会员卡培训ppt课件
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VIP 基础培训课件
VIP 基础培训
课程大纲
一、VIP宣传与推广 二、如何加盟VIP俱乐部 三、VIP服务与管理 四、VIP活动指南
一、VIP宣传与推广
宣传陈列道具 入会操作道具 发放入会物品
后续推广赠送
店内销售流程图 （简易）
客户入店
介绍产品 介绍VIP
交易成功
收银、填写记录卡 送入会手册
交易失败 赠送会员四折页
银鸟会员
金鸟会员
凤凰会员
信息服务 VIP会员每年的生日、结婚纪念日祝福信息 积分及会员级别变化信息
专为VIP会员提供的活动与权益的信息
促销信息、新品上市信息 重要节日等祝福信息 报喜鸟VIP网站交流平台、活动论坛等意见快速反馈信息 通道
增值积分兑换礼品
网站积分兑换 电话兑换
普通会员 活动通知和节日温馨祝福短信 《VIP LIFE》杂志、新年台历、节日贺卡、会员 日活动 享受报喜鸟VIP会员专线及官方网站VIP专区服务 享有普通会员所有权益及服务 俱乐部组织的区域会员活动 有机会获得会员专属节日礼品 享有银鸟会员所有权益及服务 有机会获得俱乐部组织的国内旅游 享有金鸟会员所有的权益及服务 生日专享服务 有机会获得俱乐部组织的国外旅游
1、入会细则—晋级
一年内消费累计增值积分达到 2500分→普通会员 一年内消费累计增值积分达到 5000分→银鸟会员 一年内消费累计增值积分达到15000分→金鸟会员 一年内消费累计增值积分达到30000分→凤凰会员
1、入会细则—降级
普通会员一年内消费未达到2000元→取消会员 银鸟会员一年内消费未达到2000元→普通会员 金鸟会员一年内消费未达到3000元→银鸟会员 凤凰会员一年内消费未达到5000元→金鸟会员
课程大纲
一、VIP宣传与推广 二、如何加盟VIP俱乐部 三、VIP服务与管理 四、VIP活动指南
一、VIP宣传与推广
宣传陈列道具 入会操作道具 发放入会物品
后续推广赠送
店内销售流程图 （简易）
客户入店
介绍产品 介绍VIP
交易成功
收银、填写记录卡 送入会手册
交易失败 赠送会员四折页
银鸟会员
金鸟会员
凤凰会员
信息服务 VIP会员每年的生日、结婚纪念日祝福信息 积分及会员级别变化信息
专为VIP会员提供的活动与权益的信息
促销信息、新品上市信息 重要节日等祝福信息 报喜鸟VIP网站交流平台、活动论坛等意见快速反馈信息 通道
增值积分兑换礼品
网站积分兑换 电话兑换
普通会员 活动通知和节日温馨祝福短信 《VIP LIFE》杂志、新年台历、节日贺卡、会员 日活动 享受报喜鸟VIP会员专线及官方网站VIP专区服务 享有普通会员所有权益及服务 俱乐部组织的区域会员活动 有机会获得会员专属节日礼品 享有银鸟会员所有权益及服务 有机会获得俱乐部组织的国内旅游 享有金鸟会员所有的权益及服务 生日专享服务 有机会获得俱乐部组织的国外旅游
1、入会细则—晋级
一年内消费累计增值积分达到 2500分→普通会员 一年内消费累计增值积分达到 5000分→银鸟会员 一年内消费累计增值积分达到15000分→金鸟会员 一年内消费累计增值积分达到30000分→凤凰会员
1、入会细则—降级
普通会员一年内消费未达到2000元→取消会员 银鸟会员一年内消费未达到2000元→普通会员 金鸟会员一年内消费未达到3000元→银鸟会员 凤凰会员一年内消费未达到5000元→金鸟会员
会员卡管理制度-PPT课件
办理会员卡中常遇见的问题
17.会员卡挂失？ 1）如会员卡丢失请致电美车驿站帮您冻结会员卡； 2）如果没有申请冻结美车驿站会员卡，卡内积分遭他人使用，我们将不能补回积分； 3）补办会员交纳工本费10元。 4)请妥善保管美车驿站会员卡。 18.会员卡丢了不补办，新办一个行不？ 1）如果会员信息重复，系统不认可，无法办理会员卡； 2）如果会员有二辆或二辆以上车可用家人驾驶证和另一个车辆信息免费新办一个会员
卡；
2）二张或多张会员卡积分不能累积，在兑换时只能分别兑换； 3）积分兑换需要本人出示会员卡，如果积分多的话建议补一张,补卡工本费10元\张.
