润滑油终端客户开发技巧
工业润滑油的销售技巧
工业润滑油的销售技巧销售工业润滑油需要具备一定的产品知识和销售技巧。
以下是一些销售工业润滑油的技巧：1.了解产品：首先，销售人员需要了解工业润滑油的种类和功能。
了解每种润滑油的特点和适用领域，以便为客户提供准确的建议和解决方案。
2.针对客户需求：油品的选择要根据客户的实际需求进行。
销售人员需要了解客户的行业和设备的类型、工作环境以及机器运行的条件。
根据这些信息，提供符合客户需求的产品。
3.提供技术支持：在销售过程中，销售人员需要提供技术支持和指导。
解答客户对产品的技术问题，并提供相关的技术资料和参数表。
对于复杂的应用场景，可以协助客户进行测试和评估。
4.进行产品演示：在销售过程中，提供产品演示是非常有帮助的。
通过演示产品的性能和特点，可以更直观地展示产品的价值和优势。
5.注重售后服务：销售不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
销售人员需要跟踪客户的使用情况，并定期与客户进行沟通，了解产品使用中的问题和反馈。
及时解决客户的问题，提供贴心的售后服务可以帮助建立良好的客户关系。
6.建立合作伙伴关系：与客户建立长期的合作伙伴关系是非常重要的。
通过建立信任和稳定的合作伙伴关系，可以提高客户的忠诚度，并为未来的销售创造更多的机会。
7.定期培训和更新知识：由于工业润滑油行业的技术和产品在不断发展，销售人员需要定期进行培训和提升自己的专业知识。
了解最新的产品和技术，能够更好地为客户提供一流的销售和技术支持。
8.与供应商合作：与润滑油供应商建立紧密的合作关系也是销售工业润滑油的重要策略。
通过与供应商的合作，销售人员可以获取更深入的产品知识和技术支持，提供更好的解决方案给客户。
销售工业润滑油需要结合产品知识和销售技巧，了解客户需求，提供解决方案，并建立良好的客户关系。
通过不断提升自己的专业知识和技能，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
润滑油经销商的销售方法与技巧
润滑油经销商的销售方法与技巧一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。
首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。
一支强有力的销售队伍要具备以下条件：1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。
此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。
2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。
“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。
4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。
比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。
5、要有一套开发客户及新市场的方法。
比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。
意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。
另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。
6、要懂得分析客户与归类客户。
也就是我们通常所说的客户分级。
依此来提高工作效率。
（见附表）7、选择一个好经理。
一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。
二、分级客户管理要求以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。
具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。
润滑油代理商的面对面洽谈技巧我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。
工业润滑油的销售技巧
工业润滑油的销售技巧1、质量和服务是销售的根本,工业润滑油销售的关键是彼此是可以信赖,在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人、相信的品牌产品。
客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在关系和利益的基础之上的。
关系和利益是生意不可获缺的润滑剂，但不是决定性力量。
工业油相对于进口高端合成工业油的优势是产品质量稳定；性价比高，供货周期可以保证。
相对于普通工业油的优势应着重于“服务质量、服务技能、服务周到”。
舜能品牌工业油产品质量保证，应该体现于在应用时“出了问题谁来负责——怎么负责——负什么责人——如何保证”的问题； 我们可以做出“厂家、经销商、终端用户”三方质量协议协议，以客户为中心、让客户放心。
2、搞清楚客户最想要什么?工业油销售涉及到很多不同角色的人，如“使用部门、采购部门、财务部门、技术部门、高层管理者”等，他们有着不同的性格特点和文化背景，发挥着各自不同的作用。
在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中，要了解每个部门的需求和价值及利益，有针对性的开展工作，某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。
在工业油销售的拉锯战中，用户考虑的最多的是采购风险，价值是决定性因素。
用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。
只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。
不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。
