第八章 采购价格管理
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第八章 采购价格管理
一、影响定价决策的因素 二、确定价格的方法 三、折扣 四、成本分析与成本控制
影响定价决策的因素
• • • • 市场因素 消费者认同的价值 生产成本 战略因素
政府
• 政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格； • 政府影响一些专卖产品的定价； • 政府影响定价，以避免强大的一方对较弱的 一方强加苛刻的条件，或者出现串通行为， 从而保证竞争的公平。
• 实施VA/VE：
– VA：Value Analysis – VE：Value Engineering
4、学习曲线
• 含义：生产数量与单位产品所需的劳动时间 之间的指数关系。即每当生产数量加倍时， 平均单位产品的劳动需求（物料、时间、损 耗）降低的百分比。 • 例如：生产飞机的制造商发现生产每架飞机 所需的直接劳动时间随着累积数量的增加有 规律地减少。不论生产第一架飞机的所用时 间是多少，第8架飞机所需的时间是第4架的 80%，第12架是第六架的80%，等等。也就 是说，当产量加倍时，所需的生产时间就减 少20%。
如：
• 美国1890年制定《谢尔曼反托拉斯法》 （Sherman Anti trust Act）规定：供应商们 联合起来制定价格或者确定他们的销售时期 和条件的做法是非法的。同时，采购企业也 不能联合起来指定他们所支付的价格。 • 美国1936年制定的《鲁宾逊-帕特曼法案》 （Robinson-Patman Act）规定：供应商的同 一种产品必须以同样的质量、同样的价格销 售给所有的顾客。
部门的早期沟通和供应商的积极参与； 通过控制供应过程降低成本； 减少供应周期； 降低运输、关税、保险等成本 ； 降低行政管理费用； 目标成本； ABC分析； 价值分析； 采购预算。
3、价值分析
• 评估所采购物品的“价值”，即它能为企业 带来的收益； • 采购行为的思考应当是“先价值、后成本”， 即先考虑交易能为企业带来什么收益或价值， 然后再考虑付出多少成本才算合理； • 价值分析的思想就是怎样以相对较低的成本 获得较高的价值。
（假定：对于90%的学习曲线，第10次时对应 的系数为0.7047，第1000次时对应的系数为 0.3499）
• 解： ⑴学习率=9分钟/10分钟=90% 从上表中查知，第1000次操作要求的时间为0.3499× 10 分阶段钟=3.449分钟。因此，该聘用此人。 ⑵从上表中查知，学习率在90%时，第10次操作的提 高系数为0.7047，因此第10次操作时间为 0.7047× 10=7.047分钟。
6、采购议价
• 议价是价格确定过程中最复杂也是成本最高 的一种方法； • 不适宜采用公开招标方式的大宗采购项目上， 通常采用议价方式确定价格； • 当采供双方就价格、规格、质量、运费、交 货期等方面有分歧时，也需要采用议价方式 确定价格； • 采供双方的合作态度是议价成功的基础。
• 议价可能涉及下列主题：
• 例如：90%的学习曲线
生产数量（件） 100
单位产品劳动时间（小时） 1000
200
400
900
810
800
729
• 典型的学习曲线：
制造类型
钢板冷冲 机加工 一般组装
百分比
92% 88% 83%
电线焊接
电子线路板组装 大型飞机组装
90%
85% 80%
• 一般来说：
– 对简单任务，倾向于采用接近95%的学习曲线； – 中等复杂的任务常采用80%-90%的学习曲线； – 对复杂任务使用70%-80%的学习曲线。
讨论题
• 怎样控制采购成本？ • 怎样应用学习曲线？
7、目标定价
• 根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采 购物品的价格； • 目标定价可以在公司范围内使成本降低：
– 产品设计成本 – 制造成本 – 采购成本。
• 目标定价最好应用于下列情况：
– 采供双方有合作或联盟关系； – 供应商也能够在成本降低中获益。
8、价格变化条款
• 价格下跌的保障：说明当市场上价格下跌时的降 价条款； • 价格保护条款：在签定长期合同时，就采购者保 留选择价格更低的其他供应商的权利进行说明； • 伸缩条款：就成本变化时的价格升降进行说明； • 最惠客户条款：要求供应商在合同期间不能供给 其他采购者更低的价格，或在提供给其他采购者 更低的价格时，先前签定的合同价格要随之降低 到这个更低价格水平。
– 质量：规格条款、检验标准、拒收程序、责任、 可靠性、设计变更等； – 支持：技术帮助、产品研发、保修、备件、培 训、工具、资料共享等； – 供应：提前期、发货计划、存货等； – 运输：离岸价与到岸价条款、运输工具、商品 分类、运费补贴等； – 价格：采购订单上的价格、折扣、进口关税、 伸缩条款、税收的支付等。
