信任五环-上 答案
信任五环实战演练作业
信任五环实战演练作业信任五环实战演练作业经销商名称学员名称信任五环之拜访准备——实战演练1请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
信任五环之“准备”——实战演练2针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。
单一销售目标：信任五环之“准备”——实战演练3针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。
客户姓名职务： ____________ ________________认知与期望：____________________________________________________________________标准➢是否关联客户认知、期望和需求？➢是否解释了为什么对客户重要紧急？➢是否表达了对客户利益和价值？➢表达陈述是否足够清楚？➢是否表达了双赢？信任五环之“了解”——实战演练1 请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”信任五环之“了解”——实战演练2针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
信任五环之“呈现”——实战演练1 结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。
信任五环之“呈现”——实战演练2请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式➢客户角色：➢场景：➢优势：➢Situation情境：➢Person角色：信任五环之“呈现”——实战演练3针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。
信任五环之“呈现”——实战演练4 职位目标方案Topic3：……S: P: A: R:确认您现在比较关注的是……，是吗？（沉默四秒）确认如果您具备了上述能力，对实现目标有帮助吗？（沉默四秒）信任五环之“承诺”——实战演练1信任五环之“承诺”——实战演练2 针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。
信任五环之“承诺”——实战演练3 实战演练针对之前选择的客户，列出客户可能的顾虑和反对。
信任五环之“承诺”——实战演练4 针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。
【信任五环】知识结构
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客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
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疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
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技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
最新精选政治思品八年级上册[第5课 信任无价]北师大版知识点练习[含答案解析]七十
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最新精选政治思品八年级上册[第5课信任无价]北师大版知识点练习[含答案解析]七十一、第1题【单选题】下列有利于同学、朋友之间友好相处的交往方式是( )①在朋友需要时，自觉自愿地提供帮助②尊重朋友的愿意，保守朋友的私人秘密③不允许自己的朋友与他人交往④同学、朋友发生矛盾时互相宽容A、①②④B、②③C、②③④D、①②③④【答案】：【解析】：二、第2题【单选题】“藐视别人就是藐视自己”。
以下各句表达的意思与之一致的是( )A、对别人不尊重，首先是对自己的不尊重B、只有人中人，没有人上人，也没有人下人C、敬人者，人恒敬之D、对人宽容不能丧失原则【答案】：【解析】：三、第3题【单选题】关于“己所不欲，勿施于人”，下列对我们的启示，认识错误的是( )A、谋求自己发展的同时，也要帮助别人发展B、在人际交往中要对人持平等、尊重和友善的态度C、自己不喜欢的事，就不要强加在别人身上D、自己喜欢的事，也不要强加在别人身上【答案】：【解析】：四、第4题【单选题】下列选项中表现了“尊重他人”的是( )① 欣赏他人的优点② 接纳他人的个性③ 不歧视他人的缺陷④ 尊重他人的劳动⑤ 尊重他人的人格，不取有侮辱性质的绰号A、①②③B、①②④C、①②⑤D、①②③④⑤【答案】：【解析】：五、第5题【单选题】对于广大中学生来说，我们能够而且应该为弱势群体做的是( )①学会尊重②学会关心③学会帮助④学会致富A、①②③B、②③④C、①②④D、①③④【答案】：【解析】：六、第6题【多选题】周恩来总理虽然身为国家领导人，却时时处处尊重别人的劳动，尊重他人的人格。
