7、需要、动机与需要
第七章 动机.
题。
需要层次理论在我国古代已具雏形
朱载堉（明）《十不足》 终日奔忙只为饥，才得有食又思衣。置下绫罗身
上穿，抬头又嫌房屋低。盖下楼房并大厦，床前 缺少美娇妻。娇妻美妾都娶下，又虑人前无马骑。 将钱买下高头马，马前马后少跟随。家人招下数 十个，有钱没势被人欺。一铨铨到知县位，又说 官小势位卑。一攀攀到阁老位，每日思量要登基。 一日南面坐天下，又想神仙来下棋。洞宾与他把 棋下，又问那是上天梯。上天梯子未做下，阎王 发牌鬼来催。若非此人大限到，上到天梯还嫌低。
在遇到挫折时，理智性反应的人，不光能 够坚持目标，还能够分析挫折原因，适当 调整目标，或改变达到目标的途径，从而 获得成功。
3、个性的变化
持续的或重大的挫折会使个体产生的 某些紧张状态和反应，这种反应方式逐渐 固定下来后，就会影响个性的发展。 如许多长期遭受挫折的人会变得冷漠无情 ，有些人则会变得凶残，攻击性特强。
四、动机的认知理论
1、成就动机理论
成就动机就是个人追求成就的动机，是指 个人对自己所认为重要的或是有价值的工 作，去从事、完成、追求成功并要求达到 完美状态的一种内部推动力量。
阿特金森认为，个人在竞争时会产生两种 心理倾向：追求成功的动机和避免失败的 动机。
2、归因理论
归因理论是一种解释人的行为成功与失败 原因的动机理论。
归因理论认为,任何人都有探索自己行为成 败原因的倾向。一个人如何看待自己的成 败,即对自己成败的原因是如何分析的,将会 影响他以后的成就动机的高低,甚至影响对 自己,对事物的看法。
韦纳对成败的原因主要从以下三个维度进 行归类:
(1)控制位置 (2)稳定性 (3)可控性
学习动机的培养与激发
需要和动机与职业追求
需要和动机与职业追求首先，理解个体的需要和动机是把握职业追求的关键。
需要是指个体内部的不平衡状态，这种状态驱使个体采取行动以获得满足。
动机则是个体行动的内部驱动力，它推动个体朝着目标前进。
在职业追求中，个体的需要和动机决定了他们选择哪个职业以及在这个职业中取得何种成就。
例如，如果一个人对安全、稳定和舒适感有强烈的需求，他可能会选择公务员、医生或教师等传统稳定的职业。
相反，如果一个人的动机是追求刺激和冒险，他可能会选择如销售、创业或新闻等更具挑战性的职业。
其次，不同的人有不同的需要和动机，这决定了他们在职业追求中的目标和选择。
个体可能因年龄、性别、生活经历和价值观的差异而有不同的需要和动机。
例如，年轻人可能更渴望体验和冒险，而年长者可能更注重稳定和安全。
男性可能更倾向于追求事业成功和经济独立，而女性可能更重视工作与生活的平衡。
此外，个体的价值观也会影响他们的职业追求。
如果一个人认为诚实和公正很重要，他可能会选择从事律师或审计师等职业。
最后，理解需要和动机对职业追求的影响有助于个体更好地规划自己的职业生涯。
了解自己的需要和动机有助于个体做出更明智的职业选择，并在职业生涯中获得满足感和成就感。
例如，如果一个人意识到自己对创造性和表达的强烈需求，他可能会选择从事艺术或写作等职业。
通过理解和满足自己的需要和动机，个体可以更好地实现自己的职业追求。
总的来说，需要和动机对个体的职业追求具有深远的影响。
理解这些需要和动机可以帮助我们更好地理解个体的职业选择和发展轨迹。
然而，个体的需要和动机并非一成不变，它们会受到许多因素的影响，包括生活经历、社会环境以及个人价值观的变化等。
因此，对于个体而言，不断地审视自己的需要和动机，以及它们如何与自己的职业追求相适应，是至关重要的。
这样，他们可以更有效地规划和管理自己的职业生涯，以实现个人的成就感和满足感。
第七章消费者的需要与动机
济及消费经济等新兴经济形态的不断冲击，
消费者的消费环境也发生了很大变化。
第七章消费者的需要与动机
（一）经济全球化趋势越来越明显
•
随着发展中国家市场化进程的加速，
世界范围内的经济一体化和国际化趋势越
来越明显，各国之间的贸易往来急剧增长。
这使得消费者在购买商品或服务时的选择
余地更大，现代消费者所面临的已经不仅
中享受到良好和优质的服务。良好的服务
可以使得消费者获得尊重、情感交流以及
个人价值认定等多方面的心理满足。对服
务的需要程度与社会经济的整体发展及消
费者的消费水平密切相关。
第七章消费者的需要与动机
第三节 消费者需要的发展趋势
• 一、消费环境的发展变化
•
随着经济全球化的进程日益加快，科学
技术水平日益提高，加之知识经济、网络经