绩效
公司鼓励全员办理会员卡 公司员工提示顾客并带到服务台办理会员卡 奖励：1元/个
办理会员卡中常遇见的问题
12、会员资料会不会泄露给其它商家？
绝对不会！美车驿站承诺绝对不会未经会员同意，将会员资料泄露给第
三方（执法机构要求除外）。 13、没带会员卡怎么办？
1)如购物时未携带会员卡，可以到客服查询卡号，凭会员卡号可以享
受积分和会员价商品; 2)如结账时未刷卡积分，凭当日购物小票可到服务台补积分，过期不
会员卡挂失、补办、转让
1、会员卡如有不慎遗失或损坏，会员可持有效证件（驾驶证\身份证 ）到客服中心进行挂失和补办新卡，新卡收取工本费10元/张，原会
员卡作废，积分继续有效。
2、会员卡因磁条问题无法使用，会员可持会员卡到美车驿站客服中心 免费补磁。
3、如会员需对会员卡进行更名，更名双方可持有效证件原件到美车驿
办理会员卡中常遇见的问题
10.为什么需要顾客的QQ号？ 首先提示顾客我们有美车驿站会员群并且会在Q群里发布一些店内促销活动 和安全知识讲堂等内容。如果顾客有什么问题也可以在QQ群里咨询（这样 只要有QQ号的多数都会告诉我们的) 1）可以加入美车驿站会员群，能及时知道美车驿站的促销信息和一些关于 行车安全方面的信息； 2）对于自己车辆的一些问题包括车辆养护和交通违章等可以在QQ群里咨询 和沟通。 （目前美车驿站共有16个群，由客服和网店客服人员进行管理）
会员服务卡培训讲义
介绍会员奖励计划，包括积分制度、等级提升和专属礼遇等。
会员服务卡培训讲义
欢迎参加会员服务卡培训讲义。通过本次培训，您将了解会员服务卡的重要 性及使用方法，为客户提供卓越的会员服务。
介绍会员服务卡
会员服务卡是提供给会员的特殊卡片，可享受独特的会员福利和服务。了解 会员服务卡的优势和不同类型的卡片。
使用会员服务卡
掌握如何正确使用会员服务卡，包括使用指、核销流程和兑换奖励等。
会员服务卡的种类
了解不同类型的会员服务卡，包括基本会员、高级会员和定制会员等。
会员套餐
介绍会员套餐的内容和价格，以及如何选择适合客户需求的会员级别。
个性化会员卡
提供个性化会员卡的制作和定制服务，增强客户与品牌的连接和归属感。
会员卡续费
指导客户如何续费会员卡，包括续费流程、费用和续费奖励等。
会员奖励计划
会员服务卡培训讲义
欢迎参加会员服务卡培训讲义。通过本次培训，您将了解会员服务卡的重要 性及使用方法，为客户提供卓越的会员服务。
介绍会员服务卡
会员服务卡是提供给会员的特殊卡片，可享受独特的会员福利和服务。了解 会员服务卡的优势和不同类型的卡片。
使用会员服务卡
掌握如何正确使用会员服务卡，包括使用指、核销流程和兑换奖励等。
会员服务卡的种类
了解不同类型的会员服务卡，包括基本会员、高级会员和定制会员等。
会员套餐
介绍会员套餐的内容和价格，以及如何选择适合客户需求的会员级别。
个性化会员卡
提供个性化会员卡的制作和定制服务，增强客户与品牌的连接和归属感。
会员卡续费
指导客户如何续费会员卡，包括续费流程、费用和续费奖励等。
会员奖励计划
《会员培训新》PPT课件
国统一售价为150元。 3.此卡不得用于赠送。
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
会员卡推广话术准》ppt课件讲义
装潢部
► 请问X先生/女士，您是会员吗？ 就您现在要做的这些项目，办张我们华奥的奥迪精英俱乐部的会员卡能得到更多的实惠，比如说xx现在是xx钱 ，办卡后是xx钱，一个就省了xx钱，全部下来就省了xx钱，装潢的很多项目都是赠送的，比如说全车内饰桑拿 ，全车真皮镀膜，原厂方向盘套，原厂脚垫等等，而且每次来维修保养直接走VIP会员快速通道不用预约和等待 了，有空时参与一下会员户外活动，还有拥有我们奥迪车队，代驾和送机服务，特好，省钱就是硬道理，我让 俱乐部的工作人员直接给您办理吧，今天的一切维修/保养/美容/工时直接打折。
项目以及多彩的会员活动，欢迎您的了解和加入。” ► 客服部维修模板 现有话术5后+：服务顾问是否向您介绍（奥迪精英俱乐部）会员卡维修工时和维修备品打折的信息？（同上） （如未介绍，可说）“×先生/女士您好，现公司开展会员卡活动，在维修保养时享有优惠，还能体验增值的特色项
