国际商务-7第七章 国际商务谈判
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施？
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示： P(A～B)＝MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的ห้องสมุดไป่ตู้判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待”
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” • 方法
归纳法 类比法 归谬法 二难推理法
5.辩论的技巧
• 观点要明确，立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
2.提问的技巧
• 提问的不同方式
➢ 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提问
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合 作可以获得的各种利益等。
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
➢精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
➢ 口齿清楚，语言通俗 ➢ 叙述简明扼要 ➢ 注意叙述的准确性 ➢ 注意头尾：首因效应、近因效应 ➢ 注意语音语调表达的含义
案例
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
国际商务谈判
3.贸易谈判的结构
询盘 又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或购买某种商品 而邀请对方提出交易条件的行为。 发盘 又称报价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈 判的中心环节。 还盘 是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条 件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的 条件即构成还盘。 接受 是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件， 并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定 表示。
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
七、阅读:国际商务谈判案例
附1：中美知识产权谈判
1.分析中美知识产权谈判里中方和美方的利益。 2.各方的当前利益、长久利益和潜在利益; 3. 对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事 件是什么？ 4.从谈判结果试分析各方的保留点; 5. 你认为中国在谈判中所做的让步是否值得？中 国需要知识产权保护吗？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
《国际商务谈判》,罗伊列维奇,原版课件,第七章PPT
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
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The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
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2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.
7自考国际商务谈判第七章风险
❖ 六、案例分析题7－ ❖ 37．背景材料： ❖ 2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上
海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为 6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8:1。这导致该中 国企业发生支付困难。
❖ 问题：
❖ (1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型? ❖ (2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施? ❖ (3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?
❖ 1810
❖ 18．看跌期权又称 7－ ❖ A．买入期权 B．卖出期权 ❖ C．远期交易 D．掉期交易 ❖ 19．以下各项中，不属于技术风险的是7－ ❖ A．沟通风险 B．技术上过分奢求引起的风险 ❖ C．会作伙伴选择不当弓|起的风险 D．强迫性要求造成的风险 ❖ 20．国际商务谈判中的价格一般不表现为7－ ❖ A．固定价格 B．浮动价格 ❖ C．期货价格 D．政府限价 ❖ 29．远期交易7－
❖ B.分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。 ❖ C.获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用
不同的计价货币。 ❖ D.防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。
（2）应对利率风险的技术手段
❖ A.利用利率期货市场 ❖ B.利用远期交易 ❖ C.利用期权交易
（3）应对价格风险的技术手段
❖ 五、谈到人员素质风险分析
❖ （一）非人员风险： ❖ 政治风险、 ❖ 市场风险、 ❖ 技术风险、 ❖ 合同风险、 ❖ 自然风险等 ❖ （二）人员风险： ❖ 素质风险、技术风险、沟通风险
二、市场风险分析
❖ （一）汇率风险 ❖ 交易结算风险。外汇买卖风险。会计风险等。 ❖ （二）利率风险 ❖ （三）价格风险
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22
8.以退为进策略和欲擒故纵策略
以退为进策略需要谈判者有远见卓识和高人一 筹的独到见解，从全局考虑问题，不计较一时 得失，退一步是为了进两步。其中的关键是让 步的时机而不是让步的幅度。
俗习惯。
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4
商务谈判阶段
（一）准备阶段 1.谈判成员的选择 商务谈判班子的构成原则： 少而精原则；层次分明原则；法人资格。 2.资料的收集与整理： 政治、经济、宗教、法律、文化、社会、
自然、基础设施。 案例：大庆开采石油
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3.对手资信的审查：对手的合法资格； 对手的资本、信用和履约能力。
4.谈判方案的制定 谈判主题的确定： 谈判目标的确定： 谈判议题的确定： 谈判的交易条件：h6商务谈判的议题
（1）价格 （2）支付方式和时间 （3）技术标准及使用领域 （4）税费缴纳、保证金 （5）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力 （6）包装、运输、保险
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7
5.谈判现场的布置与安排 主谈室的安排： 密谈室的安排： 休息室的安排： 谈判座位安排：
对对方印象不佳的企业：
