优秀营销人员培训手册
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
家居店面销售人员培训手册
英伦印象系列 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
路易 玫瑰系列 ………………………… 24
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
浪漫 温莎情系列 ………………………… 28
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
充分汲取了此灵感艺德于2004年推出了浪漫温莎情系列家具集合英式乡村的追求温暖舒适和恬静的生活理念将浪漫气息提炼到家具的设计中精心的布料选择和家具漆色搭配以及木匠纯手工雕刻的热情投入让消费者有回归自然浪漫生活之感至今在市场上仍占有主流地位
艺德家居——
《店面销售人员培训手册 》
目录
前言
1、我们为什么要培训？ 培训的原因及目的阐述……………………………. 1
客观的说出你的个性优点
你觉得作为一个好的销售 人员还需要具备什么特殊本领？
销售过程中有什么瓶颈让你难以达到自
销售过程中你遇到了什么问题
……….
销售过程中，你是否也存在以下问题？
对自己做出一个客观的评价后，看看以下的这些情况你是否写出或者发现有所遗漏？
产品专业知识不到位，缺乏主动学 习的意识，不懂得面对顾客的质疑 没有一个积极的心态和良好的销售状态 对竞争产品市场不熟悉，无法引导客户消费，反被客户思路牵着走 对顾客消费心理、需求把握不准 产品展示千篇一律，品牌形象模糊 销售技巧没有创新，销售方式陈旧
大多数销售人员看到这个问题，第一反映都是：卖的是商品。我们家具行业 的，回答肯定是：卖的是家具。
家具的确属于一种商品。是商品就有价值，销售人员通过销售实现价值。 商品价值体现，以我们的家）
品牌价值
附加价值
地推团队营销培训手册
地推的区域和人
01 群更加精准
包括线上推广和腾讯广点通都可 以做区域的定向投放，但是没办 法做到像地推这么精准的投放 （包括区域、人群），地推甚至 可以在一些社区、门店做精准推 广。
02 用户更加真实
线上推广经常出现刷量、假用户 等情况，而地推是直接面向用于 推广的。地推用户可以用标准的 话术向用户讲解产品的功能及使 用流程。同时地推更重要的是可 以和CP去设置写推广门槛，防止 地推的包在推广的时候被下面团 队的人恶意拿出去刷量。
01
什么是地推？顾名思义，从字义的角度就 可以解释为：地面推广，当然也可以叫做 地毯式推广！地推是与网络传媒相对的概 念，在品牌或者产品推广阶段是相互结合 的两种推广方式，地推和网络传媒一定是 相辅相成的！
03
02
啥才是真正的地推！
04
地推，本质上是一种与客户零距离互动的 营销艺术。
06
地推的形式
，坚持本地生活服务，在实物团购上只投放少量精力。
地推的兴 盛
地推的兴盛
，控制运营成本，注重现金流。 ，细致打磨IT技术，运用到每个 运营细节上。 ，地推团队执行力和凝聚力都很 强。 ，事在人为，团队好。
地推的兴盛
，事在人为，团队好。
说到底，是正确的战略决策+战斗力强的团 队，造就了今天美团。
三大巨头，大家耳熟能详啊！
前言
随着信息技术的发展，在信息大爆炸时代，传统媒体都搬上了手机， 互联网让世界更加透明化，一部手机解决了生活中的大部分问题，客 户的心里承受范围和理性成都也随之增加，哪怕的举牌、派单也讲究 创新！广撒网的时代已过去，精准找到客户是王道，契合热点式地推？ 产品升华式地推？
03
地推的由来
地推的由来
营销人员培训方案
营销人员培训方案
目录：
1. 营销人员培训方案的重要性
1.1 提升销售技巧和专业知识
1.2 增强团队合作能力
1.3 建立客户关系和提高客户满意度
2. 营销人员培训的内容和形式
2.1 销售技巧培训
2.2 产品知识培训
2.3 沟通与人际关系培训
3. 营销人员培训方案实施的步骤和周期
3.1 制定培训计划
3.2 选择合适的培训方式和工具
3.3 开展培训并进行评估
4. 营销人员培训方案效果评估和调整
4.1 制定评估指标
4.2 进行效果评估
4.3 调整培训方案并持续改进
营销人员是企业的重要力量，他们的表现直接影响企业的销售业绩和市场竞争力。
因此，制定有效的营销人员培训方案至关重要。
首先，营销人员培训可以帮助他们提升销售技巧和专业知识。
通过系统的培训，营销人员可以学习如何更好地与客户沟通，把握销售机会并促成交易的闭环。
其次，培训也可以增强团队合作能力。
团队合作是营销团队成功的关键，培训可以让团队成员更好地协作，共同实现销售目标。
最后，营销人员培训还可以帮助建立客户关系和提高客户满意度。
通过培训，营销人员能够学习如何更好地理解客户需求，提供个性化的服务，从而增强客户忠诚度。
总之，营销人员培训方案的实施对企业的发展至关重要。
通过不
断地培训和提升，营销团队可以更好地适应市场变化，获得竞争优势。
销售培训手册
培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。
(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。
(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。
(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
