物流市场细分目标市场选择及市场定位概述

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第五章市场细分、目标市场选择和市场定位

三可为新产品发掘新的市场
二市场细分的前提和一般方法
市场细分的前提
2消费者需求的多样化和差异化
1产品供应的多元化
市场细分的一般方法
一完全细分二按一个影响需求因素细分三按两个以上影响需求因素细分
三有效市场细分的条件
1可衡量性 2实质性 3可接近性 4可行动性
第二节市场细分的依据
一按人口统计的市场细分二按地理状况的市场细分三按心理的市场细分四按行为的市场细分
一按人口统计的市场细分
1 按年龄及家庭生命周期阶段细分 2 按性别细分 3 按收入细分 4 按民族细分 5 按教育程度细分 6 按职业细分 7 按多变数人口细分
二按地理状况的市场细分
可根据消费者所在的不同地理位置气候人口密度和城乡情况;划分出不同的细分市场
密集单一市场——企业在众多细分市场中只选择其中一个集中营销的策略
有选择的专门化——企业选择若干个有吸引力可能盈利的细分市场的策略
市场专门化——企业集中生产某一市场所需要的各种产品的策略
产品专门化——企业专门生产一种适合各种消费者需要的产品策略
完全市场覆盖——企业用各种产品满足各种顾客群体的需要
市场覆盖的五种模式
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1M2M3Fra bibliotekP1P2
P3
密集单一市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专门化
市场专门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M=市场 P=产品

市场细分、选择目标市场及市场定位

市场细分的方法和பைடு நூலகம்则
市场细分可以使用不同的方法，如地理、行为、心理和人口统计等。要注意可测量性、可到达性、可区分性和可持续性等原则。
选择目标市场
如何选择目标市场？
选择目标市场需要考虑消费者的需求、竞争情况、市场规模和增长潜力等因素。
目标市场的确定标准
确定目标市场需要分析市场数据、调查消费者行为和需求，并根据企业资源和能力做出合理选择。
市场细分、选择目标市场及市场定位
市场细分是一种将市场划分为具有相似需求和特征的小组的策略，它的重要性在于帮助企业更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的定义和重要性
什么是市场细分？
市场细分是将整个市场划分为较小的、相对独立的、有共同需求的消费者群体的过程。
为什么市场细分重要？
市场细分可以帮助企业更好地了解和满足不同消费者的需求，提高市场营销的针对性和效果。
市场定位的概念和意义
市场定位是将产品或品牌在目标市场中的位置与竞争对手区分开来，以创造独特的市场印象和竞争优势。
市场定位策略
1 不同的市场定位策略
市场定位策略可以采用不同的方式，如差异化定位、专业化定位、成本领先定位等。
2 选择适合的市场定位策略
选择适合的市场定位策略需要考虑产品特点、目标市场需求和竞争对手的定位策略。
3 市场定位的实施方法和步骤
市场定位的实施需要通过市场营销活动、品牌推广和产品定价等手段来传达定位信息。

物流市场细分及其定位

场的结构图（二）明确并识别潜在的竞争优势（三）企业核心竞争优势定位（四）制定发挥核心竞争优势的战略
三、市场定位的方法 1．正向定位 2．逆向定位 3．重新定位
四、物流市场定位的内容（一）物流销售目标定位（二）物流服务定位（三）物流价格定位
第三选择第三节物流市场定位
第一节物流市场细分
一、物流市场细分的含义物流市场细分是指根据物流需求者
的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。
二、物流市场细分的作用三、物流市场细分的标准和方法（1）单因素细分法。（2）综合因素法 (3)“产品——市场”方格图法
四、物流企业目标市场策略的选择（1）无差异营销策略（2）差异营销策略（3）集中营销策略（4）“一对一”营销策略
第三节物流市场定位
一、市场定位的含义
市场定位（又称产品定位）是指企业根据消费者（或客户）对某种产品的某些特征或属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位
二、市场定位步骤（一）以产品的特征为变量勾画出目标市
第二节物流目标市场选择
一、目标市场的含义目标市场，就是企业为满足现有或潜在
需求而设定的细分市场
二、物流目标市场的选择过程（1）要有一定的物流规模（2）要有物流发展潜力（3）要有足够的吸引力所谓吸引力（4）必须结合企业的目标与实力来考虑
三、物流企业目标市场策略及其特点（1）产品（物品）——市场集中化型（2）产品（物品物流）专业化型（3）市场专业化型（4）选择专业化型（5）全面进入型

