第五章 物流营销技巧组合[30页]
做物流销售做到极致的五十个技巧方法
做物流销售做到极致的五十个技巧方法物流销售的成功与否，在很大程度上取决于销售人员的技巧和方法。
以下是五十个可以帮助你做到极致的物流销售技巧方法：1.网络化销售：利用互联网工具进行销售，开发和维护客户关系。
2.确定目标客户群体：找出你的目标市场，针对性地开展销售活动。
3.了解客户需求：和客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题。
4.提供定制化解决方案：根据客户的需求提供个性化和定制化的解决方案。
5.与客户建立长期关系：不仅是单次销售，还要与客户建立长久的合作关系。
7.提供优质的售后服务：为客户提供及时的技术支持和售后服务，解决他们的问题。
8.深入了解市场动态：关注行业的最新动态，了解市场的需求和竞争情况。
9.经常更新销售技巧：不断学习和改进自己的销售技巧，适应市场变化。
10.及时应对客户的投诉和问题：尽快解决客户的问题，增加客户的满意度。
11.提供竞争力的价格：在保持良好利润的同时，提供具有竞争力的价格给客户。
12.建立品牌形象：通过广告宣传、公关活动等方式，树立良好的企业形象。
13.与客户建立紧密合作关系：在销售过程中，与客户紧密合作，共同克服困难。
15.制定详细的销售计划：设定销售目标和计划，有条不紊地进行销售。
16.长期合作伙伴关系：与供应商和其他物流公司建立长期合作伙伴关系，实现共赢。
17.带领团队一起销售：将销售目标和任务分配给团队成员，共同实现销售目标。
19.参加行业展览和研讨会：展示产品和服务，扩大销售渠道和市场影响力。
20.定期调整销售策略：根据市场变化和客户需求，及时调整销售策略。
22.提供多样化的服务：根据客户需求，提供多种不同的物流解决方案。
23.积极参与销售培训：参加销售培训和研讨会，学习新的销售技巧和方法。
24.进口和出口服务：为客户提供进口和出口的物流服务，扩大销售范围。
25.与客户建立信任关系：通过诚信和可靠的服务，与客户建立良好的信任关系。
26.关注客户的生意：了解客户的行业和市场，关注他们的变化和需求。
运输物流行业销售技巧实战指南
运输物流行业销售技巧实战指南销售在运输物流行业中扮演着至关重要的角色。
随着竞争的日益激烈，销售人员需要具备一定的技巧和策略，才能更好地推销和销售产品或服务。
本文将为您介绍一些实战可行的销售技巧，帮助您在运输物流行业中取得更好的成绩。
一、了解客户需求了解客户需求是销售的基石。
在运输物流行业中，客户通常需要高效、可靠和安全的物流解决方案。
销售人员应该通过沟通和了解客户的业务模式、需求和目标，为其提供量身定制的解决方案。
在与客户交流时，务必专注倾听，准确捕捉客户需求，并据此提供合适的解决方案。
二、市场定位和差异化竞争在竞争激烈的市场环境中，销售人员应该了解市场动态，并形成差异化的竞争优势。
在物流行业中，优质的客户服务、高效的运输服务和灵活的物流安排都可以成为差异化竞争的优势。
销售人员应该通过了解竞争对手的优势和劣势，找到自己的差异化竞争优势，从而吸引客户并赢得市场份额。
三、建立良好的客户关系对于运输物流行业来说，建立良好的客户关系至关重要。
销售人员应该注重与客户的长期合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
通过建立客户信任和稳定的合作关系，可以使客户在需要运输物流解决方案时首先考虑与你合作。
建立客户关系的关键在于积极回应客户需求，及时解决问题，并提供超出期望的额外价值。
四、加强团队协作在运输物流行业，团队协作对于销售的成功至关重要。
销售人员应该与团队成员紧密合作，共同制定销售战略和目标，并协同努力实现。
通过与团队成员相互配合和支持，销售人员可以更好地拓展客户资源、提高销售效率，并为客户提供更好的产品和服务。
五、持续学习和自我提升成功的销售人员应该持续学习和自我提升。
在运输物流行业中，市场需求和竞争环境都在不断变化。
销售人员应该关注行业动态，学习相关知识和技能，并不断提高自己的销售能力。
通过不断学习和自我提升，销售人员可以更好地适应市场变化，并提供更优质的销售服务。
总结：运输物流行业的销售技巧涉及到了了解客户需求、市场定位、建立客户关系、团队协作和持续学习等方面。
第五章 物流市场营销组合策略
二、价格构筑竞争优势
全球通——利润品牌 神州行——大路品牌 动感地带——狙击和种子品牌
三、有针对性的营销渠道
1．“统分结合”的地域推进 根据每个地区年轻人群的结构比例和营
销推广的深入发展程度的差别，动感地带在 整体品牌推广也因地制宜，依照地域的情况 区别对待。 2．促销活动的设计和布置等的终端生动化
价格(Price)
促销(Promotion)
地点(Place)
4C组合
