-物流大客户开发.
（精选）邮政速递大客户管理办法
湖北邮政速递物流专业大客户管理实施细则（试行）第一章总则第一条为做好速递物流专业大客户的开发、维系、管理工作，建立健全大客户管理体系，促进业务协调、健康、可持续发展，结合我省速递物流业务发展实际，制定本实施细则。
第二条对速递物流大客户管理实行集中管理、分层负责，以提升品质、规范经营，防止多头公关、互相压价、内部竞争，损害邮政的整体形象，损害企业利益。
第三条速递物流大客户是指使用邮政速递物流服务年累计结算费用达到1万元及以上，或各县市局速递物流业务收入排位前5名的协议客户，包括记账客户和现付费客户。
重要大客户和潜在大客户视同为速递物流大客户。
重要大客户是指各级党政机关、快递物流行业协会、工商、海关、新闻单位等影响企业外部经营环境的，以及公安、法院等对业务发展有重要影响的业务合作单位。
潜在大客户是指没有达到大客户标准，但存在用邮需求有待引导、开发或目前使用竞争对手相关业务的客户。
此外，对目标客户集中的写字楼、电脑城、手机数码港、集贸大市场以及淘宝商盟、动漫市场等专业性目标市场，各局可根据需要视同大客户进行集中开发和管理。
第四条各局可根据本地情况研究确定年服务费用不足1万元的协议客户管理实施细则，合理解决中小客户的营销服务问题。
第二章分类分级管理第五条对大客户进行分类、分级管理，针对客户需求不同，采取不同的服务模式与营销措施，实施个性化服务与差异化管理。
第六条大客户的分类（一）按照大客户所处行业划分为金融、批发和零售、教育、房地产、制造业大客户等。
具体可参照速递大客户揽收系统和量收系统设臵的行业进行划分。
（二）按照大客户使用业务种类可划分为国内异地速递大客户、同城速递大客户、国际速递大客户、礼仪大客户、一体化物流大客户、中邮快货大客户和国际货代大客户七大类。
（三）按照大客户用邮所涉及的地域可划分为全省性大客户和区域性大客户。
全省性大客户是指用邮地域涉及两个及两个以上地市的客户；区域性大客户是指用邮地域只涉及一个地市的大客户。
某快递物流的大客户营销方案
某快递物流的大客户营销方案概述本文档旨在为某快递物流公司提供一套有效的大客户营销方案，以增加企业收入和客户满意度。
该方案将通过定制化服务、优惠政策和增值服务等手段，吸引更多的大客户合作，提高客户忠诚度，并且通过市场竞争分析和品牌营销策略提升企业竞争力。
1. 定义大客户在本方案中，我们将大客户定义为每年产生超过5000单快递业务量的企业或个人客户，其业务规模和快递需求使其具备较高的商业价值。
2. 定制化服务为了满足大客户个性化需求，我们将提供以下定制化服务： - 快递服务时间窗口：根据大客户需求，提供定时定点取件和送达服务，以确保准确送达并减少等待时间。
- 专属客服经理：为大客户指定专门的客服经理，负责协调相关服务事项，提供优先的客户支持和解决方案。
- 快速查询通道：为大客户提供快速查询快递状态的专属通道，实时了解物流动态。
3. 优惠政策为了激励大客户合作，我们将提供以下优惠政策： - 成交量折扣：根据大客户年度快递业务量，提供相应的成交量折扣，以降低客户物流成本。
- 优先配送服务：对于大客户的快递订单，优先安排处理和配送，以确保更快速的物流效率。
- 账期支付：对于合作时间较长的大客户，可以提供账期支付服务，减轻客户财务压力和成本。
4. 增值服务为增加企业附加值和加强客户体验，我们将提供以下增值服务： - 在线追踪系统：为大客户提供全程跟踪服务，客户可以通过网站或手机应用实时查询物流状态和配送进度。
- 仓储管理：针对大客户的仓储需求，提供专业的仓库管理服务，为客户提供订单发货、存储管理和库存盘点等服务。
- 数据分析和建议：对大客户的物流数据进行分析，提供定制化的数据报告和改进建议，帮助客户优化物流运作。
5. 市场竞争分析通过市场竞争分析，我们可以更好地了解市场环境和竞争对手。
对于大客户的营销，我们需要关注以下几个方面： - 竞争对手分析：分析竞争对手的营销策略和优势，寻找差异化和创新的竞争方式。
国际物流开发客户技巧
国际物流开发客户技巧
国际物流开发客户是一项重要的工作，它可以帮助企业拓展国际市场，提高企业的经济效益。
为了成功开发客户，需要采取一些有效的技巧。
首先，要建立良好的客户关系，建立信任感。
国际物流企业应该与客户建立良好的沟通渠道，及时反馈客户的需求，让客户感受到企业的诚信和负责任。
其次，要提供优质的服务。
国际物流企业应该提供优质的服务，满足客户的需求，提高客户的满意度，从而增加客户的忠诚度。
此外，要提供合理的价格。
国际物流企业应该根据客户的需求，提供合理的价格，以满足客户的需求，同时也要考虑到企业的利润。
最后，要提供全面的服务。
国际物流企业应该提供全面的服务，包括物流运输、仓储、报关、报检等，以满足客户的多方面需求。
总之，国际物流开发客户需要采取一些有效的技巧，如建立良好的客户关系、提供优质的服务、提供合理的价格、提供全面的服务等，以提高客户的满意度，增加客户的忠诚度，实现企业的发展目标。
基于物流公司大客户管理优化创新
现代经济信息134基于物流公司大客户管理优化创新徐 驰 刘克亮 邢晓霞 长春一汽国际物流有限公司摘要：LC 公司隶属于中国第一汽车集团公司，自成立起由于与一汽集团这种天然“血缘关系”，主要客户均来自集团各主机厂，在一定程度上弱化了LC 公司市场竞争意识和竞争能力，这对LC 公司长期发展是不利的。
由于客户关系管理(CRM)理论中有一著名的帕累托法则，即企业利润的80%往往是20%的重要客户贡献的，也就是说对企业来讲真正有价值的只是一小部分大客户，识别出有价值的大客户，可以有针对性制定服务方案来稳定双方长期的合作[1]。