物流公司目标市场分析

由四大国际快递占据大部分民营企业发展低端市场竞争最不激烈风险小而利润大风险较大（运输渠道的野蛮操作）
最终选择
顺丰快递
（地理）大陆主攻华南、华东、华北
（价格）唯一目标：中端市场
（需求）选择文件和包裹市场，但文件比重远大于
包裹
顺丰快递
③市场定位服务定位：顺风=外资快递巨头>民营快递企业
圆通速递
②企业目标市场选择
圆通目标市场描述：圆通在经过了一些长足的发展之后，为了扩大自己的业务，圆
通开始与航空公司和阿里巴巴合作，以扩大自己的业务范围。
1、县城区域内所有需要运输的客户，主要是针对私人的快递运输，信件的限时运输c
2、随着一线城市物流市场饱和，二线和三线的城市的物流市场已成为圆通的主要目标
>EMS
品牌定位：EMS>外资快递巨头>民营快递企业 >顺丰
企业市场定位：民营快递企业>EMS>顺丰>外资快递巨头
2、中通快递
①市场细分
一、地理要素：二、需求因素：
中国东部以沿海大城市群为中心中部地区及西部地区由东部带动国际快递
文件市场包裹市场
中通快递
②企业目标市场选择
国内快递国际快递物流配送与仓储提供“门到门”服务和限时服务电子商务配送、代收货款、签单返回、到付、
二、人口细分
主要是以18-40岁之间的年轻人为主（这部分人有经济购买能力，也对快递也有需要）
圆通做的是评价快递所以与收入、职位、名族、宗教无关
三、心理细分
对快递物流中货物安全的需要；对美观的需要；包装采取全国统一的包装。
提供快速的配送，以满足客户对速度心里需要。营业员都采取过专业的培训。

物流服务市场细分

物流服务市场细分一、物流服务市场细分的概念与方法（一）物流服务市场细分的概念物流服务市场细分在物流服务营销中拥有极其重要的地位，它要求物流企业在对市场需求调查的基础上对市场进行细分、选择目标市场并确定市场定位。

它是企业了解物流市场全貌及其竞争结构的基础，也是企业进行市场决策的前提。

如果不能正确地细分市场，物流企业就无法选择目标用户，也无法制定有效的市场决策和选择明确的市场定位。

当物流市场竞争由广泛覆盖区域与行业物流的一般竞争向供应链物流、精细物流服务需求结构的纵深竞争发展时，物流市场将从有形细分向无形细分即目标市场抽象化转化，物流服务需求也从同质化到差异化发展，因此运用科学的市场研究方法来正确地细分市场显得尤其重要。

特别是物流市场竞争进入短兵相接、寸土必争的白热化状态后，多家物流企业共同竞标同一物流项目的情况频繁发生，此时通过市场细分对于物流市场容量、市场竞争结构的正确理解将成为战胜竞争对手的关键。