对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 沟通(Communication) 顾客需要与欲望(Consumption)
4R 组合
Reward（回报） Reflect（反应） Relationship（关系） Related （关联）
ห้องสมุดไป่ตู้
各种营销活动的控制和预算的决定
物流市场营销组合策略应用的约束条件
物流企业营销战略 物流企业营销环境 目标市场特点
1. 目标市场顾客情况 2. 目标市场顾客挑选物流服务上的意愿 3. 目标市场竞争状况
物流企业资源状况
案例
“动感地带”带动潮流
一、产品演绎品牌内涵
独特的业务组合和增值服务构 成了品牌的核心价值
促销组合（见下表）包括广告、人员推销、公共关系和 营业推广。
日企市场营销组合案例 （125-129）
物流市场营销组合基本内容
物流市场营销组合设计---企业视角 产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 物流市场营销组合新发展---顾客视角
第二节 物流市场营销组合的特点和意义
货运营销的技巧策略
货运营销的技巧策略货运营销的技巧策略需要综合考虑市场需求、竞争情况和企业自身实力等因素。
以下是几种常见的货运营销策略，可以帮助企业提升销售业绩：1. 定位目标市场：确定你的目标市场是谁，这将有助于你更好地了解他们的需求、喜好和购买行为。
例如，如果你的货运服务主要面向企业客户，你可以将目标市场定位为中小型企业，然后针对他们的特定需求开展营销活动。
2. 了解竞争对手：深入了解竞争对手的服务特点、定价策略和市场份额等信息，以便你可以找到与众不同的卖点并制定相应的营销策略。
你可以通过市场调研、竞争对手分析或行业报告等方式获得这些信息。
3. 建立品牌形象：在货运行业中，建立一个强大的品牌形象是吸引客户的重要因素。
通过品牌宣传、广告和公关活动等手段，塑造一个与你的目标市场相符的品牌形象，使客户对你的企业产生信任和好感。
4. 个性化定制服务：货运行业存在很多竞争者，有时候价格和服务质量几乎相同。
因此，个性化定制服务成为吸引和留住客户的重要策略。
你可以根据客户的需求提供定制化的运输方案，例如灵活的运输时间、特殊包装或紧急运输等服务。
5. 制定有吸引力的价格策略：货运行业的价格竞争非常激烈，所以制定有吸引力的价格策略对于吸引客户至关重要。
可以考虑提供折扣、优惠活动或特殊套餐等方式来吸引客户，并保持良好的利润率。
6. 积极利用数字营销：借助互联网和社交媒体的力量，可以通过建立网站、开展搜索引擎优化、社交媒体推广和电子邮件营销等方式来扩大品牌知名度、吸引潜在客户和与现有客户保持联系。
7. 与供应链伙伴合作：与供应链伙伴建立紧密的合作关系，可以进一步扩大你的服务范围和市场份额。
与货运代理、仓储服务商和物流公司等合作，可以共同提供完整的供应链解决方案。
总之，货运营销需要综合考虑客户需求、竞争对手和企业自身实力等因素。
通过准确定位目标市场、建立品牌形象、制定个性化定制服务、有吸引力的价格策略和积极利用数字营销等策略，可以帮助企业在货运市场中取得竞争优势和提升销售业绩。
物流销售技巧提升运输效率
物流销售技巧提升运输效率随着电子商务的蓬勃发展，物流业也迎来了前所未有的机遇与挑战。
物流销售部门在提高运输效率这一关键任务上，扮演着重要的角色。
本文将从不同的角度探讨物流销售技巧，以提升运输效率为目标。
一、优化运输路线规划运输路线的合理规划直接影响物流运输的效率。
销售人员在与客户沟通时，应充分了解客户的需求，包括货物种类、数量、交货时间等。
通过掌握这些信息，销售人员可以选择最佳的运输路线，避免拥堵路段和繁忙时段，缩短运输时间，降低运输成本。
除了考虑交通情况，销售人员还应根据客户的分布区域制定出最优的送货路线。
这需要对运输网络有深入了解，包括道路状况、仓储设施、交通枢纽等。
通过合理规划运输路线，可以最大程度地提高送货效率，减少运输时间和成本。
二、加强物流信息管理物流销售人员在提升运输效率的过程中，应注重物流信息的管理和共享。
及时准确地了解货物的运输状态和客户需求，可以使销售人员更加灵活地调整运输计划，提高物流服务质量。
物流信息管理包括货物跟踪、运输安排、仓储情况等方面。
销售人员可以通过技术手段，如物流管理软件、云平台等，及时监控货物的位置和状态，并与客户分享这些信息。
这种信息共享不仅能够增加客户对物流服务的信任度，还可以提前解决潜在问题，避免运输延误。
三、完善售后服务售后服务对于物流销售来说同样重要。
销售人员应当保持与客户的良好沟通，并及时处理客户的投诉和问题。
及时解决客户的疑虑和需求，不仅能够增加客户的满意度，也可以建立起良好的口碑。
售后服务包括退货处理、货物维修和质量反馈等方面。
销售人员应积极参与售后服务流程，并与物流团队形成良好的协作关系。
及时记录和反馈客户的意见和建议，可以帮助物流团队不断改进服务质量，进一步提升运输效率。
