成交转化率漏斗模型理论介绍

成交转化率漏斗模型理论介绍

成交转化率漏斗模型理论介绍

成交转化率是一个全店重要的指标，这个指标关系到店铺的成交人数。这里要说明一下，成交转化率这个指标还与店铺的定位，宝贝的定价有着最直接的关系（而店铺的定位和宝贝的定价在本节中不进行讨论），具体关系如下所示。

全店的销售额＝成交人数×客单价

成交人数＝访客数×全店的成交转化率

如何提高店铺的访客数，很重要的一点就是吸引更多的新用户，不管是投放直通车广告，还是做钻石展位推广，目的都是为了吸引更多的新客户及吸引回头客，提高回头客再次购成交人数。

如图2-1所示是成交转化率漏斗模型，店铺的访客数经过漏斗的过滤，最后转变成为成交人数。

成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。

图2-1 成交转化率漏斗模型

1.有效入店率

衡量访客是否流失的一个很重要的指标就访客跳失人数，跳失人数指访问店铺一个页面就离开的访客数。与跳失人数相反的是有效入店人数，有效入店

人数指访问店铺至少两个页面才离开的访客数，即：访客数＝有效入店人数+跳失人数。所以成交转化率漏斗模型第一层就是有效入店率，有效入店率＝的效入店人数/访客数，而跳失人数/访客数。

对于一个店铺来说，要尽可能地降低全店的跳失率，增加全店的有效入店人数。

小贴士有效入店人数指标就目前来说是一个全新的概念，当访客到

达店铺，直接点击收藏、旺旺咨询、购物车、立即订购后离

开店铺都应该算有效入店。

2.旺旺咨询率

旺旺咨询率＝旺旺咨询人数/访客数。

3.旺旺咨询转化率＝旺旺咨询成交人数/旺旺咨询人数。但店铺里还会存在部分

用户（特别是老客户因为他们对店铺非常认可了，在购买的进候不咨询客服就直接下单了，所以在成交转化率漏斗模型第三层中是“静默转化率”这个指标。

静默转化率＝静默成交人数/静默访客数

静默成交用户指未咨询成交客服就下单购买的用

4.订单支付宝

订单支付率＝成交人数/订单人数。

5.成交转化率

成交转化率＝成交人数/访客数。

以上就是一个店铺的成交转化率的漏斗模型分析，接下来分别阐述每个指标对成交转化率的影响。

1.登录页面

登录页面（Landing page, 也称入店页面），是指用户从外部访问店铺的第一个页面。店铺的登录页面主要有首页、宝贝页、自定义页这三类。

首先说首页，用户到达店铺首页可能有如下几种途径，如直接访问，用户在浏览器直接输入店铺地址或者用户从“我的收藏”点击进入收藏的店铺。

这些用户可以说基本都是店铺的老客户了。另处一种进入店铺的途径就是通过广告了。

（1）淘宝宝贝搜索

（2）淘宝直通车

（3）淘宝客推广

2.登录页面的跳失率是指用户从某个或某组登录页面进入店铺，只访问了一个

页面就离开的访问人次占该（组）登录页面总访问人次的比例。

登录页面的跳失率＝登录页面的跳失率人次/登录页面的访问人次。

一个登录页面的质量好坏，基本上能用跳失来衡量，特别是首页和自定义页面作为登录页面的时候，跳失率就显得尤为重要，当自定义页面作为推广页面存在的时候，该页面的跳失率至少要保证在50%以下。

出店页面用出店率

1.出店页面

出店页面是指用户每次访问店铺时访问的最后一个页面即为出店页面。

2.出店率

出店率是指出店人次占某个或某组页面流量的比率。

出店率＝出店人次/出店页面浏览量

如果某个页面的出店率非常高，说明大部分的用户是从该页面离开店铺的，进而说明该页面对用户的吸引力差，特别是对于一些活动推广页（自定义页）及首页，因为首页承载了很多用户的访问行为。如果首页出店率非常高，说明首页承载的功能非常差，需要做进一步的调整。

首页及需要关注的指标

首页是一个店铺的门面，是店内流量分配的中转站和分配中心。

首页需要关注的指标有以下几个。

1.首页的浏览量（PV）及访客数(UV)

一般情况下，首页总的浏览量占全店总浏览量的20%左右都是正常，除非首页有比较大的推广活动，如钻石展位、淘宝首页焦点图广告，首页的浏览量会特别高一些。

2.首页的跳失率

首页作为登录页面的跳失率要尽可能控制在50%以下，毕竟店铺吸引用户的目的是让客户购买商品，完成销售。

3.首页的出店率

首页的出店率保持在50%左右都属于正常范围。

4.首页到宝贝页、分类页的点击率

首页到宝贝页的点击率，首页到分类页的点击率，取决于在首页设计对用户的引导，可以提高首页到宝贝页、到分类页的点击，只有首页到宝贝页及分类页的点击量增加，才有可能促进相应的成交转化。

1.宝贝页的浏览量(PV)和访客数(UV)

宝贝页的浏览量和访客数毫无疑问对于该宝贝的成交转化起到至关重要的影

响。当店铺在重点推广某个宝贝的时候，或者是在打造某个爆款的时候，那么该宝贝的浏览量和访问数就直接决定该宝贝能否有理想的成交量。

2.宝贝页的跳失率

当一个宝贝有了流量后，接下来就是看跳失率这个指标了，跳失率越低，说明这个宝贝对于用户的吸引力越高。另外一种情况是，该宝贝的关联推荐做得到位，能够有效地降低该宝贝的跳失率，从而很好地促进成交转化。

3.宝贝页的出店率

宝贝页的出店率是指用户访问该宝贝后就高开了店铺。宝贝页的出店率也是需要控制的，但一般来说会比其他页面的出店率高一些。因为用户访问该宝贝后，有可能就直接点击收藏，还有可能是直接下单购买，所以用户的出店率相对来讲会高一些，达到60%也是正常的，所以宝贝页的出店率要配合宝贝页的收藏率和购物车使用率一同参考。

4.宝贝页的收藏率和购物车使用率

用户对宝贝进行收藏或将其加入购物车是一个能很好促进后续购买转化的行为，即使用户没有购买，但至少说明这个用户对该宝贝是感兴趣的，而从实际数据来看，从“收藏”和“购物车”访问店铺的用户的转化率相于其他来源会很高很多的。所以提高宝贝的收藏率和购物车使用率，虽然对于短时间内（比如当天）的成交转化率影响不大，但对于后续的成交转化率会有积极促进行作用的。

5.宝贝扰交转化度

如果把以上四个指标做好，宝贝的成交转化率一定会上升。

小贴士本书对于宝贝的成交转化率的讨论，主要是从店铺本书的数据指标来衡量，而宝贝的价格，宝贝的人群定位，都不是这风景点讨论的

范畴。

1.分类页的浏览量(PV )和访客数(UV)

分类页的浏览量及访客数主要是取决于该分类页在首页的位置和该分类页名称对用户的吸引力。

2.分类页的出店率

如果一个分类页的出店率很高，说明这个分类页的宝贝列表对用户的吸引力不够，或者用户没有找到他想要的宝贝。

3.分类页到宝贝页的点击率

分类页到宝贝页的点击率决定了这个分类页是否成功的一个标志。因为分类页最重要的目的是通过这个分类页，把用户引导到他想找的宝贝去，分类页到宝贝页的点击率提高了，自然会促进宝贝成交转化。

1.自定义页的浏览量(PV)和访客数(UV)