工业油销售至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的高级主管。
因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。
与高层人员谈判的过程中，要突出经济效益分析。
而基层采购人员对采购负有直接责任，最关心的是采购风险，关注的核心是产品质量和售后服务。
在试用之前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧一．销售前的准备1.准备的要素：产品介绍图册，企业三证等必备资料。
饱满的热情：有信心，有毅力。
2.目标客户查找：利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等）3.电话沟通：电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。
a电话沟通的目的：电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。
b电话沟通的技巧：电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。
A.愿意沟通:多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。
B.应付沟通:分析客户应付沟通的原因（正在处理事情，要外出，要开会等），可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。
C.拒绝沟通:换时间电话沟通，更换部门侧面了解，寻找突破口。
客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。
二．销售过程销售的原则是双赢或多赢，最好的销售方案是给双方都带来利益。
这样才能长期合作共赢。
1.销售过程需要做的工作：a接近决策者：找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功，b掌握客户信息：全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。
c发现需求：找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等）d发现客户用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机2.提供解决方案：根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。
3.销售技巧:1户拜访时:出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。
2如何推荐自己:销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关重要，专业性，沉稳性，尤为重要。
润滑油基础知识培训及终端客户开发与维护
学习如何正确选择润滑油并进行定期更换。
应用领域
深入了解润滑油在不同设备和工业领域的应用。
质量控制
了解润滑油质量控制的重要性，并学习相关方法。
终端客户开发的重要性
终端客户是润滑油行业的重要利益相关者，开发和维护好终端客户关系可以带来稳定销售和长期合作的机会。
开发终端客户的策略和方法
1
ห้องสมุดไป่ตู้
市场调研
润滑油基础知识培训及终 端客户开发与维护
本培训将帮助您深入了解润滑油的基础知识，掌握其重要性，并教会您如何 开发和维护终端客户关系。
润滑油基础知识培训的意义
润滑油是机械设备运行的重要组成部分，了解润滑油的基础知识将可以优化设备性能，延长设备寿命，并提高 生产效率。
培训内容概述
润滑油类型
介绍各种类型的润滑油，如机油、润滑脂和润滑 剂。
了解终端客户的需求、喜好和购买习惯。
2
客户分析
识别关键客户群体，并了解他们的特点和要求。
3
定制方案
根据终端客户的需求，开发个性化的销售和服务方案。
维护终端客户关系的原则
• 持续沟通和交流 • 解决问题和投诉 • 提供优质的售后服务
终端客户服务的关键要素
1 快速响应
及时回应客户的需求和问 题。
2 专业知识
提供润滑油方面的专业知 识和建议。
3 定期维护
定期检查设备和润滑油状 态，并提供建议。
总结和未来展望
通过本次培训，您将具备深入了解润滑油的基础知识和开发终端客户的能力， 为未来的成功铺平道路。
润滑油销售技巧和话术
润滑油销售技巧和话术润滑油是机械设备正常运转所必需的物质，因此在销售润滑油时，我们需要掌握一些销售技巧和话术，以便能够成功促成交易。
以下是一些建议：1.确定目标客户群体：首先需要确定目标客户群体，并了解他们的需求和偏好。
根据不同的行业和设备类型，选择不同类型的润滑油产品，以满足客户的具体需求。
2.研究产品知识：了解润滑油的特性、功效和适用范围，并与竞争对手进行比较。
这样能够向客户提供专业的建议，并回答他们的问题。
3.强调产品的优点：在销售过程中，强调润滑油产品的优点。
例如，可以强调其改善设备性能、延长设备寿命、降低维护成本和提高生产效率等方面的优势。
4.提供解决方案：根据客户的具体需求，提供符合其需求的润滑油产品和解决方案。
例如，如果客户的设备在高温环境下工作，可以推荐具有高温稳定性和抗氧化性能的润滑油。
5.了解竞争情况：了解竞争对手的产品信息和价格，并找出他们的优势和劣势。
这样可以根据客户的需求，提供相对优惠的价格和高质量的产品，从而与竞争对手区分开来。
6.客户教育和培训：向客户提供有关正确使用润滑油的培训和教育，帮助他们正确使用产品，延长设备寿命，提高工作效率。
7.提供售后服务：提供售后服务和支持，确保客户的问题和需求得到及时解决。
可以提供定期设备检查和润滑油分析，以保证设备的正常运行和润滑油的质量。
除了上述销售技巧，以下是一些常用的销售话术，可用于与客户交流和推销润滑油：1.我们的润滑油产品具有高温稳定性和抗氧化能力，适用于您的设备在高温环境下运行。
2."您的设备长时间运行，需要一个高品质的润滑油来延长设备寿命和降低维护成本。