四、推行合理的物流管理制度物流销售人员应在工作中推行合理的物流管理制度，以提高运输效率。
这包括设立合理的性能指标、建立规范的工作流程、加强团队合作等方面。
设立合理的性能指标可以使销售人员更加明确自己的工作目标和任务，并有针对性地提升自身的工作能力。
物流行业销售技巧精华
物流行业销售技巧精华在物流行业中，销售技巧是一项重要的技能。
它涉及到与客户的沟通，处理销售过程中遇到的挑战以及如何增加销售额。
本文将为您呈现物流行业销售技巧的精华。
通过掌握这些技巧，销售员可以提高效率、增加销售额并与客户建立良好的合作关系。
1. 理解客户需求在物流销售过程中，理解客户需求是成功的关键。
销售员首先需要与客户建立良好的沟通，并深入了解他们的物流需求。
这可以通过面对面会议、电话交流或电子邮件等方式完成。
销售员需要询问客户关于运输成本、交货速度、货物安全性等方面的具体细节，以便为他们提供个性化的解决方案。
2. 提供客户价值物流销售中，客户价值是至关重要的。
销售员需要明确传达他们所提供的价值，以吸引客户选择和信任他们的服务。
这可以通过强调物流服务的可靠性、时效性以及附加值服务如跟踪货物、仓储管理等来实现。
销售员还可以提供一些客户案例和成功故事，以展示他们的专业知识和能力。
3. 建立长期合作关系在物流行业，建立长期合作关系非常重要。
销售员可以通过提供优质的客户服务来确保客户的满意度，并与他们建立良好的合作关系。
这可以通过定期沟通、提供专业的建议和解决方案、及时解决问题、回应客户需求等方式实现。
销售员还可以提供一些奖励计划，例如提供折扣或额外的服务，以保持客户的忠诚度。
4. 敏锐的市场洞察力物流行业是一个竞争激烈的行业，销售员需要具备敏锐的市场洞察力，了解行业的最新趋势和竞争对手的动态。
这可以通过参加行业展览、关注行业新闻、与同事交流等方式来实现。
销售员需要根据市场情况调整销售策略，并持续学习和进步，以更好地满足客户的需求。
5. 销售技巧的培训和发展物流销售员需要不断提升自己的销售技巧。
他们可以参加销售培训课程，学习销售技巧和技巧，如有效的沟通、销售谈判、客户关系管理等。
销售员还可以利用各种资源，如书籍、网络文章和门户网站，扩展和深化他们的销售知识。
6. 利用技术和数据分析在当今数字化的时代，销售员可以利用技术和数据分析工具来提升销售业绩。
物流服务销售技巧
物流服务销售技巧在竞争激烈的物流行业中，如何销售物流服务是一项关键的任务。
物流服务的销售技巧对于企业的发展和客户满意度至关重要。
本文将介绍几种有效的物流服务销售技巧，并探讨其实施过程和效果。
一、了解客户需求了解客户需求是销售工作的首要任务。
在销售物流服务之前，销售人员应深入了解客户的运输需求、物流流程和目标。
只有了解客户的具体情况，才能根据其需求提供个性化的物流解决方案。
销售人员在了解客户需求时，可以通过与客户面对面的交流或通过电话、邮件等方式进行沟通。
通过询问一些关键问题，如运输量、运输方式、货物特性、时间要求等，可以帮助销售人员更好地了解客户的具体需求，从而提供相应的解决方案。
二、突出核心竞争优势在物流服务销售过程中，突出核心竞争优势是吸引客户的重要策略。
销售人员应当准确把握企业的核心实力和优势，例如技术先进、设备完备、运输网络广泛等。
通过向客户展示企业在物流领域的专业知识和丰富经验，销售人员可以增强客户对企业的信任感，提高销售成功率。
此外，为了突出核心优势，销售人员还可以考虑与竞争对手的差异化。
通过与竞争对手进行对比，销售人员可以清楚地告知客户企业的优势所在，并且说明为什么选择自己企业的物流服务是最明智的选择。
三、培育客户关系与客户建立良好的关系对于销售人员至关重要。
销售人员应当保持积极的沟通，与客户保持经常的联系，倾听客户的反馈和建议。
定期拜访客户，了解他们的近况和需求变化，并及时调整提供的服务。
同时，销售人员还可以通过邀请客户参观企业，参加行业展会等方式，加强与客户的互动。
这些活动可以帮助销售人员进一步了解客户需求，提供更有针对性的解决方案，增强客户的满意度和忠诚度。
四、持续改进和创新物流行业变化迅速，客户的需求也在不断发展。
为了满足客户的需求，销售人员应不断改进和创新物流服务。
销售人员可以与物流团队密切合作，及时反馈客户的需求和问题，并推动团队进行相应的改进。
除了改进传统的物流服务，销售人员还可以通过引入新的技术和解决方案，提供更先进和高效的物流服务。
物流营销策略组合
物流营销营销组合策略企业经营者必须正确认识和合理设定企业物流管理目标, 以真正发挥物流在企业核心竞争力培植及顾客价值创造方面的支撑作用。
就实质而言,企业物流管理的目标应表现在货畅其流、财尽其利、物尽其用, 具体反映为快速反应、最小变异、最低库存、整合运输、产品质量以及生命周期支持等, 从而使企业通过物流的改善取得实质性的收益，促进企业的供应链整合。
