连锁药店商品、品类管理概述
零售药房品类管理
零售药房品类管理1. 引言零售药房是为广大市民提供药物销售和健康咨询服务的重要场所。
为了提供高品质的服务和满足顾客的需求，药房需要进行有效的品类管理。
本文将介绍零售药房品类管理的重要性以及实施品类管理的步骤和注意事项。
2. 零售药房品类管理的重要性零售药房品类管理是指对药品和相关产品进行分类、组织和管理的过程。
良好的品类管理可以帮助药房实现以下目标：2.1 提高客户满意度通过合理的品类管理，药房能够更好地满足顾客的需求。
合理分类和组织药品可以让顾客更快地找到他们需要的药品，提高购物的便捷性，从而提高客户满意度。
2.2 优化库存管理品类管理可以帮助药房更好地预测销售量，合理安排库存。
通过对销售数据和顾客需求进行分析，药房可以及时调整库存数量，避免过高的库存积压和过低的库存不足，降低库存成本。
2.3 促进销售增长通过不断调整品类组合和优化产品陈列，药房可以激发顾客的购买欲望，增加销售额。
合理组织和展示产品可以提高顾客对药品的认知和信任度，促进销售增长。
3. 实施零售药房品类管理的步骤3.1 收集数据要开展有效的品类管理，药房需要从多个渠道收集各类数据，包括销售数据、顾客反馈、市场趋势等。
收集的数据可以帮助药房了解顾客需求、产品热度和竞争情况，为品类管理提供依据。
3.2 分析数据通过对收集到的数据进行分析，药房可以识别出畅销产品、滞销产品和潜力产品，了解不同产品的销售状况和趋势。
同时还可以分析顾客购买行为和需求，找出潜在的市场机会。
3.3 设定品类策略根据数据分析的结果，药房可以制定相应的品类策略。
品类策略包括品类定位、品类组合和产品陈列等方面。
品类定位要考虑顾客需求、市场竞争和药房的定位定位，确定药房的核心品类；品类组合要根据销售数据和市场趋势进行调整，退市滞销产品，引入新的潜力产品；产品陈列要根据产品特点和销售热度进行优化，提高产品的曝光度和吸引力。
3.4 实施和监控将品类策略付诸实施后，药房需要及时监控策略的执行效果和销售状况。
连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件)
方案一 乳酸菌片+痢泻灵片+葡萄糖
方案二
枫蓼肠胃康片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+思密达 （蒙脱石散）
方案三 救必应胃痛片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液盐
方案四
泻痢停片（颠茄磺苄啶片）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌 胶囊）+谷参肠安胶囊（复方谷氨酰胺肠溶胶囊）
方案五 附子理中丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+大蒜油
中药饮 片区
非处方药区
收银 服务区
处方药药师区
类别 品名 规格 产地 剂型
卖点
复方胃痛胶囊
12粒
贵州万胜 胶囊剂 对消化不好胃胀痛效果好
胃 肠 用 药
清胃黄连丸 藿香清胃胶囊
9克*6袋 0.32g*30粒
亚宝药业 吉林大峻
胃康灵胶囊
0.4g*36粒 江西新赣江
香砂养胃软胶囊
18*S
吉林通化
六味安消胶囊 0.5克*30粒 江西银涛
益生菌微 生态制剂
地衣芽孢杆菌活菌胶囊、颗粒
胃肠病症基础用药（1）
病症
可选用药品
说明
胃酸过多 （多见于胃 炎及胃和十
西咪替丁、雷尼替丁、法 莫替丁
硫糖铝、铝碳酸镁、氢氧 化铝
本类药物均具有 抑制胃酸分泌作 用
有胃粘膜保护作 用
二指肠溃疡）三硅酸镁、氢氧化铝复方 制剂、三硅酸镁复方制剂、 碱式硝酸铋复方制剂片
适用于细菌或真菌引起的急、 慢性肠炎、腹泻及胃肠道菌 群失调的防治
胃肠病症基础用药（3）
病症
可选用药品
说明
乳果糖
慢性便秘为宜
比沙可啶
便秘
甘油（灌肠剂、栓剂）、开塞露
连锁零售药店商品管理手册
连锁零售药店商品管理手册一、商品分类管理为便于管理，提高商品流通效率，连锁零售药店应对商品进行分类。
分类可根据商品种类、功能、品牌等因素进行设置，保持分类的合理性和逻辑性。
对每个分类进行编号和标识，以便快速识别和检索。
二、商品采购规范1.采购需求分析：根据销售数据、库存状况和市场趋势，分析采购需求，制定采购计划。
2.供应商选择：选择资质合格、信誉良好的供应商，确保商品质量。
3.采购合同：与供应商签订采购合同，明确商品规格、质量标准、价格、付款方式等条款。
4.验收入库：严格按合同验收商品，确保质量合格、数量准确。
三、商品库存管理1.库存明细：建立库存明细账，记录商品的入库、出库、调拨等信息。
2.库存盘点：定期对库存进行盘点，确保账实相符。
3.库存预警：设定合理的库存预警线，及时补货，避免缺货或积压。
4.有效期管理：对有有效期的商品，严格按先进先出原则进行管理，防止过期损失。
四、商品陈列标准1.陈列原则：保持陈列美观、整齐，突出商品特点。
2.陈列方式：采用多种陈列方式，如架式、堆头、悬挂等，增加商品的展示效果。
3.陈列标识：确保商品标签清晰、准确，方便顾客选购。
4.陈列调整：定期调整陈列，保持新鲜感，吸引顾客注意。
五、商品价格管理1.价格策略：根据市场状况和竞争状况，制定合理的价格策略。
