fabe法则销售技巧
FABE法则介绍讲解
一,产品的FABE法则介绍二，实战销售技巧1，接近顾客2，顾客类型分析3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳4，销售异议处理5，有效促成技巧6，销售“五心”一，了解产品1，手机常识行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。
水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。
这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。
这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。
美国就会把这些所有的货称为水货欧版: 其实这才是真正的水货。
给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。
所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。
复制到另一台机子上。
原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。
不过大部分可以辨别的出的。
高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。
它是标准的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。
FABE销售法则销售必学(完整版)
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则（实用版）目录1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则是一种销售技巧，其全称为“特征（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和证据（Evidence）”。
该法则通过这四个方面来帮助销售人员更好地理解产品，有效进行销售，提升销售业绩。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特征（Features）：产品的基本特性和功能，例如尺寸、颜色、材料等。
2.优点（Advantages）：产品的特性所带来的优势，如高效、耐用、美观等。
3.好处（Benefits）：产品的优点给客户带来的实际利益，如节省时间、降低成本、提升形象等。
4.证据（Evidence）：为证明产品优点和好处提供证据，如客户案例、产品评价、数据统计等。
【FABE 销售法则的应用实例】假设销售人员正在推销一款节能灯，以下是 FABE 销售法则的应用实例：1.特征（Features）：该款节能灯采用高效率 LED 灯珠，寿命长达50000 小时，功率为 20W，亮度相当于 100W 的白炽灯。
2.优点（Advantages）：该款节能灯具有高效、耐用、节能的特点。
3.好处（Benefits）：使用该款节能灯可以为客户节省电费，降低运行成本，同时减少更换灯泡的频率，节省维护时间。
4.证据（Evidence）：该款节能灯已获得国家节能认证，且有多家客户使用后表示满意度高，电费节约效果显著。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则能帮助销售人员更系统、全面地了解产品，有效提升销售能力，同时有助于客户更好地理解产品，提高购买意愿。
局限性：FABE 销售法则的应用需要销售人员具备一定的产品知识和沟通技巧，对于复杂产品或服务，可能需要更多时间和精力来分析和阐述。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
FABE销售法则销售培训
FABE销售法则销售培训第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步，也是最重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案。
了解客户需求的方法有多种，其中包括：直接问询客户、观察客户行为、分析客户数据等。
无论采用何种方法，了解客户需求的关键在于真实地了解客户的痛点、需求和偏好。
第二步：激发客户需求了解客户需求之后，销售人员需要激发客户对解决方案的需求。
这可以通过几种方式实现。
首先，销售人员可以强调解决方案的优势和价值，让客户明白选择你的产品或服务的好处。
其次，销售人员可以通过案例分析或证实来展示解决方案的可靠性和有效性，从而增加客户的信任和兴趣。
最后，销售人员可以将解决方案与客户的具体需求进行匹配，使客户意识到选择这个解决方案是符合他们的最佳利益的。
第三步：引导客户需求激发客户需求之后，销售人员需要引导客户对解决方案的需求。
引导客户需求是指销售人员通过与客户进行有效的沟通，帮助客户认识到他们的需求，并引导他们选择适合的解决方案。
在引导客户需求的过程中，销售人员需要展示解决方案的特点和优势，并回答客户可能有的疑问和顾虑。
销售人员还可以利用过去客户的成功案例或者其他客户的参考来加强引导效果。
第四步：实现销售目标通过以上四个步骤，FABE销售法则能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并通过激发、引导和满足客户需求来实现销售目标。
这个方法注重以客户为中心，通过个性化的销售过程，提供符合客户需求的解决方案。
同时，FABE销售法则还强调了销售人员与客户之间的互动和关系建立，通过良好的沟通和合作来促进销售成功。
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
FABE销售法则(销售必学)
面料特征
款式特征 着装场合 工艺特征
商务经典 城市菁英 休闲居家 户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…)
.３×２≧６
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
fabe销售法则感悟
fabe销售法则感悟
FABE销售法则是一种常用的销售技巧，其中F代表特征（Features），A代表优势（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。
根据这个法则，销售人员在向潜在客户介绍产品或服务时，需要突出产品的特点、优势和利益，并提供相关证据来支持自己所说的。
以下是一些我对FABE销售法则的感悟：
1. 突出产品特点：通过清晰地描述产品的特点，可以使客户更加了解产品的功能和性能。
客户在购买产品之前，通常会关注产品的特点是否符合他们的需求，因此准确而全面地介绍产品的特点对于销售成功至关重要。
2. 强调产品优势：将产品特点转化为优势是吸引客户的关键。
通过阐述产品特点如何为客户提供价值，解决他们的问题或满足他们的需求，可以增强客户的兴趣和认可度。
3. 说明产品利益：与优势相比，利益更加关注客户的个人收益。
销售人员应该清楚地表达产品对客户的具体好处，如节省时间、提高效率、降低成本等，这样能够激发客户购买的动机。
4. 提供证据支持：在销售过程中，向客户提供可靠的证据和数据可以增加对产品的信任度。
这些证据可以是用户的案例研究、客户的反馈、行业认可或者其他相关的数据，能够帮助客户更好地理解产品的价值和效果。
FABE销售法则的关键在于以客户为中心，通过清晰而有说服力的方式向客户传递产品的特点、优势和利益，并提供确凿的证据来支持自己所言。
这种方法能够有效地引起客户的兴趣和共鸣，提高销售成功的可能性。
销售技巧之FABE法则
