信任五环实战演练作业

信任五环实战演练作

业

信任五环

实战演练作业

经销商名称学员名称

信任五环之拜访准备——实战演练1

请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。

信任五环之“准备”——实战演练2

针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。

单一销售目标：

信任五环之“准备”——实战演练3

针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。

客户姓名职务： ____________ ________________

认知与期望：____________________________________________________________________

标准

➢是否关联客户认知、期望和需求？

➢是否解释了为什么对客户重要紧急？

➢是否表达了对客户利益和价值？

➢表达陈述是否足够清楚？

➢是否表达了双赢？

信任五环之“了解”——实战演练1 请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”

信任五环之“了解”——实战演练2

针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。

信任五环之“呈现”——实战演练1 结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。

信任五环之“呈现”——实战演练2

请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式➢客户角色：

➢场景：

➢优势：

➢Situation情境：

➢Person角色：

信任五环之“呈现”——实战演练3

针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。

信任五环之“呈现”——实战演练4 职位

目标

方案

Topic3：……S: P: A: R:

确认您现在比较关注的是……，是吗？（沉默四秒）确认如果您具备了上述能力，对实现目标有帮助吗？

（沉默四秒）

信任五环之“承诺”——实战演练1

信任五环之“承诺”——实战演练2 针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。

信任五环之“承诺”——实战演练3 实战演练

针对之前选择的客户，列出客户可能的顾虑和反对。

信任五环之“承诺”——实战演练4 针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。

信任五环之“评估”——实战演练1 请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表

信任五环之“评估”——实战演练2 请评估该客户对我们的信任程度