2.定价原则：确保价格合理、透明，符合法律法规。
3.价格调整：根据市场需求、促销活动等因素，适时调整商品价格。
4.价格执行：确保门店执行价格统一，避免价格混乱。
六、商品促销策略1.促销计划：根据市场需求和节假日等情况，制定促销计划。
2.促销方式：采用多种促销方式，如折扣、赠品、满减等，吸引顾客购买。
3.促销宣传：通过店内宣传、社交媒体等方式，扩大促销活动的影响力。
4.促销效果评估：对促销活动的效果进行评估，总结经验教训，优化促销策略。
七、商品质量监控1.质量标准：建立商品质量标准，确保所售商品符合相关法规和标准。
2.质量检查：定期对库存商品进行质量检查，防止不合格商品流入市场。
药店品类管理
药店品类管理药店品类管理是指对药店销售的商品进行分类、规划和优化，以提高药店的销售业绩和顾客满意度。
以下是药店品类管理的主要内容：一、商品规划商品规划是药店品类管理的基础。
在规划商品时，需要考虑到顾客需求、市场趋势、品牌形象等因素。
同时，要根据药店的定位和目标客户群体，选择适合销售的商品种类和品牌。
二、库存管理库存管理是药店品类管理的核心。
要确保库存充足、合理，避免缺货或积压现象。
要建立完善的库存管理制度，包括库存预警、定期盘点、滞销商品处理等。
三、销售分析销售分析是药店品类管理的重要环节。
通过对销售数据的分析，可以了解顾客的需求和市场趋势，为商品采购和库存管理提供依据。
同时，要对销售数据进行定期汇总和分析，以便及时调整销售策略。
四、价格策略价格策略是药店品类管理的重要手段。
要根据市场竞争和顾客需求，制定合理的价格策略。
同时，要关注竞争对手的价格政策，及时调整自己的价格策略，以保持竞争优势。
五、促销活动促销活动是药店品类管理的有效手段。
可以通过促销活动吸引顾客，提高销售额和顾客满意度。
促销活动要有针对性，能够满足不同类型顾客的需求。
同时，要注意促销活动的成本和效果评估。
六、顾客服务顾客服务是药店品类管理的重要保障。
要建立完善的客户服务体系，包括售前咨询、售后服务、投诉处理等方面。
要关注顾客的需求和反馈，及时解决顾客的问题和疑虑。
七、员工培训员工培训是药店品类管理的重要环节。
要对员工进行定期培训，提高员工的业务知识和服务水平。
同时，要关注员工的职业发展，为员工提供良好的职业发展平台。
八、供应商合作供应商合作是药店品类管理的重要因素。
要选择优质的供应商，确保商品的质量和供应稳定性。
同时，要加强与供应商的合作，建立长期稳定的合作关系，实现双方共赢。
连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件)
四、循环系统疾病 1、高血压病 2、心绞痛 3、高脂血症 4、冠心病 五、消化系统疾病 1、急慢性胃炎 2、胃及十二指肠溃疡 3、消化不良 4、腹泻与便秘 5、肝硬化 6、溃疡性结肠炎 7、胆囊结石 8、呕吐 六、泌尿系统疾病 1、急慢性肾炎 2、尿路感染 3、前列腺炎 4、泌尿系感染
七、血液系统疾病 1、缺铁性贫血 2、过敏性紫癜 八、结缔组织疾病 1、类风湿性关节炎 2、系统性红斑狼疮 九、内分泌和代谢疾病 1、甲状腺炎 2、糖尿病 3、痛风 十、神经精神系统疾病 1、三叉神经痛 2、癫痫 3、神经衰弱 4、失眠 5、晕动病 6、眩晕
十七、皮肤科疾病 1、疱疹 2、疖肿与脓疱疮 3、痤疮 4、手足癣 5、甲癣 6、鹅口疮 7、疥疮 9、冻疮 10、接触性皮炎 11、湿疹 12、荨麻疹 13、银屑病 十八、其它疾病 1、中暑 2、发热 3、头痛 4、腹痛
胃肠疾病品类 关联组合销售分析
常见胃病症状及用药
常用胃药分类
抗酸药 中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等 胃黏膜保 硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及 护药 铝碳酸镁（达喜） 胃动力药 甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利 抗胆碱解 硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱 痉药 抑酸药 抑制胃酸分泌，一类为H2RA（H2受体阻断药 ），如雷 尼替丁、法莫替丁等；另一类为PPI，抑酸作用更强， 如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉 唑（耐信）等
●夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 ●女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 ●夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。 ●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度 ●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●老人、女士瘦身美容周特色组合 ●夏季品类组合方案 ●换季销售