为实现目标，企业就应当结合自身实际,树立正确的物流管理观念及实施有效的物流管理策略: 1、学习和创新物流管理观念, 实行合理而有效的物流管理及运作，在物流管理观念上实现创新。
真正树立现代物流管理思想, 形成供应链管理思想, 建立绿色物流观念,逐步树立第三方物流观念, 根据物流资源状况, 优化配置方式, 实现物流功能一体化和物流配送市场化, 不断提高物流效益。
2、重视企业信息化建设与管理, 为企业物流合理化运作及管理提供基础。
信息化是企业实施高效物流管理的基础, 缺乏信息化或低信息化的企业不可能有长久的生命力及快速的市场响应能力。
必须借助各种有效而可行的渠道如利用公共信息平台、依附供应链中核心企业、与第三方物流企业合作或购买相关软件等构筑起自己的物流信息管理系统, 以充分利用数据、信息、知识等资源, 实施物流业务、控制物流业务、支持物流决策、实现物流信息共享, 为企业高效、一体化物流的合理化运作提供信息与技术支撑。
3、以过程观念为指导, 有效消除职能堡垒, 实施物流资源及流程整合，企业的经营者必须以过程观念为指导, 以顾客价值创造及企业价值链形成为中心进行流程重组和资源整合, 构筑起一体化的物流运作系统。
4、专注于核心业务, 合理选择物流运营模式, 广泛运用第三方物流, 真正实现企业物流系统的全面优化。
任何一个企业都必须明确自己的核心业务而且也必须具备核心业务, 才能真正地树立自己的竞争优势, 稳固自己在供应链中的成员地位并让自己成为合作伙伴主动选择的对象。
物流行业销售技巧
物流行业销售技巧在物流行业，销售技巧是成功发展和推动业务增长的关键因素之一。
销售团队需要具备一系列的技巧和策略，以提高客户满意度并促进销售业绩的提升。
本文将介绍一些物流行业中常用的销售技巧。
一、了解客户需求了解客户需求是销售团队的首要任务之一。
只有深入了解客户的需求和期望，销售团队才能够提供恰当的解决方案和服务。
在与客户接触之前，销售人员应该进行充分的市场调研和客户分析，了解客户的行业特点、业务需求、痛点等信息。
这些信息将有助于销售人员更好地理解客户的需求，为其提供有针对性的方案。
二、建立良好的沟通与合作关系在物流行业中，销售人员需要与客户建立良好的沟通与合作关系。
沟通是双向的，销售人员应该倾听客户的意见和建议，并积极回应。
与客户建立良好的合作关系，可以增加客户对公司的信任度，提高客户忠诚度。
同时，销售人员也需要与内部团队进行良好的协作，以确保实现客户的需求。
三、提供个性化的解决方案每个客户都有独特的需求，销售人员需要提供个性化的解决方案。
在与客户沟通的过程中，销售人员应该根据客户的实际情况，量身定制最适合的物流方案。
个性化的解决方案将展示出销售人员专业的能力和对客户需求的理解，从而增加销售机会和客户满意度。
四、强调售后服务售后服务在物流行业中起着重要的作用。
销售人员应该向客户明确表达公司提供的优质售后服务和技术支持，以增强客户的信任感。
及时跟进客户的需求和反馈，解决问题并及时提供帮助。
售后服务的质量不仅关系到客户的满意度，也直接影响到公司的声誉和销售业绩。
五、保持学习和创新物流行业快速变化，市场竞争激烈，销售人员需要不断学习和创新，以保持竞争力。
销售人员应该了解行业发展趋势和市场变化，不断提升自己的专业知识和技能。
同时，积极创新销售策略和方法，寻找新的销售机会和渠道，以应对不断变化的市场环境。
六、建立长期合作关系物流行业中，建立长期稳定的合作关系是销售人员的目标之一。
销售人员应该关注客户的长期利益，积极维护与客户的关系，提供超越期望的价值。
物流营销与组合策略
市场营销组合概述市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。
随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。
它是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。
因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。
为更好地发挥市场营销组合的上述作用，在具体运用时须遵循下列原则：1.目标性营销组合首先要有目标性，即制定市场营销组合时，要有明确的目标市场，同时要求市场营销组合中的各个因素都围绕着这个目标市场进行最优组合。
2.协调性指协调市场营销组合中各个因素，使共有机地联系起来，同步配套地组合起来，以最佳的匹配状态，为实现整体营销目标服务。
可根据要素的相互关联作用组合得当和谐一致。
在在组合方案中，也可以重点选择几个因素进行组合搭配，如产品质量和价格的关系直接关系到市场营销组合整体策略的优劣，将二者进行多方案选优，可以组成九种不同的组合策略方案，企业可据此进行知己知彼的分析，包括竞争对手组合策略分析，本企业资源、技术、设备等情况分析，切实推行价值工程，进而达到预期营销目标。
3.经济性即组合的杠杆作用原则。
