消费者行为的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。
首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。
这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。
例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。
这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。
接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。
消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。
在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。
消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。
在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。
他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。
消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。
例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。
此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。
在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。
消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。
购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。
最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。
这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。
而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指在购买产品或服务之前，消费者经历的一系列步骤和思考过程。
这个过程通常可以被分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求认知阶段是指消费者意识到自己有一个需求或问题，需要找到一个产品或服务来解决。
在这个阶段，消费者可能通过朋友、广告、媒体或互联网等渠道获得信息，从而意识到自己的需求。
接下来，消费者会开始进行信息搜索。
他们可能通过向朋友、家人或同事咨询，阅读产品评论和评价，浏览品牌网站或在线市场，甚至去实体店铺提问销售员，以获取更多关于产品或服务的信息。
在获得足够的信息后，消费者进入评估比较阶段。
他们会比较不同产品或服务的特点、性能、价格、品牌声誉等因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
有时消费者会制定决策标准，例如质量、价格、品牌可靠性、售后服务等。
在评估比较后，消费者将进入购买决策阶段。
在这个阶段，消费者可能会权衡成本和利益，考虑选择哪个产品或服务，并决定在哪里购买。
同时，消费者也会考虑其他因素，例如购买时间、支付方式和送货服务等。
最后，消费者在购买之后会有后购行为。
这包括消费者对购买后的满意度进行评估，是否分享购买经历给他人，以及是否进行反馈或申请售后服务等。
消费者的满意度和反馈可能会对他们未来的购买决策产生影响，并对品牌形象和口碑产生重要影响。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
在消费者的决策过程中，需求认知阶段是非常关键的一步。
消费者的需求通常来源于一些问题或痛点，他们希望找到一个合适的产品或服务来解决这些问题。
消费者行为研究及其对广告营销的影响
消费者行为研究及其对广告营销的影响消费者行为研究是指对人们在购买和使用产品或服务时的行为、需求、心理和态度等方面进行探究，进而分析人们购买和使用产品或服务的决策过程。
消费者行为研究对于企业和广告营销至关重要，因为只有了解消费者的行为和需求，才能更好地满足消费者的需求，从而提高产品和服务的质量，并实现企业的营销目标。
一、消费者行为研究1.消费者行为的决策过程消费者行为的决策过程是指消费者在购买和使用产品或服务时经历的一系列过程，包括需求识别、信息搜集、评估和选择、购买决策和后评估等环节。
在这一过程中，消费者会受到各种因素的影响，如个人、文化、社会、心理等因素。
2.消费者购买行为的影响因素消费者购买行为的影响因素主要包括个人因素、文化因素、社会因素和心理因素等。
个人因素包括年龄、性别、收入、职业、教育和个性等方面；文化因素包括价值观、生活习惯、宗教信仰等；社会因素包括社会地位、群体压力、家庭影响等；心理因素包括态度、动机、印象等。
3.广告对消费者行为的影响广告作为一种营销手段，能够对消费者行为产生巨大影响。
广告的目的就是让消费者对产品或服务形成好感和认知，并激发消费者的购买欲望。