（二）求新动机与购买行为
•
求新动机是指消费者侧重追求所购商品
或服务的时尚性、新颖性及奇特性的购买动
机。由这种动机所支配的购买行为，消费者
•
现实生活中，消费者的不同动机之间存在冲
突是经常的事情，这也为我们理解消费者动机带
来了一定的挑战。
第七章消费者的需要与动机
（一）消费者动机冲突的类型
• 1．趋向——趋向冲突（approachapproach conflict）
• 2．回避——回避冲突（avoidanceavoidance conflict）
第七章消费者的需要与动机
第四节 消费者动机概述
• 一、动机的概念
•
动机是一种构想(Construct)，它代表
的是一种表面上观察不到的内在力量，这种
力量刺激和支配着行为反应并提供对这种行
运动心理学必会知识点复习重点资料
运动心理学必会知识点复习重点资料一、名词解释1.表象训练：在暗示语的指导下，头脑中反复想象某种运动动作或运动场景，从而提高运动技能和控制情绪能力的方法。
2.唤醒：有机体总的生理性激活的不同状态或不同程度3.归因：对他人或自己的行为进行分析，判断和指出其性质或推论其原因的过程4.运动焦虑：指运动员在训练和比赛中，对当前或预计到的具有潜在威胁的情境所产生的担忧倾向。
5.运动技能：指人利用一定的知识经验练习而获得的，借助身体运动实现的某种特定目标的操作方式。
6.成就需要：是人的一种基本需要，是一种内心的出人头地的愿望，反映了人在个人目标和工作志向方面的差异，受早期父母教育培养的影响7.应激：是人遇到干扰自己平衡状态或超越自己应对能力的刺激事件时，表现出的特定或非特定的反应过程。
8.焦虑：由于不能克服障碍或不能达到目标，而体验到心理和身体的平衡状态受到威胁，形成的一种恐惧、担忧和紧张的情绪状态。
9.热身损耗：已经掌握的运动技能在间歇后不能立即恢复到原有表现水平的现象。
10.动机：激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。
简答题1.为激发运动员的动机应满足其哪方面需要？①满足运动员的追求乐趣的需要②归属集体的需要③展示自我的需要2.心理技能训练的阶段？A.要向运动员介绍每一种心理技能训练原理，使他们能够认识到这些技能的使用；了解技能如何影响他们的运动技术表现及了解如何掌握这些技能；B.以可能得到的有关资料帮助运动员通过循序渐进地训练掌握这些技能；C.熟练掌握这些技能，以使运动员能够将其应用到竞赛中。
3.如何培养运动员自信？①注意可控因素；②想象成功场景；③积极语言暗示；④发现尺短寸长；⑤夸大外部动作；⑥创设原有环境；⑦集体相互鼓励；⑧演示水杯实验。
4.情绪和情感的关系？区别：情绪主要指感情过程，具有情景性、暂时性、机动性的特点；情感指具有稳定的、深刻的社会意义的感情，具有较大稳定性、深刻性和持久性。
普通心理学第九章需要、动机和意志
如何激发和调节意志力
通过培养积极的生活习惯、建立健康的环境和寻求支持来激发和调节意志力。
意志力和行为改变
意志力可以帮助个体改变不良习惯、克服困难并实现行为改变。
意志力和个人成就
良好的意志力可以帮助个体实现个人成就和成功。
意志力和自我控制的重要性
性驱力和性动机
性驱力是个体与性行为相关的生理力量，性动机是指个体对性的渴望和热情。
基础动机和社会性动机
基础动机是满足个体生理和心理需求的驱动力，而社会性动机是源于与他人的关系和群体的认同。
动机的激发和调节
奖惩机制是一种激发和调节动机的方式，通过提供奖励或施加惩罚来影响个体的行为。
意志力的定义和作用
意志力是个体坚持目标、克服困难并实现意愿的能力。
意志力研究的方法和评估
通过实验和自我评估等方法来研究和评估个体的意志力水平。
意志力和行为控制
意志力可以帮助个体控制自己的行为，抵制诱惑和实现长期目标。
意志力的枯竭和挽救
长时间的意志力努力可能导致意志力枯竭，但可以通过休息和恢复来挽救。
意志力和自我效能
需要和欲望的区别
需要是个体的基本需求，而欲望是对满足这些需求的特定方式或对象的渴望。
马斯洛的需求层次理论
马斯洛提出了一个需求层次的理论，包括生理需求、安全需求、社交需求、 尊重需求和自我实现需求。
动机的类型
内在动机源于内部满足，外在动机源于外界奖励或惩罚。
受限制和பைடு நூலகம்受限制动机
受限制动机受到外在因素的约束，而非受限制动机是个体自发行为的结果。
意志力是个体自我控制和管理行为的关键。
意志力和积极思维