白象促销人员培训手册
促销策略与技巧
促销策略
包括价格促销、赠品促销、组合促销 、增值服务促销等多种策略，根据不 同的市场环境和目标消费者群体选择 合适的策略。
促销技巧
如突出产品特点、营造氛围、提供优 质服务等，以提高消费者购买意愿和 满意度。
促销活动策划与执行
促销活动策划
明确活动目标、选择合适的策略、制定详细的执行计划等。
白象促销人员培训手册
汇报人：可编辑 2023-12-22
目 录
• 培训背景与目标 • 促销基础知识培训 • 销售技巧提升培训 • 团队协作与领导力培训 • 心理素质培养与应对压力策略培训 • 实战演练与经验分享环节设计
01
培训背景与目标
白象促销人员现状分析
人员构成
白象促销人员主要由新员工、转 岗员工和具有一定经验的员工组
根据员工的工作时间和需求， 合理安排培训时间，确保培训 效果。
培训评估
对培训效果进行评估，及时调 整培训计划和内容，确保培训
目标的实现。
02
促销基础知识培训
促销概念及作用
促销概念
促销是商家通过各种手段，激发 消费者购买欲望，促进销售的一 种营销活动。
促销作用
促销能够提高品牌知名度，增加 销量，提高市场占有率，同时也 有助于建立消费者信任和忠诚度 。
认识到服务的重要性，把客户满意度作为工作的核心。
掌握客户心理学
了解客户的需求和心理，提供更符合客户需求的服务。
提高解决问题的能力
遇到问题时，能够迅速、有效地解决问题，提高客户满意度。
04
团队协作与领导力培训
团队协作重要性认识
提升销售业绩
通过团队协作，促销人员 可以更好地理解客户需求 ，提供更优质的服务，从 而提升销售业绩。
营销中心培训管理手册
营销中心培训管理手册XXXXXXXX有限公司编订二零零六年十二月版本：A/0目录第一章前言 (3)第二章人事培训部组织结构及职责……………………………………………… 4-9一、人事培训部组织结构图 (4)二、岗位职责………………………………………………………………………………… 5-9第三章培训管理制度……………………………………………………………… 10-13三、培训管理制度…………………………………………………………………………… 10-11四、日常工作管理规定……………………………………………………………………… 11-12五、培训教练管理规定……………………………………………………………………… 12-13 第四章日常训练规范……………………………………………………………… 13-16一、常规培训………………………………………………………………………………… 13-16二、店员模压式训练………………………………………………………………………… 17-23三、店长模压式训练………………………………………………………………………… 23-24四、培训教练模压式训练…………………………………………………………………… 24-25五、培训教练星级评定流程 (26)六、员工外训申报流程................................................................................. 26-27 第五章人事培训部绩效考核 (28)第一章前言本手册是营销中心培训队伍的管理指南，是培训人员的工作指导手册。
用以规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，使之适应公司业务发展的需要。
本手册适用于营销中心及辖区各分支机构所有正式员工。
本手册共四部分第一章培训部组织结构及职责；第二章培训管理制度；第三章日常训练规范；第四章教练绩效考核；本手册解释权归深圳市轻松科技开发有限公司营销中心，所有人员均有保密义务，不得私自外借及复印，离职时本手册必须归还公司。
销售培训手册
销售培训手册销售在日常生活中专门普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售阻碍您的每一刻。
本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收成。
什么是销售呢？我们的定义专门单纯。
销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品因此包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的专门利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。
每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位客户的专门需求。
因此，销售的定义对我们而言是专门简单的。
也确实是说，您能够找出商品所能提供的专门利益，满足客户的专门需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
因为，您全然不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。
客户要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。
销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。
若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是销售的努力。