目以及多彩的会员活动，欢迎您的了解和加入。”
服务部
► 预约专员 基本话术+请问X先生/女士，您是会员吗？ （营销活动加入）“×先生/女士您好，现在华奥公司成立了奥迪精英俱乐部，开始办理会员卡活动，维修保养时
享有会员专有的优惠，还能体验增值的特色项目以及多彩的会员活动，如有兴趣欢迎您进站了解和加入。” ► 原有的预约打折没有了为什么？
抱歉，X先生/女士，现在有会员卡打折的活动。加入我们奥迪精英俱乐部成为会员后，在维修工时备品美容精 品上都有折扣，还可以拥有奥迪车队，代驾和送机服务以及保险抵用金，特别好的活动，欢迎您来店后了解和 加入 ► 前台服务 +请问X先生/女士，您是会员吗？ ×先生/女士您好，现在华奥公司成立了奥迪精英俱乐部，开始办理会员卡活动，比如说您现在做这些项目需要xx 钱成为会员后只需花xx钱，直接省了xx钱，还能体验增值的特色项目比如说奥迪车队，代驾和送机服务，您还 可以参加有特色的会员活动，多好啊，我建议您办一张银/金/钻卡，现在我就让俱乐部的工作人员为您办理吧 。 ► 维修车间 +请问X先生/女士，您是会员吗？ ×先生/女士您好，就您车的目前状况，办张我们华奥的奥迪精英俱乐部的会员卡能得到更多的实惠，比如说xx零 件现在是xx钱，办卡后是xx钱，一个就省了xx钱，全部下来就省了xx钱，每次来维修保养直接走VIP会员快速通 道不用预约和等待了，有空时参与一下会员户外活动，还拥有我们奥迪车队，代驾和送机服务，特好，省钱就 是硬道理，我让俱乐部的工作人员直接给您办理吧，今天的一切维修保养工时直接打折。
vip会员管理培训 ppt课件
1、新增会员登记 • VIP顾客登记操作 • VIP卡(主卡)开卡步骤：打开“客户关系管理”->“顾
客”->“顾客登记”功能。 • 在此界面中输入顾客编号【门店开卡时“顾客编号”
现统一规则：NO.店铺编号-000001（6位）例如：漕 宝店的一号客人编号为 NO.24-000001昆山店的一号客 人编号为 NO.3-000001)】后，输入顾客的基本资料， 联系方式，顾客信息(顾客的生日一栏必填并要求是真 实数据)，选择顾客的级别；最后，输入VIP卡卡号， 确认卡号。
• 享受Z11客户专员的回访服务，对于良好的 意见和建议我们会在第一时间给予妥善解决。 (会员手册中无需标明)
C、有效的会员信息管理
1、《会员信息手册》：
（由多张类似《会员登记表》纸张制定而成的手册）
2、会员数据录入与管理规范
3、会员消费积分兑换
1.《会员信息手册》
• （1）VIP信息资料登记 顾客在店铺收银员的指导下，逐项填写《 VIP会员申请表》，个人资料应填写完
• 白金会员：
金卡会员一年内累计积分达到2500分，即 可升级为尊贵白金会员；再次消费时即可尊 享尊贵白金会员的各项专有的优惠及权益。
• 会员号码的产生
会员号码为会员卡编号或登记手机全号码 （例如：会员卡编号或者手机号码，此会员的 号码即为或者皆可）。
B.会员权益说明
• 金卡会员
1、会员享有优先购买“Z11”所提供的特供产品的权 利; 2、会员可定期获得“Z11”活动信息及各种电子宣传 资料; 3、会员将于生日、节日等佳节之际，可收到“Z11” 的温馨祝福及特别礼遇; 4、会员享有购买正价商品8.8折优惠; 5、会员将有机会受邀参加“Z11”的各类时尚活动; 6、会员将有机会享有“Z11”联谊活动与抽奖活动;
客”->“顾客登记”功能。 • 在此界面中输入顾客编号【门店开卡时“顾客编号”
现统一规则：NO.店铺编号-000001（6位）例如：漕 宝店的一号客人编号为 NO.24-000001昆山店的一号客 人编号为 NO.3-000001)】后，输入顾客的基本资料， 联系方式，顾客信息(顾客的生日一栏必填并要求是真 实数据)，选择顾客的级别；最后，输入VIP卡卡号， 确认卡号。
• 享受Z11客户专员的回访服务，对于良好的 意见和建议我们会在第一时间给予妥善解决。 (会员手册中无需标明)
C、有效的会员信息管理
1、《会员信息手册》：
（由多张类似《会员登记表》纸张制定而成的手册）
2、会员数据录入与管理规范
3、会员消费积分兑换
1.《会员信息手册》