因此，LC 公司开拓思路对其大客户管理进行有效的优化创新研究是有重要意义，同行业的其它物流公司可以从中借鉴捷径和经验。
关键词：LC 公司；大客户；大客户管理中图分类号：F252.24 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)007-0134-01一、企业基本情况及创新成果产生背景LC 公司成立于1997年，拥有现代先进的物流管理系统、专业物流设备以及全天候的海关监管功能。
公司成立以来，客户主要来自源于一汽集团内，其销售收入已占到公司总体总收入的97%，其中集团内部的大客户销售收入占到公司总体收入的82%，这一现象符合了著名的二八法则。
随着客户需求的复杂化和多样化，LC 公司要把有限资源投入到真正有价值的大客户身上，以保证双方合作的全局性和稳定性。
面对LC 公司所处情况和自身大客户管理问题和不足，结合多种先进的管理理念和管理理论对LC 大客户管理问题进行较为深入的研究，这可以弥补现有的大客户管理中的不足。
二、创新成果主要内容LC 公司在现有环境和企业条件下，研究整体物流大客户管理避免其流失，结合实际工作内容提出了具体的优化方案及可借鉴大客户管理措施：１．转变观念，提高ＬＣ的市场竞争意识LC 公司若要继续壮大发展，就应转变观念，提高企业市场竞争意识，从一汽集团的保护伞下走出来，真正走向市场。
物流开发客户情况总结(必备8篇)
物流开发客户情况总结第1篇回首去年一年我的工作，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，当然也会有硕果累累的喜悦。
可以说，新年是一个公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。
现就本年度重要工作情况总结如下，希望能给日后的工作带来帮助：一、树立全局观念，做好本职工作不管从事什么工作，树立安全服务意识是首要的问题，现场技术服务也不例外。
我认为服务工作的全局就是，“树立企业形象，使客户对公司产品的满意度和忠诚度化。
”限度的客户的利益，是提高我们公司产品的核心竞争力的一个重要组成部分。
做好服务工作，同时也是对公司的宣传。
二、善于沟通交流，强于协助协调现场服务人员不仅要有较强的专业技术知识，还应该具备良好的沟通交流能力，所以这个时候就需要我们和客户进行交流，规范操作，从而避免对产品的不信任乃至对企业形象的损害。
在日常的工作中做做到较好跟客户的沟通，做到令客户满意就是对公司品牌形象的有力宣传。
三、精于专业技能，勤于现场观察随着物流行业的不断发展，竞争不断强化，如何做好客户服务，也是加强公司品牌竞争的强力底牌。
作为一个服务人员，要在现场勤于观察、独立思考、多与同事交流，努力不断提高自己的业务水平。
每次优秀的服务，代表了客户对本公司产品进一步的信任。
四、实际操作熟练在过去的工作中得到了一些体会，在工作中心态很重要，工作要有激情，保持阳光的微笑，可以拉近人与人之间的距离，便于与客户的沟通。
尤其是对服务的工作，积极的思想和平和的心态才能促进工作进步和工作的顺利，在服务工作中要有好的方法与判断力才能使工作顺利。
在一年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。
总结下来：在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。
在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。
电商物流大客户管理
电商物流大客户管理1. 简介随着电子商务的发展，物流行业成为了电商运营中至关重要的一环。
电商物流大客户管理是指通过系统化的手段，管理和维护与电商平台合作的大客户关系，以提高物流效率和客户满意度。
2. 电商物流大客户管理的重要性电商物流的效率和正常运转对于电商平台的成功至关重要。
而大客户通常贡献了电商物流业务的主要部分，因此，有效的大客户管理有助于提高物流效率和客户满意度。
•提高物流效率：通过与大客户建立良好的合作关系，可以确保物流流程的顺畅运作，减少订单的延误和纠纷。
•客户满意度提升：通过为大客户提供个性化的服务和定制化的解决方案，可以提高客户满意度，增加客户黏性和重复购买率。
3. 电商物流大客户管理的关键要素3.1 大客户分类和分级针对不同的大客户，可以进行分类和分级，以便更好地管理他们的需求和提供个性化的服务。
•根据订单量和交易额度进行分类：将大客户按照他们在电商平台上的订单量和交易额度进行分类，分为重要客户、一般客户和潜力客户等级。
•根据行业和产品类型进行分类：针对不同的行业和产品类型，建立相应的大客户分类，以便更好地满足客户的特殊需求。
3.2 建立专属服务团队针对大客户，建立专属的服务团队，并为其分配专业的客户经理，负责与客户的沟通和协调工作。
•客户经理：每个大客户配备专门的客户经理，负责处理客户的需求和问题，并及时回复客户的询问。
•联络团队：专门的联络团队负责监控大客户订单的状态，及时与客户沟通，确保订单能够按时发货并进行跟踪和更新。
3.3 定制化物流方案根据大客户的特殊需求，定制化物流方案是提高物流效率和客户满意度的关键所在。
•仓储方案：根据大客户的仓储需求，提供合适的仓储方案，包括仓库选址、物流设施、库存管理等。
•运输方案：根据大客户的货物特性和运输需求，提供合适的运输方案，包括运输方式、运输路线、运输时间等。
3.4 数据监控和分析通过对大客户的数据进行监控和分析，可以及时发现问题和改进措施，提高物流效率和客户满意度。
