推销实务77个案例分析和答案解析

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推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]

推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]

主要案例之分析参考第1章分析:推销是成功营销的基础;推销要用心去做;推销也有技术(把握顾客需求心理)。

分析:目的在于“抓眼球”、吸引顾客。

其实,羊毛出在羊身上。

分析:免费试用主要是利用顾客贪便宜心理吸引顾客参与体验,激发购买欲望,不应变相收取如何费用,以免引起顾客反感。

硬汉影星史泰龙的“自我推销”经历史泰龙是享誉世界的电影明星,但鲜为人知的是他年轻时候遭遇的挫折。

史泰龙年轻时穷困潦倒,在他30岁生日时,饱受穷困之苦的他面对妻子用1.5美元买来的生日蛋糕发誓说:“我一定要摆脱贫困!”他当时梦想当演员,于是就到纽约去找电影公司应聘推销自己。

由于史泰龙的英语发音不标准,长相又不怎么样,虽然他跑了50多家电影公司,但是都遭到了拒绝。

他当时只有一个想法:“过去不等于未来,过去的失败不等于未来会失败。

”他继续找电影公司应聘,又被拒绝了50多次,但他仍然坚持自己的想法:“过去不等于未来。

”他回过头又去找应聘过的电影公司继续推销自己,结果还是被拒绝,他失败了150多次之后心中还是那个想法:“过去不等于未来。

”在经历这么多失败之后,史泰龙推销自己做演员的信念未变,但他改变了策略。

他用一段时间写了一个剧本,然后拿着剧本向电影公司推荐自己。

在失败了180多次之后,终于有一家电影公司同意用他的剧本,但还是不让他当演员,于是他拒绝了这家电影公司的要求,一直到第186次应聘,史泰龙才如愿以偿当上了演员,从此一发不可收拾。

史泰龙演的第一部电影《洛基》就是他自己编写的剧本并一炮走红,成就了全球演艺界的硬汉演员,成为了全球片酬最高的男演员之一。

问题:史泰龙的“推销”经历对于推销工作有什么启示?分析:从营销的视角,人本身也是一种“产品”,也需要推销;如何产品的推销都不会一帆风顺,需要持久的努力才可能成功。

第2章搭话儿见功夫有一天,一位年轻的女士来到某服装店服装柜台前,仔细打量着挂在衣架上的几款鄂尔多斯牌羊毛衫。

随后,她从衣架上取下一款黄蓝相间几何图案的羊毛衫,端详了一会儿对营业员王莉说:“请问这件羊毛衫多少钱”?“758元。

现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示

现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示

第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。

答题提示:(1)了解目标顾客(2)了解和熟悉推销品(3)了解竞争者及其产品(4)确定推销目标和推销对象(5)制定推销策划(6)心理准备2)在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢?现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。

推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能,从而唤醒顾客的购买欲望,达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。

必须互惠互利、买卖双赢。

若买卖双方一方获利另一方损失,肯定会丢掉合作伙伴,从长远来看推销方必定是输家。

因此要向关心自己获利一样关心对方获利,做好跟踪服务。

实现“双赢”的公平交易,是获得忠诚客户的必要途径。

▲业务解析1)作为一家饮料企业的推销员,你要进入一个新的饮料批发大市场,请问在推销之前,需要了解这个批发市场的哪些情况?答题提示:(1)该市场的地理位置,交通、仓储条件。

(2)该市场的经营成本,如房租、水电、管理费用等。

(3)该市场经营者、购买者的结构,例如来本市场购买产品的顾客来自哪里?分别是些什么类型的顾客?(4)该市场的竞争情况。

(5)该市场的产品结构。

(6)该市场的附属设施的完善程度。

如是否有银行、邮政等服务企业。

2)请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。

答题提示:(1)淘宝官方付费和免费推广;(2)第三方推广活动:如各种U站活动、会员购、vip专享等;(3)类目活动:如淘宝清仓、天天抢拍等;(4)站外活动:如蘑菇街,美丽说,其他社交网站广告位投放;(5)联合营销:麦麦联合活动;(6)CRM短信营销和会员关系管理;(7)店铺内部促销活动:如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。

□案例题▲案例分析分析提示:现代推销不仅是产品的推销,还是品牌、文化的推销,与顾客一起发现产品新功能、新价值,共同开发新的市场,满足顾客新的需求,是优秀推销员必须具备的技能。