连锁药店商品、品类管理概述
连锁药店商品、品类管理概述摘要：连锁药店作为一种常见的零售业态，在商品、品类管理方面具有一定的特点和挑战。
本文将介绍连锁药店商品管理的基本概念、流程和挑战，以及品类管理的重要性和方法。
1. 连锁药店商品管理1.1 商品管理概念连锁药店的商品管理是指对药店内销售商品的全过程进行规划、组织、控制和协调的活动。
包括采购、进货、陈列、销售、库存管理和售后服务等环节。
1.2 商品管理流程连锁药店商品管理的主要流程包括：需求分析、采购计划、采购执行、进货验收、商品陈列、商品销售、库存管理和售后服务。
1.需求分析：根据市场需求和销售数据分析，确定商品的种类、数量和价格等。
2.采购计划：制定合理的采购计划，包括供应商选择、采购时间和数量等。
3.采购执行：与供应商进行谈判和采购，确保商品按计划供应。
4.进货验收：对进货的商品进行检查和验收，确保质量和数量符合要求。
5.商品陈列：根据商品特性和销售需求，合理陈列商品，吸引顾客购买。
6.商品销售：进行销售活动，提供优质服务，促进商品销售。
7.库存管理：定期盘点库存，控制库存成本，避免库存过多或过少。
8.售后服务：提供售后服务，如退换货和维修等，增强顾客满意度。
1.3 商品管理挑战在连锁药店商品管理过程中，存在着一些挑战需要克服：1.多品种管理：药店经营的商品种类多样，需要管理不同种类的药品、保健品和日用品等。
2.有效供应链管理：需要与供应商建立良好的合作关系，确保商品的及时供应和良好的质量。
3.复杂的库存管理：药店需经常盘点库存，控制库存成本，避免过多或过少的问题。
4.商品变动频繁：药品的标准和价格等信息经常发生变动，需要及时更新系统和告知店员。
5.法规和政策限制：药店经营受到药品管理法规和政策的限制，需要遵守相关规定。
2. 连锁药店品类管理2.1 品类管理概念品类管理是指根据商品的属性和市场需求，将相似的商品进行分类，以便更好地进行商品管理和销售。
品类管理可以提高顾客的购物体验和增加销售额。
连锁药店-----品类管理
连锁药店-----品类管理1、品类管理划分之品项的划分因为品类管理的最终目的是满足消费者的需求，因此，基于消费者需求的管理划分是最常见的，也是最重要的。
品项的划分一般如下：•目标性品类：为商家为消费者提供的优势品类，目的是为了给消费者提供更好的价值。
商家会用这个品类回报和维护最忠实的顾客。
•常规性品类：一般零售商都会经营的品类，这部分商品保证了消费者选择的宽度，是保证顾客稳定所必须经营的。
•季节性/偶然性品类：是为了满足和刺激消费者短期需求的商品集，如夏季防暑降温的一些辅助商品•便利性品类：是为了满足顾客补充性、一站式购齐而准备，对于商家而言，做好便利性品类，可以提升自己的客单价和实现关联性的销售。
2、品类管理划分之商品功能的划分商品功能的划分，一定要与消费者的需求和认知相吻合，只有这样，才更有利于为品类管理工作服务，管理与数据相结合的数据分析才更有指导意义。
但是因为全国各地消费者对商品功能认知能力的差异或认知的习惯不一样，所以，对于商品功能管理的划分，还应该考虑到商家的地理区域以及商家定位和陈列方式（开、闭架）等相关内容。
比较常见的商品功能划分为大、中、小三层（如果做到细和精时，可以分为五层），如网的数据分析软件中的销售分类：3、品类管理划分之商品竞争角色的分类当前的医药零售行业，商品价格的竞争日趋激烈，商家在满足消费者需要的同时，为了综合提升自己的竞争能力，获得足以持续发展和提高的利润，在商品竞争角色的划分上，也越来越重视，因为只有划分清楚商品的竞争角色，才能即不破坏商家在消费者中的整体价格形象，又能获得足够的利润。
比较常见的按竞争角色来划分的商品管理是与毛利率相关的：•竞销品：毛利率< 10%•次竞销品：毛利率10-20%•一般品：毛利率20-40%•非竞争品：毛利率>40%4、品类管理划分之供、商合作的管理划分随着供、商合作越来越受到重视，在竞争管理的划分基础上，有很多管理比较细的企业，还做了供、商合作的管理划分，比如：•品牌商品：为了增加一定的市场美誉度，必须保持的商品；•品牌协议商品：增加终端大合作的商品，会在终端的行政推广上获得支持；•高毛利主推商品：非品牌商品的获利商品，会在终端获得主力推广；•一般商品：没有列入行政支持的非品牌商品5、品类管理划分之商品结算方式的管理划分对零售商而言，商品周转率是商家追求的重要目标，因为没有哪一块的成本，比商品的成本更大，在经过多年的成本控制之后，商品成本的控制越来越体现出其重要的地位。
连锁药店商品、品类管理概述
商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
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商品定位
单店特殊商品
核心商品 Core
区域商品
•
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等
• 健康食品
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商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者 • 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