快递物流业务营销及客户开发指引
业务营销和客户开发指引客户开发流程图：业务营销和大客户开发按照“客户信息收集、客户信息筛选和启动走访计划、客户调查、需求分析、制定方案、拜访洽谈和二次公关、邮件试寄和协议签订、客户维护和跟踪反馈、效果评估和二次开发、建立档案”十步闭环营销流程进行管理。
一、客户信息收集1、收集方式:揽投员和片区营销员在投递和揽收邮件时，对揽投道段和营销片区范围内所有商铺、企事业单位逐家逐户进行信息收集。
重点关注：有邮件进口但无出口的客户；邮件出口量少于进口量的客户；EMS交寄量少、竞争对手交寄量多的客户；通过11183派揽的散件客户；老客户介绍的新客户。
2、收集内容：按《客户资料收集表》要求，收集客户的基本信息和详细的用邮信息和需求，尽量做到与客户交换名片，取得客户的联系信息。
3、收集数量:要求揽投站每个揽投员和片区营销员，每人每天至少收集一条客户信息。
4、信息处理：揽投员收集回来的信息，要求当日下班前汇总到片区营销员，由片区营销员对客户信息进行简要审核，确保《客户资料收集表》基础信息填写完整准确，并将客户信息录入“营销全过程管理系统”。
5、过程监控：要求揽投员和片区营销员每人每天至少收集一条客户信息，如果揽投员连续3天没有收集到信息，要求片区经理了解具体情况后上报揽投站长作考核扣罚处理。
揽投站长通过“营销全过程管理系统”，对每个营销片区客户信息录入情况进行监控和通报。
二、客户信息筛选和启动走访计划1、客户信息筛选：片区营销员对当天收集的客户资料审核过程中，要求细看多问，与信息收集人员就客户信息进行交流确认，对客户种类、产品业务类型、邮件进出口情况、通过竞争对手交寄量、客户联系人员情况、相关人脉关系等情况进行了解。
按照预计收入规模和开发难易程度进行排序，确定走访计划，并在《客户资料收集表》书面注明每个目标客户拜访的关注要点和营销关键点，如注明某个客户是否需要初步报价和进行优势线路组合推介，洽谈的主要内容是哪些、要拜访哪个部门的负责人和相关人脉关系、是否需要上级协助走访和支持事项等。
顺丰物流的大客户营销方案
顺丰物流的大客户营销方案嘿，各位老板，今天咱们就来聊聊如何把顺丰物流的大客户营销做到风生水起。
别的不说，10年的方案写作经验告诉我，这事儿咱们得分三步走：洞察客户需求、打造个性化服务、搭建长期合作桥梁。
下面，咱们一步步来拆解。
一、洞察客户需求1.市场调研得了解大客户的行业背景、业务特点和物流需求。
这可不是拍脑袋决定的，得靠数据说话。
比如，电商行业对物流速度和时效性要求高，制造业则更关注物流成本和稳定性。
2.客户访谈3.竞争对手分析知己知彼，百战不殆。
了解竞争对手的优势和劣势，找出顺丰物流的独特卖点。
比如，顺丰的速度、服务、品牌等。
二、打造个性化服务1.定制化物流方案根据客户的需求，量身打造物流方案。
比如，针对电商行业，提供预约送货、夜间配送等服务；针对制造业，优化物流线路，降低物流成本。
2.专属客服团队为大客户配备专属客服团队，提供24小时在线服务，解决客户在物流过程中的各类问题。
3.个性化包装为客户提供个性化包装方案，提升产品形象，增强品牌价值。
4.数据分析服务利用大数据分析，为客户提供物流数据报告，帮助他们优化供应链管理。
三、搭建长期合作桥梁1.合作协议与客户签订长期合作协议，确保双方在合作过程中有明确的权责界定。
2.定期回访定期对客户进行回访，了解物流服务使用情况，收集反馈意见，持续优化服务。
3.培训支持为客户提供物流培训，提升他们的物流管理能力，增强合作信心。
4.联盟合作与其他物流企业、供应链企业建立联盟，为客户提供一站式物流解决方案。
5.跨界合作与客户开展跨界合作，如联合举办活动、共同开发市场等，深化合作关系。
1.注意事项：过度定制化可能导致的成本上升解决办法：咱们得平衡好客户需求和成本控制。
别一股脑儿地追求定制化，可以先从标准化服务做起，根据客户反馈逐步调整，既满足需求又避免成本无谓增加。
2.注意事项：客户服务团队的稳定性解决办法：客服团队得像老黄牛一样靠谱。
定期培训，提升服务意识和技术能力，确保团队稳定，避免因人员流动导致的客户体验波动。
邮政物流大客户管理岗位职责
邮政物流大客户管理岗位职责
邮政物流大客户管理是以企业为中心，通过客户管理来提高企
业效益的重要岗位，其主要职责如下：
一、客户维护
1. 客户信息采集和维护：负责采集和整理大客户的基本信息和
业务需求，建立全面的客户档案，及时更新客户信息。
2. 客户服务：为大客户提供全面、快捷的服务，包括服务咨询、价值增值服务等，确保客户得到满意的服务体验，并建立稳定的客
户关系。
3. 投诉处理：对大客户的投诉进行记录、分析和处理，采取有
效的措施解决问题，确保客户对企业服务的满意度。
二、业务拓展
1. 客户开发：通过市场调研和分析，针对潜在的大客户进行开发，提高业务量和效益。
2. 新业务开拓：针对市场变化和客户需求，开拓新的业务领域，推出符合客户需求的新产品和服务，为企业创造更多的利润。
三、团队管理
1. 绩效考核：对团队成员进行绩效考核，制定奖惩措施，激励
员工积极性，提高团队的执行力和协作精神。
2. 岗位培训：对团队成员进行岗位培训，提高员工业务素质和
知识水平，为企业发展提供有力的人才保障。
四、业务分析与策划
1. 数据分析：对大客户的业务数据进行分析和挖掘，发现问题、优势和机会，为企业制定科学合理的发展战略提供参考。
2. 业务策划：通过市场研究和需求分析，制定可行的业务方案，提高大客户业务数量和产值。
综上所述，邮政物流大客户管理岗位职责主要包括客户维护、