我们的产品正是为此而设计的。
"3."我们的润滑油产品可以提高您的生产效率，并减少设备故障的风险。
这意味着更少的停机时间和更高的产量。
"4."我们的润滑油产品经过严格的质量控制和测试，以确保其性能和可靠性。
您可以放心使用，我们提供全面的售后服务和支持。
润滑油销售知识
润滑油销售知识
1、专业的知识和技巧。
不管是找客户还是成交客户，都需要专业的知识和技巧，需要方法和信息，需要作为一个专业人士来更好解决客户的问题，掌握更多的知识和技巧。
2、精准定位。
知道自己的准目标客户是什么样的人群，他们有什么样的特点，有什么样的需求和想法。
这样找客户的时候就知道从什么地方开始着手。
3、和一些渠道或者组织机构合作，共享客户资源。
不管是润滑油销售还是其他的销售，要找到更多的客户，还是需要学会借力，和一些组织机构、一些渠道合作，共享客户资源，获得客户支持。
4、采用传统的方式来进行销售、找客户。
比如采取扫街的方式，去发放单页，去寻找更多的潜在客户。
虽然比较慢，但也会积累很多的经验，也可以有一部分的客户积累。
5、借助互联网，采用线上线下相结合的方式来找客户，不管是什么产品，什么样的服务内容，找客户之前先做好一些宣传和推广也是很有必要的。
6、走出去，参加行业的一些展览活动，一方面扩大品牌的知名度和影响力，一方面也可以吸引很多有需求的渠道商或者终端客户。
7、保持认真和用心，控制好自己的情绪，坚持下去。
找客户还需要坚持，需要保持认真和用心，需要控制好自己的情绪，乐观积极去接触客户，收集更多的数据，建立客户档案。
终端润滑油的销售技巧
拜访的步骤零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店等。
拜访这些门面总是有难度，经常被客户拒绝在门外。
这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。
所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。
将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。
1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。
2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。
3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。
4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。
5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。
6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。
7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。
到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。
可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息……”二对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。
[润滑油业务员推销技巧]业务员路边推销技巧
![[润滑油业务员推销技巧]业务员路边推销技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/5c8537f96037ee06eff9aef8941ea76e58fa4a98.png)
[润滑油业务员推销技巧]业务员路边推销技巧1.目标客户：确定目标客户是非常重要的。
选择那些可能对润滑油感兴趣的车主或汽车修理厂作为潜在客户。
可以通过观察车辆情况，如车牌、车型、磨损情况等，来判断车主对润滑油的需求。
2.自信：展示自信是快速获得客户的关键。
在推销时，表现出专业能力和对产品的了解，让顾客相信你是一个值得信赖的销售代表。
自信的态度可以帮助建立信任关系，提高销售成功率。
3.产品知识：作为润滑油业务员，了解自己销售产品的特点和优势非常重要。
在进行推销时，可以向潜在客户介绍产品的性能、品牌、价格等信息，以及与竞争产品的比较。
提供详细的产品知识可以增加顾客的兴趣，并让他们相信这是一个有价值的购买。
4.与顾客建立关系：在推销时，与顾客建立良好的关系非常重要。
首先，要使用礼貌和友好的语言与顾客交流，尊重他们的意见和需求。
其次，要倾听顾客的问题和疑虑，并提供满意的解答。
最后，要尊重顾客的选择，不要强迫他们购买你的产品。
5.提供示范：为了促使顾客购买润滑油，可以提供一些示范。
例如，可以在汽车上演示产品的效果，如减少噪音、减少摩擦等。
此外，也可以展示产品的使用方法和操作步骤，让顾客更加了解产品。
6.价格和优惠：价格是影响客户是否购买的重要因素之一、在推销过程中，可以介绍产品的价格，包括整体成本和比较价格。
同时，如果有任何优惠活动或折扣，也要及时告知顾客，以增加购买的吸引力。
8.持续学习：作为一名销售员，要不断学习和提升自己的技能。
了解行业的最新动态，学习销售技巧和知识，可以帮助你更好地推销润滑油产品。
参加培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流，都是不错的学习方式。
总之，作为润滑油业务员，在路边推销时需要展示自信、专业知识，并与顾客建立良好的关系。
同时要提供示范、介绍价格和优惠，并提供后续服务。
持续学习和提升销售技巧也是非常重要的。
通过运用这些技巧，可以提高推销成功率，增加客户数目，并建立良好的销售业绩。
工业润滑油开发客户的技巧
6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们销售电话是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一个小时来销售。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标设计。