近年来，我国第三方物流市场迅速发展，市场规模保持两位数以上的增长。

外部条件的发展和成熟为物流市场的细分发展提供了广阔空间。

应当指出的是，目前中国在物流市场细分领域仍处于初级发展阶段，大多数物流企业处于同一服务水平、同一经营层面。

由于大多数物流企业从传统的仓储、运输和货代等发展起来，它们缺乏现代物流营销理念的指导，缺乏对顾客物流和顾客需求的分析，很多物流企业仍停留在传统营销理念之中。

市场定位模糊、物流服务产品雷同，使得物流企业市场空间越来越小、利润越来越小。

因此对于物流企业来说，合理细分物流市场、精确定位、提供差别化服务是企业生存和发展的关键。

（二）物流服务市场细分的方法根据物流学理论，物流市场可以从不同角度进行划分：①按服务范围，分为全球物流市场、国际物流市场、地区物流市场和地方物流市场；②按服务对象，分为公共物流市场、只服务于少数几家的物流市场和专门服务一家的物流市场；③按服务提供者，分为顾客自己管理的物流市场、第三方物流市场、物流专家管理的物流市场；④按物流活动范围，分为运输物流市场、仓储物流市场、配送物流市场和综合物流市场；⑤按服务水平，分为基本服务的物流市场、高水平服务的物流市场、标准水平服务的物流市场等；⑥按信息系统的采用，分为计算机全部整合的物流市场、有选择的物流信息技术协调的物流市场、某些物流活动有独立信息技术的物流市场等；⑦按物流服务程度，分为全部供应链物流市场、工厂内部物流市场、采购物流市场、销售物流市场等。

物流行业市场营销策划方案

物流行业市场营销策划方案一、市场概述随着全球经济的快速发展和国际贸易的不断增加，物流行业成为促进经济发展和贸易流通的重要力量。

然而，随之而来的是市场竞争的加剧和企业市场营销的日益重要性。

因此，本市场营销策划方案旨在为物流行业企业提供有效的市场营销策略，以提升竞争力和实现可持续增长。

二、市场分析1. 宏观环境分析：快速发展的全球经济和国际贸易增长为物流行业提供了广阔的市场机会。

然而，市场竞争激烈，国内外企业纷纷进入物流行业，使得市场份额有限。

2. 行业竞争分析：物流行业存在较为激烈的竞争，主要来自本地物流企业、外资企业和跨国物流巨头。

这些竞争对手在服务品质、价格竞争和市场拓展方面具有一定的竞争优势。

3. 潜在需求分析：随着全球供应链的复杂性增加，物流行业对于跨国企业和电商等行业的需求也在增长。

潜在需求包括货运、仓储、配送、港口物流等方面。

三、目标市场定位1. 目标市场选择：本方案主要针对跨国企业和电商行业。

跨国企业对物流服务的需求较大，而电商行业则具有增长迅速的特点。

2. 目标市场细分：根据企业规模、服务需求和地理位置等因素，将目标市场细分为大型跨国企业、中小型跨国企业和电商行业。

3. 目标市场的特点分析：大型跨国企业注重全球供应链的整合和高效运营，中小型跨国企业更加注重成本控制和灵活性，电商行业则重视快速配送和可追溯性。

四、营销策略1. 产品策略：(1) 产品定位：根据不同目标市场的需求，提供具有差异化竞争优势的物流服务。

对于大型跨国企业，提供全球供应链解决方案；对于中小型跨国企业，提供灵活的仓储和配送服务；对于电商行业，提供快速配送和可追溯性保证。

(2) 产品创新：持续关注行业趋势和技术进展，不断提升物流服务的品质和效率。

例如，引入物联网技术进行货物追踪和仓储管理。

2. 价格策略：(1) 成本控制：通过提高运营效率和管理水平，降低运输成本和仓储成本。

(2) 差异化定价：根据不同目标市场的需求和竞争格局，制定不同的价格策略。

市场细分、目标市场选择和市场定位

市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。

市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。

这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。

目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。

目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。

通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。

市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。

市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。

通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。

市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。

首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。

其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。

最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。

对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。

只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。

市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。

本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。

市场细分、选择目标市场以及市场定位

市场细分、选择目标市场以及市场定位市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中。

首先是市场细分。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或群体。

这些细分市场具有共同的需求、特点或行为模式。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和行为，从而有针对性地进行市场营销活动。

