营销渠道管理课程考核标准
《市场营销学》课程标准
《市场营销学》课程标准《市场营销学》课程标准一、课程概述《市场营销学》是市场营销专业的核心课程，旨在为学生提供全面的市场营销理论和实际应用知识。
本课程的主要目标是培养学生具备市场营销策划、市场调研、消费者行为分析、品牌管理、产品管理、价格管理、渠道管理和促销管理等能力。
二、课程目标1、掌握市场营销学的基本理论和实践技巧，了解市场营销在企业经营管理中的作用和地位。
2、熟悉市场营销环境分析的方法和工具，包括市场调研、竞争分析、趋势预测等。
3、掌握市场营销策略的制定和实施过程，包括市场定位、品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
4、了解市场营销管理的绩效评估方法，包括市场份额、销售增长、品牌价值等指标的计算和分析。
三、课程内容本课程包括以下章节：1、市场营销学概述2、市场营销环境分析3、市场调研与预测4、消费者行为分析5、市场细分与市场定位6、品牌管理与品牌策略7、产品策略与管理8、价格策略与管理9、渠道策略与管理10、促销策略与管理11、数字营销与社交媒体营销12、营销沟通与整合营销传播13、营销绩效评估与监控四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、实践操作等。
教师将根据课程内容和学生学习情况选择合适的教学方法，以提高学生的学习效果。
五、课程评估本课程的评估将采用多种形式，包括课堂表现、作业、小组讨论、期中考试和期末考试等。
各项评估指标将根据课程目标和内容进行设置，以全面评估学生的学习成果和能力提升。
六、课程资源为保障课程的顺利进行，我们将提供以下课程资源：1、教材和参考书：学生将获得课程指定的教材和相关参考书，以便深入学习和研究市场营销学的理论和实践。
2、教学课件和讲义：教师将根据课程进度提供相应的教学课件和讲义，以帮助学生更好地理解和掌握课程内容。
3、网络资源：教师将提供一些网络资源，包括学术网站、专业论坛、案例库等，以拓宽学生的学习视野和增强实践能力。
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
销售部营销计划管理考核分值表
（2）当月（或半年、年）回款计
划偏差率
则在 25 分的基础上加 1
分，30 分为上限；每低于
计划水平 1%则扣 1 分，扣
完为止
合计
100
0
0 0 0 0
备注
总分为 30，以计划数为基
数，达到计划水平给 25
分；每超过计划水平 1%
（1）当月（或半年、年）销售计
则在 25 分的基础上加 1
划偏差率
分，30 分为上限；每低于
计划水平 1%则扣 1 分，扣
定
完为止
量
总分为 30，以计划数为基
指
标
数，达到计划水平给 25
分；每超过计划水平 1%
销售部营销计划管理考核分值表
指标
类别
指标
优
（1）对市场分析的深入性
10
（2）年、季、月销售和回款计划
10
拟定及执行情况
定 （3）销售计划的安排情况
5
性
（4）销售计划的施结果
5
（6）其他计划的拟定和执行情况 5
评分标准 良中 62
62
31 31 31 31
实际 差 得分 0
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
销售渠道管理大题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。
而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。
亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。
根据以上案例，回答问题41、42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）案例二：（共30分）中药牙膏的渠道策略在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
分销渠道评估标准
分销渠道评估标准在进行分销渠道评估时，我们需要考虑多个方面的标准，以确保选择的分销渠道能够最大程度地满足企业的需求，并实现双方的利益最大化。
以下是一些常见的分销渠道评估标准，供参考：1. 市场覆盖能力。
首先，我们需要评估分销渠道的市场覆盖能力。
这包括分销渠道所能触及的目标客户群体数量和范围，以及其在各个市场的渗透率和影响力。
一个良好的分销渠道应该能够覆盖到我们所关注的目标市场，并且能够有效地推动产品的销售。
2. 销售能力。
其次，我们需要考虑分销渠道的销售能力。
这包括渠道商的销售团队规模和素质，以及他们的销售技能和经验。
一个具有良好销售能力的分销渠道可以帮助我们更好地推动产品的销售，并提高市场份额。
3. 品牌认知度。
