销售顾问的调查工具--SPIN的四步调查法
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
SPIN销售法分享
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
做顾问级销售首先学会挖掘需求销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。
显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。
顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造销售机会点。
案例：一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？”老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”“又大又甜，特好吃。
”小贩想都不想立即回答老太太摇了摇头走开了。
老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”“您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。
“我要买酸一点儿的。
”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。
小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”老太太让小贩称了一斤。
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。
“我要酸一点儿的。
”老太太照旧答道。
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道。
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”“行，再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。
小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
《看电影学销售——SPIN销售法》
看电影学销售——SPIN问句销售法如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。
那什么是SPIN销售呢？四步问题：1．S：事实（SITUATION/背景问句）——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。
2．P：感受（PROBLEM/难点问句）——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。
3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句）——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。
建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。
4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句）——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。
在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。
剧情对话：Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。
我怕她有事身边没人，就回来了。
Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。
Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。
你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）A：应该是吧。
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。
不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。
这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
spin提问式销售技巧
spin提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上确实是四种提问的方式：Ｓ确实是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ确实是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ确实是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题确实是Situation Questions。
在见到客户的时候，假如不明白他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找显现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径确实是提问，通过提问来把握客户的情形。
比如能够询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的问题，用如此一些问题去引导他发觉工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找显现状问题的时候，需要注意以下几点：找显现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找显现状问题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
因此在提问之前一定要有预备，只问那些必要的、最可能显现的现状问题。
发觉困难问题1．目的困难问题确实是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情形。
例如：您的电脑多长时刻会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions即暗示问题或牵连问题。
提出牵连问题的目的有两个：1、让客户想象一下现有问题将带来的后果前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会发觉问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
比方说手机病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果实行一番联想，不是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。
2、引发更多的问题比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。
其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响；对工作的影响；对家庭的影响；对未来的影响……。
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发更多更深层次的问题。
并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它。
那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。
去看你的产品展示。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
SPIN-01-销售会谈的四个阶段剖析
SPIN-01-销售会谈的四个阶段剖析在销售过程中，销售会谈是非常重要的一环。
它直接影响到销售人员的业绩及企业的整体销售情况。
SPIN是一种被广泛应用于销售领域的销售技巧，它以提问的方式引导客户，探究客户需求，从而较容易地达成销售目标。
在销售会谈中，我们可以使用SPIN技巧来引导客户，同时还需要了解销售会谈的基本流程。
本文将通过分析销售会谈的四个基本阶段，来探讨SPIN技巧在销售会谈中的应用。
阶段一：建立联系一般情况下，销售人员会通过电话、邮件或亲自拜访等方式与客户建立联系。
在提出自我介绍并解释销售目的之后，要做好钤判心态。
接下来，聆听客户的介绍并在合适的时机提出问题，以此开始SPIN的提问阶段。
在建立联系的阶段，销售人员需要关注客户反馈，以建立客户的兴趣和信任。
阶段二：了解情况在了解客户的需求之前，我们需要了解客户的公司福利、产品和服务等方面的信息。
更好了解客户能够更加精准的提高效率，同时也有助于更好的引导客户。
在这个阶段，我们可以用SPIN技巧以问题的形式引导客户，探究客户的痛点和需求。
例如，“您的公司现在的产品是怎样的？”、“您对现有产品的满意度如何？”等等。
这些问题可以帮助我们掌握客户当前所存在的问题，以此更好的为其提供产品推荐。
阶段三：建议方案在了解了客户的需求之后，销售人员需要为客户推荐产品和服务。
在此阶段，销售人员需要根据客户的需求量身定制方案，并说明自己的建议。
这里，SPIN技巧需要发挥作用。
例如，我们可以问“您将如何评判此产品是否足够好？”或“您是否有什么建议可以提出来让我们改进？”等等。
这些问题可以演绎为我们推荐产品的有效性和优势以及定制建议的合理性。
阶段四：达成交易最后一个阶段是完成销售交易。
这个阶段的关键在于建立信任，并确保客户了解产品及服务的详细信息。
在销售人员的帮助下，客户才能更好的判断产品是否符合其需求。
在这个阶段，我们可以提出具体的解决方案，例如：制定价位、提供支付方式、交付方案、以及提供售后服务等等。
SPIN销售法
SPIN销售法SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法