业务拓展、团队管理和业务分析与策划等方面，在大客户管理过程中，需要注重客户需求、细节管理和规范运作，才能为企业发展作
出重要的贡献。
货代销售开发新客户的流程与方法
货代销售开发新客户的流程与方法
一、了解客户需求：
在开发新客户之前，首先要了解他们的需求。
通过询问和观察，了解客户是否有特定的运输需求，如运输量、运输时间、运输方式等。
了解这些信息有助于我们为客户提供更符合他们需求的解决方案。
二、建立信任关系：
建立信任关系是销售成功的关键。
我们可以通过提供高质量的服务和产品，与客户保持沟通，了解他们的反馈，以及在必要时提
供帮助来解决他们的问题来建立这种关系。
三、提供专业建议：
根据客户的具体需求，提供专业的建议，帮助他们选择最适合他们的运输方式、路线和时间。
这将有助于提高客户的满意度，并
使他们更有可能成为我们的长期客户。
四、提供优惠和折扣：
为了吸引新客户，我们可以提供优惠和折扣。
这不仅可以降低他们的成本，还可以让他们感到我们非常重视他们的业务。
五、定期跟进：
一旦与客户建立了联系，我们需要定期跟进，了解他们的业务状况，询问他们是否有任何问题或需求需要我们的帮助。
这将有助于保持我们的业务联系，并增加我们的机会。
六、建立长期合作关系：
一旦我们成功地开发了一个新客户，我们需要努力保持这种关系。
提供优质的服务和产品，定期跟进，以及保持有效的沟通是建立长期合作关系的关键。
总结：
开发新客户需要时间和努力。
通过了解客户需求、建立信任关系、提供专业建议、提供优惠和折扣、定期跟进以及建立长期合作关系，我们可以成功地开发新客户。
这些步骤不仅可以帮助我们增加业务量，还可以提高我们的声誉和客户满意度。
物流大客户岗位职责
物流大客户岗位职责1. 岗位概述物流大客户是指与物流公司合作的重要客户，通常包括企业中的大型企业、零售商、电子商务平台等。
物流大客户岗位旨在建立和维护与这些客户的良好合作关系，通过提供优质的物流服务，实现客户满意度和企业收益的最大化。
2. 岗位职责2.1. 客户合作关系管理- 确保与物流大客户保持紧密联系，了解其业务需求和关切点，建立良好的合作关系。
- 定期与客户进行会议和沟通，了解他们的物流需求，提供定制化的解决方案。
- 及时回应客户的问题和投诉，解决潜在的问题，保持客户满意度。
2.2. 销售和营销- 开发新客户，扩大客户群体，增加销售额。
- 制定营销策略，与市场部门合作，制定目标客户并推动销售达成。
- 参与制定业务发展计划和销售目标，负责其实施和达成。
2.3. 业务合约管理- 负责与物流大客户签订合同，明确双方责任和权益。
- 跟踪合同履行情况，确保按合同要求交付货物，并解决合同履行过程中出现的问题。
- 定期评估和调整合同条款，确保双方利益平衡。
2.4. 业务运作管理- 协助制定和执行物流计划，确保按时、安全地进行货物运输和配送。
- 组织协调供应链各环节的运作，确保高效运作。
- 监控物流运作过程中的关键指标，如物流成本、交货准确率等，提出改进方案。
2.5. 数据分析和报告- 收集、整理和分析与物流大客户相关的数据，理解整体业务趋势。
- 编写报告，向上级汇报物流业务运营情况和数据分析结果。
- 基于数据分析，提出优化物流运营的建议和改进建议。
2.6. 团队管理与培训- 领导和管理团队，制定团队目标和工作计划，指导团队成员的工作。
- 进行员工培训，提升团队成员的专业素养和技能水平。
- 转达公司管理政策和要求，确保团队成员遵守公司规定。
3. 任职要求- 本科及以上学历，物流管理、供应链管理或相关专业背景优先。
- 具备较强的沟通和谈判能力，能够与不同层级的客户进行有效沟通。
- 具备一定的销售和营销技巧，能够开拓新客户并维护现有客户。
基于物流公司大客户管理优化创新
基于物流公司大客户管理优化创新【摘要】物流公司大客户管理是物流行业中的重要环节，对于提高服务质量、降低成本、增强市场竞争力具有重要意义。
传统的大客户管理模式存在着效率低下、信息交流不畅、客户需求变化快等问题。
为了解决这些问题，必须进行管理优化创新。
本文对基于物流公司大客户管理优化创新进行了深入研究，分析了当前的现状、挑战和策略，提出了相应的解决方法，并通过案例分析进行了验证。
总结了基于物流公司大客户管理优化创新的重要性，展望了未来发展方向，指出了研究的前景。
这些研究成果对于物流公司实现可持续发展具有重要意义，值得深入研究和推广。
【关键词】物流公司、大客户管理、优化、创新、现状分析、挑战、策略、方法、案例分析、总结、未来发展方向、研究展望1. 引言1.1 背景介绍在如今物流行业快速发展的背景下，物流公司之间的竞争日趋激烈。
为了提高竞争力，许多物流公司开始注重大客户管理的优化创新。
大客户通常指那些具有较高货运需求量的客户，他们在物流公司的业务中占据着重要地位。
通过对大客户管理的优化创新，物流公司可以更好地满足客户的需求，提高运营效率，降低成本，增加利润。
随着市场的不断变化和客户需求的多样化，传统的大客户管理模式已经不能完全适应当前的物流市场需求。
如何通过优化创新来改进大客户管理，成为了当前物流公司面临的重要问题之一。
通过研究基于物流公司大客户管理优化创新的相关策略和方法，可以帮助物流公司更好地应对挑战，提升竞争力，实现可持续发展。
1.2 问题阐述不足，格式等。
以下是关于的内容：在当今竞争激烈的物流行业中，物流公司大客户管理优化创新已成为一个亟待解决的问题。
随着全球贸易的增长和市场需求的不断扩大，物流服务商在与大客户的合作中面临着诸多挑战和困难。