一次理发时，因为他咳嗽，理发师傅一不小心把他的脸上划了一个小口子，他不仅没有责怪对方，还马上致歉说：“都怪我咳嗽时没有和你打招呼！”总理还留下理发师傅和他一起吃饭，以解除理发师傅不安的心理。
周恩来总理的举动告诉我们( )A、自信是成功的基石B、宽容是一种美德，也是一种境界C、尊重是公德之本，共同生活需要互相尊重D、自尊的人懂得尊重他人【答案】：【解析】：七、第7题【材料分析题】在生活中，侏儒症患者由于身材矮小又不成比例而经常受到他人的歧视与嘲笑。
信任五环-上答案
信任五环-上答案加美乐素营销岗入职考试《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：一、填空题（63分/每空1.5分）1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。
3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。
4、行动承诺的标准包括：a)是客户作出的具体动作b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的c)有明确的时间限制d)需要客户投入时间和资源e)客户的承诺是否推进项目进程5、有效约见需要给对方有效理由。
这个理由是客户见你的理由，而不是你见客户的理由。
6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。
7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买产品。
8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。
9、提问的类型：要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。
a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，发掘未知的情况。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标和期望，进而发掘客户真正的关注点。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。
d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。
一般用在各个环节小结的时候。
一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。
A．能多讲些具体情况吗?B.你最喜欢哪个功能？C.如果能…的情况下，你希望能….D.能举个例子吗？E.您觉得怎么样？10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。
2019-2020学年度初中政治思品八年级上册第5课 信任无价北师大版拔高训练三十三
2019-2020学年度初中政治思品八年级上册第5课信任无价北师大版拔高训练三十三第1题【单选题】我们在与父母、同学、老师交往的过程中，应做到“己所不欲，勿施于人”。
这是《论语》中的一句话，意思是：自己不喜欢的事，就不要强加在别人身上。
这句话的实质是( )A、关心他人、尊重他人、理解他人B、不能牺牲他人的利益来谋求自己的利益C、宽容他人，悦纳自己D、和而不同，求同存异【答案】：【解析】：第2题【单选题】下边的漫画告诉我们，当我们真诚地关心和帮助别人时，常常会( )①觉得付出得太多，得到的回报太少，不值得②感受到比得到帮助时更大的快乐③帮助他人不仅有益于他人和社会，也有益于自己④帮助他人的过程就是成就自己的过程A、①②③B、②③④C、①③④D、①②④【答案】：【解析】：第3题【单选题】尊重他人、平等待人是现代人的基本素质，下列选项中体现这一基本素质的是( )A、小峰因皮肤黑，长得比较胖，被同学取名叫“狗熊”B、小凯因学习成绩差而被拒绝参加学校组织的文艺演出C、小龙从学习、生活上主动帮助、照顾身体上有残疾的同学D、小魏从农村到城里上学，说话和穿衣常别同学议论、嘲讽【答案】：【解析】：第4题【单选题】下列选项中表现了“尊重他人”的是( )① 欣赏他人的优点② 接纳他人的个性③ 不歧视他人的缺陷④ 尊重他人的劳动⑤ 尊重他人的人格，不取有侮辱性质的绰号A、①②③B、①②④C、①②⑤D、①②③④⑤【答案】：【解析】：第5题【单选题】2017年9月1日，董卿在《开学第一课》播出现场采访96岁翻译家许渊冲先生时，为了方便与坐在椅子上的许渊冲先生对话，她单腿下跪，近距离和老人交流，深深地感动了观众。
从中，我们可以感受到董卿( )A、明哲保身，委曲求全B、尊重他人，注重礼貌C、随波逐流，知耻后勇D、诚实守信，宽以待人【答案】：【解析】：第6题【单选题】“朋友一生一起走……”我们每个人都离不开朋友，下列关于朋友的说法，正确的是( )A、要为朋友两肋插刀，义不容辞B、要结成自己的朋友圈子，只要有几个最要好的朋友就可以了C、对于朋友的任何错误我们都要包容D、人生贵相知，朋友之间要互相理解，互相关心【答案】：【解析】：第7题【单选题】北京的一位很有名的出租车司机，他把车内的环境布置的非常温馨整洁，凡是乘坐该车的乘客都能自觉爱护车内的一切，这说明( )A、服务行业应该尊重他人B、出租车司机很敬业C、乘客都能理解人D、人的尊重是相互的【答案】：【解析】：第8题【单选题】小明发现一个被虫咬了的苹果，本想递到后面给别的同学，但他马上想到，别人肯定不想要这个苹果，于是就自己拿了。