推销学案例分析

推销学案例分析

推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员,他们的产品及服务与你大同小异。

你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法,就是提供比他们更好的服务。

跟踪顾客,提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程,服务包括售前服务、售中服务和售后服务。

作好服务工作是增加产品价值,提高产品竞争力的重要手段。

推销人员除了直接的销售产品外,还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排,准时交货等等服务。

推销人员将产品推销出去,并不是推销工作的结束。

顾客购买商品并使用后,会对商品有一定的评价,这些评价会直接影响到企业及产品的声誉,关系到企业的未来及产品的市场生命。

在产品销售出去以后,推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务,进行定期回访,进行节日问候等;定期了解顾客对产品的意见和建议,并采取改进措施,充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。

推销成功后,能否保持和重视与顾客的联系,是推销活动能否持续发展的关键。

【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通,给顾客留下美好的印象,让你的潜在客户打算购买时,第一个想到的就是你。

这是推销的最高境界。

推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程,沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。

推销一方为了吸引更多的客户,让更多的顾客接受自己的产品,就需要构建一个信息交流的网络,一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议,做到“外情内达” ;另一方面作为企业的代言人,推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息,做到“内情外达” 。

因此,这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式,具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中,代表的不是推销员自己,其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象,推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。

销售技能技巧案例分析

销售技能技巧案例分析

案例分析1:导购员:“您好,欢迎光临。

”顾客:“我随便看看,你们今天有什么特价的商品。

”导购员(微笑):“您需要哪方面的呢?”顾客:“被套,四件套都行。

”导购员:“有的,您看看我们的四件套,花色很多,您看中了哪款,我铺开给您看看。

”顾客:“不用,我先看看。

这多少钱呀?”导购员:“我们这套现在做特价198元。

”顾客:“做特价还要198元?我在别家看到跟你们一样花色的,才卖148元!”导购员:“是吗?那应该是面料不同,他们的面料也许是110*90的密度,而我们的是133*72的密度,也就是说我们的密度高一些,您可以对两种产品进行比较。

”(导购员把产品铺开给顾客观察,触摸)导购员:“您摸摸我们的产品。

”顾客:“这面料是比哪个厚实一点。

”导购员:“是啊,一分钱一分货,看您也是比较懂面料的。

”顾客:“可是太贵了,您便宜一点我就买。

”导购员:“阿姨,我们的产品面料都是纯棉斜纹的,而且不容易褪色,您尽可以放心使用,您想想这也不是只用一两天,能用好几年呢,这样算下来每天就用几分钱。

”顾客:“您真会算帐。

要是回家洗了缩水,掉色我要拿过来换的。

”导购员:“没问题,我先跟您说明一下洗涤方法。

洗涤时,先将洗衣粉溶解在水中,再将套件放入水中清洗,不要直接把洗衣粉倒在套间上。

这样套件才不容易掉色。

”顾客:“好的,下次来你一定要给我打折哟。

”导购员:“好的,下次您来就是我们的老顾客了,我们一定能更好地为您服务。

”案例分析2:导购员:“您好,欢迎光临XX家纺。

”顾客:“这款你们有200CM*160CM的吗?”导购员:“有的。

”顾客:“打几折?”导购员:“我们现在打八折。

”顾客:“怎么才打八折,我在你们这买过好多东西,你们另外一个导购员呢?”导购员:“您说的是我们店长吗?”顾客:“是啊,她知道我家的装饰风格,你让她过来。

”导购员:“好的,我帮您把她叫过来。

”店长:“您好,王姐,您今天需要点什么?我帮您挑选。

”顾客:“我想给我女儿的窗买一套。

市场营销的案例分析题与答案

市场营销的案例分析题与答案

案例一:一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家,去了解公司的鞋能否在那里找到销路。

一星期后,这位主管打电报回来说:“这里的人不穿鞋,因而这里没有鞋的市场”。

接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家,对此进行仔细的调查。

一星期后,推销员打电报回来说:“这里的人不穿鞋,是一个巨大的市场”。

鞋业公司总经理为弄清情况,在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。

两星期后,市场营销副总经理打电报回来说:“这里的人不穿鞋,然而他们有脚气,穿鞋对脚会有好处。

无论如何,我们必须再行设计我们的鞋子,因为他们的脚步比较小,我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱,我们在开始之前必须得到部落首领的合作。

这里的人没有什么钱,但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。

我估计鞋的潜在销售量在3年以上,因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用,都得到补偿。

总算起来,我们还可以赚得垫付款的30%利润。

我认为,我们应该毫不迟疑地去干。

”思考分析:1、为什么三个调查员得到的结果不一致?2、该公司的副总经理的分析是否正确?其结果是否可作为企业的营销机会?问题补充:请从市场营销学的角度,结合市场营销观念:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。

