最新2018电大商务谈判形考答案
商务谈判答案
商务谈判答案第一篇:商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成双方都能接受的协议的过程。
2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为。
3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中,必须遵守的行为规范和活动准则。
4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
5.晕轮效应:又称“光环效应”,属于心理学范畴,指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的,然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6.硬式谈判:也叫立场式谈判,是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方,而采用的以强欺弱的谈判方式。
7.报价:又称发盘或发价,指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。
另外,有些商务谈判是一种代理或委托活动,代理人充当卖方或买方的发言人,在买卖双方中起中介作用,在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题,是各种物质要素结合而成的各种内容。
10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题1.“开价要高,出价要低”的报价策略有何作用?(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
(2)卖方的高开价,往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
2.简述商务谈判的APARM模式实施步骤:1)项目评估。
2)制定正确的谈判计划。
2018年4月全国自考国际商务谈判真题试卷_真题(含答案与解析)
2018年4月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(总分100, 做题时间150分钟)一、单项选择题1.《谈判的艺术》一书的作者是( )SSS_SINGLE_SELA马什B盖芬C迈耶D尼尔龙伯格该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:D美国谈判协会会长、著名律师杰德勒.I.尼尔龙伯格(Gerard I.Nierenberg)在《谈判的艺术》中阐明了自己有关谈判的观点。
2.“有理、有利、有节”,这种做法集中体现了国际商务谈判中的( )SSS_SINGLE_SELA平等互利原则B灵活机动原则C依法办事原则D友好协商原则该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:D不论是原则问题还是非原则问题的讨论,我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针,以理服人,体现了友好协调的原则。
3.下列有关国际商务谈判的说法中,不正确的是( )SSS_SINGLE_SELA按国际惯例办事B以价格为谈判核心C影响谈判的因素有限D以经济利益为主要目标该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:C任何国际谈判都不可能是在真空中进行的,而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、社会、文化环境中进行的,这些环境因素都会对谈判产生直接或间接的影响。
4.下列各项中,属于迟疑的谈判对手的心理特征是( )SSS_SINGLE_SELA不自信B想逃避C见异思迁D不信任对方该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:D迟疑的谈判对手的心理特征是:不信任对方;不让对方看透自已;极端讨厌被说服。
5.下列各国中,采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是( )SSS_SINGLE_SELA荷兰B瑞士C法国D中国该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:C6.下列有关涉外仲裁协议的说法中,正确的是( )SSS_SINGLE_SELA不能继续向法院上诉B不能临时设置仲裁庭C不能在第三国仲裁D不能自由选用仲裁规则该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:A我国法律规定,经我国涉夕卜仲裁机构作出的裁决,当事人不得向法院上诉。
(完整版)商务谈判试题答案
一、列举四项活动,其中一项为谈判活动,三项为非谈判活动。
(5分)答:文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。
其中经济贸易谈判活动为谈判活动,其余三项为非谈判活动。
经贸谈判,是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标,相互明确权利和义务而进行的谈判。
二、谈判的成本可以分为几类?举例说明之。
(5分)答:所谓谈判成本,是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。
第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和,其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。
第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和,其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。
第三部分成本是指机会成本。
由于企业将部分资源投入到该次谈判中,即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间,于是这部分资源就失去了其他的获利机会,因而就损失了可望获得的价值。
这部分成本的计算,可能企业正常生产经营情况下,这部分资源所创造的价值的大小来衡量;也可用事实上由于这些资源被占用和耗费,某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗?理由是什么?我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。
谈判的一般动因,从谈判的内涵中思考,即谈判的目的性-追求利益,谈判的相互性-谋求合作,谈判的协商性-寻求共识。
而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益,使得各自的利益达到最大化。
虽然构成谈判的要素,需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景,缺一不可。
但殊途同归,归根结底还是追求的己方利益,而谈判只是一个追求利益的方式。
所以我觉得谈判就是讨价还价,但不是所有的讨价还价就是谈判,谈判只是其中一种比较正式的方式。
四.谈判的准备工作有哪些,以实例说明之1):客户调查:主要是弄清对方的资信情况,即客户的信誉,资金等。
2018年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2018年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明:试卷号:1341课程代码:02638适用专业及学历层次:市场营销;本科考试:形考(纸考、比例50%);终考:(纸考、比例50%)一、单项选择题1.下列不属于营造低调气氛的方法是(C)。
A.疲劳战术法 B.沉默法C.问题诱导法 D.指责法2.谈判中,将要出现僵局时,双方各持己见,且互不相让,这时,适合采用(A)。
A.暂时休会策略 B.疲劳策略C.受限策略 D.先例控制策略3.同一商品,针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同,而采用不同的购销价格,这种报价方式是下列哪一种?(A)A.差别报价策略 B.报价分割策略C.报价表达策略 D.报价时机策略4.商务谈判的中心环节指的是(B)。