随着市场竞争加剧和媒体多元化，广告的形式也愈发多样化，如电视广告、户外广告、网络广告等等。
二、广告营销中的应用1.针对不同消费者群体制定不同广告策略不同的人群对广告的接受程度和反应不同，因此，制定针对不同消费者群体的广告策略是十分必要的。
针对不同消费者群体的广告策略需要考虑到他们的需求和心理，而不仅仅是产品本身的特点。
2.利用情感营销提高广告效果情感营销是指让消费者在情感上与产品或服务产生共鸣，进而提高广告效果的一种策略。
通过营造积极、愉悦、幸福的氛围，让消费者在广告中产生情感上的认同和共鸣，从而增加购买意愿。
3.通过渠道多元化提高营销覆盖面渠道多元化是指把广告投放到不同的媒体渠道上，以增加广告的曝光量和覆盖面，从而提高广告的效果。
消费者行为的决策过程
消费者行为的决策过程1. 引言消费者行为的决策过程是指消费者从需求产生到最终决策购买的一系列步骤。
对于企业而言，了解消费者决策过程对于制定市场策略和推广活动至关重要。
本文将详细介绍消费者行为的决策过程，并分析每个决策阶段的重要因素。
2. 决策过程的阶段消费者行为的决策过程可以分为以下五个阶段：2.1. 需求识别需求识别是消费者决策过程的第一步。
在这个阶段，消费者认识到自己的需求，并意识到需要购买某种产品或服务来满足需求。
需求的产生可以来自内部的生理或心理需求，也可以来自外部的刺激。
例如，一个人感到口渴时会识别到自己的需求并决定去购买一瓶饮料。
2.2. 信息搜索一旦消费者意识到自己的需求，他们会开始积极搜索相关信息，以找到满足需求的产品或服务。
信息搜索可以分为两种类型：内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指消费者从自身的记忆和经验中搜集信息，而外部搜索则是通过各种渠道如互联网、口碑等搜寻。
消费者会收集关于产品特性、品牌声誉、价格等方面的信息。
2.3. 评估和比较在信息搜索阶段之后，消费者会对他们找到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人偏好和需求，对不同品牌、产品进行比较，以确定最适合他们需求的产品。
在这个阶段，消费者会考虑多个因素，例如品质、价格、品牌声誉等。
2.4. 购买决策购买决策是消费者决策过程的下一个阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出购买决策。
他们会选择具有最高价值的产品或服务，并选择购买的渠道和方式。
消费者的购买决策可以受到多种因素的影响，例如价格、促销活动、品牌形象等。
2.5. 后续行为决策过程的最后一个阶段是后续行为。
在购买产品或服务之后，消费者会评估他们的购买决策是否满足了他们的需求。
如果满足了他们的期望，他们可能会再次购买同一品牌的产品，或者推荐给其他人。
如果不满足他们的期望，他们可能会抱怨或不再购买该品牌的产品。
3. 决策过程的影响因素消费者行为的决策过程受到多种因素的影响。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指消费者在购买某一产品或服务之前，经过一系列的思考、评估和选择的过程。
这个过程可以分为五个步骤。
首先，消费者在认识到他们有一个需要或欲望之后，会开始寻找信息来满足这个需求。
这个信息可以通过各种渠道获取，比如广告、朋友推荐、在线评论等。
消费者会主动搜集相关信息，以便了解产品或服务的特点、功能、性能、价格等。
第二步是评估和比较不同的选择。
在这个阶段，消费者会将之前获取的信息加以整理和分析，然后对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑产品或服务的质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
第三步是选择最适合的产品或服务。
在经过评估和比较之后，消费者会选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
他们会根据之前的评估结果，选择对自己有最大价值的选项。
第四步是购买行为。
在做出决策之后，消费者会执行购买行为，购买选择的产品或服务。
这一步可以包括选择购买渠道、支付方式等。
最后一步是后购行为。
在购买之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
如果产品或服务不符合预期，消费者可能会产生不满意的情绪，并采取相应的措施，比如退货、投诉等。
如果产品或服务超出了预期，消费者可能会感到满意，并继续选择同样的品牌或服务。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，受到个人需求、偏好、信任度、经济能力等多种因素的影响。
了解和理解消费者的决策过程，对于企业制定营销策略和销售推广非常重要。
消费者的决策过程是一个复杂而多样化的过程，每个消费者都有自己独特的决策方式和消费习惯。
了解消费者的决策过程对企业来说是至关重要的，因为只有深入了解消费者的需求和决策思路，才能提供更好的产品和服务，满足消费者的期望，从而提升市场竞争力。
在认识到自己的需求或欲望之后，消费者开始寻找信息。
信息获取是决策过程中的第一步，也是十分重要的一步。
消费者可以通过多种途径获取信息，包括广告、口碑、媒体报道、朋友的推荐等。
消费者决策过程概述
消费者决策过程概述消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列心理和行为过程。