假如您没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
没有互动，如何可能把握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。
没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上困难劳作，自给自足。
华为销售经理内部培训手册
优秀客户经理模型T h e M o d e l B u s i n e s s D e v e l o p m e n t M a n a g e r主审�张建国编写�汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部序——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。
在沙漠里�在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难�我们的责任就是披荆斩棘�用生命、用热血去铺就华为的发展之路。
在飞速发展的高科技领域中�每天都是对昨天的否定和改进。
我们时时都会面临新的挑战�速度是企业制胜的关键�我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。
对于我们每一位营销人员来说�不但要面对世界级的强大竞争对手�还要面对“自我”这个强大的敌人。
我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习�在学习中思考�在思考中编织思维�在思维中锤炼思想。
目录第一部分销售人员的使命 (1)一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展三、勇于善于开拓市场第二部分市场部文化 (3)一、烧不死的是凤凰�一�集体大辞职�二�干部竟聘上岗二、胜负无定数�敢搏成七分三、胜则举杯相庆�败则拼死相救四、大胆地设想�小心地求证第三部分角色与工作 (6)一、角色二、工作目标�一�销售目标�二�市场目标�三�利润目标�四�公关目标三、例行工作�一�业务工作�二�制定计划�三�工作总结与汇报�四�求助�五�建立文档第四部分考核与评价 (13)一、考核内容�一�考核态度�二�工作绩效�三�任职资格二、考核关系与认证关系�一�任职资格的认证关系�二�绩效考核的考核关系三、考核方式四、沟通�一�共同确定工作计划�二�勤于请教上级�三�自我评价�四�考核沟通五、考核结果第五部分做人 (18)一、有理想二、尊重与自重三、开放自我四、谦虚五、艰苦奋斗第六部分素质 (24)一、素质冰山模型�一�社会角色�二�自我定位�三�品质�四�动机二、必备素质�一�成就导向�二�适应能力�三�主动性�四�人际理解�五�关系建立�六�服务精神�七�收集信息第七部分必备知识 (40)一、公司概况二、公司企业文化三、公司与市场部的管理制度四、市场部组织结构与工作流程五、业务基本知识�一�电信基础�二�网络发展六、熟悉公司产品�一�产品的基本特点�二�市场现状与发展前景七、营销基础知识�一�市场营销学�二�客户的基本信息�三�竞争对手八、广博的知识面第八部分行为规范与职业道德 (52)一、引子二、劳动态度�一�责任心�二�敬业精神�三�奉献精神�四�团队精神三、行为规范�一�仪表�二�引见�三�握手�四�名片�五�接待�六�交谈�七�电话�八�馈赠�九�坐车�十�住宿�十一�饮酒�十二�谈判�十三�保密�十四�勤俭节约、廉洁奉公�十五�节约工作时间�十六�规范化销售�十七�强健体魄第九部分技能与绩效 (70)一、人际理解与沟通�一�坦诚交流�二�高层次倾听�三�利人利己的人际观二、关系平台�一�考察与交流�二�产品准入�三�重大项目支持�四�战略产品与战略市场�五�利益共同体与战略伙伴三、信息平台�一�善于采集�二�有效的信息四、项目发掘与推动�一�市场预测�二�市场规划与策划�三�组织与实施�四�项目管理�五�商务谈判五、提升客户满意度�一�售前满意�二�售中满意�三�售后满意第十部分职业通道 (91)一、国内营销专家二、国际营销专家�一�对公司产品的较深刻了解及宣讲能力�二�对当地文化的深刻了解�三�较强的政府公关能力�四�适应能力�五�扎实的外语功底三、驻外机构管理岗位�一�精通管理艺术�二�优秀的高层公关能力�三�更强的市场预测规划能力�四�更强的心理承受能力四、机关管理岗位�一�某岗位的专业知识及技能�二�熟练的管理技巧�三�内部客户的服务精神第十一部分发展与创新 (94)一、做实�一�为什么要做实�二�如何做实二、创业�一�创业需要狼性�二�创业规则三、创新四、开放自我�不断学习�一�不断总结�二�自我学习�三�参加培训第一部分 销售人员使命�信仰使我们坚定�使命是我们的动力�背负使命�就是背负荣誉与希望……一、振兴民族通信工业如果华为的创业者没有振兴民族通信产业的宏伟抱负�华为就不可能在激烈的市场环境中勇往直前�走通信工业的坎坷之路� 如果没有宏伟抱负�我们就无法想象华为的中坚员工能够不断地自我否定、发奋图强去攻城掠地� 如果没有远大目标�华为就不可能有今天�更谈不上明天。
房地产销售人员实战技巧培训手册
房地产销售人员实战技巧培训手册第一章：房地产销售基本知识一、房地产销售的定义和意义1. 定义：房地产销售是指通过销售各类居住用房、商业用房、办公用房等不同类型的房地产产品，为客户提供满足其居住、经营和投资需求的服务。