北师大版初二政治上册《信任无价》同步练习题及答案.doc
北师大版初二政治上册《信任无价》同步练习题及答案大家在初二学习了很多政治知识点，这些知识点需要大家认真记忆，掌握之后在课下要做相关的练习，这样才能加深大家对政治知识点的掌握程度，为此下面为大家带来北师大版初二政治上册《信任无价》同步练习题及答案，希望大家能够认真练习。
1、下列说法中对信任的理解，你认为正确的一项是( )③信任能使社会得以顺畅地运转。
④信任也是人与人之间的一种交易，一种互利行为。
A ①②③B ①②④C ②③④D ①③④2、信者行之基，行者人之本，人非行无以成，行非信无以立。
这句话告诉我们( ) A信任是行动的基础，我们要充分信任任何人，不能持怀疑态度。
B信任是人们感情的重要纽带，可以使交往更为顺畅。
C 相互信任能增进人们的情感，但同时也会增加彼此的猜忌。
D一个人要想成就事业，只要有行动就足够了，不需要其他任何东西。
3、用人不疑、疑人不用。
充分说明了信任的重要性。
它同时也告诉我们( ) A 古代用人的原则是：要么对所用的人都不怀疑，要么对所用的都持怀疑态度。
B即使是对于一个知心朋友，只要他说得不合乎自己的心意，也不能信任他。
C对一切人我们应用怀疑的眼光来看，只要这样才不会上当受骗。
D一个人是否值得信任，主要看这个人说的和做的是不是一样，能不能说到做到。
4、害人之心不可有，防人之心不可无。
它给我们的启示是( ) ①对那些不可靠或不诚实的人要有所防范，绝不能掉以轻心。
②如果对一个人不了解而信任他，可能会给我们带来不必要的挫折和损失。
③信任要建立在相互了解的基础上，否则就是轻信。
④我们不能有伤害他人的心理，但对任何人都必须加以防范A ①②③④B ①③④C ①②③D ②③④5、一位医生对一位癌症晚期的患者说：你的病没有什么大碍，过一段时间就会好起来的。
对于这位医生的行为，你认为正确认识是( ) A 这位医生为人不诚实，不是一个值得信赖的人。
B这位医生善于用谎言欺骗患者，以达到他不可告人的目的。
最新精选北师大版初中政治思品八年级上册第5课 信任无价习题精选七十四
最新精选北师大版初中政治思品八年级上册第5课信任无价习题精选七十四第1题【单选题】“授人玫瑰，手留余香”告诉我们的道理是( )A、玫瑰送人了，但是香气留下来了B、献出自己的爱心不一定能收回爱心C、给予别人帮助就能得到回报D、真诚地帮助了别人，同时也帮助了自己【答案】：【解析】：第2题【单选题】小明发现一个被虫咬了的苹果，本想递到后面给别的同学，但他马上想到，别人肯定不想要这个苹果，于是就自己拿了。
他的想法体现了( )的道理。
A、己所不欲，勿施于人B、乐于助人，相互支持C、竞争不忘合作D、团结是个人生存发展的重要条件【答案】：【解析】：第3题【单选题】尊重他人是一朵花，一朵开在心间的花；尊重他人是一条路，一条通往美好的路；尊重他人是一团火，一团温暖你我的火。
尊重他人首先意味着( )A、尊重他人的选择B、尊重他人的人格C、尊重他人的感受D、尊重他人的想法【答案】：【解析】：第4题【单选题】随着公民素质的提高，社会文明在进步。
现在，长春市民已养成了排队上车的习惯。
偶尔有个别人不排队上车，会引起秩序的骚动，也会受到其他人的谴责。
可见( )①遵守规则要自觉②生活中的人没有自由③尊重是公德的前提④尊重是和谐社会的基础A、①②③B、②③④C、①③④D、①②④【答案】：【解析】：第5题【单选题】“已所不欲，勿施于人”这句话告诉我们( )A、自尊的意义B、诚实的意义C、平等精神的意义D、自信的意义【答案】：【解析】：第6题【单选题】有位教师就“学校里最让自己恐惧和害怕的事”在学生中做了一次调查，结果52%的学生选择了“被同学起难听的绰号”，远远高于“学习成绩差、与同学老师关系紧张”等选项。
这一调查结果告诉我们，同学之间要做到( )①决不给和自己关系好的同学起绰号②己所不欲，勿施于人③互相尊重，与人为善④以彼之道，还施彼身，别人叫我绰号我就给他取绰号A、①②B、②③C、③④D、①④【答案】：【解析】：第7题【单选题】“你希望别人怎样对待自己，你就应该怎样对待别人。
2019年精选北师大版初中政治思品八年级上册第5课 信任无价习题精选第五十一篇
2019年精选北师大版初中政治思品八年级上册第5课信任无价习题精选第五十一篇第1题【单选题】下列选项中表现了“尊重他人”的是( )① 欣赏他人的优点② 接纳他人的个性③ 不歧视他人的缺陷④ 尊重他人的劳动⑤ 尊重他人的人格，不取有侮辱性质的绰号A、①②③B、①②④C、①②⑤D、①②③④⑤【答案】：【解析】：第2题【单选题】今年6月8日，为给考生营造一个安静的听力考试环境，某市数百名家长组成“护考团”搭起人墙，在交管部门实施交通管制前提前封路，阻止车辆进入学校路段，并对“不听劝阻”的行为动粗。