主要考虑组合的要素对销售的促进作用，这是优化组合的特点。
20世纪的60年代，美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
货运市场营销组合策略
货运市场营销组合策略货运市场营销组合策略是企业制定的一系列营销决策和行动的结合，旨在吸引和满足货运市场的需求，提高企业的市场份额和利润。
下面将介绍一些常见的货运市场营销组合策略。
1. 产品策略：在货运市场中，产品策略是非常重要的。
企业需要根据市场需求和竞争对手情况来定位自己的产品。
重点关注产品特点、品质和运输周期等方面，为客户提供具有竞争力的货运服务。
2. 价格策略：货运市场的价格策略往往是企业最直接的竞争手段。
企业应该根据市场需求及成本考虑，制定有竞争力的价格策略。
例如，可以采取灵活的定价方式，根据不同运输距离、货量和服务等级来调整价格，吸引更多的客户。
3. 渠道策略：货运市场的渠道策略涉及销售渠道的选择和管理。
企业应该选择适合自己的销售渠道，如与相关物流公司合作或自行建立分销网络。
此外，还可以利用互联网和移动应用等技术手段，提供在线服务和信息共享，增强市场竞争力。
4. 推广策略：推广策略是推动货运市场销售的一种重要手段。
企业可以通过广告、宣传、促销等方式来提高品牌知名度和吸引客户。
例如，可以在媒体上投放广告，参加行业展览或举办营销活动，与潜在客户建立紧密的联系。
5. 服务策略：在货运市场中，优质的服务是吸引客户的一大关键。
企业应该注重服务质量，提供及时、细致、安全的货运服务，满足客户的不同需求。
此外，建立客户关系管理系统，实施差异化服务，提高客户满意度和保持长期合作关系。
6. 品牌策略：在货运市场竞争激烈的情况下，建立和维护品牌形象对企业非常重要。
企业可以通过提供高品质的货运服务、塑造独特的企业形象和标识，以及与客户建立良好的口碑等方式来提升品牌价值。
这样可以使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
综上所述，货运市场营销组合策略的制定应该综合考虑产品、价格、渠道、推广、服务和品牌等方面的策略。
通过合理搭配和实施这些策略，企业可以在货运市场上取得竞争优势，实现可持续发展。
物流销售技巧
如果您是一位知名物流公司的销售文员，物流客户可能会主动的打电话到您的公司，您可答复他的询问，向他销售您的物流服务。
这当然是一种销售的过程。
但是，做为一位专业的物流销售人员，物流销售的范围要更广。
您必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程，我们用六个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。
第一步称为物流销售准备。
没有妥善的准备，您无法有效的进行如物流服务介绍，以及销售区域规划的工作。
在物流销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业物流销售人的基础准备。
2、物流销售区域的准备。
3、开发准物流客户的准备。
第二步是接近物流客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，您要学会：1、直接拜访物流客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。
第三步是进入物流销售的主题。
掌握好的时机，用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。
这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。
2、开场白的技巧。
第四步是调查询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。
第五步骤是说明和陈述。
在这个步骤中，您要学会：1、区分物流产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、物流服务建议的陈述及技巧。
第六步是物流业务缔结。
与客户签约缔结，是物流销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
物流企业的营销组合策略
物流企业Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ Ｃｏｍｐａｎｙ物流企业的营销组合策略文／ 陈立新以将各个物流要素有机整合起来， 提供系统化、系列化的附加服务。
附加服务主要根据客户的需求，为 客户提供核心服务之外的增加价值 的服务，或者是采用超出常规的方 法提供服务。
物流的附加服务主要 是借助完善的信息系统和网络，通 过发挥专业物流管理人才的经验和 技能来实现，依托物流企业的软件 基础，因此是技术和知识密集型相 结合的服务，可以提供信息效用和 风险效用。