参考答案一:1.因为他们看问题的角度不一样,不穿鞋不代表他们不想穿鞋,只是因为脚气的原因,其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的,如果能穿着鞋没有脚气,我相信他们肯定会穿的。

2.正确。

可以带来机会。

这简直就是一片蓝海。

产品要重新设计,适合当地人步子小的特点和脚气问题。

推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了,这样对方也消费的起。

要获得对方首领的支持,这样销售会变得更加容易,因为首领就是意见领袖。

渠道方面要方便他们购买就行,主要就是处理好及欧洲连锁超级市场的关系,这样就能大获成功!参考答案二:1,三个调查员发现需求的角度不一样。

第一个(财务主管)的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段;第二个(推销员)从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求;第三个(营销副总)比较牛X,但是从现实的角度来说,这种几率几乎为零。

市场营销案例分析题集锦附答案

市场营销案例分析题集锦附答案

市场营销案例分析题集锦附答案分析思路:宏观环境分析(一般是目标市场的营销环境、相关政策)消费者行为分析(确定消费人群,以及消费者行为的模式特点等)竞争对手分析,可以利用SWOT模型,分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境,比如企业的背景等一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品,并在多个国家获得了专利保护。

营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场。

为迅速掌握日本市场的情况,公司派人员直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料。

调查显示,日本市场需求潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已。

在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15~18岁、18~25岁(婚前)、25~35岁及35岁以上四个子市场,并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。

营销经理对前期工作感到相当满意,为,他正在思考再进行一次市场试验。

另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题:(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式?各有何特点?(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。

(4)作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?参考答案要点:(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。

(2)地理变量和人口变量。

18—25岁(婚前)这个子市场,因为日本女性婚后在家的多。

(3)贩卖波动调查法、模拟市肆法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。

(4)撇脂订价的含义及其前提。

二、睡衣风波1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争,而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——XXX。

当时,争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑:“将古巴睡衣从加拿大货架撤下:XXX引起纷争”、“古巴问题:XXX因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局:加拿大与美国赌外交”、“XXX将古巴睡衣放回货架。

《现代推销实务》参考答案范文

《现代推销实务》参考答案范文

现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务(第4版)》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题:客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

◆判断题:1、×2、×3、×4、√5、√◆案例分析题:灯具是用户经常使用的产品,如果推销员挨家挨户地进行推销,也只能在小范围内产生效果,要扩大推广范围,最终还需要中间商的支持。

第2章制定推销计划◆思考题:推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。

因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。

◆填空题:1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究,充分搜集资料,分析企业或部门所处现状。

3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题:1、×2、×3、√4、√◆案例分析题:1、在推销之前做好准备是非常必要的。

甚至你可以准备做好几套方案,这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。

(这一题教师可以让学生分为两派进行辩论)2、这一题教师可以让学生自由发挥,提出自己的见解。

第3章寻找客户思考题:所谓商机无处不在,和尚也许自己不用梳子,但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

◆填空题:1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题:案例1:因为中年乘客在同伴中的威信显得很高,所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2:地毯寻找法,例:他骑着自行车,走遍大街小巷,对这300多位老乡一一登门拜访……;中心开花寻找法,例:有一位老乡是工会主席,他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯,并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样,顺藤摸瓜,他找到了一个又一个的客户……;“耳目”寻找法,例:在尝到了甜头后,干脆组成了一个推销员俱乐部,参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同,互不竞争,每个月联欢一次,彼此交换客户名单。

市场营销案例分析题整理+答案

市场营销案例分析题整理+答案

分析思路:宏观环境分析(一般是目标市场的营销环境、相关政策)消费者行为分析(确定消费人群,以及消费者行为的模式特点等)竞争对手分析,可以利用SWOT模型,分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境,比如企业的背景等1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品,并在多个国家获得了专利保护。

营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场。

为迅速掌握日本市场的情况,公司派人员直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料。

调查显示,日本市场需求潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已。

在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15~18岁、18~25岁(婚前)、25~35岁及35岁以上四个子市场,并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。

营销经理对前期工作感到相当满意,为确保成功,他正在思考再进行一次市场试验。

另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题:(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式?各有何特点?(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。

(4) 作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?参考答案要点:(1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。

