李践有效提升销售的12大黄金法则8大客户的开发与管理
李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
第三部分 开发大客户的四大方法
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能、使用价值 让客户体验物超所值
XX有效提升销售的12大黄金法则3绩效管理.pptx
。2020年11月2日星期一下午3时16分31秒15:16:3120.11.2
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午3时16分20.11.215:16November 2, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月2日星期一3时16分31秒15:16:312 November 2020
李践-有效提升销售的12 大黄金法则3- 绩效管理
绩效管理
制定明确的目标
激励与处罚
APCU循环 目标管 理系统
评估与检讨
措施与计划
通过评估与检讨 必须知道目标实现了没有
如果已实现 激励与嘉奖
要不. 明确具体 2. 可量化 3. 具挑战性 4. 大小结合、长短结合 5. 要有时限
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
6.
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.220.11.2Monday, November 02, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:16:3115:16:3115:1611/2/2020 3:16:31 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.215:16:3115:16Nov-202-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:16:3115:16:3115:16Monday, November 02, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.11.220.11.215:16:3115:16:31November 2, 2020
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五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
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（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
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业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
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四、势——团队销售造势、借势艺术
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
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2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
上门
星 拜访 期
电话
一 拜访
上门
星 拜访 期
电话
二 拜访
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（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
有效提升销售的十二大黄金法则
法则一、如何制定营销计划 、明确目标客户 、寻找机会 ３、市场调研 ２制定营销计划的７大步骤： １、营销组合策略 、制定营销业绩目标 ６４、产品与服务的市场定位 ５７、绩效评估 一、 市场调研 １、 市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点） 以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专） 市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
２、 消费者的调研分析（以消费者细分） ①地理区域细分（省、市、区、县） ②人口细分（年龄、家庭、性别、教育） ③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式） ④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式） 商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
３、 产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高 低 质 百威 量 燕京 低 青岛 ４、 竞争对手的调研分析 １， 竞争对手的目标客户 ２， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 ３， 竞争对手的价格、质量 ４， 竞争对手的营销组合策略 ５， 竞争对手的定位策略（即差异点） ６， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） ７， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（ＳＷＯＴ分析） 内部：优势 劣势 外部：机会 威胁 威胁机会优势劣势WTOS价 格寻找切入点 三、 明确目标客户 －－－－对目标客户，你了解多少？ ・客户购买的效用是什么？ ・在何处购买？ 在何处使用？ ・在何时购买？ 何时使用？ ・购买时是单独或与他人一起？ ・购买频率如何？ ・未来３年，以上问题会有怎样的变化？ 四、 产品与服务的市场定位 市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
李践 卖好有效提升销售的大黄金法则
卖好--有效提升销售的12大黄金法则制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）:第一步、市场调查：1、市场调研分析：①以行业市场分析：有大众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、若干小市场；市场细分，也叫市场区隔。
2、消费者调研分析：3、产品调研分析：、竞争对手调研分析：第二步、寻找机会：第三步、明确目标客户：第四步、产品与服务的市场定位：第五步、制定营销业绩目标：第六步、营销组合策略：第七步、绩效评估：1、“卖好”的七个步骤“卖好”的七个关键步骤：“卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法2、“卖好”的方法组合“卖好”的方法组合卖掉≠卖好全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。
什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。
卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。
为什么会出现营销时代？这是一个转折点。
随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。
推销就开始逐渐被营销取代。
营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。
错误观点之一：推销＝营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。
营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。
而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。
错误观点之二：营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。
李践-如何销售
如何销售-李践．李践-如何销售销售的七大步骤1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。
2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别再说你，你千万不要说你。
你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。
客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢？要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢？你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢？你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢？我们马上就要询问到他的需求上来。
3、说明好处：说明好处这就是你的卖点，你团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是能够有效地提升你的销售，我们我我们的产品、是能够为你作出一个解决方案，们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例，马上这个时候我们就进入到。
当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选，你选择我没错。
4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么——价格太贵、品质不好，我听说你们的服务得不行、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提前地准备好。
他一旦说出反对意见来（因为那几个反对意见是共同的），马上要举很多例子告诉他，要解除他的反对意见，要提前预先设计好解除反对意见。
5、缔结（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上告诉他，可以吗？好吗？现在我们就签可以吗？我现在已经拿出来了好吗？我们现在就做了好吗？、要求客户转介绍：要求客户转介绍。
6．7、追求卓越服务：全程服务追求完美。
如果在10秒内不能打动我，我几乎就把你的电话给挂了。
有效提升销售的十二大黄金法则(DOC)
法则一、如何制定营销计划制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略7、绩效评估一、市场调研1、市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专）市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
2、消费者的调研分析（以消费者细分）①地理区域细分（省、市、区、县）②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