市场细分可以按照不同的标准进行，比如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。

接下来是选择目标市场。

在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个目标市场进行营销活动。

选择目标市场时，企业需要考虑多方面因素，比如市场容量、竞争激烈程度、消费者需求和利润潜力等。

通过选择目标市场，企业可以集中资源和精力在有利于企业发展的市场上，提高市场份额和盈利能力。

最后是市场定位。

市场定位是指企业如何将自身产品或服务与竞争对手区分开来，从而赢得消费者的认同和青睐。

市场定位需要根据目标市场的需求和竞争情况来确定。

企业可以通过产品创新、品牌建设、定价策略、促销活动等手段来实现市场定位。

市场定位的目的是使消费者对于企业的产品或服务有清晰而积极的认知，从而培养忠诚度并实现销售增长。

总的来说，市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中，从而实现销售增长和市场份额的提升。

市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中。

首先是市场细分。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或群体。

这些细分市场具有共同的需求、特点或行为模式。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和行为，从而有针对性地进行市场营销活动。

12物流市场营销

滥做宣传，损害企业自身利益
10、适应场合
天那！怎么卖啊！
供大于求的市场
信奉：产品——广告——效益
一个标王
一个产品
+
=一大堆利润ຫໍສະໝຸດ 我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度
今是你要也得要，不要也得要
评奖满天飞
区优产品
县优产品
市优产品
评比一等奖
国际金奖
世界金奖
快跑啊！它们又来啦！
国际金奖
国际金奖
省优产品
部优奖
物流市场营销？
二、物流市场营销的特点 1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大
一、市场营销观念的演变营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以需定销”的现代营销观念两大类。其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。
企业产品推销和促销
通过销售来获取利润
市场顾客需求整体营销
通过顾客满意来获取利润
出发点重点方法目的
资料：丰田企业的经营哲学
顾客第一、销售第二、生产第三有消费者才有销售者，有销售者才有生产者
8、局限性（1）
顾客
厂商
你怎么啦？
营销观念的假定（3）
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族到底需要什么
2、出发点
诸位，我们应怎样做呢？
了解消费者需求
努力满足他们的需求
让顾客满意
目标顾客
3、经营思想
顾客就是上帝，以顾客为核心
啊！你是我的太阳

物流市场细分与物流企业目标市场的选择(26页)

2021-04-10
董千里：市场营销学
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5. 根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 6. 进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。
7. 估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
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■7.1.3物流市场细分的步骤
1. 选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。
2. 列举潜在顾客的基本需求。 3. 了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
2021年4月10日星期六3时40分27秒
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3. 市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类的物流服务。 4. 选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。 5. 全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。
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7.1 物流市场细分
■ 7.1.1物流市场细分的概念及作用
■ 1.物流市场细分的概念物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等，而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。

物流市场细分与物流企业目标市场的选择

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7.1 物流市场细分
7.1.1物流市场细分的概念及作用
1.物流市场细分的概念不同需
求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市
场的分类过程。通过物流市场细分，物流市场将
区分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求
者都有类似的消费需求、消费模式等，而不同子
市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。
套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销
策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而
不关心他们在需求上的差异性。
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差异性市场营销策略将整个物流市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的物流营销方案。该策略是建立在客户需求具有异质性的基础上，物流企业对不同细分市场设计不同的物流活动，采取多种经营和不同的促销方案。
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中性市场营销策略。
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无差异营销策略

指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，
用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一
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5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。
7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。

市场细分目标市场选定及定位

市场细分目标市场选定及定位市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准划分为若干个互相不重叠、相对独立的小市场。

