信任五环-上 答案

加美乐素营销岗入职考试

《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》

考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：

一、填空题（63分/每空1.5分）

1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估

2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。

3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。

4、行动承诺的标准包括：

a)是客户作出的具体动作

b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的

c)有明确的时间限制

d)需要客户投入时间和资源

e)客户的承诺是否推进项目进程

5、有效约见需要给对方有效理由。这个理由是客户见你的理由，而不是你见客

户的理由。

6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。

7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买

产品。

8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适

当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。

9、提问的类型：

要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。

a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，

发掘未知的情况。一般是开放（开放、封闭）类问题。

b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标

和期望，进而发掘客户真正的关注点。一般是开放（开放、封闭）类

问题。

c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的

方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。

d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。一般用在各

个环节小结的时候。一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。A．能多讲些具体情况吗?

B.你最喜欢哪个功能？

C.如果能…的情况下，你希望能….

D.能举个例子吗？

E.您觉得怎么样？

10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。

11、黄金静默

销售的问题→静默3~4秒→客户的回答→静默3~4秒→客户的细化

12、静默的好处可以增加客户反馈次数和长度，信息更加可靠等。

13、好的问题可以引发思考，扩展需求＋黄金静默继续完善表达=超级沟通

二、问答题（37分）

1、用一句话描述单一销售目标。（5分）

将在何时卖多少数量的什么给谁以实现多少的收入。

2、写出6条约见的“有效理由”？（9分）

客户知道会谈真正目的

建立双方沟通预期效果

表示我们重视并且有备而来

缩短拜访时间，提高拜访效率

我们也在节省客户的时间

客户可以有所准备

显得专业，从而积累客户对我们的信任

3、自我介绍的内容包括哪些，有哪两条注意事项？（9分）

1.我是谁，在哪家工作，做什么工作

2.我有什么经历和经验

3.我们以前没见过/在哪个场合见过

4.我是怎么知道你的

5.我有个同行业客户

6.是Xx推荐我和你联系的

4、销售在与客户交谈中应该多提问而不是陈述，提问的好处是什么？（8分）

a.让客户参与

b.与客户保持一致

c.先理解客户的需求，再寻求被理解

d.允许他人补充信息，增加价值

5、请将下文用心理解并抄写一遍（6分）

提前预约，并说明来意

根据需要寒暄，不牵强营造气氛

理解客户的业务处境和面临问题

理解客户如何使用产品和服务

理解产品或服务对客户的潜在价值

通过提问而非告知的方式与客户交谈

倾听，记笔记，记录总结讨论

了解需求后再介绍自己的方案

诚实对待产品缺点

认为每个客户都是独特的

让客户自己做决定

帮客户一起购买，而不是推销