保险主顾开拓方法44页PPT
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保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版PPT共101页

36、“不可能”这个字(法语是一个字 ),只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气,不要看破要突 破,不 要嫉妒 要欣赏 ,不要 托延要 积极, 不要心 动要行 动。 38、勤奋,机会,乐观是成功的三要 素。(注 意:传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素,但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出,乐 观是成 功的第 三要素 。
END
39、没有不老的誓言,没有不变的承 诺,踏 上旅途 ,义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人, 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义,不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着,就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书,莫被书掌握;要为生而读,莫为读而生。——布尔沃
END
39、没有不老的誓言,没有不变的承 诺,踏 上旅途 ,义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人, 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义,不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着,就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书,莫被书掌握;要为生而读,莫为读而生。——布尔沃
保险营销主顾开拓新视野PPT课件( 46页)

销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节,您
都是在销售您自己。
•
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4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能!
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违者必究
6
三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
•
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13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚,建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
14
陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
寿险顾问:“您好,我是XX人寿的XXX,我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管,向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯?”
19
举例4:停车场初见客户
寿险顾问:您好!我是XX人寿的……,很高兴能够见到你, 我的主管跟我讲,要想在这个行业有成功的发展,必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持,但像您这样的成功人士都 是深居简出,很难见到,所以我特意在此恭候您,我知道这 样子很冒昧,但是为了能够见到您,只能这样子,希望您能 够给我这个机会,谢谢!
Special Training
保险如何开拓准客户ppt课件

保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同(牢记)
同学:幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡:老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事:新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好:寻找相同爱好的,培养相同爱好的 同宗:共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜,量中求质!
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时,随 时可能脱落;干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析:
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明:
新婚关系的建立,便是一个新的小型社会发展的开始,对于保 险销售的拓展而言,这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初,必得 为其将来经济前程作一番长程计划,及时灌输其正确的保险概念及保 险利益,必然深受小俩口的欢迎。但是,直接拜访小俩口,稍有冒昧, 因此技巧地利用父母关爱子女的天性,先拜访新婚夫妇的父母亲,无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办?
• 请记住: • 眼睛见到的(看到的,觉得能成为准客户的,只
要想发展。。。) • 能点头微笑的(经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话,建立起关系的 • 所以说,你只要有心,缘故无处不在。 • 举例说明:
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)

•
6、无论你正遭遇着什么,你都要从落魄中站起来重振旗鼓,要继续保持热忱,要继续保持微笑,就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽,永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽,是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽,是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽,是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求,自然苦就少。口里不说多余的话,自然祸就少。腹内的食物能减少,自然病就少。思绪中没有过分欲,自然忧就少。大悲是无泪的,同样大悟无言。缘来尽量要惜,缘尽就放。人生本来就空,对人家笑笑,对自己笑笑,笑着看天下,看日出日落,花谢花开,岂不自在,哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服,脏了就拿去洗洗,晒晒,阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好,何必自寻烦恼,过好每一个当下,一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶,还有彼岸,慢慢长途,终有回转,余味苦涩,终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链,你的未来取决于你当下正在做的事,而无关于过去做完的事。
•
12、女人,要么有美貌,要么有智慧,如果两者你都不占绝对优势,那你就选择善良。
•
13、时间,抓住了就是黄金,虚度了就是流水。理想,努力了才叫梦想,放弃了那只是妄想。努力,虽然未必会收获,但放弃,就一定一无所获。
•
14、一个人的知识,通过学习可以得到;一个人的成长,就必须通过磨练。若是自己没有尽力,就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易,但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨,那就学会自己披荆斩棘,面对一切,用倔强的骄傲,活既定的目标。若不给自己设限,则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人,迟早有一天它会找到你。
主顾开拓(42页)精品PPT课件

开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业,感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
?
?
?
?
张明
?
王强
?
?
开发随机市场
是在随机的环境中,寻求拜访机缘, 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验,寻找他们失败的原因,结果发现最大 原因在于:
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业,感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
?
?
?
?
张明
?
王强
?
?
开发随机市场
是在随机的环境中,寻求拜访机缘, 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验,寻找他们失败的原因,结果发现最大 原因在于:
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
太平洋保险-主顾开拓PPT课件

缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法:就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象:熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察:
1. 业务员如何开口?运用了哪些方法?表情如 何?语调、语气如何?
2. 做为客户的你有何感受?
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么?有何受人欢迎之处? 二、我有哪些兴趣爱好?或一技之长? 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些? 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系? 五、我平时喜欢跟哪类人接触
(年龄、职业、地位、性格) 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法:就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象:熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察:
1. 业务员如何开口?运用了哪些方法?表情如 何?语调、语气如何?
2. 做为客户的你有何感受?
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么?有何受人欢迎之处? 二、我有哪些兴趣爱好?或一技之长? 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些? 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系? 五、我平时喜欢跟哪类人接触
(年龄、职业、地位、性格) 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
保险销售之如何进行主顾开拓

如何进行 主顾开拓
•圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究
主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
2021/2/8
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2
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买,并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始,由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
我不需要保险
**先生,您是不喜欢保险这样的推销方式,还是觉得保 险根本没有用?在一个家庭中,每个有收入来源的家庭成员 都应承担相应的责任,这份责任不仅仅是给自己的,也是对 妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险,因为他对他的 家庭承担责任,否则是可有可无的。
2021/2/8
12
我不会遇到什么风险的
区域集中 容易接近
足以信赖
2021/2/8
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4
亲戚 朋友
子女 圈子
爱人 网格
2021/2/8
同学 校友
衣食 住行
客户 网络
街坊 邻居
消费 处所
其他
5
“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单, 而且经常介绍有寿险需求的准客户
任何一部机器都会发生故障而停止操作,您可知道何时会发 生,您可曾想过当我们离开这个世界的时候,我们的头脑和身体 是否还有价值,除非投保人寿保险,否则价值难以体现。
2021/2/8
15
我有的是钱,不需要保险!
如果您一生一帆风顺,它是一项储蓄,万一发生不幸事故时, 它就是您的保障。如果失去您,您的家人将失去多少?
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主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
2021/2/8
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2
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买,并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始,由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
我不需要保险
**先生,您是不喜欢保险这样的推销方式,还是觉得保 险根本没有用?在一个家庭中,每个有收入来源的家庭成员 都应承担相应的责任,这份责任不仅仅是给自己的,也是对 妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险,因为他对他的 家庭承担责任,否则是可有可无的。
2021/2/8
12
我不会遇到什么风险的
区域集中 容易接近
足以信赖
2021/2/8
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4
亲戚 朋友
子女 圈子
爱人 网格
2021/2/8
同学 校友
衣食 住行
客户 网络
街坊 邻居
消费 处所
其他
5
“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单, 而且经常介绍有寿险需求的准客户
任何一部机器都会发生故障而停止操作,您可知道何时会发 生,您可曾想过当我们离开这个世界的时候,我们的头脑和身体 是否还有价值,除非投保人寿保险,否则价值难以体现。
2021/2/8
15
我有的是钱,不需要保险!
如果您一生一帆风顺,它是一项储蓄,万一发生不幸事故时, 它就是您的保障。如果失去您,您的家人将失去多少?
怎样做好主顾开拓ppt课件