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商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买 的商品质量产生了怀疑
• 善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理 水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公 司盈利水平。
• 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经 验，对国家医药政策变化，极度敏感。
2
商品管理目的
• 一个中心：
满足顾客需求
• 两个基本点
做大销量 降低成本
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商品品项拓展
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
连锁药店品类管理三部曲
连锁药店品类管理三部曲近年来，国内药品零售终端市场规模快速增长，这刺激了连锁药店行业的快速发展，连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段。
对于连锁药店而言，要想在日益激烈的竞争中赢得发展，还需加强对药店药学品类的管理，而实行品类管理可从提升采购管理技术、细分疾病角度和顾客的病症需求方面着手。
提升采购管理根据商圈结构、消费结构、商品结构的不同，按照市场竞争情况，可以把药店分为以下几个业态。
一是标准药品超市型，药品齐全且以药学服务见长；二是社区便利店型，常用药品、部分生活用品、日化洗涤等用品齐全；三是药诊店，即药店中包含西医诊所，以及中医养生馆与常用药品和特殊用药结合的药店；四是药妆店，即常用药品与品牌化妆品的店中店类型；五是专业特色店；六是大健康型药店。
药店业日益激烈的竞争导致了多重业态药店的共存，但也因地域条件、人文政策、消费习惯有差异，竞争者的经营特色透过陈列体现各自的品类特色，自然其采购管理技术要求也有所不同。
而提升采购管理技术是实施药店药学品类管理的关键技术之一。
连锁药店的采购基础是消费者数据与品类数据分析，包括例行的品类数据分析、常见病种的品类分析以及品类组合策略分析，还包括缺货品项的引进，零毛利、负毛利品项调整以及周、月、季的同比、环比趋势图分析。
但从药学品类角度出发应是采购分类、商品品类、营运客类的辩证统一，也就是要在总部和门店实行既有联系又不完全等同的商品策略。
从疾病角度细分随着新医改的不断推进，药店转型时期应重新对药店品类进行细分，可以分为8大类：中西成药、中药饮片、保健食品、保健用品、美容护理、医疗器械、母婴用品、日化洗涤，然后是中分类和小分类。
但国内连锁药店每个药品编码不同，导致在采购分类时出现微机系统分类树与门店陈列不一致。
连锁药店的采购思维是：商品定位→商品结构→商品分类→商品组织表→商品组合；而门店商品思维是：门店的定位→商品结构→商品组织表→商品陈列图→商品位置图。
商品整合营销工作与商品在店的布局与指标和陈列架的促销标，应该是营业与策划和采购单位共同携手完成。
连锁药店品类管理
连锁药店品类管理1. 简介在现代社会，连锁药店已经成为人们购买药品和保健品的主要渠道之一。
为了提高运营效率和满足消费者需求，连锁药店需要科学合理地进行品类管理。
本文将介绍连锁药店品类管理的重要性以及一些常见的品类管理策略。
2. 品类管理的重要性2.1 提高销售效益通过合理的品类管理，连锁药店可以根据市场需求和消费者行为进行产品的分类和组织，从而提高销售效益。
通过合理组织产品布局和陈列方式，可以增加产品的曝光度，吸引顾客的注意力并促使购买行为。
2.2 提升运营效率品类管理可以帮助连锁药店更好地管理库存和供应链，避免过多或过少的库存积压，提高仓储和物流效率。
同时，合理的品类管理还能降低采购成本，优化供应链管理。
2.3 优化顾客体验通过合理的品类管理，可以使顾客更方便地找到所需产品，提高购物效率，增强顾客的满意度。
顾客在连锁药店购物的体验将直接影响其是否选择再次光顾。
3. 品类管理策略3.1 品类划分品类划分是品类管理的基础。
对药店的产品进行合理划分可以帮助顾客更快地找到所需产品，提高购物效率。
常见的品类划分包括按功能（如感冒药、保健品）、按疾病（如心脑血管类、呼吸道类）等。
此外，还可以根据销售数据和市场研究进行细分，如按年龄、性别、价位等。
3.2 产品定价策略连锁药店产品的定价策略是品类管理的关键之一。
药店一般会根据产品的成本、市场需求和竞争状况进行定价。
合理的定价既能保证利润最大化，又能满足消费者的购买能力和消费心理。
3.3 产品陈列和促销策略合理的产品陈列可以提高产品的曝光度和吸引力，促进销售。
常见的陈列策略包括前沿陈列、品牌陈列、季节性陈列等。
此外，药店还可以通过促销活动（如满减、赠品等）来吸引顾客，提高销售额。
3.4 库存管理策略库存管理是品类管理的重要环节。
连锁药店需要根据产品的销售状况和市场需求合理控制库存水平，避免过多或过少的库存积压。