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
马斯洛的七个需要层次理论
马斯洛的七个需要层次理论马斯洛是20世纪50年代中期兴起的人本主义的主要创始人之一，他的需要层次理论对后世的影响非常深远，也具有很大的研究价值。
他在1943年的《人类动机理论》中提出人类需要的五个层次理论，在1954年《动机与人格》中补充了认知和审美，形成了由低到高的不同层级排列的需要系统，今天就从七个层次的角度来谈谈如何理解马斯洛的需要层次理论。
1.生理的需要是指人类维持生存和种族延续的需要，如吃、喝、睡等。
虽然属于最低层次的需求，但却是最重要、最强大的需求，因为生理需求是推动人行动的首要动力。
只有这样的需求得到一定程度的满足，人们才有追求更高层次的需要和动力。
2.安全的需要它指的是人类期望稳定、安全和保障，以避免灾难、威胁和混乱的需要。
比如他们有稳定的工作，随时不会被解雇，人的人身安全在社会上可以得到保障等等。
当人的身体和心理得到一定程度的安全感，那么就会追求更高的层次。
3.归属与爱的需要也叫社交需要，是指一个人要求与他人建立情感纽带或关系，如友谊、爱情等。
当这样的感情建立起来，人们就会感受到来自外界的爱和关心，从而满足这样的需求。
而现在的学校很多老师不注重与学生沟通，采取专制的管理方式，很少与学生沟通，导致部分学生不愿入学。
本质上，归属感和爱的需求没有得到满足。
4.尊重的需要它是指个体基于自我评价而产生的自尊和对被他人尊重的期望。
他强调来自外界的欣赏和认可，比如老师的鼓励和肯定。
但是，学校里也不时出现一些老师不尊重学生的现象，比如体罚、变相体罚学生，导致学生不爱上老师的课或者行为不良。
本质上和尊重需求得不到满足有关。
5.认知的需要它指的是克服障碍和解决问题的工具。
比如对好奇心的追求，对求知欲的满足，就是认知需求的满足。
6.审美的需要包括大多数儿童和一些成人对秩序、对称、完整结构和完美行为的需求。
7.自我实现的需要这是最高层次的需要，是指追求自我理想的需要，是充分发挥自身潜力和才能的心理需要，是体现创造力和自我价值的需要。
心理学导论第五章
第五章需要、动机与价值观重点：1.需要：有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。
2.需要的产生是有机体内部生理上或心理上的某种缺乏或不平衡状态。
需要表现出有机体生存和发展对于客观条件的依赖性。
它总是指向于能满足该需要的对象或条件，并从中获得满足。
3.需要在主观上常以意向和愿望被体验着。
意向：模糊认识到的、未分化的需要愿望：明确意识到并想实现的需要4.只有当愿望或需要激起人进行活动并维持这种活动时，需要才变成动机。
动机：激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。
5.动机的功能：（1）激发功能（2）指向功能，动机使机体的活动针对一定的目标或对象（3）维持和调节功能，调节活动的强度和维持时间6.本能（4种概念P154）7.内驱力（驱力）：驱使有机体产生行为的内部动力。
（1）需要是内驱力的基础。
因需要而产生内驱力。
（2）内驱力与需要大致呈正相关。
需要和内驱力却不能等同。
8.诱因：凡能引起机体动机行为的外部刺激。
按性质分为正诱因（趋向满足）、负诱因（回避满足）。
9.本能和内驱力存在于机体内部，它们所释放的能量是无指向性的。
当其与诱因结合时，就产生了具有明确指向性的动机行为。
10.需要的分类：（1）生物（生理）性需要和社会性需要（2）原发性需要和继发（习得）性需要（3）外部需要和内部需要（4）物质需要和心理需要11.动机的种类：（1）起源：生物性（生理性和原发性）动机和社会性（生理性和习得性）动机（2）影响范围和持续时间：长远的、概括的动机和短暂的、具体的动机（3）动机系统：主导动机和次要动机（4）引起动机的原因：外在动机和内在动机12. （原理）动机强度和工作效率的关系理论（叶克斯——多德森定律）（1）人在中等动机强度下活动效率高（动机最佳水平问题）（2）在比较容易的课题中，工作效率有随动机提高而上升的趋势（3）在比较困难的课题中，动机最佳水平有下降的趋势13. 社会需要的种类：成功需要、交往需要和权力需要等。
需要动机与兴趣
