新华银行保险金钱柜专推实战销售流程
银行工作中的保险销售与理赔流程
银行工作中的保险销售与理赔流程随着社会的发展和人们对风险的认识不断提高，保险在现代社会中扮演着重要的角色。
作为金融机构的一部分，银行在保险销售和理赔方面也发挥着重要的作用。
本文将从银行工作中的保险销售和理赔流程两个方面来探讨。
一、保险销售流程保险销售是银行工作中的重要环节之一。
银行通过销售保险产品来满足客户的保险需求，提供全方位的金融服务。
保险销售流程主要包括以下几个步骤：1. 客户需求分析：银行工作人员首先需要了解客户的保险需求，包括客户的家庭状况、财务状况以及风险承受能力等。
通过与客户的沟通和问卷调查等方式，银行工作人员可以全面了解客户的需求，为客户提供个性化的保险方案。
2. 产品介绍和推荐：根据客户的需求，银行工作人员会向客户介绍适合的保险产品。
银行通常会提供多种保险产品，包括人寿保险、车险、健康保险等。
银行工作人员需要详细介绍每种产品的保险条款、保险金额、保费等重要信息，帮助客户选择最适合自己的保险产品。
3. 客户签约：当客户决定购买某种保险产品后，银行工作人员会帮助客户填写保险合同，并解答客户的疑问。
在签约过程中，银行工作人员需要确保客户充分理解保险合同的内容，包括保险责任、免赔额、保险期限等。
签约完成后，客户需要支付相应的保险费用。
4. 保单发放和售后服务：一旦签约完成，银行将会发放保险保单给客户。
保单是客户购买保险的凭证，包含了保险合同的具体内容。
此外，银行还会提供售后服务，包括保单管理、保险理赔等。
客户可以通过银行的在线平台或者电话咨询等方式获取相关服务。
二、理赔流程保险理赔是保险的核心功能之一，也是银行工作中的重要环节。
当客户遭受保险事故时，银行需要及时处理客户的理赔请求，以保障客户的权益。
保险理赔流程主要包括以下几个步骤：1. 报案和资料准备：客户在遭受保险事故后，需要及时向银行报案。
银行工作人员会要求客户提供相关的理赔资料，包括保险合同、事故证明、医疗报告等。
客户需要确保提供的资料完整准确，以便银行能够快速处理理赔请求。
新华保险专业化推销流程课程回顾保险的推销话术
售后服务相关工具
1、感谢投保函
2、生日祝贺卡
3、节日慰问信
4、要求推荐信
5、相关投资理财资料 6、紧急救助卡
7、《新华保险报》 8、有新华标记的礼物
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我们销售的是什么？ —保险？？保单？？？
NO！
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合格的业务员真正销售的 应该是问题是解决客户人生 的五大问题：
6、信函在索取客户介绍中的使用 7、信函在售后服务中的使用 8、利用信函向客户通报公司重要信息 9、利用信函向客户要求转介绍 10、自我推荐函
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提问：
1、接触前准备的内容有那些？ 2、接触的目的及注意事项
演练：
转介绍接触的话术
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信函约访的目的
预热 引起注意，争取面谈机会。
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信函在保单销售过程中的使用
1、信函在客户开发中的使用 2、接触过程中信函的使用 3、说明过程中信函的使用 4、成交过程中信函的使用 5、信函在递交保单过程中的使用
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接触前准备的内容
1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备
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展业工具及客户资料的准备
1、 客户资料的收集、分析、整理 2、 展业工具的准备，展示资料、 签单工具、展业礼品。
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拜访前的准备
1、 确定拜访对象 2、 拟订拜访时间 3、 确定拜访场所 4、 准备好接触面谈内容 5、 确定拜访路线
新华人寿推销流程介绍
影响力中心人物应具备的特质
定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客
户来源的人
㈠希望你能成功的人物 ㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一 定身居要职 ㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料 ㈣必须相信人寿保险的功能 ㈤必须信服你的专业能力及诚意
㈥是你想开发的市场圈中的活动分子
准客户名册对行销员的注意点
直接推销的定义
推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，
直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识， 引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲 望，达到销售目的。
直接推销的目的
㈠ 销售结果：卖出保单
㈡ 找出准客户，了解他，做复访
㈢ 找到主要市场来源
㈣ 训练自己 ㈤ 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度
㈥ 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，
请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名
㈦ 小心处理一些问题，永远尊重对方
如何面对秘书的技巧
(一) 介绍自己，说明来意
1、我是xxx,我今天来的目的是
有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要 (二) 假设，xxx 不在或开会 1、请教对方姓名 2、留条给对方，约定时间，再去拜访
有能力缴付保费而遭拒保的人
㈢ 大多数有所需要，付得起保费的人
所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、
识别有能力且合格需要的人
接触客户的方法与步骤
㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤：
1、获取人名
2、评估检定什么保单可以给他（资料）
3、记录资料
4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象
推销员的基本动作
银行保险销售流程(非常全面)
推 荐 产 品
【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。 【关键技巧】观念的沟通和引导。 【操作要点】