• 明确询价项目的报价基础要求：包括币值和 贸易条件（工厂交货、FOB--Free on Board--船上交货、CIF—Cost Insurance Freight－到岸价格等）； • 明确买方的付款条件：
– – – – – – Cash on Delivery,C.O.D Shipping Date Invoice Date On Board Date Arrival Date Receiving Date
四、成本分析与成本控制
1、对供应商的成本进行分析
• 对供应商的成本进行分析可以：
– 为判断供应商的定价是否合理提供依据； – 为下一步谈判做准备，使自己处于有利地位。
• 要考虑的因素：
– – – – – – 原材料成本； 零部件成本； 直接人工成本； 间接费用：设备折旧+管理费用； 生产批量； 学习曲线。
三、折扣
1、现金折扣
• 采购方因较快付款而享受到的折扣； • 供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽 快地支付货款； • 现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策； • 必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。
2、商业折扣
• 制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户 的采购者的折扣。171
3、数量折扣
• 还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽 谈。
• 对报价单进行审查：
– – – – – – – – – 是否为确定报价； 质量是否恰当； 数量是否恰当； 交货期是否及时； 价格是否恰当； 包装条款是否符合要求； 交货责任条款是否合理； 付款条款是否合理； 投保条件是否符合采购方要求等。
• 对报价单进行分析。
5、付款条件
• 提前支付，采购方能获得折扣。
二、确定价格的方法
1、确定采购价格调查的范围
• • • • ABC法确定的A类物品； 大量采购的常用材料、器材； 波动性物资、器材； 性能比较特殊的材料、器材。
2、价格信息的来源
• • • • • • 报刊、杂志等媒体； 产业调查服务机构； 供应商、顾客或同行企业； 展览会、研讨会； 行业协会； 互联网等。
• 价值分析要思考的基本问题：
– – – – – – – – – 采购物品的目的是什么？ 采购此项物品预期能获得什么收益？ 需要的数量？（太多或不足都不好） 所需要的品质？ （太好或太差都不好） 需要的时机？（太早或太迟都不好） 有没有替代的方案？ 有没有另一个供应源？ 包装方式、运输方式是否恰当？ ……
2、如何降低成本
• 集中采购； • 规格标准化； • 在R&D阶段进行财务分析及管理：R&D阶段 决定了产品成本的大约70%； • 跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、 销售、服务、行政、财务等部门紧密合作 ； • 与供应商合作； • 与客户沟通、了解需求并及时反馈给内部和 供应商。
• • • • • • • •Байду номын сангаас•
2、规格与质量
• 规格越特殊、越复杂，定价就越高； • 质量越好，定价越高。
3、产品生命周期
• 在产品生命周期早期，产量有限，定价一般 会比较高； • 在饱和期、衰退期，一般会采用较低的渗透 定价来增加市场份额。
4、交货条件
• 交货条件包括运输方式、交货期的缓急等； • 由采购方承担运费，定价会较低； • 交货期急，定价会较高。
一、影响定价决策的因素
• • • • • • • • 市场供求关系； 供应商的生产成本； 采购物品的规格与品质； 生产季节与采购时机； 产品生命周期； 采购数量； 交货条件； 付款条件；
消费者认同
1、生产成本
直接材料成本 +直接人工成本 +间接费用 （直接人工费的某一百分比，如125%） =制造成本 +管理费用（制造成本的某一百分比，如15%） =总成本 +利润（总成本的某一百分比，如10%） =销售价格
• 运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能 力的需求，制定产品成本的降低计划，分析 未来成本目标等； • 有助于谈判。
例： • 一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配 线上的工作。管理部门认为，在操作1000次 后就大体上达到了稳定状态。预计普通装配 工人在4分钟内完成该任务。