21
如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍(新的身份) 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
22
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
23
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前,
我就对保险行业观察和研究很久了,发现它的发展前景非 常不错,越来越成为家庭的必需品。 我在平安公司的这段时间里,公司各方面管理严格、 员工素质很高,和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同,更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司,领导和主管都对我特别关心,而且提供 了很多专业化的培训,尤其强调面对客户时,讲解要专业, 服务要热忱,使我受益匪浅,能力得到了很大的提升。
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
10
课程大纲
一、主顾开拓(P)的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓(P)的方法
13
(二)主顾开拓(P)之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘,用缘 – 你不做,别人会做 – 保持平常心,不计较成败得失
14
(二)主顾开拓(P)之缘故法
• 优势: – 容易被接纳,增加信心 – 成交率较高,少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍,且转介绍客户易接近
6
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍(新的身份) 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
22
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
23
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前,
我就对保险行业观察和研究很久了,发现它的发展前景非 常不错,越来越成为家庭的必需品。 我在平安公司的这段时间里,公司各方面管理严格、 员工素质很高,和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同,更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司,领导和主管都对我特别关心,而且提供 了很多专业化的培训,尤其强调面对客户时,讲解要专业, 服务要热忱,使我受益匪浅,能力得到了很大的提升。
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
10
课程大纲
一、主顾开拓(P)的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓(P)的方法
13
(二)主顾开拓(P)之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘,用缘 – 你不做,别人会做 – 保持平常心,不计较成败得失
14
(二)主顾开拓(P)之缘故法
• 优势: – 容易被接纳,增加信心 – 成交率较高,少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍,且转介绍客户易接近
6
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
主顾开拓大全(精选PPT)

销
售
之一 :主顾开拓
类
准主顾是业务员最大的财富,是业务员赖以生存并得以发展的根 本。要想延伸自己的寿险生涯,并获得源源不断的佣金,唯有持 之以恒地进行准主顾的开拓。
1
课 1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件; 程 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征; 目 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项; 标 4、掌握主顾开拓的三大途径;
事
法的重点,也是介绍法的难点。
项
突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧
三、陌生拜访法:直接寻找素不相
识的人做面谈,可以是随机的、顺路的拜 访,也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧,更能有效磨练自己的销售心态,尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝,而且它的 成交率相对较低,使业务员容易产生挫折 感。所以,在采用这种方法时,业务员不 应抱有太高期望,而应是把它当作是对自 己能力测试,反而可能有意外收获。
六、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批 评自己的不是,所以即便准主顾的现状不尽理想、 尚待改进之处,也不要妄下断言、恣意评判,除非 准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状 的确颇有微词,不妨趁机捉住准主顾不满的原因, 增加彼此的话题,并以其不满之处为重点,来强调 投保的好处,借以拉近双方的距离。
的
运用缘故法的优点是能够相互信任,容易掌握有关信
六
息,比较容易受到帮助,但你也要注意避免令对方有 人情压力,甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上,当缘故做尽时又没有其他技巧后,便早 早脱落了。
方
二、介绍人法:请求缘故关系或现有的客户为你
售
之一 :主顾开拓
类
准主顾是业务员最大的财富,是业务员赖以生存并得以发展的根 本。要想延伸自己的寿险生涯,并获得源源不断的佣金,唯有持 之以恒地进行准主顾的开拓。
1
课 1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件; 程 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征; 目 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项; 标 4、掌握主顾开拓的三大途径;
事
法的重点,也是介绍法的难点。
项
突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧
三、陌生拜访法:直接寻找素不相
识的人做面谈,可以是随机的、顺路的拜 访,也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧,更能有效磨练自己的销售心态,尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝,而且它的 成交率相对较低,使业务员容易产生挫折 感。所以,在采用这种方法时,业务员不 应抱有太高期望,而应是把它当作是对自 己能力测试,反而可能有意外收获。
六、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批 评自己的不是,所以即便准主顾的现状不尽理想、 尚待改进之处,也不要妄下断言、恣意评判,除非 准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状 的确颇有微词,不妨趁机捉住准主顾不满的原因, 增加彼此的话题,并以其不满之处为重点,来强调 投保的好处,借以拉近双方的距离。
的
运用缘故法的优点是能够相互信任,容易掌握有关信
六
息,比较容易受到帮助,但你也要注意避免令对方有 人情压力,甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上,当缘故做尽时又没有其他技巧后,便早 早脱落了。
方
二、介绍人法:请求缘故关系或现有的客户为你
主顾开拓(业务员)ppt课件

