保险代理人培训体系介绍
保险代理人培训制度
保险代理人培训制度保险代理人培训制度是一个重要的培训体系，旨在提供必要的知识和技能，使代理人能够有效地从事保险销售工作。
该制度通常由保险公司或相关机构负责制定和实施，以确保代理人能够全面了解产品、满足客户需求，并遵守相关法规和道德规范。
首先，保险代理人培训制度应包含对保险市场和产品的全面介绍。
这一部分的培训内容应包括保险行业的背景、发展趋势以及各类保险产品的特点和应用。
代理人需要了解保险市场的主要参与者、市场份额和竞争对手等信息，以便更好地定位自己的销售策略和目标客户群体。
其次，培训制度应该为代理人提供详细的产品知识。
代理人需要了解各类保险产品的保障范围、理赔条件、费用结构以及如何计算保费等信息。
这将有助于代理人更好地理解产品的价值和购买决策对客户的影响，以便能够为客户提供准确、恰当的建议。
此外，培训制度还应包括销售技巧和客户服务方面的培训。
代理人需要学会如何与客户建立信任关系、了解客户需求、提供个性化的解决方案，并有效地进行销售谈判和闭环。
同时，代理人还需要学习如何有效地管理和与客户建立良好的沟通关系，以便能够及时回应客户的问题和需求。
培训制度还应包括法律和道德规范方面的培训。
代理人需要了解相关的法律法规，比如保险法、合同法以及消费者权益保护法等，以确保他们的销售行为符合法律要求并保护客户的利益。
此外，代理人还需要遵守行业内的道德规范，如诚实、信任、保密等，以维护公司和行业的声誉。
最后，培训制度应该为代理人提供相关的实践机会和培训资源。
这包括模拟销售和客户服务情境的训练，以及与更资深的代理人进行实际案例和经验分享的机会。
同时，培训制度还应提供相关的教材、在线学习平台和培训师资源，以便代理人能够灵活地学习和提升自己的技能。
总而言之，保险代理人培训制度对于提高代理人的专业能力和销售业绩至关重要。
通过全面的培训，代理人能够充分了解保险市场和产品，掌握销售技巧和客户服务能力，并遵守法律和道德规范。
这将有助于代理人更好地满足客户需求，实现自身的职业发展和公司的业绩目标。
第九讲平安保险的培训体系解读
初踏职场，你需要什么？
适当的薪水 发展的机会 不断增值的培训
通用公司的“克劳顿村”
财富500强里，有170多位CEO是从通用 出去的。 通用公司位于纽约的全球教育培训中心 “克劳顿村”名声大振 通用在人才培训上的成功，不是出了多少 个CEO或是大师云集，而是有一套结合个 人发展的，从基层员工到高级经理人的完 整的层级培训体系。
相关资料
麦肯锡-平安保险咨询案例（培训体系建 设） 最佳企业培训典范及优秀企业：中国平安 保险 平安保险：管理就是让别人更优秀 平安保险晋升福利培训发展
启发与思考
员工培训对保险业的特殊意义是什么？ 平安保险为什么如此重视员工培训？ 你是如何看待保险培训的？ 你愿意参加保险培训吗？
培训体系特点2
培训讲师体系 专职讲师：负责较固定的制式培训 兼职讲师：主要来自内部精英 组训系列：每150-200人配备一名组训 人员，负责大量日常培训 培训地点 家庭式聚会、职场培训、培训中心、封 闭式培训、室外培训
新人培训五步骤——PESOS
新人培训的基本流程是：新人先参加创业 说明会，然后进入职前教育、代资考培训、 岗前培训、衔接教育、技能进修，历时六 个月，完成新人的育成过程。 PESOS即：准备（Prepare）、说明 （Explain）、示范（Show）、观察 （Observe）、监督（Supervise）；
平安金融培训学院-平安大学
2006年斥资4.5亿设立平安金融培训学院，校本部 设于深圳观澜，占地20万平方米，建筑面积7.8万 平方米，年接待量约15万人天。 上海张江设立平安大学上海分院，可面向华东地 区平安员工提供优质的培训服务。此外，在全国 范围内设有80家培训中心。 平安已形成的完善的培训体系，可满足员工不同 发展阶段的学习需求，同时，还为员工提供岗位 轮换、海外培训、高级管理人员培训、潜质人才 培训等一系列成长机会。 平安金融培训学院2009年参训的内勤员工达 18000多人。还建立了E-learning远程学习平台， 将培训平台伸至办公桌面。
代理人培训体系
代理人培训体系代理人培训体系包含四大模块：一、业务员培训(包括继续教育和其他培训)1.代理人岗前培训XX(继续教育之岗前培训)1）培训对象：所有新招募，通过面试、甄选流程合格的，尚未持有代理人资格证的业务人员。
2）培训目的：了解保险法律法规、职业道德和保险知识等。
协助新进人员尽快通过全国代理人资格证考试，取得代理人资格证，顺利进入新人入司培训。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，以固定周期的（例如：每月两期）各分支机构、营业单位内部授课方式进行。
采用集中式全天候培训方式。
4）培训时长：84小时5）培训内容：按全国代理人资格证考试大纲内容进行。
2.新人入司培训XX1）培训对象：所有新招募，通过面试、甄选流程合格的，持有代理人资格证的行业新人。
2）培训目的：使新人了解公司及公司的企业文化，掌握上岗工作所需的基本理念、基础知识和基本技能。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，依学员人数，以固定周期的（例如：每月两期）各分支机构、营业单位内部授课方式进行基础知识学习（全天授课）4）培训时长：24小时5）培训内容：按《XX人寿新人入司XX培训教材》执行。
基础知识科目：✓公司简介（包括公司发展史及企业文化等）✓个人寿险代理人基本管理办法介绍✓XX个人寿险产品介绍✓行销业务流程介绍与市场分析✓投保规则、新契约知识及核保与理赔知识介绍3.新人跟进培训1）培训对象：所有通过新人入司培训，上岗三个月之内的新人。
由新人所在部门负责组织安排。