通过市场细分，企业可以更好地了解客户的需求和偏好，制定针对性的营销策略，提高市场竞争力和销售额。

在选定目标市场时，企业需要考虑市场的规模、增长潜力、竞争程度以及自己的资源和能力。

同时，还需考虑目标市场的需求、购买能力和行为习惯等因素。

定位是指企业为自己的产品或服务在目标市场中寻找一个独特的地位，与竞争对手形成差异化，从而满足目标市场的需求并提高市场份额。

以一家面向年轻人的运动饮料品牌为例，选择目标市场时可以考虑以下几个因素：1. 年龄段细分：年轻人群体广泛，可以进一步细分为大学生、白领、职业运动员等。

在此例中，选择以大学生为目标市场。

2. 地理细分：根据市场规模和销售渠道，可以选择特定的地理区域，比如大城市或大学城。

3. 兴趣细分：针对对健康和运动有关注的年轻人，可以将目标市场定位为健身爱好者。

4. 生活状态细分：细分为上班族或学生，根据不同的生活状态和购买力来定位市场。

在此例中，选择以大学生为主要目标市场。

5. 客户需求细分：考虑到大学生对于方便、健康、可持续的需求，可以将产品定位为一种含有天然成分、无添加剂的运动饮料。

在市场细分的基础上，企业可以制定相应的市场营销策略和定位策略。

例如，在大学生市场中，可以采取线上社交媒体广告、校园代言人、学生折扣等策略，以吸引目标市场的注意力，并与竞争对手形成差异化。

总之，市场细分和目标市场选定是制定有效的营销策略和提高市场竞争力的基础。

通过明确目标市场和定位，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供有针对性的产品和服务。

市场细分和目标市场选定对于企业的市场战略和销售业绩至关重要。

通过深入了解客户的需求和行为，企业可以准确把握市场动向，制定具有针对性的市场策略和产品定位，从而提高市场占有率和盈利能力。

在这篇文章中，我们将继续探讨市场细分和目标市场选定的相关内容。

物流营销实务第四章物流市场细分与目标市场

第四章
物流市场细分与目标市场
第四章
第一节物流市场细分
一、物流市场细分的概念物流市场细分是指企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。二、物流市场细分的模式与方法（一）物流市场细分的模式 1、同质型偏好 2、分散型偏好 3、密集型偏好（二）物流市场细分的的方法
1、单一变量因素法 2、多个变量因素组合法 3、系列因素变量法二、物流市场细分的作用和条件（一）物流市场细分的作用 1、有利于企业发掘市场机会 2、有利于企业更加准确地认识客户的需要 3、有利于企业合理地利用资源（二）物流细分市场的条件 1、可衡量性
2、赢利性 3、可行性 4、稳定性三、物流市场细分的标准（一）地理区域（二）客户行业（三）客户业务规模（四）客户所有制性质（五）物品属性（六）服务方式（七）外包动因（八）根据客户盈利能力
第二节物流目标市场的选择
一、物流目标市场的含义及条件（一）物流目标市场的含义物流目标市场是企业所选定的作为客户营销服务对象的一个、几个或全部细分市场。（二）目标市场应具备的条件 1、有适当的规模和发展潜力 2、有足够的吸引力 3、符合企业的目标和资源
（三）确定竞争对手的定位（四）分析客户的需求构成（五）选择定位设计四、物流服务市场定位方法（一）按经营层面定位（二）按主导区域定位（三）按主导行业定位（四）按客户关系定位（五）按服务水平定位
五、物流企业市场定位策略（一）市场领先者定位策略（二）市场挑战者定位策略（三）市场跟随者定位策略（四）市场补缺销定位
一、物流市场定位的含义物流市场定位是指物流企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化优势，以使自己的服务在消费者心目中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。二、物流市场定位的基本原则（一）重要性原则。

第四章物流市场细分与定位

实例
物流与信息管理系
21
第三节物流市场定位
物流服务定位小结
物流市场定位的内容是服务产品。
市场定位就是根据市场竞争情况和本企业条件，为企业或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象。所以，市场定位的依据：一是客户的需求特征；二是该产品的主要竞争者的产品主要特征。
市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。
综合因素细分法是指以影响物流市场需求的两种或两种以上的因素进行综合划分。客户的需求差异极为复杂，只有从多方面去分析、认识，才能更准确地把它们区分为不同的群体。
收高平入低
水中
朴素型时尚型实惠型
生活方式
变量因素组合法
图综合因素分析法
物流与信息管理系
8
第一节物流市场细分
分不同层面
服装市场
表例产品-市场方格细分
产品-市场方格细分法
物流与信息管理系
10
Q&A
市场细分的原因 ?
企业资源相对有限市场的规模和供求广泛存在竞争激烈消费者需求差异大
物流与信息管理系
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第二节物流目标市场选择
一、目标市场的选择的概念
目标市场
目标市场是指企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即企业可望能以某相应的服务去满足需求，为其服务的几个消费者群体。
空运加上收并购
购其它公司，以取得航权、
GelcoExpress 提升亚洲快递能力
市场
與DPD合作提
升欧洲快运能
力
UPS
貨運、快遞在加上飛機運送
併購FINON與 Unida增加歐洲運貨能力