这些家长的行为( )A、可以理解但做法欠妥B、属于合法合理的行为C、违反了公德但不违法D、契合将心比心的内涵【答案】：【解析】：第3题【单选题】关于“己所不欲，勿施于人”，下列对我们的启示，认识错误的是( )A、谋求自己发展的同时，也要帮助别人发展B、在人际交往中要对人持平等、尊重和友善的态度C、自己不喜欢的事，就不要强加在别人身上D、自己喜欢的事，也不要强加在别人身上【答案】：【解析】：第4题【单选题】成语故事“负荆请罪”里，蔺相如用谦逊宽容这把钥匙，打开了廉颇的心扉，从此“将相和”．这启迪我们在人际交往中应该( )①处处忍让他人②尊重理解他人③得理不饶人④与人为善A、①②B、①③C、②④D、③④【答案】：【解析】：第5题【单选题】小何在小组合作学习中积极表现，但他只顾发表自己的意见，从不认真听取别人的看法。
渐渐地，同学们都不太愿意与他一起学习，小何为此感到很苦恼。
摆脱困扰，小何需要( )A、重新选择学习的伙伴B、小组讨论时保持沉默C、尊重他人、学会倾听D、坚信自己、据理力争【答案】：【解析】：第6题【单选题】我们在对待残疾人或者弱势群体时应该( )A、忽视他们的存在B、对他们的关心就是对他们的侮辱C、尊重他们的权益与人格D、远离他们【答案】：【解析】：第7题【单选题】下列名言能体现“受人尊重的奥秘”的是( )A、天行健，君子以自强不息B、一万年太久，只争朝夕C、敬人者，人恒敬之D、问苍茫大地，谁主沉浮？【答案】：【解析】：第8题【单选题】尊重自然和尊重他人，尊重社会息息相关。
信任实验答案
信任”试验①在大学时，我学的是心专业，教我们课的是学校最有名的周严教授。
②一次上课时，周教授来到教室，他对我们说：“今天我们不上课了，来做一个‘信任’试验。
”他让我们面朝他排成两排，然后前排的同学不借助任何物体，向后仰面倒去，由后面的同学接住。
③听了周教授的话，前后两排的同学互相望着，都心照不宣地“哈哈”笑起来。
这样的游戏，我们同学之间，私下曾经玩过多次，每次都是在前排的同学向后倒去的瞬间，站在后面的那位同学便快速抽出身来，这样，前面的同学由于失去重心，“砰”的一声，仰面摔倒在地上。
所以后来再有同学说玩这样的游戏，前面的同学再也不肯真的向后倒去了。
④周教授见我们都准备好了，他说了一声“开始”。
听了周教授的指令后，站在前面的许多同学，开始一点一点向后倾斜，但每个人都暗自掌握着身体的平衡，并不让自己失去重心。
后面的同学见了，知道前面的同学并不真倒，所以只是伸出手来，象征性地在前面同学的衣服上轻轻碰了一碰，算是扶住了前面的同学。
⑤这时，一个我们没想到的情景出现了，平时上课坐在我前面个头有一米八零的一位男生，看上去很轻松的样子，向后直直地倒去。
在他后面接他的是一位小巧的女生，她见男生向她倒去，先是一愣，接着便使尽全力，一把抱住了他。
看得出，女生非常吃力，但还是稳稳地托住了男生。
⑥试验结束后，周教授走上讲台，他指着那位男生和女生说：“今天的‘信任’试验，他们两人做得是最成功的。
同学们，什么是信任呢？信任便是像刚才这位男同学一样，心里对别人没有丝毫的戒备和猜忌之心，把自己完全地交给别人；而这位女同学，则向我们展示出了最好的‘值得信任’的例证，就是不管自己有多困难，都会把别人交付的事情办好。
他们两人之所以把这场试验做成功，就是因为他们把相互信任演绎到最为完美。
”⑦“在我们生活中，我们总是渴望他人的信任，希望别人信任自己，可是又有多少人能够向他人付出信任呢？在我们要求别人信任自己的时候，最好先问一下自己。
”说到这里，教授一副语重心长的样子，“一个人值得别人信任是幸福的，而一个人信任他人则是高尚的。
《信任》阅读题的参考答案优秀5篇
《信任》阅读题的参考答案优秀5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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2019年精选北师大版初中政治思品八年级上册第5课 信任无价课后练习第四十篇
2019年精选北师大版初中政治思品八年级上册第5课信任无价课后练习第四十篇第1题【单选题】一则网贴引发热议，帖子称：一位农民小伙子给一位母子让座时，那位母亲嫌小伙子坐过的座位脏，不让孩子坐，还冲孩子发火。
如果你跟贴，可以发表的恰当观点是( )①谦让、友善才能促进人际和谐、社会和睦②要弘扬平等待人、尊重他人的中华传统美德③生活中谦让的人就是软弱可欺的人④家长要用健康的思想、良好的品行影响、教育未成年人A、①②④B、①③④C、②③D、①②【答案】：【解析】：第2题【单选题】现代社会中每个人不可缺少的基本素质是( )A、尊重他人，以平等的态度待人B、歧视他人，以人的出身看待，评价他人C、平等待人，以世俗的观念去看待他人D、偏激看人，以金钱，地位来衡量他人【答案】：【解析】：第3题【单选题】在新的班集体中，谁都希望自己和同学友好相处。
下列有助于和同学交往的方式有( )①主动了解同学的兴趣、爱好、性格②对同学身上的闪光点，给予真心的肯定和赞美③包容他人的不同，学习他人的优点④真诚坦率地表达自己的意见，想说什么就说什么A、①②③B、①②④C、②③④D、①③④【答案】：【解析】：第4题【单选题】右图对漫画中同学说法评价正确的是( )①左边的这位同学出言不逊，是不尊重他人的表现②左边的这位同学提醒挡道的同学，是合理的做法③右边的这两位同学是依法维护自己权益的表现④这几位同学的做法都违背了交往的原则A、②③B、③④C、①②D、①④【答案】：【解析】：第5题【单选题】恶作剧是指戏弄人并使人难堪的行为。
小阳在愚人节对同学进行恶作剧，被老师严厉批评。
这表明小阳( )①没有正确对待老师的批评②不善于调控自己的消极情绪③应正确对待交往中的挫折④不懂得换位思考和尊重他人A、①②B、③④C、①③④D、②③④【答案】：【解析】：第6题【单选题】“你希望别人怎样对待自己，你就应该怎样对待别人。
