181麦肯锡宝洁营销全套资料-v4

宝洁系列培训资料

宝洁系列培训资料————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述１.1小店定义１.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3．2覆盖方式3.3贸易政策３．4人员管理3．４．１目标3.４.２配置3．4．3招聘３．4.４培训3.4.5激励3.４.６工作制度3.5后勤支持系统3.５.1仓库管理3.5．２带货/补货系统3.５.3财务安全系统3．6分销管理3.６.1小店基本动作程序3.6．2检查制度3.6.3销售介绍3．6．4促销管理3.6.５店内形象管理3．6.6覆盖拓展四小结一小店概述１.１小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对Ｐ&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时Ｐ&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1．2小店特点１便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主１.3小店的重要性１对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

２对P&G客户而言:-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小，相对稳定,是Ｐ&Ｇ客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者,同时,P&G分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各种费用，也是P＆G客户的稳定利润来源。

宝洁系列培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。

宝洁经典培训资料

宝洁经典培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

第三课时宝洁的营销

公关活动
举办新产品发布会、公益活动等，提高品牌形象和知名度。
媒体合作
与主流媒体合作，发布新闻稿件和专题报道，提升品牌曝光度。
社会责任项目
参与公益事业和社会责任项目，展示企业的社会责任感。
07
宝洁公司的未来营销战略
市场环境分析
01 02
消费者需求变化
随着生活水平的提高，消费者对日化产品的需求从基本的清洁功能逐渐向健康、环保、个性化等方向转变。宝洁公司需要关注这一趋势，及时调整产品线以满足消费者需求。
宝洁公司通过将不同品牌组合在一起，形成协同效应，相互促进和补充，从而增加了市场覆盖率和市场份额。
品牌延伸
扩大品牌线
宝洁公司通过将现有品牌延伸到其他产品类别中，扩大了品牌线，增加了产品的种类和覆盖范围，从而增加了消费者的选择余地
和满意度。
提升品牌形象
宝洁公司通过将现有品牌延伸到其他产品类别中，提升了品牌的形象和知名度，增加了消费者对
批发分销
对于一些偏远地区或小规模零售商，宝洁公司通过批发分销的方式，将产品覆盖到更广泛的地区。
新兴渠道策略
社交电商平台
宝洁公司积极与社交电商平台合作，如微信、抖音等，利用社交媒体的影响力和用户基础，提升品牌知名度和销售业绩。
直播带货
通过邀请知名主播或明星进行直播带货，宝洁公司为消费者提供优惠和福利，同时增加品牌曝光和用户互动。
宝洁公司的产品定位为高端市场，主要面向高收入人群，因此其营销策略也注重在高端市场上的宣传和推广。
强调品质和价值
宝洁公司通过广告、包装和宣传等方式，向消费者传递其产品的品质和价值，提高消费者对产品的认知和信任度。
针对消费者的需求进行定位

麦肯锡市场营销全套分析模型

•为继续
发展，对项目进行优先性排序
•在小规 •考察产品 •决定最 •全方位
模范围的市场效内推出绩产品 •决定是否 •融合新有必要做的想法进一步测试 •决定采纳该产品与否
的合作及佳的生全力以赴产模式的产品投 •安装设放 •投放前备即做好服务安排
•评估新
产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动
海尔
孔府家酒
寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧，没有铝管)
设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合
8
确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场
确定细分市场(消费者群体)的原则确定细分市场优先性的依据
NCPC980929BJ(GB)
1. 选择价值
• 可完成性 • 可区分性 • 可防卫性 • 可盈利性 • 可识别性 • 可触及性 • 可执行性
• 只根据人口特征来
细分市场 • 整个行业千篇一律
• 只提出一般性的解决
办法而没有利用公司的优势 • 目标对准每一个细分市场 • 仿效竞争对手
6
了解客户的需要
方法
NCPC980929BJ(GB)
1. 选择价值
想客户所想购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？
观察客户列出关键的购买因素清单，例如：
20
结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过 …
• 口味 • 价格 • 品牌 • 是否有货 • 同事、朋友的影
响 • 与当地的关系 • 心理上的联系
询问客户
7
透彻了解消费者的需要导致成功的产品
公司
和路雪吉百利麦当劳顶益宝洁