2）培训目的：提升并固化基础销售服务技能，树立专业形象。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，依学员人数，以固定周期（例如：每月一期）各分支机构、营业单位，采用课堂授课、演练与市场实践（每天下午）进行4）培训时长：90小时（市场实践不少于60小时）。
5）培训内容：授课科目：按《XX人寿新人辅导1+1培训教材》执行。
市场实践科目：✓实战问题解决、实战案例分析✓标准作业流程各环节的强化训练✓产品知识强化训练4.业务员转正培训（继续教育之后续教育培训1）1）培训对象：所有达到转正标准，并完成全部新人跟进培训课程的业务人员。
保险代理人培训要求
保险代理人培训要求首先，保险代理人培训要求学历水平。
一般来说，保险代理人需要具备高中或以上的学历。
这是因为保险代理人需要具备一定的理论知识和学习能力，能够理解和运用保险相关的专业知识。
其次，保险代理人培训要求参加专业培训课程。
保险代理人需要参加由保险机构、保险协会或相关机构组织的培训课程，学习保险理论、产品知识、销售技巧、客户服务等方面的知识和技能。
这些培训课程通常包括面授和实操，旨在培养保险代理人的专业素质和实际操作能力。
此外，保险代理人培训要求参加考试并获得相应资格证书。
在完成培训课程后，保险代理人需要参加相应的考试，合格后方可获得保险代理人资格证书。
这些考试一般包括理论考试和实操考试，旨在检验保险代理人的专业知识和实际操作能力。
保险代理人培训还要求不断学习和更新知识。
保险行业是一个快速发展和更新迭代的行业，保险代理人需要不断学习和更新相关的保险知识和产品信息。
为此，保险机构、保险协会或相关机构会不定期组织培训或研讨会，为保险代理人提供学习和更新的机会。
此外，保险代理人还需要具备一定的职业道德和行为规范。
保险代理人作为保险公司和客户之间的桥梁，需要具备诚信、专业、责任感和保守客户利益的道德品质。
为此，各国家和地区都对保险代理人的行为进行规范，并制定相应的职业道德准则。
保险代理人需要严格遵守相关的职业道德规范，为客户提供专业的保险产品和服务。
总的来说，保险代理人培训要求学历水平、参加专业培训、参加考试并获得资格证书，不断学习和更新知识，并具备一定的职业道德和行为规范。
这些要求旨在提高保险代理人的专业素质和服务水平，保证保险市场的健康发展和客户的权益保护。
中国人寿培训体系介绍
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
分 支 机 构
统一规划 分级管理 分类实施
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训定位
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员
省级公司 主要负责人
➢全员培训，突出重点
核心专业 技术人员
分析判断 ——信息收集、 分析及宏观思 考 学习创新
4
中国人寿培训体系介绍
部分岗位培训课程详细目录 （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别
寿 险 业 务 类
保险 业务 类
财 险 业 务
Insu 类
ranc
e
养 老 保 险 业 务 类
序号 课程名称
I1 宏观经济环境和寿险市场形势分析
I2 人寿保险原理 I3 寿险相关法律法规知识
3、先进的网络学习和培训管理系统
与公司的外在形象有落差 与公司的内在需求有落差
中国人寿培训体系介绍
教育培训工作规划
国际一流
1、学习型组织；
五 年
我们
2、一流的学习和管理平台
国内一流 3、强大的课程研发和制作
二 1、完善的培训组织建构； 年 2、完整的课程体系
3、先进的网络学习和培训管理系统
超常规的重视、超常规的投入 超常规的行动、超常规的发展
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态 G5 问题有效解决
自我管理
公司全员
建立积极进取的职场心态，树立自信心，掌握 ——成就愿望、
八大培训体系
为将优秀的个体行为转化为优秀的团队行为，确保太 平人寿批量培养专业业务员的能力处于行业领先地位。
太平人寿提出 “八大体系”，将个险经营专
业化运作。
提出“超级业务员和卓越经理人”概念，首创以竞赛优选前2000
名业务人员，获取TOP2000培训资格的方式构筑
竞赛激励体系，开启寿险行业高端寿险人打造之先河。
郑总作主旨报告
郑总对未来规划与展望1
• 2008年太平人寿仅新人就将 产生100个百万标保！
• TOP2000培训目的
- 在未来3-5年内，使太平人寿成为 中国寿险高端市场占有率最高的 公司，成为高端客户的首选
– 在未来的3-5年内，使太平人寿成为中国寿险业百万级业务员最多的公司，成为高 素质人员从业的首选
时间
20071-12
20071-22
一 季
20072-9
度
20073-2
20073-16
课程名称
“知、信、行”合一——业务经理季度培 训有效运作及后续推动
快速加温，获得老客户加保和转介绍— —客户关系突破
我服务客户，客户服务我——对立双赢 的关系
老客户经营方略
举办客户联谊会，培养忠诚客户
黄金周假日经营
总公司每日统一提供专业的早会资讯分享素材
每天一期，多样的内容单元， 《个险晨讯》每日对公司上下资 讯进行整合，及时传达总公司的 声音，展示系统优秀团队和寿险 代理人的风采，提供务实可操作 的专业知识，为公司代理人提供 新鲜而专业行销资讯。
多渠道的资讯分享平台，极大提升了业务
人员行销效率。
奔驰行销系统：
国内领先、国际一流的水准，成为公司培养国内 市场最具竞争力职业经理人的摇篮。
寿险培训体系05提升培训1-成长之路
44
解析篇--
展业利益
• 季度业务奖金 季度业务奖金＝季度内任职月份的FYC×奖金比率