它包括五个主要阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求识别是决策过程的第一阶段。
消费者需要通过感知和认知来意识到他们对某种产品或服务的需求。
需求可能来自内部或外部刺激。
内部刺激是基于个人感受或需求的因素，例如内部欲望、个人价值观或个人成就感。
外部刺激是通过广告、社交媒体或其他渠道传递给消费者的信息。
接下来是信息搜索阶段。
消费者会主动寻找能够满足他们需求的产品或服务的信息来源，比如亲友、专家意见、广告或互联网。
消费者将会收集和评估各种信息，以了解不同品牌、产品特性、价格和其他可获得的选择。
第三个阶段是评估比较。
在这个阶段，消费者会对他们找到的信息进行筛选，并将所需的产品或服务进行比较。
消费者会对不同品牌或产品的特征、价格、质量和性能等进行比较评估，并结合个人偏好和需求进行最终选择。
然后是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者决定购买哪种产品或服务，以及何时、何地和如何购买。
决策可能受到多种因素的影响，包括价格、品牌认知、销售策略和个人实际情况等。
最后，是消费者决策过程的最后一个阶段：后购行为。
消费者在购买后会对他们的购买决策进行评估，并形成对该品牌或产品的满意度，从而影响到他们未来的购买决策。
消费者的满意度也可能通过口碑传播影响其他人的购买行为。
总的来说，消费者决策过程是一个复杂的心理和行为过程。
它涉及消费者对需求的识别、信息的搜索和比较、购买决策以及后购行为的评估等多个阶段。
理解消费者决策过程对企业和营销人员来说是非常重要的，可以帮助他们更好地了解消费者需求并制定相应的营销策略。
消费者决策过程的相关内容：1. 需求识别阶段：消费者需求识别是指消费者开始认识到自己对某种产品或服务的需求，并意识到这个需求可以通过购买来满足。
这个阶段可以被刺激触发，这种刺激可以是内部因素，例如个人欲望、个人价值观或个人成就感，也可以是外部刺激，如广告、媒体宣传或朋友的推荐。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程包括五个主要阶段，分别是需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购买行为。
首先，需求识别是消费者决策过程中的第一个阶段。
这一阶段主要是指消费者发现和意识到他们对某种产品或服务的需求。
需求可以是基本的生理需求，例如食物、水和住房，也可以是社交需求、安全需求、尊重需求等。
当消费者感到有一个特定需求时，他们就会进入下一个阶段。
其次，是信息搜索阶段。
在这一阶段，消费者会积极寻找并获取与他们的需求相关的信息。
他们可以通过多种渠道获取信息，例如互联网搜索、朋友和家人的建议、广告和宣传资料等等。
消费者会主动寻找有关产品或服务的信息，以便更好地了解不同选择和替代品。
第三个阶段是评估比较阶段。
在这个阶段，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较，以确定最适合他们需求的选择。
消费者会考虑各种因素，如价格、品质、功能、品牌声誉、服务质量等等。
他们会权衡不同的选项，并选择最合适的产品或服务。
接下来是购买决策阶段。
在这一阶段，消费者已经做出了决策，并准备购买他们选择的产品或服务。
他们会选择购买的地点和方式，并准备付款。
这一阶段的重要性在于消费者会考虑一些额外的因素，例如购买时间、促销活动、售后服务等等。
最后一个阶段是后购买行为阶段。
在购买了产品或服务后，消费者会对其进行评估和反馈。
他们会评估他们的购买决策是否明智，产品或服务是否满足了他们的期望。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会选择再次购买，或者推荐给他人。
如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会提出投诉或寻找退款。
总的来说，消费者决策过程是一个复杂且连续的过程，涉及许多因素和阶段。
企业应该了解消费者的决策过程，并在每个阶段提供有针对性的信息和服务，以满足消费者的需求和期望。
消费者的决策过程是一个复杂而多岐的过程，在每个阶段都受到许多因素的影响。
以下是一些可能影响消费者决策过程的重要因素：1. 个体因素：个体因素包括消费者的人口统计特征、个人价值观和偏好、个性特征等。
请简述消费者购买决策过程的5个阶段
请简述消费者购买决策过程的5个阶段购买是消费者在获得满足需求的过程中不断变化的行为。
任何一次购物行为，都会经历一系列的阶段，这些阶段构成了消费者的购买决策过程。
消费者购买决策过程可以分为五个基本阶段：前期知觉、初始决定、购买准备、交易行为以及后期评估。
第一个阶段是前期知觉，它是消费者购买决策的开始。
在这一阶段，消费者会意识到自己的需求，并开始思考各种购买选择。
消费者从市场上各种信息中搜集关于产品以及品牌的信息，以便能够做出合理的购物决定。
第二个阶段是初始决定，即消费者始比各种产品及品牌的优缺点后，做出有关购买的决定，例如购买哪一类产品、购买什么品牌，等等。
第三个阶段是购买准备阶段，在这一阶段，消费者会收集更多的信息，以确定购买的型号、价位、特点、供应商和支付方式。
第四个阶段是交易行为，也就是购买行为。
在这一阶段，消费者会确定购买的产品，然后通过支付完成购买。
最后一个阶段是后期评估，也就是消费者购买行为结束后所做出来的结论，消费者会对购买的产品进行评估，根据自己的实际需求，判断购买是否符合预期。