• （1）VIP信息资料登记 顾客在店铺收银员的指导下，逐项填写《 VIP会员申请表》，个人资料应填写完
• 白金会员：
金卡会员一年内累计积分达到2500分，即 可升级为尊贵白金会员；再次消费时即可尊 享尊贵白金会员的各项专有的优惠及权益。
• 会员号码的产生
会员号码为会员卡编号或登记手机全号码 （例如：会员卡编号或者手机号码，此会员的 号码即为或者皆可）。
B.会员权益说明
• 金卡会员
1、会员享有优先购买“Z11”所提供的特供产品的权 利; 2、会员可定期获得“Z11”活动信息及各种电子宣传 资料; 3、会员将于生日、节日等佳节之际，可收到“Z11” 的温馨祝福及特别礼遇; 4、会员享有购买正价商品8.8折优惠; 5、会员将有机会受邀参加“Z11”的各类时尚活动; 6、会员将有机会享有“Z11”联谊活动与抽奖活动;
会员卡基本业务培训(内部培训资料)
不回收非记名卡，不记名，遗失后不能进行挂失，同时这种卡发
卡方售出后，不再进行回收，由持卡人拥有。通常这类卡没有固
定的面值，售出后由持卡人充入金额，然后进行消费等。
记名卡，记名使用，遗失后可进行挂失，找到后进行解挂。管理
系统不但要对卡要进行管理，而且对持卡人也要进行管理。通常
这类卡没有固定的面值，售出后由持卡人充入金额，然后进行消 费等。
联机消费需要密码，安全性比较高，由于通讯一般采用拨号，速度 比较慢，受通讯的影响比较大。磁条卡一般采用联机消费。 脱机消费无需密码（会员卡与企业员工卡也可根据客户需要设置交 易密码），直接扣卡内金额进行消费，速度快，不受通讯的影响。 POS保存消费记录，待操作员换班或结算时，再把交易批量送给会 员卡后台系统 。 IC卡以脱机消费为主。
IC卡发卡 其流程如下：从卡片厂商定购的卡片到货后，由会员
卡系统对卡片进行初始化，用发卡企业事先设定的根密钥导出的 子密钥替换卡片内厂商的缺省密钥，然后对卡片进行初始化，向 卡片中写入卡号、金额、会员相关信息等，具体写入的信息对于
不同的需求有所不同。
10
2. 卡开户
卡开户是指在会员卡后台数据库中建立卡的信息档案、 卡的管理帐户(包括金额帐户、积分帐户)等。卡开户的处 理不但与发卡先后次序有关，而且因采用的处理方式而迥 异。根据处理方式我们大致将它分为两种：在管理系统上 开户、 POS联机开户。 管理系统上开户又分为实时录入式与文件导入式两种。 我们的系统以这种开户为主要处理方式。 POS联机开户一般情况下适用于利用客户已有的银行卡 在会员卡系统中进行积分或折扣计算。
是磁卡的几倍至几十倍；安全性高，具有防伪造、防篡改的能力； 可脱机使用，应用较为灵活，但价格相对于磁卡来说比较高。
会员培训关于会员建档会员操作卡通.pptx
卡功能-积分折扣卡
G）会员返利 返利 返礼品
卡功能-储值卡
A）储值卡操作口令 B）面值卡使用
卡介质-IC卡
A）IC卡读写密码 B）IC卡制作
卡介质-磁条卡
A） 磁条卡制作 B）磁条卡加密
卡介质—其他介质
A）条码卡 B） ID卡
连锁会员通用
Update tsysopt set Optvalue='1' where Optname='GlobeVipCard'
连锁会员通用
A）会员通用网络环境要求 B）会员通用储值卡 C）会员通用积分卡
返利返礼品可以在分店直接使用 赠送积分需要上传数据
拜拜!谢谢大家！来自5000会员培训关于会员建档、会员操作、卡通用
2013-08-27
培训概要
1.卡功能
1.1 积分卡 1.2储值卡
2.卡介质
-2.1 IC卡 -2.2 磁条卡 -2.3 条码卡
卡功能-积分折扣卡
A）会员卡编码 B）会员卡注册发行 C）会员价/会员优惠率设置 D）会员积分规则设置 E）会员积分比例 F）会员级别设置
会员管理培训ppt课件
VIP
讲师：seven
会员管理总则
•宗旨 VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气 质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过 度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实 现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
