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04
影响力与道德
道德约束
道德是社会规范和价值观的体现，它约束着人们的行为 ，使人们按照一定的准则行事。
在《影响力》一书中，道德约束被视为一种重要的影响 力工具，它能够促使人们做出符合社会期望的行为。
道德约束可以通过教育、舆论和法律等方式来实现，这 些方式能够引导人们树立正确的价值观和行为准则。
合理运用影响力
输标02入题
个人成长中的影响力应用包括：利用目标设定、时间 管理、沟通技巧等方式，影响个人的自我认知、情感 和行为，从而促进个人成长和发展。
01
03
个人成长中影响力的运用需要注重人际关系和社交网 络的建设和维护，以拓展个人发展空间和机会。
04
个人成长中影响力的运用需要注重自我反思、学习和 实践，不断提高自身素质和能力。
在社会生活中，权威人士或机构往往具有更高的信誉和地 位，因此他们的观点和行为更容易被人们接受和模仿。例 如，医生或专家的建议往往更容易被人们接受，因为他们 被视为权威人士。
互惠原理
互惠原理是指人们倾向于以善意回报善意，以恶意回报恶意。
当别人给予我们帮助或好处时，我们往往会感到有义务回报他们。这种互惠原理 在商业、社交等领域都有广泛应用，例如商家给予顾客折扣或赠品，顾客就可能 更愿意再次光顾这家店。
促进学习效果。
03
教育培训中影响力的运用需要 深入了解学生需求、心理和行 为特点，以及教育环境和资源 状况，制定有针对性的策略和
方案。
04
教育培训中影响力的运用需要 注重教育公平和质量，以提高
学生的综合素质和能力。
个人成长Biblioteka 在个人成长中，影响力是指通过自我认知、自我管理 、人际关系等方面的影响，促进个人成长和发展。
《影响力》读书分享PPT课件
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26
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
.
2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
.
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通 型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额 会更高。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
.
22
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
.
23
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
.
17
案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
.
18
知识点 “拒绝—后撤”术 涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
.
5
影响力小测验
4
问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
26
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
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2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
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3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通 型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额 会更高。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
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22
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
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23
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
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案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
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18
知识点 “拒绝—后撤”术 涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
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5
影响力小测验
4
问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
《影响力》读书分享课件 PPT
A． 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
ห้องสมุดไป่ตู้
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
ห้องสมุดไป่ตู้
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
(汇总)影响力读后感.ppt
偿还的人有一种普遍的厌恶感，我 们往往都会极力避免与之为伍，互惠原理就这样产生在生活中。 互惠原理认为，我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作 的一切。
互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们 从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这 个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。
例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩 子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。 会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过的条件，引导他做出正面的回应，然后 把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。
背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象 镜子一样”反射顾客们的身体拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后
的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使 人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此 而对他们产生好感。
似乎更能成为人们行动的动力。
短缺理论运用：
一、每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿 望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。
书中例子三通电话。
第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表， 报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。
第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客 说可惜要投资已经太晚了。
• 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事 情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。精品26四、接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起
并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方
合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的
互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们 从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这 个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。
例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩 子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。 会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过的条件，引导他做出正面的回应，然后 把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。
背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象 镜子一样”反射顾客们的身体拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后
的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使 人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此 而对他们产生好感。
似乎更能成为人们行动的动力。
短缺理论运用：
一、每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿 望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。
书中例子三通电话。
第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表， 报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。
第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客 说可惜要投资已经太晚了。
• 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事 情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。精品26四、接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起
并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方
合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的
《影响力》-文字ppt课件
互惠原理：
要是人们给了我们什么 好处，我们就会尽量回 报。原因在于违背互惠 原理，接受而不试图回 报他人善举的人，是不 受社会群体欢迎的。这 大致相当于我们俗语说 的“吃人家的嘴软，拿 人家的手短”
② 承诺和一致
小故事1： 研究者的助手在沙滩上随机选择一个人（所谓受试者），在离开他两 米的地方铺上一块沙滩巾，助手躺在沙滩巾上，停一会儿音乐，然后 起身，离开沙滩去散步。过一会儿，研究人员装扮成小偷，过来拿收 音机。实验结果是：“偷窃收音机”事件上演了20会，被阻止的只有4 会。原因可能是受试者担心受到伤害。 然后稍加调整试验，助手在离开前请受试者“帮忙看着我的东西”， 所有受试者都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个有19个主动 主动阻止了“偷窃行为”，要求对方作出解释。 小故事2： 研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌，并给 出广告牌演示（一张照片）——照片上房子挺漂亮，可房子正面的视线 完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。处于可理解原因，最后 该地区83%的业主都拒绝了。然后，有一组业主却特别积极，有76%同 意贡献自家前院，为什么？ 原来两周前，有一位义工到这组业主的家里，请他们同意立一块三英寸 的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求是在太微不足 道了，几乎所有人都答应了。然后，事实证明这个行为产生的影响却非 常惊人。原因在于，在答应小的琐碎的要求的时候，我们塑造了自己支 持公益的形象，相当于给出了承诺...