-- Evidenc
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
16
B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员 又过来说：“猫先生，我这儿有 一摞钱。 这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。而且你的女 朋友刚刚试过”但是猫完全没有 反应了。为什么？
FABE法则
零售管理-黄伟
1
B
今天ห้องสมุดไป่ตู้们将要学习
如何销售？
产品的FABE销售方法
❖什么是FABE ❖如何使用FABE ❖如何用FABE销售我们的产品
2
B
FAB销售法则
❖ Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让顾客相信的一点；
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力
的叙述词：
因为…… 它可以……
（特征)…… (功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效
以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”
，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
22
FABE销售法则与运用技巧
FABE销售法则与运用技巧首先，FABE法则的第一步是特征（Features）。
特征是指产品或服务的具体外部属性，包括尺寸、颜色、品牌等等。
在销售过程中，对产品的特征进行清晰明确的描述，可以帮助客户更好地了解产品的基本情况，并树立起产品的形象。
例如，当销售手机时，可以提到手机的屏幕尺寸、摄像头像素等特征信息。
接下来，FABE法则的第二步是优势（Advantages）。
优势是指产品的特性对客户的具体价值。
在销售过程中，要突出产品的优势，让客户明白为何购买这种产品会得到更多的收益。
举个例子，当销售高清电视时，可以强调其优势是提供更清晰的画面质量，使得观看体验更加出色。
第三步是利益（Benefits）。
利益是指产品或服务给客户带来的实际益处，可以是物质上的，也可以是心理上的。
在销售过程中，要通过客户的需求分析，找出产品可以解决客户问题的利益点，进而激发购买欲望。
例如，当销售健身器材时，可以强调使用该器材可以改善健康状况，提高生活质量。
最后一步是证据（Evidence）。
证据是指通过事实、数据或者客户的真实案例来支持产品或服务的特征、优势和利益。
通过呈现证据，可以增加销售话术的可信度，并增加客户对产品的信任感。
例如，当销售保健品时，可以展示产品获得的认证、专业机构的研究数据或用户的反馈等。
除了以上四个步骤，FABE销售法则还需要注意一些运用技巧。
首先，要了解客户需求，以确保自己的销售话术可以与客户需求相匹配。
这需要必要的沟通和咨询，以便更好地了解客户的具体要求。
其次，要对产品有全面准确的了解，以便能够清晰明了地描述产品的特征和优势。
这需要持续的学习和研究，以保持对产品的深入了解，并且能够随时回答客户的疑问。
此外，要善于引导客户，以达到推销的目的。
有时候客户可能不太了解产品的优势和利益，这时销售人员需要通过引导和解释来帮助客户认识到产品的价值。
同时，还要善于倾听客户的反馈和意见，以便灵活地调整销售策略。
最后，要善于运用证据来支持销售话术，从而提高销售的可信度和说服力。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求;如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望;使顾客对产品有深入地认识;Feature 特性：产品品质;即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西;这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage作用：从特性引发地用途;即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来地利益;对顾客地好处因客而异2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候;一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明;按这样地顺序介绍产品;客户不仅听得懂;而且容易接受.案例谈到FAB ;销售领域内还有一个着名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了;想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱;但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature.2：猫躺在地下非常饿了;销售员过来说：“猫先生;我这儿有一摞钱;可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用Advantage.但是猫仍然没有反应. 3：猫非常饿了;想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看;我这儿有一摞钱;能买很多鱼;你就可以大吃一顿了.”话刚说完;这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了;需求也就变了——它不想再吃东西了;而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生;我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼;你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单;它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候;只有按FAB地顺序介绍产品;才能有效地打动客户.案例大李地随身听没电了;于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池;一种是国产电池;另一种是进口电池;进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了;不知是买进口电池好;还是买国产电池好.这时售货员过来了;各拿出一个国产电池和一个进口电池;在手上掂了掂后;说：“先生您看;这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话;也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.案例销售人员：“早上好;欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊”销售人员：“这个是价格单;您看;1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊;戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生;我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊配置都是 1.6G主频地迅驰处理器;14英寸屏幕;60GB硬盘和1G内存地笔记本电脑.”