”马克思的这句名言主要告诉我们( )A、要克服闭锁心理，积极寻找朋友B、要长期保持积极的情绪C、真挚友谊需要真诚和尊重D、男女同学交往要自然和适度【答案】：【解析】：第7题【单选题】“己所不欲，勿施于人。
信任五环分享交流
第二环：沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答案之后，我们先不要急 着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒， 或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
• 客户沟通：最好用 • 一线沟通：最好用 • 产副沟通：也可以 • 家人沟通：不适用 • 领导沟通：不确定
动机，通过怎么样的思维，如果得到这个结论。这样才能真正明白他的内心世界。 • 人们渴望被理解，但是一般不希望被同情。 • 理解并不代表认同。理解的目的是让彼此相互了解更深，从而找到更多的共通点。 • 倾听的层次：1、听而不闻 2、心不在焉 3、听我想听 4、专注的听 5、将心比心
没有人可以做到100%的感同身受，那么就认真听就好
• 人： • 组织架构（人员、分工、工作模式)、 KPI、使用者等 • 为什么这么规划
• 业务： • 业务系统现状及规划，主要功能、业务 特点、技术要求、制度保障措施 • 核心业务关注点，为什么关注
• IT： • 网络（有线、无线、安全、管理）、监 控、数据中心、机房环境 • 问题：主要问题是什么，问题为什么重 要 • 信息中心组织架构
客户角度：项目的6个阶段
第一环：拜访准备
阶段1：业务驱动，定位问题 10%
阶段6：付款收货，实施评估
阶段5：得到结果，签订合同
第二环：了解概念
阶段2：确定需求，启动项目
第三环：呈现优势
阶段3：评估方案，圈定供应商
第四环：获得承诺 第五环：销售评估
阶段4：制定规则，落实采购
4
常见销售反馈的常见问题
3P经典模式
P（Purpose）目的
P（Process）过程
信任五环CS学员手册PPT课件
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
2022/3/22
7
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的 客户基于方案符合他的概念而做出决定
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
学员手册 《信任销售》-济南站
2022/3/22
1
课程说明
课程目标： ➢认知并讲述客户决策思维过程 ➢应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 ➢应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 ➢提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 ➢统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象： 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等 作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 课程形式： 视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩！
哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？
2022/3/22
➢ 方案愿景 – 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
➢ 明确需求 – 需求 （“客户的解决方案”） • 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） • 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） • 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现
精选2019-2020年北师大版政治思品八年级上册第5课 信任无价复习巩固八十四
精选2019-2020年北师大版政治思品八年级上册第5课信任无价复习巩固八十四第1题【单选题】放学路上，几位同学看到一位右腿残疾的同学一瘸一拐地走着，便学他的样子走路，引来其他同学大笑。
那位残疾同学非常难过。
小林见状，气愤地说：“如果你们是那位同学，你们会有什么感受?”小林同学的做法体现了( )①换位思考，与人为善②故作高尚，其实和大家一样③理解至上，善待他人④尊重他人，自觉维护弱势群体的尊严A、①②③B、①②④C、①③④D、②③④【答案】：【解析】：第2题【单选题】我们在与伙伴们的交往中，必须与同伴协作，共同完成任务。