(2) 地理变量和人口变量。

18—25岁 (婚前) 这个子市场,因为日本女性婚后在家的多。

(3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。

(4) 撇脂定价的含义及其条件。

2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。

近几年来,由于受纺织品销售不景气的大气候的影响,生意比较平淡。

尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰。

其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。

为了摆脱被动局面,1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。

市场营销案例分析题集锦附答案~

市场营销案例分析题集锦附答案~

市场营销案例分析题集锦附答案~引言市场营销案例分析是培养学生综合运用市场营销理论和实践经验的重要手段。

通过分析实际案例,学生可以了解市场营销的具体运作过程,培养解决问题的能力。

本文将介绍一些市场营销案例分析题目,并提供相应的答案。

希望通过这些案例,读者可以加深对市场营销的理解,提升解决实际问题的能力。

案例一:新产品定价策略题目:某公司开发了一款全新的电子产品,希望能够尽快进入市场并取得竞争优势。

请你为该产品制定一个合适的定价策略,并解释你的选择。

答案:针对这个问题,我建议采用市场渗透定价策略。

市场渗透定价是指通过制定较低的价格来迅速进入市场,以获取更多的市场份额。

对于这款全新的电子产品,公司还没有建立起知名度和品牌优势,因此需要以低价吸引消费者的关注和试用,从而逐步建立起市场份额和用户口碑。

具体而言,我建议制定一个相对低廉的价格,以此来吸引目标消费者群体。

通过提供高性价比的产品,吸引初期消费者的购买和使用,进而积累起口碑和忠诚度。

此外,还可以采取促销活动,如限时打折、套餐优惠等,以进一步刺激市场需求和消费者的购买欲望。

这种市场渗透定价策略的优势在于能够快速进入市场,占据市场份额。

与此同时,通过提供高性价比的产品,可以吸引消费者的关注和试用,进而逐步建立市场口碑和品牌影响力。

当产品在市场中获得一定的知名度和用户基础后,公司可以逐步提升产品价格,以提高利润率。

案例二:品牌管理与危机公关题目:某知名品牌因产品质量问题导致大规模投诉和消费者怀疑,公司声誉受到严重损害。

作为品牌经理,请你提出一个危机公关的应对策略,并解释你的选择。

答案:面对这样的危机情况,作为品牌经理,我首先会采取积极的危机公关策略来处理。

危机公关策略的核心是及时、坦诚地回应消费者的关切,并采取积极措施来修复声誉和恢复消费者对品牌的信任。

首先,我会立即成立一个危机管理团队,由相关部门的高管和专业的公关人员组成,以确保对危机的快速反应和处理。

(完整word版)推销案例题

(完整word版)推销案例题

案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。

在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。

这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。

在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯:你好,霍顿女士。

我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。

)霍顿:请坐。

我想告诉你我手头现在有两个月的存货。

而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道.布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。

我们的服务和价格都是无可挑剔的.霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。

我们是业界唯—通过空运的公司.另外,我们的油漆很牢固。

你们通常的订货量是多少,霍顿女士?霍顿:这要看情况而定。

布鲁斯,大多数公司都订一到二个月的货.你们一年之中共享多少油漆?霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。

布鲁斯:我明白,我只是想弄清你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。

霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。

我想给你看一份价目单.布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较.如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿:也许吧!布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。

霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。

问题:1、布鲁斯的个人基本素质怎样?2、霍顿划为什么类型的顾客?什么才能吸引她呢?3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述?4、如果你是布鲁斯,你会做得有何不同?案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机,到1996年销售额达20个亿,到1997年买了一架公务机和一架直升机,成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。