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲保险； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。
推 荐 产 品
识别 接触
激发 需求
销 售 场 景
产品 推荐 拒绝 处理
客 户：有这么好的产品？ 理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保 本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）
客 户：时间太长了吧？ 理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长， 拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？
关键技巧
操作要点
识 别 接 触
【客户分类】 1 2
办理活期存款且闲置金额较大者
办理一年期定存者 办理三年期以上定存或购买国债者 办理其他业务（基金、外汇、人民币理财） 办理转账和缴费业务者
3 4
5
识 别 接 触
【接触话术】 1、大堂、等待区、叫号机旁： ⑴您好！请问您办理什么业务？ ⑵您好！需要我帮您填写单证吗？ ⑶您好！拿好叫号单了吗？ 3、理财柜面： ⑴您好！您买了什么基金？ ⑵您好！需要我帮您查询吗？ ⑶您好！您最近都做了哪些投资？ 4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？
驱动型 寻求结果者 温和型 寻求和谐者 表达型 寻求刺激者
激 发 需 求
【激发需求的简单话术】
1、存款客户（活期）: 您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！ 建议您要做一些理财规划使资金保值增值 2、存定期及买国债的客户: 现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！ 3、基金客户： 收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金 的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。 收益差：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险，现在理财产品 很多，您可以分散投资，转一部分资金到其他类型的理财 产品。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： 直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以 了解一下，…….
银行保险销售流程
保险推销流程
售后 服务 开门
促成 签单
接触异议 处理说明来自开 门•您好！欢迎您到我们银行办理业 务 • 接 触 •请问您办理什么业务?
说明三要素
• • 感性导入、理性说明、数字证明 说明话术：女士/先生,，您看银行推 出的这种免税储蓄收益很不错，既保本 保息，年末还有分红，人身保障是免费 送给您的
促成话术
• 营：“咱们银行的这个分红储蓄确实挺好，您感觉还 有什么问题吗？哦没什么问题，那就填个单子吧，今 • 已经有好几位客户存了这个储蓄，感觉都不错，怎么 样？来，看一下您的身份证，我帮您填个单子吧！ • 客：“我回家商量商量吧！” • 营：“您只是换种方式存钱，有啥可商量的？您家人 只会说您有眼光，没事儿就放着呗！反正稳赚不赔， 我一看就知道您是说了算的，还跟谁商量呀 • 您早一天存上，早一天领利息呀！来如果没有别的问 题，在这里签个字就行了！
银行保险营销流程
认识银行保险
• 成功的销售人员不仅靠话术和技巧实现成功， 靠的是坚定目标，诚信的态度，专业知识，无 数次失败的磨练意志 • 银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合 作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互 联互动。 与传统的保险销售方式相比，它最大 的特点是能够实现客户、银行和保险公司的 “三赢”。 • 优点：对于消费者而言 • 对银行来说 • 对保险公司来说
售后服务
• 犹豫期：客户领取保单后，通知客户还有10天 犹豫期，而不要在保单未领取之前通知犹豫期 的问题。犹豫期：十天之内 • 退保问题：及时、准确、高效、不要托泥带水； 主动向客户表示手续挺简单，稳定客户情绪。 • 在网点处理时，千万不要同客户争辩，而且音 量不要过大，不要张扬
异议处理
• 客“你是哪儿的？” • 营“请问您办什么业务呀？“我是这里 的客户经理、大堂经理，专门负责代理 业务咨询” • 客“你这是保险还是储蓄” • 营“是个免税的分红储蓄保险，以储蓄 为主，额外提供人身保障。” • 营“这是专门在银行销售的储蓄型保险”
银行保险专业化推销流程
5、事后决定法
时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来， 如果您觉得不适宜，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚决，动作到位
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必究
6、礼品赠送法
时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
用“如果〞进行盘旋，认同只是为平衡自己心情！
异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注
意，重新获得主动权！
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接触
接触前准备 接触的目的 接触的时机 接触的方式 接触的要领
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接触
接触前准备
客户消费心理需求分析 接触前准备事项
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客户消费心理需求分析
－－年龄层次心理分析
年轻人〔20---30岁〕 中年人〔 30---45岁〕 老年人〔45----60岁〕
• 接触的目的 • 接触的时机 • 接触的方式 • 接触案例
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接触的目的
收集信息 看、问、听
建立信任 应酬、赞美，建立同理心
挖掘需求 寻找购置点、创造需求
接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户询问有关信息时 客户在无聊地等待时 客户国债到期，国债发行时 客户抱怨利息太低时 客户办理零存整取或者教育储蓄时 …………
银行保险销售技巧的步骤是怎样的