第三章：物流市场细分与定位

大众化定制：是一种在大量生产准备上的为个人设计和传播的以满足每个顾客要求的能力。
• 马特尔：自1998年开始，女孩们能在芭比在线（）上设计自己的芭比伙伴。
• 李维：从1994年起李维维女士定制牛仔服，同一要为及长度的牛仔裤又130多种款式供选择，如果提供个性化服务，这个数量是 430种。
③本地化营销
把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划。
花旗银行：要求其分支机构为各邻近区域提供不同的银行服务组合。
卡夫：帮助连锁超市选择奶制品组合和货架位置，在低收入、中收入和高收入商店中最佳配置奶制品，并满足不同的民族社区要求。
• 赞同者：全国性的广告是一种浪费，因为他不能对目标顾客群产生影响。
市场定位
5. 为每个目标细分市场确定可能的定位观念
6. 选择、发展和沟通所挑选的定位观念
二、市场细分的层次
• 市场细分：增加公司目标精确性的一种努力。
细分营销
市场细分得层次
补缺营销本地化营销
个别化营销
• 大众化营销：卖方忙着为所有的购买者进行大量生产、大量分配和大量促销单一产品。
• 亨利·福特：T型汽车，“除了黑色以外没有其他颜色”
• 可口可乐：6.5盎司的瓶装可乐
①细分营销p57 • 一家汽车公司的四大细分市场：
＊寻求基本运输＊需求高性能＊寻求豪华汽车＊寻求安全驾驶
• 安德森主张：提供灵活的市场供应物
基本解决＋选择性
• 三角航空公司为所有经济舱乘客提供座椅、食品和饮料，如果乘客需要烈酒和耳机，就要额外收
费。
• Seimens出售金属包装盒，价格包括免费送货和保证，如果客户要求提供安装、测试和定期检查，就要额外收费。

市场细分、确定目标市场和市场定位

市场定位的核心是差异化，通过突出产品的某些特点或优势，使企业在市场中具有独特的竞争地位。
市场定位的步骤
确定目标市场
首先需要明确企业的目标市场，了解目标市场的需求、规模
和特点。
竞争分析
分析竞争对手的产品、价格、渠道和促销策略，了解市场竞争状况。
确定差异化因素
根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特卖点或竞争优势。
确定目标市场
评估细分市场的吸引力
01
02
03
04
市场规模
评估细分市场的潜在规模，以及未来市场规模的增长潜力。
竞争状况
分析细分市场内的竞争对手，了解市场竞争程度和竞争格局
。
消费者需求
研究目标市场的消费者需求和偏好，了解消费者对产品或服
务的需求特点。
盈利能力
评估细分市场的盈利潜力和盈利能力，预测公司在该市场上
市场细分的标准规模等进行
市场细分。
人口因素
心理因素
行为因素
根据年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育水平等进行市场细分。
根据生活方式、价值观、个性等进行市场细分。
根据购买历史、品牌忠诚度、使用频率等进行
市场细分。
市场细分的重要性
提高营销效率
制定差异化策略
品牌定位的策略
功能性定位
强调产品的具体功能和特点，以满足消费者的特定需求。
情感定位
将品牌与某种情感或价值观联系起来，以激发消费者的情感共鸣。
自我表达定位
使消费者通过使用该品牌来表达自己的个性或身份。
类别定位
创造一个新的产品类别，使品牌成为该类别的代名词或领导者。
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