通过建立合理的订货和补货系统，药店可以实现及时有效地库存管理。
连锁企业的商品管理
促进商品销售、提升品牌知名度、增强消费者忠诚度、增加市场份 额等。
商品促销类型
包括折扣促销、赠品促销、满减促销、组合促销等多种形式。
促销策略制定与实施
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市场调研与分析
了解消费者需求、竞争对手情 况，确定目标市场和目标客户
。
促销方案策划
根据市场调研结果，制定具体 的促销方案，包括促销方式、
商品管理的范围与内容
库存管理
采购管理
负责商品的采购，与供应商进行 谈判和合作，确保采购的商品符 合企业需求，同时降低采购成本 。
负责商品的库存控制和物流配送 ，确保库存合理、流转顺畅，避 免积压和浪费。
商品组合策略
根据市场需求和竞争状况，制定 合理的商品组合策略，包括商品 分类、品种选择和配置等。
销售管理
负责商品的销售，制定销售策略 和促销计划，提高销售额和顾客 满意度。
数据分析和决策支持
通过数据分析工具对商品销售数 据和市场信息进行收集、整理和 分析，为企业制定科学合理的商 品管理决策提供支持。
02 商品采购管理
商品采购概述
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商品采购的定义
商品采购是指企业根据需 求计划，选择合适的供应 商，进行商品购买的活动 。
销售数据分析与优化
数据收集与分析
收集各种销售数据，包括销售额、客户反馈和市场趋势等，通过数据分析找出问题并提出改进措施。
优化销售策略
根据数据分析结果，不断优化销售策略，提高销售额和客户满意度，实现企业可持续发展。
05 商品促销管理
商品促销概述
商品促销定义
商品促销是指通过各种营销手段和策略，刺激消费者购买欲望， 提高商品销售量的一种营销活动。
连锁药店商品、品类管理概述61页PPT
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
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、
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容
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安
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1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
连锁药店商品、品类管理概述
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
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。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
药房的品类管理
药房的品类管理品类管理基础知识众所周知，品类管理的八个步骤为：1、品类设定：有些专家也将其称为品类定义，需要实现的是将以前杂乱无章的产品或服务进行归类，让它们按照消费者的分类找到自己的归属，每个产品或者服务“有家可归”。
这一类产品或者服务是相互关联或可以替代的。
2、品类角色：通常品类角色分为四种：目标品类、常规品类、季节性品类、便利性品类。
在描述时应将品类角色描述成一个期望的状态，目的是要它在品类经营中扮演这样的角色。
这些品类角色的设定要充分考虑消费者的需要，反映消费者的购买行为。
3、品类评估：充分的品类评估将促使企业的经营战略和营销活动得到全方位的改进，所有全面评估商品的采购、加工和储存成本、商品周转次数、服务水平、品种组合和营销活动，通常品类评估都按照获取信息，信息分析，总结/建议三步进行。
4、品类指标：它反映品类角色和品类评估。
检测指标是分销商和供应商共同针对某品类经营计划制定的具体目标。
5、品类策略是企业为实现品类经营角色和目标而制定的。
针对不同的品类角色和目标，就要使用不同的品类策略。
例如对目标性品类，就要使用强化集信力，提高交易量等策略，从而实现该品类的贡献水平。
6、品类技巧：它是实现品类策略而采取的行动；它涉及有品种组合，定价技巧，促销技巧，货架展示，产品供应等五个领域。
7、品类实施：这是很重要的一步，所有步骤都做好了，没有了这一步也就无法挖掘出品类管理的潜在优势，它也是让品类管理得以突破的一步。
8、品类检查：只有对品类角色和品类指标等相关的经营计划进展进行不间断衡量和检查，才可以对经营计划进行适当地调查，从而有效地实行品类管理。
商品分类：我们首先应该对商品进行一个分类体系的构建。
目前我们公司的商品分类有两大问题，一、只细分到中分类，没有分到小类和细类。
如：心脑血管类可细分为：抗心率失常类、抗高血压类、抗高血脂类、镇静安神类等；二、分类标准还有待研究，分类是按照商品的自然属性分类的，不是按照消费者观念里的分类标准分类。
《连锁药店经营管理之品类管理》
《连锁药店经营管理之品类管理》一切以满足消费者需求为中心，商品是我们经营核心，发挥连锁药店商品作用的最大化成为每个连锁经营者管理的难题。