消费者的购买决策过程具有重要的指导意义，它主要探讨了消费者如何在市场中收集信息、如何做出购买决定以及如何评估购买行为。
消费者购买决策过程的五个阶段，可以帮助市场营销者了解消费者的行为和购买决策，从而更好地针对消费者需求提供营销服务。
消费者购买行为的决定是由许多因素决定的，市场营销者和企业应该了解并掌握消费者购买决策过程的五个阶段，以便更好地把握消费者需求，实现更高的营销效果。
首先，企业需要创造有吸引力的产品，以满足消费者的需求；其次，企业需要依据消费者购买决策过程，制定针对消费者不同阶段的营销策略，以提升市场宣传效果；最后，企业应该不断反思营销策略，以便更快速地捕捉消费者的需求，调整营销策略，实现更好的营销效果。
总之，消费者购买决策过程与企业营销活动密切相关，对于市场营销者来说，充分了解消费者购买行为，并形成有效的营销策略，是十分重要的。
消费者的购买行为决策过程
消费者的购买行为决策过程摘要消费者购买行为决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列心理与行为过程。
本文将介绍消费者购买行为决策过程的五个阶段，并分析每个阶段的相关因素和影响因素。
引言随着社会的发展和人们经济水平的提高，消费者购买行为在经济中的重要性日益凸显。
为了了解消费者购买行为，企业需要深入了解消费者购买决策的过程和相关因素。
本文将阐述消费者购买行为决策的过程以及影响因素，旨在为企业提供相关的市场营销策略建议。
消费者购买行为决策过程消费者购买行为决策过程可以分为五个阶段，包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
下面将分别介绍每个阶段。
1. 需求识别需求识别是购买决策的第一个阶段。
在这个阶段，消费者通过感知到自己的需求或者欲望来引发购买行为。
这个需求可以是基本的生理需求，也可以是心理需求。
消费者通过对自己的需求进行识别，从而引发后续的购买行为。
2. 信息搜索在识别出需求之后，消费者将会寻找相关的信息以满足需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索两种方式。
内部搜索指的是消费者回忆自己之前的经验和知识，寻找与需求相关的解决方案。
外部搜索则是指消费者主动寻找外部信息源，如朋友、家人、广告等，以获取更多的产品或服务相关信息。
3. 评估替代品在获取到信息后，消费者会对不同的替代品进行评估和比较。
消费者会考虑各种因素，如产品的价格、质量、功能、品牌知名度等，以确定最适合自己需求的产品或服务。
这个阶段也是消费者决策的关键阶段，消费者在这个阶段会考虑和比较多个替代方案。
4. 购买决策在评估替代品后，消费者会做出购买决策。
消费者会根据自己的评估和比较结果，选择并购买最符合自己需求的产品或服务。
购买决策可能受到多种因素的影响，如价格、品牌、促销活动等。
5. 后续行为购买决策后，消费者进入了购买后的阶段。
在这个阶段，消费者会对自己的购买行为进行评估，并根据自己的购买体验决定是否再次购买该产品或服务。
请简述消费者购买决策过程
消费者购买决策过程1. 引言消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务时所经历的一系列阶段。
了解和理解消费者购买决策过程对于企业制定市场营销策略、产品定位和品牌建设至关重要。
本文将详细介绍消费者购买决策过程的五个阶段：问题意识、信息搜索、评估比较、购买决策和后购买行为，并对每个阶段进行深入分析。
2. 问题意识阶段在消费者购买决策过程的第一个阶段，消费者会意识到自己有一个需要或问题。
这个问题可能是由内部刺激（例如生理需求、个人欲望）或外部刺激（例如广告、朋友推荐）引起的。
消费者在这个阶段通常只是模糊地认识到问题，还没有明确的产品或服务需求。
消费者在问题意识阶段的行为包括主动寻找信息、咨询他人和观察市场。
例如，一个人可能觉得自己的手机性能不够好，开始主动在互联网上搜索手机的最新信息，或者询问朋友的意见。
3. 信息搜索阶段一旦消费者意识到问题，并确定了自己的需求，他们将开始积极地寻找有关产品或服务的信息。
消费者可以通过多种渠道获取信息，例如互联网、媒体广告、专业杂志、社交媒体等。
在信息搜索阶段，消费者会收集大量的信息，并对这些信息进行筛选和评估。
他们可能会将信息分类为内部搜索信息（自己过去的经验）和外部搜索信息（来自其他人的意见和建议）。
消费者还可能受到信息过载的影响，在众多的选择中很难做出决策。
4. 评估比较阶段在信息搜索阶段之后，消费者会对已收集到的信息进行评估和比较。
他们将考虑产品或服务的各个方面，例如价格、品质、功能、性能等，并将这些方面进行权衡。
在评估比较阶段，消费者可能会使用决策规则和决策程序来帮助他们做出决策。
决策规则可以是简单的价格比较、品牌忠诚度等，决策程序则是一系列的决策步骤和标准。
5. 购买决策阶段在评估比较阶段之后，消费者将做出购买决策。
在这个阶段，消费者可能会考虑到多种因素，例如价值、风险、信任和便利性。
消费者的购买决策可能受到内外部因素的影响，例如个人喜好、家庭影响、文化价值观等。
简述消费者决策过程
简述消费者决策过程
消费者决策过程是消费者从觉察消费需求，到购买产品、服务结束的行为过程。
它一般有五步：
第一步：觉察需求：消费者在遭遇缺乏、不足或怀疑时觉察到消费需求。
第二步：需求识别：消费者定义自己的消费需求，并明确自己所需要购买的商品和服务，并制定相应的消费计划。
第三步：信息搜索：消费者根据需求，开始搜索和收集有关商品或服务的有效信息，使其具有有效的消费选择。