A.报价还价B.磋商阶段C.摸底阶段 D.开局阶段5.(B)是指当谈判结束时,对谈判的结果不能再变,即双方达成的协议、或破裂、或中止的状态不得改变。
A.最终性B.不二性C.不变性 D.彻底性6.下列不属于迫使对方让步的策略的是(D)。
A.情绪爆发策略 B.红白脸策略C.最后通牒策略D.互利互惠的让步策略7.在书写合同时,谈判双方应该共同参加,以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落实于文字,这体现了合同签订的(A)原则。
A.公平性 B.准确性C.一致性 D.严谨性8.(D)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁,从而达到给对方施加压力牵制对方,最终迫使对方让步的策略。
A.折中策略 B.声东击西策略C.红白脸策略 D.边缘策略9.商务谈判中最基本的礼节是(A)。
A.遵时守约 B.穿戴整洁C.举止优雅 D.讲究排场10.法国人忌讳的鸟类是(A)。
A.孔雀 B.麻雀C.凤凰 D.乌鸦二、多项选择题11.下列选项中,是报价策略的有(ACD)。
A.报价起点策略 B.协商报价策略C.差别报价策略 D.报价表达策略12.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有(ABCD)。
2018年电大电子商务概论形考答案
精心整理精心整理题目1请将名词术语与其解释匹配。
D. 逆向拍卖(? )是指企业与企业之间通过网络进行信息、产品、服务的交换。
选择一项: A. B2C 电子商务精心整理 精心整理B. B2B 电子商务?C. G2G 电子商务D. C2C 电子商务以下关于电子商务的作用说法错误的是(? )。
选择一项:B. 买方集中模式C. 多对多模式D. 逆向拍卖模式下面哪个是综合型B2B 电子商务平台( ?)。
下载可编辑.专业.整理.选择一项:A. 新浪网B. 携程网网上交易平台C. 阿里巴巴网上交易平台?D. 京东商城网上交易平台(? )指一种有一位买方和许多潜在卖方的拍卖形式。
选择一项:A. 电子易货方式B. 逆向拍卖?C. 询价采购D. 正向拍卖(? )将不同的同一商品按参数对照放在一个页面作横向比较,有助于用户高效地选用价格更低的商品。
选择一项:A. 分类导航B. 比较购物?C. 联盟D. 搜索引擎( ?)模式是以一家买家为中心的B2B 电子商务模式。
选择一项:A. 买方集中?B. 外贸型C. 贸型精心整理 精心整理D. 卖方集中B2C 电子商务团购主要以(? )方式进行宣传。
选择一项:A. 墙体广告B. 电视节目C. 网络问卷调研法D. 网上观察法属于电子商务基础层的是(? )。
选择一项或多项:下载可编辑.专业.整理.A. 电子支付基础设施?B. 交易安全保障体系?C. 电子商务物流服务D. 法律、法规? E. 网络基础设施?下列说法正确的是(? )。
选择一项或多项:A. 电子商务所形成的在线商业信用体系提高了交易双方的信用水平?B.电子商务的兴起使人类的个性化需求得到了充分的释放?C. 电子商务降低了交易配对的成本?D. 电子商务增加了交易配对的围?E. 电子商务增加了流通渠道的长度下列说法正确的是(? )。
选择一项或多项:A. 电子商务可以降低市场的信息不对称以及渠道垄断造成的价格扭曲?B. 电子商务在更大市场围发现价格,可以通过价格信号优化社会资源配置?C. 电子商务推动了商业部的水平分工和产业创新,重构了传统商业的价值链和协作模式?D. 电子商务使更多中小企业进入市场,降低市场的垄断程度?E. 电子商务削弱了传统商务中商业中介的作用,缩短了从生产到消费的垂直距离?下面关于电子商务发展环境的说法正确的是(? )。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中,如果对方的答案不够完善,甚至是回避不答,我方人员应该()a.我方也不回答对方的问题b.不强问,耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言,无形中对对方压力参考答案:B2. 一点一点提要求,积少成多,已达到自己的目的,是()谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案:C3.在商务谈判中,要想做到说服对方,应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案:D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中,先向对方提出苛刻要求,然后再逐渐让步,求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案:C6.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案:D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案:C8.在商务谈判中,最好的提问技巧是提一些a.看上去一般,对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%~90%b.20%~30%c.无所谓d.30%~60%参考答案:D10.关于介绍他人的礼仪,介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识,现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面,把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案:A11.出入无人控制的电梯时,陪同人员应该()a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案:D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则,TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案:D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣,不打领带时,领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合,男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案:A14.在接待客人中,上下楼梯不可避免,下面符合正确商务礼仪的做法是:a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案:C15.出入无人控制的电梯时,陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案:C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好!河北东方制衣办公室,请讲b.喂,您好,请问您找哪位?c.您好!办公室,请讲d.您好,李某某,请讲参考答案:B17.接电话时,拿起话筒的最佳时机应在铃声响过()之后。
电大商务谈判形成性考核作业参考答案
电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业(一)一、填空题1.商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判,而两者又是不同的范畴。
2.国际商务谈判含国际,商务和谈判三个部分。
3.国际商务谈判的构成要素有:谈判的当事人,谈判标的,谈判背景。
4.先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5.谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6.小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7.妥协的方式,总体讲有三大类表现形式:立场、数字和文字。
8.后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9.谈判终局的判定有三个准则:条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2.卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时,即视为卖方地位的谈判。