这就需要我们和伙伴交往时应( )①团结互助②礼貌谦让③诚实信任④斤斤计较A、①②③B、①②④C、②③④D、①③④【答案】：【解析】：第3题【单选题】“己所不欲，勿施于人”，它告诉我们在与人相处的过程中要做到( )A、理解至上，善待自己B、换位思考，替自己着想C、迁就他人，成人之美D、尊重他人，宽待他人【答案】：【解析】：第4题【单选题】当班主任安排你和自己性格不同的人坐同桌时，你一定会有许多想法。
下列想法中，正确是( )A、找老师换位，否则会影响学习B、给他应有的尊重，接受与自己不同的人C、“性格不同，敬而远之”D、不理睬，不来往，井水不犯【答案】：【解析】：第5题【单选题】小明、小刚在电影院看《西游记之降魔篇》时，高谈阔论，无所顾忌，遭到周围人的指责。
说明( )①只有尊重他人，才能赢得他人的尊重②人们需要互相尊重③礼貌是文明的表现④公民享有言论自由，任何人无权干涉A、①②③B、②③④C、①③④D、①②④【答案】：【解析】：第6题【单选题】因一件小事当街掌掴快递员、辱骂环卫工、拳打脚踢社区保安等事件屡见报端，引起社会哗然。
这告诫我们要( )①与人为善，多一些理解宽容，少一些戾气②尊重他人人格尊严，尊重他人生命健康③见义勇为、匡扶正义，自觉履行公民的基本义务④自觉践行社会主义核心价值观，共同创建和谐社会A、①②③B、②③④C、①②④D、①②③④【答案】：【解析】：第7题【单选题】在家庭生活中，我们享受亲情、关爱和欢乐，家就是个乐园；化解不了与家人的矛盾和冲突，家就成了樊笼。
信任五环实战演练作业
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信任五环
实战演练作业
经销商名称学员名称
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。
单一销售目标：
____________ ________________ _________________ ________ 公司/特定领域 产品/服务/解决方案 销售收入/其他单位 完成日期 客户姓名职务： ____________ ________________
认知与期望：____________________________________________________________________
针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。
请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。
请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式 客户角色：
场景：
优势：
Situation情境：
Person角色：
Action行为：
Result效果：
针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。
职位目标方案
针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。
实战演练
针对之前选择的客户，列出客户可能的顾虑和反对。
针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。
请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表
请评估该客户对我们的信任程度。
《信任》练习题及参考答案
《信任》练习题及参考答案信任孙道荣1暑假我和儿子到西安旅游。
为了游玩方便，我准备包辆车，游玩东线。
在西安火车站，我找了一辆揽客的小车。
司机开价150元，没想到这么低，我毫不犹豫就容许了。
2一路上，司机很热情地向我们介绍临潼的各个景点，建议我们选择两个代表性景点就可以了，上午游览郦山，下午参观兵马俑。
3车一直开到郦山脚下。
下车的时候，我问司机，要不要先预付点押金？司机摆摆手，“大哥，不用，我信你。
我就在门口等你们，你们玩好，我再送你们去看兵马俑。
你记下我的手机号，出来时要是找不到我，就打我手机。
”4我笑笑，没想到他这么信任我们。
他报了一个号码，我输入手机，想了想，摁了拔出键。
他的手机响了，这样，我的号码也留在了他的手机上。
5我和儿子进山了。
经过鸟语花香的鸟园，我们冒着烈日，向山顶攀登。
从烽火台下来，有一个贫路口，一个方向指着兵谏亭，一个方向指着老君殿，我们选择了兵谏亭方向。
从兵谏亭出来，就到了出口，我一看，傻了，这不是我们进山时的大门啊。
问工作人员，原来郦山有两个山门，相距几公里。
6山门口候客的出租车司机，纷纷向我们招手。
我给司机打了个，他一听，原来我们跑错了门。
他说，“大哥，别急，我马上过来接你们。
”7一会儿，司机开着车赶了过来。
我歉意地笑笑，走错山门了。
他却连声谢我。
我明白他的意思，如果我从这个山门打别的车走了，他今天可就亏大了。
8他将我们送到了兵马俑博物馆入口不远处，让我们下车。
我以为这次他应该让我先把车费付了，没想到他还是只字未提。
我也索性不提这茬。
9参观了两个多小时，我和儿子恋恋不舍地从兵马俑博物馆走出来。
路过停车场，见到好多发往西安的公交车，其中一辆车正要离站。
我突然恶作剧地想，如果我带着儿子跳上这辆公交车回西安，那个司机可就惨了。
不知道此刻儿子怎么想？10我当然不会真的这么干。
在一排排汽车里，我找到了我们包的那辆车。