第四步：评价比较：消费者根据商品和服务的特点对选择的商品或服务进行评价比较，选出满足各自需求的商品或服务。
第五步：购买与后续：消费者在确定商品或服务并明确购买意向后，要进行实际的商品购买，并对购买的商品或服务进行使用及管理。
消费者还会对购买后的产品或者服务，对总体的消费体验进行积极的反馈，以提升后续的消费体验。
消费者决策过程是市场经济中十分重要的过程，在商家进行产品与服务策划的过程中，要充分考虑消费者的需求并有计划地进行消费者决策过程中的每一个环节，以提升消费者的消费经验和满足消费需求，从而赢得消费者的长期青睐。
《消费者行为学》-消费者决策过程
调查显示：大约60%的美国人和70%的日本人对太空旅行 很感兴趣。 加拿大亿万富翁、太阳马戏团创办人盖· 拉里伯特前不久 （2011年8月）在太空度过了一个特别的假期。拉里伯 特乘坐的是俄罗斯“联盟”号飞船，在国际空间站上度 过了11天。他此行一共花费约3500万美元
维珍银河公司CEO斯蒂芬· 阿滕伯勒明确表示，该公司将 于明年（2012年）开始接待客人，太空往返票价将为20 万美元。 太空旅行是富豪们的新梦想
【说明】 1.下周上课时候，由班长按照顺序排好统一上交，过期不再收，计一次平 时作业，5分 2.下次课内容——消费者决策过程之信息搜集，教材第9章，请课前阅读
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环境影响 1. 2. 3. 4. 5. 文化 社会阶层 个体影响 家庭 情境 个体差异 信息搜寻 外部搜寻 • 同伴 • 家庭 • …… 1. 2. 3. 4. 5. 消费者资源 动机 知识 态度 个性、价值 观和生活方 式
发生需求认知
期望状态和现实状态两者中的一项发生变化都会触发需求认知
诸多因素会引起消费者的期望状态和现实状态的改变。虽然企业控制不了引发需求认知的原因， 但这并不意味着企业不能影响需求认知。事实上，激发需求认知是企业重要的经营目标之一。
2011/10/13
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理解需求认知的必要性 1.如果能够理解需求认知，就有可能发现某一个未被满足的细分市场。
2011/10/13
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环境影响 1. 2. 3. 4. 5. 记忆 需求认知 1. 2. 3. 4. 5. 文化 社会阶层 个体影响 家庭 情境 个体差异 消费者资源 动机 知识 态度 个性、价值 观和生活方 式
只有当消费者认为一件商品能够解 决某一问题，并且其所带来的价值 超过购买所需要付出的成本时，消 费者才会购买，所以，确定潜在需 求认知是产品销售的第一步。
消费者决策过程的五阶段模型
消费者决策过程的五阶段模型消费者决策过程是指在消费者进行购买决策时所经历的一系列阶段。
根据营销学的研究和实践经验，可以将消费者决策过程分为五个阶段，即需求识别、信息搜集、评估比较、购买决策和后购行为。
下面将详细介绍这五个阶段，并探讨如何在营销中应用这个模型。
第一阶段是需求识别。
在这一阶段，消费者会发现自己有某种需求或欲望。
这个需求可以是由内部因素（比如生理需求）或外部因素（比如社交影响）驱动的。
消费者在这个阶段会意识到自己的需求，并开始考虑是否要采取行动来满足这个需求。
第二阶段是信息搜集。
在需求识别之后，消费者会主动或被动地寻找相关信息来满足自己的需求。
消费者会使用各种渠道，如互联网、口碑传播、媒体广告等等来获取信息。
这个阶段的重点是获取可靠、准确的信息，以便作出明智的购买决策。
第三阶段是评估比较。
在这个阶段，消费者会对已获取的信息进行评估和比较。
消费者会根据自身需求和偏好，对不同产品或品牌进行权衡和比较。
消费者会考虑产品的性能、价格、质量、口碑等因素，以便选择最适合自己的产品。
第四阶段是购买决策。
在经过前三个阶段的研究和比较之后，消费者将做出最终的购买决策。
这个决策可能受到多种因素的影响，如价格、品牌声誉、朋友或家人的建议等等。
消费者可能会选择购买产品，也可能决定不购买或延迟购买。
第五阶段是后购行为。
购买之后，消费者会对产品的使用和体验进行评估。
如果产品达到或超出了消费者的期望，消费者可能会对该产品产生满意度，并有可能再次购买该产品，还会向他人推荐。
如果产品未能满足消费者的期望，消费者可能会感到失望，并可能对该品牌产生负面评价。
这个消费者决策过程的五个阶段模型对企业的营销策略有着重要的指导意义。
首先，企业应该了解消费者在每个阶段的需求和行为，并通过精准的市场调研获取信息，以便能够满足消费者的需求。
其次，企业应该提供准确、易于获取的信息，以便消费者能够方便地获取并评估产品。
同时，企业还需要关注产品的质量和性能，以及消费者的感受和满意度，从而能够吸引和保留消费者。
描述消费者购买决策过程
描述消费者购买决策过程
消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务前所经历的一系列步骤和思考过程。
1. 问题识别：消费者在日常生活中感知到自己存在某种需求或问题，例如口渴、饥饿、衣物破损等，从而引发购买欲望。
2. 信息搜索：消费者开始主动或被动地寻找相关信息，通过各种渠道获取产品或服务的信息，例如亲友推荐、广告、网络搜索等。
3. 评估可选方案：消费者会对不同的可选方案进行评估，比较产品的特性、功能、性能、价格、品牌声誉等，以确定最适合自己需求的方案。
