，需要控制节奏，明暗推进！
PART 3 我是谁的 浅析客户的购买行为及心理
判断：
小户型卖得好的四大要素
总价控制好 把握“市中心情结”
户型设计日趋完善 满足购房者的独立及个性
判断 得出 结论
三：项目分析
我们有什么大环境？
1、紧临黄河路，占据大连西部交通要道 2、多条公条线路，交通四通八达 3、西安路，一重商圈 4、黄河路商业裙搂，二重商圈 5、星海湾，三重商圈 6、福佳新天地，龙祥花园成熟居住区 7、三重商圈，未来投资承接力强 8、沃尔玛的方向，就是你的方向 9、西拓北进，小户物业投资成行成市 10、城市规划，旧城改造未来无限
启示3——购买意图
大部分还是自住，比例在55－77％， 其次是投资，比例在15－32％， 再次是为亲友购买，比例在2－10％，
小户型客户置业还是以自住为主，这与西安路作为近年商街成熟、 前景可观让这里成为居住首选有关。
启示4——置业经验
小户型客户第1次购房的比例最多，在40－60％， 其次是2次置业，比例在28－40％， 再次是3次及以上置业，比例在10－33％，
重度客群的关键词提炼
•大连最国际化的：开发区本来就是世界的，开发区人也是见过世面的，
国际化OPEN情结、IF国际自由人， 他们喜欢并信任国际大师、国际新城、国际品质；
•大连最有钱的： 比“低消费、低收入”的大连人富裕一块，
这也是开发区房价更高的强力支撑；
•大连最投资的： 除储蓄外，证券等投资渠道并不显著，故许多人有2－3套
住宅，这也符合3次置业占41％，2次置业占31％的数据；
•大连最自信的： 教育程度高，71％大专以上，只要剖析清楚价值价格比及
投资前景，以自信换取信任。
自住客
以唯一及品质号召的自住客是我们首轮争取目标，当然要是他们相信未来的 保值增值价值。 一期一居两居虽数量有限，仍有70％的比例，，证明市场存在。
我们的竞争对手如何？白玉完成
项目 罗斯福·天兴国际
民勇2005 宝发金钻 福佳·新天地广场 万合嘉玉大厦
定位
状况
精装修公寓、写字间 公寓已销售完
毕,少量写字
楼在售
精装修公寓、写字间 销售完毕
公建
精装修公寓、写字间 公寓销量良好
公建余2套
HOPSCA
公寓销售告磬
公建招商
建筑结构：写字间架构 烂尾楼，06年年底预计入市
A. 他们更多是刚刚成功的单身贵族或两人丁克，对未来充满信心，提前享受
豪宅社区生活，但他们未来会换房改善，区域及房子的升值性是决定的重要 砝码。 举例：让他们相信，今天的60平米，未来3－5年升值50％换120平米以上的 大房子，可以吗？
B. 租客并房东是自住兼投资的另一类客户，若较舒适的房租，每月2000多元，
已婚尚无小孩和未婚的比例较多； 其次是已婚子女在6周岁以下的； 再次是子女在6－18周岁的； 其它比例较少。
启示8——教育程度
受教育程度中，大专比例最多，在37－46％； 其次是高中／中专／技校，比例在27－41％； 再次是本科及以上的，在19－28％； 初中及以下的比例较少。
启示9——客群概况
结论：我们没有竞争对手！定位和价格是区隔，市场同质性产品销售出现断档期； 定位不同，消费群体也不同，并直接影响价格；
六：购买力分析
谁会买我们的房子？
1、西安路、黄河路的高级白领 2、本片区的私营业主 3、纯投资客 4、外籍人士
结论：
产品的价值力，唯一性及周边现场杀伤力没问题， 针对项目小户型的户型小的担心，精装样板间是必要的。
启示5——居住现状
目前居住情况，以拥有住房的比例最多，在48－62％， 其次是租房，比例在33－44％， 拥有住房客户多以投资和为亲友购买为主。
启示6——客户年龄
年龄最多的是30岁以下，在37－53％， 其次是30－35岁，比例在24－39％， 再次是36－40岁，比例在11－27％，
启示7——婚姻状态