11在回西安的路上，我终于忍不住，问他：“今天我们有两次时机，可以乘别的车走，那样的话，你今天可就白干了。
《信任》阅读题及答案
《信任》阅读题及答案信任是相信对方是老实、可信赖、正直的。
下面，为大家分享《信任》阅读题及答案，希望对大家有所帮助!淅淅沥沥的雨，没完没了地下着，真烦人。
最后一门课终于考完了，同学们都有说有笑地回去了。
只有我一个人留在教室里，想到刚刚考场上发生的事情，心里堵堵的。
唉!我该不该向老师说清楚呢?“时间不多了，请抓紧时间，作好交卷的准备。
”监考老师一面巡视着全班，一面提醒我们。
在剩下最后五分钟时，我正抓紧时间检查考卷上有没有错误，突然，右边传来一个很轻的声音：“喂，第二张卷子的最后一题怎么做?”我扭着一看，右边并排的一位男生正缩着脑袋在问我。
“这……”我不知如何是好。
给他看吧，被老师发现了可不是闹着玩的，不给他看吧，他肯定对我有意见。
看到我犹豫不决的样子，他有些急了：“快点呀，拜托了，拜托了!”望着他焦急的神情，我不由地想：算了，还是给他吧，就这一次。
我小心翼翼地把卷向他那边挪了挪。
蓦地，我的脑子里闪过一个念头，难道这就叫帮助同学吗?这是**啊!想到这里，我又迅速把卷挪了回来，朝他摇了摇头。
他显得又失望又生气，朝我狠狠地翻了个白眼。
我没有理会他，抬起了头，正巧和老师的目光碰在一起，我不安起来，老师一定看见了我刚刚的动作，以为我在**呢!铃声响了，我和同学们都交了卷。
交完卷后，我总觉得老师还在用严厉的目光不信任地盯着我，心里总觉得别别扭扭的。
我想去办公室向老师说明，可又怕老师不相信我说的话。
对，不管怎样，我要去向老师说明。
我把眼光从窗外迷蒙的雨景中收了回来，定了定神，离开教室，来到老师办公室门前。
我深深地吸了一口气，沉稳地喊了声：“报告!”“进来。
”监考老师正坐在办公桌前翻阅刚刚收上来的考卷。
我忐忑不安地走到她身边。
“有事吗?”老师抬起头，微笑地看着我，脸上的皱纹清楚可见。
“是不是考卷上有什么问题要问?”老师一边说，一边放下手中的考卷。
“不，不是，我……”我支支吾吾，不知该怎么开口。
“没关系，说吧。
”老师和蔼地说。
三年级语文上册第五单元15《信任》(第2课时)练习鄂教版(2021年整理)
三年级语文上册第五单元15《信任》（第2课时）练习鄂教版编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（三年级语文上册第五单元15《信任》（第2课时）练习鄂教版）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
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15《信任》第二课时练习【课堂作业新设计】一、在括号里填上合适的词语。
一（）香味一（）木屋一( ）桃林一（ )钱箱一( ）桃子一( ）木牌一（）木桌一（）果园一( ）纸条二、根据课文内容填空。
课文是按讲述的，采用的是第一人称。
是引导者旅行者的线索，它把人引向。
在那个地方，他们得到的是和。
三、读下面的语段，回答问题。
走了好远以后，我又禁不住回过头去,久久注视着那片果林和那间小屋……1.“我”为什么禁不住回过头去，久久注视着那片果林？2.当时，“我”的心里会想些什么？参考答案:一、一（股）香味一（座）木屋一（片）桃林一（个）钱箱一(篮）桃子一（块）木牌一(张）木桌一（片）果园一（张）纸条二、课文是按事情发展顺序讲述的，采用的是第一人称。
小狗是引导者旅行者的线索，它把人引向了桃林。
在那个地方，他们得到的是信任和被信任。
三、1.因为从果林和小屋中“我”感受到了桃园主人对顾客的信任,也感受到了顾客的诚实，得到了被信任后的喜悦.2。
我想：人与人之间的信任是多么美好的一件事，如果大家都互相信任，那么这世界会变得更加美好。
精选2019-2020年初中政治思品八年级上册第5课 信任无价北师大版课后辅导练习第九十一篇
精选2019-2020年初中政治思品八年级上册第5课信任无价北师大版课后辅导练习第九十一篇第1题【单选题】成语故事“负荆请罪”里蔺相如用谦逊宽容这把钥匙打开了廉颇的心扉，从此“将相和”，两人团结合作，为赵国的稳定作出了重大贡献。
这告诉我们，在人际交往中应该( )①严以律己，宽以待人②千里之堤，溃于蚁穴③海纳百川，有容乃大④知错就改，团结友善A、①②④B、①②③C、①③④D、②③④【答案】：【解析】：第2题【单选题】在我国，人与人之间是平等的，这里的平等指的是( )A、社会地位完全平等B、经济收入完全平等C、人格和法律地位上的平等D、人们职业应该相同的【答案】：【解析】：第3题【单选题】在现实生活中，要做到真正平等尊重他人，就必须( )①掌握基本的交往礼仪和技能②了解社会公共生活的规则③养成文明礼貌、遵纪守法的习惯④要求他人首先平等尊重自己A、①②③B、②③④C、①③④D、①②④【答案】：【解析】：第4题【单选题】下列古语中体现尊重他人、平等待人要求的是( )A、野火烧不尽，春风吹又生B、举头望明月，低头思故乡C、敬人者，人恒敬之D、谁知盘中餐，粒粒皆辛苦【答案】：第5题【单选题】杭州作家麦家在《致信儿子》中写道：“关于爱，你必须要做它的主人，你要爱自己，更要爱他人，爱你不喜欢的人……”与这段话相符的观点是( )①自尊自爱，悦纳自己②防范侵害，远离他人③与人为善，包容他人④相互理解，关爱他人A、①②③B、①③④C、①②④D、②③④【答案】：【解析】：第6题【单选题】鲁迅先生曾经讲过，有婴儿出生，如果贺客说：这孩子将来长命百岁，主人家一定会欢天喜地；如果贺客说：这孩子将来会死，则肯定会被暴打出门，尽管他说的是千真万确的真理。