– 1）如果求职者第1次操作的时间为10分钟，第2 次操作的时间为9分钟，是否该雇佣此求职者？ – 2）该求职者第10次操作的时间估计为多少？
• 在购买特定数量物品时所获得的折扣； • 折扣与所购买的数量大致成比例关系； • 提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致 了供应商成本的节约，包括：
– 市场营销或分销费用的节约； – 生产费用的节约。
• 是否取得数量折扣要考虑库存成本。
4、累积数量折扣
• 根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣； • 其目的通常是刺激客户的长期惠顾。
• • • • • •
明确询价项目的交期要求； 明确询价项目的包装要求； 明确运送地点和交货方式； 明确询价项目的售后服务和保证期限要求； 明确报价到期日； 明确保密要求等。
5、正确处理报价
• 报价的种类：
– 确定报价：在一定期限内的有效报价； – 不确定报价：附有条件的报价，包括不受约束 的报价（Offer without Engagement）、供应商 确认后的有效报价(Offer Subject to Seller’s Confirmation)、有权先售的报价（Offer Subject to Prior Sale）、采购方看货后定的报 价（Offer Subject to Buyer’s Inspection ）
3、采购价格确定的方式
• 询价：采购方根据需采购的物品向供应商发 出询价或征购函，供应商则寄发报价单，内 容包括价格、交易条件和报价有效期等； • 招标：大批量的采购一般采用招标方式； • 谈判：双方通过谈判确定采购价格。
4、正确进行询价
• 明确询价项目的品名与图号； • 明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、 月需求量、每次订购的数量等； • 提供清楚的询价项目规格书，其内容包括： 工程图纸、测试规格、材料规格、样品等； • 明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、 商业标准、材料与制造方法规格、性能与功 能规格、市场等级（如木材、农产品、烟草、 食品等）、样品等；
一、影响定价决策的因素 二、确定价格的方法 三、折扣 四、成本分析与成本控制
影响定价决策的因素
• • • • 市场因素 消费者认同的价值 生产成本 战略因素
政府
• 政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格； • 政府影响一些专卖产品的定价； • 政府影响定价，以避免强大的一方对较弱的 一方强加苛刻的条件，或者出现串通行为， 从而保证竞争的公平。
• 实施VA/VE：
– VA：Value Analysis – VE：Value Engineering
4、学习曲线
• 含义：生产数量与单位产品所需的劳动时间 之间的指数关系。即每当生产数量加倍时， 平均单位产品的劳动需求（物料、时间、损 耗）降低的百分比。 • 例如：生产飞机的制造商发现生产每架飞机 所需的直接劳动时间随着累积数量的增加有 规律地减少。不论生产第一架飞机的所用时 间是多少，第8架飞机所需的时间是第4架的 80%，第12架是第六架的80%，等等。也就 是说，当产量加倍时，所需的生产时间就减 少20%。
如：
• 美国1890年制定《谢尔曼反托拉斯法》 （Sherman Anti trust Act）规定：供应商们 联合起来制定价格或者确定他们的销售时期 和条件的做法是非法的。同时，采购企业也 不能联合起来指定他们所支付的价格。 • 美国1936年制定的《鲁宾逊-帕特曼法案》 （Robinson-Patman Act）规定：供应商的同 一种产品必须以同样的质量、同样的价格销 售给所有的顾客。
部门的早期沟通和供应商的积极参与； 通过控制供应过程降低成本； 减少供应周期； 降低运输、关税、保险等成本 ； 降低行政管理费用； 目标成本； ABC分析； 价值分析； 采购预算。
3、价值分析
• 评估所采购物品的“价值”，即它能为企业 带来的收益； • 采购行为的思考应当是“先价值、后成本”， 即先考虑交易能为企业带来什么收益或价值， 然后再考虑付出多少成本才算合理； • 价值分析的思想就是怎样以相对较低的成本 获得较高的价值。
（假定：对于90%的学习曲线，第10次时对应 的系数为0.7047，第1000次时对应的系数为 0.3499）