组合二：定价策略。
物流企业 可以运用以满意为基础的定价策 略。
以满意为基础的定价的主要目 标是减少与购买服务有关的感受到 的风险，满足目标市场的价值要 物流企业市场营销是指物流企 业以物流市场需求为核心，通过采 取整体营销行为，以提供物流产品 和服务来满足顾客的需要和欲望， 从而实现物流企业利益目标的过 程。
正确的营销策略是企业赢得客 户获得成功的关键。
物的运输，到复杂的设计、实施和 运作一个公司的整个分销和物流系 统。
从具体的服务内容来看，物流服 务可以分为核心服务和附加服务。
核心服务就是提供物流的几大 基本功能要素，即提供仓储、运 输、装卸搬运、包装、配送等服 务，他们构成了物流服务的主体， 也是物流服务供给的基本内容，提 供了空间效用、时间效用和品种调 市场营销组合策略有几十种。
麦卡锡将其概括为４ 个要素的组 合，即产品策略、定价策略、销售 渠道策略和促销策略的有机结合。
组合一：产品策略。
物流企业 提供的产品是无形产品即物流服 务：从简单的帮助客户安排一批货 剂效用。
大多是与完成物流需求者 的产品实体交付有关的服务，主要 依靠现代物流设施、设备等硬件来 完成，是资产和劳动密集型相结合 的服务，具有标准化的特征。
物流企业可以单独使用物流基 本要素为物流市场提供服务，更可 求，以满意为基础的定价可以通过 提供承诺、利益导向的定价和包价 定价等方法来实现。
物流营销方案包括什么
物流营销方案包括什么1. 引言物流营销是指利用物流手段来促进销售和满足客户需求的一种营销方法。
通过合理的物流策划和管理，可以提高物流效率，减少成本，加强供应链管理，提升顾客满意度。
本文将介绍物流营销方案的基本要素和具体内容。
2. 物流营销方案的基本要素物流营销方案的基本要素包括目标、策略和实施措施。
下面详细介绍这些要素：2.1 目标物流营销方案的目标通常包括以下几个方面：•降低物流成本：通过优化物流流程，提高运输效率，减少库存和仓储成本，从而降低物流成本。
•提高物流服务水平：通过提供准时快速的物流服务，及时满足客户需求，提高客户满意度。
•加强供应链管理：通过协调供应商、生产商和分销商的合作，优化供应链合作关系，提高整体供应链效率。
•提高市场份额：通过提供优质的物流服务，吸引更多的客户，从而提高市场份额。
2.2 策略物流营销方案的策略是实现目标的具体方法和手段。
常见的物流营销策略包括：•运输网络优化：通过合理规划运输路线、选择合适的运输方式，优化运输网络，提高运输效率。
•仓储设施优化：通过合理规划仓库布局、优化仓储设施，提高仓储效率，减少货物滞留时间。
•信息系统建设：通过建立信息系统，实现物流信息共享和追踪，提高物流操作的可视性和透明度。
•售后服务完善：通过建立完善的售后服务体系，提供及时有效的售后支持，增强客户满意度。
2.3 实施措施物流营销方案的实施措施是具体的操作步骤和方法。
实施措施可以包括以下内容：•物流流程优化：对物流流程进行分析和优化，从而提高物流效率和服务水平。
•物流技术应用：采用先进的物流技术，如物流信息系统、无人机配送等，提高物流操作效率。
•供应链管理优化：加强与供应商、生产商和分销商的沟通和协作，实现供应链的协同管理。
•售后服务改进：针对客户反馈和需求，不断改进售后服务流程和方式，提高客户满意度。
3. 物流营销方案的具体内容物流营销方案的具体内容根据企业的具体情况有所差异，但通常包括以下几个方面：3.1 运输策略物流营销方案的运输策略包括以下内容：•运输模式选择：选择适合企业产品特点和市场需求的运输模式，如陆运、航运、铁路运输等。
物流营销组合策略制定
物流营销组合策略制定背景介绍物流是现代生产和商业活动中不可或缺的一环，物流营销则是在物流基础上进行市场营销的一种策略。
物流营销组合策略制定是指在物流与市场营销之间找到最佳平衡点，实现效益最大化的一种管理方法。
本文将围绕如何制定物流营销组合策略展开探讨。
物流营销组合策略的定义物流营销组合策略是指在实施物流过程中，结合市场营销的思想和手段，针对不同的产品和服务需求，通过组合不同的物流服务和营销策略，达到提高销售、降低成本、提高服务质量等目标的管理方法。
制定物流营销组合策略的重要性物流营销组合策略的制定对企业具有重要意义： 1. 实现销售增长：通过合理的物流营销组合策略，提高产品的市场覆盖率和销售额。
2. 降低成本：优化物流流程，精简物流环节，降低运营成本。
3. 提升服务质量：通过差异化的物流服务，提升客户满意度和忠诚度。
制定物流营销组合策略的步骤1.分析市场需求：了解市场对产品和服务的需求，确定目标市场。
2.评估竞争环境：分析竞争对手的物流营销策略，找出竞争优势和劣势。
3.确定目标和指标：制定物流营销组合策略的具体目标和指标，如销售额提升、成本降低等。
4.选择适当的物流服务：根据市场需求和竞争环境，选择适合的物流服务，如快递、仓储、运输等。