喜好原理：
你会倾向于听从你喜欢的 人（如朋友、偶像、专业 人士）等的意见。这些喜 好还包括外形、和自己的 相似性甚至是恭维等等。
⑤ 权威
小故事： 英国剑桥大学的一名访客来到了5个 班级。在不同的班级，研究人员对 这个人的身份做了不同的介绍，分 别是学生、助教、讲师、高级讲师 和教授。当这个访客离开后，研究 人员让学生评估他的身高。结果发 现：访客的地位每提升一级，他在 同学眼中的平均身高高半英寸，也 就是说：他是“教授”的时候身高 足足比是“学生”的时候高2寸半 （6厘米多）。政治家获胜后，在公 众眼中也会显得更高大。
《影响力》读书笔记ppt课件
“
越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
捷 径
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中， 我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
—
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
简
单
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需
”
设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生
27
六大武器-6-短缺
• 难得到的东西通常比较好。
• 从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失 去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深 恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维 护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的 商品和服务）产生更加强烈的要求。
样运用影响武器来获得人们的支持；
如果你是普通人，你可以识别
商人的诡计，防止上当受骗，避免盲 目从众，并且可以学习到丰富的影响 他人的技巧。
3
《影响力》六大影响武器
被抢购一空的珠宝
“ 刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
发
” 特
“因为模式”——图书馆复印的实验
征
4
《影响力》六大影响武器
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来
2. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己： 我的选择是正确的。
3. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
13
六大武器-3-社会认同
“社会认同 ”的社会心理学原理
1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正 确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件 事，我们就会断定这样做是有道理的。
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一、影响力测试
7. 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： a. 讲话简明易懂的证人 b. 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c. 讲述内容有说服力的证人
8. 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ a. 在讲述这则消息之前 b. 在讲述这则消息当中 c. 在讲述这则消息之后
一、影响力测试
绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。
a
例子2：小孩子不敢下水，找大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。
从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。
例子1：对比实验
1、正常的介绍产品。
6 不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。
“桃李不言，下自成蹊”——《史记》
7
8
内容：心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求。
只有那些利用人们的心理去弄虚作假、歪曲事实误导我们的行为才是我们真正应当反击的。
c
b
a
4 b
9 d
5 c
10 c
一、影响力测试
测试结果说明
1. 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。 2. 如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。 3. 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。 4. 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。 5. 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你
a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
一、影响力测试
读书分享ppt课件
第一章
影响力的武器
“影响力武器”
能够触发“机械模式”开关的行为 称为“影响力武器”来自第一章影响力的武器