4. 决策过程：在评估不同方案后，消费者会选择一个最满足自己需求并最值得信赖的方案，决定购买哪种产品或服务。
5. 购买行为：在做出决策后，消费者会进行购买行为，即支付费用并选择购买渠道，例如线上购物、实体店等。
6. 评估后决策：购买完成后，消费者会对所购买的产品或服务进行评估，判断是否满足自己的需求和期望。
如果满意，将继续使用和推荐；如果不满意，可能会退货、投诉或选择其他产品。
需要注意的是，消费者购买决策过程是一个动态的过程，消费
者可能在不同阶段反复循环，特别是在高价值产品或服务的购买决策中，消费者更可能进行充分的信息搜索和评估，以确保做出最好的选择。
同时，消费者的购买决策过程还受到个人特征、文化背景、社会影响等因素的影响。
消费者行为之消费者决策过程
评估标准的制定是指消费者在评 估选择过程中所依据的一系列标
准。
评估标准通常包括产品或服务的 质量、价格、功能、品牌形象、
售后服务等。
消费者根据自己的需求和经验， 制定出相应的评估标准，并对不 同产品或服务进行比较和筛选。
产品或服务的比较
在评估选择过程中，消费者需 要对市场上的产品或服务进行 比较和分析。
02 信息搜索有助于消费者更好地了解产品或服务， 从而做出更明智的购买决策。
02 信息搜索通常包括从内部记忆中提取信息、与他 人交流以及通过外部渠道查询信息等。
信息搜索的渠道
搜索引擎
消费者可以使用搜索引擎来查 找产品或服务的相关信息。
线下店铺
消费者可以前往实体店了解产 品情况、与销售代表交流，或 参考其他顾客的评价。
人们的基本生理需求，如饥饿、口渴、睡眠等， 是产生需求的主要来源。
02 心理需求
人们对产品或服务的特点和属性有不同的心理需 求，如追求美感、舒适感、安全感等。
03 社会需求
社会文化、价值观、习惯等也是需求产生的重要 因素，人们会受到社会环境的影响而产生不同的 需求。
需求识别的过程
意识到问题
消费者意识到自己有某种 需求，这种需求可能来自 于生理、心理或社会方面 。
社交媒体
消费者可以在社交媒体平台上 搜索相关话题或询问其他人的 意见。
官方网站
消费者可以访问公司或产品的 官方网站，了解产品特点、价 格、售后服务等信息。
线上论坛和社区
消费者可以在这些平台上查看 其他消费者的评价和经验分享 。
信息搜索的策略
明确信息需求
消费者应明确自己需要的 信息类型和目的，以缩小 搜索范围。
投诉与抱怨：消费者对产品或服务不满意时，可能会产 生投诉和抱怨，对企业形象和口碑产生负面影响。
消费者的购买决策过程和消费行为
消费者的购买决策过程和消费行为消费者的购买决策过程和消费行为是指消费者在购买产品或服务之前经历的一系列心理和行为过程。
这个过程通常包括五个主要阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求识别是消费者意识到自己有一个未满足的需要或问题时开始的阶段。
这个需求可以是实际的，例如食物或住房，也可以是心理的，例如社交认可或个人满足感。
在这个阶段，消费者开始考虑是否要购买某个产品或服务来满足他们的需求。
一旦需求被识别，消费者会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会寻找各种资源，如亲友、媒体、广告和互联网，来获得有关满足需求的产品或服务的信息。
消费者可能会浏览产品评论、参观实体店面、与销售人员交流等，以获取更多的信息。
接下来是评估比较阶段，消费者根据他们找到的信息，对各种可选的产品或服务进行评估和比较。
他们可能会考虑价格、质量、品牌声誉、产品特性以及其他消费者的评价等因素，以做出最终决策。
在购买决策阶段，消费者会选择最适合他们需求和预算的产品或服务，并做出购买的决定。
这个决策可能受到多种因素的影响，如个人喜好、经济情况、社会压力和市场营销策略等。
最后是后购行为阶段，消费者会对他们的购买决策进行评估和反思。
如果他们对购买的产品或服务感到满意，他们可能会成为忠实客户，并建议给他人。
相反，如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求退款或发表负面评价。
消费者的购买决策过程和消费行为是一个复杂的过程，受到各种个人和外部因素的影响。
对于企业和营销人员来说，了解消费者的购买决策过程和消费行为是至关重要的，以便制定有效的市场营销策略，满足消费者的需求。
消费者的购买决策过程和消费行为是一个深入研究的领域，需要考虑多个因素，包括心理、社会和文化等方面的影响。
下面将进一步探讨消费者购买决策过程和消费行为的一些关键因素。
首先，消费者的个人特征对其购买决策过程和消费行为有重要影响。
个人特征涵盖了个体的人格、态度、价值观、兴趣爱好等方面。
消费者行为及决策过程
个性：个体在面临相似情况时做出有特 性反应的倾向。
个性理论：
个体理论 社会学习理论
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个性的个体理论
不考虑外界环境的影响
两个假设：
所有个体都有内在的特点或特性 个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异
不同的理论间的区别主要在于：对“什么是个 性中最重要的内容”有不同认定。
多特质个性理论vs单特质个性理论
知觉:
是对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。 对知觉的研究:
集中于给原始感觉赋予意义。
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24