10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数业务员则在第一次电话之后就停下来了。
工业润滑油开发客户的技巧
开发潜在客户就像参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分业务员似乎总是回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。
以下10条营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一个小时。销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该讲销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:00之间销售。
7.变换致电时间。我们都有一种习惯性，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中吸取教训，在该日其他时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎意料的成果。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
润滑油终端客户开发“九式”
⑥ 整理
整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品 形象。
由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去 精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放 也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整 理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客 户心里，抓住机会，方能促成销售。
⑦ 靠近
靠近知名度高的竞品，借机销售。
由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品 知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企 业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应 的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置 ，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高 销售机会。
谢谢观看
十堰东昭润滑科技有限公司
Shiyan Dong Zhao Lubrication Technology Co., Ltd
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。22.3. 2422.3. 24Thur sday, March 24, 2022
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:5 4:2501: 54:2501 :543/2 4/2022 1:54:25 AM
谢 谢 大 家 022 1:54 AM3/24/2022 1:54 AM22.3.2422.3.24
⑨ 抓住
抓住终端客户心理，促成订单。
通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的 需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公 司相关的政策，最大化的完成销售订单，尤其是要充分利用 换季季节、促销活动、销售政策来让客户提高订货量。
总结
业务工作非常辛苦，作为业务人员首先要明 白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自 我。以上九个动作看似独立，实际上是连惯性的、 相辅相成的。充分的掌握并，了解终端网点不进货的原因，找出 问题及解决方案，增加销售机会。
工业润滑油基础知识培训及终端客户开发与维护
对于客户在使用产品过程中遇到的问题，要迅速响应并解决，确 保客户的利益得到保障。
客户忠诚度培养
建立信任关系
通过诚信、专业的服务，与客户建立长期信任关系，提高客户忠 诚度。
提供个性化服务
根据客户的实际需求和情况，提供个性化的产品和服务方案，满足 客户的特殊需求。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解其使用情况和服务满意度，及时解决出现的问 题，让客户感受到关怀与重视。
04 案例分享与实战演练
成功客户开发案例分析
案例一
中石油润滑油公司
背景
中石油润滑油公司是国内大型润滑油生产商，产品广泛 应用于汽车、机械、化工等领域。
成功关键
与中石油润滑油公司合作，首先需要了解其产品特点和 市场需求，通过提供定制化的解决方案和优质服务，成 功获得其信任和合作机会。
案例二
南方机械制造公司
提供专业服务
在产品推介和销售过程中，提供专业的技术咨询 和售后服务，增强客户信任。
建立良好关系
通过有效的沟通和服务，与客户建立良好的关系， 提高客户满意度和忠诚度。
03 终端客户维护技巧
客户沟通技巧
01
02
03
倾听与理解
在与客户交流时，要耐心 倾听，理解客户的需求和 问题，确保准确把握客户 意图。
工业润滑油基础知识培训及终端客 户开发与维护
目录
• 工业润滑油基础知识 • 终端客户开发策略 • 终端客户维护技巧 • 案例分享与实战演练
01 工业润滑油基础知识
工业润滑油的种类与特性
矿物油
半合成油
由石油提炼而来，具有较好的抗氧化 性和粘温性能，但使用寿命较短。
介于矿物油和合成油之间，性能和价 格相对适中。
高效开拓润滑油终端客户的5种思路