2. 意义：房地产销售是连接房地产开发商和购房者之间的重要环节，有效的销售工作可以提高房地产项目的销售速度和销售额，促进房地产市场的繁荣和经济的发展。
二、房地产销售人员的工作职责1. 营销策划：制定合理的市场营销计划，确保项目的销售目标能够顺利达成。
2. 销售推广：通过各种渠道进行广告宣传和推广，吸引潜在购房者的关注。
3. 客户咨询：向客户提供详细的房地产信息和购房流程等方面的咨询，解答客户的疑问。
4. 现场销售：与客户面对面进行销售谈判，促进购房者与开发商签订购房合同。
5. 售后服务：协助客户办理购房手续，解决购房者的问题和需求。
三、房地产销售活动的影响因素1. 市场需求：不同市场的需求量和需求结构会直接影响销售业绩。
2. 项目品质：开发商的声誉和房地产项目的品质将直接影响购房者的购买意愿。
3. 销售策略：合理的价格定位和灵活的销售策略对销售业绩有重要影响。
4. 销售团队：优秀的销售团队可以提供专业的销售服务，增加销售成功的机会。
5. 相关政策：国家和地方政策的调整会对房地产销售活动产生重要影响。
第二章：房地产销售技巧一、展示产品的技巧1. 充分了解产品：要详细了解房地产项目的规划、设计、销售政策等，并准备好相关的销售材料。
2. 生动形象的介绍：要通过语言、图片和视频等方式，生动形象地介绍项目的特点和优势。
3. 根据客户需求推荐产品：根据客户的购房需求和经济实力，推荐适合的产品。
二、与客户沟通的技巧1. 聆听客户的需求：仔细倾听客户的需求和疑问，并尽可能给予满意的答复。
2. 语言和态度：用亲切、礼貌的语言与客户交流，保持专业的工作态度。
3. 有效沟通：通过提问、小结、概述等技巧，确保自己和客户的沟通有效果。
销售培训手册(标准版)
销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
营销人员培训手册典范
营销人员培训手册典范（一）推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。
各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。
而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。
但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。
也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。
有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。
MK战略培训手册(一)
MK战略培训手册(一)MK战略培训手册是一本针对市场营销人员的培训教材，旨在帮助他们掌握有效的市场营销策略，提高营销效果以及业绩。
本手册拥有详细的内容体系和实用的操作方法，能够帮助市场营销人员在日常工作中更好地发挥自身优势，从而获取更多的商业利润。
一、内容体系MK战略培训手册主要分为以下部分：1.市场营销基础知识——介绍市场营销的基本概念、原则和发展趋势，包括市场研究、产品定位、客户关系维护等方面。
2.市场调查方法——掌握市场调查的基本方法以及怎样进行数据分析。
3.品牌建设——介绍品牌的概念和建设方法，包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等方面。
4.销售策略——介绍怎样制定有效的销售策略，包括销售目标的设定、客户分析、销售渠道的选择等。
5.数字营销——讲解数字营销的基本知识和操作方法，包括SEO、社交媒体推广、电子邮件营销等方面。
二、实用操作方法MK战略培训手册所有的知识点都是结合实际案例进行讲解，不仅突出了理论的基础性，更为重要的是能够帮助市场营销人员更好地理解营销策略的实现过程。
1. 数据收集方法本手册在数据收集的方面介绍了多种方法，既有定量调查方法，也有问卷调查方法，包括网络调查和电话调查等方法，以便市场营销人员能够选择适合自己的数据收集方法。
2. 销售目标设定方法本手册在销售目标设定方面介绍了SMART目标设定法，即目标必须具有具体性、可测量性、可达性、实用性和时限性，以便市场营销人员更好地制定销售策略和达成目标。
3. 品牌定位方法本手册在品牌定位方面介绍了多种品牌定位方法，包括产品壁垒定位法、消费者需求定位法、市场领导者定位法等，以便市场营销人员更好地进行品牌定位，树立品牌形象。
三、目标受众MK战略培训手册主要面向市场营销人员和相关人员，包括市场总监、销售主管、市场策划师、营销顾问等相关岗位。
同时，对于想要提高个人市场营销能力的人员亦可参考本手册进行培训。
综上所述，MK战略培训手册是一本极具价值的教材，能够帮助市场营销人员更好地掌握市场营销策略，实现企业的业绩增长。
营销人员培训手册典范(三)
营销人员培训手册典范（三）□应付顾客怀疑态度的练习(一)如何提出实证:当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。
为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案: C碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔〕。
答案:实证客户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A "我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。