• 服务津贴
前6个月计提，后6个月发放，依次滚动
• 优质续保奖
发放额度＝当月实际领取的服务津贴×10%
45
解析篇-展业利益
2、服务津贴 人无我有 全员计提
计提周期内 月 均FYC
计提档次
服务津贴月计提标准 非专务/高级专务/资深专务
12
你认为一个绩优人员应该有哪些方面比普 通业务人员优秀？
» 更高 » 更快 » 更强 » 更多 » 更好
13
（一）营销员心理过程
热情高涨
迷茫动摇
建立信心
改变思想 接受培训
新人培训 结训初期
缘故市场 枯竭
脱落
怨天尤人 丧失信心
14
如何改变？
15
（二）改变造就成功
持续的学习
16
1、态度改变
• 积极的心态 • 创业的态度
6
我们来计算一下
假设现在张三每月FYC为600元，而李四每月FYC为2400元，请 计算两人的全年收入。 张三的收入：600+（600×4%一档） ＋70一档 ＋ 7×12＝8412元 李四的收入：2400+（2400×11%三档） ＋600六档 ＋ 60×12=39888 两人除去FYC的差距以外还相差了9876元！
基本法帮助了她-**
2001年加入** 年江苏保险行业协会授予“优秀代 理人” 2005年总公司“开门红”优秀标兵 、新产品服务明星 2006年获湖南长沙中国品牌保险大 会参会资格，获湖南长沙人民政府颁 发“爱心大使”奖杯一座 2006年总公司个人一级蓝鲸奖、团 队二级蓝鲸奖 2006.7.10—2008.1.10连续550天 开单，打破行业530天记录2007年 12月荣获江苏省“优秀保险代理人 ”称号，并作为行业典范在系统内成 为学习榜样
保险公司培训体系
保险公司培训体系保险代理:模式创新需要先进培训体系支撑保监会在日前公布的“2007年三季度保险中介市场发展报告”中提出，今后一段时期保险中介市场发展的总体目标和主要任务，就是要支持和鼓励中介机构改革创新和对外开放，为行业发展创造良好的政策环境。
纵观这两三年来保险代理行业发展，人们不难发现，其实保险代理业内创新意识在不断增强，创新模式也不断涌现，但为什么至今仍然是一个市场集中度较低、没有领先品牌，社会认可度不高的行业,记者带着这个疑惑采访苏黎世保险集团(香港)董事陈用睴先生，问他为何有信心在中国保险代理行业下大本钱独树新模式时，他回答说，支撑模式成功的背后是先进的培训体系。
那么国内保险代理业，无论是保险公司个人营销员、还是兼业代理，还是专业代理公司，在员工培训上，重点关注的是推销技巧、公司产品，同时培训时间大致在监管机构规定的最少两个星期，多了数十天;之后，全凭其个人在天长日久中不断积累经验。
实际上，当员工在工作一段时间内，他对工作有了新的困惑之后，需要不断地知识补充和点拨。
而国内目前这种落后的培训制度，常常使很多保险代理人感到公司对人才的不重视，因此这也是造成代理行业频繁跳槽的重要原因之一。
我们也发现，即使是一些大的保险公司，在谈到营销人员的培训时，往往表示公司如何重视培训，提升员工的持证率;鲜有谈到公司的培训体系，是否投入公司培训教程不断革新。
而从保险教育体系来讲，我国高等教育中，并没有专门的保险营销专业，从事保险培训体系研究的人才寥寥无几。
我国保险业目前还处于发展的初级阶段，仅有十几年发展历史的保险代理行业则更是如此。
这必然存在着保险代理从业人员经验有限、对保险职能认识理解有待提高，其整体市场运作缺乏分析能力等问题。
随着我国保险市场的全面开放，老百姓财政收入的不断增加，保险知识、保险销售管理知识不足，将会大大影响到保险代理人对市场的开拓能力，特别是我国保险代理行业的竞争力。
而保险代理人行业的发展对扩大保险覆盖面意义重大，因此保险代理行业在鼓励创新，构筑专业服务优势的同时，要着力研究如何提升保险代理人的培训体系。
寿险培训体系介绍
分为三个阶段， 机构根据需要 自行安排分别 组织或者合并 组织
每月1个单元， 共6个单元， 持续半年时间
基础四：保监会的监管要求
? 岗前培训时间累计不得少于80小时；保险法律和职业道 德教育时间累计不得少于12小时
? 保险中介从业人员每人每年接受后续教育与时间累计不 得少于36小时；后续教育中保险法律和职业道德教育时 间累计不得少于12小时
讲师手册
Trainers Guide
投影片
PowerPoint Slides
VCD
工具包
操作手册和 作业指导书
新人岗前（ NATC1 ）
1天 2天
5天
（NATCI ） 5天
留存工程——帮助新人顺利留存
平安人 入司 2个月
新人成长步步高 6周
合格的
入司 3个月
平安代理人
月
转正培训
个
4
（NATCIII ）3天
5
飞龙计划
腾龙计划
育龙计划
部经理 研修培训
部经理
部经理
晋升培训 养成培训
高级主任 主任研修
晋升培训
培训
主任晋升 培训
财务规划 式行销
保险规划师发展之路
6 7
站 油 加 人
月 个 6
8新
9
10
旅 之月
11
龙个 潜3
12
13
寿险培训生产线
基础二：各层级业务员的培训需求
? 认识平安 ? 保险原理 ? 寿险产品 ? 综拓产品
? ……
? 职业道德 ? 心态调整
? ……
? 销售技能 ? 增员技能 ? 管理技能
? 制定目标与计划 ? 时间管理
保险行业中的保险代理人培训和管理
保险行业中的保险代理人培训和管理保险业作为一种特殊的金融服务行业，保险代理人扮演着重要的角色。
他们是保险公司与客户之间的桥梁，负责销售保险产品、提供咨询服务以及处理索赔事务。
然而，保险代理人的专业素养和个人能力对于保险市场的稳定和发展至关重要。
因此，保险代理人培训和管理成为了保险业中一个不可忽视的问题。
一、保险代理人培训的重要性保险代理人作为保险公司的重要战略资源，他们的培训对于提高销售绩效、保证服务质量、降低风险具有重要作用。
首先，保险代理人需要具备专业知识和技能，了解保险产品、保险法规以及市场动态。