5.制定营销策略：结合产品特点和市场需求，设计相应的营销策略，如价格策略、促销策略等。
6.整合资源：确保物流和营销资源得到充分整合和利用，实现物流营销的协同效应。
7.实施监控和调整：定期监控物流营销组合策略的执行效果，根据实际情况进行调整和优化。
物流营销组合策略的案例分析案例一：电商企业A电商企业A在制定物流营销组合策略时，重点突出了快递服务的协同营销。
他们与知名快递公司合作，提供快递包装定制服务，并在包装上加印企业Logo和营销信息，提升品牌知名度和印象。
### 案例二：生鲜电商平台B 生鲜电商平台B 在制定物流营销组合策略时，充分利用了冷链物流服务，在保证生鲜产品新鲜度的同时，通过推广促销活动吸引新客户，提高回购率。
物流营销组合策略制定培训
物流营销组合策略制定培训介绍物流营销组合策略制定是指在物流行业中，通过合理地结合各种市场营销手段和策略，实现更有效的产品销售和市场拓展。
本文将探讨物流营销组合策略制定的重要性、步骤和方法，以及如何进行相应的培训来提升员工的能力。
物流营销组合策略的重要性在今天的竞争激烈的市场环境中，物流企业需要采取有效的营销策略来吸引客户、加强品牌影响力，并提升销售额。
物流营销组合策略的制定能够帮助企业更好地了解市场需求，制定相关的策略来满足客户需求，从而提升竞争力。
物流营销组合策略制定的步骤1.市场调研：了解市场需求和竞争对手的情况。
2.目标设定：明确销售目标和市场定位。
3.策略制定：结合产品特点和市场趋势，制定合适的营销策略。
4.资源分配：合理分配人力、物力和财力，实施营销策略。
5.监测与调整：不断监测市场反馈，调整策略以适应市场变化。
物流营销组合策略制定的方法1.定位法：根据产品定位制定相应的营销策略。
2.品牌法：充分发挥品牌影响力，提升产品竞争力。
3.创新法：通过开展创新营销活动吸引客户。
4.区域法：根据不同区域的特点制定相应的营销策略。
5.服务法：通过提供优质的售后服务增强客户满意度。
物流营销组合策略制定培训的内容1.市场营销基础知识：包括市场分析、竞争分析、产品定位等基础知识。
2.物流行业趋势：了解物流行业的发展趋势和市场需求。
3.组合策略制定：掌握物流营销组合策略的制定方法和步骤。
4.案例分析：通过真实案例分析，加深对营销策略的理解。
5.实战演练：进行角色扮演和模拟练习，提升营销策略制定能力。
结论物流营销组合策略制定培训对于提升企业在市场中的竞争力具有重要意义。
通过有效的培训，员工能够了解物流营销的基本知识和技巧，掌握制定营销策略的方法，从而更好地应对市场挑战，实现持续发展。
物流网点实战营销技能共31页文档
物流网点实战营销技能
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
2.物流服务的说明和展示
发掘物流需求
介绍物流服务特性和优点
介绍物流服务特殊利益
图 5-3 物流需求转换的技巧
目录
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
3.物流服务项目的说明技巧
开场白
指出客户期望
有针对地介绍物流服务
异议处理
图 5-4 物流服务项目的具体步骤
新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材
物流营销
WULIU YINGXIAO
新世纪高职高专教材编审委员会 主 编 胡延华 组编 廖毅芳
第五章
物流营销技巧组合
目
录
开拓物流新客户的技巧 巩固物流老客户的技巧
案例导入 靠节约成本的物流服务设计开拓新客户
目录
1.请从案例中总结开拓物流新客户的一般流程。
1．直接拜访 2．连锁介绍法
3．获取前任物流营销人员的客户资料 4．直邮 6．物流服务展示会 5．电话
目录
7．扩大人际关系
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
1.接近客户的步骤
称呼对方 自我介绍 感谢接见
寒暄
赞美及询问
表达拜访理由
目录
图5-5 接近客户的步骤
第一节
开拓物流新客户的技巧
（2）选择恰当的机会
（3）争辩是销售的第一大忌
（4）要给客户留“面子”
目录
第一节
（五）促成交易
开拓物流新客户的技巧
达成交易是物流营销人员非常开心的时刻。一个物流
营销调研组通过实例调研发现一个有趣的现象：客户没
有进一步产生购买行为的原因是物流营销人员没有请求
这样做。课件，在物流服务销售过程中，物流服务的说 明、展示及解决异议等知识营销的辅助工具，物流营销 人员在十五重要积极实施促成交易的措施。
C.最终客户满意
2.物流企业不仅为客户增加财务利益，还增加社会利
益 3.在增加财务利益和社会利益的基础上，附加更深层 次的结构性联系
目录
第二节
巩固物流老客户的技巧
（二）取得客户反馈信息的方法
1.定期采用调查表及问卷