3.客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4.谈判前的准备系指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题1.谈判的当事人包括和两类人A.台上(一线)和台下2.所有谈判标的的共同谈判目标是。
C.划分责、权、利3.准合同的谈判的“准”的意义是。
B.有先决条件4.意向书和协议书的谈判主要特点是。
B.预备性、计较性、保留性5.买方地位谈判的特征是。
B.情报性强、掏钱难、度势压人6.代理地位的谈判特征为。
B.姿态超脱、态度积极、权限意识强7.客座谈判的特征为。
B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲:“我做不了主。
”小英说:“能否请出做主的人来,我想买这件衣服。
”售货组长来了,先问:“你很想买吗?”“是的。
国家开放大学电大《商务谈判实务》形成性考核全套
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是()。
A. 要求谈清楚B. 谈出结果C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括()两类人。
A. 台上(一线)和台下B. 业务员和老板C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是()A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). ()是指分析探询所得资料,结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
A. 探询B. 准备C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定()。
A. 可以B. 要与商务主谈商量C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑()A. 地点.时间B. 人力.决策能力C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是()A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为()。
A. 共同语言.对抗性小B. 谈判广而深C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是()。
A. 随意性.轻松.不保留B. 预备性.计较性.保留性C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). ()为项目谈判班子的负责人。
一般地,该人员为谈判当事一方的行政负责人,是台前工作人员的领导者,也是上级派在谈判一线的直接代表。
A. 谈判组长B. 谈判手C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是()A. 成交的预算.谈判的优势及双方的态势.B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在()A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是()A. 许可证使用费=小费+提成费B. 许可证使用费=入门费+提成费C. 许可证使用费=入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 使用谈判用语时()A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时,主要考虑的变量因素是()A. 谈判目标B. 谈判对手C. 谈判时间D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是()A. 人员少而精.有相当的决策权B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 客座谈判的特征为()。
国家开放大学《商务谈判》网上形考试题及答案
作业一1、单选题(4分)属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题(4分)所有谈判的共同谈判目标是( ) A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题(4分)准合同的谈判的“准”的意思是( ) A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题(4分)意向书谈判主要特点是( )A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题(4分)卖方地位地位谈判的特征是()A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题(4分)先期探寻的严谨性原则表现在()A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好,投递安全可靠D、分析探寻目标特点,周密部署探寻行动,冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题(4分)要让对手详细做价格解释可以采取的办法是()A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题(4分)技术解释并非纯交流阶段,而是()A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题(4分)价格解释阶段的重点在于搞清楚()A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题(4分)下列属于判断国际性商务活动的标准是()A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题(4分)商务谈判的当事人包括()A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题(4分)下列属于外交谈判的特征的是()A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题(4分)人际交往与国际商务谈判的不同点是()A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题(4分)下列属于探寻活动的是()A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题(4分)直接探寻的效果取决于下列哪些条件()A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题(4分)以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据()A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题(4分)确定还价起点的三个因素是()A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题(4分)主谈人是谈判桌上的主要发言人。
(完整版)商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》单项选择题题库及答案(试卷号:1341)(Word最新版)
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A.最低价格B.合理要求C.最低要求D.最高要求2.商务谈判是( )的一种。
A.外交谈判B.政治谈判C.经济谈判D.军事谈判3.( )适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来经验的状况。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略4.商务谈判的中心环节是( )。