市场营销的案例分析题与答案

市场营销的案例分析题与答案

市场营销的案例分析题与答案一、案例描述:某公司是一家专注于生产和销售健康食品的企业。

该公司近年来面临市场竞争日益激烈的挑战,销售额和市场份额逐渐下滑。

为了提升市场竞争力,公司决定进行市场营销策略的重新规划和实施。

以下是该公司面临的问题和解决方案的案例分析题目。

二、问题一:市场定位和目标群体选择请分析该公司在市场定位和目标群体选择方面可能面临的问题,并提出相应的解决方案。

解答:问题:该公司可能面临的市场定位问题包括:定位不清晰、目标群体选择不许确、与竞争对手定位重叠等问题。

这些问题导致公司在市场上无法准确定位自身产品,无法有效吸引目标消费者群体。

解决方案:1.市场调研:通过市场调研了解目标消费者的需求、喜好和购买行为,确定目标群体的特征和定位。

2.目标市场选择:根据市场调研结果,选择与公司产品定位相符合的目标市场,避免与竞争对手定位重叠。

3.差异化定位:寻觅与竞争对手不同的市场定位点,突出公司产品的独特性和优势,吸引目标消费者。

4.个性化营销:根据目标群体的特征和需求,进行个性化的市场营销活动,提供符合消费者需求的产品和服务。

三、问题二:产品定价策略请分析该公司在产品定价策略方面可能面临的问题,并提出相应的解决方案。

解答:问题:该公司可能面临的产品定价策略问题包括:价格过高导致销量下滑、价格过低导致利润率下降、竞争对手价格战等问题。

这些问题影响了公司的市场竞争力和盈利能力。

解决方案:1.市场定价策略:根据市场调研和竞争对手定价情况,制定合理的产品定价策略,平衡产品的价值和市场需求。

2.差异化定价:通过产品的差异化定位,提供独特的产品特性和附加值,以提高产品的竞争力和市场接受度,从而支持相对较高的定价。

3.价格弹性分析:通过价格弹性分析,了解消费者对产品价格的敏感度,根据不同的市场需求灵便调整产品价格。

4.价值定价:将产品的价值与价格相匹配,通过产品的品质、功能、服务等方面的提升,提高消费者对产品的认可度和购买意愿,从而支持较高的定价。

销售技巧及实际案例分析

销售技巧及实际案例分析
对:是的!这个花色确实是比较大胆一点,不过您穿起来特别好看,因为您的肤色-----风格------所以您穿起来时尚感特别的强。 对:是的!很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花,不过穿在身上之后就不 一样了,尤其您的肤色----风格-----特别显得大气,很引人注意。 对:这是今年最流行的花色,时尚感比较强,可能您之前穿衣服比较保守,其实您 可以尝—3
三、这种面料不太好,容易变形,刺人! 错:不会的!我们卖了这么久,从来没有这种问题! 错:怎么会呢!不会的! 错:这种面料不会有这种问题的! 错:您说的应该不是这种面料 错:里面穿的时候多加一件就可以了 对:不好意思,请问一下,是怎么回事呢? (探询原因,是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等) 是这样的,-----(根据问题解释原因) 对:面料不太好? 这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说说这种状况吗? 对:如果面料本身确实会产生这种问题 是的!其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为 我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和—6
六、你们的衣服怎么这么花呀!(你们的衣服怎么穿起来这么紧啊?) 错:不会的!怎么会花呢? 错:这是今年最流行的花色! 错:您可以看看其他款 错:您穿起来很好看呀!可能您自己不习惯吧 错:这种花色应该还好 错:我们的风格就是这样的

服装销售的技巧—营业员的职责
一、服装营业员销售职责 1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能 记在心里。 2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾 客想要什么样的衣服。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都 要满意的服装。 4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天 的时候能找到共同话题。 5、顾客档案,留下顾客的资—4

销售技巧实操案例分析

销售技巧实操案例分析

销售技巧实操案例分析随着社会的发展和市场竞争的加剧,销售技巧的重要性越来越被企业所重视。

在现代商业环境中,销售技巧的优劣直接影响企业的销售业绩和市场竞争力。

因此,掌握一些实操案例分析可以帮助销售人员在实际工作中更好地运用销售技巧,提升销售能力。

案例一:激发顾客购买欲望在销售中,如何激发顾客的购买欲望是非常关键的。

一家电器销售公司通过开展营销活动,打折销售电视机,吸引了许多潜在顾客。

销售人员面对大量询问的顾客,要如何抓住机会,激发他们的购买欲望呢?销售人员首先要了解顾客的需求,通过仔细倾听并与顾客建立良好的沟通,了解顾客是否有购买电视机的需求。