分销渠道所代理的产品或服务的品牌认知度也是一个重要的评估标准。
一个具有良好品牌认知度的分销渠道可以帮助我们更好地推广产品，并提高产品在市场上的知名度和美誉度。
4. 渠道成本。
除了销售能力和品牌认知度之外，我们还需要考虑分销渠道的成本。
这包括与渠道商的合作成本、分销费用、市场推广费用等。
我们需要评估这些成本是否能够为企业带来良好的回报，以及是否符合企业的成本控制和利润要求。
5. 供应链管理能力。
最后，我们还需要考虑分销渠道的供应链管理能力。
这包括渠道商的库存管理能力、配送能力、售后服务能力等。
一个具有良好供应链管理能力的分销渠道可以帮助我们更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
总结。
综上所述，分销渠道评估标准涉及多个方面，包括市场覆盖能力、销售能力、品牌认知度、渠道成本和供应链管理能力等。
在进行分销渠道评估时，我们需要综合考虑这些标准，并根据企业的实际情况和需求，选择最适合的分销渠道，以实现双方的利益最大化。
市场营销专业《《营销基础》课程标准》
《营销基础》课程标准课程名称：《营销基础》学分：3学分学时：45学时授课时间：2021-2021第一学期授课学生：市场营销专业大一的学生教学团队：许建民（主持人）、朱捷、费俭、朱智清、张晔、邵雪晴、贾雨婷（企业）制定人：朱捷审核人：许建民、费俭一、课程性质及设计思路1、课程性质《营销基础》是市场营销学生专业课，也是学生学习的第一门专业课。
通过本课程的学习，培养能够掌握现代营销技能；践行社会主义核心价值观；具备经世济民、诚信服务、德法兼修的职业素养；传承稳健进取、善于学习的苏商精神；具有创新意识、团队精神和吃苦能力，敢于追逐梦的高素质技能型营销人才。
2、设计思路本课程以市场营销专业人才培养方案、课程培养目标为基准，以营销人员岗位需求为出发点，结合学生学情，创新设计了以学生为中心、理实一体化的“做学教说”为一体的121课程思政教学模式，即通过一条主线两个课程项目一个课程平台，对教学内容进行有效整合。
1条主线是以“诚信营销、科学营销、法治营销、自信营销”为主线，贯穿整个教学内容。
2个课程项目分别是课内（基础）、课外（提升）两个项目，学生在不同项目中反复学、反复练，最终实现实践技能提升以及学生人才培养要求。
1个课程平台是依托《营销基础》在线开放平台，实现“课前个性化自学课内多层次讲解和项目实践课后进阶项目实践课后个性化扩展学习内容”立体化学习。
本课程建议学时45学时，学分为3分。
二、课程目标《营销基础》结合市场营销专业学生学情，根据市场营销职业岗位群职责，本课程的总目标是以“诚信营销、科学营销、法治营销、自信营销”为主线，从产品和服务的特点出发，明确市场营销基础过程模型；通过分析市场及消费者购买行为，掌握营销战略的步骤以及整合营销方案的组成；通过“做学教说”模式，在项目任务的反复实践下培养培养学生对市场选择和评估以及产品和服务的开发和交付所依据的营销原则的理解，以及分工协作、团队合作及创新精神，提升学生营销专业能力；营销职业素养；个人诚信及自信意识，加强科学精神和工匠精神教育，最终培养学生学习营销专业知识，锤炼精益求精心志，养成诚信营销品行，为将来从事产品销售、市场营销等工作做好准备。
营销考核的五种办法
四、销售组织的员工考核与奖金对应：
注：当出现区间临界点值时，就下不就上。
【考核指标】：
一、以业绩为导向的考核指标：
1、销售额；
2、新客户开发量；
3、呆账率
二、以团队建设为导向的考核指标：
1、销售额；
2、团队编制达标；
3、管理干部培养；
4、学习并考核通关
三、以服务为导向的考核指标：
1、销售额；
2、客户重复消费率；
3、销售流程及服务流程建设与导入
四、以管理成熟度为导向的考核指标：
1、销售额；
2、产品市场占有率；
3、关键考核指标（如会务、KA客户数量等）
4、销销比（指某种产品或某几种产品、或某类产品占总销售额的百分比）
五、以系统化为导向的考核指标：
1、销售额；
2、某种营销方式销售额（如会议营销百分比）；
3、新客户开发量
4、人均客户消费额
代理商考核：
1、销售额
2、团队规模
3、一次性进货量
五、销售组织的晋升、生涯规划设计。
周荣森(营销渠道管理)课程大纲
中国海洋大学本科生课程大纲课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修一、课程介绍1.课程描述：本课程是市场营销、电子商务专业的重要专业知识与实践工作技能课程。
本课程主要包括八个模块的知识内容：（1）导论；（2）营销渠道管理的基础理论，包括营销渠道的本质、功能与价值等基本原理；（3）营销渠道组织系统规划与设计，重点是规划、设计诸如管理型与契约型、产权型、关系型等多种不同类型的高效率渠道组织系统；（4）营销渠道成员及其关系决策，包括营销渠道的历史演变发展、零售业态的历史演变与主要零售业态或渠道成员、渠道成员的分类、识别与关系决策；（5）营销渠道管理体系。