知觉过程示意图
Figure可2编.1辑版
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韦伯定律
引起注意所需的刺激变化量与原始刺激的强度有关。 最初的刺激越强，引起注意所需的刺激变化量越大。 公式:
K i I
K = 常数（不同感觉的常数不同） Δi = 产生最小可觉差所要求的刺激强度的最小变化量 I = 发生变化的刺激强度
记忆 该过程包括获取信息和长时间储存信息以方便随时取用
记忆过程 编码 用系统可识别的方式输入信息 存储 知识与已经存在于记忆中的其他知识综合在一起 提取 个体获取所需信息
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为购买决策提取信息
影响提取的因素:
生理因素 (e.g. 年龄)
环境因素:
先锋品牌: 进入某一市场的第一个品牌，比其他后
•成员 •参照
群体
家庭（最重要的） •丈夫、妻子、 •影响者、购买者、使用者
社会因素
角色和地位
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影响消费者行为的因素: 个人
P e r s o 个n a 人l I 因n f 素lu e n c e s
Age年a龄nd和Life C生yc命le周St期age
消费者的购买行为决策过程
消费者的购买行为决策过程消费者的购买行为决策过程是指在消费者进行购买决策时所经历的一系列阶段。
这个过程可以分为五个阶段，即需求识别、信息搜索、评估购买决策、购买行为和后续评估。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一阶段。
在这个阶段，消费者会认识到他们对某种产品或服务的需求。
这个需求可能是由于基本的生活需要，也可能是由于其他因素，如广告宣传或朋友的推荐。
接下来是信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会积极地寻找和收集有关产品或服务的相关信息。
这些信息可以从各种渠道获取，例如互联网、媒体、朋友和家人的建议，以及实体店的销售人员。
然后是评估购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。
他们会考虑产品的特性、价格、品牌声誉、服务质量以及其他与购买相关的因素。
在评估过程中，消费者可能会使用一些决策工具，如权衡分析和价值观分析。
接下来是购买行为阶段。
在这个阶段，消费者会根据他们的评估结果做出购买决策，并实际进行购买。
购买行为可能发生在线上或线下渠道，具体取决于产品的性质和消费者的个人偏好。
最后是后续评估阶段。
在这个阶段，消费者会评估他们购买的产品或服务的满意度。
他们会考虑产品的性能、质量、功能等，并做出是否继续购买或再次购买的决策。
此外，他们可能会对产品或服务做出评价和反馈，以帮助其他消费者做出更好的购买决策。
总的来说，消费者的购买行为决策过程是一个经过多个阶段的复杂过程。
消费者在这个过程中会不断收集信息、评估选择，并最终决定购买与否。
这个过程受到个人因素、社会因素和市场因素的影响，其结果对于企业和市场营销具有重要的意义。
消费者的购买行为决策过程是一个复杂且多变的过程，消费者在不同的情况下可能会有不同的决策方式和偏好。
在这个过程中，消费者受到多个因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素是指消费者个体所具有的特征和个性，包括消费者的偏好、态度、人格特征、需求、动机等。
消费者的个人特征会影响他们对产品或服务的需求和选择。
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•营业人员培训系列
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• 实体环境：噪音，灯光，温度 • 社会环境 • 购买理由 • 时间因素 • 事前条件：心情，金钱
•02-5-18
•营ห้องสมุดไป่ตู้人员培训系列
人格及生活形态
人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态(Life Style)
•02-5-18
•营业人员培训系列
购买者的种类（二）
货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )
• 年轻教育程度高 • 使用个人资讯 • 许多购买方案 • 拜访四家以上店头才决定购买
人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )
• 只拜访一定店 • 使用个人资讯
•02-5-18
•营业人员培训系列
购买者的种类（一）
理性购买者(Objective Shopper)
• 高度教育 • 夫妻共同决策 • 放弃许多购买方案 • 拜访很多零售店 • 不易接受个人影响或讯息
乖乖牌购买者(Moderate Shopper)
• 很少拜访超过二家店头 • 低教育程度 • 年龄高 • 满足过去购买
②行销控制 个人推销
源 大众媒体 一般目的的 媒体
广告 店头POP
•02-5-18
•营业人员培训系列
资讯处理步骤
爆光(Exposure) 引起注意(Attention) 理解及认知 (Comprehension/Perception) 放弃或接受(Yielding/Acceptance) 保留(Retention)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