然后,销售人员可以通过提供相关的产品信息,比如电视机的功能、品牌、售后服务等方面的优势,来激发顾客对购买的兴趣。

同时,销售人员还可以根据顾客的个人喜好和需求,给出一些具体的购买建议,帮助顾客更好地做出决策。

另外,销售人员在交谈中可以灵活运用一些销售技巧,比如使用积极的语言表达和肢体语言,展示产品的独特之处,并强调购买能够带来的好处和价值。

通过这些方法,销售人员能够更好地激发顾客对购买的欲望,使其更有决心完成购买。

案例二:处理顾客异议在销售过程中,顾客可能会提出各种异议,比如产品价格过高、服务不满意等。

销售人员要善于处理这些异议,以保持良好的销售关系,并最终促成销售。

一家汽车销售公司的销售人员面对一位潜在顾客提出的产品价格过高的异议,销售人员通过以下的方式巧妙地处理了这个问题。

首先,销售人员首先确认顾客的关注点,并完全理解了顾客的异议。

然后,销售人员针对顾客的具体需求和预算,提供了一些具体合理的解决方案,比如分期付款、降低一些配置等。

销售人员还对车辆性能、品牌优势进行了详细解释和说明,增强了产品的价值感和竞争力。

最终,销售人员成功地处理了顾客的异议,达成了销售。

在处理顾客异议时,销售人员还可以运用“转移”和“否定”等销售技巧。

通过将顾客的注意力转移到其他的产品特点或者价值上,转移顾客的情绪,从而打破僵局。

市场营销学案例分析及答案

市场营销学案例分析及答案

市场营销学案例分析及答案群豪服饰公司在男装市场中属于营销出色的企业,他们生产的金利衬衣的市场占有率达30%。

此时,另一家公司推出了一种新款男式衬衣,其质量不比金利衬衣差,而每件的价格却比金利低50元。

按照惯例,群豪公司面前有三条对策可用:第一,降价50元,以保住市场占有率。

第二,维持原价,通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。

第三,维持原价,听任市场占有率降低。

但是,该公司的市场人员经过深思熟虑后,却采取了让人意想不到的第四种策略。

那就是,将金利衬衣的价格再提高50元,同时推出一种与竞争对手的新款衬衣价格一样的时尚衬衣和另一种价格更低的休闲衬衣。

根据以上资料回答下列问题:1、第四种策略是否恰当?为什么?2、这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化?金利衬衣的市场占有率达30%,换言之金占有整个市场1/3分额,其销售渠道广,品牌影响力及顾客群体的忠实度非常高,因而企业发展相对处于稳定发展期(*具体参见PLC-“产品生命周期”)。

在这种情况下,首先,金无须采取(一)的策略,即如刚进入市场或分额非常小的制造商那般采取降价策略吸引消费者争取扩大市场占有率。

其次,金的品牌发展足够成熟,消费者品牌意识强,消费群体相对固定,所以没必要用(二)策略中将资金耗费在已经成熟成型的宣传上。

再次,尽管金有很强影响力,如果任由小商家制造替代品是不可取的(*具体参见经济学总关于“替代品”知识)。

(三)当消费者能寻找更多合适的替代品时,部分人就愿意选择替代品而放弃品质相仿但投入高的产品。

例如,当牛肉涨价时,部分家庭会常买买鸡肉和猪肉,偶尔才买牛肉。

如此这般,不采取任何行动的金的市场分额就会被无数个小商家逐步吞噬掉最后,金之所以用。

(四)事实上在打品牌保卫战。

加价一方面为了维护品牌形象另一方面则将目标消费群体与小商家清晰的划分出来。

如果以前的金目标是普通消费者,加了50块则是将目标消费者群体提升一个档次——即中高档消费。

市场营销的案例分析题与答案

市场营销的案例分析题与答案

案例一:一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家,去了解公司的鞋能否在那里找到销路。

一星期后,这位主管打电报回来说:“这里的人不穿鞋,于是这里没有鞋的市场”。

接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家,对此进行子细的调查。

一星期后,推销员打电报回来说:“这里的人不穿鞋,是一个巨大的市场”。

鞋业公司总经理为弄清情况,在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。

两星期后,市场营销副总经理打电报回来说:“这里的人不穿鞋,然而他们有脚气,穿鞋对脚会有好处。

无论如何,我们必须再行设计我们的鞋子,因为他们的脚步比较小,我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱,我们在开始之前必须得到部落首领的合作。

这里的人没有什么钱,但他们生产有我未曾经尝过的最甜的菠萝。

我估计鞋的潜在销售量在 3 年以上,于是我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用,都得到补偿。

总算起来,我们还可以赚得垫付款的30%利润。

我认为,我们应该毫不迟疑地去干。

”思量分析:1 、为什么三个调查员得到的结果不一致?2 、该公司的副总经理的分析是否正确?其结果是否可作为企业的营销机会?问题补充:请从市场营销学的角度,结合市场营销观念:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。

参考答案一:1.因为他们看问题的角度不一样,不穿鞋不代表他们不想穿鞋,只是因为脚气的原因,其实不穿鞋走路肯定还是会不舒畅的,如果能穿着鞋没有脚气,我相信他们肯定会穿的。

2.正确。

可以带来机会。

这简直就是一片蓝海。

产品要重新设计,适合当地人步子小的特点和脚气问题。

推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了,这样对方也消费的起。

要获得对方首领的支持,这样销售会变得更加容易,因为首领就是意见领袖。

渠道方面要方便他们购买就行,主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系,这样就能大获成功!参考答案二:1 ,三个调查员发现需求的角度不一样。

第一个 (财务主管) 的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段;第二个 (推销员)从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求;第三个 (营销副总) 比较牛X,但是从现实的角度来说,这种几率几乎为零。