通过培训，他们可以熟悉保险产品的特点和销售技巧，提高销售效果，同时也能够更好地为客户提供咨询和服务。
其次，保险代理人还需要具备沟通能力和团队合作精神。
培训可以帮助他们提高沟通技巧，学会与客户有效地进行沟通和交流，从而更好地理解客户需求，推荐适合的保险方案。
同时，团队合作也是保险代理人工作的重要组成部分，培训可以加强他们的团队协作意识和能力，提高整个团队的工作效率。
最后，保险代理人需要具备较高的职业道德和诚信意识。
保险行业涉及大量的金钱交易和个人信息保护，培训可以帮助他们树立正确的职业操守，遵守行业规范，保护客户利益，提升行业整体信誉度。
二、保险代理人培训的方式保险代理人培训可以通过多种方式进行，包括传统的面对面培训、在线培训、内部培训和外部培训等。
传统的面对面培训可以通过开展培训课程、讲座和研讨会等形式进行。
这种培训方式可以提供互动交流的机会，使培训效果更好。
同时，也可以通过实操训练、案例分析和角色扮演等方式来提升实际操作技能。
在线培训主要利用互联网技术进行，通过网络视频、在线测试和互动讨论等形式进行培训。
这种培训方式的优势在于灵活便捷，代理人可以根据自己的时间和地点自由选择学习内容，同时也能够减少培训成本和提高培训效率。
内部培训是指保险公司内部的培训体系，通过公司内部资源和专业人员进行培训。
这种培训方式可以根据公司的具体需求进行定制化培训，更好地适应公司战略和业务发展需求。
太平人寿教育培训体系
• 专家的培训内咨涵盖知识、技能、价值各领域 • 自行选择培训课程 • 除了基础知识培训外，其他培训方向通常是定向 性的
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• 采用新的培训方式和手段、开放和远距离 培训，制定自我发展计划等 • 更加重视评估培训与发展活动的效果 • 部门经理开始对培训承担主要责任 • 培训者的职能范围扩大 • 将学习作为一个连续的过程重新加以强调 • 允许失败并将其视为学习过程的一部分
课程：寿险销售的魅力、太平事业与传统事业
寿险的意义与功能、太平主力商品简介
太平销售礼仪与规范、太平销售话术探讨
成功的销售员的一天、专业化销售流程
计划与活动、 主顾开拓、建议书的制作与说明
拒绝处理、促成、递交保单、售后服务
太平人寿电脑操作实务、业务人员工作职责
行政作业流程、我的人生目标与我的太平事业
时间：普通班10天/85小时，精英班15天/120小时
1、离散阶段 • 培训与组织目标无天联 • 培训被看作是一种浮华或是在浪费时间 • 培训的运作是非系统性的 • 培训是功利性定向的 • 培训是培训人员的事 • 培训职能只归培训部 • 以纯粹的基础知识为主 • 二战以后．谈判专家被广泛需要
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2、整和阶段
• 培训开始与人力资源的需求相结合 • 使培训与评价体系形成一体 • 既强调基础知识，又强调其他内容， 尤其是技能性内容 • 由于人力资源需求对培训的影响，促 使企业关注发展问题
信师增精 息范员英 管教实沙 理育务龙
专
题
教
育 24
太平员工基础学院——创业说明会
•太平介绍——历史与发展愿景 •辉煌未来——行业现状与未来 •锦绣前程——寿险业成功见证 •太平员工招聘流程、工作要求 •应聘人员面试、笔试 •参加“岗前培训”
泰康人寿2019个险精英体系介绍20页
分类
服务年限/ 标准保费
3-4年 5-9年 10年及以上
钻石 月均36000P
精英代理人 白金
月均12000P 月均12000P
金牌 月均6000P 月均6000P
月均6000P
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精英代理人品质一票否决标准（一）
出现有损失投诉案件
投诉损失
信用评分
信用评分低于65分
长险首两年出险案件观察期内 累计＞2件或者投保后一年内 极短期因重病、慢病出险件观 察期内累计＞2件；出现替客 户隐瞒病史、诱导不实告知、 代体检的
➢ 设立“精英微讲堂”， 每月一次通过微信为您 提供专业培训，内容聚 焦保险、运营核保、理赔案例 和数据。
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个险精英代理人特权——荣誉类特权
➢ 您可获得精英代理人授权证书、 微信种子代理人名片荣誉展示， 尊享精英代理人保单封套。
9
个险精英代理人特权——预签发、保全服务特权
预签发权
授予尊钻代理人预签发权 对象：尊钻精英代理人终 极授权 保额控制：人身险保额≤ 20万；产品：终身寿险、 年金类产品
授予资料原件审核权
保全服务特权
提高大额退费类保全业务客 户亲至金额标准，最高至35 万元
授权精英代理人代办：投保 人变更、中英文投保证明、 投连账户转换等保全业务
13个月继续率＜92%
继续率
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精英代理人品质预警标准
违规行为
出现品质违规行为，按代理人 基本法品质标准达到警告、严
重警告的
预警标准
长险首两年出险案件观察期内 累计1-2件或者投保后一年内 极短期因重病、慢病出险件观
察期内累计1-2件
首两年出 险
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20
个险精英俱乐部体系
保险代理人培训体系介绍
保险代理人培训体系介绍保险代理人培训体系是为了提高保险代理人的专业素养和销售能力而设计的一套培训体系。
保险代理人在保险销售工作中起着重要的作用，他们需具备专业知识和良好的销售技巧，以满足客户的需求并完成销售目标。
以下将对保险代理人培训体系进行详细介绍。
销售技巧培训是保险代理人培训体系中的另一个重要组成部分。