银⾏保险销售技巧的步骤是怎样的银⾏保险渐进式销售技巧的步骤对保险公司来说，利⽤银⾏密集的⽹点可以提⾼销售并且降低成本，从⽽可以以更低的价格为客户提供更好的产品;利⽤银⾏的客户资源和信誉，再配合以保险公司的优质服务，可以树⽴良好的品牌形象，开拓更多的客户源。
法律咨询：您好，请问，银⾏保险渐进式销售技巧的⼏个步骤?律师解答：第⼀，引导客户，增加接触机会。
作为客户，每⼈进⼊⽹点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，⽽且会很反感，因为你是在推销，任何⼈，任何客户都会反感推销。
所以我们定位于银⾏⼯作⼈员给客户指引，帮助客户填写单⼦，解答客户提出的银⾏业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后⾯切⼊产品的销售打下⼀个良好的基础。
重点：做为渐进式销售的第⼀个环节在于引导客户，⽽并不是急于介绍的产品，因为客户的需求你还没有了解。
在这个环节我们需要把握的是主动，热情，⾃信的去对待每⼀个进⼊⽹点的客户。
第⼆，感觉与事情的发现。
感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过⾃⼰的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的⾓度上分析问题，清楚掌握客户的⼼理特点。
这⼀步也不要急于的销售产品，⽽在于多问少说。
重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户⼼理特点，了解客户的忧虑。
第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。
客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。
相关法律知识：对于消费者⽽⾔，银⾏保险是⼀种可以通过银⾏柜⾯或理财中⼼进⾏的简单、便捷的购买⽅式，具有诸多特⾊：成本低--保险公司通过银⾏柜⾯或理财中⼼销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠;安全可靠--消费者通过银⾏办理投保相关⼿续，可确保消费者的资⾦安全;购买⽅便--银⾏⽹点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。
银行保险销售专业流程
银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
金融柜台销售方案
金融柜台销售方案在金融行业，柜台销售一直是重要的业务形态。
金融柜台销售的目标主要是通过自己的专业知识和技能，为客户提供高质量、高效率的金融服务，并且加强了金融机构与客户之间的联系和互动。
本文将从四个方面介绍金融柜台销售方案：柜台布置、人员安排、业务渠道、产品推广。
柜台布置柜台布置是金融柜台销售的关键要素之一。
柜台布置的好坏将直接影响到客户的第一印象和对金融机构的信任度。
因此，柜台销售人员需要根据营销需要，在合适的场所挑选最佳的布局方案。
在安排柜台位置时，应将其放在便于客户接近的地方。
在布置柜台时，应注意气氛的营造和产品的陈列，使其既符合金融机构的形象，又吸引客户的眼球。
人员安排金融柜台销售的另一个重要要素是人员安排。
柜台销售人员是金融机构与客户之间的纽带，他们的专业知识、良好的服务态度、出色的沟通能力等方面的素质将直接影响到金融机构的信誉。
在人员安排方面，需要根据不同的销售阶段，派遣不同类型的人员，如初次接待客户的服务人员、业务办理人员等，确保柜台销售工作的高效有序。
对于柜台销售人员，机构也需要定期进行培训和提升，提升他们的业务水平和专业知识，以便更好地满足客户的需求。
业务渠道实现柜台销售的另一个重要要素是业务渠道。
当前最常见的金融柜台销售业务产品包括存款、基金、保险等。
机构需要根据自身商业发展情况和客户需求，开展适合自身的业务。
在销售过程中，机构应该根据客户的需求，为客户提供综合性的金融服务。
例如，当客户进行存款时，机构可以向其推荐更加优惠的理财产品，从而提高客户粘性和产品消耗率。
产品推广金融柜台销售的最后一个关键要素是产品推广。
在柜台销售中，机构需要积极推广产品，让客户了解和认知金融机构的产品和服务。
在推广产品时，机构可以采用多种形式的宣传方式，如通过柜台展示、市场推广、网络推广等形式，吸引客户的注意力，增强客户的消费意愿和满足度，并提高机构的市场份额。
结论金融柜台销售是金融机构接待客户、提供服务的重要途径，其成功与否关系到客户体验和机构效益。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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新华银行保险产品特色及销售流程介绍30页
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十年保障年年涨 尊贵身价节节增
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缴费期满前＝2 × （基本保额+累积红利保额）×保单年度数/ 缴费期间+终了红利 缴费期满后＝2 ×（基本保额+累积红利保额）+终了红利
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基本保额 举 例
每年缴费1000元 10年期 单位：元
投保年龄 30天-4 3年缴 3294 5年缴 5527
5---9
10-14 15-24 25-29
3297
3294 3292 3290
5531
5527 5523 5521
30-34
35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64 65-69
3288
3285 3281 3275 3265 3250 3226 3191
5517
5513 5508 5499 5484 5461 5426 5374
每年的红利分配按照上述公式循环往复。
终了红利＝有效保额×当时适用的终了分红率 满期金=基本保险金额＋累积红利保额+终了红利
退保金＝基本保险金额对应的现金价值＋累积红利
保额×单位红利保额系数＋终了红利 （保单满一年后才有红利分配）
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保险销售7步销售流程
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它需要深入理解客户的需求，建立信任关系，并通过专业的产品知识和沟通技巧来促成交易。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑
（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）
采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认
同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心