需要、动机与兴趣1、根据需要出现的先后及强弱顺序，马斯洛把需要归为7个基本的层次：生理需要安全需要归属与爱的需要尊重的需要求知的需要审美的需要自我实现的需要自我实现的需要是最高层次的需要，是在其他需要得到满足后产生的。
所谓“自我实现”，即追求自我理想的实现，是充分发挥个人潜能、才能的心理需要，也是一种创造和自我价值得到体现的需要。
马斯洛的需要层次理论比较接近现实，对教育工作具有一定的参考价值。
首先，只有只有满足学生合理的、可以实现的最基本的需要，学生才能积极努力的学习。
在教学中，教师只有努力满足学生的认知需要和学习需要，才能调动学生听课和做作业的积极性。
一般来说，学校里最重要的缺失需要是爱和自尊。
所以，在思想工作中，要重视满足学生自尊的需要、爱的需要和美的需要，丰富学生的精神生活，提高学生的思想境界。
其次，教师应该尽量引导学生的高层次追求，使得学生学习的根本目的是为了实现自我的价值和理想。
马斯洛的需要层次理论中的5种层次，对学生最有帮助的是自我实现的需要。
个体只有在自我实现的状态时，其自我内在的学习动机才能被激发。
2、需要是有机体感到某种缺乏或不平衡状态而力求获得满足的心理趋向，是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
需要是活动的原动力，是个体活动积极性的源泉。
需要推动了动机的产生，而动机又推动了行为。
所以，动力性是需要的根本特性。
3、兴趣的品质包括以下几个方面：（1）兴趣的广度，是指兴趣的范围大小，即兴趣广泛与否。
又被称为广阔兴趣。
（2）兴趣的中心，指对某个特定领域的事物形成更浓厚、更强烈的兴趣。
（3）兴趣的稳定性，指对事物具有持续、稳定的兴趣。
（4）兴趣的效能，指兴趣能积极推动人的活动，提高活动的效能，即兴趣对认知的推动作用。
4、动机的功能包括激发、指向、维持和调节功能。
（1）激发功能。
动机是个体能动性的一个主要方面，它具有发动行为的作用，能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转向活动状态。
第七章 需要、动机和兴趣
（三）马斯洛的需要层次理论
人文社会科学系心理学教研室
人文社会科学系心理学教研室
生理需要
进食、饮水、运动、 休息、睡眠、觉醒、 排泄和性等。
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安全需要
生命、财产、职业和心理安全。
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爱与归属的需要
归属、关怀、 温暖、友谊、 爱情、奉献等
– 越是低层次的需要，力量越强，越力求优先得到满足。只有较低层次 的需要得到一定程度的满足之后，较高层次的需要才会出现。 – 占优势的需要也是依次出现的。占优势的需要支配人的行为。
• 越是高级需要，越能体现人的特征和人的价值。 • 缺乏性需要和成长性需要
– 前者由缺乏所引起，如果得到满足，紧张就减弱 ,后者是为了不断地 获得新的满足，使自己的潜能得到更多的发挥
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尊重的需要
被人尊重、赏识、认 可，有声誉、 成就、有影响等。
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自我实现的需要
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人的基本需要具 有层次性
自我 实现 尊重需要 爱和归属需要 安 全 需 要 生 理 需 要
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第四节 动机理论
• 需要的层次性是以力量的强弱和出现的先后为根据的。
人文社会科学系心理学教研室
练习题第一套 • 单项选择题： • 1．个体的成就动机中含有二种成分：（ ）和回避 失败的倾向。 • A.追求利益的倾向 B.追求刺激的倾向 • C.追求成功的倾向 D.回避困难的倾向 • 2．个体的成就动机中含有两种成分：追求成功的倾向和 ( ) • A.追求利益的倾向 B.回避失败的倾向 • C.回避困难的倾向 D.追求刺激的倾向 • 3．为了获得某种奖励而产生的动机，属于( )动机。 • A.外在 B.内在 C.主导 D.社会 • 4．由个体的内部需要所引起的动机属于( )动机。 • A.外在 B.内在 C.自然 D.从属 • 5．人们力求获得成功的内在动力是______动机。( ) • A.生理性 B.社会性 C.主导 D.成就