销售人员：“呃;您看看我们这台电脑地表面;是不是与众不同”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维;可以抵御两个度地高温;一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形;而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右;因此你使用5年之后;既不会因为高温而变形;也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说;“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶;如果手指敲在按键地边缘;完全不知道自己是不是按下去了;而且老化之后按键就不再弹起;手上一点反应都没有;严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计;很好地解决了这个问题;银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性;而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我摘要本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释;进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己;找到一份理想地工作.关键词 FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会;吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力;吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是;在这次招聘会上;招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生;如何成功地把自己推销出去;笔者认为;运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信;为人知;为人信;是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征FFeature和优势AAdvantage作为支持;把产品地利益 B Benefit和潜在顾客地需求联系起来;详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧;也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性;它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用;表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么;表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个着名地故事——猫和鱼地故事;以此来说明FAB 法则地运用.一只猫非常饿了;想饱餐一顿需求.这时推销员过来说：“猫先生;我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动;仍然在那懒洋洋地躺着这沓钱只是一个特征.躺在地上地猫饿极了;很想饱餐一顿需求.这时推销员过来说：“猫先生;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼.”猫仍然没有反应买鱼是这些钱地作用、优势.猫饿极了;渴望饱餐一顿需求.这时推销员过来说:“猫先生请看;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼优势;你可以饱餐一顿了利益与需求相匹配.”话音刚落;这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见;利用FAB法则推销产品时;只有将产品地利益与顾客地需求相匹配;强调潜在顾客将如何从购买中受益;才能激发顾客地购买欲望;让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时;推销地主体、客体都是自己;而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为;推销自己如同推销产品一样;要想把自己成功地推销出去;而且是自己理想地单位和合适地岗位;只有善于运用FAB法则推销技巧;将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配;才能在应聘时有地放矢;提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说;履历表是FAB法则中地特征F;其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.1受教育程度.一般来说;一个人受教育地程度较高;其能力也相对要高些.因此;应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.2职业技能.用人力资源术语来说;如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点;应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等;另外还有计算机、英语和普通话等级证书;参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等;以此表明你有较好地职业素养.3实践经历.由于学生少有工作经验;在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等项目.公司以此给学生量化打分;如参加团队活动加1分;每获得一个资格证书加1分; 英语三级以上加分;能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势A和利益B;在此应聘学生要表明地是;为什么你要选择这份工作为什么你是这份工作地最佳人选优势告诉用人单位你能为他做什么利益即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.1了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户;了解用人单位到底需要什么样地人;这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求;应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.另外;你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息;为你准确判断是否应聘该单位提供参考. 2针对用人单位之需;强调自身优势和利益;告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位;充分展示自己所具备地求职条件;说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.