招商贵州酱酒山东市场运作方案

贵州酱酒山东市场运作方案

前言:

由于山东是一个白酒销售和消化大省，因此白酒市场竞争非常激烈，在如此激烈的市场中间，我们只有使用巧劲，使用巧力才能达到事半功倍的效果。

目标：

1.促使贵州酱酒系列酒在山东市场内本年度内实现1-2千万的销售量.

2.建立贵州酱酒在山东完善、系统的销售渠道；

3.打造一个可以复制的样板市场，为贵州酱酒在山东的扩张奠定基础；

4.为公司的发展积累资源，引导消费者健康饮酒，饮用优质白酒；

5.向社会充分展示贵州酱酒的品牌形象和企业形象。

一.时间与要求

本方案为1年市场计划，要求做到可操作性，全面性，灵活性，创造性。

二.市场调查

我经过前期的市场了解，得出以下结论：

酱香型酒在山东市场最近两年呈现上升趋势，今年茅台酱香酒公司在山东市场已完成4个亿的年任务量,汉酱酒的销量在2000万到3000万之间.赖茅酒和习酒有5000-7000万的销量

2018年度年将山东市场做成全国的样板市场，把山东市场做如下规划：1.区域划分

第一区域：枣庄、济宁、菏泽

第二区域：济南、聊城、德州

计划招商，目标客户首单50万，年任务200万，客户当地全渠道运作，主营茅台，汾酒，剑南春，泸州老窖。年营业额 1.5亿。目前聊城市场竟品主要是茅台王子和茅台迎宾，这两款酒在聊城市场全渠道运作，价位在168-288/瓶。今年聊城市场营业额在1500万左右。

第三区域：东营、滨州、淄博、莱芜

第四区域：潍坊、烟台、威海、青岛

第五区域：日照、临沂、泰安

客户资源有:

青岛中烟商贸青岛大有商贸济南盐业公司济南永辉商贸

济南绿野商贸聊城鑫海港聊城刘学军临沂鼎天名品

临沂锦庄酒行德州旭日有限责任公司山东保真酒业有限公司

淄博新星有限责任公司山东易成酒业有限公司

山东新星集团日照天和堂酒业

烟台华新酒业公司威海家家悦连锁超市泰安名饮

菏泽李素巧曹县沙保进济宁侯伟良滨州王瑞明

陵县廉振飞莱芜司祥军

目前山东虽然客户众多，因竞品众多公司的产品定位，包装设计，招商政策相当重要

2.团队建设:

利用自己的人脉关系在1个月内搭建市场开拓的核心人员。

片区经理4-5人条件成熟时建立分公司储备人员。

3.渠道建设

前期3个月内完成核心经销商的建立，为下一步分公司的建立打下良好的基础。

2、市场拓展

1. 产品定位：中档酱酒

2. 价格体系: 待定

3. 客户布局策略：公司政策确定后定

4市场预估：2018年建立2-4个明星市场销量3-450万，建立1个核心市场销量5-800万.

4. 区域销量预估1500万

第一区域：枣庄、济宁、菏泽（350-400）

第二区域：济南、聊城、德州（400-450）

第三区域：东营、滨州、淄博、莱芜（300）

第四区域：潍坊、烟台、威海、青岛(300-350)

第五区域：日照、临沂、泰安(300-350)

公司确定大的方向和政策后。到山东各市场走一趟，摸清客户的需求和意愿后、做下一步的工作和重点