利用同业竞品的劣势机会，快速与该品 牌的客户洽谈，这样有可能会达到出其不意 的效果。润滑油行业经常有价格的调整，尤 其是知名品牌的调价，由于本来价格透明度就高，调价是最 难以在终端落实的，终端经常面临的是进货价格上调了，但 零售价消费者却不接受，致使终端利润严重下滑，而这恰恰 是中小品牌经销商的机会，中小润滑油品牌知名度低，价格 无从参考，一般都有较好的利润。那么，这时如果业务人员 能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍 的效果。做到这一点，一定要对当地市场了解， 这样才能知晓市场的风吹草动。
1 老户盘活
2 客户推荐是目前业务人员开发新客户常 客户推荐 用的方法之一。因为目前现有客户对公司有 了一定的了解，对公司名称也有一定的信任 度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应 的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度， 也相应的提高客户开发的速度及成功率。从这个办事处的客 情关系看，多年来和客户仅仅处于买卖关系，并没有达到水 乳交融的地步。一个一线人员要做到“老板欢迎你，小工欢 迎你”，只有这样你的销售才能稳定成长。如果做好这一点， 和公司的人员安排，区域分工有关。大部分润滑油经销商是 按方位来划分销售区域，常见的就是东南西北四 个区域，但最好的是按客户类型划分，比如分成 专跑修理厂的，专门负责快修店的，专做直供客 户的，客户“物以类聚人以群分”只有这样才能 凸显专业。
高效开拓润滑油终端客户的5 高效开拓润滑油终端客户的5种思路 销售技能培训
高效开拓润滑油终端客户的5种思路
一、老户盘活
二、客户推荐
三、利用行情
பைடு நூலகம்四、促销推动
五、连环布局
任何一个企业总有部分市场的客户在不 断的调整，往往有很多老客户因为种种原因 放弃了公司产品的销售。如果业务员能够详 细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话 ，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开 发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及 历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户 开发节约了很多时间。客户放弃的原因主要是没有利润、没 有销量、质量不好等等，在接触前一定要准备好对应的销售 台词，如果再次洽谈不能成功，就是真的丢掉这 个客户了。
车用润滑油终端客户管理技巧
2023-11-02
目录
• 终端客户识别与分类 • 终端客户沟通技巧 • 终端客户维护技巧 • 终端客户开发技巧 • 终端客户风险控制 • 终端客户管理工具与技术
01
终端客户识别与分类
终端客户的定义与特点
定义
终端客户是指使用或消费车用润滑油的最终用户，包括个人车主、汽车维修 店、4S店、汽车零部件店等。
THANKS
建立数据模型
运用数据挖掘技术建立客户行为模型，对客户 进行分类和预测，为制定终端客户管理策略提 供依据。
模型评估与优化
定期评估模型的准确性和效果，对模型进行优 化和调整，提高模型的有效性和适应性。
终端客户满意度调查问卷设计技巧
确定调查目的
明确调查问卷的目的和内容，确保 问卷能够真实反映客户的意见和需 求。
制定实施计划 在引入CRM系统前，制定详细 的实施计划，包括系统安装、培 训、调试等环节，确保系统的顺 利运行。
数据迁移与整合 将旧系统中的客户数据迁移到新 系统中，确保数据的完整性和准 确性。
数据挖掘技术在终端客户管理中的应用技巧
1 2 3
数据收集与整理
收集客户数据并对其进行整理，包括客户购买 行为、消费习惯、需求偏好等，为数据挖掘提 供充足的数据源。
的参与度和忠诚度。
活动形式可以多样化，例如组织 客户座谈会、举办汽车文化活动 、开展汽车保养知识讲座等。
在活动组织过程中，需要注重细 节，例如活动场地布置、活动流 程设计、参与人员安排等，确保
活动顺利进行。
04
终端客户开发技巧
市场调研技巧
01
02
03
确定目标客户群体
通过市场调研，了解目标 客户群体的消费习惯、需 求和购买力，为后续的产 品定位和宣传提供依据。
润滑油大客户销售技巧ppt课件
专业能力练习(10分钟)
写下你可以向客户展示你的能力的陈述, 这个陈述应该包含你能作某事的独特能力
展示专业能力的例句
有关自己和长城
我在润滑油行业已工作了5年 我在加入长城之前恰好在注塑行业工作
了5年 过去5年,我一直负责服务东北3省的客户 长城的产品和服务质量在中国一直有着
良好的声誉,据????的调查,我们在???? 地区的市场排名连续???年第一.
Great Wall 19%
Yu Chai 10%
• Exxon/Mobil is the first MNC to complete organization COM split but grow slowly in the past 4 years • Shell is first MNC to complete product portfolio COM split with marketing effort to tap into mainstream mkt . Drastic growth in recent years. • BP/castrol is the most aggressive newcomer among MNCs.
雄鹰再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类 它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时 必须做出困难却重要的决定
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉 重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程
1. 通过多让客户谈自己,找出双方共同的 兴趣,价值观或经历.