如何设置合理的库存，更能节约时间、资金、人力、物力等成本资源？如何对商品进行定时、定量的调拨，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能？商品究竟该如何进行调拨管理，加快商品流通效率，实现门店利润的最大化？合理的商品库品，可以为连锁药店充分利用现有资金，最在限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品的滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转……笔者从以下几个方面进行阐述：一、连锁药店商品调控按商品的品类、品牌、品种，控制连锁药店总库商品的存销比；动态掌握配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配。
动态调剂门店需求、存货；指导公司进货与库存关系之调整，审核采购计划及订单，跟踪采购作业；汇总门店补货计划，保证配送中心向门店的适时、适量、适地商品供应，减少断/缺货率；及时组织公司的节庆、季节商品；对效期商品、促销商品、滞销商品的管理与组织；主动执行门店与门店之间的商品调剂功能；对门店专柜商品的调控与管理；新商品开发与汰换。
二、商品调控的管理商品的调拨：指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。
调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量。
基本原则：动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配，动态调剂门店需求与存货，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能，定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规范门店补货计划，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供应商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。
三、商品库存的调控我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。
药店品类管理
药店品类管理药店品类管理是指药店根据市场需求和销售情况，对药品进行分类和管理的过程。
药店是提供药品销售、咨询和服务的商业机构，药店品类管理的优劣直接影响着药店的销售业绩和客户满意度。
本文将从药店品类的定义、品类管理的重要性、品类管理的内容和方法等方面进行探讨。
一、药店品类的定义药店品类是指将药店中的药品按照一定的标准分为不同的类别，以方便顾客选择购买和药店进行管理。
药店品类的划分可以根据药品的功效、用途、剂型、疾病分类等不同维度进行。
二、药店品类管理的重要性1. 提高销售业绩：合理的品类管理可以使药店的药品陈列更加清晰，方便顾客寻找和选择，从而提高顾客购买的便利性和满意度，进而促进销售增长。
2. 优化库存管理：通过合理划分品类，可以了解每个品类的销售情况，并根据销售情况合理调配库存，避免过多或过少的库存，提高资金利用率和库存周转率。
3. 强化市场竞争力：通过品类管理，药店可以根据市场需要及时调整品类结构，推出新的产品和服务，满足不同消费者的需求，提高药店的竞争力。
4. 促进采购和供应链管理：通过品类管理，可以准确了解各品类产品的采购情况，有针对性地进行采购计划，降低采购成本，优化供应链管理。
三、药店品类管理的内容1. 品类划分：根据药品的分类标准，将药店中的药品划分为不同的品类，通常可以根据功效、用途、剂型、疾病分类等不同维度进行划分。
2. 品类评估：根据每个品类的销售额、销售量、毛利率、库存周转率、顾客满意度等指标，对每个品类进行评估，了解其在药店中的重要性和贡献度。
3. 品类调整：根据品类评估的结果，对品类进行调整，包括增加、删除、合并或调整品类的范围和定位，以适应市场需求和药店的经营策略。
4. 品类陈列：根据品类的重要性和销售情况，合理安排品类的陈列位置，使顾客能够清晰地找到各个品类的产品，提高顾客购买的便利性。
5. 品类推广：针对每个品类的特点和市场需求，设计相应的促销活动和推广策略，提高品类的知名度和销售量。
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核心商品线
• 商品线的长度
• 商品线的宽度
• 商品线的深度
日均营业额 商品线长度
2000 1500
5000 2500
10000 3500
20000 6000
50000 10000
7
核心商品线
• 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略， 当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一 体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有 的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需 要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入 商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