“影响力武器”
影响力武器的特点：
1.触发性
2.获利性
3.稳定性
4.隐秘性
第一章
影响力的武器
“影响力武器”
“顺从专家”
学以致用
第一章
影响力的武器
“对比原理”
“售货员先展示昂贵的物件更有利可图。 不这么做，不光是白白放弃了对比原理 造成的影响，还会使这一原理调转枪口， 对他们不利。”
第二章
互惠
“水门事件”
计划1：耗资100万美元 （跟踪飞机、行动小分队、游艇） 计划2：耗资50万美元 以上两个计划都遭到了否决 最终拿出耗资25万美元的计划 参与这一计划最终决策的共有3人，只有一人提出了不同意见，而 这个人恰好没有参与前两个计划的讨论
第二章
互惠
“责任感”和“满意感” 第一组实验助理提出极端要求，把几乎 所有的钱都归自己，且不退让。
影响力的武器
“店长的困惑”
“1/2”写成了“2”
？ ？？
第一章
影响力的武器
“店长的困惑”
第一章
影响力的武器
“店长的困惑”
动物行为学家证实： “大量物种存在盲目而机械的规律行为模式”
第一章
影响力的武器
“店长的困惑”
盲目而机械的规律行为模式——人类也不例外 “贵=好”
第一章
影响力的武器
“店长的困惑”
第二组实验助理只是稍微有利于自己， 但仍坚持不退让。
第三组实验助理先提出极端要求，再退 让提出稍有利于自己的要求——“拒
绝—后撤”手法。
2
主要内容
西奥迪尼《影响力》读书分享PPT优秀课件
结果
第二个请求的口头答应比率达76%
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务 工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功
率明显高于直接发出请求的方式。
17
『拒绝-后撤』策略的优势
较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期（85%对50%）； 使我们谈判的对象负有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议 』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
让我们的谈判对象获得更高的满意度。
如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而 有机会愿意去达成更进一步类似的协议。
18
『互惠』原理的自我保护
分清敌友
恩惠用恩惠回报 诡计不用回报
《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一
斯坦福大学等校用之为教材
3
通过阅读《影响力》
如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人， 使人服从，从而更好地营销； 如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持； 如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免 盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。
外部标识
41
关于『权威』测试的案例
一名自称『医生』的研究人员分别给22个医疗护理站打了个一模一 样的电话，要求接电话的护士给病房的某个病人使用20毫克的某种激素 。作为护士有3个充足的理由对这个命令做出慎重的反应：（1）、这个 处方是通过电话下达的，直接违反了医院的规定；（2）、用药的剂量显 然达到了危险的程度，药瓶上清晰明确表明一天最大的剂量是10毫克； （3）、护士们从来没有见过这名医生，也从来没有跟他交谈过。然而仍 有95%的护士按照这名『医生』的要求去准备药物。
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2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下;人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的 证据说服：
A 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品经济型 普通型、 豪华型推销给顾客; 研究表明在哪种情况下;你的销售额会更高。
承诺 表明，
它就是
24
精彩 案例 C国的战俘政策为什么那么成功
以小积大
25
小实验 加州的公益告示牌
1 这种以小请求开始 最终要人答应更大请求的手法;叫做等门槛; 2 研究发现;在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能
影响我们的自我认知; 它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度， 还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
22
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
23
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引; 那么;一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢 社会心理学家研究的结论
26
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
27
①
行为是确定一个人自身信仰
付诸行动 价值观和态度的主要信息源;
只有当我们认为外界不存在强 大的压力时;我们才会为自己 的行为发自内心的负起责任;
神马 坏男人也能赢得芳心