2. 最好的话题是客户和你共同认识并且客 户也有好感的一个人,这样何以很容易 地将客户对第三者的信任转移到你身上 来
润滑油销售方案
润滑油销售方案简介润滑油在各个行业中的作用非常重要，它能够降低机器的磨损程度，提高机器的运行效率，并且还能够延长机器的使用寿命。
因此，润滑油的销售也是一个非常有潜力的市场。
在这篇文档中，我们将介绍一些润滑油销售方案，帮助您更好地开拓润滑油市场。
方案一：批发销售润滑油的生产成本非常低，因此在大规模的批发销售中，润滑油的售价会相对较低，这也使得润滑油成为很多机械设备维修公司的必备物品。
因此，如果您的公司有自己的润滑油加工厂家，可以考虑采用批发销售的方式来推广润滑油。
方案二：门到门销售如果您的公司规模不大，就没有必要像方案一中那样采用批发销售的方式。
可以考虑采用门到门销售的方式，直接走访客户，与客户进行谈判并进行销售。
由于润滑油在各个行业中的需求非常广泛，因此这种方式也会比较有前景，并且也能够为客户提供更好的售后服务。
方案三：电商销售随着互联网技术的发展，越来越多的人开始在网上购买各种物品，这也包括润滑油。
可以利用互联网平台进行电商销售，从而吸引更多的顾客。
在电商销售中，需要注意对于润滑油的品质和服务的保障，确保客户能够得到更好的购物体验。
方案四：代理销售如果您的公司在润滑油行业中还是一个新手，可以考虑寻找润滑油经销商进行代理销售。
通过与经销商的合作，可以直接将产品推销到客户手中，不但提高了产品的曝光度，还可以减少一些新手企业的营销成本。
方案五：提供顾问服务在润滑油的销售过程中，往往会涉及到润滑油的选择和使用及机器保养等问题。
可以提供专业的顾问服务，为客户提供关于润滑油选择、使用和机器保养的专业意见和说明。
这样能够增强客户的对公司的信任和忠诚度，也能够帮助公司更好的推销产品。
总结润滑油市场潜力非常大，但同时也面临着激烈的竞争。
因此，在选择销售方案时，需要结合自身的实际情况，制定出最合适的销售方案。
通过合理的销售策略，可以促进销售额的增长，提高市场份额，并取得丰厚的回报。
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧在工业润滑油销售领域，技巧和方法是非常重要的。
以下是一些有效的销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1.具备产品知识和技术知识：了解产品的性能、特点和用途非常重要。
销售人员需要深入了解他们所销售的润滑油，包括它们的成分、适用范围、使用说明等。
此外，了解工业设备的工作环境和要求，以及润滑系统的运作原理也是必要的。
2.了解客户需求：一位出色的销售人员应该学会倾听客户的需求和关切。
通过与客户沟通，了解他们的实际需求以及对润滑油产品的期望，这有助于提供更有针对性的解决方案。
3.提供具体的解决方案：根据客户的需求和问题，销售人员需要提供具体的解决方案和建议。
例如，针对一些特定设备的润滑需求，可以推荐特定型号的润滑油，以优化设备的性能和延长其寿命。
4.建立信任关系：建立客户的信任是成功的销售关键所在。
通过诚实、透明和可靠的方式展示自己和公司的价值观。
始终在业务中保持诚实和透明，确保客户的满意度。
7.持续学习和更新知识：销售人员应该时刻保持学习的态度，不断更新和提升自己的润滑油知识和销售技巧。
了解行业新技术、新产品和市场趋势，并应用这些知识来满足客户的需求。
8.寻找新的销售机会：销售人员不只是满足现有客户的需求，还要积极寻找新的销售机会。
通过市场调研和推广活动，寻找潜在客户，扩大自己的客户群体。
9.进一步提升自己的表现：销售人员应该设定目标，并努力实现这些目标。
通过持续的自我评估和改进，寻找提高销售业绩的方法。
10.与团队合作：销售人员应该与团队合作，共同努力实现销售目标。
与同事分享经验和知识，互相支持和鼓励。
总之，工业润滑油销售需要综合的技巧和方法。
通过加强产品知识、了解客户需求、提供解决方案、建立信任关系、提供优质的售后服务等，销售人员能够提高销售业绩，建立成功的销售关系。
润滑油终端销售技PPT演示课件
第二节 良好的职业素养 一、客户经理具备的基本素质 二、客户经理应该具备的专业知识 三、客户经理应具备的能力 四、客户经理应具备的交往技能 五、客户经理应具备的工作态度 （下面从五个个方面讲解）
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一、客户经理具备的基本素质 （一）品德素质 （二）业务素质 （三）心理素质 （四）专业素质
润滑油终端销售技巧
张晨辉 20成为优秀的客户经理 第二章 润滑油销售对象、模式与流程 第三章 销售准备 第四章 接近客户的技巧 第五章 客户需求探询 第六章 产品说明的技巧 第七章 销售谈判的技巧 第八章 客户异议处理 第九章 承诺与缔结 第十章 客户维护和管理 第十一章 润滑油营销策略
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第一章 成为优秀的客户经理
第一节 认识自己 第二节 良好的职业素养 第三节 良好的团队精神
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第一节 认识自己 一、客户经理的概念 二、客户经理的特点 三、塑造自己 （下面从三个方面讲解）