最主要的问题之一是如何高效地管理大客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。
物流公司还需要面对客户需求的多样性和变化性，如何灵活调整服务方案，提供个性化的物流解决方案也是一大挑战。
顺丰物流的大客户营销方案
目录一、SF公司现状分析1.1企业背景1.2行业的宏观需求与发展趋势1.3SF公司自身SWOT分析1.4SF公司面临的竞争环境二、SF客户分析2.1快递行业大发展，客户市场广阔2.2顾客服务需求的不断细分：2.3客户潜在市场2.4外界因素分析客户走向2.5SF客户服务上的优势2.6SF快递网络节点整合的现状分析2.7客户服务中的不足之处三、VIP客户营销方案概述3.1品牌与包装策略3.2服务产品策略3.3定价策略3．4关注大客户业务及反馈信息的及时性3.5大客户营销管理3.6建立大客户导向的企业文化四、增值服务可行性分析4.1SF开展的服务项目4.2SF现有服务业务存在的缺陷4.3SF开展增值业务的必要性4.4增值业务的设计五、建设良好的企业文化5.1树立大客户服务理念5.2服务差异化来提升客户忠诚度5.3企业员工的修炼5.4建立科学的员工激励体制一、SF公司现状分析1.1企业背景SF速运（集团）有限公司自1993年成立以来已在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构。
经过十几年的发展，在国内速递企业中，SF集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团（EMS）,排名第二。
近年来，通过引入先进的自动化设备、加强信息系统建设、梳理工作流程等多方面措施，提升了各线人员的工作效率，在保证业务持续增长的前提下，有效地控制了近几年来人员数量的快速增长，从而确保单位产出的迅速提升。
SF不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。
1.2行业的宏观需求与发展趋势UPS、FedEx、DHL、TNT等四大国际快递公司已进入中国快递市场，为了壮大市场份额，他们凭借雄厚的资金保障、高力度的广告宣传与推广、出众的营销队伍并辅之以价格优势，有针对性的与SF集团展开竞争，争夺大客户资源。
大客户开发业务流程
大客户开发业务流程
以下是一个典型的大客户开发业务流程，包括六个主要的步骤：
1.确定目标大客户：在大客户开发之前，企业需要根据市场调研和企业战略目标，制定一个潜在大客户的清单。
这些大客户应该与企业的产品或服务需求高度契合，且具备较大的市场规模和潜在收益。
2.定义价值主张：针对每个目标大客户，企业需要制定一个个性化的价值主张。
这个价值主张应该突出企业的核心竞争优势，明确产品或服务能够为大客户带来的价值，包括成本节约、效率提升、风险降低等方面。
4.进行需求分析：通过与目标大客户的深度对话，企业需要进一步了解其具体的需求和期望，包括产品功能、技术要求、服务水平等方面。
同时还需要对大客户的业务状况、竞争态势等进行全面的分析，以便为其提供更有针对性的解决方案。
5.提供解决方案：根据需求分析的结果，企业需要为目标大客户提供具体的解决方案。
这个解决方案应该具备良好的可行性和切实可行性，并通过技术和商务角度进行论证。
企业可以通过软件演示、现场试验、案例分享等方式向大客户展示解决方案的价值和效果。
6.跟进合作：成功提供解决方案后，企业需要与目标大客户建立稳定的合作关系。
这个过程中包括商务谈判、合同签订、产品交付等环节。
同时，企业需要通过定期的客户回访和满意度调查等方式，及时获取大客户的反馈和意见，以便不断提升产品和服务的质量。
大客户开发业务流程的核心是通过与大客户的深度沟通和合作，打造具有差异化竞争优势的解决方案，并建立长期的合作关系。
这个过程既考验企业在技术和商务方面的能力，也需要有较高的市场敏感性和市场洞察
力。
同时，企业还需要通过组织和流程的优化，确保大客户开发的效率和质量。
大客户开发的四个步骤
大客户开发的四个步骤大客户对于任何企业来说都像是闪闪发光的宝藏呀！那怎么去开发这些大客户呢？嘿嘿，这可得好好说道说道，总共分为四个步骤哦！第一步，就像是猎人寻找猎物的踪迹一样，得先找到目标大客户。
这可不是一件容易的事儿啊！你得睁大你的眼睛，在茫茫人海、众多企业中去发现那些有潜力、有需求、能和你一拍即合的大客户。
这就好比在沙滩上找珍珠，得仔细，得耐心。
不能随便看到一个就扑上去，得好好研究研究，看看是不是你真正想要的那颗“大珍珠”。
第二步呢，就是要建立联系啦。
就像交朋友一样，你得主动去打招呼，去介绍自己，让人家认识你呀！这时候可不能害羞，不能畏畏缩缩的。
大大方方地展示自己的优势和魅力，让大客户对你感兴趣。
你可以通过各种渠道，比如拜访、电话、邮件等等，去和大客户搭上话。
这就好像你想追求一个心仪的对象，总得先找机会和人家聊聊天吧！第三步，那就是培养感情啦。
和大客户建立了联系还不够，还得让感情升温呀！你得时刻关注大客户的需求，想他们所想，急他们所急。
在他们遇到困难的时候，及时伸出援手，给他们提供解决方案。
这就像朋友之间，互相帮忙，互相支持，感情才能越来越好嘛。
而且呀，你还得时不时地给他们一些小惊喜，让他们知道你心里有他们。
这就像偶尔给朋友送个小礼物，让他们开心开心。
第四步，也是非常关键的一步，那就是促成合作啦。
前面的努力都是为了这一步呀！当感情培养到一定程度，时机成熟了，你就得果断出手，提出合作的方案。
这时候你得拿出你的诚意和实力，让大客户相信和你合作是最明智的选择。
就像一场比赛到了冲刺阶段，你得全力以赴，冲过终点线。