A.报价还价B.磋商阶段C.摸底阶段D.开局阶段5.( )是指在谈判过程中一方以裂开相威逼,从而达到给对方施加压力牵制对方,最终迫使对方让步的策略。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略6.( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、限制等一系列行为的总和。
A.合同管理B.合同归纳C.合同起草D.合同整合7.( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好B.减兵增灶C.恻隐策略D.软硬兼施8.运用与通常状况下思索问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。
A.散射思维B.快速思维C.跳动思维D.逆向思维9.下列不属于倾听的技巧的是( )。
A.听取关键词B.给对方创建发言的机会C.刚好纠错D.反应式倾听10.谈判者的衣着装扮主要依据( )。
A.个人的爱好B.对方的爱好C.场合、年龄、身体、气质D.个人的习惯11.下列不属于营造低调气氛的方法是( )。
A. 疲惫战术法B.缄默法C.问题诱导法D.指责法12.谈判中,将要出现僵局时,双方各持己见,且互不相让,这时,适合接受( )。
国际商务谈判真题201810含答案
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。
1、尼尔龙伯格的名著是 BA.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》C.《谈判的技巧》D《谈判的程序》2、硬式谈判又称BA.让步型谈判B立场型谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判3、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是AA.发盘和接受B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4、在划分谈判类别时,与租赁谈判并列的是BA.主动谈判B.投资谈判C. 口头谈判D.软式谈判5、在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是DA.美国B.英国C.法国D.阿拉伯6、与关系型对手谈判的禁忌不包括AA.不屈服于他的压力B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7、以下各国中,釆用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是AA.荷兰B.印度C.加拿大D.新西兰8、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系,中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明,影响国际商务谈判的因素是CA.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制9、以下情形中,己方应先报价的是AA.己方谈判实力强于对方B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10、谈判中最为普遍釆用的让步方式是DA. 一次性让步B大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减11、以下有关互惠式让步的说法中,正确的是DA.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔12.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期只有BA.前2天前3天 C.前4天 D.前5天13.在开始谈判时,谈判人员的精力比较充沛,但持续的时间较短,一般约占整个谈判时间的CA. 8.3%〜11.3%B. 8.3%〜12.3%C. 8.3%〜13.3%D. 8.3%〜14.3%14、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于AA.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问D.借助式发问15、以下各项中,属于美国人的谈判风格的是AA.自信乐观B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16、日本人的谈判风格是CA.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板17、在国际商务谈判中,凝视时间占比最高的是AA.法国人B.美国人C.英国人D.中国人18、看跌期权又称BA.买入期权 B卖出期权 C.远期交易 D.掉期交易19、以下各项中,不属于技术风险的是AA.沟通风险B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20、国际商务谈判中的价格一般不表现为DA.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)21、依据谈判内容不同,可将谈判分为BCDEA.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判22、群体通常具有的特征包括ACEA.由两人以上组成B.有共同的爱好C.有共同的目标D.有相似的经历E.有严明的纪律约束23、谈判方案的主要内容包括ABCDEA.规定谈判期限B.确定谈判目标C.拟定谈判议程D.安排谈判人员E.选择谈判地点24、作为一种处理谈判僵局的方法,适当拖延答复适用于ABCDEA.对方提出的反对意见不能做出满意答复时B.反驳对方意见缺乏足够的证据时C.即刻回复会使己方陷入被动时D.对方的反对意见明显偏离议题时E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括AB DEA.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释(4*3,共12分)26、仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议,将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。
国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考
国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考题目:下列关于谈判的论述正确的是()。
选项:A.谈判的基本手段是说服B.谈判的目的是实现自身的经济利益C.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突D.谈判双方地位平等、利益均等答案:C题目:下列关于商务谈判论述不正确的是()。
选项:A.商务谈判必须达成书面的谈判协议B.商务谈判注重合同条款的严密性和准确性C.商务谈判的主体是相互独立的利益主体D.商务谈判的主要评价指标是经济效益答案:A题目:商品贸易谈判的核心内容是()。
选项:A.商品价格B.商品品质C.商品数量D.商品检验答案:A题目:下列关于商务谈判形式的描述正确的是0。
选项:A.书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式B.原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取C.小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判D.价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的答案:C题目:下列关于谈判地位的描述正确的是O。
选项:A.平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略B.谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力C.主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式D.被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益答案:A题目:在过去有限经验基础上对他人做结论,这种现象是0。