SPIN销售法SPIN销售法(2009-09-03 21:38:42)标签:任天行销售话术销售技巧销售精英训练营销售培训销售训练杂谈分类:销售技巧SPIN销售法其实就是情景性(Situation)背景问题、探究性(Problem)难点问题、暗示性(暗示问题)(Implication)、解决性问题(Need-Payoff)(需求利益问题)四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员(SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下: 1.首先，利用情况性问题 (Situation Questions)(例如先生从事什么职业,…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.接着，从业人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗,对产品内容满意吗,…)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
SPIN技术：顾问式销售的利器
SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。
顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
而spin技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。
spin就是四类问题的英文结尾字母简写,分别为：situationquestion(背景型问题)、problemquestion（难点型问题）、implicationquestion（表明型问题）、need-payoffquestion（市场需求-效益型问题）。
本章从spin的定义抓起,牵涉顺利运用spin技术的第一节spin技术的定义◆本节要点1.spin的定义2.spin的特点3．运用spin技术提问4．spin提问秘诀spin模式就是美国辉瑞弗公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例展开深入研究,并在全球500弱企业中广为推展的一种技术。
而全球范围内盛行的顾问式销售就是创建在spin模式上的一种空战销售技术,它包含问题性查问、状况性查问、暗示性查问和市场需求证实查问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
spin-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构使用过,这些机构遍布各行各业,全都检验了这个课程的实效性。
被培训过的人在销售额上比同一公司的参考组（没被培训过）的销售员平均值提升了17%。
一、spin的定义spin源自于英文单词的简写,s(situationquestion)背景型问题；p(problemquestion)难点型问题；i(implicationquestion)暗示型问题；n(need-payoffquestion)需求-效益型问题。
用SPIN方法提升销售效果
用SPIN方法提升销售效果销售是企业发展中至关重要的一环，而提升销售效果则是每个企业都追求的目标。
然而，随着市场竞争的日益激烈，传统的销售方法已经不能满足企业的需求。
在这样的背景下，SPIN方法应运而生，成为了提升销售效果的一种有效工具。
SPIN方法是由尼尔·拉克汉姆在其著作《SPIN销售法》中提出的。
SPIN是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（价值）四个步骤。
这一方法的核心理念是通过与客户的深入沟通，了解客户的需求和问题，并提供切实有效的解决方案，从而达到销售的目标。
首先是Situation（情况）阶段。
在这个阶段，销售人员需要了解客户的当前情况，包括他们的行业背景、公司规模、竞争对手等。
通过对客户的情况进行分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。
接下来是Problem（问题）阶段。
在这个阶段，销售人员需要通过与客户的深入对话，了解他们所面临的问题和挑战。
只有真正理解客户的问题，销售人员才能提供有针对性的解决方案，从而增加销售的成功率。
然后是Implication（影响）阶段。
在这个阶段，销售人员需要帮助客户意识到问题的潜在影响。
通过引导客户思考问题可能带来的后果和影响，销售人员可以增强客户对解决问题的迫切性和价值认知。
这种情感上的共鸣将有助于客户更愿意接受销售人员提供的解决方案。
最后是Need-payoff（价值）阶段。
在这个阶段，销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何满足客户的需求，并带来实际的效益。
通过清晰地展示解决方案的价值和优势，销售人员可以增强客户的购买意愿，并促成销售的达成。
SPIN方法的优势在于它注重了与客户的深入沟通和理解。
通过与客户的对话，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题，从而提供个性化的解决方案。
与传统的推销方法相比，SPIN方法更加注重于建立长期的合作关系，而不是简单地完成一次交易。
如何使用SPIN销售法挖掘客户需求
如何使用SPIN销售法挖掘客户需求2021-09-10通过提问挖掘需求已经成为大客户销售中的必备手段，奠基理论当然是雷克汉姆的SPIN。
SPIN是四类问题的统称，其中：S（situation question）指的是背景问题，即探询客户的业务现状的问题，比如“这些设备使用了多久”、“现在你们交货的准点率是多少”、“下一年度公司有什么业务目标”等。
背景问题主要用来收集信息。
P（problem question）指的是难点问题，即发现客户的问题、难点和不满，例如，“只有85%的交货准点率，客户满意吗？”找到难点才能激发客户的不满。
I（implication question）指的是暗示问题，即任由这些难点发展下去会带来什么后果。
例如，“客户对交货率不满会有什么影响呢？”通过扩大这些不满激发客户的需求。
N（need-pay off question）指的是需求效益问题，即解决了这些困难能给客户带来什么好处。
例如，“如果我能帮你把交货准点率提高到95%，对你会有什么帮助吗？”如前所述，只有当客户对现状的不满或者对未来的憧憬足够强烈，才会做出采购决定，而SPIN就是刺激客户产生不满的技巧。
SPIN的问世对销售领域是一个重大的变革，其影响力经久不衰，介绍SPIN的《销售巨人》一书的中文版自2001年问世以来畅销不衰。
SPIN看似简单，但其他各个流派的提问技巧都没有超出SPIN（套用一句广告词，叫“一直被模仿，从未被超越”）。
成千上万的销售人员在使用SPIN技术，可是往往使用得不够好，要么是只说不问，要么是模式化地提问（经常有年轻的销售人员跟我说他们很注重提问，但就是问不到点上），都没能抓住SPIN技巧的精髓。
在使用SPIN挖掘客户需求时，有以下几点要注意：（1）SPIN不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的。
赵本山的小品《卖拐》相信很多人都看过，卖拐的过程从“没事走两步”开始，先让范伟出现了瘸腿的症状，再解释这个症状的成因（小时候扭了脚，大了职业很不利），揭示这个症状持续下去的后果（轻则颠脚、重则偏瘫，严重了就是植物人），最后说得范伟主动掏钱，临走时没有一点对推销的不快，还一个劲地说“谢谢啊”（第二年的《卖车》也基本是这个套路，连揭示的后果都一样，“一个崭新的植物人即将诞生”）。
SPIN-顾问式销售技巧
Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。
什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。
目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。
顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。
问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。
归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。
接下来销售员要迅速转入难点问题。
以求发现问题和难点，困难和不满。
同过问难点问题，发现客户隐含的需求。
销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。
spin销售法
spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。
SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。
下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。
一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。
问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。
这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。
通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。
例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。
二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。
问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。
在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。
例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。