会员管理总则
•目标 建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案， 档案管理进行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
会员维护
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客
睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
会员营销
3、互动营销：原创
艺术创作、会员大讲 堂。
4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
THANKS!
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应 老会员数量
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员进行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
讲师：seven
会员管理总则
•宗旨 VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气 质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过 度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实 现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
会员管理总则
•目标 建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案， 档案管理进行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
会员维护
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客
睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
会员营销
3、互动营销：原创
艺术创作、会员大讲 堂。
4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
THANKS!
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应 老会员数量
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员进行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
会员新制度培训PPT课件
2020/3/24
4
会员优惠
折扣优惠
1、任何折扣的会员消费都可以而且应该录入POS系统
2、优雅会员无折扣，翡翠会员与钻石会员为9折
3、顾客首次消费可以获得返利（需要先办卡后消费），但不能打折。 顾客成为某个会员级别后的消费才能享受对应级别的折扣
4、根据与商场签约的合同来确定商场卡是否可以使用以及享受的折 扣，使用商场卡的销售需要店员手工调整折扣，并在销售单中备注 卡级别，卡号；店员可通过消费返利鼓励商场卡顾客转化成歌力思 会员。
2020/3/24
9
会员信息管理
第一次消费办卡时录入必填信息
姓名
②手机号
生日 年 月 日
拓展人：□（根据门店有效店员选择）
会员信息补充
通过与会员平常的聊天沟通，店员应该尽可能地多在系统中补充会 员的其他资料（如地址、邮箱、职业、家庭情况等）
店员根据与会员的沟通互动，估测会员的收入、学历、消费偏好等 信息，并补充到系统中。
1 入会规则 2 会员优惠 3 消费返利
其他（会员信息、新老系统转换等）
2020/3/24
顾客服务部
1
入会规则
顾客入会与升级