B "从前也有人向我保证过这类情形。
每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。
"C "我的工厂,不需要空气调节系统。
"D "目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了5年了。
"答案: A B(二)当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。
以下即是一般资料来源:*目录、说明书*公司的订单、合约*研究调查报告*杂志专栏广告*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。
只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。
做实例证明时,你可以采用以下三种方法:1.重复说明产品或服务的优点。
2.证明这个优点。
3.申述发挥这个优点。
其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔〕。
答案:利用资料来证明。
请定出以下提出实证时的正确次序。
〔〕申述产品或服务的优点。
答案:3.〔〕证明此优点。
答案:2.〔〕重复说明此优点。
答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复说明〔〕。
答案:产品的优点2.证明〔〕。
答案:此优点。
3.〔〕。
答案:申述发挥此优点。
当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?1.〔〕。
答案:重复说明产品或服务的优点。
2.〔〕。
销售人员培训手册
销售人员培训手册篇一：销售人员培训计划搞好销售人员培训，必须制订培训计划。
销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
一培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等。
2.销售产品的有关知识包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
二培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。
常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。
这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
三确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：1每天半小时的培训。
2每星期2小时的培训。
3每两年1周至1个月的在职培训。
4每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。
要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。
营销工作手册
营销工作手册第一章：营销的基本概念和原则1.1 营销的定义和重要性营销是指企业通过市场调研、产品开发、价格策略、推广和销售等一系列活动，满足消费者需求，实现利润最大化的过程。
营销对企业的发展至关重要，它决定了企业的竞争力和市场地位。
1.2 营销的目标营销的主要目标是提高销售额和市场份额，增强企业的竞争力。
同时，营销还应关注客户满意度和忠诚度的提升，以及品牌形象的塑造。
1.3 营销的原则1）市场导向：将市场需求和消费者需求作为营销活动的核心，提供符合需求的产品和服务。
2）综合营销：通过整合产品、价格、渠道和促销等要素，构建一个完整的营销体系。
3）创新营销：不断创新产品和营销策略，以适应市场的变化和竞争的压力。
第二章：市场调研与客户分析2.1 市场调研的目的和方法市场调研的主要目的是获取市场信息和了解消费者需求，为产品开发、定价和推广活动提供依据。
市场调研可以采用问卷调查、访谈、观察等多种方法进行。
2.2 客户分析的重要性和内容客户分析是对目标客户进行细致的分析和研究，了解其需求、行为和偏好，为产品设计和市场定位提供依据。
客户分析内容包括客户群体划分、购买决策过程、购买动机等方面。
第三章：产品开发和定价策略3.1 产品开发的步骤和原则产品开发包括市场需求分析、产品设计、测试和改进等一系列步骤。
在产品开发过程中，要关注市场的需求和竞争对手的动态，提供具有差异化竞争优势的产品。
3.2 定价策略的选择和实施定价策略是企业决定售价的原则和方法。
常见的定价策略包括成本导向定价、竞争导向定价和市场导向定价等。
在制定定价策略时，要考虑产品成本、市场需求和竞争状况。
第四章：市场推广和销售管理4.1 市场推广的方式和选项市场推广是向目标客户传递产品信息和促成购买行为的活动。
常见的市场推广方式包括广告、公关、促销、网络营销等。
在选择市场推广方式时，要根据产品特点和目标客户的偏好进行选择。
4.2 销售管理的原则和方法销售管理是指通过设定销售目标、制定销售计划、培训销售团队和监控销售绩效等一系列活动，实现销售目标的过程。
公司销售培训体系