市场营销学案例分析参考答案

市场营销学案例分析参考答案

市场营销学案例分析参考答案
一、案例分析:通用汽车“输”在哪里
问题一:通用汽车出现巨额亏损的原因是什么?
要点:亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势,在公司发展战略方向上作出了错误的判断,把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上,导致大败。

问题二:从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启发?
要点:从通用汽车与丰田汽车的失败和成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点,所以企业在制定发展战略、产品定位时一定要用“PEST模型”认真分析企业外部宏观环境,并用“五力竞争模型”分析竞争对手,做出正确判断。

市场营销案例分析题集锦附答案

市场营销案例分析题集锦附答案

市场营销案例分析题集锦附答案市场营销是现代企业非常重要的一环,通过市场营销策略的制定和实施,企业可以更好地满足客户需求,提高产品销售量和市场份额。

为了帮助读者更好地理解市场营销案例,以下是一系列不同行业的案例分析以及相应的答案。

案例一:食品行业某食品公司推出了一款新的方便面产品,但销售一直不如预期。

公司营销团队决定开展市场调研以了解问题所在,并制定相应的解决策略。

他们采用了以下步骤和方法:1. 市场调研:通过问卷调查和深入访谈,了解消费者对产品的看法、喜好和购买意愿。

此外,他们还调查了竞争对手的产品特点和市场占有率。

2. 数据分析:对市场调研所得的数据进行系统整理和分析,找出问题的根源。

3. 问题定位:通过数据分析,他们发现消费者普遍认为该产品口感不如竞争对手的产品好。

4. 解决策略:为了解决口感问题,公司决定优化产品配方,改进面条的质地和口感。

他们聘请了一位经验丰富的厨师来改良配方,并进行测试。

5. 再次调研:当公司改良好配方后,他们开展了再次的市场调研,以了解消费者对改良后产品的反应。

答案:通过市场调研和解决策略的实施,该公司成功改进了方便面的口感,并提高了产品的市场占有率和销售量。

案例二:电子产品行业某电子产品公司最近推出了一款新型手机,它拥有独特的设计和功能,但在市场上销售情况并不理想。

公司决定通过市场营销战略的改进来提升销售业绩。

1. 品牌定位:公司认识到他们的品牌形象还不够清晰和吸引人。

他们决定重新定位品牌,将其与时尚、高端和先进的形象联系起来。

2. 渠道拓展:公司意识到他们的产品主要在线上销售,因此他们决定加大对线下实体店的拓展力度。

他们通过与大型电子商务平台和实体零售商合作,将产品置于更多消费者的目光中。

3. 宣传活动:公司策划了一系列宣传活动,包括电视广告、社交媒体推广和线下展览。

他们力求展示产品的独特设计和创新功能,并与目标消费者建立情感联系。

答案:通过品牌定位的重新塑造、渠道拓展和宣传活动的开展,该公司成功提升了产品的市场知名度和销售量。

推销实务77个案例分析和答案解析

推销实务77个案例分析和答案解析

1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。

一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意。

这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm。

牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。

年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了。

问题(1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念(2)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀(3)小戚的成功推销给你什么启示(1)小戚在推销时运用的是现代推销观念。

(2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高。

(3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。

公司是一家生产销售家用计算机的企业。

先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过。

A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。

他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施:一是选用了同好最好的服务规和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退。

通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励。

问题(1)先生为什么要选择提高服务质量作为突破口(2)先生在推销中采用的是什么样的推销观念(3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么(1)在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件。

(2)现代推销观念(3)良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。

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1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。

一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意。

这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm。

牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。

年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了。

问题(1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念(2)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀(3)小戚的成功推销给你什么启示(1)小戚在推销时运用的是现代推销观念。

(2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高。

(3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。

公司是一家生产销售家用计算机的企业。

先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过。

A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。

他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施:一是选用了同好最好的服务规和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退。

通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励。

问题(1)先生为什么要选择提高服务质量作为突破口(2)先生在推销中采用的是什么样的推销观念(3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么(1)在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件。

(2)现代推销观念(3)良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件。

推销人员向他打招呼:“您好!这么忙啊!”客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。

”推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。

于是,他忙说:“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要。

”像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子。

“那么,你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便”推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍,“我们这种复印机···”这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说:“我要开始工作了,你的介绍。

不过,我不准备换掉它。

”推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要。

问题(1)这个推销人员的判断正确么(2)他有成功的机会么(3)推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式为什么(1)推销人员的判断不正确,因为真客户的需可以创造出来的。