2.为客户创建在线社区 3.分发物流服务项目信息 4.为网站访问者提供免费的在线服务 5.创建客户服务中心小组
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（六）签订物流服务合同
在整个物流服务协议起草过程中，要写清楚双方的关
系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立
起清晰的责任，减少对服务、成本和关系持续性的潜在
负面影响。
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
二 、开拓物流新客户的基本方法
（一）搜集客户资源的方法
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户
在该阶段的主要工作有一下几点：
1．收集客户资料
2．物流营销准备
目录
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
1.推销洽谈的步骤
在了解潜在客户基本资料的情况下，需要更深入地接
触客户，充分了解客户的物流需求，并针对客户需求设
计物流服务解决方案。该阶段可以分为两部分：进一步 接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；针对客户 的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。
目录
第一节
（三）推销洽谈
开拓物流新客户的技巧
4.推销洽谈的注意事项
（1）必须打开潜在客户的“心防” （2）销售商品前，先销售自己 （3）设计自我形象
目录
第一节开拓物流新客户的技巧来自 （四）处理客户异议1.客户异议的含义
客户异议是在销售过程中客户对物流营销人员不赞
同、提出质疑或拒绝。
2.客户异议的种类 （1）真实的异议
目录
（2）假的异议 （3）隐藏的异议
第一节
开拓物流新客户的技巧
（四）处理客户异议
3.客户异议产生的原因
（1）客户原因 ① 真实的异议 ② 假的异议 ③ 隐藏的异议
目录
（2）营销人员原因
第一节
开拓物流新客户的技巧
（四）处理客户异议
4.处理客户异议的原则
（1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
3.推荐洽谈的方法
（1）询问的方法
① 状况询问法 ②问题询问法 ③ 暗示询问法
（2）三段式方法
事实陈述
目录
解释说明
满足客户利益
案例 5-1
专业配送车G10正是为贵公司量身定做的！
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
（二）接近及识别客户的方法
2.识别客户的方法
通过MAN法则来识别客户：M（money）即资金，客户 是否具备符合该物流企业的购买力，包括现有购买力和 潜在购买力；A（authority）即决策权，客户的那些部 门、哪些人员对物流服务做出决策；N（need）即需求， 客户是否对该物流企业的服务具有真正需求，包括实现 需求和潜在需求以及需求量大小。
6.定期与客户保持联系
7.为客户提供尽可能多的联系方式
目录
8.邀请客户出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会
第二节
巩固物流老客户的技巧
三 、提高客户忠诚度的方法
（一）识别自己的客户 （二）对客户进行差异分析 （三）与客户保持联系 （四）调整产品或服务，以满足客户的需求
目录
自测题
1.现代物流是一种以 _____ 为出发点的服务，强调一切一客户 为中心。 A.供应商 B.合作伙伴
第一节
开拓物流新客户的技巧
一 、开拓物流新客户的流程
搜集客户资源
接近及识别客户
推销洽谈
处理客户 异议
履行物流服务 合同及客户维系
签订物流 服务合同
促成交易
目录
第一节
开拓物流新客户的技巧
（一）搜集客户资源
搜集客户资源的方法包括以下几种：
1．资料分析法
2．合作伙伴推荐法
3．人际网络拓展法
目录
第一节
目录
1.如何能获得明为公司更多的业务？
第二节
巩固物流老客户的技巧
一 、巩固物流老客户的流程
定时回访和沟通 建立客户资料库
客户分析及 分类管理 改善客户服务 满意度
跟进投诉
目录
图5-7 巩固物流老客户的流程
第二节
巩固物流老客户的技巧
二 、巩固物流老客户的基本方法
（一）客户维系的层次
1.利用价格刺激来增加客户关系的财务利益
4.处理客户异议的方法
（1）忽视法 （2）补偿法 （3）太极法
（4）询问法
（5）“是的……如果”法
目录
（6）直接反驳法
第一节
开拓物流新客户的技巧
（二）接近及识别客户的方法
5.促成交易的技巧
（1）利益汇总法 （3）价值成本法 （2）前提条件法 （4）证实提问法
6.标准客户的方法
目录
案例导入 智享物流公司能够留住老客户吗？