重点是营销渠道目标管理、渠道流程管理、渠道成员管理、绩效管理等；（6）渠道绩效评价，主要包括渠道绩效考核、评估与渠道成员重构等；（7）渠道关系治理。
主要是介绍渠道资源、渠道依赖、渠道权力与渠道冲突管控等；（8）第三次工业革命背景下的渠道管理创新等。
The course is an important professional knowledge and practical work skills course for marketing and e-commerce majors, which mainly includes eight modules: (1) introduction; (2) the basic theory of marketing channel management, including the essence, function and value of marketing channel; (3) the planning and design of marketing channel organization system, focusing on planning and designing various types of high-efficiency channel organization system, such as management type and contract type, property right type and relationship type;(4) marketing channel members and their relationship decision-making, including the historical evolution and development of marketing channels, the- 2 -historical evolution of retail formats and the main retail formats, or channel members as well as the classification, identification and relationship decision-making of it; (5) marketing channel management system. The key points are marketing channel target management, channel process management, channel members management and performance management; (6) channel performance evaluation, mainly including the examination and evaluation of channel performance, and channel members reconstruction; (7) channel relationship governance. It mainly introduces channel resources, channel dependence, channel power and channel conflicts management and control; (8) channel management innovation under the background of the third industrial revolution.2.设计思路：《营销渠道管理》设计的基本思路是：营销渠道是商品从生产者到消费者转移、商品价值实现以及产权让渡的通道、通路或路径，也是由厂商内部职能组织和外部代理商、经销商或批发商与零售商等共同构成的组织结构系统。
《营销渠道管理》课程标准
1．课程概述1.1课程定位本课程是市场营销管理的重要组成部分，通过对市场营销体系中营销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
本门课程的先修课程有市场营销原理与实务等。
1.2 课程设计思路本课程以渠道管理的工作任务及其工作流程为依据，整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发、体验等教学方法，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
2.课程目标通过本课程的学习，要求学生将市场营销原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的专业知识和能力素养。