• 解： ⑴学习率=9分钟/10分钟=90% 从上表中查知，第1000次操作要求的时间为0.3499× 10 分阶段钟=3.449分钟。因此，该聘用此人。 ⑵从上表中查知，学习率在90%时，第10次操作的提 高系数为0.7047，因此第10次操作时间为 0.7047× 10=7.047分钟。
6、采购议价
• 议价是价格确定过程中最复杂也是成本最高 的一种方法； • 不适宜采用公开招标方式的大宗采购项目上， 通常采用议价方式确定价格； • 当采供双方就价格、规格、质量、运费、交 货期等方面有分歧时，也需要采用议价方式 确定价格； • 采供双方的合作态度是议价成功的基础。
• 议价可能涉及下列主题：
• 例如：90%的学习曲线
生产数量（件） 100
单位产品劳动时间（小时） 1000
200
400
900
810
800
729
• 典型的学习曲线：
制造类型
钢板冷冲 机加工 一般组装
百分比
92% 88% 83%
电线焊接
电子线路板组装 大型飞机组装
90%
85% 80%
• 一般来说：
– 对简单任务，倾向于采用接近95%的学习曲线； – 中等复杂的任务常采用80%-90%的学习曲线； – 对复杂任务使用70%-80%的学习曲线。
讨论题
• 怎样控制采购成本？ • 怎样应用学习曲线？
7、目标定价
• 根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采 购物品的价格； • 目标定价可以在公司范围内使成本降低：
– 产品设计成本 – 制造成本 – 采购成本。
• 目标定价最好应用于下列情况：
– 采供双方有合作或联盟关系； – 供应商也能够在成本降低中获益。
8、价格变化条款
• 价格下跌的保障：说明当市场上价格下跌时的降 价条款； • 价格保护条款：在签定长期合同时，就采购者保 留选择价格更低的其他供应商的权利进行说明； • 伸缩条款：就成本变化时的价格升降进行说明； • 最惠客户条款：要求供应商在合同期间不能供给 其他采购者更低的价格，或在提供给其他采购者 更低的价格时，先前签定的合同价格要随之降低 到这个更低价格水平。
– 质量：规格条款、检验标准、拒收程序、责任、 可靠性、设计变更等； – 支持：技术帮助、产品研发、保修、备件、培 训、工具、资料共享等； – 供应：提前期、发货计划、存货等； – 运输：离岸价与到岸价条款、运输工具、商品 分类、运费补贴等； – 价格：采购订单上的价格、折扣、进口关税、 伸缩条款、税收的支付等。
• 明确询价项目的报价基础要求：包括币值和 贸易条件（工厂交货、FOB--Free on Board--船上交货、CIF—Cost Insurance Freight－到岸价格等）； • 明确买方的付款条件：
– – – – – – Cash on Delivery,C.O.D Shipping Date Invoice Date On Board Date Arrival Date Receiving Date
四、成本分析与成本控制
1、对供应商的成本进行分析
• 对供应商的成本进行分析可以：
– 为判断供应商的定价是否合理提供依据； – 为下一步谈判做准备，使自己处于有利地位。
• 要考虑的因素：
– – – – – – 原材料成本； 零部件成本； 直接人工成本； 间接费用：设备折旧+管理费用； 生产批量； 学习曲线。
三、折扣
1、现金折扣
• 采购方因较快付款而享受到的折扣； • 供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽 快地支付货款； • 现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策； • 必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。
2、商业折扣
• 制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户 的采购者的折扣。171
3、数量折扣
• 还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽 谈。
• 对报价单进行审查：
– – – – – – – – – 是否为确定报价； 质量是否恰当； 数量是否恰当； 交货期是否及时； 价格是否恰当； 包装条款是否符合要求； 交货责任条款是否合理； 付款条款是否合理； 投保条件是否符合采购方要求等。
• 对报价单进行分析。
5、付款条件
• 提前支付，采购方能获得折扣。
二、确定价格的方法
1、确定采购价格调查的范围
• • • • ABC法确定的A类物品； 大量采购的常用材料、器材； 波动性物资、器材； 性能比较特殊的材料、器材。
2、价格信息的来源