• 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
– 人们对刺激的反应，它是来描述一种解释 ，期望及评估
•02-5-18
•营业人员培训系列
家庭购买行为
提议者 影响者 决定者 购买者 使用者
消费者行为的决策过程
2020年4月28日星期二
课程目标
了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素
•02-5-18
•营业人员培训系列
课程大纲
一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响
•02-5-18
•营业人员培训系列
市场交易的特性
市场交易是一种价值（VALUE） 消费者的欲望与期望是丰富的、多 变的 行销不断创造一个产品满足消费者 需求的能力（效用UTILITY）
•02-5-18
•营业人员培训系列
影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素
重要性(Importance) 差异性(Differentiation) 时间压力(Time Pressure)
•02-5-18
•营业人员培训系列
找寻过程：外部找寻
外部找寻的决定因素
讯息的价值
• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性， 安全
• 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心
找寻的成本
• 决策延迟 • 机会成本 • 讯息太多 • 心理成本
•02-5-18
•营业人员培训系列
讯息来源
型态 ①一般
来 面对面 个人影响
•02-5-18
•营业人员培训系列
决定“注意”的个人因素
需求或动机 态度 接受程度
•02-5-18
•营业人员培训系列
决定“注意”的刺激因素
大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示
运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人
•02-5-18
•营业人员培训系列
认知理解的决定要素(Determinants
of Perception )
需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望 语言
•02-5-18
•营业人员培训系列
方案评估A（一）
1、方案评估过程
• 信念 • 评估标准 • 态度 • 意向 • 购买
•02-5-18
•营业人员培训系列
方案评估A（二）
2、评估标准
• 价格
• 品牌名声
• 方便性
2、意见领袖的特质
• 人口统计 • 社会活动 • 一般态度 • 人格及生活形态 • 产品关连
3、参考群体
• 规范 • 角色
•02-5-18
•营业人员培训系列
购买后的结果
满意 不满意
•02-5-18
•营业人员培训系列
购买后不和谐 (Post Choice Dissonance)
会产生的可能状况
• 不和谐的紧急超越界线 • 购买行动无法唤回 • 没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 • 有好几个不错的方案同时存在 • 高关心度 • 自愿的决定
•02-5-18
•营业人员培训系列
价格
价格代表产品的价值与消费者交易 的平衡点。
消费者心里对产品的价值感与价格 敏感度。
• 新产品第一印象 • 产品价值认定的习惯领域 • 与竞品之间的差异比较 • 对品牌、品质的认可程度
•02-5-18
•营业人员培训系列
社会影响
1、社会影响的形态
• 规范性的社会影响 • 资讯性的社会影响
3、评估标准特性
• 数字 • 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
• 减少蛀牙 • 口齿清香 • 价格便宜
•02-5-18
•营业人员培训系列
方案评估A（三）
5、了解消费者的信念
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
•02-5-18
解决方法：
• 重新评估没有选择的方案并降低它的热切度 • 寻找资扭强化已选择的方案
•02-5-18
•02-5-18
•营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
•02-5-18
•营业人员培训系列
问题认知
= 实际状况
理想状况
理想状况
问题认知
落差
问题认知
实际状况
•02-5-18
•营业人员培训系列
问题认知
简单问题认知：
• 叶司用完 卖吐司
稍具复杂问题：
• NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡
复杂问题认知：
• 卖一部28寸彩色电视机
•02-5-18
•营业人员培训系列
问题认识和影响因素
问题认识
• 行销力量 （从记忆来）
动机
• 生理的 • 安全 • 归属及爱 • 自尊及地位 • 自我实现
参考团体 家庭 情境改变
•02-5-18
•营业人员培训系列
找寻过程：内部找寻
满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化