国际商务-7第七章 国际商务谈判

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9.投石问路策略和声东击西策略
投石问路策略，即摸清对方的心思。买 方在谈判中为摸清卖方虚实，不断从卖 方处了解成本、价格等资料，帮助其做 出决策。 卖方在这时注意：一是找出买 方的真正需要，二是不需要回答每一个 问题，反问对方是否马上签合同。
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声东击西策略是指在谈判过程中，巧妙地 从一个话题转移到另一个话题，最终实现 自己的目标。这是比较成功的军事策略， 大家对这个策略比较熟悉。
对对方印象不佳的企业：
第一次合作的企业：
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（三）报价和议价
商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上 就是价格谈判。
报价的原则 对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对买
方来说，开盘价一定要“最低”。
开盘价要合情合理，不要漫天要价。
报价要坚定、完整，不要做任何解释和说 明。
案例：爱迪生卖专利
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6.单一策略和综合策略
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使 用一个策略或一类策略，特别是在推销 数量很少的日用消费品时，单一策略的 运用是比较常见的。
综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。
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7.红脸白脸策略 白脸是强硬派，态度解决，寸步不让，咄咄
逼人，没有商量的余地； 红脸是温和派，拿白脸当武器来压对方。白
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3.速决策略和稳健策略
速决策略是指在谈判中能够促进快速达 成协议，完成谈判任务的一些策略。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久 磋商，在相对比较满意的情况下达成协 议的策略。
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4.个人策略和集体策略
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈 判时所运用的策略。
集体策略指的是进行集体谈判时所选用 的策略。
1.策略的内容 2.策略的目标 3.策略的方式 4.策略的要点 5.策略的时机
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商务谈判策略的特征
1.对症下药 2.事先筹划 3.随机应变 4.艺术处理 5.心理较量
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国际商务谈判策略
1.喊价策略和还价策略
喊价策略是指谈判人员报价的策略；还 价策略是指谈判人员针对先前对方的报 价而采取的谈判策略。
案例：洛杉矶奥运会
1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿 美元。每位赞助商最低款项400万美元， 最终选择富士，柯达失去机会。
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2.进攻性策略和防守性策略
进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取 的具有较强攻击性，取得谈判优势和主 导地位的策略。
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主 动进攻，采取防守或以守为攻的策略， 这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱 或软中带硬。
4.谈判方案的制定 谈判主题的确定： 谈判目标的确定： 谈判议题的确定： 谈判的交易条件：
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商务谈判的议题
（1）价格 （2）支付方式和时间 （3）技术标准及使用领域 （4）税费缴纳、保证金 （5）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力 （6）包装、运输、保险
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5.谈判现场的布置与安排 主谈室的安排： 密谈室的安排： 休息室的安排： 谈判座位安排：
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6.确定商务谈判时间和地点 选择一天中适当时刻； 确定一星期中的适当日期； 选择一年中适当的月份； 7.安排商务用餐
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（二）开局阶段
谈判双方的见面时期，确立良好的谈 判气氛，为整个谈判奠定基础，称为 “破冰”阶段，一般“破冰”期在谈判总 时间的5％之内。
关系很好的双方：
关系一般的双方：
脸是“放炮”人物，红脸是收场人物，红脸 由主谈人来充当，白脸由助手来充当。红脸 一般要更像绅士，言语平缓，经验丰富；白 脸要反应迅速，言辞尖锐，但不能过头，否 则不好下台。 案例：美国政府与国会对中国的态度。
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8.以退为进策略和欲擒故纵策略
以退为进策略需要谈判者有远见卓识和高人一 筹的独到见解，从全局考虑问题，不计较一时 得失，退一步是为了进两步。其中的关键是让 步的时机而不是让步的幅度。
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（四）成交与签约
注意的问题： 争取最后的利益。 注重对双方的祝贺。 慎重签订协议。 签字仪式: 一般性合同：在谈判间或宴请饭店。 较大合同：双方高层出席。 重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅，
请新闻记者出席。
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第二节 国际商务谈判的策略与技巧
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商务谈判策略构成要件
第七章 国际商务谈判
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第一节 国际商务谈判概论
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国际商务谈判概念
指不同国家之间的经济实体或企业之间， 以经济利益为纽带，因各种商务往来为 目的而进行的谈判。
国际商务谈判实际上有两个环节，即 “谈”和“判”。
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国际商务谈判的特点
国际商务谈判是科学性与艺术性相结合产物。 国际商务谈判是一种需要双方妥协的谈判。 国际商务谈判要使得双方都有“赢”的感觉。 国际商务谈判没有“十全十美”的谈判方案。 国际商务谈判实现的是双方利益的平衡。 国际商务谈判要尊重不同国家的法律法规和风
俗习惯。
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商务谈判阶段
（一）准备阶段 1.谈判成员的选择 商务谈判班子的构成原则： 少而精原则；层次分明原则；法人资格。 2.资料的收集与整理： 政治、经济、宗教、法律、文化、社会、
自然、基础设施。 案例：大庆开采石油
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3.对手资信的审查：对手的合法资格； 对手的资本、信用和履约能力。
欲擒故纵策略是指一方很想做交易，但装出满 不在乎的样子掩盖自己的紧迫心情，让对方表 演，制造心理战术。“纵”是手段，“擒”是 目的。但要给对方以希望，注意礼节，给对方 以诱饵。
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案例：新加坡购山东大葱，卖方报价 每吨720美元，买方报700美元，三天 后以卖方价成交。发货时，买方提出 将货运抵上海港，才能尽快抵达新加 坡，卖方只好同意。
集体策略包含了个人策略，使用时必须 注意人员组合与规模策略、文化策略、 意见交换渠道策略。
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5.回避策略、换位策略和竞争策略
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来 缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。
换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼 此的利益与需要而采用的有关策略。
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁 的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制 的方式所采用的谈判策略。