2.1能力目标通过学习，要求学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。
2.2知识目标通过任务式的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。
2.3素质目标在教学过程中，培养学生敬业爱岗、勇于进取的精神；诚实守信的良好品德；坚韧不拔的毅力；积极乐观的心态；良好的人际关系；健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。
3．课程内容与要求4．实施建议4.1 教材选用和编写建议4.1.1教材选用：《营销渠道管理》，苏华主编，武汉大学出版社；4.1.2教材编写原则与要求《营销渠道管理》编写应包括营销渠道与营销渠道管理、营销渠道理论概述、营销渠道的设计等内容。
网络营销与策划实践环节考核指导
网络营销与策划实践环节考核指导网络营销与策划实践环节是对学生在网络营销和策划方面实操能力的考核，旨在培养学生的创新、执行和团队协作能力。
以下是网络营销与策划实践环节的考核指导：1. 策划方案设计：要求学生选择一个真实的产品或服务，并从目标市场、市场定位、目标消费者等方面进行调研和分析，制定一个完整的网络营销策划方案。
方案应包括品牌定位、市场推广渠道、价值主张、竞争对手分析等内容。
2. 网络推广策略制定与实施：学生需要根据策划方案设计，制定具体的网络推广策略。
可以包括内容营销、社交媒体推广、搜索引擎优化等手段。
学生需要考虑选择哪些网络平台进行推广，如何提高曝光率、增加粉丝互动等。
3. 网络广告投放与优化：学生需要学习并掌握网络广告投放的相关知识和技巧，根据实际情况选择合适的广告平台进行投放，如百度推广、微信广告等。
同时，还需要进行广告数据的监测与优化，包括点击率、转化率等指标的评估，及时调整广告投放策略。
4. 社交媒体运营管理：学生需要学习并掌握社交媒体的运营管理知识和技巧，包括内容创作、粉丝互动、社群管理等。
学生需要运用社交媒体平台，如微博、微信公众号等，进行相关推广活动，并通过数据监测和分析，及时调整运营策略。
5. 数据分析与报告撰写：学生需要学习并掌握数据分析工具的使用，如Google Analytics等。
通过对广告投放、社交媒体运营等数据的分析，学生需要撰写详细的数据报告，包括数据的解读和对策的建议，为后续的网络营销活动提供参考。
6. 团队合作与沟通：网络营销与策划实践环节是一个团队合作的过程，学生需要学会与团队成员进行有效的沟通和协作，分工合作，充分发挥各自的优势，达到团队目标。
考核方式可以通过策划方案的书面报告、实际实施的数据报告和展示以及团队合作的评价等形式进行综合评估。
通过对以上内容的学习和实践，学生能够掌握网络营销与策划的基本知识和技能，培养创新思维和实操能力，为将来从事相关职业打下良好的基础。
分销渠道评估标准
分销渠道评估标准在当前市场竞争激烈的环境下，企业需要通过建立有效的分销渠道来实现产品销售和市场份额的增长。
然而，选择合适的分销渠道并非易事，需要对各种渠道进行评估和比较，以确定最适合企业需求的渠道。
因此，本文将从多个角度对分销渠道进行评估标准的探讨，希望能够为企业在选择分销渠道时提供一些参考和指导。
首先，分销渠道的市场覆盖范围是评估的重要指标之一。
市场覆盖范围决定了产品能够触达的消费者群体，影响着产品的销售量和知名度。
因此，企业需要评估各个分销渠道所能够覆盖的地区范围、消费者群体规模以及目标市场的匹配度。
在评估市场覆盖范围时，还需要考虑到渠道的渗透率和渠道商的销售能力，以确定渠道是否能够有效地推动产品销售。
其次，分销渠道的成本和效益也是企业需要考虑的重要因素。
不同的分销渠道会产生不同的成本，包括渠道费用、物流费用、促销费用等。
企业需要评估各个分销渠道的成本结构，以确定是否能够实现成本控制和利润最大化。
同时，还需要评估各个分销渠道的销售效益，包括销售额、销售增长率、市场份额等指标，以确定渠道是否能够为企业带来良好的经济效益。
此外，分销渠道的管理和支持能力也是评估的重要考量。
企业需要评估各个分销渠道商的管理水平、市场推广能力、售后服务能力等，以确定是否能够为产品的销售和推广提供有效的支持。
同时，还需要考虑到渠道商与企业之间的合作关系和沟通机制，以确保双方能够有效地协作推动产品销售。
最后，分销渠道的风险和稳定性也需要被纳入评估的考量范围。
不同的分销渠道会面临不同的市场风险和竞争风险，企业需要评估各个分销渠道的市场竞争环境、市场风险和政策风险，以确定是否能够为产品的长期销售提供稳定的市场环境和发展空间。
综上所述，企业在选择分销渠道时需要综合考虑市场覆盖范围、成本和效益、管理和支持能力以及风险和稳定性等多个方面的因素。
只有通过全面的评估和比较，企业才能够选择到最适合自身需求的分销渠道，实现产品销售和市场份额的增长。
营销策划课程标准