保险代理人需要具备良好的销售能力，能够准确的识别客户需求，与客户建立良好的沟通和合作关系，并通过适当的销售技巧进行产品推销。
销售技巧培训内容主要包括:销售心理学、沟通技巧、客户关系管理和销售谈判技巧等方面的内容。
通过培训，保险代理人可以提高沟通能力、提升客户满意度并达成销售目标。
产品学习是保险代理人培训的核心内容之一、保险代理人需要全面了解公司所销售的各类保险产品。
培训内容主要包括产品特点、适用范围、保费计算方法等方面的知识。
通过产品学习，保险代理人可以更好地理解产品的卖点和卖点，从而有效地向客户推销产品。
市场研究是保险代理人培训体系中的另一个重要组成部分。
保险代理人需要具备市场分析、客户分析和竞争分析等方面的能力，以便更好地定位客户，并制定适合的销售策略。
培训内容主要包括市场调查方法、市场信息分析和客户需求分析等方面的知识。
通过市场研究，保险代理人可以更加全面地了解市场需求，为客户提供更好的服务。
案例分析是保险代理人培训体系中的另一个重要组成部分。
保险代理人可以通过分析保险案例，学会提问解决问题的能力，提高理论运用和操作技巧。
案例分析可以帮助保险代理人更好地应对实际情况，了解保险销售案例中的成功经验和失败教训。
最后需要指出的是，保险代理人培训体系是一个长期、系统和持续的过程。
保险公司需要不断更新和完善培训内容，根据市场需求和代理人的实际情况进行调整和优化。
同时，保险代理人也需要不断学习和提高自己的知识和技能，以适应不断变化的市场环境。
只有不断学习和提高，保险代理人才能更好地为客户提供优质的保险服务并取得良好的销售业绩。
中国人寿培训体系介绍
教育培训部
P28
培训讲师队伍
两院校
销售 渠道
员工 培训
保险职业 学院、 学院、成 都保险学 校专职培 训讲师
系统个险专兼 职讲师3435人 职讲师3435人 3435 ，团险兼职讲 师100余人， 100余人， 余人 银邮兼职讲师 293人 293人。
系统内部 员工教育 培训兼职 讲师
教育培训部
P29
G5 问题有效解决
部分岗位培训课程详细目录 保险业务类） （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别 序号 课程名称 I1 寿 险 业 务 类 I2 I3 I4 I5 I6 I7 I8 I9 宏观经济环境和寿险市场形势分析 人寿保险原理 寿险相关法律法规知识 公司寿险主要产品及相应规定 寿险业务运作流程 寿险客户服务 宏观经济环境和财产保险市场形式分析 财产保险原理 财产保险相关法律法规知识 从事与财产险 掌握财险基础理论和业务常 业务相关全体 识 人员 从事与寿险业 掌握寿险基础理论和业务常 务相关全体人 识 员 培训对象 培训目的 对应素质能力 课时 2 4 2 3 3 2 2 4 2 3 3 2 2 2 从事养老保险、 企业年金相关 掌握养老保险基础理论和业 业务的全体人 务常识 员 4 3 2 3 2 2 网络 自学 网络 自学 网络 自学 培训 形式
网 络 培 训 管 理 体 系
教育培训部 P16
教育培训组织架构
集团公司 统一规划 寿 险 股 份 公 司 分 支 机 构
教育培训部
资 产 管 理 公 司
财 险 股 份 公 司
养 老 保 险 公 司
寿 险 海 外 公 司
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
郑舜文---培训体系
主任3个月以上 有潜质讲师
初级讲师 中级讲师 高级讲师
培养有效训练、提高培训质量 提升授课能力，增强教学效果提升
课程设计能力及授课技巧的提升 训练技巧提升 训练规划技巧提升
见习主任 主任晋升 主任研修 成长训练 专案培训
6个月以 9个月以上 主任3个月以上 主任 3个月以上 主任
掌握基本辅导、管理技能 提升辅导能力 提高业务素质及辅导、管理能力 调动工作积极性、认识自我、激发潜能 增强专业知识、了解新商品
形式： 总公司培训部、机构培训部、营业区、营业部共同执行
辅导专员——全程跟踪，负责在晨会、夕会、衔接教育中组织复习培训工作， 进行分章讲解
主任（推荐人）—— 在日常训练辅导中辅导新人掌握代理人考试的基础知识 培训部---串讲、执行模拟考试、习题库的建立、正式考试考务
内容：风险与保险、保险法规制度、保险合同总论、财产保险的主要业务种
教务室
• 各二级机构培训计划的汇总审 核
• 建立培训系统指标报表体系 • 文件及档案的管理 • 各项规章制度的编制下发 • 讲师评聘、考核与日常管理 • 各层级讲师团的建立与管理 • 讲师培养的规划与实施 • 教学设备管理 • 培训部内部事物的处理
3
寿险培训部工作方针
加快梯队建设
• 组训梯队 • 营销干部、业
8
训练架构（训练对象）
营业 部经理
组训
兼职讲师
主
任
正式业务员
试用业务员
2021/6/24
班别 学员年资
岗前培训 0 月 衔接培训 1月以内 代理人考试 0—3月 部门日常训练 2-3月
培训目的
认同公司、掌握寿险知识、基本推销技能 提升推销技能，丰富展业话术、熟悉公司制度 取得上岗资格 建立归属感、提升推销技巧及自信心
代理保险规章制度培训讲义
代理保险规章制度培训讲义一、保险代理人的基本职责1. 遵守法律法规保险代理人应当遵守国家有关法律法规，保护客户合法权益，确保保险交易的安全、合法和正常进行。
2. 保守客户隐私保险代理人在履行职责过程中，应当严格保守客户的个人隐私和商业机密，不得泄露客户的个人信息和涉及客户商业利益的信息。
3. 诚信守约保险代理人应当诚实守信，遵守职业操守，不得利用职务之便谋取不正当利益，不得进行不正当竞争行为。
4. 熟悉产品知识保险代理人应当熟悉所代理的产品知识，包括产品特点、保障范围、理赔流程等，能够为客户提供专业的咨询和建议。