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价格策略的原则
• 三个基本原则
• 原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大 部分顾客认为大部分商品比别人便宜
• 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜， 更不是什么东西都要每天市调、修改价格
• 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品
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价格策略-定价
• 商品定价
销售额
价带二维曲线
70%
价格
30%
销售额
价格 34
30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
顾客群分析
3元以下
3-5元
5-8元
8-10元 10-15元 15-20元 20-25元 25-30元 30-35元 35-40元 40-60元 60-80元 80-100元 100-200元 200-300元 300-500元 500元以上
比较定价法：通过对周边商品的价格调整，使 顾客自己通过比价，购买目标商品。 数字钝化定价法：利用顾客对商品价格尾数的 感觉钝化，目标提升0.5-1个毛利点。
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价格策略-竞品定价
• 药店最可怕的是给人一种“贵”的 印象
• 竞价品定价失策：部分竞价商品缺乏市场调研， 定价高于竞争对手，会形成负面“高价格形 象” 。
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
15
核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什 么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对 品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客 的东西。
顾客是否符合公司经营定位 商品是否符合顾客需求 拉住目标顾客 增加不同消费能力的顾客群 指导汰换商品 优化商品线（降低数量）
32
价格策略-价带管理
• 分析
• 某品类陈列平均商品价格点是25元/件,而动销商品平均单价是15 元.也就是说销售最好的一个价格区间是平均价格在15元左右.如 何汰换品类商品？
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功 能红糖等）
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商品品项拓展
• 经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中 高端客户
销售占比 交易次数占比
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价格带分析
销售占比 单品数占比
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
3元以下 3-5元 5-8元 8-10元 10-15 15-20 20-25 25-30 30-35 35-40 40-60 60-80 80-100 100元 元 元 元 元 元 元 元 元 200元
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。 • 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商
品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
16
核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
10
商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
11
商品定位
单店特殊商品
核心商品 Core
区域商品
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价格策略-竞品定价
• 竞价商品：
1、品牌商品（同品类商品中的第一品牌） 2、业内售量高的商品； 3、价格容易记忆的商品；
• 竞价商品的定价：
定价除了要考虑到销售量及利润的杠杆平衡外，更 多的是要面对市场的降价压力。
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价格策略-竞品定价（价格调研图）