营销策划课程标准一、课程背景营销策划是现代商业活动中不可或缺的一环，它涉及市场调研、产品定位、推广策略等多个方面。
为了培养具备专业知识和实践能力的营销策划人才，制定了以下课程标准。
二、课程目标1. 培养学生对市场环境和竞争趋势的敏锐洞察力；2. 培养学生分析市场需求和消费者心理的能力；3. 培养学生制定营销策略并实施的能力；4. 培养学生组织团队并协调推广资源的能力；5. 培养学生解决市场营销问题的能力。
三、课程内容1. 市场调研与分析- 市场概念与分类- 市场调研方法与数据分析技巧- 竞争对手分析和SWOT分析2. 产品定位与差异化策略- 目标市场与消费者分类- 产品特性与品牌形象定位- 差异化竞争和创新策略3. 价格策略与销售管理- 定价理论与策略选择- 价格弹性分析与优惠促销策略- 销售渠道选择与管理4. 推广策略与传播媒介- 传统与数字营销渠道分析- 传播策略与媒体选择- 社交媒体营销与口碑传播5. 营销团队与项目管理- 团队协作与领导能力培养- 项目计划与执行管理- 资源配置与绩效评估四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解和案例分析，传授相关知识和理论；2. 学生讨论：组织学生针对实际案例进行讨论，培养分析和解决问题的能力；3. 实践操作：安排学生参与实际的市场调研和策划项目，提高实践能力；4. 个人报告：要求学生撰写个人报告，总结学习成果和思考。
五、考核方式1. 期末考试：对学生的理论知识进行考核；2. 课堂表现：评估学生的参与度和讨论质量；3. 项目策划：对学生的实践能力进行评估；4. 个人报告：评估学生的学习总结和思考能力。
六、参考教材1.《市场调研与分析》，作者：张明，出版社：XXX出版社；2.《营销策略与管理》，作者：李华，出版社：XXX出版社；3.《推广与传播策略》，作者：王强，出版社：XXX出版社。
七、课程评价本课程整体设置合理，内容涵盖了市场调研、推广策略、团队协作等重要方面。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
《渠道设计与管理》课程思政教学案例
《渠道设计与管理》课程思政教学案例一、课程简介《渠道设计与管理》是一门关于企业营销渠道设计与管理的重要课程，旨在帮助学生了解营销渠道的重要性，掌握渠道设计的基本原则和方法，学会有效地管理营销渠道，提高企业的市场竞争力。
本课程采用理论与实践相结合的教学方法，注重培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
二、思政元素融入教学内容1. 诚信经营：在教学中强调企业诚信经营的重要性，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业道德素养。
2. 团队协作：通过案例分析、小组讨论等形式，培养学生的团队协作精神，让学生学会在团队中发挥自己的优势，共同解决问题。
3. 创新思维：在教学中鼓励学生大胆创新，勇于尝试新的渠道策略和方法，培养学生在市场竞争中不断适应变化的能力。
4. 社会责任：引导学生关注企业社会责任，强调企业在追求经济效益的同时，也要关注社会公益事业，树立良好的企业形象。
三、教学方法与手段1. 案例分析：通过分析实际案例，让学生了解营销渠道的设计和管理实践，增强学生的实际操作能力。
2. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，让学生通过讨论交流思想，加深对渠道设计和管理问题的理解。
3. 课堂互动：鼓励学生积极参与课堂讨论，发表自己的看法和建议，培养学生的学习兴趣和表达能力。
4. 线上学习：利用网络平台，提供相关学习资源，引导学生自主学习，拓宽知识面。
四、考核方式与评价标准1. 平时成绩：包括出勤率、课堂表现、小组讨论参与度等。
2. 作业成绩：根据学生完成作业的质量和数量给予评价。
3. 考试成绩：通过闭卷或开卷考试，检验学生对渠道设计与管理知识的掌握程度。
评价标准应包括以下几个方面：1. 学生对渠道设计和管理理论知识的掌握程度；2. 学生运用理论知识解决实际问题的能力；3. 学生的团队协作精神和沟通能力；4. 学生的创新思维和独立思考能力；5. 学生参与课堂活动的积极性和学习态度。
五、教学总结与反思通过本次教学，学生对于渠道设计和管理有了更加深入的认识和理解，学会了如何运用理论知识解决实际问题。
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除了充分利用实验室的软件资源和实习基地外，还充分利用学校、教师的社会资源，聘 请知名企业的高级营销管理者来校讲学，将企业的实践案例搬到课堂，使学生能与企业的实 际管理者参与互动，加深对企业营销渠道实践的理解。同时活跃了课堂，扩大了学生的视 野，为将来找工作打下了坚实的基础。在实训环节，分批组织学生到武汉大卖场去调查，去 蹲点考察。调查相关企业的营销渠道的特点，比较不同营销渠道的优劣势，扩宽学生的思维 视野，促进学生的开创意识。 注重学习方法指导，培养自学能力