5. 提升服务意识保险代理人应当不断提升服务意识，关注客户需求，及时回应客户疑问，积极解决问题，提供优质的保险服务。
6. 风险识别与管理保险代理人应当具备风险识别和管理能力，了解客户的风险承受能力和需求，为客户量身定制合适的保险方案。
二、保险代理规章制度及培训内容1. 保险代理规章制度保险代理规章制度是保险公司制定的基本行为规范，包括保险代理人的权利和义务，行为规范，奖惩制度等内容，保险代理人在平时的工作中需要严格遵守。
2. 保险产品知识保险代理人应该熟悉所代理的各类保险产品，包括人身保险、财产保险、责任保险等，了解产品条款、保障范围、理赔流程等信息，为客户提供专业咨询和建议。
3. 客户管理技巧保险代理人应当具备良好的客户管理技巧，包括客户沟通能力、需求分析能力、问题解决能力等，提升服务水平，提高客户满意度。
4. 风险管理技巧保险代理人需要具备风险管理技巧，包括风险评估能力、风险定价能力、风险防范能力等，为客户提供全面的保险风险管理方案。
5. 法律法规及监管要求保险代理人需要了解保险法律法规以及监管要求，确保保险交易的合法合规，避免违法行为，保护客户合法权益。
6. 职业素养培养保险代理人需要不断提升自身的职业素养，包括自我修养、职业操守、团队协作等，形成良好的职业品质，为客户提供优质服务。
保险培训制度
保险培训制度保险培训制度为了加强公司内所有保险销售人员的专业化培训，提高他们的保险业务能力和服务水平，公司制定了一套完善的保险培训制度。
首先，公司每年都会组织一次全员的大规模培训，包括新员工培训和在职员工的继续教育。
新员工培训专门针对刚进公司的新人，介绍公司基本情况、保险产品和销售流程，并提供一些基本的技能培训，如沟通技巧、销售技巧等。
在职员工的继续教育则包括保险知识的学习和更新，市场动态的了解以及销售技巧的提升。
公司会邀请一些具有丰富经验和专业知识的保险专家作为讲师进行培训，也会组织一些实践案例分析和角色扮演来提高员工的实际操作能力。
其次，公司为员工提供了各种在线学习资源和平台。
公司建立了一个全面的内部培训网站，上面提供了丰富的保险知识、销售技巧、案例分析和经验分享等内容，员工可以根据自己的需求和时间自由选择学习。
公司还定期组织一些在线学习活动，如在线讲座、知识测试等，员工可以通过参与这些活动来巩固学习成果。
再次，公司鼓励员工参加一些外部专业培训机构的培训课程。
公司会为员工提供一定的培训费用补贴，并提供灵活的时间安排来满足员工的学习需求。
员工可以选择参加一些专业的保险行业培训课程，如保险代理人资格培训、风险管理师认证等。
这些培训课程可以帮助员工获取更深入的保险知识和技能，并且有助于员工在保险行业中提升职位和薪资水平。
最后，公司还会定期组织一些内部的培训交流活动。
公司会邀请一些在保险行业中有一定成就的员工来分享自己的经验和成功案例，同时还会组织一些小组讨论和团队合作的活动，让员工们可以相互学习和交流，互补彼此的优势。
总之，公司的保险培训制度是一个全方位、多层次的培训体系，旨在不断提升员工的专业能力和素质水平。
通过全员培训、在线学习、外部培训和内部交流等多种方式，公司为员工提供了充足的学习资源和学习机会，帮助他们成为具有专业知识和高效能力的保险销售人员。
这不仅有利于员工个人的职业发展，也有利于公司在竞争激烈的保险市场中保持竞争优势。
LIMRA培训介绍
（渠道、产品、技术、监管等）、保险营销战略与战术、发达市场的最佳实 践及经验教训等
※ 如果学员在培训后想参观当地优秀的保险企业 ，LIMRA可酌情为学员选择
1-2家供学员访问、交流
3、中高级管理人员赴美进修计划
※ 项目目的：为会员公司具有成长潜力的年轻员工所提供的进修 ※ 项目时间：2个月 ※ 本计划的总体目标: 1. 提升进修者对保险业知识的全面理解 2. 提升进修者对保险公司内部运营程序、技术和过程的了解 3. 为进修者提供一个可以了解和管理国际最佳实践技能的机会 ※ 项目形式： - 与LIMRA产品部门与行业专家一起工作 - - 参与协助并出席LIMRA各种会议及研究小组 - - 到当地优秀保险企业实习1-2周
CIAM详细介绍
1、 CIAM 概述 2、 CIAM课程介绍 3、优点和利益 4、 CIAM课程在亚洲地区推广情况 5、成功的见证
6、 CIAM课程中应注意的事项
1、什么是CIAM?
特许寿险营业经理(CIAM)资格是对从事寿险业务的经
理们提供的一项具国际资格的教育认证.
CIAM是迈向专业寿险经营管理的大道.
LIMRA培训介绍
LIMRA简介?
成立于1916年，总部设于“世界保险之都”的美国康奈狄格州 在加拿大、英国、澳大利亚及中国设有分支机构，在亚洲主要 国家都有专职代表，如马来西亚、越南、韩国、印度、日本
LIMRA培训介绍
1、什么是CIAM? 什么是CIAM?
它是管理人员成长的一个历程 包括七个步骤 是渐进式技巧成长- 每一步均 步均建立在上一步的基础上 是渐进式技巧成长- 每一步均建立在上一步的基础上 成长 已被证实能够提高管理技巧 证实能够提高管理技巧 能够 其课程和认证可以提高参训人员在同业和客户中的专业形像 课程和认证可以提高参训人员在同业和客户中的专业形像 可以提高参训人员在同业和客户中的
2、TDS培训主管研讨班 TDS培训主管研讨班
※ 3天的课程 ※为总部或营销一线的培训负责人而设 ※针对自己的职责及团队发展的各个阶段，掌控改变培训的功能与目 标订定与达成，掌握培训评估方法和衡量投资回报率工具的应用 ※ 标准报价为11000美元/班，每班不超过30人
CIAM详细介绍 CIAM详细介绍
1、 CIAM 概述 CIAM课程介绍 2、 CIAM课程介绍 3、优点和利益 CIAM课程在亚洲地区推广情况 4、 CIAM课程在亚洲地区推广情况 5、成功的见证 CIAM课程中应注意的事项 6、 CIAM课程中应注意的事项
1、什么是CIAM? 什么是CIAM?