(2)推销人员有成功的机会。

(3)适合采用费比模式。

因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来,印在纸上,写在清单上,能使顾客容易了解,节省顾客产生疑问的时间,减少异议。

4.在一个展会上,很多人都被一束闪耀的光环所吸引,纷纷追踪光环的来源。

原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。

之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡,上面写着:“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。

”建有这么多客户围上来,销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用,他说:“这种酒是送给中老年人最好的礼物,可以延年益寿、有益健康。

”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合,从而激发了他们的购买欲望。

销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。

问题(1)这个推销人员的成功之处,就在于它运用了哪种销售模式(2)这种销售模式要经过几种不同的发展阶段适用于哪些情况(1)这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。

(2)这种销售模式主要经过的发展阶段是;引起顾客注意(Attention)→唤起顾客兴趣(Interest)激起顾客购买欲望(Desire)→促成顾客购买行为(Action)。

5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。

在他进行完商品说明之后,开始向客户作商品示,就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。

可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子,猛地一扔,酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过,大大出乎他的意料,他自己也感到很吃惊而客户呢,更是目瞪口呆,因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明,只是想亲眼看看得到一个证明罢了,结果却出现了如此尴尬的沉默局面。

此时,推销人员也不知所措,没了寸意,任这种沉默继续下去,不到三秒钟,便有客户拂袖而去,交易因此惨败。

问题:(1)推销人员错在哪里(2)当意外发生时,推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力他应该怎么做答案:5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。

(2)当意外发生时,推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。

推销人员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

6、强入公司不久,经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务,这是一块不止一个人啃过,但都没啃下来的硬骨头。

他们接过来后,用近一个月的时间,跑农村、下车间,把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透,然后把掌握的情况打印成材料,登门拜访。

那个经理非常傲慢地接过他们的材料,但看着着着,脸上的表情发生了变化。

最后,他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。

后来,强介绍经验说:那位经理说,你们的计划书太精细了,我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。

问题:(1)强他们成功推销的秘诀在哪里(2)上述成功案例对推销人员有何启示答案:(1)强他们对客户的生产、经营情况摸得很透,制订出精细的计划书,使得客户不得不把这单生意给他们。

(2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书,说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心,不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力,善于观察、组织和策划等。

7、小是某一售房部的销售员,她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单,对一个个经过的路人,或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:(1)小为什么要“扫街”她采用什一么方法来寻找顾客的(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题答案:(1)小“扫街”是为了寻找顾客。

她采用的是普访寻找法来寻找顾客。

(2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时,了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法,也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时,而且有很大的盲目性。

(3)这种方法采用时要注意减少盲目性,并在总结以前经验的基础上,多设几种访问谈话的方案与策略。

8.原一平通过和三菱集团董事长接触,使他认识了东京所有银行的企业家,与明治保险的阿部常务交往,使原二平认识了大学校长小泉信三,而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。

所以,他的客户网越来越大,层次越来越高。

最终,原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的"推销之神”。

问题:(1)原一平是怎样做大他的客户网的(2)上述案例中,原一平采用什么方法来寻找顾客的这种寻找顾客的方法有什么优缺点(3)使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题答案8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。

(2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。

这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性,也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。

但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍,因而推销人员处于完全被动状态。

(3)介绍寻找法在使用时要注意:①取信于现有顾客;②对现有顾客介绍的未来顾客,推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;④在推销人员访问过介绍的顾客后,应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。

9、的“胡庆余堂”药店,试制成功一种新药品“复方抗结核片”,经过五年的临床观察,确认对肺结核病疗效显著,但却是“养在深闺人未识”,打不开销路,结果积压34万瓶之多。

后来,药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。

仅仅两个月的时间,就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件,不仅售出了全部的存货,还打开了新的销路,赢得了众多的客户。

问题:(1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客,打开销路的(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点(3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案:9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客,打开销路的。

(2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达,费用少,效果好,符合产品推销法则。

但随着竞争的激烈,广告费用越来越高,高质量的广告制作困难。

(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业,所以对于如何确定广告主题,如何选择广告媒介体,如何确定与实现广告占位策略,广告费用的提取与分配等,最好聘请专业人士咨询与管理,或者委托广告公司全权代理。

10、乔。

吉拉德在推销过程中,非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系,并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务,每成交一笔业务,乔。

吉拉德会给这些工人一定的报酬。

他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。

问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系这是哪种寻找顾客的方法(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点(3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案:(1)乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。

这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。

(2)这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场,还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。

但推销助手难以寻觅,必须依靠有效的合作。

(3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意:①应注意对推销助手的挑选和聘用。

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