三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。
在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。
销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。
例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。
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情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
利益
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
产品服务: 搞新产品开发项目 买方: 产品开发部副总裁 会谈目标: 确认他同意,我们帮助其公司开发新产品项目
买方年难题(我们可以解决的): 内含(使内含问题更加紧急):
• N 需要回报的问题
•
( Need-pay off Question)
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S) 难点型问题（P）
内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
利益
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
情况型问题 Situation Question
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于 追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了 一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们 还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们 实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负 荷也并不比平时增加多少。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压 的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人 和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可 以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运 行。（明确需求）
I-隐含问题 由问题..引发出来
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
由客户说出 产品陈述
明确需要
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
调查 SPIN
SPIN四阶段的循环
卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问 题） 买方：800万元左右。 卖方：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？ （背景问题） 买方：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错， 在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
目前,你们使用的 是什么设备?
这台机器设备你 们是什么时候买 的?
为了操作这台机 器,你们需要多少 人来参加培训呢?
内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
我们的产品或服务能提供更好对策的难 题
有可能存在这种难题的客户
例子: 我们的在线诊断服务能解决当技术人员 不在时,使关键设备依然可以回复运行的 问题.
卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电 机有什么影响？（暗示国问内大题额产）品销售培训第一人—丁兴良！
买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。 严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低 的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部 门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着 什么？（暗示问题）
买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
例子: 偏远地区的小乡村医院 夜间也开发的图书馆
试试你自己的事例:
试试你自己的事例:
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情况型问题(我们需要的更进一步的事实) 潜在的难点问题区域(可能存在的难题,并且是我们可以解决的) 要问的难点问题(以发现并开发暗示需求---难题.困难或不满)
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
目前,你们使用的 是什么设备?
这台机器设备你 们是什么时候买 的?
为了操作这台机 器,你们需要多少 人来参加培训呢?
内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
产品/服务: 自动存储系统 客户: Logistics副总裁
潜在的买方难题（是你可以解决的）： 存储能力不足
1.现在的员工已经负担过重
质量受到影响 压力可以导致员工抗拒竞争 竞争中失去技术领先的地位
2.上市的时间紧迫
可能失去小的机会 可能为了赶工期而损害质量 失去竞争力 损坏新的副总裁的信誉
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产品/服务: 买方: 会谈目标:
买方的难题(我们可以解决的): 内含(使内含问题更加紧急): 1. ---------------------------
．调查研究难题之前所需的背景信息：
要问的背景问题
可能的信息来源
A． B． C．
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针对难点、. 困难、不满
情况型问题(S) 难点型问题（P）
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
利益
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情况型问题 Situation Question
告诉买方)
统
例如： 一种更快的系统 有什么帮助?
例如： 因为有要减少周转 时间的压力，速度 是不是很重要?
例如： 一种更快的系统是 不是解放你的操作 ，可以去做其它事 情?
要确认的问题这 需弄清的问题买方 种强质量是否可 法
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销售顾问的需求分析测试工具
SPIN的四步调查法
顾问师：丁兴良
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学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表
• S 情况问题
•
( Situation Question)
• P 难点问题
•
（ Problem
Question）
• I 内含问题
•
( Implication Queation)
买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机， 直接损失就达50万元。
卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求 －效益问题）
买方：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。
卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设 备的使用寿命。
2.---------------------------
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情况型问题(S)
难点型问题（P）
对策对买方难 题的价值.重要 性或意义
内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
利益
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
你的产品或服务 例如:
的力度(你通常应 可得到的最快的系
在调查研究难题之前所需的背景信息：
要问的背景问题
可能的信息来源
现在使用的是什么类型的存储补给系统？ 仓库管理者
共存储多少不同种类的货物？
分销服务的小册子
平均补给时间是多长？
？？？
在比较典型的时期中有多少产品要补给？ 仓库管理者
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产品/服务:
客户:
．在的买方难题（是你可以解决的）：
你的产品或服务 的力度(你通常 应告诉买方)
要确认的问题这 种强质量是否可 以帮助买方
需弄清的问题买方 需求的重要性
要扩大的问题买 方对这种力量的 看法
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调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致 P-难点问题
隐含需求
培育隐含需求要 使客户看到严重性