特许寿险营业经理(CIAM)资格是对从事寿险业务的经 特许寿险营业经理(CIAM)资格是对从事寿险业务的经 (CIAM) 理们提供的一项具国际资格的教育认证. 理们提供的一项具国际资格的教育认证. CIAM是迈向专业寿险经营管理的大道. CIAM是迈向专业寿险经营管理的大道. 是迈向专业寿险经营管理的大道 CIAM代表着“追求成就、信守承诺、展现专业” CIAM代表着“追求成就、信守承诺、展现专业” 代表着
2、特许寿险营业部经理认证（CIAM） 、特许寿险营业部经理认证（ ）
特许寿险营业经理资格是为从事寿险与金融服务业的主管们提供 的一项具国际资格的认证培训体系，包括七个步骤的“阶梯式” 的一项具国际资格的认证培训体系，包括七个步骤的“阶梯式” 成长。 成长。 2002年中国平安人寿在大陆率先引进CIAM课程，随后中国人寿、 2002年中国平安人寿在大陆率先引进CIAM课程，随后中国人寿、 年中国平安人寿在大陆率先引进CIAM课程 太平洋人寿、新华人寿、太平洋安泰、泰康人寿、华泰人寿、 太平洋人寿、新华人寿、太平洋安泰、泰康人寿、华泰人寿、生 命人寿、民生人寿、中英人寿、 命人寿、民生人寿、中英人寿、光大永明人寿等十余家寿险公司 也相继引进了该课程。 也相继引进了该课程。 在2007年6月28日举办的盛大毕业典礼上，中国平安人寿的173位 2007年 28日举办的盛大毕业典礼上，中国平安人寿的173位 日举办的盛大毕业典礼上 173 营业部经理获得了LIMRA总裁亲自颁发的CIAM证书和徽章， LIMRA总裁亲自颁发的CIAM证书和徽章 营业部经理获得了LIMRA总裁亲自颁发的CIAM证书和徽章，成为中 国大陆第一批取得CIAM资格认证的专业寿险经理人。 CIAM资格认证的专业寿险经理人 国大陆第一批取得CIAM资格认证的专业寿险经理人。
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已完成
1、对主打产品的话术进行通关
已完成
1、了解客户选择的重要性 2、掌握投保规则的基本内容 3、了解特殊投保规则 4、投保书填写要点
已完成
1、递送保单的重要性 2、递送保单的步骤 3、递送保单的五个标准动作 4、售后服务的意义 5、售后服务的方法 6、售后服务的时机
已完成
1、目标的重要性 2、目标与计划 3、我的目标与计划
代理人制式课程体系一览表（提升培训类）
课程名称
衔接培训
业务主任育成 业务主任研修 业务经理育成 业务经理研修 业务总监研修
特点
训练演练辅导 新人快速养成
建立增员意愿 学习增员方法 学习辅导实务 增加有效人力 学习增员留存 推动部组建设
掌握专业经营 学习系统运作 把握未来趋势 做大做强团队
描述
衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以 训练为主、授课方式为辅的方式进行，强化理财顾问对知识点的 掌握与运用；帮助新人掌握专业化销售流程，同时根据新人需要， 借鉴辅导范例，运用角色扮演、个案研讨、一对一面谈、陪同展 业等方式进行针对性地辅导，以帮助新人转正和留存。
代理人制式课程内容及授课要点
•关键概念流程图 • 讲师手册 • 学员手册 • 投影片
标准
课程内容
系统
• 互动教学 • 参考模版 • 直接应用
实用
•保险顾问：理念、产品、销售 • 主 任：增员、辅导、训练 • 经理及总监：团队经营能力
一、职前课程内容及授课要点
课程内容
授课目标
内容要点
备注
《公司简介》
站在人生管理的角度启动业务主任的增员意愿、解除增员的困惑； 并学会寻找增员的方法、学会面谈技巧和处理异议，为顺利晋升 打下坚实基础。
学习目标、寿险意义与功用、产品、销售流程、陪同展业等的辅 导方法；提升辅导技能，增加团队中有效人力占比。
学习如何经营直辖组，做大做强直辖；掌握推动部组经营的方法； 学习增员与留存的方法，做实队伍。以分享交流为主，内容突出 实战性。
Ⅰ、明确目标的重要性 Ⅱ、了解目标与计划的制定原则 Ⅲ 、明确转正目标并分解为拜访行动目标
1、寿险产品五要素 2、客户的权利与义务 3、认识《营销员展业手册》
已完成
1、产品知识介绍（围绕“五要素”） 2、产品卖点介绍 3、产品销售要点与话术
已完成
1、建议书制作 2、建议书讲解
已完成
1、说明的定义 2、说明的目的 3、说明的方法 4、说明的步骤和要领 5、促成的定义 6、促成的时机 7、促成的动作与方法 8、促成的心态准备 9、促成的要领与注意事项
待修订
1、业务主任的基本法利益 2、如何实现利益最大化
待修订
1、增员前的准备 2、增员开拓 3、约访
待修订
1、“三三法”增员面谈的流程 2、“三三法”增员面谈的关键点 3、“三三法”增员面谈之异议处理 4、话术通关
1、辅导的概述 2、辅导的方法（角色扮演、个案研讨、陪同 拜访） 3、新人的辅导
待修订 待修订
1、人生愿景展望 2、现实与梦想的差距 3、认识寿险的意义与功用 4、讲述我身边的寿险故事 5、名人说保险
1、礼仪的重要性 2、仪表礼仪（服装） 3、仪态礼仪（微笑、坐立行走、电话）
1、专业化销售流程的重要性 2、专业化销售流程的内容
1、计划与活动 2、业务员的计划与计划100 3、业务员的活动与活动管理工具
高级主任晋升
打造绩优 组织育成
明确自主经营的意识和能力，学会组织育成和做大 直辖组的方法，达成个人绩优和团队有效人力。
代理人制式课程体系一览表（基础培训类）
特点
描述
业务经理晋升
架构育成 团队管理
掌握业务部经理的角色与职业定位，通过基本 法的运作做大做强团队，建立增员系统，提高 绩优占比，稳定架构；能够很好的进行二次早 会的经营，同时做好时间管理和目标管理。