管理心理学 第二章 需要、动机、激励与管理
❖（二）动机的产生
第二节 动机与管理
❖二、动机的功能 ❖（一）引发功能 ❖（二）指引功能 ❖（三）激励功能
管理心理学
第二节 动机与管理
❖三、动机的相互作用 ❖（一）动机的联合 ❖（二）动机的冲突
1.双趋冲突 2.双避冲突 3.趋避冲突
管理心理学
第二节 动机与管理
❖四、动机的种类 ❖（一）生理性动机 ❖（二）社会性动机
员工充分的发挥其才能和智慧 ❖（三）留住优秀人才 ❖（四）造就良性的竞争环境
第三节 激励与管理
❖三、激励的机制 ❖（一）激励时机 ❖（二）激励频率 ❖（三）激励程度 ❖（四）激励方向
管理心理学
第三节 激励与管理 ❖四、激励理论 ❖（一）双因素理论
管理心理学
激励因素——保健因素理论是美国的行为科学家弗雷 德里克·赫茨伯格提出来的，又称双因素理论，双因 素理论是他最主要的成就。
LOGO
在管理上，所谓激励，就是组织通过设计适当的外部 奖酬形式和工作环境，满足个体的需要，以一定的行 为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、 保持和归化组织成员的行为，调动员工积极性、主动 性和创造性，以有效地实现组织及其成员个人目标的 系统活动。
第三节 激励与管理
管理心理学
❖二、激励的作用 ❖（一）吸引优秀的人才到企业来 ❖（二）开发员工的潜在能力，促进在职
第三节 激励与管理
❖五、常见的激励方式 ❖（一）物质激励
1.奖酬激励 2.关怀激励 3.处罚
管理心理学
第三节 激励与管理
❖（二）社会心理激励
1.目标激励 2.教育激励 3.表扬与批评 4.感情激励 5.尊重激励 6.参与激励 7.榜样激励
管理心理学
讨论与思考
普通心理学第五章 需要和动机
根据需要层次理论，满足需要的基本方法有两种： 直接满足和间接满足。 直接满足是靠工作本身及工作中人与人之间的关 系获得的。经营管理的职责在于：在组织、计划、 协调等各项管理活动中寻求满足职工需要的各种方 法，使职工对工作有兴趣、有热情、有自豪感，以 致产生高峰体验。 间接满足是职务外的满足，是在工作后获得的， 如工资、奖励、食堂、托儿所、俱乐部等。
满足需要的基本方法：直接满足和间接满足
类 别 直接的满足 间接的满足
生理需要 安全需要 社交需要(归属 和爱) 尊重需要 自我实现需要
工作环境(衣食住行、 工资、奖励、津贴、 家庭的温暖等) 福利 操作及心理安全 社交、归属 成长欲、地位欲 成就感 经济安全、保健待遇 金钱、地位、头衔 社会尊敬与赞赏 专家的荣誉
不同类型的需要，是相互交叉的。有些需要按其 产生的根源来说，属于社会性需要，但按其所指向 的对象来说，它既可能是精神需要，也可能是物质 需要。 充分满足人的各种合理的需要是个体全面发展的 一个重要条件，但不是唯一的条件。如果没有其他 条件(最重要的是劳动)的调节而过分容易地满足人 的各种需要，不但不会使个性得到丰富充实和全面 发展，相反，会使个性变得懒惰贪婪。
（二）需要在人的生活中具有重要的作用 首先，需要是人的积极性的内在源泉，是认识与活动的动 力。人的需要、兴趣、爱好、动机、价值观、人生观等，都是 推动人们从事各种活动的动力因素，但需要是最根本的，其他 的动力因素都是在需要的基础上形成和发展起来的。需要越强 烈、越迫切，就越容易引起并推动人们的活动。 其次，需要对人的情绪有很大影响。人对客观事物产生的 情绪，是以客观事物能否满足人的需要为中介的 第三，需要能促进人的意志的发展。人为了满足需要，就 要从事一定的活动，有时需要付出巨大努力克服因难，这样就 会使人的意志受到锻炼和培养。 第四，需要又是个性倾向性的基础，其表现形式多种多样， 通常以动机、兴趣和信念等形式表现出来。
心理学需要与动机概述
出不同的追求。
机制上是相同的；
原因2：人的心理结构和
人是生活在特定的社 心理活动
会历史条件之中的，人的 需要是随着社会物质、精
又有许多相同之 处。
神文明的发展而不断发展
变化的。
四、需要的特点
• 指向性 • 连续性 • 特殊性 • 普遍性 • 统一性 • 社会制约性
意识与无意识的统一 理性与非理性的统一
• 定义：需要（need）是个体对生理的和社会的 客观需求在人脑中的反映。它是指客观的刺激 作用于人的大脑所引起的个体缺乏某种东西时 产生的一种心理状态。