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下;人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的 证据说服：
A 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品经济型 普通型、 豪华型推销给顾客; 研究表明在哪种情况下;你的销售额会更高。
承诺 表明，
它就是
24
精彩 案例 C国的战俘政策为什么那么成功
以小积大
25
小实验 加州的公益告示牌
1 这种以小请求开始 最终要人答应更大请求的手法;叫做等门槛; 2 研究发现;在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能
影响我们的自我认知; 它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度， 还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
22
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
23
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引; 那么;一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢 社会心理学家研究的结论
26
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
27
①
行为是确定一个人自身信仰
付诸行动 价值观和态度的主要信息源;
只有当我们认为外界不存在强 大的压力时;我们才会为自己 的行为发自内心的负起责任;
神马 坏男人也能赢得芳心
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第二章
互惠
“水门事件”
计划1：耗资100万美元 （跟踪飞机、行动小分队、游艇）
计划2：耗资50万美元 以上两个计划都遭到了否决 最终拿出耗资25万美元的计划
参与这一计划最终决策的共有3人，只有一人提出了不同意见，而 这个人恰好没有参与前两个计划的讨论
第二章
互惠
“责任感”和“满意感” 第一组实验助理提出极端要求，把几乎 所有的钱都归自己，且不退让。
第二组实验助理只是稍微有利于自己， 但仍坚持不退让。
第三组实验助理先提出极端要求，再退 让提出稍有利于自己的要求——“拒绝 —后撤”手法。
2 主要内容
第一章 影响力的武器 第二章 互惠 第三章 承诺和一致 第四章 第五章 喜好 第六章 权威 第七章 稀缺 尾声即时的影响力
社会认同
“在判断何为正确时，我们 会根据别人的意见行事。”
？
第一章 影响力的武器
“店长的困惑”
“1/2”写成了“2”
？？？
第一章 影响力的武力的武器
“店长的困惑”
动物行为学家证实： “大量物种存在盲目而机械的规律行为模式 ”
第一章 影响力的武器
“店长的困惑”
盲目而机械的规律行为模式——人类也不例外 “贵=好”
第一章 影响力的武器
第一章 影响力的武器
“影响力武器”
能够触发“机械模式”开关的行为 称为“影响力武器”
第一章 影响力的武器
“影响力武器”
影响力武器的特点：
1.触发性
2.获利性
3.稳定性
4.隐秘性
第一章 影响力的武器
“影响力武器”
“顺从专家”
学以致用
第一章 影响力的武器
“对比原理 ”
“售货员先展示昂贵的物件更有利可图 。不这么做，不光是白白放弃了对比原 理造成的影响，还会使这一原理调转枪 口，对他们不利。”
读书分享——《影响力》PPT课件
授课：XXX
16
LOGO 本书局限
中美文化差异 时代差异 以偏盖全 运用于营销领域的深度
授课：XXX
17
谢谢
Thank you
LOGO
授课：XXX
18
19
（3）当这个片面特征的确很可靠时，使用捷径并没有错。但是，当这些通常可靠的信息 由于某种原因而变得不那么可靠时，就会导致我们采取错误的行动和做出错误的决定。
授课：XXX
14
LOGO 三、心得体会
有限理性
各类营销 手法
人类心理 学原理
对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底 可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的
授课：XXX
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LOGO 关于他的故事
少年时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想改变世界。但当我年事渐长，阅历增多， 发现自己无力改变世界。于是，我缩小了范围，决定先改变我的国家，可这个目标还 是太大了。
接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但 天不遂人愿，他们个个还是维持原样。
•让人喜爱的因素： 外表魅力、相似性、恭维、接 触与合作、关联原理
重点
对策
•关注效果而非原因 •把交易者和交易分开
授课：XXX
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LOGO 5、权威原理
•对权威的服从
心理 基础
应用
•答题电击实验 •商业：白大褂的医生
•常见的权威特征：头衔、衣着、
外部标志
重点
对策
•识别是否是真正的专家 •权威会不会对我们说真话
当我垂垂老矣之时，终于顿悟：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。 若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再以后，我甚至可能改造整 个世界。
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3、社会认同原理
•以别人的行为作为判断标准 •从众心理