你想想看，如果你能按照这四个步骤来开发大客户，那成功的几率得有多大呀！这可不是说说而已哦，得真正去实践，去努力。
而且呀，在这个过程中，你还得不断学习，不断提升自己的能力。
因为大客户的要求可高啦，你不进步怎么能行呢？大客户开发可不是一蹴而就的事情，就像爬山一样，得一步一个脚印地往上爬。
可能会遇到困难，可能会遇到挫折，但只要你不放弃，坚持下去，总有一天你会登上山顶，看到最美的风景。
亚马逊物流客户开发方案
亚马逊物流客户开发方案1. 引言亚马逊物流是亚马逊公司的物流服务平台，旨在为亚马逊的卖家和客户提供高效、可靠的物流服务。
为了满足不断增长的物流需求，亚马逊物流正在寻找更多的客户，并提供客户开发方案，帮助客户快速接入和融入亚马逊物流平台。
本文档将介绍亚马逊物流客户开发方案的内容和步骤。
2. 客户开发方案概述亚马逊物流的客户开发方案旨在帮助客户快速接入和融入亚马逊物流平台，并协助客户实现高效的物流运作。
客户开发方案的主要内容包括以下几个步骤：1.注册为亚马逊物流的客户。
客户需要在亚马逊物流的官方网站上注册账号，并完成相关信息的填写和认证。
2.接入亚马逊物流平台。
客户需要通过API接口或其他指定的方式与亚马逊物流平台进行对接，以实现订单管理、库存管理和物流跟踪等功能。
3.配置和设置。
客户需要按照亚马逊物流的要求，配置和设置自己的商品信息、仓库信息、运费规则等。
4.测试和验证。
客户需要进行测试和验证，确保与亚马逊物流平台的接口和功能正常运作。
5.正式上线运营。
客户经过测试和验证后，可以正式上线运营，开始使用亚马逊物流平台提供的物流服务。
3. 客户开发方案详解3.1 注册为亚马逊物流的客户要注册成为亚马逊物流的客户，客户需要访问亚马逊物流的官方网站，并点击注册按钮。
注册过程中，客户需要提供相关的公司信息、联系人信息和身份认证信息，并同意亚马逊物流的相关条款和政策。
3.2 接入亚马逊物流平台客户可以通过以下几种方式与亚马逊物流平台进行接入：•API接口：亚马逊物流提供了一套完善的API接口，客户可以按照亚马逊物流的API文档和规范进行开发和对接。
•FTP文件传输：客户可以通过FTP方式将订单数据、库存数据和运费规则等信息上传到亚马逊物流平台。
•第三方软件集成：客户也可以选择使用第三方提供的软件工具，将自己的系统与亚马逊物流平台进行集成。
3.3 配置和设置客户在接入亚马逊物流平台后，需要按照亚马逊物流的要求，进行一些配置和设置，以确保其商品、仓库和运费规则等信息能够正确显示和管理。
快递客户开发
信息搜集
two
——寻找内线
我们通过各种渠道对信息收集
搜索：淘宝网站、新闻报道、行业评论等等。 权威数据库：国家或者国际上对电子商务行业信息或者 企业信息有权威的统计和分析 专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交 流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站 。 展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期 会有展览。 老客户：你的老客户也会很了解其他客户的信息。 竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 市场考察：想畅销就得做。 会议与论坛：注意那些的观点，这些观点对行业的发展 会起到很深的影响。 专业机构：为我们提供专业信息。
圆通速递、中通速递、韵达快递、中邮EMS 等公司合作 。
我们要对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身 的优势和不足。
竞争对手分析
A快递企业的swot分析
三、开发计划流程 与时间预算表
工作4月初开始，6月底结束，为期3个月， 合理控制预算。务必完成开发工作。
选择快递客户
one
——分析潜在需求
（2）设计开发程序，规划不同环节 的不同任务，列出各个开发程序的 主要工。
建立关系
four
—— 持续渗透
与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：开发经理、部门负责人、公司高 层 2、阶段工作内容 （1）通过对关键决策人的充分了解，加上内线 的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其 所好，建立信任度。 （2）和关键决策人进行深层次沟通，把握成交 机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估 。我们应当认识到，和采购相关的大部分活动 是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部 会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内 部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关 键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的 人来完成的。
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民航快递 中铁快运
航空或干线能力较强， 缺乏终端配送能力，在一体 价格较低。 化物流逐步深入的趋势下， 不适应市场需求。
三、一体化物流大客户的开发方法
（一）市场定位
层次：“精益物流”