为了充饥 —— 食物的需要；
为了解渴 —— 水的需要；
为了防寒 —— 穿衣的需要；
为了栖息 —— 住房的需要；
为了娱乐 —— 歌唱的需要；等等。
二、需要的产生
五、需要层次论
• 马斯洛对人 类需要的三 个假设
• 需要层次论
• 评价
局限性：
1、以人本主义哲学立场去 研究人的需要，过分强调 了人的内在价值的作用。
科学性：
2、有一定的机械主义色彩，
忽视了人的主观能动性， 1、指出了人的需要有一个
忽视了高级需要对低级需 从低级向高级的发展过程
要的影响。
2、提出了各个不同的时期，
长远动机：是指在相当长的一段时间内驱动行为的 动机。
短暂动机：是指只能在近期内推动和调节行为的动 力，短暂动机易受情绪的支配和影响， 不稳定。
六、动机冲突
三种基本形式 1、双趋冲突 “鱼与熊掌不可兼得” 2、双避冲突 “前怕狼，后怕虎” 3、趋避冲突 “既喜欢，又讨厌”
请同学们列举几个心理动机冲突的例子，讨论。
是激励人们行动的主观因素，是推动人们 行为的直接原因。所以，动机是行为的直接 动力。
第四章 需要、动机和兴趣
•
•
第二节 动机
一、动机的概述
（一）动机的概念 定义：推动人进行活动的内部动力或动因。 人的各种活动，都是由一定的动机引起的。 需要与动机紧密相连，需要是人活动的基本动力或源 泉，动机是需要的表现形式。
• •
３，动力性 需要是一切活动的原动力。 ４，周期性 有些需要总是周期性地出现， 如吃饭、睡眠。
（三）需要的作用
• • • １，保证人的正常生活、学习和工作； ２，激励人的活动积极性； ３，促使社会生产力的发展，推动社会不 断前进。
（四）需要的分类
•
•
１，根据需要的起源 生理需要和社会需要
２，根据需要的对象 物质需要和精神需要
二，学习动机
（一）学习动机与学习活动的关系
１，学习动机的水平对学习效果的影响 尤古罗格卢：分析了232项动机测量与学 业成就之间的相关，发现其中98%正相关。
２，学习动机的强度对学习效果的影响
洛厄尔的实验：两者相互影响学习动机的 强度促进学习效果，但过强时，学生处于紧急 状态，反而会降低学习效率。 学习动机的最佳水平因学习课题性质的难 易程度不同而不同。在比较容易的课题中，学 习效率随动机强度提高而上升；在比较困难的 课题中，可随动机强度的提高而下降。
四，兴趣的培养
1，社会需要原则 孙中山、夏衍、鲁迅 2，个人适应原则 内外向性格，气质与职 业选择
3，个性化原则
五，兴趣的品质 １，兴趣的倾向性：指对什么内容而发生 的，它是形成其他品质的前提。 ２，兴趣的广度：指兴趣的广泛程度。 马克思：人类的一切东西对我都不是陌生的。 ３，兴趣的稳定性：指兴趣维持时间的长 短。 ４，兴趣的效能：指一个人的兴趣对活动 所产生的效果而言的。
需要和动机ppt课件
（三）需要的特征
❖1、需要具有客观现实性 ❖2、需要具有主观差异性 ❖3、需要具有动力发展性 ❖4、需要具有整体关联性
1、需要具有客观现实性
❖人是自然实体，也是社会实体，为了个体和社 会的生存与发展，人们必然会产生种种需要。
❖需要的产生必须建立在一定的客观现实的 基础上；
（3）需要具有动力发展性
❖需要是个体活动的基本动力，是个体行为 动力的重要源泉。
❖人的需要是一个不断发展变化的动态结构， 永远不会只停留在某一种水平上。
（4）需要具有整体关联性
❖这种整体关联性表现为各种需要互为条件，又互 为补充。
❖一方面，精神需要的存在与发展以物质需要的存 在与发展为基础；物质需要的存在与发展又以精 神需要的存在与发展为条件。
中国古代人们的需要
❖忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 ❖恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。 ❖家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 ❖骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 ❖七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 ❖朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