第一章培训手册之销售管理制度销售人员的基本要求（一）基本要求1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二）专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。
努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（四）心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五）服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。
以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
（六）培训目的1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。
售楼人员工作职责1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。
4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
5、上班时间配戴工牌着工装。
6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
华隆营销管理培训手册.doc
第一部分：营销管理保密方法客户——主家保密方法：经理向导购员、业务员、技术员讲解但不派发一、群体分析：油漆的实际购买者。
主家的个人消费将占华隆产品的总销售量的80%以上，因此，主家是我们的所有工作最终、最大的目标。
大部分主家不懂油漆或对油漆是一知半解，而且，无论在购买还是购买后，他们从未打算深入地去了解油漆。
我们要专业的导购和专家的建议，在短时间内说服他、影响他。
二、消费心理:因为不懂油漆，以及出于对不良厂商和油工进行行业欺骗的恐惧心理，主家在购漆时很无奈，选漆时总是摇摆不定。
因此，熟人家里精美的装修和合理的成本，是良好的口碑，好传十、十传百主家之间的口碑，即二次传播，是最具说服力的。
另外，专家，行家的建议和可以信赖的木工，油工的话也对主家有较大影响力。
主家更在乎的是这笔买油漆的钱花得值不值。
三、购买方式：1、主家自己直接选择购买；2、油工开单，主家自己购买；3油工带主家来购买；4木工或油工直接购买。
四、华隆公司对策：工作人员进入小区咨询、宣传、制作样板或在大型小区设立移动形象店；形象店导购促销；口碑影响；通过木工、油工促进购买。
客户——木工保密方法：经理、部长向业务员讲解但不派发一、群体分析：大部分地区的家装工程以木工及其所组织的队伍为主导，木工是家装工程的源头，是家装工程的组织者与管理者。
木工在装修队伍中层次最高，聪明、手艺高，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组织者或承包者的角色，往往手下都网络了一批油工。
与主家打交道时间较长是主家较信任的装修阶层。
二、消费心理：他们明白只靠板材和木工活赚钱是有限的，正向油漆和整个家装工程方向发展；不是很懂油漆，但懂家装工程，而且知道工程赚钱；心态较正，有装修的长远打算，所以回扣心理较轻。
三、购买方式：在家庭装修领域，木工藉先入为主的优势，顺带承包油漆工程，然后转包给油工；向主家推介油漆或将有关系原油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。
销售知识培训手册
销售知识培训手册（一）现代企业旳销售人员是开拓市场旳先锋力量，是企业形象旳重要代表，必须具有良好旳素质。
家俱销售人员应具有旳素质概括起来包括如下四个方面：1、精神一种优秀旳销售人员必须具有强烈旳敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
2、知识这个方面旳条件决定了销售人员旳销售能力，是做好销售工作旳基础。
包括如下几种方面：（1）商品知识要熟悉商场所有商品旳生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、付货周期、库存状况：理解商品旳使用措施、保养及维修知识；理解本行业竞争产品旳有关状况。
（2）企业知识要掌握我司旳历史背景、经营理念、生产能力、产品构造、品种系列、技术水平、设备状况及服务方式、发展前景等。
理解企业旳销售状况及在各地区旳销售网络。
（3）顾客知识理解橱柜购置者（包括潜在客户）旳消费心理、消费层次、及对其橱柜布置旳基本规定。
（4）市场知识理解橱柜市场旳环境变化、顾客购置力状况，根据销售过程中所搜集旳信息及顾客反馈信息进行市场分析。
（5）服务知识理解接待旳基本礼节（注意国外客户旳忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作）传递信息是获得信任旳有效方式。
（6）传业知识理解与橱柜有关旳工艺技术知识；懂得家居文化、橱柜流行趋势，以根据与顾客交流中获得旳信息理解其文化修养和审美情趣，有针对性简介商品。
3、修养由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客旳信任，才能成功地开展工作，因此销售人员必须具有良好旳修养；仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。
4、技巧销售人员要根据本商场橱柜旳特点，纯熟运用多种技巧。
要熟知顾客旳购置动机，善于掌握展示与简介产品旳时机以靠近和说服顾客，创导致交机会，甚至与客户成为朋友，增进潜在客户旳形成。