3、产品调研分析对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高低质 百威 量燕京低 青岛 位置4、 竞争对手的调研分析 1， 竞争对手的目标客户2， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 3， 竞争对手的价格、质量 4， 竞争对手的营销组合策略 5， 竞争对手的定位策略（即差异点） 6， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 7， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（SWOT 分析）内部：优势 劣势威胁机会优势劣势WT OS价 格外部：机会威胁2寻找切入点三、明确目标客户----对目标客户，你了解多少？·客户购买的效用是什么？购买的目的?·在何处购买？在何处使用？·在何时购买？何时使用？·购买时是单独或与他人一起？·购买频率如何？·未来3年，以上问题会有怎样的变化？四、产品与服务的市场定位市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
李践：大客户的开发与管理
第一部分：什么是大客户？12、实施大客户服务的好处： (1)3、大客户分类： (1)大客户服务两大工具： (2)2、公司的专业和实力。
(2)第二部分：客户服务的十二条黄金法则 (3)法则一：世上无事不可为 (3)法则二：销售就是销售你自己 (3)法则三：设定明确的目标 (4)法则四：充满激情，永不懈怠 (4)法则五：微笑、倾听、专注 (4)法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 (4)法则七：持续的学习 (5)法则八：100% 承担责任 (5)法则九：让客户随时随地都能找到你 (5)法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） (6)法则十一：客户是要求出来的 (6)法则十二：要成为专家 (6)第三部分：开发大客户的四大方法 (7)一、客户是找来的，而非等来的。
(7)二、收集目标客户资料。
(8)三、探寻客户需求。
(8)四、营造产品价值。
(8)营销提问 (9)第一部分：什么是大客户？1、20%的客户给你带来80%的收入。
保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。
专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。
遵循Pareto定律：80/20法则按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。
20%的客户给你带来80%的利润。
这20%的客户就是大客户。
每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。
公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。
2、实施大客户服务的好处：实现企业利润最大化保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年）李践-----“抓大放小”（1997 ）3、大客户分类：铂金客户-----业绩最高、价值最大。
（大客户）黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户------一般客户按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。
李践-如何销售
李践-如何销售李践-如何销售销售的七大步骤1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。
2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别再说你，你千万不要说你。
你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。
客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢？要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢？你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢？你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢？我们马上就要询问到他的需求上来。
3、说明好处：说明好处这就是你的卖点，你团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是能够有效地提升你的销售，我们是能够为你作出一个解决方案，我们的产品、我们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例，马上这个时候我们就进入到。
当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选，你选择我没错。
4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么——价格太贵、品质不好，我听说你们的服务得不行、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提前地准备好。
他一旦说出反对意见来（因为那几个反对意见是共同的），马上要举很多例子告诉他，要解除他的反对意见，要提前预先设计好解除反对意见。
5、缔结（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上告诉他，可以吗？好吗？现在我们就签可以吗？我现在已经拿出来了好吗？我们现在就做了好吗？6、要求客户转介绍：要求客户转介绍。
7、追求卓越服务：全程服务追求完美。
如果在10秒内不能打动我，我几乎就把你的电话给挂了。
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李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则八：100%承担责任
n 永远给客户一个坚定的承诺 n 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满
意的结果，并超出他的期望 n 任何问题都是我的问题
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则九：让客户随时随地都能找到你
n 一周工作7天的准备 n 每天工作24小时的意识 n 24小时手机开机，随打随通 n 真正产生生产力：是8小时以外的付出 n 8小时以内求生存，8小时以外求发展
法则四：充满激情，永不懈怠
n 让客户感受到你的能量 n 把所有的发动机全部启动 n 120%的付出 n 全力以赴 n 坚持不懈
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则五：微笑、倾听、专注
n 微笑能为您增加你脸上的价值 n 倾听产生信任 n 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛
苦 n 像激光一样聚集
李践有效提升销售的12 大黄金法则8大客户的开
发与管理
2020/11/18
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
1、什么是大客户？
n 20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
2、实施大客户服务的好处
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
卓越的客户服务
n 把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保 持在同一水平，这就是高品质的客户服务。
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
3、大客户分类
n 铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
n 黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
n 铁客户 ——一般客户
法则二：销售就是销售你自己
n 热爱产品，热爱客户，热爱自己 n 建立客户喜爱的第一印象
n 客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则三：设定明确的目标
n 强烈的渴望 n 下定决心 n 明确知道想要的结果
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则十：建立所有的客户档案系统
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
n 敢于直面客户问题 n 没有要求就没有签单 n 合作是双赢
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
十二条黄金法则
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则一：世上无事不可为
n 一切皆有可能
n 永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
n 具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则十二：要成为专家
n 把自己当成顾问 n 向别人提供帮助 n 成为客户的朋友 n 提供解决方案
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
n 卓越的服务就是要达到物超所值 n 物超所值就是让客户感动
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
第三部分 开发大客户的四大方法
客常去的地方“撒网” n 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 n 参加研讨会、著书、演讲 n 广发名片与电邮广告。
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。
n 从品牌客户到企业名称
判断其实力、潜力、时机
n 客户行业、竞争对手分析
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
李践有效提升销售的12大黄金法确的客户拜访目标 n 电视、报纸、电话簿、网络 n 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
n 合作项目优势分析
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
多个、探寻客户需求
n 顶尖的顾问都是发问高手 n 问对问题赚大钱 n 多说：“你的需求是什么呢？”
我能怎样才能帮助您呢？
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
四、营造产品价值
n 公司的文化价值 n 产品的附加价值 n 产品的功能、使用价值 n 让客户体验物超所值
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则六：归零的心态
——打开心灵的木桶
n 谦虚的态度与作风 n 开放的胸怀
李践有效提升销售的12大黄金法则8 大客户的开发与管理
法则七：持续地学习
n 善于阅读 n 花时间学习专业 n 所有技能都是通过学习掌握的 n 善于自我反省、不断改进 n 知识就是资本 n 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么