1、任何折扣的会效，不需要门店额外申请 3、会员升降级不需要更换卡号
2020/3/24
2
入会规则
2、会员可用生日折扣换货一次（不多于6件）
2020/3/24
6
消费返利
如何获得消费返利
会员8折及以上的产品实付金额（不包含预售、各种券的金额、返利金 额等）才可以获得对应的消费返利
返利的使用期限
1、本次消费额的返利在下次即可使用。（注：下一单需要在半小时后 才可以使用返利）
2、消费返利的有效期为1年，若会员一年内无消费，则所有的返利金额 失效。
国美会员制培训内容(ppt 33张)
促销厂家加赠分：使用厂家合同外收取的确认函费用所加送的部分
会员制基础内容——积分管理
（一） 积分规则——积分累积
积分累积由系统直接控制 1、基础积分累积规则： ● 购物1元积0.002分； ● 特价机、样机、批发、延保、工程机不积分； ● 团购1、团购2不积分； ● 现金、支票、银行卡、信用卡支付部分参与积分 ● 红蓝卡、积分、提货卡支付部分不积分 2、促销积分累积规则 按照促销活动内容在系统内进行设置累积 3、举例：活动内容为购买海尔产品可得200积分。 某顾客购买海尔热水器590元，交现金590元，即系统内该会员卡积分直 接增加201.18积分（基础积分1.18分，促销分200分）
会员制基础内容——积分管理
1
积分规则
2
积分活动形式
会员制基础内容——积分管理
（一） 积分规则——积分组成： 新积分
常规积分
特殊积分（发票显示积分）
基础积分
促销积分
促销国美分
促销厂家分
促销厂家加赠分
发票仅显示常规积分、特殊积分变动情况。 基础积分、促销积分、促销国美分、促销厂家分并不在发票区别体现，也无需对顾客进行讲解
可在指定时间，对指定会员卡级、品类、品牌、型号、门店、供应商 开展积分多倍送活动。 例如：公司23周年庆活动期间，金尊卡会员享受基础积分双倍送。 彩电节购彩电品类产品享受基础积分5倍送
会员制基础内容——积分管理
（三）促销分活动形式 单品送分 可在指定时间，对指定会员卡级、品类、品牌、型号、门店、供应商 开展积分额外加赠活动。 例如：某某店开业，购TCL彩电即可加送100积分。
2、部分使用促销积分
再用200元新积分购买500元产品B处理方式
发票显示方式：编码 商品型号 数量 提单号 ****** 商品B 1 500元 20309001配送白小库 折扣 （含优惠券、会员积分、厂家券） 200分 上次常规积分余额 202 特殊积分余额 0 本次赠送常规积分 0.6 本次赠送特殊积分 0 累计常规积分余额 2.6 累计特殊积分余额0 ￥300 叁佰元整
《VIP会员管理》PPT课件
以便在合适的时间,通过合适的渠道来完成交易.
A
5
企业的80%利益或收入是从20%的客户中获得的 企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需求 企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍 一个满意的客户可以向多人宣传企业的好
A
6
信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润
通过关心会员需求,增强企业亲和力而使客户有归属感, 是维系信任的有效手段.
员制度的成长期，可为专卖品牌销售高速增长期；每年会 员数量成倍增长，会员带来的销售也有50%的增长；竞争 对手挖走会员成本较高。
A
11
VIP会员制度的成熟期： 经过五年VIP会员制度的坚持和发展进入成熟期，成熟
VIP会员制度可以为品牌带来成熟的市场分额，每年销售额 都会有增长，竞争对手挖走会员成本巨大。
♫VIP会员所享服务介绍 ♫《VIP会员手册》需不断去升级、完善，使其适用市场情况 ♫会员章程（须知）
♫会员资讯（联盟商户服务信息、会员活动信息等）
A
23
4.寻找顾客流失的原因
1)商品—质量,价格,包装,实用性,保鲜期. 2)购物环境—灯光,音乐,卫生,体感舒适度. 3)销售过程—服务品质,速度,成交开心度. 4)售后服务—处理投诉,无回访… … 5)竞争对手的进入.
9.大型户外活动会员参与权;
10.公司消费购物累积奖励计划内容参与权.