25
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些 顾虑。如果你遇到这种情况,请别着急,记住这 是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应 困扰你
同时也请记住,你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你购买保险。
26
(二)转介绍法
建立自己的销售网络,利用老客户对你的信 任,为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是 主顾开拓中最为成熟的做法。
(1)亲戚 (5)同事 (2)朋友 (6)同学 (3)同乡 (7)社团 (4)同好 (8)消费
13
1、来源: (1)家庭成员:父母,岳父母,兄弟姐妹,好友,子女 (2)和以前工作相关的:同事,上级,下属,客户,等 (3)为你提供服务的:律师,医生,护士,司机,售货员,等 (4)求学时期的:小学,中学,大学的同学和他们的父母 (5)有共同兴趣的:健身会员,旅行团成员,玩伴(麻将等)同
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1
离职调查的启示
调查机构:美国寿险行销研究协会(LIMRA) 调查对象:加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数:五百六十七位 调查问题:您认为保险销售事业中,最最困难的是什么
? 调查答案:开发准客户(70%以上)
启示:主顾开拓是业务员的命脉!
19
期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
20
成也缘故:解决了客户信赖 败也缘故:缺少了按部就班
21
走出缘故误区:
—— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买,不买也得买 —— 自己人,不必那么麻烦
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怕被缘故看不起
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些 顾虑。如果你遇到这种情况,请别着急,记住这 是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应 困扰你
同时也请记住,你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你购买保险。
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(二)转介绍法
建立自己的销售网络,利用老客户对你的信 任,为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是 主顾开拓中最为成熟的做法。
(1)亲戚 (5)同事 (2)朋友 (6)同学 (3)同乡 (7)社团 (4)同好 (8)消费
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1、来源: (1)家庭成员:父母,岳父母,兄弟姐妹,好友,子女 (2)和以前工作相关的:同事,上级,下属,客户,等 (3)为你提供服务的:律师,医生,护士,司机,售货员,等 (4)求学时期的:小学,中学,大学的同学和他们的父母 (5)有共同兴趣的:健身会员,旅行团成员,玩伴(麻将等)同
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离职调查的启示
调查机构:美国寿险行销研究协会(LIMRA) 调查对象:加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数:五百六十七位 调查问题:您认为保险销售事业中,最最困难的是什么
? 调查答案:开发准客户(70%以上)
启示:主顾开拓是业务员的命脉!
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
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成也缘故:解决了客户信赖 败也缘故:缺少了按部就班
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走出缘故误区:
—— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买,不买也得买 —— 自己人,不必那么麻烦
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怕被缘故看不起
保险客户开拓PPT课件

2021/3/25
授课:XXX
45
个人座右铭:
简单的事情重复的做,重复 的事情天天做,天天做的事情坚 持做,坚持做的事情用智慧去做, 相信自己一定会成功!
2021/3/25
授课:XXX
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伙伴们:
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课:XXX
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4、再要名单
吴先生:除了这个人外,你还想到谁?
王太太:不管是否成功,我都非常感谢你。 除了这个人外,你还想到谁?
小李:你实在是我的好朋友,不管怎样我都 非常感谢你!是不是请你帮人帮到底,再想 个人让我拜访?
2021/3/25
授课:XXX
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5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太:像你这么贤惠的人真的是少见,实在是你先生 和孩子的福气,不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会?王太太,如果像刚才这样说给你的朋友听,他会不会 也觉得保险很重要?
小李:我很佩服你,这么年轻,待人又好,像你这样的 人成功是迟早的事,小李,我真的很想在这一行成功,不知 道我刚才说的你觉得如何?你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友?
客:是的
业:他住哪里?结婚了吗?
客:住解放路,结婚了。
业:他先生做什么的?
客:是开汽修厂的老板。
业:喔!生意不错吧!是修哪种车的?
客:生意是不错,好像什么车都修。
2021/3/25
授课:XXX
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业:那我的车也可以让他保养,你有他的名片吗? 客:我翻翻看,有了,就是这张。 业:王先生,如果我过去保养车子时,提到你的名字没关系吧? 客:没关系,我也很久没有跟他联系了。 业:那是不是请你帮我打个电话给他,说我的服务不错,可以参考 看看。 客:好啊!