对象：“一多两高三小”——
多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量
原则：做一个行业，就把它做大、做强 行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业
（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；
（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理； （四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；
（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；
（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要 求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。
达到6000万辆左右
汽车配件行业物流模式 零配件销售物流
零部件入厂物流
零配件售后服务物流
化妆品行业
2002年度销售额为460亿元，物流费用9.2亿元，全国共有化妆品 企业约4000家
行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛
当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位 等现象与现代第三方物流均有显现
流合一”服务优势的成功案例。
雅芳公司原有物流体系
雅芳广州产品库 运输
省市分公司 仓库 自提
省市分公司 仓库
省市分公司 仓库
••••••
••••••
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
实物流：中邮物流雅芳产品配送网络
雅芳广州产品库
运输
中邮物流项目组
北京 分拨中心
配送
专卖店 专卖店
武汉 分拨中心
重庆 分拨中心
手机行业市场分析
市场规模： 2002年中国手机生产1.3亿部，物流费用约8亿元
分销模式分析
生产基地 一级代理商 / 全国代理商 代理商各省分公司
一、二、三级 城市经销商 / 专 卖店
生产基地
省会城市代理商/分公司 或
二、三级城市经 销商/专卖店
厂商物流： 经销商物流：
目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品
物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。
现代物流服务业持续发展
全球和美国的物流外包费用（10亿美元）
160
142 110 120 130
73
80
89
100
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 年
全球
美国
我国物流服务业方兴未艾
亿人民币
中国第三方物流市场规模
中邮物流的优势和劣势
市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能 “百战不殆”。
企业名称
中邮物流
优势
网络大而深，终端配 送能力强、运中邮物 流公司的定位 营资源强大，并享受 一些政策保护。
劣势
体制、机制不灵活客户服务 水平和开发能力较弱，客户 服务观念不强。
分析
取得货代资质后，可在邮航的基础上 与各航空公司合作，弥补航空能力不 足，通过业务操作流程的规范和操作、 市场人员的培训，弥补不足。 需要投入很大资金解决网络、能力问 题，或寻找实力强大的合作伙伴。
宅急送 大田
网络支撑较好，服务 网络覆盖范围有限，运营能 态度较好，时限性强、 力阻碍其进一步发展。 机制灵活，市场开发 能力强。 服务态度较好，市场 开发能力强，国际进 出口能力较强。 各分公司各自为政，总公司 的控制能力低，区域配送能 力不强。松散的管理制度造 成资源浪费和服务滞后。
中外运
需解决体制、机制问题，并加大终端 配送网络建设，或选择终端配送网络 能力强的公司合作。 需要投入很大资金建设终端配送网络 或或选择终端配送网络能力强的公司 合作。
案例
医药 Physic
Successful Cases
通讯产品 communication
汽车配件
Spare parts of automobile
IT 电脑 Computer 日用消费品 consumable
四、体会
1. 三个转变：一是观念的转变；二是身份的转变；三是服务的转变; 2. 定位要准确，集中力量和资源在重点行业、重点客户，把它做精、 做大； 3. 集中精力跑市场、拿订单，落实“以客户为中心”、“以市场为导 向”的原则，物流的客户需求具有灵活性、多样性、可变性，积极 整合资源应对； 4. 打造和运用专业化的市场营销工具——演示方案、项目建议书等； 5. 积极参与招投标、议标等市场化的竞争，创造机会，把握机会，从 竞争对手手中抢夺市场份额； 6. 属地局的基础市场与运营工作对一体化物流大客户的开发和维护起 着重要作用。
西安 分拨中心
沈阳 分拨中心
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
北京、天津、河北、 山西、内蒙古
湖北、湖南、 江西
重庆、四川、云 南、贵州、西藏
陕西、甘肃、宁 夏、青海、 新疆（设分中心）
辽宁、吉林、 黑龙江