选项:A.刻板B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象答案:A题目:对付()气质谈判对手的方法可以采取马拉松式的战术,避其锋锐,攻击弱点,以柔克刚。
选项:A.胆汁B.多血C.黏液D.抑郁答案:A题目:一个人明知从事某种行为不能取得预期效果,但仍不断重复这种行为的表现是()。
选项:A.病态的固执B.攻击C.退化D.刻板答案:D题目:个人空间的距离是O米。
选项:A.0.5-1.2B. 1.8C.0.8〜1.5D.1〜2答案:A题目:商务谈判小组成员一般以()人为宜。
选项:A.6B.5C.4D.3答案:题目:()是商务谈判人员必须坚守的最后一道防线。
选项:A.基本目标B.可接受的目标C.最高目标D.期望目标答案:题目:只供己方使用,具有保密性的是()。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判前的准备工作?A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的?A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案:C3. 谈判中,以下哪项不是有效的倾听技巧?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案:C4. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的开场策略?A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案:A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略?A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案:C6. 商务谈判中,以下哪种行为不是有效的非语言沟通?A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案:C7. 谈判中,以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机?A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案:C8. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子?A. 一方谈判者扮演强硬角色,另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案:A9. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子?A. 谈判者故意迟到,以显示不急迫B. 谈判者提前离开,以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案:B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子?A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案:A二、多选题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案:A, B, C, D2. 在商务谈判中,以下哪些策略可以增加谈判的成功率?A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案:A, B, C, D3. 在商务谈判中,以下哪些行为是有效的沟通技巧?A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案:A, B, D4. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案:A, B, D5. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的结束谈判策略?A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案:A, B, C三、判断题(每题2分,共10分)1. 在商务谈判中,始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
电大商务谈判
电大商务谈判第一篇:电大商务谈判一.名词解释1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
3.平行论证:即当你论证他的某个弱点时,他虚晃一枪,另辟胡场,抓住你的另一个弱点开战,或者故惫提出新的论题,在谈判桌上同时it证,使谈判失去中心。
1、客座谈判::系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
2、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候的实质是时机与条件的掌握3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段,亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发,用以约束自己谈判言行的道德标准。
3、外围战为了保证全局的谈判效果,谈判者要清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈翅的真实形势,以扫荡与谈判主题相关的外围障碍,谓之“外围战”o4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。
1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。
1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素,或者说各种条件。
2.: 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。
3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。
4.:合同文本谈判,系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
.三、单项选择题2、先期探询的严谨原则表现在(AA、分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果·3、针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有(BB、投入人员、用语、态度。
2018-2019最新商务谈判试题及答案
2018-2019最新商务谈判试题及答案商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求()的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面,最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为()A.硬式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判13.便于双方谈判人员交流思想感情的是()A.主场谈判 B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是()A.开局 B.准备C.签约D.报价和磋商15.对方报价完毕后,己方正确的做法是()A.马上还价 B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价 D.否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是()A.作出让步 B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议 D.场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是()A.问 B.叙C.辩 D.说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是()A.谈判团队中一般包括律师 B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的是()A.自己的名字 B.故乡的地名C.家族的名字 D.夫人的名字20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )。