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一、客户经理的概念
（一）客户经理定义
六项工作：销售、拓展经营客户、评估业务、 促销、创新、日常工作
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二、案例分析：
（一）树立信心，坚定信念 （二）推销前认真做市场调查 XX市是一个润滑油市场竞争很激烈的城市。系统外批发商与社会经营性
单位占据了相当一部分市场，故客户经理在推销之前进行市场调查，了 解竞争对手，确定目标市场是很关键的。 （三）善于观察，充分利用身边的关系 在接近对方公司经理方面，客户经理在几次登门拜访都没有成功的时候， 观察到自己的老客户与对方有业务往来，很好地抓住了这个机会成功地 约出了对方梁经理，有了进一步发展的机会。 （四）善于营造氛围，拉近关系 客户经理在酒桌上抓住机会，有效地拉近了自己与对方的距离。在暗示 自己的意思后，对方当时没有表示明确的合作意向。客户经理及时转换 话题，并采用恭维对方的方法争取了下次到对方办公室面谈的机会。 （五）不折不挠，用自己的诚意打动客户 客户经理在呈上用油方案和公司资料后，并没有得到对方的肯定答复。 在客户提出要他等电话后，该客户经理并没有被动地等待，而是主动打 电话甚至登门拜访。在这种诚意的打动下，客户终于表示了初步合作意 向。在初步合作时，客户经理进行实地跟踪，认真做好服务工作，最终 赢得了客户的肯定，签下长期合作合同。 （六）推销是一件艰苦和挑战自我的工作
车用润滑油终端客户管理技巧
完
客户的库存管理
作用 客户的库存管理的好坏，直接影响销售效率及客户的运营收益。 加强客户的库存管理，其实就是加强维系客情关系的重要手段。 技巧 １、根据客户每月的进货的频率，计算出客户最佳的库存比例。 ２、根据库存比例，按时为客户仓库填补产品库存。 ３、很多公司采取客户压仓的办法来维持客户，这种方法害大于利。属 于强势品牌策略。 ４、对客户库存做相应的记录，并每周进行盘库。 ５、对客户仓库内滞销的产品应及时调整，以防库存久了变质，造成客 户不必要的损失。 ６、对代理多家品牌的客户仓库，要求其将本品牌放置方便运出及摆放 干燥的地限公司
主要内容 客户档案管理 客户走访管理 客户库存管理 客户回款管理 客户异议管理
客户档案管理
作用： 客户档案是公司重要的资源之一，良好的档案管理，会对客户的 开发与管理工作带来相当的便利． 技巧 １、客户档案的建立要逐步完成，一次全完成可能性不大 ２、客户档案内最低要求要罗列两个联系人的地址、电话、公司名、进 货情况等基础资料，以便换任何员工都能迅速接手。 ３、所建客户档案必须一式两份，一份由公司财务存档，一份留由销售 部随时查询． ４、当客户档案磨损或时间较长使字迹不清晰时，需重拟一份 ５、客户资料最好以编号的形式，并输入电脑，这样能加快查询迅速。 ６、对已不合作的客户档案，最好与合作的客户分开存放，以便销售部 门随时分析与找到方法随时再合作。
客户异议管理
作用 任何服务及政策不可能十全十美，也会产生异议，如何尽量完善 地解决与处理客户的异议是管理的另一个侧重点。 技巧 １、建立异议回馈单，把每次异议的发生、解决办法、结果等，全记录 ２、异议处理单及异议结果单要与回馈单并到一起，这样可以让人一目 了然。处理更快捷 ３、对异议的发生至结果，需专人跟进，并在规定时限内解决相应的异 议。 ４、对解决不了的异议，同样需列建议解决方案，以便给客户答复。 ５、异议处理结果需主办经理及销售经理签字后才可通知客户解决。 ６、对客户不同意的处理办法，需沟通后确认不行可再返异议回馈单。
车用润滑油终端客户管理技巧
技巧》2023-11-01contents •终端客户概述•终端客户开发与维护•终端客户分类与差异化服务•终端客户促销活动与品牌推广•终端客户管理风险与应对措施•案例分享与经验总结目录01终端客户概述终端客户的定义与特点终端客户定义终端客户是指使用润滑油产品的最终消费者，通常直接购买并使用润滑油，与润滑油企业或经销商直接发生交易关系。
终端客户特点终端客户具有分散性、异质性和不稳定性等特点，他们的需求和购买行为受到多种因素的影响，包括个人偏好、使用习惯、车辆类型和行驶里程等。
市场份额在润滑油市场中，终端客户占据了相当大的市场份额，对于润滑油企业的发展至关重要。
赢得终端客户的青睐和信任，有助于提高品牌知名度和市场占有率。
口碑传播终端客户对润滑油产品的评价和满意度直接影响到周围人群的购买决策。
提供优质的产品和服务，积极回应终端客户的需求和反馈，有助于树立良好的口碑，吸引更多潜在客户。
终端客户在润滑油行业的重要性交易方式终端客户通常直接购买并使用润滑油产品，而渠道客户则是通过经销商或批发商等中间环节进行交易。
终端客户与渠道客户的区别服务需求终端客户对服务的需求较高，包括及时的技术支持和售后服务等。
而渠道客户更注重产品的价格、质量和供货能力等基本要素。
营销策略针对终端客户和渠道客户的差异，润滑油企业应制定不同的营销策略。
对于终端客户，应注重品牌宣传、产品教育和个性化需求满足；对于渠道客户，应加强合作关系、提供优惠政策和及时供货等支持。
02终端客户开发与维护终端客户开发策略确定目标市场和客户群体对车用润滑油市场进行细分，明确企业的目标客户群体，如汽车维修店、4S店、车主等。