（一）需要的含义
❖需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。
❖它是由个体在生理上或心理上感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态，它是个体进行各种 活动的基本动力。
正当需要：需要的目的或结果有利于（或不损
害）社会或个体的健康成长。
畸形需要：需要的目的或结果是危害社会或个体
健康成长的。
4、根据需要满足后的后继发展划分
一次性需要：这类需要一旦获得满足，将会消
失并且不会再次产生。
周期性需要：这类需要的产生与满足呈现出周
期性变化的特征。
上升性需要：这类需要在获得满足后，不但不
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消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 购买组织(Organizations)——消费者市场的购买活动有谁参与？ 儿童一般更加偏爱甜甜的乳饮料，而青少年则相对偏爱刺激、爽口的碳 酸饮料，饮料市场的消费群体还是以十几二十几岁的青少年为主。
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 购买地点(Outlets)——消费者市场何地购买？ 现实生活中，较常见也较容易被人接受的地点一般还是居住点附近的卖 场、超市、商店和自动售货机等。
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
①问题认知（认识需要） ②信息收集 ③方案评估
④实施购买
⑤购后行为
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
①问题认知（认识需要） 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这 种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界
的某种刺激引起的。
例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两
费者搜集信息范围的因素和消费者选择信息的过程
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
②信息收集 信息来源主要有四个方面： 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；
商业来源，如广告、推销员、分销商等；
公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；
经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
1、满足基本需要 管理者应首先满足员工的物质需要，尤其是在招聘人才和防止人才流失中， 物质 需要的满足时首要条件，在此基础上才能采用满足精神需要的方法。 2、提升精神需要
管理者的任务，就在于通过满足每个员工的各种正常需要，来调控他们的行为，
使员工的行为都尽可能地符合整体的利益和要求。
甲、 乙两人一同大学毕业后进了同一家企业并同在一间科 室工作，两人的工资也被定在同一档次：每月1000元。一年试 用期过后，甲的工资被定为每月1200元，而乙的工资被定为每 月1500元。甲拿到1200元工资后很高兴，因为比原来工资增加 了200元，但当他得知乙的月工资是 1500元后，则十分气愤， 工作积极性明显下降，后甲找老板理论，并要求与乙同等的工 资，遭到公司拒绝后，甲辞职离开了这家企业，另寻一家企业 工作，虽然暂时工资仍然是1200，但甲更加努力地工作。
方面因素共同作用的结果。
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
②信息收集 消费者认识到需求后会寻求满足需求的途径，也就是解决问 题的方案。为了使解决问题的方案具有充分性与可靠性，消
费者会收集决策所需要的各种信息，包括能够满足需求的商
品的种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。决策过程中
的信息搜集阶段有三方面的特点：搜集信息的方法、影响消