信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接
发货通知 发货通知 订单
AVON
补货 (XML) 发货通知 签收单
正式运营
制订物流方案 运营监控 签订合作协议 例外处理 合作伙伴管理
2003年度一体化物流大客户开发情况
全年共谈大客户115家，已经签订合同32家。 其中： IT电子类项目34个，签约9个：联想、迪比特、科健、熊 猫、普天太力、首信宣传品、网讯、武汉中原电子、四 川鑫磊冶金科技等。 医药项目 39 个，签约 12 个： 修正、石药、齐正、京新、 双鹤、九江邦尼、健康、荣昌、正清、昂立康、葵花、 神奇 。 汽车配件项目 23 个，签约 9 个： ATG 、江淮、东南、庆铃、 昌河、江铃、现代、依维柯、大阳。 化妆品项目19个，签约2个：雅芳区域扩大、新疆仓储外 包及年度协议；仙妮蕾德项目。 。
二、物流行业发展态势
物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望； 物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政 物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显；
物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业； 物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集 中；
分拨中心 签收单
经销商
CNPL 状态查询、结算
资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款
各省网关
绿卡
全国网关
雅芳网站 订单 专卖店 已支付订单
信息流
雅芳公司
资金流
中邮物流
双赢：中邮物流与雅芳合作效益
雅芳公司
由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物 流人员由600人减少到182人，降低了物流成本和物流 资产占用。 将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配 送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了 对专卖店的服务水平。 各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提 高了45%，北京地区达到70%，市场份额不断扩大。
制造企业物流部门
•以整合供应链和开拓新利润源泉为 契机进入物流行业 •以自身的物流网络和业务为依托 •面临业务模式和运作能力的挑战 •案例: 海尔物流
跨国物流公司
•利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国 •在主要城市和行业建立起服务能力 •专注于高端客户和高端服务 •缺乏国内网络和对国情的理解 •案例: Maersk Logistics
汽车配件行业
2002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算， 汽车零配件行业物流费用达到24亿元。
全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业120余家。
2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到2010年中 国将成为世界第三大汽车市场，达到产销1000万辆/年的规模，保有量将
雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也 是美国最大500家企业之一。自1990年进入中国以 来，业务发展迅猛，到2002年已发展成为在全国各 大中城市拥有2000个专柜、5000多个专卖店，销售1000余种产品，年 销售收入12亿元的大型企业。 2002年起，中邮物流与雅芳在产品的运输、仓储和配送方面进行 全面合作。根据雅芳从工厂到专卖店的产品直销模式，中邮物流与雅 芳一起重构了雅芳产品销售物流体系，并与雅芳实现了信息系统对接， 又开通了网上代收货款服务。使雅芳项目成为集中体现中邮物流“三
物流业务量增加，仅华北区雅芳产品配货量由一年前 的每天400多公斤增至现在每天4吨。 物流服务能力提高，配送准时率、完好率达到99%以 上，信息反馈率达到96%以上，客户满意率达到95%以 上；实现了“三流合一”的一体化物流服务。 通过与世界知名企业的合作，锻炼了队伍，积累了经 验，树立了第三方物流品牌形象。
谢谢大家
服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单
医药行业市场概况
医药企业分类： 化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、 医疗器械、医药商业（批发）
医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元 生产企业3800多家，批发企业近１万７千家,零售店14万家 目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 服务要求 安全性：针剂、水剂产品，包装 仓储许可证 价格 批号管理
800 610
480
390 310
0
年
2000
2001
2002
2003