A
29
2. 终端VIP会员管理制度的人力构架
单网点型： 店助负责制 （店助）
多网点型： 会员管理专员负责制（店助、会员管理专员共同负责）
A
30
会员管理专员岗位说明及要求
➢ 建立专门的顾客服务专员（店长、店助职责一名，并有专人监督） ➢ 针对大顾客，制定客服专员一名（并有专人监督） ➢ 客服服务，以顾客为中心，在做好服务的同时常年定期投入资金
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企业的80%利益或收入是从20%的客户中获得的 企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需求 企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍 一个满意的客户可以向多人宣传企业的好
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6
信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润
通过关心会员需求,增强企业亲和力而使客户有归属感, 是维系信任的有效手段.
员制度的成长期，可为专卖品牌销售高速增长期；每年会 员数量成倍增长，会员带来的销售也有50%的增长；竞争 对手挖走会员成本较高。
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VIP会员制度的成熟期： 经过五年VIP会员制度的坚持和发展进入成熟期，成熟
VIP会员制度可以为品牌带来成熟的市场分额，每年销售额 都会有增长，竞争对手挖走会员成本巨大。
♫VIP会员所享服务介绍 ♫《VIP会员手册》需不断去升级、完善，使其适用市场情况 ♫会员章程（须知）
♫会员资讯（联盟商户服务信息、会员活动信息等）
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4.寻找顾客流失的原因
1)商品—质量,价格,包装,实用性,保鲜期. 2)购物环境—灯光,音乐,卫生,体感舒适度. 3)销售过程—服务品质,速度,成交开心度. 4)售后服务—处理投诉,无回访… … 5)竞争对手的进入.
9.大型户外活动会员参与权;
10.公司消费购物累积奖励计划内容参与权.
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2. 终端VIP会员管理制度的人力构架
单网点型： 店助负责制 （店助）
多网点型： 会员管理专员负责制（店助、会员管理专员共同负责）
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会员管理专员岗位说明及要求
➢ 建立专门的顾客服务专员（店长、店助职责一名，并有专人监督） ➢ 针对大顾客，制定客服专员一名（并有专人监督） ➢ 客服服务，以顾客为中心，在做好服务的同时常年定期投入资金
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会员卡的销售技巧
.
为什么要发展会员？
• 有效降低广告、技术支持及销售成本； • 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻酒店的销售及接待
压力，提示会员对于金和美酒店的忠诚度，有利于酒店的业绩提 升； • 会员计划可以使我们在竞争处于优势； • 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； • 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件；
闻
问
脾气、性格特点
职业、文化学识
切
对话、提问、进一步 判断对方
通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找切入点。
.
让TA信赖 言谈举止获得好感
形象：端庄、整洁。不怪异另类 行为：大方、得体、成熟 语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙
一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我 们必须给他安全感
会员权益
• 享受会员价 • 客房无担保预订保留到19:00 • 会员房退房时间延迟到15：:00 • 会员享受入住及在酒店消费可免费
享用大堂吧免费自助早餐及夜宵 • 会员入住房间免费拨打国内长途电
话 • 房间紧张时的预定优先 • 不定期的会员优惠精选
.
时会 机员
卡 销 售 的
1 客人办理登记入住时 2 客人办理续住或者需要其他服务时 3 客人办理退房手续时
大胆求婚：假设法，递送宣传手册及会员卡展示、点头微笑
坚定信心：成交关键在于敢于成交（你不勇敢，让别人如何相信真爱）
只有成交才能帮助客户（我才是那个能给你幸福的人）
.
让自己时刻做好准备
.
女孩子是不易追到手 的，要想成功必须经 历重重困难，这也就 要求我们在面对女孩 子之前要做好更多的 准备，在最短的时间 内如何俘获一个女孩 子的心，这考验的是 我们前期整体的一个 准备工作做得是否到 位。顾客从知道到最 后产生购买行为有个
让客户了解自己
.