《寿险的意义与功用》 《展业礼仪》
《专业化销售流程概述》 《计划与活动》 《主顾开拓》
《接触前的准备》 《接触》
Ⅰ、深切感受寿险的意义与功用 Ⅱ、认可寿险销售的职业价值，并坚定从业信念
Ⅰ、了解礼仪规范的重要性 Ⅱ、了解展业时会涉及的常用礼仪规范
Ⅰ、了解专业化销售流程的重要性 Ⅱ、了解专业化销售流程的内容
代理人培训体系
代理人制式课程体系一览表（基础培训类）
特点
描述
职前培训
参加培训 获取证书
通过行业未来、公司文化的介绍吸引人才选择 XX人寿，并取得代理人资格证书。
岗前培训
以人为本 实用性强
掌握专业化销售的环节（计划与活动、主顾开 拓、接触前准备、接触、说明、促成、、递交 保单与售后服务），明确销售的思路，掌握基 本销售方法及话术。
Ⅰ、初步确立“计划与活动”的概念 Ⅱ、初步掌握“计划100”的填写与客户分类
Ⅰ、了解主顾开拓的重要性 Ⅱ、了解主顾开拓的方法 Ⅲ、掌握缘故法
Ⅰ、了解专业化销售流程中“接触前准备”环节 的重要性； Ⅱ、初步掌握专业化销售流程中“接触前准备” 环节的要点 Ⅰ、了解专业化销售流程中“接触”环节的重要 性； Ⅱ、初步掌握专业化销售流程中“接触”环节的 关键点
授课目标
内容要点
备注
感受业务主任工作的轮廓，明确主任 的工作职责
Ⅰ、明确基本法利益 Ⅱ、通过基本法分析，引导通过增员 实现组织利益最大化，促进组织发展
Ⅰ、建立增员活动循环的概念； Ⅱ、系统的掌握增员活动运作的各步 骤，特别是增员开拓
“三三法”增员面谈的流程与方法， 掌握“三三法”增员面谈技巧，消化 “三三法”难点
Ⅰ、树立辅导的理念，学习辅导的基 本流程，掌握辅导的基本方法 Ⅱ、了解如何结合新人不同成长阶段 ，实施有针对性的辅导
Ⅰ、掌握批阅保险顾问工作日志的要 点 Ⅱ 、掌握在业务组内督导工作日志的 方法
Ⅰ、明确早夕会经营的意义 Ⅱ、明确二次早会的操作流程
明确业务主任前进的目标，激起行动 的热情。
1、我的定位 2、我的职责 3、标准业务主任事业呈现
课程内容
授课目标
内容要点
备注
《产品基础知识》 《主打产品介绍》 《建议书制作与讲解》
《说明与促成》 《主打产品销售通关》 《投保规则与投保书填写》 《递送保单与售后服务》
《目标与行动》
Ⅰ、了解产品学习五要素 Ⅱ、初步掌握寿险产品基本知识、结构与学习方法 Ⅲ 、了解相关的权利义务 Ⅳ、学会计算费率 Ⅰ、了解主打产品的卖点 Ⅱ、学习并掌握简单的销售话术
1、为什么要做需求分析 2、如何进行需求分析
1、保障计划设计的好处和要点 2、保障计划设计举例
1、常见的拒绝原因分析 2、拒绝处理的态度 3、拒绝处理与促成的关系 4、常用拒绝话术 5、拒绝处理实战演练
1、客户服务的描述 2、客户服务的市场现状 3、客户服务的意义 4、客户服务的方法
1、提高保单品质的意义 2、提高保单品质的方法
已完成
三、转正课程内容及授课要点
课程名称
授课目标
内容要点
《前程规划》 《专业化销售技能的提升》
《主顾开拓》 《客户需求分析》 《保障计划的设计》 《拒绝处理与促成》
《如何做好客户服务》 《提高保单品质》 《浅谈增员》 《迈向绩优之路》 《目标与行动》
Ⅰ、了解转正带来的好处 Ⅱ、了解正式保险顾问的职责，深刻认识寿险价值和自我工作价值 Ⅲ、明确转正后的发展方向，产生快速成长的动力和愿望 Ⅰ、了解销售形式和寿险产品的特殊性对销售工作的要求 Ⅱ、掌握专业化销售应具备的条件、树立专业化销售的精神 Ⅲ、使学员熟练掌握该流程并能解决销售实践中的问题
1、活动量管理概述 2、工作日志的填写与检查
待修订
1、如何召开一个高效的会议 2、二次早会（目的、流程、内容、实作） 3、夕会（目的、流程、内容、实作）
课程内容
授课目标
内容要点
《公司简介》
Ⅰ、了解公司发展历程与文化 Ⅱ、树立对公司的信心
1、公司的成长历程 2、公司的经营管理 3、公司“助”您成功
《走近寿险营销》
Ⅰ、了解寿险营销的工作性质、模式与发展前景 Ⅱ、了解寿险销售工作的意义与价值（成长性、 快乐性、发展性等），坚定新人的从业信心
1、寿险营销制度的产生与发展 2、个人寿险营销的工作性质与价值 3、个人寿险营销的晋升与发展
Ⅰ、使学员深刻理解主顾开拓的重要意义 Ⅱ、掌握主顾开拓的流程和要领 Ⅲ、重点掌握要求转介绍的话术及方法
Ⅰ、帮助学员认识到客户需求分析的重要性 Ⅱ、掌握需求分析着眼点和步骤、学会为客户进行需求分析的方法
Ⅰ、帮助学员认识到保障计划设计的重要性和要点 Ⅱ、通过实际举例，让学员学会如何设计保障计划
Ⅰ、分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝 Ⅱ、能够掌握常见的拒绝处理话术
1、主顾开拓概述 2、主顾开拓的意义（寿险生命之源） 3、主顾开拓的方法介绍 4、缘故开拓法的应用
1、接触前准备的必要性 2、接触前准备的目的 3、接触前准备的要点
1、接触的目的 2、接触的步骤 3、接触的技巧 4、接触面谈的要领
备注
已完成 已完成 已完成
已完成 已完成 已完成 已完成 已完成 已完成
高级业务经பைடு நூலகம்晋升
稳定团队 推动绩效
掌握业务部经营管理的日常管理、增员、辅导 训练、销售支持、绩效管理五大系统的建立与 运作；学会会议经营和教育训练的方法。推动 队伍持续稳健经营。
总监晋升
团队经营 职业规划
明确业务部的经营哲学，掌握营销发展规律；通过 有效沟通和管理促进队伍发展，并做好各层级的涯 规划。
Ⅰ、学会建议书设计的简单思路 Ⅱ、通过建议书设计大赛，强化保险理念
Ⅰ、了解说明的意义与要点 Ⅱ、了解促成的时机与方法 Ⅲ 、了解简单的异议处理方法
Ⅰ、掌握至少一个主打产品的销售说明话术
Ⅰ、明确正确填写投保书的意义 Ⅱ、掌握投保书填写的注意事项