宝洁销售技巧资料

要想避免上述的四种常见障碍，这里介绍 7 种有效地沟通技巧。第一是一般性引导，利用一些开放性的问题，比如最近生意怎么样来开启一段对话；第二是倾听，这点最重要了，我们要让客户有更多的机会说，在客户说的时候用心去听，这样才能保持沟通及沟通的有效性；第三是停顿，可以有策略性地在对话过程中使用停顿，因为停顿容易给对方造成一定的压力，合理地使用停顿能够鼓励客户更多地说话；第四是重复，重复对方说的话能够让对方有认同感，能更好地继续对话；第五是舒服性试探，简单说来就是说好话，用于开启对话及保持沟通的开放性；第六是敏感性试探，问一下自己关心但是对方敏感的问题；第七是演绎，就是将对方的观点用反问的形式再问一次，演绎能够确认和证实对方信息的真实性。
沟通技巧
在我们销售的过程中离不开沟通，不管是面对面，邮件，打电话还是会议，可以说沟通的能力和效果直接决定了销售的结果。沟通的能力指的不是说话的能力，有的人很能说，但不代表这个人的沟通能力很强，因为沟通是信息双向交流的过程。
沟通的过程有三个步骤，首先是获取信息，尽可能多的收集丰富全面地信息；其次是证实信息，在获取的信息中进行判断，确保信息是真实的，最后是传递信息，就是回应。需要注意的是我们需要先了解店主的信息后再回应，不要一味地只顾自己地说，否则很有可能是鸡同鸭讲，完全没有结果。
客户渗透
客户渗透指的是通过观察、询问，倾听，检查等方法了解和掌握客户各方面的情况。客户渗透的重要性毋庸置疑，因为作为销售人员，能够卖进客户的关键就是能否让客户认同我们提出的方案，觉得我们的建议是能够为他/她解决问题的，只有充分了解客户，了解客户的需求，才能提出让客户满意的卖进方案从而不断建立及加深信任，最终更好地发展我们的生意。客户渗透与一般沟通不同的地方在于更有目的性和策略性。客户渗透有几大方面的内容：1）客户/商店相关；2）门店相关； 3）消费者相关；4）竞争对手相关；5）店主/采购相关。

宝洁系列培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。

市场营销宝洁公司4P4C

宝洁营销策略研究一：企业介绍宝洁公司的全称是普罗克特与甘布尔公司（Procter & Gamble Company），是1837年由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国中西部的辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。

宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。

日用品行业属于寡头垄断市场，少数企业控制了绝大部分的产量与销量，他们供应的商品占了这个市场最大最主要的份额。

宝洁始终秉持着新型经营观念，以满足顾客需求为出发点，采用整体市场营销的方式，以迎合顾客从而最终获利的方式，成为少数寡头之一。

二：市场分析(一)营销环境任何企业都是在不断变化的社会经济环境中运行的，企业的各种外部力量构成了深刻影响着企业营销活动的市场营销环境。

只有与环境的变化相适应、相协调，企业才能顺利地开展营销活动，并实现其预期的各项目标。

1）人口环境：2012年世界人口约为70亿，可见人口的不断增长为宝洁的不断扩大规模打下最根本的基石。

2）经济环境：以美国为首的发达国际经济始终较为充裕，而以中国为首的发展中国家人均GDP也一直不断上升，恩格尔系数不断下降。

3）人文环境：经济的增长使得消费者将视线逐步从必需品转出，更注重日常消费品的质量。

以上三点说明客观条件的改变为宝洁的扩大与发展奠定了基础。

4）自然环境：自然环境发生变化，污染越来越严重，人们在日常生活受到相应的影响，例如皮肤、头发等出现的问题越来越多，而宝洁抓住这一商机，根据不同的需求开发不同的市场，扩大自己的市场占有率。

（二）内部资源与能力宝洁所生产的日用品与保健品属于个人消费品市场。

宝洁公司在世界范围内急剧扩大，有关部门的数据显示：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％以上，汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33％，舒肤佳香皂占香皂市场份额的41％，护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36％。

宝洁营销体系全套管理文件

前言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。

而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。

为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。

本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。

通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。

中国IDS小组P2职称：分销商销售主管部门：销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。

负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。

销售主管向分销商运作经理汇报。

要求：教育程度：高中及高中以上文化程度工作经验：销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。

职责：·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。

·负责销售人员的招聘、培训和发展。

·负责销售代表/组长的招聘和筛选。

·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。

·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。

·管理和培训销售人员履行工作职责。

·设定销售人员的目标及发展方向。

·制定促销活动计划。

·制定各执行货车管理计划。

·执行定期的检查。

·监控费用支出。

·保证销售队伍的高效经济的运作。

·实地销售报告的汇总,总结。

宝洁公司销售培训材料PPT99页

谢谢！
宝洁公司销售培训材料
21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。 ——刘向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔丘不如说好的教师是不幸。 ——海贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。——杰纳勒尔·乔治·S·巴顿