国家开放大学商务谈判型号任务选择题试题及答案
1.价格条款的谈判应由( )承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员2.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()A. 礼物价值B. 礼物包装C. 礼物类型D. 感情价值3.英国人的谈判风格一般表现为( )。
A. 讲效率B. 守信用C. 按部就班D. 有优越感4.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
A. 进取型B. 关系型C. 权力型D. 自我型5.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )。
A. 问B. 听C. 看D. 说6. 货物运输途中沉船货毁的风险属于()A. 纯风险B. 投机风险C. 市场风险D. 技术风险7. 属于国际商务活动中人员风险的是()A. 政治风险B. 市场风险C. 自然风险D. 技术风险8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是()A. 开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段9. 保险是规避风险的主要方法,其一般适用于()A. 市场风险B. 技术风险C. 纯风险D. 素质风险10.经常发生谈判破裂的阶段是谈判的()A. 准备期B. 初期C. 中期D. 后期11.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A. 实力B. 经济利益C. 法律D. 级别12.谈判中,作为卖方,报价起点要()A. 低B. 高C. 既要低又要接近理想报价D. 既要高又要接近理想报价13.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )。
A. 原则型谈判B. 集体型谈判C. 横向谈判D. 投资谈判14.商务谈判客观存在的基础和动力是()A. 目标B. 利益C. 合作D. 需要14.商务谈判追求的主要目的是()A. 让对方接受自己的观点B. 让对方接受自己的行为C. 平等的谈判结果D. 互惠的经济利益16. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是()A. 专业知识B. 个人性格D. 主观能动性17. 处理谈判僵局最有效的途径是()A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员18. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是()A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题C. 抓住谈判问题的中心话题D. 敏感性的话题19. 商务信息最集中的机构是()A. 专业外贸公司B. 同行业企业C. 领使馆20. 支付方式对谈判最大的影响是()A. 汇率风险B. 利息损失C. 预期利润的变化D. 市场风险。
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形考一答案
1务谈判是()的一种经济谈判
2一项商务谈判往往涉及很多内容,但()几乎是所有商务谈判的核心内容。
价格
3商务谈判有一个临界点,即谈判双方达成协议的()。
最低要求
4商务谈判以()为目的。
获得经济利益
5一般来说,()适用于那些交易条件比较规范、明确,谈判双方比较了解的谈判。
个人谈判
6国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过()。
4人
7按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是,大项目数最好不要超过
()。
10
8商务谈判的最低要求和临界点指的是()。
最低限度目标
9般而言,()适用于小型的、常规性的商务谈判。
列表模式法
10通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的,这种方法指的是()。
感情攻击法
形考二答案
1一场谈判的总成本是()几部分成本的总和。
为了达成协议所做出的所有让步之和
为洽谈所付出的人力、物力、财力
为洽谈而耗费的各种资源之和
2评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为()谈判双方需求的满足谈判后的人际关系谈判效率的高低
3 商务谈判的PRAM模式是指谈判由()部分或步骤组成,同时这几个部分是相互联系、
相互促进的。
协议的履行与关系的维持
达成协议
制定洽谈计划
建立信任关系
4谈判信息收集的途径包括()。
统计资料
媒体
知情人员
其他渠道
5以下选项,属于谈判信息的有()。
行业状况
商业习惯
对手信息
法律制度
6谈判信息的收集方法包括()。
实验法
实地考察法
文献法
7通常,商务谈判的三个不同层次的目标指的是()。
可接受目标
最低限度目标
最高期望目标
8一般来说,谈判执行计划的制定包括以下几个阶段()。
确定谈判计划阶段
调查研究阶段
确定谈判目标及制定策略阶段
9一般而言,模拟谈判的方法包括()。
讨论会模拟法
全景模拟法
列表模拟法
10一般来讲,商务谈判的开局气氛包括()。
紧张、强硬、对立的谈判气氛
冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛
热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛
简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛
研考三答案
1沟通,是为了一个设定的目标,将信息、思想和情感在个人或群体间传递,并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。
正确
2商务谈判礼仪主要是指商务人员交往的礼仪,商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
正确
3影响价格形成的因素主要有:商品本身的价值、货币价值以及是市场供求状况正确
4谈判一方事先以文字材料、数据和图表等详尽表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。
错误
5在谈判中,对抗与让步是必然的行为。
正确
6成交是指双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。
正确
7中止谈判是指双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议,由双方约定或单方要求暂时终结正在进行地谈判。
正确
8意向书是当事人双方或多方之间,在对某项事务正式签订条约、达成协议之前,表达初步设想的一项性文书。
正确
9备忘录,不是书面合同的形式之一。
错误
10商务合同的履行是指在合同生效以后,双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。
正确
研考四答案
1下列不属于营造低调气氛的方法的是()。
问题诱导法
2()适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来经历的情况。
坦白式开局策略
3()适用于双方过去有过商务往来,但对方层有过不太令人满意的表现的情况,己方要通过严谨的态度,引起对方对某些问题的重视。
坦白式开局策略
4 示错印证法属于()。
摸底法
5商务谈判的中心环节指的是()。
磋商阶段
6同一商品,针对客户性质、购买数量、需求疾患程度、交货地点、支付方式等的不同,而采用不同的额购销价格,这种报价策略是()。
差别报价策略
7谈判中,将要出现僵局时,双方各持己见,且互不相让,这是,适合采用()暂时休会策略
8下列不属于迫使对方让步的策略是()。
互利互惠的让步策略
9互利惠惠的让步策略属于()。
己方让步
10()是指当谈判结束时,对谈判的结果不能再变,即双方的达成的协议或破裂、或终止的状态不得改变。
不二性。