总结品牌 商品与敏感商
品目录
品牌商品 价格竞争力
• 初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆 大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、 采用促销定价
• 用试吃的方式吸引顾客购买。使顾客感觉在我司购买的商品与以 前购买的商品在感官上有很大差异，用较高的品质、性价比
• 建立顾客对我司健康食品的信任度 ，为后续商品进入铺平道路。
连锁药房商品管理
版权所有人： 刘皞
1
• 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。
• 将单品的销售价格与销售数量做成曲线图/柱状图,通常会得到存 在二到三个波峰,通常在波峰周围的就是销售相对较好的区域,而 且这个区域的商品售价与药店的定位基本是相符的,一般情况下会 出现一个低价波峰和一个高价位波峰,低价波峰是针对于收入稍低 顾客实现的销售,高价位波峰是中高收入顾客群为你创造的
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商品需求强度越大，需求价格弹性则越小 商品可替代品越少，需求价格弹性则越小 商品价值占顾客收入支出比例越少，需求价格弹性则越小 药品的价格弹性小于非药品，治疗性药物小于而非治疗性的药品。
隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等
• 健康食品
19
商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者 • 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
20
商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买 的商品质量产生了怀疑
以数据为基础
3
商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
4
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
5
核心商品线
• 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
2、竟价商品访价制度：商品部每周（月）汇总品牌商品及价格敏感 商品的目录，与门店部共同确定需要访价的商品目录，原则上来 说，访价商品的目录以不超过100个为宜。执行访价的门店由门 店部来确定。商品部根据每周上报的访价表，以及门店反馈的价 格抱怨记录进行汇总、分析，提出调价建议。
不折不扣的长期执行是关键
29
价格策略-价带管理
• 商品多≠商品丰富 • 商品多=顾客准备购买的,具有同等使用
用途商品的价格带上的商品数量的多少, 而不是该处所陈列商品纯的单品叠加
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价格策略-价带管理
• 价格带是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格
之间的差别 （不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析) • 商品品类的价格点（PP点）:是对于某类商品而言，最容易被顾客接受的
– 相关价格弹性 品牌A的价格变化对于品牌B的销量所造成 的影响
39
价格策略-价格弹性
价格弹性
“对自身价格变化的弹性超过5
价格点
“对竟品价格变化的弹性超过5”
价格差距
高敏感
中等
轻微敏感
高敏感
中等
缩小与竞争品项 的价格差距
保护销量
轻微敏感
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价格策略-价格弹性
• 商品价格弹性规律
价格或价位.确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造 成商品丰富，价格便宜的感觉和印象 • 消费者期望购买的价格（价格抱怨的3种情况） • 商圈竞争的价格策略，首先分析自已和竞争对手的商品价格带的构成； • 价格水平的高低，不在于每一个商品的价格高低；
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价格策略-价带管理
• 通过价格带的分析
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
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核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
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商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）