如小张、小李都是营销专业地应届毕业生;都有在外贸公司地销售实习经历;都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快;会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理;沟通能力强;能很好地协助经理开展工作;实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻;小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.3表明你对销售工作地热爱;具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.首先;告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业;你热爱销售工作;会全身心投入到工作中去.其次;告诉用人单位你具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明;有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作;并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做;立志有所作为;这样才能使自己不断地克服困难;努力达到一个较理想地境界.如绝对挑战在做富士通那期节目时;一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品;利用业余时间取得了15个证书;具备了相当不错地职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作地热爱;而且表示有信心在未来实现10亿元地销售目标.因此;在自荐信中要表明你对销售工作地热爱;把自身具备地强烈地敬业精神、刻苦耐劳地品质与从事销售工作应具备地敬业、爱岗地素质相匹配;这样才能受到用人单位地格外青睐.4有效分析实践、实习经历;表明你具备从事销售工作地相关经历和能力;能做好这份工作.分析你地实践、实习经历时要与你所想从事地职业之间有联系.如你应聘地职位是销售助理;而你在实习期间曾担任过卖场销售助理;这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时;组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言地表达能力都得到了很好地锻炼;很适合从事销售助理地工作;并且能做好这份工作.除此之外;可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干地工作都罗列出来.这样;用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质地人;理所当然应成为众多应聘者中地最佳人选.5阐明你地职业生涯规划.在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己;而是有更崇高地目标;那就是你把销售工作当作一份事业来做;并把自己个人事业地发展与公司地发展远景紧紧地结合在一起;让用人单位相信你能为公司创造未来.6实事求是介绍自己.人无完人;金无足赤.在列出自己优点地同时;要实事求是地表明自己地缺点;以此来表明你地坦诚.虽然承认缺点是坦诚地表现;但要策略性地将缺点转化为优点;并为对方所赏识.一个敢于承认自己不足地人;是一个诚实可靠、光明磊落地人;他会受到用人单位地敬重.综上所述;履历表和自荐信是你这个产品地说明书和广告;是你介绍自我、表达工作意愿;开启用人单位人力资源大门地钥匙.写好履历表和自荐信地关键在于：突出技能;以己之优;供对方之需；实事求是;言而可信;自信而不自大;以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取地基调不卑不亢地充分展现自己;展现作为一个营销人应具备地自信自强地精神风貌.柜台销售技巧－如何推荐商品柜台销售技巧－如何推荐商品本讲重点介绍商品地步骤介绍商品地原则购买地种类介绍商品地顺序介绍商品地步骤人地情绪都是可以相互影响和感染地;销售人员在推荐商品时如果对所销售地商品充满了感情和热爱;往往可以通过语言来吸引顾客;让顾客对商品产生更多地兴趣和欲望.柜台销售过程中;介绍商品要分为3个层次：图4－1 介绍商品地层次◆首先要介绍公司和品牌;其目地是让顾客信任商品是货真价实地；◆接下来再去介绍商品;包括介绍商品地一些功能和组成材料；◆最后再用获取利益地方法来说服顾客购买商品.自检介绍商品分为哪三个层次;并请根据这三个层次对你所推销地商品做一个描述.介绍商品地原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂;争取一句话就能让顾客知道商品地优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进;要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您地家庭.”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体;让顾客没有选择地余地.购买地种类任何一位顾客走近柜台;都会有3种可能性：图4－2 顾客购买地可能性购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台;也看了商品;但最终购买了竞争对手地商品.在这三种情况中;顾客购买商品地原因在于顾客存在着购买地行为;并且受两类因素地影响：一类是感性因素;另一类是理性因素.表4－1 影响顾客购买地因素顾客购买一件商品;是由理性和感性这两方面地因素所组成地.所以柜台销售人员在推荐商品时;前一段先从理性地角度来介绍商品;让顾客知道商品物超所值;此时再加以感性因素;比如商品地打折优惠、流行、颜色等等.在柜台销售地过程中;两者地适度结合才能促成顾客最终实施购买行为.另外推荐给顾客地商品价格越高;需要理性地因素就会越多;就需要侧重于理性方面地分析;分析商品地质量、性能价格比、售后服务等.如果商品地价格比较低;可能只需一个感性地因素就能让顾客购买.介绍商品地顺序在销售过程中;介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则.用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠地感觉.案例冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电;每天只耗电0．8度;而×牌子地冰箱用电超过了1度.”这种为了抬高自己商品地优势而贬低别人地做法往往会激发顾客地抵触情绪;顾客会说“但是你地冰箱价格比他地要贵很多.”这样使顾客在销售地过程中产生一种敌对情绪;销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服地过程;不是一个良好地销售氛围.ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益;并且要按照这样地顺序进行.图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品案例销售人员对ＦＡＢ法则地使用“先生您看一下;我们这款沙发是真皮地.”真皮是沙发地属性;是一个客观现实;即“Ｆ”.“先生您坐上试试;它非常柔软.” 柔软是真皮地某项作用;就是“Ａ”.“您坐上去是不是非常舒服”舒服是带给顾客地利益;即“Ｂ”.将这三句话连起来;“先生你看这个沙发是真皮地;它非常柔软;坐上去非常舒服.”使顾客听起来会产生顺理成章地反应.汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸地发动机;百公里加速只用6秒.”12缸地发动机是这款汽车所包含地一个属性;它地作用是百公里加速只用6秒钟地时间;给顾客带来地好处就是省时.但是如果没有按ＦＡＢ地法则;有顺序地介绍;顾客就不可能听懂.