渠道管
5
渠道成员的心理状态及 渠道成员评价与 12
理
行为特征，掌握绩效测 改进
量方法与测量技巧
了解与掌握渠道冲突的 渠道冲突类型、
原因、类型，
原因
渠道控 有计划地监测冲突 6
制 有效地解决冲突
解决冲突的措施 8
与方法
能够对渠道成员进行有
效网络等多种媒体构成的立体化教学资源库，包
《渠道管理》课程标准
适用专 业：
市场营销
课程代 码：
02280
开设学
4
期：
一、课程概述
总学时： 48
《渠道管理》是市场营销专业销售管理方向的核心专业课程，也是 其他工商管理类专业的专业课之一。本课程在专业培养目标中的定位 是：培养学生在企业渠道开发与维护方面的战略、运营、组织、协调能 力，为后续课程的学习和踏上工作岗位后胜任渠道开发与维护工作奠定 良好的知识、技能基础和管理潜质。在实际教学中突出教学的灵活性， 以基本培养宗旨为纲，根据渠道管理对管理技能的要求组织教学内容。 该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业渠道管理的岗位 实务密切相融，特别适合高职高专层次的学生学习、掌握。
等教学资源全部上网，开设营销BBS论坛，学生可以进行自主学习；
（2）建立一个面积为80平方米左右的市场营销实验室，拥有相应的
场地、设备和软件，能让45个左右的学生同时进行模拟教学，并能利用
此实验室进行资料的查询与整理，进行营销方案的制作。 3、教学单元设计及媒体整合要求
经过对营销管理理论及其课程教学方法的深入研究与探讨，不断引
九、考核方式与标准 1、考核形式及相关内容 （1）形成性过程考核 平时成绩主要由以下几个部分组成：①出勤；②讨论发言情况；③
个人书面作业；④个人现场情景模拟考核；⑤小组项目作业。 （2）终结性考核 书面考试。 2、成绩评定单元及标准 （1）平日成绩（50%） ①出勤（10%）；②讨论发言情况（10%）；③个人书面作业
括： 1、电子教案、课件 2、习题库、案例库 3、电子书籍、电子期刊、数字图书馆 4、各类图书资源
七、师资要求 1.双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍 2.任职教师具有较强的课程设计能力 3.实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力
八、学习、实训场地要求 1. 多媒体教室 2. 校内实习商场生产性实训基地 3. 工学结合的紧密型校外实习基地
习兴趣、使学生
1 绍与情 基本要素、基本特点、
2
了解渠道对于企
景创设 主要内容与类型
业的重要性，进
入课程的学习。
认识渠道
渠道规 掌握渠道的市场调研、 了解渠道功能
2
划 促进销售、开拓市场等 掌握渠道规划的 10
功能
步骤
能够进行渠道规
划
掌握目标市场的消费者 渠道设计：
需求；了解渠道任务； 1.消费者需求
二、培养目标
通过课堂理论学习、模拟、仿真和社会实习实践活动，使学生熟练 掌握岗位技能和渠道管理的基本内容、方法、工具，树立质量观念、服 务意识和团队协作精神，培养良好的职业道德和职业理想。
三、先修后续课程的联系
《渠道管理》是市场营销专业，尤其是销售管理方向的核心专业课 程。之前开设的主要课程有：大学英语、大学语文、计算机应用基础等 公共基础课；市场调查与预测、市场营销学、消费心理学、推销与谈 判、广告实务、品类管理等专业课；后续主要课程有：电子商务与网络 营销、营销策划、商业软件应用、社会实习实践等。
（10%）；④个人现场情景模拟考核（10%）；⑤小组项目作业 （10%）。
（2）期末成绩（50%）
五、课程实施说明
1、师资要求 （1）具有硕士学位，有较高科研与教学水平的教学团队；
（2）具有企业工作与实战的经验；
（3）能从事企业咨询顾问工作，理论联系实践。 2、课程实施设备设施要求
（1）开发课程教学网站，PPT、教案、教学案例、网络多媒体课件
教与学是互动的两个方面。教师不但要教给学生知识，更要教会学生如何去获取知识， 既要重视教法，更要重视指导学生的学法。在教学过程中，尽量多教给学生如何理解、分 析、归纳、总结问题，避免死记硬背、机械地理解问题，引导学生学会举一反三，掌握学习 的方法，培养自学能力。
拓宽教学手段，充分利用现代化教学手段
增加随堂提问、课堂讨论次数，鼓励教学互动；采用“笔试+项目方 案设计+案例分析答辩”的方式进行考核。
教学方式： （1）课堂教学。 （2）案例讨论：选取中外企业相关文本、音像案例，使用小 组讨论、个人演讲、情景模拟等方式进行分析和讨论。 （3）课外作业：安排多个个人和团队作业，积极开展社会调 查，提高自己的观察、学习、思考能力以及团队合作的能 力。 （4）文献阅读：根据课程内容，选择部分经典理论文献供学 生阅读，以培养学生理论研究的兴趣，提高学生科学研究的 能力。教学方法