7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗
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1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车）
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本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，
说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品
10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、
巧妙借用第三方达成法，有心无意法
11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣
乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么
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目录
一
为什么专推
二
专推总论
三
操作要点
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析现状，为后面的产品销售铺路
5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增
加信任
5：42 再次引导关注点，为产品销售埋下伏笔
为消除疑虑，引导互动，确认销售者的权威分析和判断
6：18 异议处理的重点不是话多而是在理，达到化解于无形之中（在银
行销售中也容易出现其他客户干扰，我们要有心理、技术准备）
※ 在续集《卖车》的开篇中，范伟以上当者的 身份怒气冲天找赵本山算账，但结果是被再次销 售。这很类似于我们银保销售后有个别人在犹豫 期后用过激的方式要求退保，其实这不一定是坏 事，只要有合理的引导不光能消除顾虑也是二次 销售的机会！
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潜在需求，只需发现、发掘就行了，难度并不是最高的
1：45 利用环境引导，制造销售机会（客户到银行来的目的不是为了买
保险，也是可以通过引导达成销售保险的目的）
2：50 利用人的好奇、爱管闲事的心理，吸引客户参与
制造客户关心的话题，引起关注；利用好奇，欲擒故纵
3：35 陌生人交流，大都具有防范害怕心理，一般首先进行身份识别是
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• 我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父 留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴 趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回 复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。 这件事就这样成交了。
• 布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人 从不因有人说某一目标不能实现而放弃， 从不因某件事难办而失去自信。
专推流程操作
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授课目的
• 了解《专业化推销流程》中每个环节，知道 彼此之间的关系，熟练掌握专推讲解技巧。
• 通过学习《专业化推销流程》的内容和实际 操作，为未来业务队伍建设打下基础，同时 做好理财经理销售的诊断工作，通过辅导训 练予以完善，快速提高理财经理销售技巧！
— 卖拐
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0：40 销售者本身要有强烈的销售信心
1：00 提前量就是客户的需求预估，销售者要有敏锐的市场感觉
1：30 销售的最高境界是创造需求，而不仅仅是满足现实需求，保险是
故事：把斧子卖给总统
• 2001年5月20日，美国的乔治。赫伯特成功地把一 把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会 把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他。
• 乔治。赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把 一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为 小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很 多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生， 有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着 许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我 想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身 体来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把 不甚锋利的老斧头
时候谈保险、期限、时间、现金价值等担心问题，就选在客户高度认
同的时候)
11：00 售后叮嘱，以人性关怀为主，让客户有愉悦满足的感觉（解释保
单、保全要项、祝贺语言等）
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干扰随机应变的能力
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题，再放大需求，引起紧张恐慌，让客户做
出有利于销售者的决定（实战中我们的理财经理身份还没有引起客户
的尊重）
8：55 全力接触，化解疑虑，权威分析取得充分信任是重中之重！产品
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人人都在做营销 只是营销的内容和方法不同
• 政治家营销的是他的思想 • 科学家营销的是他的发明 • 艺术家营销的是他的创作 • 企业家营销的是他的产品 • 咱们家营销的是
正常的
观察、揣测、分析客户是核心，借用好奇心理树立销售的权威或
威信。以此拉近距离，消除隔阂，获得客户的初步认同和信任
5：00 寻找切入点，探寻需求，一般采用开放式提问，但问题需要给销
售者预留空间
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5：17 切忌销售者喋喋不休，通过引导让客户充分表达，发现问题，分