心理 基础
应用
•多元无知效应 •维特效应 •畜群原理
•不确定性是社会认同的重要因 素
重点
案例
•社会冷漠 •自杀事件规律
维特效应
又如：中国42天内5架飞机遭威胁 由此反思新闻媒体的报道所带来的负面影响
4、喜好原理
•人们总是比较愿意答应自己 认识和喜爱的人提出的要求
7、总结
（1） 心理学认为，人是感性的。当信息以排山倒海之势向我们扑来，外部世界的错综复 杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。
（2）当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析。为了应付这种“分析麻痹 ”现象，我们便越来越多地把注意力集中到了一些通常比较可靠的片面特征上。
（3）当这个片面特征的确很可靠时，使用捷径并没有错。但是，当这些通常可靠的信息 由于某种原因而变得不那么可靠时，就会导致我们采取错误的行动和做出错误的决定。
三、心得体会
有限理性
各类营销 手法
人类心理 学原理
对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底 可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的
控制。
本书优点
经典的社会心理学读物，浅显易懂。 书中介绍的内容实用性强，对于自我保护和影响他人都非常有用。
对策
•识别是否是真正的专家 •权威会不会对我们说真话
6、稀缺原理
•对稀有资源的竞争 •维护既得利益
心理 基础
应用
•“数量有限”策略 •“截止日期”策略 •拍卖 •抢购 •“独家消息”
•常见制造短缺的手段：数量有 限、产品独特、时间截止，禁 果心态、传染性竞争（一群人 争先恐后的抢购房子）
重点
对策
•警惕冲动 •判断是否来自其使用价值， 而非占有
先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改变 了，就可能改变世界！
代表作
• 已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。 • 本书也为美国《财富》(The Fortune)杂志鼎力推荐
的75本商业必读书之一。 • 《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之
中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书 榜首。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
2、承诺和一致原理
•要与我们过去的所作所为保 持一致 •决策捷径：习惯的力量，自 我逃避
心理 基础
应用
•抛低球策略 •诱使对方承诺的策略 •书面声明策略 •得来不易的东西更会珍惜
承诺前提： 主动+公开+付出努力+自主意识重点 Nhomakorabea对策
•建立反击模式 •反思承诺前提
心理 基础
应用
•友谊：朋友推荐“无穷链” •关联原理 •红脸与白脸
•让人喜爱的因素： 外表魅力、相似性、恭维、接 触与合作、关联原理
重点
对策
•关注效果而非原因 •把交易者和交易分开
5、权威原理
•对权威的服从
心理 基础
应用
•答题电击实验 •商业：白大褂的医生
•常见的权威特征：头衔、衣着、
外部标志
重点
读书分享——《影响力》
目录 LOGO
一、作者介绍 二、主要内容 三、心得体会
一、作者简介
罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini) 著名心理学家，全球知名的说服术与影响力研究 权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学 取得博士与博士后学位，投入了说服与顺从行为 研究。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席， 并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。 现任美国亚利桑那州立大学心理和市场营销方面 的终身校董事讲席教授(Regents’ Professor Emeritus)。
关于他的故事
少年时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想改变世界。但当我年事渐长，阅历增多，发 现自己无力改变世界。于是，我缩小了范围，决定先改变我的国家，可这个目标还是 太大了。 接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不 遂人愿，他们个个还是维持原样。 当我垂垂老矣之时，终于顿悟：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我 能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再以后，我甚至可能改造整个世 界。
• 也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍 生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材 版本。
二、主要内容
互惠
承诺和一 致
稀缺
影响力的要
社会认同
素
权威
喜好
1、互惠原理
•负债感 •感恩图报
心理 基础
应用
•不公平交换：给小换大 •“拒绝-退让”策略
•商业：免费试用 •商业：赠送小礼物
案例
对策
•分清敌友+积极抵抗 •恩惠用恩惠回报，诡计则不 必回报
书中所提及的社会心理学原理不单可以运用在说服以及影响他人的过程中， 同时对人们认识和理解自己的行为也有借鉴意义。 将心理学和营销学结合，从心理学的角度研究营销学问题。
本书局限
中美文化差异 时代差异 以偏盖全 运用于营销领域的深度