这告诉我们在与人交往中要( )A、学会表达B、学会批评C、学会倾听【答案】：【解析】：第7题【单选题】尊重他人就必须做到( )①尊重他人的人格尊严②不凌弱欺生③认识到人与人之间是平等的，没有差异④迎合他人，虚伪奉承A、②③B、①②C、③④D、②④【答案】：【解析】：第8题【单选题】我们在与父母、同学、老师交往的过程中，应做到“己所不欲，勿施于人”。
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加美乐素营销岗入职考试
《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》
考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：
一、填空题（63分/每空1.5分）
1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估
2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。
3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。
4、行动承诺的标准包括：
a)是客户作出的具体动作
b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的
c)有明确的时间限制
d)需要客户投入时间和资源
e)客户的承诺是否推进项目进程
5、有效约见需要给对方有效理由。
这个理由是客户见你的理由，而不是你见客
户的理由。
6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。
7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买
产品。
8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适
当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。
9、提问的类型：
要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。
a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，
发掘未知的情况。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标
和期望，进而发掘客户真正的关注点。
一般是开放（开放、封闭）类
问题。
c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的
方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。
d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。
一般用在各
个环节小结的时候。
一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。
A．能多讲些具体情况吗?
B.你最喜欢哪个功能？
C.如果能…的情况下，你希望能….
D.能举个例子吗？
E.您觉得怎么样？
10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。
11、黄金静默
销售的问题→静默3~4秒→客户的回答→静默3~4秒→客户的细化
12、静默的好处可以增加客户反馈次数和长度，信息更加可靠等。
13、好的问题可以引发思考，扩展需求＋黄金静默继续完善表达=超级沟通
二、问答题（37分）
1、用一句话描述单一销售目标。
（5分）
将在何时卖多少数量的什么给谁以实现多少的收入。
2、写出6条约见的“有效理由”？（9分）
客户知道会谈真正目的
建立双方沟通预期效果
表示我们重视并且有备而来
缩短拜访时间，提高拜访效率
我们也在节省客户的时间
客户可以有所准备
显得专业，从而积累客户对我们的信任
3、自我介绍的内容包括哪些，有哪两条注意事项？（9分）
1.我是谁，在哪家工作，做什么工作
2.我有什么经历和经验
3.我们以前没见过/在哪个场合见过
4.我是怎么知道你的
5.我有个同行业客户
6.是Xx推荐我和你联系的
4、销售在与客户交谈中应该多提问而不是陈述，提问的好处是什么？（8分）
a.让客户参与
b.与客户保持一致
c.先理解客户的需求，再寻求被理解
d.允许他人补充信息，增加价值
5、请将下文用心理解并抄写一遍（6分）
提前预约，并说明来意
根据需要寒暄，不牵强营造气氛
理解客户的业务处境和面临问题
理解客户如何使用产品和服务
理解产品或服务对客户的潜在价值
通过提问而非告知的方式与客户交谈
倾听，记笔记，记录总结讨论
了解需求后再介绍自己的方案
诚实对待产品缺点
认为每个客户都是独特的
让客户自己做决定
帮客户一起购买，而不是推销。