定基础，营造宽松民主和谐的教学氛围。 该课程着眼于学生的终生学习与可持续发展性，关注学生素质，关
注学生职业岗位能力的培养。其总体设计思路是，打破以知识传授为主 要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容， 并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务，并构建相 关理论知识、发展职业能力。课程内容突出对学生职业能力的训练，理 论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了 高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证素对知 识、技能和态度的要求。项目设计以消费心理学学科为线索来进行。教 学过程中。要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学 结合、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机 会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与 实践结合，重点评价学生的职业能力。
采用多种教学方法与先进的教学手段，其目的就是启发学生积极思维、培养学生的逻辑 思维能力、联想推理能力、分析判断能力、自我学习能力等等。为此我们在教学中采用了以 下几种有效的教学方法。
精讲多练，自主学习
精讲，集中精力对基础知识、基本原理和重点内容精心组织，精心讲授，讲知识的精
华，讲知识的内在联系，引导学生建立系统的知识结构。精讲必须多练，从能力培养着眼， 注重讲、练结合，保证练的比重，增加习题课，加强综合训练，培养学生自主学习、增强分 析问题和解决问题的能力。
营销渠道开发与管理内容比较具体，学生又缺乏渠道开发与管理原理中的时—空概念， 因此我们将录制了介绍结构与运行过程的教学录像片，配套开发了一套可通过互联网、局域 网访问学习，或在单机上独立运行的多媒体辅助教学课件，拓展学生的视野，充分运用现代 信息技术，改革传统的教学思想、教学方法、教学手段和教学管理，以提高教学效果。还将 教学大纲、教学案例、教学阅读材料、实训指导书等挂在系部网站上，供学生参考学习，提 高学生自学的能力。同时还建立相关网站的链接，使学生有更多的机会扩宽知识的视野。
入案例教学法、形象教学法、互动式教学法、多媒体教学法、体验式教
学法和模拟教学法等先进的教学方法于营销管理课程的教学之中，使之
从单纯的理论教学模式发展成为“理论教学——案例教学——模拟教学
——实践教学”四位一体的互动式教学模式。做到采用理论教学与实践
教学相结合、学练结合、学用结合。从而为学生全面发展和终身发展奠
渠道决 掌握影响渠道结构和渠 2.渠道任务
3
8
策 道设计的因素；了解渠 3.渠道设计影响
道目标对渠道成员的影 因素
响。
4.渠道目标
掌握渠道分析、评估的 渠道分析
原理与方法。
渠道评估
渠道选
4
能够根据不同的产品与 渠道选择
8
择
服务及行业特色选择合
适渠道策略
了解与掌握对渠道成员 渠道成员选择
进行分析的方法，了解 渠道成员激励
六、课程考核
1、考核组织与考核形式 现代社会对高等技术人才的高、新要求引起评价体系的深刻变化、
高职课程应建立合理、科学的评价体系、包括评价理念、评价内容、评 价形式和评价体制等方面。评价既要关注学生学习的结果，更要关注他 们学习的过程：既要关注学生学习的水平，也要关注他们在教学活动中 所表现出来的情感态度的变化。在高职教育中，评价应建立多元化的目 标，关注学生个性、潜能与可持续发展性。过程性评价应关注学生解决 项目任务等过程的评价、以及在过程中表现出来的与人合作的态度、表 达与交流的意识和探索的精神。
通过公共基础课程与专业基础课程的学习，学生已经具备了一定的 基本素质与专业素质，然后再进行专业方向课程的学习，可以使学生进
一步深入了解与掌握专业方向的知识与技能，最后进行社会实习实践的 锻炼，使学生将理论在实践中应用，促进理论与实践的融合，从而得到 进一步提高。
四、课程设计思路
基于市场营销销售管理方向就业岗位群的实际工作过程，开发了职 业导向的“1533”教学体系。即面向“一个目标岗位群、六项岗位活动”， 培养“三项核心能力”，开展“三项职业资格认证”。其中，“1” 指企业销 售管理岗位群；“5”指渠道规划、渠道决策、渠道选择、渠道管理、渠 道控制五项基本岗位活动；“3”指渠道决策、渠道管理、渠道控制三项 核心职业能力；“3”指零售职业经理人资质认证、英国G&G商业零售职 业资格认证、助理营销师职业资格认证三项职业资格认证。