第一次合作的企业：
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（三）报价和议价
商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上 就是价格谈判。
报价的原则 对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对买
方来说，开盘价一定要“最低”。
开盘价要合情合理，不要漫天要价。
报价要坚定、完整，不要做任何解释和说 明。
案例：爱迪生卖专利
欲擒故纵策略是指一方很想做交易，但装出满 不在乎的样子掩盖自己的紧迫心情，让对方表 演，制造心理战术。“纵”是手段，“擒”是 目的。但要给对方以希望，注意礼节，给对方 以诱饵。
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案例：新加坡购山东大葱，卖方报价 每吨720美元，买方报700美元，三天 后以卖方价成交。发货时，买方提出 将货运抵上海港，才能尽快抵达新加 坡，卖方只好同意。
第七章 国际商务谈判
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第一节 国际商务谈判概论
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国际商务谈判概念
指不同国家之间的经济实体或企业之间， 以经济利益为纽带，因各种商务往来为 目的而进行的谈判。
国际商务谈判实际上有两个环节，即 “谈”和“判”。
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国际商务谈判的特点
国际商务谈判是科学性与艺术性相结合产物。 国际商务谈判是一种需要双方妥协的谈判。 国际商务谈判要使得双方都有“赢”的感觉。 国际商务谈判没有“十全十美”的谈判方案。 国际商务谈判实现的是双方利益的平衡。 国际商务谈判要尊重不同国家的法律法规和风
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（四）成交与签约
注意的问题： 争取最后的利益。 注重对双方的祝贺。 慎重签订协议。 签字仪式: 一般性合同：在谈判间或宴请饭店。 较大合同：双方高层出席。 重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅，
请新闻记者出席。
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第二节 国际商务谈判的策略与技巧
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商务谈判策略构成要件
案例：洛杉矶奥运会
1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿 美元。每位赞助商最低款项400万美元， 最终选择富士，柯达失去机会。
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2.进攻性策略和防守性策略
进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取 的具有较强攻击性，取得谈判优势和主 导地位的策略。
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主 动进攻，采取防守或以守为攻的策略， 这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱 或软中带硬。
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9.投石问路策略和声东击西策略
投石问路策略，即摸清对方的心思。买 方在谈判中为摸清卖方虚实，不断从卖 方处了解成本、价格等资料，帮助其做 出决策。 卖方在这时注意：一是找出买 方的真正需要，二是不需要回答每一个 问题，反问对方是否马上签合同。
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声东击西策略是指在谈判过程中，巧妙地 从一个话题转移到另一个话题，最终实现 自己的目标。这是比较成功的军事策略， 大家对这个策略比较熟悉。
1.策略的内容 2.策略的目标 3.策略的方式 4.策略的要点 5.策略的时机
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商务谈判策略的特征
1.对症下药 2.事先筹划 3.随机应变 4.艺术处理 5.心理较量
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国际商务谈判策略
1.喊价策略和还价策略
喊价策略是指谈判人员报价的策略；还 价策略是指谈判人员针对先前对方的报 价而采取的谈判策略。
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3.速决策略和稳健策略
速决策略是指在谈判中能够促进快速达 成协议，完成谈判任务的一些策略。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久 磋商，在相对比较满意的情况下达成协 议的策略。
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4.个人策略和集体策略
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈 判时所运用的策略。
集体策略指的是进行集体谈判时所选用 的策略。
集体策略包含了个人策略，使用时必须 注意人员组合与规模策略、文化策略、 意见交换渠道策略。
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5.回避策略、换位策略和竞争策略
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来 缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。
换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼 此的利益与需要而采用的有关策略。
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁 的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制 的方式所采用的谈判策略。
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6.单一策略和综合策略
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使 用一个策略或一类策略，特别是在推销 数量很少的日用消费品时，单一策略的 运用是比较常见的。
综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。
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7.红脸白脸策略 白脸是强硬派，态度解决，寸步不让，咄咄
逼人，没有商量的余地； 红脸是温和派，拿白脸当武器来压对方。白
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6.确定商务谈判时间和地点 选择一天中适当时刻； 确定一星期中的适当日期； 选择一年中适当的月份； 7.安排商务用餐
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（二）开局阶段
谈判双方的见面时期，确立良好的谈 判气氛，为整个谈判奠定基础，称为 “破冰”阶段，一般“破冰”期在谈判总 时间的5％之内。
关系很好的双方：
关系一般的双方：