制定营销策略和推广计划根据目标客户群体，制定有针对性的营销策略和推广计划，如促销活动、广告投放、社交媒体宣传等。
提升品牌知名度和认可度通过参加行业展会、举办品牌活动、加强与合作伙伴的合作等方式，提升品牌在行业内的知名度和认可度，吸引潜在客户的关注。
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润滑油终端客户开发技巧
润滑油销售业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。
两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。
但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：
1、沟通
沟通政策，联络感情。
一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。
2、检核
检核公司促销政策的执行情况。
由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。
通过市场检核，也能避免此
类问题的发生。
3、发现
发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。
任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。
业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。
4、上架
开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。
在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。
然而，这恰恰损失了很多的销售机会。
终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。
这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。
而且，开箱后客户不卖也得卖。
5、抢占
抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。
统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。
有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。
那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。
一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量
把这两个产品都摆放出来，每个产品都要摆成倒V字型，一个正面朝外，一个背面朝外。
6、整理
整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。
由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。
时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。
做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。
把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。
7、靠近
靠近知名度高的竞品，借机销售。
由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。
所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。
另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。
8、张贴
张贴悬挂相关的宣传物品，形成热卖畅销气氛。
很多企业都制作了精美的宣传物品，包括海报、单页、吊旗、胶贴等，刚入行的销售人员也会大包小包的携带这些销售工具，但做了一段时间后的老油条就会“忘”了这些，不管你对市场如何熟悉，不管品牌有多知名，一定要为终端张贴好，任何终端都要有这三张海报：用油推荐表，两种相关产品的宣传海报，如果有促销海报也要贴上，至于
单页、手册，尽量摆在收款台或结算柜台的醒目位置。
销量就是在这一点一滴里面提升起来的。
9、抓住
抓住终端客户心理，促成订单。
通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。
结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单，尤其是要充分利用换季季节、促销活动、销售政策来让客户提高订货量。
总之，基层业务工作是任何企业最辛苦的工作，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。
以上九个动作看似独立，实际上是连惯性的，相辅相成的。
充分的掌握并灵活运用，你就是销售专家。