女孩子是挑剔的，也 是爱比较的。她会拿 出男孩子与其他男孩 子比较，总是觉得自 己的男孩子不如其他 男孩子优秀。男孩子 要扬长避短，找出自 己的特长、优势，不 断向女孩子强化，强 调自己的与众不同与 不可替代性。每一家 酒店都有自己的优势
搞定客户身边的人
.
男孩子光获得女孩的 青睐是不够的，如果 她家长不同意、父母 亲不喜欢你，成功率 就会大大降低。因此， 搞定女孩子的父母亲， 让他们喜欢你是成功 的重要条件。男孩子 要研究女孩子父母亲 的想法，了解他们喜 欢什么不喜欢什么， 投其所好让其开心包
.
售会 技员 巧卡
的 六 大 销
1 功能介绍法 2 代客分析法 3 品牌分析法 4 带客参观法 5 后期销售法 6 欲擒故纵法
.
功能介绍法
定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 要领：务必要熟悉会员政策 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍
.
代客分析法
定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额
.
会员卡销售的意义
• 维持酒店的可持续发展； • 为酒店创收； • 为员工增加收入；
.
会员卡介绍
普通会员卡分为两种：至尊 会员卡、VIP会员卡；
VIP会员：通过前台办理， 198元/张。享受住房折扣8.5 折。首次入住客房享5折优惠 并赠送30元抵用券一张；
至尊金卡会员：通过前台办 理，398元/张。享受住房折 扣8折。首次入住赠送标准单 人房一间并赠送90元抵用券。
销售与情感的关联就不言自明了。
.
相亲
准备相亲 约会前的准备
约会 决心成为伴侣
销售的流程
销售
班前准备 到岗后的资料准备 接待客户中的洽谈
促成
恋爱如同销售会员卡一样简单，为毛你现在还是单身？
.
分析销售（恋爱）不成功的原因
一个女孩总是追不到？（会员卡总是推不出去） 单身注定吃狗粮，什么时候你才能花式秀恩爱？
01
客户需要呵护与关怀
02
需要交流与帮助
03
对客户的服务要像对待“恋人” 那样，做到真诚、细致、周到
销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品 与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 ——销售就是与客户谈恋爱的过程
.
望
年龄、个人素养
销售（恋爱）的技巧
察言观色（了解客户的需求）
营销的介绍及会员卡销售技巧
The skills from doing the process
.
其实，营销就是在谈恋爱
男孩子想要追求到女孩，必须研究女孩的想法，一言一行都要符合女 孩子的要求。否则，成功率是非常低的。
在当前市场经济下我们必须研究客户的需要，提供客户需要的产品与 服务，必须想方设法地让顾客满意，才能获得客户的满意，才能获得 生存与持久的发展。
（理财专家帮顾客计算省钱的方法）
房价 1天 2天
3天
非会员 258元 258元 516元 774元 ... ...
会员价 208元 208元 416元 624元 ... ...
节省金额 50元 50元 100元 150元 ... ...
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引起客户的欲望 为什么选择成为我们的会员
找准需求：可以解决客户的什么问题 利益引导: 客户可以获得什么利益 特别之处：金和美酒店的优势、产品的优势
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在合适的时候伸出你的手 别让客户思考太久
彩礼聘金不可少：小礼物、资料等
（小礼品增进大感情，吃人嘴短拿人手软）
准备充分：宣传单页，酒店宣传手册，会员优惠分析，周边资料
所以，和你的 客户谈场恋爱
.
销售与情感的关联
一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事；两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子 都甜甜蜜蜜；让客户买一次你的产品并不难，难的是让客户一辈子都买你的产品。 让客户对产品、酒店和接待员都形成发自内心的信任，是培养忠诚客户的关键。在不少人的 眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为。而爱情是一种神圣的情感，如果我们能够认识 到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要。
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充值会员卡分为两种：VIP充 值会员、至尊金卡充值会员；
VIP充值会员：一次性充值 1000元即可办理，享受充值 1000元赠送100元 的优惠， 并可立即升级为豪华会员卡， 享有VIP会员卡的折扣优惠。
至尊金卡充值会员：一次性 充值3000元即可办理，享受 充值3000元赠送380元的优 惠，并可立即升级为至尊会 员卡，享有至尊会员卡的折