பைடு நூலகம்
一、需要与管理
在组织管理过程中，为了调动员工的积极性，首先应当注意了解员工 的各种需要，并经过细致分析，有针对性地设置目标，尽可能地把组织目 标与员工的合理需要有机结合起来，使得社会的需要、组织的需要逐步转 化为员工的个人需要，从而更有效地挖掘人的内在潜力，激发出员工更大 的积极性。
一、需要与管理
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 包括购买者(Occupants)——消费市场由谁构成 饮料市场，主要的参与者，有产品的厂家，负责生产出各种各样的饮料，以满足消费者 的不同需求；销售商如大型的超市、卖场，小的商店等；当然，一个产品要真正完成生 产销售环节，消费者是必不可少的一环，只有商品被消费者购买并消费，一个产品才算 真正体现其价值。
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
⑤购后行为 包括：a、购后的满意程度；b、购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产 品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了 消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决 定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者， 形成连锁效应。
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 包括购买对象(Objects)——消费者市场购买什么？
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 购买目的(Objectives)——消费者市场为何购买 例如，大部分时间，消费者买饮料因为一在口渴时，为解决口渴时买； 二、完全是处于对某种牌子货口味的喜爱，专门选择；三、 喜欢某种 饮料牌子所表达的文化和理念
③方案评估 当消费者从不同的渠道获取到有关信息后，会对这些信息进 行认真的分析、对比和评价，提出若干个购买备选方案，并 根据自己的购买标准对可选择的方案进行分析、比较和选择， 最后决定购买。
消费者购买决策过程 3、购买决策过程
④实施购买 消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然 而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响： a， 他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买 者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大； b， 意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、 涨价等，则很可能改变购买意图。
需要、动机与管理
消费者购买决策过程 1、消费者 产品和服务的最终使用者，不是生产者也不是经营者。 如，尿不湿的购买者是爸爸、妈妈或其他家人，而消费者则是婴儿。
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 包括购买者(Occupants)、购买对象(Objects)、购买目的(Objectives)、 购买组织(Organizations)、购买地点(Outlets)、购买时间(Occasions)、 购买方式(Operations)
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 购买时间(Occasions) 饮料一种喝的东西，大部分时候，都是人们感到口渴的时候才会对其进 行购买，当然，也不乏一些消费者在路过某个买饮料的地方或者突然想 喝饮料时购买饮料。
消费者购买决策过程 2、基本的消费行为（7O） 购买方式(Operations)——消费者市场怎样购买？ 卖场、超市或小商店等地方购买无疑是现实中最常见也最容易被人接受 的一种方式。但近年来，随着网络技术的飞速发展，通过网络购买自己 喜欢的东西也逐渐成一种新型购买方式。