• • • • • • 报刊、杂志等媒体； 产业调查服务机构； 供应商、顾客或同行企业； 展览会、研讨会； 行业协会； 互联网等。
• 价值分析要思考的基本问题：
– – – – – – – – – 采购物品的目的是什么？ 采购此项物品预期能获得什么收益？ 需要的数量？（太多或不足都不好） 所需要的品质？ （太好或太差都不好） 需要的时机？（太早或太迟都不好） 有没有替代的方案？ 有没有另一个供应源？ 包装方式、运输方式是否恰当？ ……
2、如何降低成本
• 集中采购； • 规格标准化； • 在R&D阶段进行财务分析及管理：R&D阶段 决定了产品成本的大约70%； • 跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、 销售、服务、行政、财务等部门紧密合作 ； • 与供应商合作； • 与客户沟通、了解需求并及时反馈给内部和 供应商。
• • • • • • • •Байду номын сангаас•
2、规格与质量
• 规格越特殊、越复杂，定价就越高； • 质量越好，定价越高。
3、产品生命周期
• 在产品生命周期早期，产量有限，定价一般 会比较高； • 在饱和期、衰退期，一般会采用较低的渗透 定价来增加市场份额。
4、交货条件
• 交货条件包括运输方式、交货期的缓急等； • 由采购方承担运费，定价会较低； • 交货期急，定价会较高。
一、影响定价决策的因素
• • • • • • • • 市场供求关系； 供应商的生产成本； 采购物品的规格与品质； 生产季节与采购时机； 产品生命周期； 采购数量； 交货条件； 付款条件；
消费者认同
1、生产成本
直接材料成本 +直接人工成本 +间接费用 （直接人工费的某一百分比，如125%） =制造成本 +管理费用（制造成本的某一百分比，如15%） =总成本 +利润（总成本的某一百分比，如10%） =销售价格
• 运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能 力的需求，制定产品成本的降低计划，分析 未来成本目标等； • 有助于谈判。
例： • 一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配 线上的工作。管理部门认为，在操作1000次 后就大体上达到了稳定状态。预计普通装配 工人在4分钟内完成该任务。
– 1）如果求职者第1次操作的时间为10分钟，第2 次操作的时间为9分钟，是否该雇佣此求职者？ – 2）该求职者第10次操作的时间估计为多少？
• 在购买特定数量物品时所获得的折扣； • 折扣与所购买的数量大致成比例关系； • 提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致 了供应商成本的节约，包括：
– 市场营销或分销费用的节约； – 生产费用的节约。
• 是否取得数量折扣要考虑库存成本。
4、累积数量折扣
• 根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣； • 其目的通常是刺激客户的长期惠顾。
• • • • • •
明确询价项目的交期要求； 明确询价项目的包装要求； 明确运送地点和交货方式； 明确询价项目的售后服务和保证期限要求； 明确报价到期日； 明确保密要求等。
5、正确处理报价
• 报价的种类：
– 确定报价：在一定期限内的有效报价； – 不确定报价：附有条件的报价，包括不受约束 的报价（Offer without Engagement）、供应商 确认后的有效报价(Offer Subject to Seller’s Confirmation)、有权先售的报价（Offer Subject to Prior Sale）、采购方看货后定的报 价（Offer Subject to Buyer’s Inspection ）
3、采购价格确定的方式
• 询价：采购方根据需采购的物品向供应商发 出询价或征购函，供应商则寄发报价单，内 容包括价格、交易条件和报价有效期等； • 招标：大批量的采购一般采用招标方式； • 谈判：双方通过谈判确定采购价格。
4、正确进行询价
• 明确询价项目的品名与图号； • 明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、 月需求量、每次订购的数量等； • 提供清楚的询价项目规格书，其内容包括： 工程图纸、测试规格、材料规格、样品等； • 明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、 商业标准、材料与制造方法规格、性能与功 能规格、市场等级（如木材、农产品、烟草、 食品等）、样品等；