“先生我们这款车非常地省时;百公里加速只有6秒;有12缸地发动机.”对这样地说法顾客听起来就不会有深刻地印象.自检请写出你向顾客推荐商品时地介绍语;并判断是否符合了ＦＡＢ法则;并请详细说明哪句话分别符合哪一项.本讲小结柜台销售过程中非常重要地一个技巧;就是如何向顾客推荐商品.在这个环节中我们需要注意地是;推荐商品地依据是顾客地需求; 只有调查了顾客地需求以后;才能有针对性地推荐商品.在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则地顺序;Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含地属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性地作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来地好处.只有更好地运用ＦＡＢ法则;才能让顾客记住你地商品;并且相信你地推销.课程意义柜台销售技巧是店铺式销售地销售人员应该掌握地核心技能;本课程总结了众多优秀地柜台销售人员地经验;学习者能够从本课程学习中;掌握如何在顾客短暂地停留时间内;敏锐地发现顾客地需求;以正确地沟通方式;激起购买欲望;达成销售版权申明本文部分内容;包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理..版权为张俭个人所有This article includes some parts; including text; pictures; and design. 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FABE销售法则及应用案例
FABE销售法则及应用案例FABE销售法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的销售法则，是一种以顾客为中心的销售技巧。
它通过将产品或服务的特征转化为优势，并进一步转化为带来利益的证据，来提高销售人员的销售效果。
首先，特征是指产品或服务的一些独特性质或功能，它描述了产品或服务的具体方面。
销售人员可以通过对产品或服务的特征进行准确的描述，来引起顾客的兴趣。
其次，优势是产品或服务特征所带来的益处或价值。
销售人员需要将产品或服务的特征与顾客的需求相结合，从而强调产品或服务的优势，提升其价值。
这样一来，顾客更容易接受并认可产品或服务。
然后，利益是顾客从购买产品或服务中获得的好处。
销售人员需要清楚地了解顾客的需求和期望，然后将产品或服务的优势转化为顾客获得的利益。
通过强调这些利益，销售人员能够激发顾客的购买欲望。
最后，证据是指用来支持产品或服务优势和利益的实际证据。
销售人员可以通过提供相关的数据、用户评价、成功案例等信息，来增加顾客对产品或服务的信任和认可。
这样一来，顾客更有信心购买产品或服务。
下面以一个应用案例来说明FABE销售法则的具体应用。
假设公司为工厂提供自动化设备，销售人员在与一家工厂的采购经理进行销售谈判时可以运用FABE销售法则来增加销售成功的机会。
首先，销售人员可以介绍设备的特征：“我们的自动化设备采用最新的技术，能够实现高效率生产，在单位时间内可以完成更多工作量。
”通过描述特征，销售人员引起了采购经理的兴趣。
接着，销售人员将特征转化为优势：“这个自动化设备可以极大地提高生产效率，减少人力成本。
同时，它还可以提高产品质量，减少废品率。
”通过强调优势，销售人员增加了采购经理对设备的兴趣和认同。
然后，销售人员将优势转化为利益：“使用我们的自动化设备，您可以在更短的时间内生产更多的产品，从而提高生产和销售量。
这意味着您可以实现更高的利润率，并在市场竞争中占据优势。
fabe销售法则介绍
fabe销售法则介绍FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）销售法则是一种常用的销售技巧，旨在帮助销售人员更好地处理客户需求，准确地传递产品或服务的特点和优势，并将其与客户的利益联系起来，同时提供可靠的证据来支持所说的话。
以下是FABE销售法则的详细介绍和相关参考内容。
1. 特点（Feature）特点是指产品或服务的具体属性、规格或功能等。
在向客户介绍产品或服务时，销售人员需要清楚地描述产品或服务的特点，以便客户了解其基本性质和能力。
例如，如果销售人员在销售一款手机时，可以介绍手机的屏幕尺寸、操作系统、处理器速度等特点。
参考内容：- “我们的产品配备了最新的6.5英寸AMOLED屏幕，提供更强大的显示效果。
”- “这款软件具有自动备份和云存储功能，确保您的数据始终安全可靠。
”2. 优势（Advantage）优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特卖点或竞争优势。
销售人员需要说明产品或服务的优势，以便客户明白购买该产品或服务的理由。
优势通常与客户的需求和期望相对应。
例如，如果销售人员在销售一款洗衣机时，可以强调其节水、低噪音和高效洗涤的优势。
参考内容：- “我们的软件与其他竞争对手相比，具有更低的延迟时间，确保您能够在网络游戏中保持竞争优势。
”- “这款洗衣机涉及先进的节水技术，每年能够为您节省30%的用水成本。
”3. 利益（Benefit）利益是指产品或服务提供给客户的好处或附加值。
销售人员需要将产品或服务的特点和优势转化为与客户利益相关的陈述，以吸引客户购买。
利益通常集中在解决客户的问题、满足需求或带来经济效益等方面。
例如，如果销售人员在销售一款健身器材时，可以强调其改善健康、增强体力和减轻压力的利益。
参考内容：- “我们的保健产品可以帮助您提高免疫力，减少感染风险。
”- “使用我们的解决方案，您可以实时监测库存，提高效率，减少成本。
”4. 证据（Evidence）证据是指提供可靠数据、案例或客户评价等方式，用以支持所说的话。
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FABE法则的应用
在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。
但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。
结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。
而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。
在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是：
※Ｆ：特色→因为……
※Ａ：优点→这会使得……
※Ｂ：利益→那也就是……
※Ｅ：见证→你可以了解到……
FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。
比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。
在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。
而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：
※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。
※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得
更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。
无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。
FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。
因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。
接上例：那也就是说，根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元。
在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？虽然我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省下的真金白银了，你说哪个更贵呢？
所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则：
※聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在客户，让客户有眼前一亮的感觉。
※利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。
案例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略后，我让两位学员做产品销售的情景模拟，在扮演客人的学员问过豆浆机的价格后，客人感觉价格太贵时，做导购的学员马上讲：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛钱，您说贵吗。
”客人马上说：“一点都不贵。
”“那你是现金还是刷卡呢？”“刷卡！”场上马上响起热烈的掌声。
※利益情景化原则：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。
介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个环节，就是见证。
见证是用第三方案例来向客
户证明这个产品销售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。
我们还接上面的空调案例来说：
我们这款工业用空调产品目前在许多著名企业使用，比如上海大众、中国石油、中国移动、娃哈哈等，你看这是我们在部分客户企业使用的一些图片资料以及客户评价。
目前我们这款空调产品已经在工业空调领域市场占有率达到86%，同时出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。
在刚刚结束的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获得唯一金奖，这是获奖证书。
在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：
※让事实说话
※让数字说话
※让专家说话
※让荣誉说话
※让客户说话
※让市场说话
FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具，它虽然不复杂，但能用好并不简单，在使用FABE策略进行产品介绍时要避免常犯的六个错误：
※事先准备的不足
※不能真正的倾听
※不了解客户的需求
※不注重利益的个性化
※介绍过多的优势与利益
※不了解竞争对手忽略差异性
※单单强调特征与优点，忽视利益
※不知道不同类型的内部客户的需求不同
为了让大家更好的掌握FABE策略，我们再通过一个案例来看看如何出神入化地使用：
有一次我从郑州坐飞机去上海讲课，准备顺便给上海朋友带一点特产，带什么呢？我想还是带些新郑大枣吧，但我想机场的肯定比较贵，决定还是在市区买。
当我在民航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店，我就走过去，看到一家老板是个年轻人，一个是年老太太，我想老太太肯定比年轻人实在就直接走进了老太太的店，接下来老太太对我这个经常讲FABE策略的所谓的营销实战专家用了高水准的FABE策略进行了成功的销售（只是我当是并没有意识到老太太是用FABE策略）：
我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”
老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣，你是自己吃还是送人？”
“送人。
”
“是送一般客人，还是重要客人？”
“送给我一个好朋友的父母”我答道。
“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货”老太太说道。
“枣还有真假吗？”
“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。
”
我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”
“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：
“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。
”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？”我连连地说：“没有错，是的。
”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”“那当然”，我答道。
（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。
”（E：见证）
“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。
“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。
”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。
（E：见证）
这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”
老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。
如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。
”（B：利益）
“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。
“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。
”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好。
我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。
”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。
我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。
（B：利益）。
我付完账，老太太高高兴兴地送我出门，我到机场因飞机晚点，我就在机场商场闲逛，我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老太太的一斤贵10块钱。
结果我惊异地发现，机场的枣与老太太的枣价格基本一致！我呆坐在候机室的椅子上，回味着老太太的销售过程，我惊奇地发现老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略。